西安萬國酒店用品貿(mào)易中心招商推廣方案謹呈：西安萬國房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2025/8/12報告目錄:一、招商推廣策略二、招商推廣體系三、招商推廣節(jié)奏四、招商推廣計劃五、招商推廣費用預算一、項目推廣策略點對點和重點深入攻破，是直接面向客戶的滲透式策略。1.1點滲透式策略直接上門拜訪

DM直郵重點商家突破招商人員直接電話聯(lián)系、上門拜訪或邀請面談等方式，直接面向客戶推介項目和洽談租金優(yōu)惠條件、項目定位、經(jīng)營優(yōu)勢、消費潛力和發(fā)展前景等。采用DM直郵，直接向目標商家客戶發(fā)送郵件，尤其是對知名品牌商家，要求有更為詳盡的DM郵件，并且有專人聯(lián)系跟進。重點商家，特別是針對經(jīng)營大戶必須重點突破，要求有專門的招商小組負責洽談與招商。項目現(xiàn)場包裝是項目推廣的關鍵，由于項目區(qū)位商業(yè)基礎薄弱。通過現(xiàn)場的包裝，營造強烈商業(yè)氛圍，強有力塑造項目商業(yè)財富的形象。1.2充分展示策略建立招商中心

現(xiàn)場工地包裝參加行業(yè)展會接待客戶與接受客戶的咨詢，是全方位展示項目的場所，可以迅速樹立項目形象與知名度、擴大影響。利用項目工地圍擋、道路廣告牌、指示牌以及項目竣工后預留的外立面廣告位等，向市場傳達項目信息，營造商業(yè)氛圍。充分利用各品牌商家與品牌產(chǎn)品參展的機會，通過合作、贊助、參展等多種形式，向各品牌商家展示項目形象,一定規(guī)模和知名度的行業(yè)內(nèi)展會是推廣項目形象并展示開發(fā)商實力，提升商家信心的重要途徑，因此，此次西安酒店用品展會對于項目推廣而言尤為重要。利用發(fā)展商的雄厚實力與強大背景，進行招商推廣，并通過專業(yè)雜志、報紙、電視、網(wǎng)站等媒體專題報導，塑造項目品牌，打造項目知名度。1.3品牌策略根據(jù)項目定位，在項目招商引爆期全面推廣強勢推出本項目，同時與權威部門和行業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦相關論壇活動等形式，高調(diào)入市，突出項目未來發(fā)展前景，并奠定項目絕對權威的市場地位，搶占市場的制高點。

同時，本次展會是項目第一次形象推出，高調(diào)亮相對于項目的形象樹立和后期推廣尤為重要。1.4高調(diào)入市策略在媒體上配合項目相關活動以進行軟文炒作，強勢渲染項目“西北最大的一站式酒店用品貿(mào)易中心”

的形象地位，提高項目知名度和影響力，為后期招商及開業(yè)運營奠定基礎。1.5造勢策略二、招商推廣體系2.1以針對性媒介為主，大眾媒介為輔本項目不同于一般性的商業(yè)項目，不是依靠廣告量來獲得項目信心的傳播。西安萬國酒店用品貿(mào)易中心的目標經(jīng)營者為專業(yè)型的客戶群體，他們更多的是注重專業(yè)媒介和特別場所的廣告信息傳達。針對性媒介戶外廣告，主要選擇區(qū)域為高速路口、火車站及長途汽車站等；公交車身，途經(jīng)本項目的公交線路，可參考住宅部分公交線路，在此基礎上增加車輛。

其它，如行業(yè)網(wǎng)站、酒店行業(yè)雜志等后期確定。大眾媒介

報紙，配合項目相關活動以軟文為主，硬廣主要集中在項目正式招商的引爆期輔助項目宣傳，其它時期則不建議采用。2.2現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝主要形式為項目主體封頂，進入招商引爆期時針對項目樓體的包裝，具體包裝包括：“萬國酒店用品貿(mào)易中心”招牌；樓體條幅；外部指示牌；項目周邊道路如棗園西路道路兩側路牌等2.3通過多種活動來配合項目宣傳開展針對性的專業(yè)活動融合項目特點、特色，開展專業(yè)性的活動如行業(yè)發(fā)展論壇、行業(yè)推介會等，一方面利用活動建立項目專業(yè)權威的形象；另一方面，積極吸引目標商家參加，形成羊群效應。事件營銷，制造新聞話題，成為項目的里程碑在項目的重要招商節(jié)點上必須安排大型的事件行銷或大型活動，通過大型活動引起足夠的社會關注度和新聞關注度。造勢、做事、做市三者同步進行?；顒右唬盒袠I(yè)高峰論壇項目招商早期舉辦具巨大號召力與深遠影響力的高峰論壇，為項目的正式推廣造勢。萬國酒店用品貿(mào)易中心——中國西北酒店用品市場未來發(fā)展高峰論壇活動二：異地招商推介會在珠三角、長三角及華北地區(qū)酒店用品行業(yè)集中區(qū)域組織舉辦異地招商推介會，進行重點客戶招商推介工作。活動三：本市招商推介會暨采購基地授牌儀式與相關政府及行業(yè)組織合作，設立類似西北五省酒店用品定點采購基地等銘牌，舉行隆重授牌儀式，授牌儀式可與行業(yè)論壇同時舉行。此外，如重點客戶招商進展比較順利還可以增加重點客戶簽約儀式活動。2.4建立項目網(wǎng)站建立網(wǎng)站，發(fā)布本項目的基本資料、市場定位、經(jīng)營范圍、招商信息、招商優(yōu)惠政策、聯(lián)系方法等，務求幫助項目及發(fā)展商樹立形象，宣傳項目的產(chǎn)品定位，增加招商成功機會，為目標商家提供服務。在開業(yè)后，本網(wǎng)站的功能由招商為主轉為經(jīng)營推廣為主，主要進行商場展示、商家推廣、產(chǎn)品促銷與行業(yè)市場分析，更注重項目形象的塑造與維護，是項目品牌推廣的主要窗口之一。2.5建立友情鏈接在珠三角、長三角等酒店用品行業(yè)發(fā)達地區(qū)的相關行業(yè)協(xié)會、商會的網(wǎng)站與其他瀏覽量較大的酒店用品行業(yè)網(wǎng)站上建立友情鏈接，同時在自己的網(wǎng)站上建立上述網(wǎng)站的友情鏈接，達到互利互惠、相互促進的目的。2.6開設專線公交通過贊助西安市公交公司，設立由火車站到達本項目的公交專線，并在途徑本項目的公交路線上設置“萬國酒店用品貿(mào)易中心”站點，達到擴大傳播的效果，同時也有利于后期的市場運營。三、招商推廣步驟時間：08.5-08.6

策略：

搜集客戶資料，招商籌備工作，招商條件不對外公布亮點：5.13參加展會

時間：08.7-08.8

策略：

主動出擊，異地招商，外埠帶動本地亮點：

DM直郵+異地招商推薦會

時間：08.9-08.11

策略：

全面推廣、造勢營銷亮點：重點客戶簽約+行業(yè)論壇+采購基地掛牌

時間：08.12-09.2

策略：

維系客戶、持續(xù)招商

招商籌備期重點客戶招商期招商引爆期招商持續(xù)期開業(yè)籌備期時間：09.3-09.5策略：籌備開業(yè)08.5

08.7

08.9立面落成08.1109.309.5展會籌備期時間：08.3-08.4策略：通過行業(yè)內(nèi)傳播，將項目推廣給各參展商家，并積累直接的客戶資源08.3開業(yè)3.1第一階段會展籌備期時間

2008年3月—4月推廣目的此階段不對外推廣。操作形式

進行展會籌備工作，包括各種宣傳資料設計、印刷、參展方案設計等。進行展會宣傳物料及展位的確定。制作沙盤模型，形象地將項目展示到客戶面前。3.2第二階段招商籌備期時間2008年5月—6月推廣目的

以展會高調(diào)亮相，對市場進行摸底，為下一步制定招商策略提供依據(jù)推廣媒介及手段

圍繞展會以新聞報道和軟文炒作相結合。3.3第三階段重點客戶招商期時間

2008年7月—8月招商目標：10%推廣目的

招商中心的啟動，全面接受經(jīng)營者咨詢。外地重點城市的宣傳，DM直郵派發(fā)。在商家比較集中的地區(qū)進行異地推介會。推廣媒介及手段

異地推介會、行業(yè)雜志、DM、網(wǎng)站。3.4第四階段招商引爆期

時間

2008年9月--11月

招商目標：40%

推廣目的

提升項目品牌。吸引重點商家與中小商家延續(xù)上階段熱潮，實現(xiàn)預定的招商目標推廣媒介及手段

媒體全面推廣，簽約會、招商推介會、掛牌儀式、行業(yè)雜志、報刊、網(wǎng)絡軟文、網(wǎng)站、戶外、車身廣告、路牌、現(xiàn)場包裝全部到位3.5第五階段招商持續(xù)期時間2008年12月—2009年2月招商目標：25%推廣目的維護客戶、促進尾鋪的招商，使項目達到更高的招商率推廣媒介及手段客戶答謝會、網(wǎng)站、戶外3.6第六階段開業(yè)籌備期時間

2009年3月—5月招商目標：10%推廣目的

告知開業(yè)日期，促進尾鋪租賃營造熱烈的開業(yè)氣氛，在開業(yè)時吸引大量的酒店用戶前來參觀、采購推廣媒介及手段行業(yè)展會、地方報刊、行業(yè)雜志、網(wǎng)絡軟文、網(wǎng)站、公交廣告、戶外廣告、開業(yè)活動項目招商推廣計劃4.1展會籌備期工作計劃（08年3-4月份）時間階段劃分本月主要事項三月份酒店用品展會籌備期1、項目總體招商推廣方案2、西安酒店用品展會參展方案3、預定展位4、項目沙盤模型5、宣傳折頁設計及制作6、其他物料籌備7、布展公司確定并確定布展方案8、確定會展中推廣宣傳渠道

四月份1、項目統(tǒng)一說辭2、參展會人員培訓3、會刊廣告設計4、確定布展方案4.2招商籌備期工作計劃（08年5-6月份）時間階段劃分本月主要事項五月份招商籌備期1、布展公司進行布展2、展館內(nèi)外廣告布置3、參加會展，接待來訪4、冠名開幕酒會5、做好客戶登記6、展會后整理資料，進行客戶回訪7、招商中心布置方案8、確定網(wǎng)站設計公司并進行設計時間階段劃分本月主要事項六月份招商籌備期1、招商中心投入使用8、設計DM直投廣告2、制定招商政策9、項目網(wǎng)站開通3、招商人員招聘并培訓10、項目廣告設計（車體、戶外、報紙）4、招商手冊設計11、行業(yè)高峰論壇方案確定及物料準備5、異地招商方案12、選擇合作公司（物流、銀行等）6、搜集行業(yè)目標品牌13、對市場進行摸底7、甄選重點客戶4.3重點客戶招商期（08年7-8月份）時間階段劃分招商目標本月主要事項七月份重點客戶招商期10%1、招商手冊印刷制作2、DM直投廣告印刷制作3、針對異地重點客戶進行DM直投4、投放項目宣傳廣告，項目公開亮相5、申請公交路線，以項目名稱命名站點6、確定異地招商方案7、異地招商物料及資料準備

八月份1、聯(lián)絡行業(yè)協(xié)會，洽談合作事宜2、西北地區(qū)酒店用品市場發(fā)展行業(yè)論壇3、針對行業(yè)論壇進行持續(xù)報道及軟文4、在廠家集中地區(qū)開展異地招商5、重點客戶確認意向4.4招商引爆期（08年9-11月份）時間階段劃分招商目標本月主要事項九月份招商引爆期40%1、行業(yè)協(xié)會指定采購基地授牌儀式2、新聞追蹤報道以及網(wǎng)絡軟文炒作3、合作公司（物流、銀行等）簽約4、西安市商家推介會及重點商家簽約儀式5、媒體全面推廣執(zhí)行

十月份1、西安市商家招商實施2、甄選物業(yè)管理公司

十一月份1、持續(xù)招商推廣宣傳2、普通意向商家簽約4.5招商持續(xù)期（08年12月-09年2月）時間階段劃分招商目標本月主要事項十二月份招商持續(xù)期25%1、新聞發(fā)布會、公布開業(yè)信息2、發(fā)布尾盤招商信息

一月份1、尾盤招商2、進行尾盤推廣

二月份1、尾盤招商2、確定物業(yè)管理公司3、成立商業(yè)管理公司4.6開業(yè)籌備期（09年3-5月份）時間階段劃分招商目標本月主要事項三月份開業(yè)籌備期10%1、運營團隊組建4、制定組織架構及薪酬體系2、項目運營體系建立5、商家進行登記，辦理進場裝修手續(xù)3、制定各項規(guī)章制度6、開始進場裝修

四月份1、員工招聘3、確定開業(yè)方案2、發(fā)布開業(yè)信息4、裝修完畢，商家進行鋪貨

五月份1、發(fā)布開業(yè)信息2、開業(yè)前預演3、利用酒店用品展會機會進行開業(yè)慶典4.7項目工作進度計劃詳細請見項目工作進度計劃表五、招商推廣費用預算5.1推廣費用計算原則招商推廣費用通常商業(yè)項目的招商推廣費用相當于整體經(jīng)營面積1.5個月租金的數(shù)額，因此本項目的招商推廣費用預算可以此為依據(jù)計算。銷售推廣費用銷售推廣費用預算按照銷售額的2.3%預留。5.2推廣費用預算總額招商推廣費用本項目整體平均租金為：30—35元/月。根據(jù)上面確定的推廣費用按照1.5個月的租金來計算，則項目招商推廣所需費用為：21000╳35╳1.5=110.25萬元銷售推廣費用項目整體銷售均價預計為7100元/平方米，按照推廣費用占總銷售額2.3%計算，則項目銷售推廣費用為：21000╳7100╳2.3%=342.93萬元綜合計算西安萬國酒店貿(mào)易中心推廣費用為：110.25萬元+342.93萬元=

453.18萬元5.3各階段推廣費用預算總費用預算453萬元招商推廣60%，272萬元銷售推廣40%一階段二階段三階段四階段五階段六階段1816%10%25%30%10%20%162767812754備注：推廣費用均為概算，以實際產(chǎn)生金額為準5.4各招商階段推廣費用詳表第一階段推廣工作費用預算單位萬元項目金額展位廣告折頁沙盤布展酒會合計比例25%15%10%30%8%12%100%金額42.51.64.71.31.916備注：第一階段推廣費用預算總共16萬元，主要為展會籌備等支出。第二階段推廣工作費用預算項目金額網(wǎng)站DM與招商手冊招商中心布置合計比例19%44%37%100%金額5121027備注：第二階段推廣費用預算總共約27萬元，主要用于各類物料印刷、網(wǎng)站設計和招商中心布置等。單位萬元第三階段推廣工作費用預算項目金額網(wǎng)絡廣告戶外廣告行業(yè)雜志廣告異地推介會其它合計比例9%45%9%30