醫(yī)療器械代表醫(yī)院開發(fā)全流程演講人：日期:目錄CATALOGUE市場(chǎng)調(diào)研與目標(biāo)定位關(guān)鍵決策層關(guān)系建立專業(yè)化產(chǎn)品價(jià)值傳遞準(zhǔn)入流程合規(guī)推進(jìn)售后服務(wù)體系構(gòu)建長(zhǎng)期合作關(guān)系維護(hù)01市場(chǎng)調(diào)研與目標(biāo)定位PART區(qū)域醫(yī)院等級(jí)與需求分析目標(biāo)醫(yī)院篩選結(jié)合醫(yī)院等級(jí)和需求差異，篩選出潛在的目標(biāo)醫(yī)院。03不同等級(jí)醫(yī)院對(duì)醫(yī)療器械的需求存在明顯差異，需進(jìn)行細(xì)致分析。02醫(yī)院需求差異醫(yī)院等級(jí)劃分根據(jù)醫(yī)院規(guī)模、醫(yī)療技術(shù)、設(shè)備水平等因素，將醫(yī)院劃分為不同等級(jí)。01競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率調(diào)研了解各品牌醫(yī)療器械在目標(biāo)醫(yī)院的市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)份額分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的技術(shù)性能、使用效果、可靠性等方面的優(yōu)劣。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品性能評(píng)價(jià)研究競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)策略，尋找差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)策略分析科室重點(diǎn)病種匹配評(píng)估科室病種分類將目標(biāo)醫(yī)院的科室按照病種進(jìn)行分類。01醫(yī)療器械與病種匹配分析各病種所需的醫(yī)療器械，評(píng)估醫(yī)療器械與病種的匹配程度。02科室需求量化通過調(diào)研科室的醫(yī)療器械使用情況，量化科室對(duì)醫(yī)療器械的需求。0302關(guān)鍵決策層關(guān)系建立PART醫(yī)械采購委員會(huì)成員畫像通常包括設(shè)備科、臨床科室、財(cái)務(wù)、院感等關(guān)鍵部門的主管或?qū)＜?。委員會(huì)成員角色成員關(guān)注點(diǎn)成員影響力設(shè)備科關(guān)注設(shè)備性能、維護(hù)成本，臨床科室關(guān)注設(shè)備對(duì)診療水平的提升，財(cái)務(wù)部門關(guān)注預(yù)算與成本，院感關(guān)注設(shè)備的安全與衛(wèi)生。各成員在采購決策中具有一定的投票權(quán)或建議權(quán)，其意見對(duì)最終決策有重要影響。臨床科室主任合作切入建立信任關(guān)系通過專業(yè)的技術(shù)講解、案例分享等方式，與臨床科室主任建立信任關(guān)系，為后續(xù)合作打下基礎(chǔ)。03根據(jù)科室需求，提供針對(duì)性的醫(yī)療器械解決方案，包括設(shè)備選型、技術(shù)支持、售后服務(wù)等。02提供解決方案了解需求通過市場(chǎng)調(diào)研、科室交流等方式，深入了解臨床科室的實(shí)際需求和痛點(diǎn)。01設(shè)備科與院長(zhǎng)溝通策略突出設(shè)備價(jià)值強(qiáng)調(diào)設(shè)備對(duì)醫(yī)院診療水平、科研能力、患者滿意度等方面的提升，以及設(shè)備在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。展示投資回報(bào)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系提供詳細(xì)的投資回報(bào)分析，包括設(shè)備成本、預(yù)期收益、投資回收期等，以數(shù)據(jù)說服院長(zhǎng)。不僅僅關(guān)注單次采購，而是要與設(shè)備科和院長(zhǎng)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，提供持續(xù)的技術(shù)支持和售后服務(wù)。12303專業(yè)化產(chǎn)品價(jià)值傳遞PART器械臨床優(yōu)勢(shì)實(shí)證數(shù)據(jù)臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)通過科學(xué)臨床試驗(yàn)，驗(yàn)證產(chǎn)品的安全性、有效性和創(chuàng)新性，確保產(chǎn)品能夠滿足臨床需求。01醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)支持收集與產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，提供權(quán)威的科學(xué)證據(jù)，證明產(chǎn)品的臨床價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。02臨床應(yīng)用案例分享產(chǎn)品在醫(yī)院實(shí)際應(yīng)用中的成功案例，展示產(chǎn)品的實(shí)際效果和臨床應(yīng)用價(jià)值。03對(duì)比競(jìng)品差異化演示通過與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，展示產(chǎn)品在技術(shù)、性能、安全性等方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)比將產(chǎn)品與競(jìng)品在臨床應(yīng)用中的效果進(jìn)行直接對(duì)比，凸顯產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和差異。臨床應(yīng)用效果對(duì)比針對(duì)競(jìng)品在臨床應(yīng)用中存在的問題，提出產(chǎn)品獨(dú)特的解決方案，展示產(chǎn)品的創(chuàng)新價(jià)值。解決方案對(duì)比手術(shù)跟臺(tái)技術(shù)指導(dǎo)方案術(shù)后支持與服務(wù)提供術(shù)后恢復(fù)指導(dǎo)、并發(fā)癥處理和后續(xù)支持等服務(wù)，確保手術(shù)效果和患者滿意度。03提供手術(shù)步驟、操作要點(diǎn)和注意事項(xiàng)等詳細(xì)信息，確保手術(shù)過程順利進(jìn)行。02手術(shù)操作指導(dǎo)術(shù)前準(zhǔn)備指導(dǎo)提供詳細(xì)的術(shù)前準(zhǔn)備指導(dǎo)，包括患者準(zhǔn)備、手術(shù)器械準(zhǔn)備和手術(shù)環(huán)境要求等。0104準(zhǔn)入流程合規(guī)推進(jìn)PART醫(yī)院采購政策深度解讀全面了解和解讀國(guó)家及地方相關(guān)政策法規(guī)，確保醫(yī)院采購合法合規(guī)。政策法規(guī)采購流程采購策略熟悉醫(yī)院采購流程，包括信息發(fā)布、供應(yīng)商資質(zhì)審核、產(chǎn)品評(píng)估等環(huán)節(jié)。根據(jù)醫(yī)院需求和市場(chǎng)情況，制定針對(duì)性的采購策略，提高采購效率。標(biāo)書制作與參數(shù)定制標(biāo)書制作根據(jù)醫(yī)院采購需求，制定詳細(xì)、規(guī)范的標(biāo)書，突出產(chǎn)品特點(diǎn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。01參數(shù)定制根據(jù)醫(yī)院實(shí)際需求，定制合適的產(chǎn)品參數(shù)，確保產(chǎn)品滿足醫(yī)院使用要求。02報(bào)價(jià)策略結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、成本和市場(chǎng)情況，制定合理的報(bào)價(jià)策略，提高中標(biāo)率。03了解并遵循醫(yī)院倫理審查流程，確保產(chǎn)品符合倫理要求。倫理審查流程準(zhǔn)備相關(guān)的倫理文件，如產(chǎn)品說明書、臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)等，以證明產(chǎn)品的安全性和有效性。倫理文件準(zhǔn)備為醫(yī)院相關(guān)人員提供倫理培訓(xùn)和支持，提高他們的倫理意識(shí)和審查能力。倫理培訓(xùn)與支持院內(nèi)倫理審查支持05售后服務(wù)體系構(gòu)建PART設(shè)備安裝驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)流程現(xiàn)場(chǎng)安裝驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收文檔安排專業(yè)人員前往醫(yī)院進(jìn)行設(shè)備安裝，確保設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)并達(dá)到醫(yī)院使用要求。提供完整的驗(yàn)收文檔，包括設(shè)備安裝記錄、調(diào)試記錄、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等，確保設(shè)備在驗(yàn)收過程中符合要求。制定詳細(xì)的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，包括設(shè)備性能、安全、易用性等方面，確保設(shè)備能夠滿足醫(yī)院使用需求。醫(yī)護(hù)人員操作培訓(xùn)體系根據(jù)設(shè)備特點(diǎn)和使用要求，制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)材料，包括理論知識(shí)、操作流程、注意事項(xiàng)等。培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)形式培訓(xùn)考核采用多種形式進(jìn)行培訓(xùn)，如現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、在線培訓(xùn)等，確保醫(yī)護(hù)人員能夠充分掌握設(shè)備操作技能。設(shè)立培訓(xùn)考核機(jī)制，對(duì)醫(yī)護(hù)人員進(jìn)行設(shè)備操作考核，確保培訓(xùn)效果。不良事件應(yīng)急響應(yīng)機(jī)制應(yīng)急響應(yīng)流程制定詳細(xì)的不良事件應(yīng)急響應(yīng)流程，包括不良事件報(bào)告、處理、跟蹤等環(huán)節(jié)，確保不良事件得到及時(shí)處理。專業(yè)技術(shù)支持預(yù)防措施建立專業(yè)技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，對(duì)不良事件進(jìn)行技術(shù)分析，提供解決方案和技術(shù)支持。根據(jù)不良事件發(fā)生的原因，制定相應(yīng)的預(yù)防措施，如改進(jìn)設(shè)備設(shè)計(jì)、加強(qiáng)操作培訓(xùn)等，降低不良事件發(fā)生的概率。12306長(zhǎng)期合作關(guān)系維護(hù)PART學(xué)術(shù)贊助與科研合作提供資金和資源支持為醫(yī)院提供科研經(jīng)費(fèi)、設(shè)備、試劑等支持，幫助醫(yī)院開展前沿的醫(yī)學(xué)研究和臨床試驗(yàn)。01學(xué)術(shù)交流和培訓(xùn)組織學(xué)術(shù)會(huì)議、研討會(huì)和培訓(xùn)課程，邀請(qǐng)醫(yī)院專家參與，提高醫(yī)院醫(yī)療水平和科研能力。02科研合作項(xiàng)目與醫(yī)院共同開展科研項(xiàng)目，提供技術(shù)支持和解決方案，推動(dòng)科研成果的轉(zhuǎn)化和應(yīng)用。03耗材供應(yīng)動(dòng)態(tài)管理供應(yīng)鏈協(xié)同與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的協(xié)同和優(yōu)化，提高耗材供應(yīng)的效率和質(zhì)量。03建立完善的耗材庫存管理制度，實(shí)現(xiàn)耗材的實(shí)時(shí)監(jiān)控和動(dòng)態(tài)調(diào)整，減少庫存積壓和浪費(fèi)。02耗材庫存管理物資供應(yīng)計(jì)劃根據(jù)醫(yī)院的需求和庫存情況，制定合理的耗材供應(yīng)計(jì)劃，確保醫(yī)院耗材的及時(shí)供應(yīng)。01定期開展客戶滿意度調(diào)查，了解醫(yī)院對(duì)醫(yī)療器械的使用情況和反饋