尚美第三城營銷推廣執(zhí)行方案三情營銷策略借勢營銷策略風(fēng)情營銷情感營銷激情營銷商圈中心區(qū)域產(chǎn)業(yè)功能快慢相濟(jì)推盤策略客戶關(guān)系整合營銷小步快走，步步為贏客戶關(guān)系營銷整合營銷多次推盤少批量入市時間節(jié)點情感營銷風(fēng)情營銷激情營銷美譽度提高知名度提高轉(zhuǎn)化率提高新生活號召區(qū)域樹立品牌客戶多資訊點建立渠道搭建活動營銷維護(hù)健全銷售平臺時加強現(xiàn)場管理完成項目客戶整合現(xiàn)場形象整合完善銷售制度營銷戰(zhàn)略提升項目價值制定合理營銷節(jié)奏差異化推廣策略營銷中心包裝銷售執(zhí)行體系的強化工程營銷執(zhí)行五步療法我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)工程的整體營銷？1、打造最完善的時尚、休閑街區(qū)２、使工程成為淄博消費新導(dǎo)向3、天時地利人和，激發(fā)財富動力4、營銷推廣實現(xiàn)工程營銷工程存在問題推廣賣點提煉提升項目價值制定合理推廣節(jié)奏差異化推廣策略營銷中心包裝銷售執(zhí)行體系的強化工程營銷執(zhí)行五步療法抓準(zhǔn)行業(yè)時間節(jié)點合理的營銷節(jié)奏加強工程營銷銷控小步快走的營銷節(jié)奏制定營銷節(jié)奏的原那么類別樓座商鋪套數(shù)商鋪總面積一期1#、2#、3#、6#、12#、13#、3813274.31二期7#、8#、9#、14#、15#16#3211916.29（不包括9#樓）三期17#、18#、19#、20#21#、23#、24#、25#247795.25營銷節(jié)奏1月2月4月3月5月6月7月8月11月10月9月12月1月1批次開盤2批次開盤3批次開盤蓄客期一批次開盤強銷期一批次持續(xù)期；2批次蓄客期2批次開盤強銷期2批次持續(xù)期3批次強銷期3批次持續(xù)期2月尾盤排號認(rèn)購排號認(rèn)購排號認(rèn)購3批次蓄客期

鑒于工程營銷節(jié)奏慢快相濟(jì)的戰(zhàn)略思路與工程在3月份將開第一次盤的要求，工程將以少體量、屢次開盤的形式進(jìn)行銷售排期，其具體排期建議為：其銷售排期示意如下：工程銷售排期的制定從工程戰(zhàn)略營銷慢快相濟(jì)的立場出發(fā)，本案按照“擇優(yōu)入市、水漲船高、順?biāo)浦郇暤膶?dǎo)向推售，順利完成工程的產(chǎn)品推售，其產(chǎn)品策略示意如下：蓄客期一批次開盤強銷期一批次持續(xù)期；2批次蓄客期2批次開盤強銷期2批次持續(xù)期3批次蓄客期3批次強銷期3批次持續(xù)期1批次開盤2批次開盤3批次開盤排號認(rèn)購排號認(rèn)購排號認(rèn)購1月2月4月3月6月5月7月9月8月12月11月10月一期推出1#、2#、3#、6#、12#、13#，共計38個鋪位，13274.31㎡二期推出7#、8#、9#、14#、15#16#，共計32個鋪位，約11916.29㎡〔不包括9#樓〕三期推出17#、18#、19#、20#21#、23#、24#、25#，共計24個鋪位，約7795.25㎡注:此處工程分三批次進(jìn)行推售，每期具體推售量將在工程運營過程中，按照蓄客量進(jìn)行合理安排1月尾盤產(chǎn)品控制工程營銷銷控體系銷控原那么：產(chǎn)品調(diào)控，借勢布局1、階段蓄勢，限量供給制造稀缺，形成階段性熱銷局面……2、各級產(chǎn)品、組合出臺、各取所需……3、階段性集中簽約，形成熱銷局面……動態(tài)競爭優(yōu)勢節(jié)點型銷售鏈把控動態(tài)競爭優(yōu)勢產(chǎn)品形態(tài)配套策略區(qū)域環(huán)境節(jié)點銷售連接把控工程外立面交房SP活動節(jié)慶開盤銷售控制原那么各階段工作注：時間安排以各階段時間節(jié)點為準(zhǔn)注：時間安排以各階段時間節(jié)點為準(zhǔn)途徑和手段：明籌蓄客、內(nèi)部認(rèn)購具體工作：〔1〕擴(kuò)大推廣范圍，集中廣告投放；〔2〕擴(kuò)大認(rèn)籌量沖刺；〔3〕以可觀的認(rèn)籌量迎接解籌出售的到來。目的：制造現(xiàn)場熱烈氣氛，集中廣告投放注：時間安排以各階段時間節(jié)點為準(zhǔn)第四階段持續(xù)期時間：2021年主要工作：利用促銷措施，集中清理本階段剩余房源；推廣思路：以推開工程本階段銷售為目的，組織工程推廣工作，推開工程銷售工作的持續(xù)進(jìn)行；目的：為成功進(jìn)行下一期工作做足準(zhǔn)備；第五階段清盤掃尾期

時間：

2021年

主要工作：

充分利用促銷措施，集中處理尾盤；

促銷策略：

特價房策略；

尾房優(yōu)惠策略；

工作目標(biāo)：

實現(xiàn)工程清盤；

銷控方案：

清盤掃尾、處理滯銷死角，實現(xiàn)整體銷售100%完成

低開穩(wěn)走價格變遷的推盤策略

工程價格變遷策略，一期以低于市場平均水平的低價來打破市場觀望，但隨銷售的進(jìn)行應(yīng)低中見長；二期為銷售難點，應(yīng)低于市場價格穩(wěn)步前進(jìn)；三期依托有利地形和良好的經(jīng)營狀況，開盤時應(yīng)高于市場價格，但是為了成功掃尾清盤進(jìn)入尾盤時價格逐漸回降。以工程價格策略優(yōu)勢來促進(jìn)銷售，降低工程市場風(fēng)險。價格控制一期價格略低于市場均價，但低中見長二期應(yīng)低于市場價格，穩(wěn)步前進(jìn)三期高于市場均價，但逐漸回落提升項目價值制定合理營銷節(jié)奏差異化推廣策略營銷中心包裝銷售執(zhí)行體系的強化工程營銷執(zhí)行五步療法推廣主導(dǎo)綱要三條主線投資線投資篇商業(yè)篇升值篇帶租約銷售的優(yōu)勢升值潛力無窮價格線選擇篇統(tǒng)一篇回報篇超低價格無論位置，價格統(tǒng)一無商業(yè)死角，鋪位選擇多樣低價格，高回報價格線：造市城市線趨勢篇區(qū)位篇價值篇生活價值商業(yè)價值淄博消費新趨向成熟的商業(yè)核心地段城市線：作勢超好的經(jīng)營現(xiàn)狀各階段推廣應(yīng)用營銷組合：以新聞報道、軟文炒作為主以現(xiàn)場形象展示、銷售人員推介為主以主力商家洽談、意向引進(jìn)為輔以網(wǎng)絡(luò)傳媒、電視電臺傳播為輔推廣軟文提綱〔草擬〕：1、CBD,為淄博城市開展，裝上一顆奔騰的心---CBD在世界，CBD在中國，CBD在淄博〔以城建規(guī)劃專家的口吻來寫〕2、CBD，崛起淄博中心城區(qū)---淄博有CBD嗎？淄博需要CBD嗎？淄博需要怎樣CBD嗎？〔以知名地產(chǎn)記者的口吻來寫〕3、CBD的優(yōu)勢與面臨的挑戰(zhàn)---淄博尚美第三城的銷售(淄博政府官員、房產(chǎn)專家、業(yè)內(nèi)人士、報社名記等廣饒各屆人士參與點評、預(yù)測，試目以待)第二階段

營銷組合：報刊雜志軟文、硬廣組合推廣現(xiàn)場營銷活動推廣商會活動推廣軟文提綱〔草擬〕：1，商業(yè)先行一步，淄博商務(wù)需求日趨增大---XXX談淄博CBD的地方特色與開展規(guī)劃〔以知名房地產(chǎn)企業(yè)老總的口吻來寫〕2、1天做足24小時---24小時不夜城〔工程特色與優(yōu)勢的深度報導(dǎo)〕財富商會通過聚會、商會、酒會等形式成為近些年來各房地產(chǎn)工程〔尤其商業(yè)工程〕迅速聚集潛在客戶的重要手段之一。財富商會所聚集的客戶層次比較高端，具有較高的購置能力。1、有我司出面成立“尚美商會〞。2、商會會員定位為尚美現(xiàn)有商戶、淄博市大中小的個體老板、白領(lǐng)和淄博市工商稅務(wù)等部門的工作人員。3、我司定期舉辦商務(wù)酒會〔聚會〕。4、邀請方法：短信、請柬直郵、現(xiàn)有客戶資源5、特別邀請：記者采訪報道6、場地設(shè)定：建議商務(wù)聚會的場地最好選在營銷中心〔方便第一時間接觸工程〕總結(jié)：以我司為平臺，為尚美現(xiàn)有商戶、淄博市大中小的個體老板、白領(lǐng)搭建一個與淄博市工商稅務(wù)等部門的工作人員溝通的平臺，使這些潛在客戶感受到尚美在切實的為客戶效勞，從而刺激購置。第三階段

營銷組合：夾報推廣營銷活動推廣促銷特價單位、一口價單位優(yōu)惠活動付款方式優(yōu)惠一次性：可享受9.7折優(yōu)惠按揭貸款：可享受9.8折優(yōu)惠購鋪量2套3-5套5套以上優(yōu)惠（每套）1-2萬元3-5萬元8萬元團(tuán)購老帶新人數(shù)1—2人3-5人5人以上優(yōu)惠（每套）1-2萬元3-5萬元8萬元與開盤當(dāng)天以頒獎的形式發(fā)放老帶新獎勵，以起到刺激購置的效果注：因優(yōu)惠幅度過大，價格只供參考，具體優(yōu)惠獎勵希望能商量決定媒體投放的指向性活動營銷的維護(hù)脈動式推廣策略工程差異化推廣的原那么制定樹立項目整體形象？媒體組成方案？如何得到有效的來電來訪？價值體系提升創(chuàng)新傳播客戶營銷項目品牌開發(fā)商品牌土地價值產(chǎn)品模型聯(lián)合營銷公關(guān)事件體驗式老帶新促銷方式賣場加強活動營銷持續(xù)推廣推廣強度加大蓄客期一批次開盤強銷期一批次持續(xù)期；2批次蓄客期2批次開盤強銷期2批次持續(xù)期3批次蓄客期3批次強銷期3批次持續(xù)期1批次開盤2批次開盤3批次開盤排號認(rèn)購排號認(rèn)購排號認(rèn)購1月2月4月3月6月5月7月9月8月12月11月10月工程推廣節(jié)奏制定鑒于工程推廣需以迅速建立其與客戶的溝通，讓其接受我們工程的咨詢，提高工程的來訪量，故本案所采取的推廣節(jié)奏應(yīng)以脈動式推廣方式為導(dǎo)向，輔以集中型推廣模式。脈動式推廣策略：為保持工程在市場信息流轉(zhuǎn)中的合理新鮮度，以〞脈搏“跳動規(guī)律的形成進(jìn)行工程信息傳播，適合工程的長期宣傳與美譽度的形成。集中型推廣模式：用于短時間內(nèi)形成工程信息的到達(dá)量，提高工程的知名度。其節(jié)奏示意為：1月尾盤節(jié)點安排與廣告投放力度緊抓時間節(jié)點，從蓄客期開始廣告投放力度緩步增長，開盤期廣告投放力度到最高點，從開盤強銷期開始投放力度緩慢降低，持續(xù)期投放力度最低且平穩(wěn)投放，待下一個再緩慢增長，二期開盤廣告投放力度到再到達(dá)所有的投放的高點，開盤強銷期到持續(xù)期廣告投放雖緩慢下降，但必須保持比所有同期投放力度要強〔二期為整體的銷售難點，體量最大且是內(nèi)街〕，三期廣告投放力度保持與一期持平即可工程推廣費用分布依據(jù)工程推廣節(jié)奏的制定，工程推廣費用按照工程銷售總額的X％計算，合計ＸＸ萬。工程的推廣費用在工程三批次推售中，按照25％：40％：35％的費用比例進(jìn)行分布，其中：一期推廣費用：Ｘ；二期推廣費用：Ｘ萬；三期推廣費用：Ｘ萬蓄客期一批次開盤強銷期一批次持續(xù)期；2批次蓄客期2批次開盤強銷期2批次持續(xù)期3批次蓄客期3批次強銷期3批次持續(xù)期1批次開盤2批次開盤3批次開盤排號認(rèn)購排號認(rèn)購排號認(rèn)購1月2月4月3月6月5月7月9月8月12月11月10月推廣費用占總工程推廣費用25%推廣費用占總工程推廣費用40%推廣費用占總工程推廣費用35%1月工程推廣賣點分布鑒于本案采取“小步快走，步步為贏〞的營銷戰(zhàn)略，我們將根據(jù)不同的營銷關(guān)鍵節(jié)點，采取多批次優(yōu)化序列組合推盤策略，圍繞工程核心價值點，分期強勢詮釋各個附加賣點，大致可以作如下細(xì)分：一批次：以宣傳工程區(qū)域優(yōu)勢與帶租約銷售等來配合工程客戶關(guān)系營銷與整合營銷一并形成工程的美譽度，提升工程無形價值；二批次：賣點以宣傳超低價格并塑造工程品牌形象為營銷目標(biāo)，力求在借勢營銷的根底上提升區(qū)域的、工程的知名度，提高工程到達(dá)率，進(jìn)而提高工程成交率；三批次：在工程二度的樹立根底上，強調(diào)工程增值潛力與成熟商圈區(qū)位優(yōu)勢等，以實現(xiàn)工程的順利銷售。其賣點分布示意如下：蓄客期一批次開盤強銷期一批次持續(xù)期；2批次蓄客期2批次開盤強銷期2批次持續(xù)期3批次蓄客期3批次強銷期3批次持續(xù)期1批次開盤2批次開盤3批次開盤排號認(rèn)購1月2月4月3月6月5月7月9月8月12月11月10月品牌形象，超低價格區(qū)域優(yōu)勢，帶租約銷售成熟商圈，增值無限排號認(rèn)購排號認(rèn)購1月尾盤車身廣告播送傳媒站牌廣告報廣、DM戶外廣告網(wǎng)絡(luò)渠道工程推廣渠道選擇通過工程脈動式推廣為主，集中式為輔助的制定，工程的渠道建設(shè)體系如下所示：報廣、DM：魯中晨報、晚報、時尚雜志等網(wǎng)絡(luò)渠道：信息港、搜房網(wǎng)、等播送傳媒：FM926、FM100等站牌廣告：城區(qū)中心區(qū)域以工程區(qū)域及周邊的公交站牌為主戶外大牌：城區(qū)中心區(qū)域、通往濟(jì)青高速公路、309國道等的交通接點車身廣告：樹立工程知名度，擴(kuò)大工程信息，傳遞工程信息路旗：市內(nèi)主要路段〔中心路、柳泉路等〕，兩側(cè)設(shè)置路旗工程信息傳播1月2月4月3月6月5月7月9月8月12月11月10月運用戶外、站臺、直投、巡展等樹立工程知名度，開展主題活動塑造美譽度。從而到達(dá)迅速提高工程知名度，積累大量客戶的目的。在平面媒體進(jìn)行的同時，加大針對性推廣與工程雜志的宣傳，促使工程形象上升，促進(jìn)銷量依舊對工程進(jìn)行“保溫〞，11月份開始為第三批售期做準(zhǔn)備，進(jìn)行全方位推廣。一批次開盤二批次開盤三批次開盤尾盤全程推廣軸線圖尾盤期加大營銷與活動營銷，使工程銷量落定。為第二期批售期做準(zhǔn)備，進(jìn)行全方位推廣。1月平面媒體報紙雜志DM平面媒體DMDMDM軟文/專訪硬廣軟文硬廣平面媒體是地產(chǎn)廣告必爭之地，但是如何在諸多廣告中脫穎而出，需要在形式方面有所創(chuàng)新。建議投放形式：1、密集轟炸：連續(xù)一周同一位置投放2、異型投放：長通欄、豎半版、折疊、報紙封套等3、單獨夾報：單獨制作DM與報紙夾帶投放4、軟文投放：以新聞形式增加客戶接受度建議投放媒體：魯中晨報、淄博晚報平面媒體——報廣〔直接接觸〕平面媒體——雜志〔直接接觸〕原那么是選取中高端客群喜歡看的雜志，并在形式方面有所創(chuàng)新建議投放形式：雜志樓書，附贈光盤，或者與雜志社聯(lián)合舉辦論壇炒作，總之形式需要與眾不同，在業(yè)內(nèi)外形成熱點話題。DM營銷原那么：數(shù)據(jù)庫的準(zhǔn)確性發(fā)放的連續(xù)性配合其他推廣手段，如SP活動等整合篩選對思源的各工程客群進(jìn)行收集整合篩選出可能是本工程目標(biāo)客戶的局部DM/直訪/邀請…對篩選的客戶進(jìn)行點式宣傳、銷售戶外廣告戶外廣告戶外媒體戶外廣告路引站臺廣告條幅現(xiàn)場、周邊道旗1、訴求對象：主要針對公路交通上的來往車輛的客戶進(jìn)行推廣。2、選取位置：主要在城市繁華地段，如王府井附近、柳泉路等財富聚集地；其次可在進(jìn)入淄博的主干路段，能夠同時起到工程導(dǎo)視作用和截留作用，如濟(jì)青高速或309國道等。戶外廣告牌選擇原那么形象性，工程首次亮相，其發(fā)布位置、版面大小、可視高度是本次篩選資源的重要依據(jù)；傳播性，發(fā)布位置的區(qū)位效益、交通結(jié)點、車流量、堵車程度亦是篩選資源的另一重要依據(jù)；經(jīng)濟(jì)性，同位置、不同發(fā)布資源，展示效果差距不大的情況下，價優(yōu)為先；攔截性，發(fā)布位置對同檔次樓盤目標(biāo)人群有影射效益；時效性，發(fā)布位置的檔期是選擇本次發(fā)布資源的限定性因素。1、訴求對象：旨在樹立工程極大的知名度，輻射目標(biāo)客戶，折射人群心理。2、選取要求：主要在市區(qū)中心區(qū)域、主干道等人流量較大的公交站臺進(jìn)行推廣。站臺廣告訴求對象：針對公交車的車體做文章，為乘坐公交車和公交沿線進(jìn)行推廣。實用性：流動車體為工程經(jīng)行移動式推廣，范圍廣泛。線路選取：乘坐人數(shù)較多的公交車，途徑商業(yè)中心和高檔社區(qū)的公交車。道旗選取要求：主要在中心路，柳泉路和西五路、共青團(tuán)路和人民路。北柳泉路西五路中心路人民路共青團(tuán)路小商品街道旗客戶營銷——

增加來電來訪最有效的營銷方式之一客戶營銷—老帶新口