經(jīng)銷(xiāo)商管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目2015年9月討論稿嚴(yán)格5.2CEO階段匯報(bào)材料解決方案介紹業(yè)務(wù)配套實(shí)施與推廣計(jì)劃貨物流向追蹤概覽數(shù)據(jù)獲取方式信息需求業(yè)務(wù)需求工廠RDC經(jīng)銷(xiāo)商二批商N(yùn)批商餐館零售終端廚師消費(fèi)者出貨掃碼入貨掃碼產(chǎn)品箱上有二維碼RDC出貨對(duì)產(chǎn)品外箱掃碼二批商安裝APP并收貨對(duì)產(chǎn)品外箱掃碼促銷(xiāo)投放更精準(zhǔn)銷(xiāo)售人員管理更有效率能夠更清楚的識(shí)別新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)管理需求基本需求（渠道透視）賣(mài)給誰(shuí)賣(mài)了多少頻率多少誰(shuí)出貨出貨頻率出貨數(shù)量經(jīng)銷(xiāo)商二批商誰(shuí)進(jìn)貨進(jìn)貨頻率進(jìn)貨數(shù)量21貨品流向追蹤：系統(tǒng)演示RDC發(fā)貨至經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨至二批商二批商掃描貨品二維碼查看貨品流向信息演示步驟演示參與方參與方名稱(chēng)銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析員經(jīng)銷(xiāo)商某著名企業(yè)二批商億佳福超市二批商好鄰生活貨物流向追蹤需要涉及多方面的配合渠道合作伙伴業(yè)務(wù)關(guān)系構(gòu)架經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售指標(biāo)管理經(jīng)銷(xiāo)商基本信息及合同積分銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)信息經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商貨款經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨銷(xiāo)售報(bào)表經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)貨經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)渠道伙伴資金管理貨物管理信息管理經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)貨推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨

物流管理經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存狀管理經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)付款管理經(jīng)銷(xiāo)商貨款對(duì)賬管理

經(jīng)銷(xiāo)商貨款余額管理經(jīng)銷(xiāo)商信貸額度管理經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)銷(xiāo)審核

經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)銷(xiāo)進(jìn)度管理返利管理大獎(jiǎng)管理經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨分析經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)貨分析積分累積積分狀態(tài)查詢

積分兌換（新）產(chǎn)品信息傳遞

市場(chǎng)信息傳遞銷(xiāo)售、覆蓋指標(biāo)下達(dá)人員管理（DSR）

指標(biāo)完成進(jìn)度管理經(jīng)銷(xiāo)商基本信息收集

經(jīng)銷(xiāo)商基本信息維護(hù)整體促銷(xiāo)信息的傳遞

針對(duì)性促銷(xiāo)信息的傳遞呼叫中心疑問(wèn)解答支持與服務(wù)服務(wù)管理二維碼系統(tǒng)渠道CRM系統(tǒng)概覽：多渠道接入，12大應(yīng)用應(yīng)用銷(xiāo)售自動(dòng)化中臺(tái)系統(tǒng)后臺(tái)系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析ERP促銷(xiāo)管理積分管理產(chǎn)品流向追蹤客戶信息管理企業(yè)知識(shí)庫(kù)服務(wù)管理區(qū)域管理訂單管理財(cái)務(wù)管理?xiàng)l碼管理銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售分析促銷(xiāo)分析服務(wù)分析渠道庫(kù)存分析積分分析客戶分析合作伙伴門(mén)戶客戶基本資料銷(xiāo)貨與庫(kù)存訂單管理費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)二維碼掃描客戶服務(wù)銷(xiāo)售分析賬戶和信用某著名企業(yè)應(yīng)用服務(wù)中心@電子郵件傳真信件熱線電話某著名企業(yè)端多渠道接入門(mén)戶網(wǎng)站應(yīng)用門(mén)戶網(wǎng)站積分管理微信指標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)活動(dòng)查詢?cè)诰€培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)戶：系統(tǒng)演示——首頁(yè)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)戶：系統(tǒng)演示——賬戶余額經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)戶：系統(tǒng)演示——銷(xiāo)售指標(biāo)0450135054015304590180360(萬(wàn))(萬(wàn))(萬(wàn))經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)戶：系統(tǒng)演示——積分兌換今年專(zhuān)注“渠道透明”，未來(lái)持續(xù)完整CRM的構(gòu)建顧客渠道未來(lái)以顧客為中心現(xiàn)在顧客渠道渠道顧客渠道合作伙伴

CRM終端管理廚師/消費(fèi)者CRM社交媒體監(jiān)聽(tīng)大數(shù)據(jù)/OTOCRM遠(yuǎn)景渠道透明終端互動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)增強(qiáng)渠道透視，實(shí)現(xiàn)對(duì)于渠道的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理增強(qiáng)對(duì)終端以及用戶的管理與了解，獲取全面可靠的終端及用戶數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)于終端及用戶的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理全面實(shí)現(xiàn)、渠道和顧客之間的多方面互動(dòng)和海量數(shù)據(jù)獲取通過(guò)大數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)真正意義上的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)三步構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)在CRM的彎道超車(chē)解決方案介紹業(yè)務(wù)配套實(shí)施與推廣計(jì)劃日常運(yùn)作持續(xù)維護(hù)與改進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)配套能力要求流程組織人員機(jī)制TechnologyProcessPeopleOrganizationGovernanceCRM轉(zhuǎn)型可持續(xù)性（機(jī)制）管理技術(shù)流程人員遠(yuǎn)景CRM

CRM項(xiàng)目渠道合作伙伴CRM的設(shè)計(jì)基于遠(yuǎn)景，通過(guò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)，輔以配套能力確保落地技術(shù)手段支持業(yè)務(wù)流程配套：新增，調(diào)整與溝通新建流程業(yè)務(wù)流程改變溝通方式改變渠道合作伙伴業(yè)務(wù)關(guān)系構(gòu)架經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售指標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商基本信息及合同積分銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)信息經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商貨款經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨銷(xiāo)售報(bào)表經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)貨經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)渠道伙伴資金管理貨物管理信息管理支持與服務(wù)服務(wù)管理增加銷(xiāo)售報(bào)表制作和分享流程增加積分累計(jì)、查詢及兌換流程增加服務(wù)中心答疑流程增加二批商掃碼流程調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商訂貨流程調(diào)整產(chǎn)品信息和市場(chǎng)信息分享流程調(diào)整信息維護(hù)流程調(diào)整促銷(xiāo)信息發(fā)布流程完全不改變組織配套：現(xiàn)有部門(mén)調(diào)整部門(mén)工作內(nèi)容調(diào)整KPI調(diào)整能力調(diào)整對(duì)工作量的啟示一線銷(xiāo)售減少事務(wù)性工作：如訂貨，維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商二批商信息增加分析性工作：如根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型定向發(fā)布促銷(xiāo)信息增加推廣二批商掃碼職責(zé)：比如查詢二批商的掃碼率增加新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)戶使用率二批商掃碼比例分析能力，針對(duì)性建議訂單工作重點(diǎn)調(diào)整銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)增加分析工作：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)貨進(jìn)行銷(xiāo)售分析并制作報(bào)告增加促銷(xiāo)信息管理工作：促銷(xiāo)計(jì)劃管理的精細(xì)程度增加待討論分析經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)貨數(shù)據(jù)需要掌握新的工具，如經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)貨分析IT跨部門(mén)CRM工作協(xié)調(diào)增加CRM系統(tǒng)建設(shè)與維護(hù)：協(xié)助推廣與問(wèn)題解決，并協(xié)調(diào)系統(tǒng)集成商待討論CRM系統(tǒng)管理能力需要調(diào)整人員配套財(cái)務(wù)線上支付對(duì)業(yè)務(wù)流程的調(diào)整（待討論）促銷(xiāo)預(yù)算管理與結(jié)案報(bào)銷(xiāo)流程的調(diào)整（待討論）運(yùn)作RDC掃碼對(duì)業(yè)務(wù)流程及KPI的調(diào)整（待討論）-+++++++組織配套：新增崗位新增崗位崗位需求KPI能力需求對(duì)工作量的啟示積分運(yùn)營(yíng)制定積分累計(jì)和兌換政策執(zhí)行積分累積和兌換運(yùn)營(yíng)二批商掃碼比例積分分析和運(yùn)營(yíng)能力新增0.5-1FTE服務(wù)中心解決用戶問(wèn)題以及提供反饋客戶滿意度問(wèn)題解決率客戶服務(wù)能力新增3-10FTE渠道透視的直接運(yùn)營(yíng)成本激勵(lì)政策二批商掃碼率%RDC掃碼率全部RDC全產(chǎn)品掃碼部分RDC部分產(chǎn)品掃碼全部RDC部分產(chǎn)品掃碼部分RDC全產(chǎn)品掃碼不掃碼產(chǎn)品流向信息可視度產(chǎn)品流向信息可視度估算RDC服務(wù)合同運(yùn)營(yíng)投入×=渠道透視：RDC掃碼率Bar-Code掃碼掃碼率(Bar-code)出貨量上限影響新增人員增加設(shè)備單箱掃碼成本(元）單箱成本增幅(%)北京倉(cāng)目前60%-50%+5兩臺(tái)叉車(chē)0.03x5計(jì)劃100%+100.15上海倉(cāng)目前50-60%-50%+2無(wú)0.02x2計(jì)劃100%+60.042沈陽(yáng)倉(cāng)

目前25%無(wú)+0.5無(wú)0.005x3計(jì)劃100%+20.016羅崗倉(cāng)大昌倉(cāng)目前無(wú)信息-25%無(wú)信息計(jì)劃運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要收集RDC對(duì)于QR-Code掃碼各個(gè)維度運(yùn)營(yíng)的影響RDC掃碼率RDC出貨效率RDC服務(wù)水平RDC單箱成本100%80%60%40%人工投入裝車(chē)效率產(chǎn)能限制設(shè)備投入管理費(fèi)用設(shè)備限制按時(shí)完成率出貨頻率出貨量保證掃碼效率渠道透視：二批商掃碼率主要受激勵(lì)政策驅(qū)動(dòng)行業(yè)內(nèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售信息分享的激勵(lì)政策家樂(lè)案例機(jī)制：通過(guò)二批商“倒逼”經(jīng)銷(xiāo)商掃碼經(jīng)銷(xiāo)商在出貨時(shí)掃條形碼;并在計(jì)算機(jī)上選擇二批商名稱(chēng)來(lái)向DMS錄入信息通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商掃碼，二批商獲得積分，并使用積分兌換商品（如果經(jīng)銷(xiāo)商不掃，二批會(huì)轉(zhuǎn)向其他經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨）選擇性推廣：針對(duì)重要SKU（~80%銷(xiāo)售額）目前只在一二線城市（~75%銷(xiāo)售額）針對(duì)重要二批商（20-30%二批商，~80%銷(xiāo)售額）激勵(lì)費(fèi)用：在原有渠道費(fèi)用基礎(chǔ)上，增加銷(xiāo)售額0.4%-0.5%的費(fèi)用作為積分獎(jiǎng)勵(lì)品牌經(jīng)銷(xiāo)商使用率激勵(lì)投入激勵(lì)措施評(píng)論海天~10%0%無(wú)經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員缺乏意愿百威啤酒100%<0.05%如旅游百威要求經(jīng)銷(xiāo)商必須使用DMS系統(tǒng)欣和<10%0.05%電腦欣和目前剛開(kāi)始在山東省進(jìn)行DMS系統(tǒng)推廣家樂(lè)75%0.4~0.5%積分家樂(lè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度較大解決方案介紹業(yè)務(wù)配套實(shí)施與推廣計(jì)劃合作伙伴應(yīng)用：分二個(gè)階段上線第一階段第二階段功能上線順序合作伙伴應(yīng)用功能費(fèi)用核銷(xiāo)查詢客戶基本資料訂單管理在線培訓(xùn)二維碼掃描賬戶和信用銷(xiāo)貨與庫(kù)存積分管理分析報(bào)表經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)用（網(wǎng)站/某著名企業(yè)）郵差商/二批應(yīng)用（某著名企業(yè)）指標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)活動(dòng)查詢服務(wù)中心服務(wù)管理CRM推廣實(shí)施路線圖MayJunJulAugSepOctNovDecJan2016Feb系統(tǒng)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)/測(cè)試/上線組織/人員流程改變部門(mén)新組織架構(gòu)推廣培訓(xùn)/

溝通培訓(xùn)溝通政策RDC二批商培訓(xùn)材料準(zhǔn)備流程改變內(nèi)容確認(rèn)RDC服務(wù)合同談判二批商激勵(lì)政策設(shè)計(jì)推廣溝通計(jì)劃設(shè)計(jì)服務(wù)中心、積分運(yùn)營(yíng)組織架構(gòu)、人員數(shù)量、流程等建立制定激勵(lì)政策回顧架構(gòu)制定掃碼率激勵(lì)政策回顧架構(gòu)流程改變培訓(xùn)計(jì)劃推廣計(jì)劃設(shè)計(jì)及確認(rèn)服務(wù)中心、積分運(yùn)營(yíng)人員招聘人員培訓(xùn)CRM系統(tǒng)第1期上線：貨品追蹤C(jī)RM系統(tǒng)第2期上線：自助