2025年國家助理房地產(chǎn)策劃師國家三級資格證考試試題(含答案)一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共15題）1.房地產(chǎn)市場按照購買目的分類，可分為（）。A.一級市場、二級市場、三級市場B.住宅市場、商業(yè)地產(chǎn)市場、工業(yè)地產(chǎn)市場C.自用市場、投資市場D.增量市場、存量市場答案：C2.房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃中，“STP理論”的核心步驟是（）。A.市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、定位B.市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格制定C.客戶需求分析、競爭分析、政策分析D.土地獲取、規(guī)劃設(shè)計(jì)、營銷推廣答案：A3.某住宅項(xiàng)目周邊3公里內(nèi)有2所小學(xué)、1所中學(xué)，這屬于（）調(diào)研內(nèi)容。A.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境B.區(qū)域配套環(huán)境C.消費(fèi)者行為D.競爭對手產(chǎn)品答案：B4.房地產(chǎn)項(xiàng)目SWOT分析中，“O”代表（）。A.優(yōu)勢（Strength）B.劣勢（Weakness）C.機(jī)會(huì)（Opportunity）D.威脅（Threat）答案：C5.以下不屬于房地產(chǎn)定價(jià)方法的是（）。A.成本導(dǎo)向定價(jià)法B.需求導(dǎo)向定價(jià)法C.競爭導(dǎo)向定價(jià)法D.政策導(dǎo)向定價(jià)法答案：D6.某項(xiàng)目定位為“城市新中產(chǎn)首置優(yōu)選社區(qū)”，其核心客戶群年齡通常集中在（）。A.20-25歲B.28-35歲C.40-50歲D.55歲以上答案：B7.房地產(chǎn)營銷推廣中，“蓄水期”的主要目標(biāo)是（）。A.快速去化庫存B.積累潛在客戶C.提升項(xiàng)目知名度D.完成銷售目標(biāo)答案：B8.以下屬于房地產(chǎn)項(xiàng)目形象定位核心要素的是（）。A.容積率B.主力戶型C.項(xiàng)目SloganD.工程進(jìn)度答案：C9.某地塊規(guī)劃為住宅用地，容積率2.5，建筑密度30%，這屬于（）限制條件。A.土地物理屬性B.土地規(guī)劃指標(biāo)C.土地權(quán)屬性質(zhì)D.土地開發(fā)成本答案：B10.房地產(chǎn)市場調(diào)研中，“有效需求”是指（）。A.消費(fèi)者的購房意愿B.消費(fèi)者的支付能力C.有購房意愿且有支付能力的需求D.未來5年內(nèi)可能產(chǎn)生的需求答案：C11.以下不屬于房地產(chǎn)策劃基本原則的是（）。A.系統(tǒng)性原則B.主觀性原則C.可行性原則D.創(chuàng)新性原則答案：B12.某項(xiàng)目主力戶型為89㎡三房，其設(shè)計(jì)核心是（）。A.滿足改善型需求B.降低總價(jià)門檻C.提升居住舒適度D.符合政策限墅要求答案：B13.房地產(chǎn)項(xiàng)目“開盤去化率”是指（）。A.開盤當(dāng)天銷售金額占總貨值比例B.開盤當(dāng)天銷售套數(shù)占總推售套數(shù)比例C.開盤當(dāng)月銷售面積占總可售面積比例D.開盤后3個(gè)月累計(jì)銷售套數(shù)占總套數(shù)比例答案：B14.以下屬于房地產(chǎn)三級市場的是（）。A.土地出讓市場B.新建商品房預(yù)售市場C.二手房買賣市場D.商業(yè)地產(chǎn)租賃市場答案：C15.房地產(chǎn)項(xiàng)目“產(chǎn)品定位”的核心是（）。A.確定目標(biāo)客戶B.設(shè)計(jì)戶型、配套、裝修標(biāo)準(zhǔn)C.制定價(jià)格策略D.規(guī)劃推廣渠道答案：B二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題，每題至少2個(gè)正確選項(xiàng)）1.房地產(chǎn)市場調(diào)研的主要內(nèi)容包括（）。A.宏觀經(jīng)濟(jì)政策（如利率、限購）B.區(qū)域人口結(jié)構(gòu)（如年齡、收入）C.競爭對手項(xiàng)目的戶型配比D.項(xiàng)目地塊的地質(zhì)條件答案：ABCD2.房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的內(nèi)容包括（）。A.客戶定位B.產(chǎn)品定位C.形象定位D.價(jià)格定位答案：ABC（注：價(jià)格定位屬于營銷策略，非核心定位內(nèi)容）3.以下屬于房地產(chǎn)營銷推廣渠道的有（）。A.線下售樓處B.抖音短視頻C.銀行房貸客戶資源D.政府規(guī)劃公示網(wǎng)站答案：ABC4.影響房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)的因素包括（）。A.土地成本B.周邊競品價(jià)格C.客戶支付能力D.項(xiàng)目綠化率答案：ABCD5.房地產(chǎn)項(xiàng)目SWOT分析中，“優(yōu)勢（S）”可能包括（）。A.地塊緊鄰地鐵口B.開發(fā)商品牌知名度高C.區(qū)域內(nèi)暫無同類產(chǎn)品D.項(xiàng)目容積率高于競品答案：AB6.住宅項(xiàng)目“客戶定位”需考慮的維度有（）。A.年齡層B.家庭結(jié)構(gòu)（如首置、改善）C.職業(yè)特征（如剛需上班族、企業(yè)主）D.購房動(dòng)機(jī)（自住、投資）答案：ABCD7.以下屬于房地產(chǎn)策劃報(bào)告核心模塊的有（）。A.市場環(huán)境分析B.項(xiàng)目定位建議C.工程施工進(jìn)度計(jì)劃D.營銷推廣執(zhí)行方案答案：ABD8.房地產(chǎn)項(xiàng)目“產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化”的常見方向包括（）。A.增加戶型通透性（如動(dòng)靜分區(qū)）B.提升公共區(qū)域裝修標(biāo)準(zhǔn)C.減少車位配比以降低成本D.增設(shè)社區(qū)兒童活動(dòng)空間答案：ABD9.房地產(chǎn)市場“供不應(yīng)求”時(shí)，可采用的定價(jià)策略有（）。A.高開低走B.低開高走C.成本加成定價(jià)D.價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)答案：AD10.房地產(chǎn)項(xiàng)目“風(fēng)險(xiǎn)評估”需關(guān)注的內(nèi)容有（）。A.政策調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)（如限購升級）B.資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)C.施工延期風(fēng)險(xiǎn)D.客戶投訴風(fēng)險(xiǎn)答案：ABCD三、案例分析題（每題15分，共2題）案例1：某開發(fā)商擬在二線城市近郊開發(fā)一個(gè)10萬㎡住宅項(xiàng)目，地塊緊鄰規(guī)劃中的地鐵5號線（2年后通車），周邊現(xiàn)有1所小學(xué)（區(qū)重點(diǎn)）、1個(gè)社區(qū)菜市場，無大型商業(yè)配套；競品項(xiàng)目包括：A項(xiàng)目（1公里外，已交付，均價(jià)1.8萬元/㎡，主打改善大平層）、B項(xiàng)目（2公里外，在售，均價(jià)1.6萬元/㎡，89-118㎡剛需戶型）。目標(biāo)客戶為25-35歲首置及首改群體，家庭月收入1.5-3萬元。問題1：請完成該項(xiàng)目的SWOT分析（列出4個(gè)以上要點(diǎn)）。問題2：針對目標(biāo)客戶，建議的主力戶型及設(shè)計(jì)要點(diǎn)是什么？問題3：結(jié)合地鐵規(guī)劃進(jìn)度，制定1年內(nèi)的營銷推廣節(jié)奏（分階段說明）。答案1：SWOT分析：-優(yōu)勢（S）：①地塊緊鄰規(guī)劃地鐵5號線，未來交通便利；②周邊有區(qū)重點(diǎn)小學(xué)，教育配套優(yōu)質(zhì)；③目標(biāo)客戶為剛需/首改群體，市場需求穩(wěn)定。-劣勢（W）：①當(dāng)前無大型商業(yè)配套，生活便利性不足；②地塊位于近郊，當(dāng)前人氣較低；③競品B項(xiàng)目已在售，可能分流客戶。-機(jī)會(huì)（O）：①地鐵2年后通車，可作為“未來價(jià)值”賣點(diǎn)；②首置/首改群體對價(jià)格敏感，項(xiàng)目可通過高性價(jià)比吸引客戶；③區(qū)域內(nèi)缺乏針對年輕群體的品質(zhì)社區(qū)，存在市場空白。-威脅（T）：①政策調(diào)控可能限制貸款額度，影響客戶支付能力；②競品B項(xiàng)目可能降價(jià)促銷；③周邊若新增土地供應(yīng)，競爭加劇。答案2：主力戶型建議：89-118㎡的三房（89㎡緊湊三房、108㎡舒適三房）。設(shè)計(jì)要點(diǎn)：①戶型方正，動(dòng)靜分區(qū)（臥室與客廳分離）；②增加飄窗、陽臺(tái)等贈(zèng)送面積，提升得房率；③廚房采用“U型”設(shè)計(jì)，提高空間利用率；④客廳與餐廳連通，增強(qiáng)空間感；⑤衛(wèi)生間干濕分離，滿足年輕家庭需求；⑥預(yù)留兒童房/書房改造空間（如可拆除非承重墻）。答案3：營銷推廣節(jié)奏（1年內(nèi)）：-前期蓄客期（第1-3個(gè)月）：①釋放“地鐵上蓋”“學(xué)區(qū)房”核心賣點(diǎn)，通過朋友圈廣告、抖音短視頻宣傳規(guī)劃利好；②舉辦“地鐵開通倒計(jì)時(shí)”主題活動(dòng)（如親子手繪地鐵線路圖），吸引目標(biāo)客戶參與；③建立微信粉絲群，定期推送項(xiàng)目進(jìn)展（如工地開放日），積累意向客戶。-開盤預(yù)熱期（第4-5個(gè)月）：①開放實(shí)體樣板間（重點(diǎn)展示89㎡戶型），邀請客戶體驗(yàn)；②聯(lián)合周邊企業(yè)（如互聯(lián)網(wǎng)公司、醫(yī)院）開展團(tuán)購優(yōu)惠（如額外99折）；③發(fā)布“首開價(jià)格劇透”（如“1.58萬/㎡起，低于競品B項(xiàng)目”），制造價(jià)格預(yù)期。-正式開盤期（第6個(gè)月）：①選擇周末開盤，設(shè)置“前50名認(rèn)購送品牌家電”“按時(shí)簽約98折”等促銷政策；②通過直播開盤（抖音、視頻號）擴(kuò)大影響力，實(shí)時(shí)公布去化數(shù)據(jù)（如“1小時(shí)去化80套”）；③開盤后3天內(nèi)跟進(jìn)未成交客戶，推出“限時(shí)補(bǔ)優(yōu)惠”活動(dòng)（如額外1個(gè)點(diǎn)折扣）。-持續(xù)去化期（第7-12個(gè)月）：①針對剩余大戶型（如118㎡），推出“首付分期”（首付10%起，1年內(nèi)補(bǔ)清）；②聯(lián)合裝修公司推出“購房送裝修禮包”（價(jià)值8萬元）；③利用地鐵即將通車節(jié)點(diǎn)（如“距離地鐵通車還有1年”），再次炒作“升值潛力”，吸引投資型客戶。案例2：某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目位于三線城市核心商圈，總建面8萬㎡，包含3層購物中心（1層零售、2層餐飲、3層娛樂）和2層寫字樓。當(dāng)前問題：購物中心招商率僅50%（主力店空缺），寫字樓出租率30%（租金高于周邊競品15%）。問題1：分析招商率低的可能原因（至少3點(diǎn)）。問題2：針對寫字樓出租率低，提出3條優(yōu)化建議。問題3：設(shè)計(jì)1個(gè)購物中心開業(yè)促銷活動(dòng)方案（包含主題、形式、預(yù)期目標(biāo)）。答案1：招商率低的可能原因：①定位偏差：三線城市核心商圈消費(fèi)者更偏好高性價(jià)比品牌，項(xiàng)目引入過多中高端品牌，與需求不匹配；②租金過高：未考慮本地商戶承受能力，主力店（如超市、影院）因租金門檻放棄入駐；③招商策略單一：僅依賴中介渠道，缺乏主動(dòng)對接本地龍頭企業(yè)（如連鎖餐飲、區(qū)域零售品牌）；④工程進(jìn)度延遲：商戶擔(dān)心開業(yè)時(shí)間不確定，持觀望態(tài)度；⑤配套不足：項(xiàng)目停車位僅200個(gè)，無法滿足購物中心需求，影響商戶入駐意愿。答案2：寫字樓出租率優(yōu)化建議：①調(diào)整租金策略：參考周邊競品價(jià)格（如降為“周邊均價(jià)+5%”），推出“前3個(gè)月免租”“半年付享95折”等優(yōu)惠；②優(yōu)化產(chǎn)品配置：將部分大平層分割為50-80㎡的小面積辦公單元，降低入駐門檻；③引入產(chǎn)業(yè)資源：與當(dāng)?shù)卣献鳎蛟臁靶∥⑵髽I(yè)孵化基地”，提供稅收減免、創(chuàng)業(yè)補(bǔ)貼等政策，吸引初創(chuàng)企業(yè)；④提升物業(yè)服務(wù)：增設(shè)24小時(shí)安保、免費(fèi)打印復(fù)印服務(wù)、共享會(huì)議室，增強(qiáng)客戶粘性；⑤加強(qiáng)推廣渠道：與本地企業(yè)服務(wù)平臺(tái)（如企業(yè)QQ群、商會(huì)）合作，定向推送招租信息。答案3：購物中心開業(yè)促銷活動(dòng)方案：-主題：“XX廣場·城市生活新主場”-形式：①“1元購”活動(dòng)：開業(yè)前3天，每天限量1000張“1元券”（可抵50元餐飲/零售消費(fèi)），通過微信公眾號、本地生活A(yù)PP（如美團(tuán)）發(fā)放；②“親子狂歡日”：邀請卡通人偶巡游、設(shè)置兒童游樂區(qū)（如充氣城堡），吸引家庭客群；③“滿額抽獎(jiǎng)”：單筆消費(fèi)滿300元抽家電（一等獎(jiǎng)：55寸電視，二等獎(jiǎng)：掃地機(jī)器人，三等獎(jiǎng)：電烤箱）；④“品牌首秀”：引入本地網(wǎng)紅餐飲（如XX奶茶、XX火鍋）首店，舉辦“試吃品鑒會(huì)”；⑤“夜經(jīng)濟(jì)專場”：18:00-22:00開放外擺區(qū)，設(shè)置音樂表演、啤酒節(jié)，延長消費(fèi)者停留時(shí)間。-預(yù)期目標(biāo)：①開業(yè)3天客流量突破10萬人次；②購物中心招商率提升至85%（主力店完成簽約）；③首月銷售額達(dá)500萬元，帶動(dòng)寫字樓咨詢量增長30%。四、簡答題（每題6分，共5題）1.簡述房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的主要流程。答案：房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃主要流程包括：①前期調(diào)研（宏觀政策、區(qū)域市場、消費(fèi)者、競爭對手分析）；②項(xiàng)目定位（客戶定位、產(chǎn)品定位、形象定位）；③產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化（戶型、配套、裝修標(biāo)準(zhǔn)建議）；④營銷策略制定（定價(jià)策略、推廣渠道、銷售節(jié)奏）；⑤執(zhí)行與監(jiān)控（方案落地、數(shù)據(jù)復(fù)盤、動(dòng)態(tài)調(diào)整）。2.列舉住宅項(xiàng)目“客戶定位”的5個(gè)關(guān)鍵維度。答案：①年齡層（如25-35歲首置、35-45歲改善）；②家庭結(jié)構(gòu)（二人世界、三口之家、三代同堂）；③收入水平（家庭月收入1-2萬剛需、3-5萬改善）；④職業(yè)特征（上班族、企業(yè)主、自由職業(yè)者）；⑤購房動(dòng)機(jī)（自住、投資、學(xué)區(qū)需求）；⑥區(qū)域偏好（傾向老城區(qū)/新區(qū)）。3.說明“低開高走”定價(jià)策略的適用場景及操作要點(diǎn)。答案：適用場景：①市場競爭激烈，需快速回籠資金；②項(xiàng)目前期知名度低，需通過低價(jià)吸引客戶；③產(chǎn)品存在明顯劣勢（如位置較偏、配套不完善）。操作要點(diǎn)：①首開價(jià)格低于周邊競品5%-10%，制造“價(jià)格優(yōu)勢”；②每次加推小幅漲價(jià)（2%-3%），利用“買漲不買跌”心理促進(jìn)成交；③漲價(jià)同時(shí)升級產(chǎn)品（如加裝修、增配套），支撐價(jià)格提升合理性；④通過“限時(shí)優(yōu)惠”（如開盤7天內(nèi)享額外折扣）推動(dòng)客戶快速?zèng)Q策。4.房地產(chǎn)市場調(diào)研中，“二手資料”的主要來源有哪些？答案：①政府部門數(shù)據(jù)（統(tǒng)計(jì)局、房管局的年度報(bào)告、成交備案數(shù)據(jù)）；②行業(yè)協(xié)會(huì)資料（房地產(chǎn)協(xié)會(huì)的市場分析報(bào)告）；③第三方機(jī)構(gòu)報(bào)告（克而瑞、中指院的市場監(jiān)測數(shù)據(jù)）；④企業(yè)內(nèi)部資料（開發(fā)商歷年銷售數(shù)據(jù)、客戶檔案）；⑤媒體報(bào)道（新聞網(wǎng)站、行業(yè)公眾號的市場動(dòng)態(tài)分析）；⑥學(xué)術(shù)研究（高校、研究院的房地產(chǎn)相關(guān)論文）。5.簡述商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目“業(yè)態(tài)配比”的基本原則。答案：①需求導(dǎo)向：根據(jù)目標(biāo)客群消費(fèi)習(xí)慣配置業(yè)態(tài)（如年輕客群增加餐飲、娛樂比例）；②互補(bǔ)原則：零售、餐飲、娛樂業(yè)態(tài)形成消費(fèi)閉環(huán)（如購物后用餐、觀影）；③主力店帶動(dòng)：引入知名主力店（如超市、影院）吸引人流，再配置次主力店和社區(qū)店；④租金平衡：高租金業(yè)態(tài)（珠寶、化妝品）與低租金但聚客的業(yè)態(tài)（兒童樂園）合理搭配；⑤動(dòng)態(tài)調(diào)整：根據(jù)運(yùn)營數(shù)據(jù)（如各業(yè)態(tài)坪效）定期優(yōu)化比例（如降低低效業(yè)態(tài)面積）。五、論述題（每題10分，共2題）1.結(jié)合當(dāng)前房地產(chǎn)政策（如“房住不炒”“保交樓”），論述住宅項(xiàng)目策劃應(yīng)如何調(diào)整策略。答案：當(dāng)前房地產(chǎn)政策強(qiáng)調(diào)“房住不炒”，抑制投資需求，同時(shí)“保交樓”政策要求確保項(xiàng)目交付，這對住宅項(xiàng)目策劃提出以下調(diào)整：①客戶定位更聚焦自住需求：減少投資型客戶比例，重點(diǎn)關(guān)注首置（25-35歲）、首改（35-45歲）群體，突出“居住功能”（如戶型實(shí)用性、社區(qū)配套）。②產(chǎn)品設(shè)計(jì)強(qiáng)化“交付保障”：在策劃報(bào)告中增加“工程進(jìn)度可視化”內(nèi)容（如每月工地開放日、施工節(jié)點(diǎn)公示），通過“實(shí)景樣板間”“實(shí)體樓幢展示”增強(qiáng)客戶信心；同時(shí)建議開發(fā)商預(yù)留“交付保證金”，作為營銷賣點(diǎn)（如“資金監(jiān)管賬戶公示”）。③定價(jià)策略更趨穩(wěn)?。罕苊狻案咭鐑r(jià)”，采用“成本+合理利潤”定價(jià)，強(qiáng)調(diào)“性價(jià)比”；針對剛需客戶推出“低首付”（如20%首付）、“分期首付”等金融方案，降低購房門檻。④推廣宣傳回歸“居住價(jià)值”：減少“升值預(yù)期”炒作，重點(diǎn)宣傳教育配套（如對口學(xué)校）、生活便利性（如周邊菜市場、公交站）、社區(qū)服務(wù)（如物業(yè)24小時(shí)響應(yīng)）等實(shí)際居住優(yōu)勢；利用短視頻展示“業(yè)主生活場景”（如兒童在社區(qū)樂園玩耍、老人在健身區(qū)鍛煉），增強(qiáng)代入感。⑤風(fēng)險(xiǎn)控制加強(qiáng)：