房地產(chǎn)銷售技能提升前言某省市場如何變幻，我們希望“成交高于一切”的精神滲透著每一個(gè)營銷人的骨髓！目錄PART1、房地產(chǎn)的銷售技能及其覆蓋范疇

PART2、電話邀約技巧

PART3、客戶接待技巧及類型分析PART4、客戶的逼定技巧PART5、客戶拓展

Part1

房地產(chǎn)的銷售技能

在房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展的今天，不同的領(lǐng)域板塊已各自成熟。作為一名專業(yè)的銷售人員我們該具備哪些銷售技能呢？我們認(rèn)為你應(yīng)該具備如下“某著名企業(yè)”項(xiàng)目理解客戶利益顧問形象察言觀色

溝通技巧客戶關(guān)系壓力推銷對一個(gè)既定的新項(xiàng)目而言,作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：

核心賣點(diǎn)、配套（CBD區(qū)、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、學(xué)校、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條某省市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對較低的1—3層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。銷售人員與客戶交談的過程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識(shí)和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購買欲望、從而產(chǎn)生購買的行為，甚至成為我們的忠實(shí)客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時(shí)間的合作）。在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產(chǎn)理論知識(shí)、家居環(huán)境、價(jià)格某省市場發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面形成一種全面的知識(shí)體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。由于某省市場環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個(gè)性日益復(fù)雜化，而且受素的制約，這就要求銷售人員在銷售過程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時(shí)觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應(yīng)，揣摩其購買心理的變化過程，有針對性地改進(jìn)推銷方法，提高推銷的成功率。

四：判斷及察言觀色的能力溝通是銷售核心技能過程中的重中之重。溝通重要的是學(xué)會(huì)傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的贊揚(yáng)。贊揚(yáng)是銷售溝通的一個(gè)非常重要的指標(biāo)和技巧。其實(shí)贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)一般人都會(huì)，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過程中。一般而言，維系與客戶的關(guān)系對我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實(shí)誠度。這里的客戶應(yīng)該包括三個(gè)層次的客戶：一、客戶的親朋好友二、客戶周圍的伙伴、同行、同事三、客戶的商業(yè)合客戶業(yè)務(wù)上的上游和下

游客戶

所有專業(yè)銷售技能的理論的發(fā)展是建立在對人性的透徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學(xué)會(huì)從能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會(huì)按照一些并不顯而理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認(rèn)自己的社會(huì)價(jià)值……這樣，我們就要學(xué)會(huì)從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對癥下藥，以不變應(yīng)萬變。

Part2電話邀約技巧

1、準(zhǔn)備的重要性以下個(gè)點(diǎn)最好能寫在便簽紙或跟客本上潛在客戶的姓名和職業(yè)想好打電話給客戶的理由和要點(diǎn)口徑準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容和客戶可能提出的問題想好如何應(yīng)對客戶的拒絕攻略一：電話CALL客技巧2、電話接通后的技巧尋找合適點(diǎn)電話接通后必須禮貌的咨詢客戶是否方便接聽電話。不同職業(yè)類型的客戶需選擇不同的時(shí)間點(diǎn)）自報(bào)家門，引起興趣當(dāng)潛在客戶接電話時(shí)，銷售人員在簡短、又禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶的興趣。攻略一：電話CALL客技巧3、引起興趣的技巧

關(guān)注點(diǎn)

在最短時(shí)間內(nèi)把項(xiàng)目的最新優(yōu)惠和活動(dòng)告知客戶

關(guān)鍵詞

新貨加推

一口價(jià)特惠單位XX元起攻略一：電話CALL客技巧4、電話拜訪的技巧依據(jù)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，銷售人員針對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的說辭。如果銷售人員打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售樓盤的內(nèi)容。攻略一：電話CALL客技巧5、結(jié)束電話的技巧攻略一：電話CALL客技巧電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的物業(yè)，銷售人員無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容拒絕。因此銷售人員必須要有效運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到目的后立即結(jié)束電話交談。電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現(xiàn)場來看房，銷售人員再次打電話給客戶，邀請他到現(xiàn)場的電話推銷行為。銷售人員接聽電話時(shí)要特意制造現(xiàn)場火爆、緊氛，所以介紹要精煉，不要詳盡，因?yàn)榫唧w內(nèi)容一定要到現(xiàn)場看才可以了解。攻略二：電話約客實(shí)戰(zhàn)技巧1電話邀約邀約用語及應(yīng)對策略

銷售人員在對樓盤做了簡單的介紹之后一定要邀約對方一個(gè)具體的時(shí)間到現(xiàn)場看房，千萬不要說有空老看或問對方什么時(shí)候有空這種既被動(dòng)，又給對方自由空間很大的邀請（1）一般邀約用語

“今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午看房比較好，到時(shí)我等您。”攻略二：電話約客實(shí)戰(zhàn)技巧（2）如果回答沒有空

您的工作一定很忙，我看這樣，星期五晚上或星期六上午您休息的時(shí)候來好嗎？說真的賣房子是大勢，一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不妄此行?！? 如果回答還是沒有空，一般對方很不好意思，同時(shí)對方會(huì)給你一個(gè)時(shí)間，如果回答有空他會(huì)來，可能對方意向不大，也有可能對方性格比較穩(wěn)健，很有我自想法。攻略二：電話約客實(shí)戰(zhàn)技巧（3）答應(yīng)有時(shí)間會(huì)過來

“買與不買實(shí)際無所謂，多看看肯定是沒有錯(cuò)的，希望有機(jī)會(huì)與您見見面，到時(shí)我一定會(huì)盡地主之宜，幫您好好介紹一下?！?邀約對方的時(shí)間一定要記錄下來，便于以后追蹤，到時(shí)就會(huì)有名正言順的托辭。接聽電話要因人而異，忌千篇一律，要注意對方的關(guān)心點(diǎn)，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。攻略二：電話約客實(shí)戰(zhàn)技巧2電話邀約技巧

電話邀約的關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)買房要多看現(xiàn)場，而被推介的樓盤絕對是值得一看的。電話邀約的最終目的是為了見面！攻略二：電話約客實(shí)戰(zhàn)技巧（1）約定日期之前的跟蹤技巧一般銷售人員在電話接聽時(shí)最后總是和客戶定下一個(gè)來訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般此期間不用電話邀約，如果為了保險(xiǎn)打個(gè)電話再邀約以下，試著可以這么說。例：“，您好！我是XX的小王，不好意思打擾您，昨天您打電話老說今天下午您到這里來看房，為了更好地為您介紹，能否考慮在四點(diǎn)至五點(diǎn)來，因?yàn)橄挛缫稽c(diǎn)至三某省市政府領(lǐng)導(dǎo)來參觀，可能那是我們會(huì)很忙，怕您來了我接待不周，不過若是您吃過晚飯后和家人一起來，也很不錯(cuò)，我可以等您，不過今天天氣聽說不好，您記得帶把雨傘?！惫ヂ远弘娫捈s客實(shí)戰(zhàn)技巧以上這種情況是客戶表示有可能來現(xiàn)場的情況，這樣一通電話充分體現(xiàn)銷售人員的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，又體現(xiàn)本樓盤的知名度和美譽(yù)度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來參觀，這么一來在未見面之前，已經(jīng)給對方留下很好的印象。

攻略二：電話約客實(shí)戰(zhàn)技巧如果客戶表示可能不來了，試著這樣說： 例：“哦，今天比較忙是吧？沒關(guān)系，看房子不急的，早兩天晚兩天問題不大。不過，今天我打電話來是想告訴，您想買的房子，位置很好的，價(jià)格在兩百萬左右，最近買這附近的人蠻多的，我覺得應(yīng)該帶您再看一下，您不妨早點(diǎn)來。不好意思打擾您，希望早些與您見面，再見！”攻略二：電話約客實(shí)戰(zhàn)技巧（2）在約定來現(xiàn)場日期之后的邀約銷售人員應(yīng)先主動(dòng)提起，讓對方感覺失約不好意思，然后馬上為對方找個(gè)理由，不要讓對方感到有負(fù)擔(dān)。例：昨天早上您很忙吧？沒來看房，我昨天可一直在等您，也沒接待過其他的客戶，不過沒關(guān)系，今某省市周末，您可以同家人一起來。不要“賣”，而是“幫”，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。如果一組客戶經(jīng)過幾次邀約后還是未到現(xiàn)場，但是顧客也未表示不來或么興趣，卻只是說很忙，那么這一類客戶，銷售人員也可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時(shí)間邀請到現(xiàn)場，只要關(guān)心他對買房看房的動(dòng)態(tài)就可以了。（3）

觀望客戶的應(yīng)對策略Part3客戶接待及類型分析客戶接待三部曲態(tài)度平穩(wěn)：作為一個(gè)真正的置業(yè)顧問，在談客過程中需要報(bào)持平穩(wěn)的態(tài)度，表現(xiàn)出一種與客戶平等的身份，才能在談客戶過程中獲得互相尊重。服務(wù)意識(shí)強(qiáng)：置業(yè)顧問應(yīng)具備較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，給客戶留下良好的印象。不急不亂：置業(yè)顧問在洽談中不能急于成交，一旦給客戶發(fā)現(xiàn)，會(huì)變得被動(dòng)。端正態(tài)度接受總價(jià)：跟據(jù)客戶接受的總價(jià)進(jìn)行單位推介，一般在客戶接受的總價(jià)基礎(chǔ)上可以再詢問客戶能否接受更高的總價(jià)。需求面積：主要以戶型來進(jìn)行區(qū)分，可以詢問客戶的家庭居住結(jié)構(gòu)。付款方式：如客戶可承受一次性付款購買，則可以建議客戶選擇以貸款方式購買更高總價(jià)的單位。購買用途：自住客戶：主要以生活配套，生活方式，生活環(huán)境，再加上投資角度等等方面進(jìn)行介紹。投資客戶：主要以回報(bào)率，未來發(fā)展前景，升值前景，不動(dòng)產(chǎn)的價(jià)值。初步了解

盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，方便切入介紹。（如：客戶興趣愛好、居住的地區(qū)、人生的觀點(diǎn)等等。）共同話題——拉近距離，投其所好

適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。[如：招呼進(jìn)電梯，輕拍肩膀以示進(jìn)電梯、招呼入座雙方點(diǎn)頭以示坐下、討價(jià)還價(jià)輕拍大腿（只限男性）以示了解，簽約后雙手緊握對方以示多謝]適當(dāng)接觸——拉近距離，投其所好

面對不同的客戶要以不同的談判方式。例如：1、老粗/農(nóng)民：大聲說話，用粗獷的方式迎合；2、讀書人/白領(lǐng)：中度說話聲調(diào)，表現(xiàn)出大方得體的一面；3、老伯/老太太：用輕微的語調(diào)，表現(xiàn)出自己乖巧的一面；4、年輕一族：可表現(xiàn)得稍輕佻點(diǎn)，與其拉近距離；5、老總/老板級(jí)：說話采用中度聲調(diào)，以專業(yè)的眼光為其進(jìn)行分析。投其所好——拉近距離，投其所好

置業(yè)顧問在介紹過程中應(yīng)該學(xué)會(huì)對比其它樓盤。在對比過程中要突出自身樓盤的優(yōu)點(diǎn)，盡量找一些較弱的競爭對手進(jìn)行對比。如在對比過程中遇到自身樓盤的某些地方不如競爭對手，應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變對比點(diǎn)。學(xué)會(huì)對比——適時(shí)切入，鞏固觀點(diǎn)

置業(yè)顧問在銷售過程中，更多是以舉例的形式進(jìn)行介紹，讓客戶在被介紹的過程中顯得更加對銷售的信任。（如：某客戶在御景半島購買了十套單位，就是覺得環(huán)境好性價(jià)比高，值得投資。又如：某業(yè)主在御景半島購買就是因?yàn)檫@里有航母級(jí)的配套可以提供他休閑娛樂，所以購買等等。）學(xué)會(huì)舉例——適時(shí)切入，鞏固觀點(diǎn)

置業(yè)顧問在與客戶交談中一開始應(yīng)順著客戶的意思去進(jìn)行介紹，表示對客戶的尊重，得到客戶的信任后應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲗?dǎo)方，讓客戶跟隨著自己的推介方式進(jìn)行購買。學(xué)會(huì)隨風(fēng)擺柳——適時(shí)切入，鞏固觀點(diǎn)客戶分類及心理分析一、猶豫不決型客戶：特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的。應(yīng)對策略：

這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你現(xiàn)在不買將來會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語，由你為他/她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談，如果那個(gè)帶來的人很有主見，溝通的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)集中在那個(gè)人的身上。

客戶分類及心理分析二、脾氣暴躁型的客戶：特點(diǎn)：

一旦有一絲不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們在一起隨時(shí)都會(huì)聞到火藥味。應(yīng)對策略：用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕^對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動(dòng)他。

客戶分類及心理分析三、自命清高的客人特點(diǎn)：

對任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你。應(yīng)對策略：恭維他/她，贊美他/她，對于喜歡利用幽默感顧左右而言他的人，則應(yīng)采用迂回的表達(dá)方式告訴她我們的優(yōu)勢及投資價(jià)值等等。

客戶分類及心理分析四、世故老練型的客戶特點(diǎn)：

讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對你的講解會(huì)無動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離開，這是他們對你的對策。應(yīng)對策略：話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細(xì)觀察他們的反應(yīng)（其肢體語言）來應(yīng)對，并采用較特別的表達(dá)方式，與其多講解趨勢及講解產(chǎn)品的功能等方面。

客戶分類及心理分析五、小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）特點(diǎn)：

對你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點(diǎn)不明白他們都會(huì)提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢應(yīng)對策略：跟著他/她的思維節(jié)奏走，盡量將要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁針博引一些話語和例子來增加他的信心，特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。

客戶分類及心理分析六、節(jié)約儉樸型的客戶特點(diǎn)：

對于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍的購買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣使他們對高價(jià)位的產(chǎn)品比較排側(cè)，對產(chǎn)品的挑剔最多，對產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。應(yīng)對策略：其實(shí)他們也并非一毛不拔的人，他們花花在刀刃上，你只要能激發(fā)他們的興趣，側(cè)重分析產(chǎn)品的物有所值，讓他們有所感受；強(qiáng)調(diào)一分貨，將產(chǎn)品的戶型特征解釋清楚，指出價(jià)值所在，告知價(jià)格不只是價(jià)格，還包含了他的成分；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生命成本或投資回報(bào)率，告知對方報(bào)酬率高的才是重點(diǎn)，否則一切都是浪費(fèi)。厘清差價(jià)的異議：試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價(jià)差來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上的差異，能做到循循善誘，他們就會(huì)很爽快的打開荷包。

客戶分類及心理分析七、來去匆匆型的客戶特點(diǎn)：

他們的時(shí)間比任何人都忙，總是很忙，你沒時(shí)間具體講解產(chǎn)品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到他/她一分鐘的時(shí)間。應(yīng)對策略：多贊美他/她生活的充實(shí)和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點(diǎn)，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點(diǎn)抓住她的吸引力，加上多鼓勵(lì)他嘗試購買使用，你就有機(jī)會(huì)成功。

客戶分類及心理分析八、理智好辯型客戶特點(diǎn)：

喜歡與你對著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有時(shí)明知自己是錯(cuò)誤的也要和你爭辯，直到實(shí)在辯不過去嘴上還是不服輸。應(yīng)對策略：先承認(rèn)對方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠懇，讓對方覺得你樂于聽他/她的辯解，以來博取對方的好感，當(dāng)對方覺得在你面前有優(yōu)越感時(shí)，又對你的產(chǎn)品有一些了解，他就會(huì)認(rèn)同產(chǎn)品而選擇購買；與之交流時(shí)要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性。

客戶分類及心理分析九、虛榮心強(qiáng)的客戶特點(diǎn)：

死要面子的類型，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等，好得到別人的賞識(shí)與悅目，他們很自大和自負(fù)，想法很單一，心里放不下一點(diǎn)東西。應(yīng)對策略：多講解產(chǎn)品是最適合他/她這種高層次的人，多給他/她成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認(rèn)同，他就會(huì)拿你當(dāng)作知己；多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。

客戶分類及心理分析十、貪小便宜型的客戶特點(diǎn)：

無論他們在你的面前裝的有多大方，其實(shí)他/她心里都希望你能將產(chǎn)品便宜賣給他，他們常常會(huì)讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會(huì)告訴你他也有某個(gè)朋友在做類似的產(chǎn)品，而且很便宜，根本不給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態(tài)度立即會(huì)改變。應(yīng)對策略：如果你發(fā)現(xiàn)他/她有這種傾向，就要立即告訴他/她公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例說明不能這樣降價(jià)，也請他們理解，其后則表現(xiàn)出可用其他更具吸引力的舉措，讓他/她覺得同樣有便宜可占，購買就不成問題。

客戶分類及心理分析十一、八面玲瓏型的客戶特點(diǎn)：

這種客戶看起來很容，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動(dòng)，他們是屬于社交型的，他們通常不會(huì)使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象。應(yīng)對策略：不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時(shí)候就拿出交款單出來，這是就可以馬上測出對方是否有心購買，千萬不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)不妨動(dòng)作大一點(diǎn)，手勢多一點(diǎn)，牢牢抓住他們的注意力，不必?fù)?dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時(shí)，你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去。

客戶分類及心理分析十二、沉默羔羊型的客戶特點(diǎn)：

這類客戶會(huì)仔細(xì)的聽我們介紹產(chǎn)品，在傾聽的過程中還會(huì)不時(shí)的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品，他們保持沉默主要是因?yàn)樗麄冃睦韼е鴨杹砹私猱a(chǎn)品，而對于我們銷售的產(chǎn)品興趣不是很大。應(yīng)對策略：首先要說明產(chǎn)品的諸多的賣點(diǎn)，而且要告之購買產(chǎn)品后所帶來的附加值，要多煽動(dòng)以激發(fā)他們購買的欲望，要盡量減少他們對你的不斷發(fā)問，可以反其道而行之，去問他們一些問題，將他們帶入銷售的氛圍中。

客戶分類及心理分析十三、滔滔不絕型客戶特點(diǎn)：

有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，他/她都會(huì)放大來說，不說出來他/她就會(huì)不高興，甚至有些事物他/她并不了解也會(huì)憑空設(shè)想，興口開河的大說一通，也不管別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。應(yīng)對策略：讓他們?nèi)フf，不妨充當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的觀眾，等到他/她說累，說到高興為止，但是在聽的過程中需要把握好時(shí)機(jī)插入你對產(chǎn)品的介紹，想成功地銷售產(chǎn)品對他們這類人群需要學(xué)會(huì)順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷產(chǎn)品給對方。

客戶分類及心理分析Part4逼定技巧

屬于房地產(chǎn)的武林“必殺技”七大法則

利用快速的語言，不停的講出賣點(diǎn)，激情主動(dòng)建議客戶購買。（如：我們項(xiàng)目具有一線江景資源，世界級(jí)園林，航母級(jí)配套才賣11800/㎡起，簡直就是超值，相信我一定不會(huì)錯(cuò)。）（適用于任何客戶）摧谷法——利用同事作配合造成客戶緊張。（如：事先與其它同事說好客戶要買那套單位，讓幫忙的同事走到客戶面前，告知客戶這套單位正在有其它客戶要買?；蚶娩N控把早期賣到的單位一次過告知客戶剛剛賣掉好幾套等等。）（適用于任何客戶）配合法——通過感性的語言，讓客戶心態(tài)軟弱疲倦而成交。（如：一輩子工作了怎么辛苦為了就是享受，在這里你可以買到一套心目中喜歡的房子，不要計(jì)較那一點(diǎn)價(jià)格?；蚰阗I了這套房子，可以給你家人一個(gè)很好的居住環(huán)境，讓你的家人更健康，這才是最幸福的，就買這一套吧。）（適用于：改善自住或新婚客戶）感性法——

利用專業(yè)的態(tài)度，不斷地多說鼓勵(lì)的話，使客戶購買。（如：目前，房子這么便宜你不買，以后貴了就更難買?；蚰阗I了這套房子是不會(huì)錯(cuò)的，現(xiàn)在可以拿幾十萬首付就能買得到，以后就要拿更多的首付才能買到，越等就越貴。）（適用于：首次置業(yè)的客戶或資金不足的客戶）鼓勵(lì)法——

找上及領(lǐng)導(dǎo)幫忙，使客戶對自己意向購買的房源跟有信心，覺得價(jià)格不會(huì)買貴。（適用于：多次購房客戶或嚴(yán)謹(jǐn)挑剔的客戶。）求救法——

利用折扣、特價(jià)單位或一些贈(zèng)送禮品等活動(dòng)方法，利誘客戶馬上決定購買。（如：今天能定下來可以幫你申請一個(gè)折扣，但只限于今天?；蛉绻隳芏ㄏ聛?，我?guī)湍闵暾堖@套單位出來等等。）（適用于任何客戶）利誘法——

利用折扣、特價(jià)單位最后一天的由頭，迫使客戶馬上決定購買。（如：今天要是不能定下來，明天所有的優(yōu)惠將會(huì)取消，您將要多付出至少10%的額外費(fèi)用……您趕快決定吧，其他同事都在選購這套單位等等。）（適用于任何客戶）起死回生法——在我們的實(shí)戰(zhàn)過程中會(huì)遇到各種各樣的產(chǎn)品與自身的“硬傷”，我們該如何面對？避重就輕，借力打力？北向單位：缺點(diǎn)：采光不好、冬天較冷、購買者對北向的主觀上覺得不好。優(yōu)點(diǎn)：觀看園林景觀、便宜、有較好的樓層可選。告知客戶現(xiàn)在這個(gè)年代，南北向之分已經(jīng)并不是這么重要，濱江東的房子賣到4萬元，都是朝北的。朝北對你的生活影響不會(huì)太大。廣州的天氣不象北方，冷的時(shí)間較短，而且冷度不高，假如冬天冷的時(shí)候可以關(guān)閉窗戶。所以沒有想象中的冷。（各個(gè)地區(qū)根據(jù)自身氣候特點(diǎn)加以舉例）由于在設(shè)計(jì)上采用了較寬的樓距以及大飄窗、大陽臺(tái)的設(shè)計(jì)，所以采光是絕對沒問題，再加上白天在家的時(shí)間其實(shí)并不多。所以采光是沒問題。靠路的單位：缺點(diǎn)：吵鬧，噪音大優(yōu)點(diǎn)：沒有遮擋，視野較好、便宜、有較好的樓層可選。

城央所有的五星級(jí)酒店全都在馬路邊，而且上千元一晚，也沒有感覺到很吵。珠江新城的房子賣到5萬一平米的豪宅也是靠路邊。在香港幾乎房子都是在路邊。

市中心的房子也不覺得吵鬧，在小區(qū)型的房子更不會(huì)吵鬧，所以沒有你想向中的吵鬧。頂層單位：缺點(diǎn)：熱、漏水優(yōu)點(diǎn)：私密性強(qiáng)、通風(fēng)采光好、可以利用天臺(tái)活動(dòng)、景觀較好。

目前幾乎所有樓盤的頂層做的復(fù)式單位都是賣得最貴，因?yàn)轫攲又挥幸粋€(gè)，私密性較強(qiáng)。以前擔(dān)心頂層漏水是因?yàn)闃翘輼琼攲佑行钏貑栴}，現(xiàn)在的電梯洋房已經(jīng)不會(huì)有蓄水池。假如天氣熱，就算是中等樓層單位也要開空調(diào)。所以頂層是沒有想象中的熱。附錄：銷售現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)案例解析實(shí)戰(zhàn)分析——銷售技巧之十四招十四招?。′N售現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、禮儀之邦3、望聞問切4、暖場造氛5、學(xué)會(huì)贊美6、引蛇出洞7、換位思考8、聲東擊西9、一石二鳥10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對號(hào)入座13、苦肉計(jì)14、臨門一腳1、人物掃描人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也客戶很多……在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實(shí)力的……此時(shí)的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對象！人物掃描

3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會(huì)從這點(diǎn)來判斷客戶是否有購買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個(gè)），夫妻二人來訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語或討論幾句……人物掃描

為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤……簡單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片——最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。禮儀之邦

望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實(shí)力。聞——通過簡單的交流了解到客戶的初步意向問——設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進(jìn)一步判斷。切——針對客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”成交的關(guān)鍵在于問話，句號(hào)要變成問號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開始注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過程，我們某省市略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。望聞問切現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的“作秀”能力。例如：（1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主……都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器?。?）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會(huì)在**時(shí)間來簽合同……（3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。暖場造氛與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對方，更容對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同……當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。學(xué)會(huì)贊美客戶一開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無需求到愛不釋手！例如：（1）挖掘需求：客戶也3房，也想買朝江的，也不能接受這個(gè)價(jià)格，也在其它項(xiàng)目預(yù)定了……（2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行……引蛇出洞你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容你的建議。銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人……換位思考

客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目優(yōu)勢外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶……例如：（1）置業(yè)顧問想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B戶型，言語中表達(dá)著B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處。（2）置業(yè)故意不推薦A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出A戶型的優(yōu)勢。聲東擊西也的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)……我們要學(xué)會(huì)放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶……背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在XX，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來到國**項(xiàng)目看別墅，置業(yè)顧問小了他們。小的是兩套180多平米的端頭戶型。兩位對房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第二天早上，小把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時(shí)銷售中心有幾組新客戶也在看別墅……一石二鳥

我們常會(huì)以打“假”電話等手段來唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶……例如：（1）接聽未定房客戶的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進(jìn)入銷售問題，容客戶反感）。（2）接聽已定房客戶同時(shí)間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。以假亂真

善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果……善借東風(fēng)

售場人氣不足時(shí)很容客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受……讓客戶最大限度體會(huì)到銷售中心的熱銷氣場。例如：（1）選擇客戶比較集中的位置入座（2）選擇客戶視野容到來訪者多少的位置（3）選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定對號(hào)入座

對于客戶來說，掏一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過花苦，客戶同意會(huì)愿意成交。臨門一腳

Part5客戶拓展

客戶拓展的重要性及分類一二三現(xiàn)有客戶的儲(chǔ)備可能不會(huì)在短時(shí)間之內(nèi)快速增長,需要不斷進(jìn)行新客戶的開發(fā)和培養(yǎng)。某省市場風(fēng)險(xiǎn)的需要資源開拓，業(yè)績增長的需要客戶的面要廣客戶不宜過于集中在一個(gè)圈內(nèi)為什么要進(jìn)行客戶拓展老客戶業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長–立足點(diǎn)積極發(fā)展新客戶–希望所在第一第二所以要開拓客戶資源，兩個(gè)條件一個(gè)也不能少：客戶拓展的方法首先關(guān)鍵點(diǎn)首先要明確誰是你的客戶，你的目標(biāo)是什么，他們是哪些行業(yè)，經(jīng)常會(huì)在哪兒出現(xiàn)，哪兒最活躍？開發(fā)客戶難的不是如何開發(fā)，而是