商業(yè)街銷售話術(shù)與客戶應(yīng)對技巧一、引言：商業(yè)街銷售的核心邏輯商業(yè)街物業(yè)的本質(zhì)是“流量變現(xiàn)載體”，其價值取決于“位置潛力”“業(yè)態(tài)協(xié)同”“客群匹配”三大要素。與住宅銷售不同，商業(yè)街客戶（投資客/自營商戶）更關(guān)注“收益確定性”“運營支持”“風(fēng)險控制”。因此，銷售話術(shù)需圍繞“解決客戶核心訴求”展開，而非單純“賣房子”。本文將從“話術(shù)設(shè)計”“客戶分類應(yīng)對”“異議處理”三大維度，結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)邏輯，提供可直接落地的銷售技巧。二、商業(yè)街銷售話術(shù)設(shè)計：場景化與邏輯化的統(tǒng)一銷售話術(shù)的核心是“用客戶能聽懂的語言，傳遞項目價值”。以下是四大關(guān)鍵場景的話術(shù)框架與應(yīng)用案例：（一）接待開場：用“場景化問候”建立初始共鳴核心目標(biāo)：打破陌生感，快速讓客戶代入“未來經(jīng)營/投資場景”。錯誤示范：“先生您好，來看商鋪嗎？”（生硬，無信息傳遞）正確邏輯：結(jié)合項目周邊場景，用“具體畫面”引發(fā)客戶聯(lián)想。場景案例：針對路過的客戶：“先生，剛看到您在看我們商業(yè)街的招商海報，是不是對這邊的社區(qū)配套商業(yè)感興趣？您看，對面就是新建的XX小區(qū)（指向沙盤），明年交房，一萬多戶年輕家庭，正好需要像您這樣的便民超市/特色餐飲（根據(jù)客戶氣質(zhì)推測業(yè)態(tài)）。”針對主動咨詢的客戶：“女士，您好！您是想了解我們商業(yè)街的投資回報還是自營選址？我剛才看到您在看地鐵規(guī)劃圖（指向墻上的規(guī)劃文件），是不是關(guān)注交通帶來的人流？”技巧總結(jié)：用“具體場景”（如“對面小區(qū)”“地鐵規(guī)劃”）替代空泛問候；用“推測性提問”（如“是不是對社區(qū)配套商業(yè)感興趣”）引導(dǎo)客戶開口；用“客戶視角”（如“正好需要像您這樣的便民超市”）傳遞“適配性”。（二）需求挖掘：用“SPIN提問法”鎖定核心訴求核心目標(biāo)：從“客戶表面需求”挖掘“深層需求”，避免“自說自話”。SPIN模型：S（現(xiàn)狀）：了解客戶當(dāng)前的投資/經(jīng)營情況；P（問題）：引導(dǎo)客戶說出當(dāng)前面臨的痛點；I（影響）：放大痛點對客戶的影響；N（需求）：明確客戶對解決方案的期待。場景應(yīng)用案例（投資客）：S（現(xiàn)狀）：“先生，您之前有沒有做過商業(yè)投資？比如商鋪、寫字樓之類的？”P（問題）：“如果做商業(yè)投資，您過去遇到過最頭疼的問題是什么？比如租金不穩(wěn)定、租戶難招？”I（影響）：“如果租金不穩(wěn)定，是不是會影響您的投資回報？甚至擔(dān)心本金收不回來？”N（需求）：“那您希望找到一個什么樣的商業(yè)項目，能解決這些問題？比如租金穩(wěn)定、租戶有保障的？”場景應(yīng)用案例（自營商戶）：S（現(xiàn)狀）：“女士，您現(xiàn)在做的是餐飲生意吧？看您剛才在看我們的餐飲鋪位?！盤（問題）：“您當(dāng)前的店鋪有沒有遇到過客流少、回頭客少的問題？”I（影響）：“如果客流少，是不是會導(dǎo)致生意不好，甚至賺不到錢？”N（需求）：“那您希望找到一個什么樣的商鋪，能解決這些問題？比如客流大、目標(biāo)客群多的？”技巧總結(jié)：避免“查戶口式”提問，用“現(xiàn)狀”問題拉近距離；用“問題”與“影響”放大客戶痛點，激發(fā)改變的欲望；用“需求”問題引導(dǎo)客戶說出具體期待，為后續(xù)價值傳遞鋪路。（三）價值傳遞：用“痛點-解決方案-利益”結(jié)構(gòu)強化認同核心目標(biāo)：將項目優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為“客戶能直接感知的利益”，而非單純羅列賣點。邏輯框架：1.痛點：重復(fù)客戶提到的問題（如“您擔(dān)心客流少”）；2.解決方案：介紹項目針對該痛點的設(shè)計（如“我們引入了網(wǎng)紅餐飲品牌，能吸引年輕客群”）；3.利益：說明解決方案給客戶帶來的好處（如“您的店鋪能共享這些客流，生意會比單獨做的好很多”）。場景應(yīng)用案例（投資客）：痛點：“您擔(dān)心租金不穩(wěn)定，對吧？”解決方案：“我們項目采用‘統(tǒng)一招商’模式，引入的都是知名品牌，比如XX餐飲、XX零售，這些品牌的租金支付能力強，而且不會輕易退租。”利益：“這樣您的租金就能穩(wěn)定收取，每年還能漲5%，比銀行理財劃算很多。”場景應(yīng)用案例（自營商戶）：痛點：“您擔(dān)心目標(biāo)客群少，對吧？”解決方案：“我們項目的客群畫像是‘25-35歲年輕家庭’，周邊有三個新建小區(qū)，總共一萬多戶，都是您的目標(biāo)客戶。而且我們做了‘線上線下融合’，比如通過小程序幫您引流，讓周邊的客戶知道您的店鋪?！崩妫骸斑@樣您的店鋪就能吸引到更多目標(biāo)客群，回頭客也會多，生意肯定會好?！奔记煽偨Y(jié)：用“痛點”引發(fā)客戶共鳴；用“解決方案”展示項目價值；用“利益”讓客戶看到“自己的好處”，而非項目的好處。（四）促成交易：用“選擇式提問”推動決策核心目標(biāo)：避免客戶因“選擇困難”而猶豫，用“二選一”的提問推動決策。錯誤示范：“您要不要買這個商鋪？”（給客戶說“不”的機會）正確邏輯：給出兩個符合客戶需求的選項，讓客戶選擇“哪個更好”。場景應(yīng)用案例：針對投資客：“先生，您看這兩個鋪位，一個是靠近入口的，租金回報率5.5%，適合做餐飲；一個是靠近中間的，租金回報率5%，適合做零售。您更喜歡哪一個？”針對自營商戶：“女士，您看這兩個鋪位，一個是靠近親子樂園的，適合做親子服裝；一個是靠近餐飲區(qū)的，適合做特色小吃。您覺得哪一個更符合您的生意？”技巧總結(jié)：選項需符合客戶的核心訴求（如投資客關(guān)注回報率，自營商戶關(guān)注業(yè)態(tài)適配）；避免給出過多選項，導(dǎo)致客戶決策困難；用“更喜歡”“更符合”等詞匯，引導(dǎo)客戶做出積極選擇。二、不同類型客戶的精準(zhǔn)應(yīng)對策略商業(yè)街客戶主要分為投資型、自營型、猶豫型三大類，需針對其核心訴求制定不同的應(yīng)對策略。（一）投資型客戶：聚焦“回報確定性”與“資產(chǎn)增值”核心訴求：穩(wěn)定的租金收益+物業(yè)增值。應(yīng)對邏輯：1.用數(shù)據(jù)證明回報：提供周邊同類項目的租金水平、空置率、租金增長率等數(shù)據(jù)；2.用品牌背書：強調(diào)項目引入的知名品牌（如連鎖餐飲、零售品牌），說明這些品牌的租金支付能力；3.用規(guī)劃強化增值：介紹項目周邊的政府規(guī)劃（如地鐵、學(xué)校、醫(yī)院），說明這些規(guī)劃對物業(yè)增值的影響。場景應(yīng)用案例：“先生，您看，我們項目周邊的XX商業(yè)街，去年的租金是每平米80元，今年漲到了90元，租金增長率12.5%。我們項目引入了XX連鎖餐飲品牌，他們的租金是每平米100元，而且簽了5年的合同，這樣您的租金就能穩(wěn)定收取。另外，政府規(guī)劃了地鐵2號線延長線，明年就能通車，到時候我們項目的物業(yè)價值肯定會漲，您的資產(chǎn)就能增值。”（二）自營型客戶：緊扣“業(yè)態(tài)適配性”與“客流轉(zhuǎn)化”核心訴求：適合自己的業(yè)態(tài)+足夠的客流。應(yīng)對邏輯：1.分析業(yè)態(tài)適配性：根據(jù)客戶的業(yè)態(tài)（如餐飲、零售、休閑娛樂），介紹項目的業(yè)態(tài)組合（如“我們項目有親子樂園，適合做親子餐飲”）；2.用客群數(shù)據(jù)支撐：提供項目周邊的客群畫像（如年齡、收入、消費習(xí)慣），說明這些客群是客戶的目標(biāo)客群；3.用運營支持吸引：介紹項目的運營支持（如線上引流、活動策劃、商戶培訓(xùn)），說明這些支持能幫助客戶提高客流轉(zhuǎn)化。場景應(yīng)用案例：“女士，您是做特色小吃的，我們項目的業(yè)態(tài)組合正好以‘體驗式餐飲’為主，引入了很多網(wǎng)紅餐飲品牌，能吸引年輕客群過來。我們項目周邊的客群是25-35歲的年輕家庭，他們喜歡吃特色小吃，而且消費能力強。另外，我們會幫您做線上引流，比如通過小程序幫您賣券，吸引客群到店消費，還會定期舉辦美食節(jié)活動，提高您的店鋪知名度。這樣您的生意肯定會好?！保ㄈ┆q豫型客戶：用“案例背書”與“風(fēng)險拆解”消除顧慮核心訴求：消除風(fēng)險顧慮+增強信心。應(yīng)對邏輯：1.用案例消除顧慮：提供項目已成交客戶的案例（如“XX商戶，做餐飲的，上個月開業(yè)，每天的營業(yè)額有1萬元”）；2.用風(fēng)險拆解緩解擔(dān)憂：針對客戶的顧慮（如客流少、租金高），逐一拆解風(fēng)險（如“客流少的問題，我們項目引入了網(wǎng)紅品牌，能吸引客流；租金高的問題，我們的租金比周邊項目低5%，而且能幫您提高客流轉(zhuǎn)化，這樣您的利潤會比周邊項目高”）；3.用緊迫感推動：強調(diào)項目的稀缺性（如“我們項目只剩下3個餐飲鋪位了，您要是不趕緊定，就沒了”）。場景應(yīng)用案例：“女士，您看，我們項目的XX商戶，做親子服裝的，上個月開業(yè)，每天的營業(yè)額有8000元。她的鋪位就在親子樂園旁邊，每天有很多家長帶孩子過來玩，正好是她的目標(biāo)客群。您擔(dān)心的客流少的問題，我們項目引入了網(wǎng)紅餐飲品牌，能吸引年輕客群過來，而且我們會幫您做線上引流，比如在小程序上推薦您的店鋪，這樣您的客流肯定會多。另外，我們項目的租金比周邊項目低5%，您的成本會更低，利潤會更高。您看，這個鋪位正好靠近親子樂園，適合做親子服裝，您要是不趕緊定，就被別人搶走了。”三、常見異議的專業(yè)回應(yīng)框架商業(yè)街銷售中，客戶常提出價格高、位置偏、電商沖擊等異議，需用專業(yè)的回應(yīng)框架消除顧慮。（一）異議1：“價格比周邊住宅高，不劃算”回應(yīng)框架：區(qū)分商業(yè)與住宅的收益方式+強調(diào)商業(yè)的雙重收益。場景應(yīng)用案例：“先生，商業(yè)物業(yè)和住宅的收益方式不一樣。住宅只能靠房價上漲，而商業(yè)物業(yè)能靠租金收益+房價上漲兩部分收益。您看，我們項目的租金回報率能達到5%，比銀行理財高很多。而且，商業(yè)物業(yè)的房價上漲速度比住宅快，比如周邊的XX商業(yè)街，去年的房價是每平米2萬元，今年漲到了2.5萬元，漲幅25%，而周邊的住宅漲幅只有10%。這樣算下來，商業(yè)物業(yè)的投資回報率比住宅高很多，很劃算。”（二）異議2：“位置有點偏，擔(dān)心沒人流”回應(yīng)框架：用規(guī)劃說明潛力+用業(yè)態(tài)組合說明客流+用運營支持說明轉(zhuǎn)化。場景應(yīng)用案例：“女士，您擔(dān)心的位置問題其實是我們項目的‘潛力點’。首先，我們項目位于城市發(fā)展的主軸線，政府規(guī)劃了地鐵2號線延長線，明年就能通車，到時候這邊的人流肯定會漲。其次，我們項目做了‘社區(qū)商業(yè)+體驗式商業(yè)’的組合，引入了親子樂園、特色餐飲、休閑娛樂等業(yè)態(tài)，這些業(yè)態(tài)都是電商替代不了的，能吸引周邊的客群過來消費。最后，我們會幫您做線上引流，比如通過小程序幫您賣券，吸引客群到店消費，這樣您的生意肯定會好?！保ㄈ┊愖h3：“現(xiàn)在電商沖擊大，實體商業(yè)不好做”回應(yīng)框架：區(qū)分“傳統(tǒng)商業(yè)”與“體驗式商業(yè)”+用線上線下融合說明優(yōu)勢。場景應(yīng)用案例：“先生，現(xiàn)在電商確實影響了一些傳統(tǒng)商業(yè)，但體驗式商業(yè)是電商替代不了的，比如餐飲、親子、休閑娛樂這些，必須要到店消費。我們項目做的就是體驗式商業(yè)，引入了很多這樣的業(yè)態(tài)，能吸引客群過來。另外，我們幫商戶做線上線下融合，比如通過小程序幫商戶賣券、做推廣，吸引客群到店消費。這樣，您的生意就不會受電商的影響，反而能借助線上引流提高生意?！比?/p>