零售促銷方案執(zhí)行情況匯報一、匯報背景與促銷目標本次匯報基于2024年Q2夏季清倉促銷方案（以下簡稱“本方案”）的執(zhí)行結果，旨在總結執(zhí)行過程中的關鍵動作、效果達成情況及存在問題，為后續(xù)促銷策略優(yōu)化提供依據。本方案的核心目標為：1.提升促銷期銷售額，較2023年同期增長20%；2.清理夏季庫存，將庫存周轉天數從促銷前的45天降至30天以內；3.吸引新客，新客占比提升至35%（促銷前為28%）。二、促銷執(zhí)行概況（一）執(zhí)行范圍與時間參與門店：覆蓋全國32家直營門店（含10家核心商圈店、15家社區(qū)店、7家奧特萊斯店），未包含加盟門店（因加盟體系庫存獨立）；促銷周期：2024年6月15日-6月25日（共11天，含2個周末）；促銷內容：主活動：全場夏季商品滿300減80（可疊加，上不封頂）；輔助活動：新客注冊會員送50元無門檻券（限次日使用）；消費滿500元贈定制防曬帽（限量2000頂，送完即止）；資源投入：人力：臨時增加導購45名（核心商圈店每店2名，社區(qū)店每店1名），合計投入1200工時；宣傳：線上（微信公眾號、抖音本地推）投放費用8萬元，線下（門店海報、DM單）費用2萬元；物料：定制防曬帽2000頂（成本15元/頂），活動海報、DM單等印刷物料0.5萬元。三、促銷效果分析（一）核心目標達成情況指標目標值實際達成達成率促銷期銷售額增長≥20%28%140%庫存周轉天數≤30天27天100%+新客占比≥35%38%108%（二）分項效果拆解1.銷售額表現(xiàn)整體增長：促銷期銷售額較2023年同期增長28%，其中核心商圈店貢獻了65%的增量（因流量集中），社區(qū)店增長18%（低于平均，主要因宣傳覆蓋不足）；品類貢獻：連衣裙、T恤、涼鞋三大品類銷售額占比達72%，其中連衣裙增長35%（因滿減力度對高客單價商品拉動明顯），涼鞋增長30%（夏季剛需+贈品聯(lián)動）；客單價變化：促銷期客單價較日常提升15%（主要因滿減門檻引導消費者湊單，如300元門檻下，約60%消費者選擇購買____元商品）。2.庫存清理效果庫存周轉：促銷期共清理夏季庫存1.2萬件，庫存周轉天數從促銷前的45天降至27天，達成目標；品類清理效率：T恤清理率最高（45%），因單價低、受眾廣；連衣裙清理率38%（因款式較多，部分滯銷款未完全消化）；涼鞋清理率32%（因尺碼不全，部分大碼庫存剩余）。3.客群結構優(yōu)化新客增長：促銷期新客數量較日常增長50%，新客占比達38%（超目標3個百分點）；新客來源：線上宣傳（微信公眾號、抖音）帶來的新客占比60%（其中抖音本地推的獲客成本最低，約25元/人）；線下DM單帶來的新客占比40%（主要為社區(qū)店周邊居民）；老客復購：老客復購率較日常提升8%（因滿減+贈品的組合吸引老客回頭，如部分老客為湊單購買第二件商品）。4.宣傳與物料效果線上宣傳：微信公眾號推文閱讀量12萬次，點擊率3%；抖音本地推曝光量50萬次，轉化率1.2%（即50萬次曝光帶來6000次到店）；線下物料：DM單發(fā)放2萬份，到店轉化率2%（即400次到店）；門店海報吸引的自然流量增長15%（主要為商圈店路過的顧客）；贈品效果：防曬帽發(fā)放1800頂（剩余200頂因部分門店庫存分配不均導致未發(fā)放），領取贈品的顧客中，70%為滿500元的高客單價用戶，有效提升了客單價。四、執(zhí)行中的問題與改進措施（一）主要問題1.宣傳覆蓋不均：社區(qū)店的線上宣傳（如抖音本地推）投放力度不足，導致社區(qū)店銷售額增長低于平均（18%vs28%）；2.庫存預測偏差：部分門店的涼鞋尺碼（如41碼）庫存不足，導致顧客因無貨流失（據門店反饋，約10%的涼鞋顧客因尺碼問題放棄購買）；3.贈品發(fā)放延遲：部分門店因贈品入庫時間晚（促銷前1天才到店），導致促銷前2天贈品無法正常發(fā)放，引發(fā)顧客投訴（共收到5起投訴）；4.人員培訓不足：臨時導購對促銷規(guī)則（如滿減疊加方式）不熟悉，導致部分顧客咨詢時得到錯誤信息（如告知顧客“滿300減80不可疊加”，實際可疊加），影響顧客體驗。（二）改進措施1.優(yōu)化宣傳投放策略：下次促銷針對社區(qū)店增加抖音本地推的投放力度（預算增加20%），并結合社區(qū)微信群推廣（如與社區(qū)物業(yè)合作，發(fā)送活動信息）；2.加強庫存預測與調配：促銷前1周，由商品部聯(lián)合門店統(tǒng)計各品類、尺碼的庫存情況，對熱銷款（如涼鞋41碼）提前進行跨門店調配，確保庫存充足；3.提前物料準備與核對：促銷前3天，完成贈品、海報等物料的入庫與分配，門店需在促銷前1天核對物料庫存，確保無誤；4.強化人員培訓與考核：臨時導購需在促銷前2天完成培訓（包括促銷規(guī)則、服務流程），并通過考核后方可上崗；促銷期間，門店店長每日晚班后召開短會，總結當日問題，及時調整。五、結論與建議（一）結論本次促銷方案超額完成銷售額增長（28%vs20%）、庫存清理（27天vs30天）及新客吸引（38%vs35%）的目標，整體效果符合預期。其中，滿減活動對銷售額的拉動作用顯著，線上宣傳（尤其是抖音本地推）成為新客增長的核心渠道，贈品（防曬帽）有效提升了客單價。（二）建議1.延續(xù)有效策略：下次促銷可保留“滿300減80”的主活動（因消費者反饋良好），并繼續(xù)使用抖音本地推進行宣傳（因獲客成本低）；2.優(yōu)化贈品設計：針對夏季剛需，下次贈品可選擇“冰絲袖套”（成本更低，約10元/個），且更易與服裝搭配，提升贈品的吸引力；3.加強門店聯(lián)動：對于庫存較多的門店（如奧特萊斯店），可開展“跨門店調貨”活動，將滯銷款調至流量大的核心