客戶開發(fā)與意向促進(jìn)打造巔峰銷售的第一課客戶會自己送上來，但比例很小，需要我們?nèi)ラ_發(fā)不斷開發(fā)新的客戶是銷量增長的必要手段一、客戶會自己送上門嗎？會OR不會?潛在顧客數(shù)量從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時間成交數(shù)建立品牌知名度信心建立成交二、漏斗原理成交客戶意向客戶不確定意向客戶加大漏斗尺寸漏斗的開口越大，創(chuàng)立的銷售時機就越多。12更有效地說服不確定意向客戶通過找出成交抗拒的原因。增強快速購置的欲望。提早及更頻繁地請顧客下訂單。尋找更好的意向客戶使用更好的方法尋求能帶來更高利潤的意向顧客。3加快漏斗工作速度創(chuàng)立更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗〞。通過合理安排銷售投入以及防止時間浪費來減短銷售周期。45每周補充漏斗防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補充到“漏斗〞中去，并要做到經(jīng)常補充。以成交率為指南計算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是1比5，那么每成交1次，必須補充5名新的意向顧客。如果一周成交5次，那么每周須要增加25名意向顧客。二、漏斗原理〔一〕、尋找客戶〔二〕、拓展人脈〔三〕、意向促進(jìn)三、三個步驟輕松搞定客戶開發(fā)與意向促進(jìn)〔一〕尋找客戶(1).QQ群、微博：建立QQ群、利用QQ群開發(fā)客戶技巧：設(shè)計托來傳達(dá)信息(2).、短信、飛信：通過、短信、飛信跟客戶聯(lián)系技巧：客戶關(guān)心為主，取得客戶信任(3).網(wǎng)站、論壇：技巧：解決問題或發(fā)布信息(4).DM發(fā)放：車展、巡展、定展、針對目標(biāo)群體的區(qū)域技巧：大量。。?！捕惩卣谷嗣}1、自我梳理2、建立關(guān)系3、進(jìn)一步拓展4、制造時機5、C2C你認(rèn)識誰？–共事過的同事和客戶–從前的鄰居–你的家庭——妻子、兒女–你的親戚——妻子或丈夫的親戚、兄妹、侄子侄女、外甥外甥女等–賣給你鮮肉的人–你認(rèn)識的雜貨店或食品店的人–誰賣給你電器？–給你看病的醫(yī)生是誰？–給你開藥方的人是誰？–誰是你的好朋友？–招待你吃午飯的效勞員是誰？

你認(rèn)識誰？–你的中學(xué)校長是誰？–你子女的中學(xué)校長是誰？–當(dāng)?shù)氐南谰值年犻L是誰？–當(dāng)?shù)氐呐沙鏊乃L是誰？–當(dāng)?shù)氐你y行經(jīng)理是誰？–你經(jīng)常去的保齡球館館長是誰？–當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)開發(fā)商及貸款人是誰？–誰向你們公司提供辦公用品？–你們的家具是從哪里買來的？–你會經(jīng)常去哪里干洗衣服？–誰幫你修理你的電視機和收音機？1、自我梳理你認(rèn)識誰？–誰懷孕了？–誰買新房子了？–誰的事業(yè)開展蒸蒸日上？–你的鞋子是從誰那里買的？–你的小狗是從誰那里買的？–誰為你家油的油漆并做的裝修？–誰是給你送信的郵遞員？–五金商店的老板是誰？–當(dāng)?shù)貨_洗店的老板是誰？–誰和你的妻子一起打牌？–經(jīng)常給你妻子做頭發(fā)的人是誰？–快遞公司的經(jīng)理是誰？

你認(rèn)識誰？

你的婚禮的伴郎是誰？你子女的音樂家庭教師是誰？你的結(jié)婚戒指是從誰那里買來的？你的手表壞了經(jīng)常找誰來修理？賣給你帽子的人是誰？你從誰那里買的西裝？你家附近的酒店老板是誰？哪位攝影師為你家拍攝全家福？本地報紙的主編是誰？你的理發(fā)師是誰？誰負(fù)責(zé)本地的家長/老師協(xié)會？你的新鄰居是誰？你的眼鏡是誰賣給你的？你向誰采購文印器材？a、告知自己的近況b、請求幫助c、利益吸引2、建立關(guān)系公司內(nèi)部人員技師、效勞參謀、效勞總監(jiān)同行他牌銷售參謀、他牌銷售經(jīng)理、維修廠鄰居整個小區(qū)3、進(jìn)一步拓展開眾泰汽車時乘坐交通工具時吃飯時購物時回家時聚會時4、制造時機a、給客戶提供滿意的效勞b、利用時機5、C2C1、利用表卡進(jìn)行跟蹤管理三表一卡〔三〕、意向促進(jìn)來電來店客戶登記表客戶訪問日報表意向客戶管理進(jìn)度表客戶信息卡〔A\B卡〕準(zhǔn)確判斷客戶意向及級別：1〕客戶的購車意向判斷意向車型、意向配置、用途等2〕客戶購置周期判斷近期購車OR隨便看看級別判別基準(zhǔn)現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定金額訂金車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中已談判購車條件購車時間已確定選定了下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購車意愿正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者訂單

OHAB促進(jìn)頻率一個星期內(nèi)成交

至少（1天/次）一個月內(nèi)成交

至少（2次/周）一個月后成交至少（1次/周）預(yù)售訂金

至少每1天一次眾泰短信模板：(1)、客戶打詢問〔第一次〕后感謝：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是剛剛接的銷售參謀**，非常感謝您對眾泰的關(guān)注以及選擇我的效勞，我們店的地址是**，我在此恭候您的光臨，祝您：心情愉快！萬事如意！(2)、客戶離店后一個小時感謝：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是為您提供效勞的銷售參謀**，非常感謝您今天到眾泰**4S店看**車，我恭候您的下次光臨，祝您：心情愉快！萬事如意！2、利用短信〔飛信〕進(jìn)行意向促進(jìn)(3)、跟客戶初次接觸而客戶意向不強時的邀約：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是眾泰**4S店的**,上次跟您進(jìn)行了一次愉快的交談，您給我留下了深刻的印象，非常期望您能再次到店，我會一直恭候您的光臨。(4)、客戶再次接觸后的邀約：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是眾泰**4S店的**,您來了幾次都選擇我的效勞，我一直都很感謝，內(nèi)心也把您當(dāng)朋友，不想讓您吃虧，我們店這幾天沖量，價格很優(yōu)惠，我給您通知一聲，要不您周末來看看。(5)、和客戶談完價格客戶說回去考慮的再次邀約：*先生/女士/大