FACT+作者成長(zhǎng)方法論白皮書C

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ODOLOGY抖音電商美

好

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觸

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得Berger目錄Contents

01

寄語(yǔ)02

章節(jié)一：電商作者，引領(lǐng)美好生活1.1

全域興趣電商機(jī)會(huì)繁多，電商作者持續(xù)成長(zhǎng)1.2

服務(wù)好用戶，是作者成長(zhǎng)的出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)成長(zhǎng)03

章節(jié)二：科學(xué)方法，助力滾燙事業(yè)2.1

作者成長(zhǎng)方法論的三大策略支柱2.2“懂你”策略：圍繞用戶分型，力爭(zhēng)做到“四好”■

2.2.1

抖音電商用戶分型■

2.2.2“好內(nèi)容”:優(yōu)質(zhì)內(nèi)容會(huì)發(fā)光■

2.2.3“好商品”:讓優(yōu)價(jià)好物走進(jìn)千萬(wàn)家2.2.4“好服務(wù)”:讓用戶放心舒心購(gòu)物2.2.5“好營(yíng)銷”:加強(qiáng)爆發(fā)力、打造個(gè)人影響力2.3“五力、七型”策略：作者成長(zhǎng)有跡可循■2.3.1“五力”提升：電商作者的五大必修能力2.3.2“七型”定位：七種作者類型，四種典型成長(zhǎng)路徑2.4“跨場(chǎng)”聯(lián)動(dòng)：內(nèi)容場(chǎng)景與貨架場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)，邁向全域新機(jī)會(huì)04

章節(jié)三：產(chǎn)品工具：好方法用起來(lái)3.1

方法論使用以及常見的場(chǎng)景3.2“懂你”診斷工具3.3“五力”“七型”診斷工具章節(jié)四：作者及機(jī)構(gòu)合作：好案例看得到4.1

白兔機(jī)構(gòu)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)提升計(jì)劃4

.

2作者A

聯(lián)合運(yùn)營(yíng)提升計(jì)劃4

.

3作者B

聯(lián)合運(yùn)營(yíng)提升計(jì)劃4

.

4作者C

聯(lián)合運(yùn)營(yíng)提升計(jì)劃結(jié)語(yǔ)：展望未來(lái)，滾燙事業(yè)正當(dāng)時(shí)附錄：指標(biāo)名詞解釋020506081213151720831364041434742作者成長(zhǎng)方法論/

0

149513

圮53生意增長(zhǎng)的背后是持續(xù)滿足用戶的需求。在抖音，用戶除了看視頻、直播購(gòu)物以外，主動(dòng)搜索商品、逛商城、店鋪等需求與日俱增。當(dāng)用戶的時(shí)間和需求延伸到了貨架，

我們的經(jīng)營(yíng)就要來(lái)到貨架。貨架經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景為電商作者帶來(lái)廣闊的、新的發(fā)展空間，電

商作者的櫥窗GMV

較年初增長(zhǎng)118%,內(nèi)容引導(dǎo)搜索、內(nèi)容引導(dǎo)逛店等作者內(nèi)容連

接貨架的新型場(chǎng)景涌現(xiàn)，并蓬勃發(fā)展，成為全域經(jīng)營(yíng)的特色。全域興趣電商的發(fā)展對(duì)作者提出了新的經(jīng)營(yíng)要求，在做好內(nèi)容的基礎(chǔ)上，持續(xù)提升商品和服務(wù)質(zhì)量，更好把握貨架場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇。抖音電商借此面向電商作者推

出《FACT+作者成長(zhǎng)方法論白皮書》,希望以此助力更多電商作者在事業(yè)中長(zhǎng)期經(jīng)

營(yíng)、取得成長(zhǎng)，也希望更多作者加入這份滾燙事業(yè)，為更多用戶帶來(lái)懂你的優(yōu)價(jià)好物。在2022年5月的生態(tài)大會(huì)上，我們宣布抖音電商從興趣電商升級(jí)為全域興趣電商，通過(guò)覆蓋全場(chǎng)景、全鏈路購(gòu)物需求，滿足用戶對(duì)美好生活的多元需求，也為生態(tài)伙伴們

的生意帶來(lái)新增長(zhǎng)。抖音電商通過(guò)全域經(jīng)營(yíng)的建設(shè)，也為電商作者們提供了更廣闊的

成長(zhǎng)舞臺(tái)。全域興趣電商的繁榮生長(zhǎng)，離不開每一位電商作者的努力，也為電商作者帶來(lái)新機(jī)會(huì)。過(guò)去一年，我們見證了電商作者們持續(xù)進(jìn)步，也看到了新入駐的作者嶄露頭角，開啟

了自己的滾燙事業(yè)。2021年11月至2022年11月，平臺(tái)上電商作者GMV

增長(zhǎng)117%,

GMV

破百萬(wàn)作者超11萬(wàn)，有410萬(wàn)名伙伴新加入電商作者行列。越來(lái)越多作者選擇

在抖音電商開啟事業(yè)，通過(guò)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)自身的快速成長(zhǎng)。02/作者成長(zhǎng)方法論

寄語(yǔ)Message魏雯雯

抖音電商總裁在貨架場(chǎng)景，重點(diǎn)提出了全域聯(lián)動(dòng)的三大路徑，分別是內(nèi)容引導(dǎo)逛櫥窗、內(nèi)容引導(dǎo)搜索、內(nèi)容引導(dǎo)逛店。作者經(jīng)營(yíng)好自己的櫥窗主頁(yè)，可以實(shí)現(xiàn)在非開播期間的收入增長(zhǎng)；而內(nèi)

容引導(dǎo)搜索“看后搜”,以及內(nèi)容引導(dǎo)逛店，拓寬了電商作者優(yōu)質(zhì)內(nèi)容能力的應(yīng)用場(chǎng)景，

為用戶帶來(lái)更豐富的消費(fèi)體驗(yàn)。這套方法論著眼電商作者的長(zhǎng)期發(fā)展，從服務(wù)于用戶價(jià)值出發(fā)，助力解決全域興趣電商階段電商作者的經(jīng)營(yíng)難題并把握發(fā)展機(jī)遇。希望大家和我們一起實(shí)踐這套方法論，為用

戶帶來(lái)美好生活的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自身的滾燙事業(yè)?；谌蚺d趣電商發(fā)展，抖音電商推出《FACT+

作者成長(zhǎng)方法論白皮書》,希望能助力電商作者更好把握全域發(fā)展機(jī)遇，滿足用戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)發(fā)展。這套方法論以

“懂你”策略為基礎(chǔ)，幫助作者洞察用戶需求，為用戶提供好內(nèi)容、好商品、好服務(wù)、好營(yíng)銷，并做好用戶沉淀；并提出“五力”提升和“七型”定位的策略工具，幫助作者

更好

地

找

到

提

升方向

。全域興趣電商的升級(jí)，是今年抖音電商的重要轉(zhuǎn)變。用戶需求延伸到了貨架場(chǎng)景，主動(dòng)逛和搜的需求明顯增加。為了更好地滿足用戶需求，我們提出了全域興趣電商的經(jīng)營(yíng)策

略。平臺(tái)的發(fā)展離不開用戶，電商作者的成長(zhǎng)也是一樣。滿足好用戶的需求，做好全域

經(jīng)營(yíng)，是平臺(tái)、電商作者的共同使命。木青抖音電商副總裁中國(guó)電商生態(tài)發(fā)展日新月異，全域興趣電商成為全新增長(zhǎng)曲線，向所有電商內(nèi)容作者提供新的“逐夢(mèng)場(chǎng)”。以抖音電商為代表的興趣電商是一種基于用戶的美好生活向往，

滿足用戶潛在購(gòu)物需求，提升用戶生活品質(zhì)的創(chuàng)新商業(yè)模式。其中，電商作者成為了

鏈接用戶和商品的創(chuàng)新商業(yè)模式中具有“溫度”的紐帶，他們始于熱情、才藝與專業(yè)

知識(shí)，通過(guò)好商品將“美好”帶進(jìn)用戶生活之中，也在抖音電商生態(tài)找到屬于自己的

一方天地和最佳觀眾。面向用戶，電商作者創(chuàng)造豐富的內(nèi)容，激發(fā)出用戶“想不到”的潛在需求，幫助用戶內(nèi)容需求之外的物質(zhì)與精神生活滿足，這一過(guò)程是輕松、愉悅、美好的體驗(yàn)；對(duì)商家

而言，通過(guò)推介帶貨，讓品牌好貨有了被用戶“看得見”與“買得到”的機(jī)會(huì)。過(guò)程

中，供需的動(dòng)態(tài)匹配從平面的布點(diǎn)轉(zhuǎn)為立體的矩陣一用戶觸點(diǎn)組合；從貨品的平面宣

傳，轉(zhuǎn)為更生動(dòng)的作者內(nèi)容傳遞和演繹，優(yōu)化了內(nèi)容效率。羅蘭貝格認(rèn)為，電商作者的發(fā)展與成功之道的背后是有跡可循的科學(xué)方法。此次，羅蘭貝格聯(lián)合抖音電商在FACT+電商經(jīng)營(yíng)方法論的基礎(chǔ)上，圍繞作者成長(zhǎng)方法論進(jìn)行

系統(tǒng)研究，分析總結(jié)一系列經(jīng)營(yíng)方法論工具。我們希望通過(guò)模塊化的診斷工具組合，

助力作者汲取生態(tài)資源經(jīng)驗(yàn)，茁壯成長(zhǎng)，塑造更加富有活力且多元的抖音電商生態(tài)，

從而更好地服務(wù)用戶和消費(fèi)者。蔣云鶯羅蘭貝格副合伙人、消費(fèi)行業(yè)首席研究員04

/作者成長(zhǎng)方法論作者成長(zhǎng)方法論105電商作者引領(lǐng)美好生活第一章06/作者成長(zhǎng)方法論全域興趣電商機(jī)會(huì)繁多電商作者持續(xù)成長(zhǎng)2021年4月，在首屆抖音電商生態(tài)大會(huì)上，抖音電商第一次提出

“興趣電商”概念，并在2022年全面升級(jí)為“全域興趣電商”。全域興趣電商實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景的延伸，讓經(jīng)營(yíng)場(chǎng)域從內(nèi)容場(chǎng)進(jìn)一步延伸到貨架場(chǎng)和營(yíng)銷場(chǎng)，幫助生態(tài)伙伴做好經(jīng)營(yíng)，收獲增長(zhǎng)。電商作者作為抖音電商生態(tài)里的重要一環(huán)，在全域興趣電商中始終扮演著重要的角色。全域興趣電商通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容激發(fā)用戶興趣，將用戶興趣延伸到了更多的場(chǎng)景；電商作者在內(nèi)容場(chǎng)里，持續(xù)產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，將優(yōu)價(jià)好物推薦給用戶，滿足海量用戶的興趣購(gòu)物需求；好商品、好內(nèi)容被更多人發(fā)現(xiàn)的同時(shí)也幫助越來(lái)越多的作者成就滾燙的事業(yè)。用戶

消費(fèi)

內(nèi)容

消費(fèi)

商品/服務(wù)作者

招商供貨

商家《創(chuàng)

作全域承接店鋪/櫥窗沉浸刻覽收蔬復(fù)均內(nèi)容場(chǎng)景營(yíng)銷擴(kuò)大流量全局加速營(yíng)銷場(chǎng)景

作者成長(zhǎng)方法論/不僅如此，全域興趣電商新的貨架場(chǎng)景、營(yíng)銷場(chǎng)景給作者帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。作者可以開辟新的經(jīng)營(yíng)陣地，不斷提升個(gè)人的品牌價(jià)值，與內(nèi)容場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)為多元發(fā)展提供了新的可能。過(guò)去一年，超過(guò)620萬(wàn)(時(shí)間為2021年11月至2022年11月)名電商作者與抖音電商共同成長(zhǎng)。

作

者

們

正

通

過(guò)短視頻、直播、商城、搜索等形式面向用戶分享精彩的內(nèi)容，涉及服飾、美妝、食品等幾乎所有行業(yè)品類。在這樣的背景下，抖音電商與羅蘭貝格咨詢公司及多位電商作者，共同創(chuàng)作「FACT+

抖音電商作者成長(zhǎng)方法論」,助力作者經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)。搜索需求精準(zhǔn)匹配直播規(guī)橫化爆發(fā)場(chǎng)短視頻

深度興迎種草商城穩(wěn)定的導(dǎo)購(gòu)場(chǎng)興趣激發(fā)商品

貨找人貨架場(chǎng)景用戶人找貨服務(wù)好用戶是作者成長(zhǎng)的出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)全域興趣電商，是值得每一位電商作者全情投入的事業(yè)。這份事業(yè)的生命線是用戶的持續(xù)信任，經(jīng)營(yíng)好全域興趣電商，追本溯源是服務(wù)好用戶。服務(wù)好用戶可以歸納為「一勤三懂」:勤開播、懂用戶、懂自己、懂全

域。做到這四點(diǎn)，才能真正做到在平臺(tái)做到從用戶出發(fā)、長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)、多元發(fā)展?！?/p>

勤開播，讓用戶看見電商作者人數(shù)眾多，如何讓自己在用戶心中占有一席之地?勤奮且穩(wěn)定的開播，是收獲用戶認(rèn)可的關(guān)鍵。如線下購(gòu)物一樣，用戶總希望買到心儀的商品。如果作者閉門謝客不開播，用戶會(huì)容易流失到其他直播間。勤開播創(chuàng)造了更多與用戶相處的機(jī)會(huì)，作者對(duì)用戶最長(zhǎng)情的表白，莫過(guò)于“你需要時(shí)候，我都在”。如果勤開播是用戶需求0-1的滿足，那么拓品類就是1-100的需求滿足。用戶對(duì)美好生活的向往是多種多樣的，同樣以線下購(gòu)物的體驗(yàn)為例，不考慮時(shí)間、空間限制，用戶總是傾向到百貨商場(chǎng)一次性買夠。作者需要在電商經(jīng)營(yíng)上多花時(shí)間，打磨內(nèi)功；適當(dāng)拓展新品類，提升供應(yīng)鏈水平。平臺(tái)也涌現(xiàn)了越來(lái)越多勤開播、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的作者，例如東方甄選：案例-東方甄選作者東方甄選采取日播模式，單日直播時(shí)長(zhǎng)達(dá)到15小時(shí)以上，為用戶提供穩(wěn)定且長(zhǎng)時(shí)間的貨品和服務(wù)，

同時(shí)也給到了商家更加穩(wěn)定和可持續(xù)的銷售量預(yù)期。

通過(guò)好物好價(jià)格持續(xù)加強(qiáng)用戶信任感，強(qiáng)化消費(fèi)者直

播間持續(xù)復(fù)購(gòu)。08/作者成長(zhǎng)方法論案例2-廣東夫婦“我們一直把粉絲放在第一位。從美妝個(gè)護(hù)到家居家清，我們一直致力于把普通家庭消費(fèi)得起、用得上的

優(yōu)價(jià)好物帶給粉絲們。如果‘服務(wù)千家萬(wàn)戶’是我們

的初心，那‘負(fù)責(zé)到底的售后’是我們的承諾。所

有品牌要上廣東夫婦的直播間，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)

永遠(yuǎn)是第一位!我們也把團(tuán)隊(duì)近半的人力，放在了選

品、和品控上，在我們看來(lái)對(duì)每個(gè)用戶負(fù)責(zé)，才對(duì)得

起粉絲的喜愛和支持!”——作者廣東夫婦

作者成長(zhǎng)方法論/

09●懂用戶，讓用戶信任在勤奮開播的基礎(chǔ)上，懂用戶，真實(shí)了解用戶訴求，才能真的留住用戶。本次的電商作者成長(zhǎng)方法論，推出「懂你策略」,了解到用戶是誰(shuí)，他們有什么需求。基于這些需求，提供好內(nèi)容、好商品、好服務(wù)、好營(yíng)銷，

只有做扎實(shí)以上的「四好」,才能在平臺(tái)上持續(xù)成長(zhǎng)，成為用戶心中信任的選擇。案例1-賈乃亮“從演員跨界做電商作者，都在聚光燈下，我會(huì)對(duì)自己提出更高的要求，這樣才能對(duì)得起自己的粉絲、合

作方和社會(huì)公眾的信任。努力讓自身成為橋梁、成為

榜樣、成為力量。在選品上我和家人會(huì)買，就是我的

標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)聯(lián)合品牌、MCN、我的經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)和我本

人，一起做好銷售保障工作。不負(fù)每一份信任是我的

承諾，提升行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是我的態(tài)度?！薄髡哔Z乃亮好營(yíng)銷觸達(dá)到更多的潛在用戶好內(nèi)容激發(fā)用戶興趣好服務(wù)不辜負(fù)用戶的每一次信任好商品為用戶提供優(yōu)價(jià)好物案例-千惠“在做電商的過(guò)程中我感覺我也是在不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步的，因?yàn)槲蚁Ｍ衙恳粋€(gè)品的信息和大家講清楚，也希望把有趣的內(nèi)容帶給我的粉絲，這就需要時(shí)常的練習(xí)和復(fù)盤。我的粉絲中超九成是女生，且大多數(shù)是和我一樣的寶媽，因?yàn)橛兄餐纳矸莨缠Q，我把她們看作親密無(wú)間的家人和閨蜜。我想把最好的帶給家人

和閨蜜們，從育兒心得、家庭生活的分享，到讓媽媽們放心安心的優(yōu)質(zhì)好物推薦，這也是一個(gè)自我成長(zhǎng)的過(guò)程?！薄髡咔Щ荨?/p>

懂自己，讓用戶越來(lái)越滿意每一位電商作者在抖音電商都擁有廣闊的發(fā)展空間，為實(shí)現(xiàn)更高的生意高度，作者還應(yīng)該關(guān)注自身能力的精進(jìn)以及成長(zhǎng)路線的選擇。只有不斷升級(jí)自身的經(jīng)營(yíng)能力，才能長(zhǎng)久地為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓用戶越來(lái)越

滿意。為此方法論提供了“五力”提升和“七型”定位的策略，為作者提供一套自學(xué)自查的進(jìn)階體系，根據(jù)

自身經(jīng)營(yíng)狀況，持續(xù)提升自我。

/作者成長(zhǎng)方法論作者成長(zhǎng)方法論●做全域，全方位滿足用戶全域興趣電商通過(guò)內(nèi)容激發(fā)用戶的興趣，通過(guò)櫥窗、商城等培養(yǎng)用戶穩(wěn)定的購(gòu)物習(xí)慣。在全域興趣電商，作者可以通過(guò)“跨場(chǎng)聯(lián)動(dòng)”,將創(chuàng)作的內(nèi)容可以進(jìn)一步與貨架場(chǎng)景打通，實(shí)現(xiàn)更多作者與商家合作的模式，最

終全方位滿足用戶的多元需求。案例一駱王宇“在網(wǎng)上買東西最怕就是買錯(cuò)，尤其護(hù)膚品，不適合自己的膚質(zhì)，再便宜也是虧。我們?cè)跈淮吧献龅氖虑?/p>

就是不讓人買錯(cuò)，分膚質(zhì)、分價(jià)位，分階段，講清使

用方法，副作用。做的事能減少粉絲的試錯(cuò)成本，大

家自然會(huì)選擇你?！薄樛跤?2

/作者成長(zhǎng)方法論科學(xué)方法助力滾燙事業(yè)第二章我的粉絲是誰(shuí)?他(她)們喜歡什么內(nèi)容和商品?誰(shuí)買過(guò)我的商品?他們是我的粉絲嗎?我該如何不斷突破流量瓶頸、提升生意轉(zhuǎn)化?我哪方面能力欠缺?哪方面做的比別人好?應(yīng)該補(bǔ)足什么能力?和我相似的作者中，我應(yīng)該向誰(shuí)學(xué)習(xí)?我下一步應(yīng)該如何發(fā)展?作者成長(zhǎng)方法論的三大策略支柱服務(wù)好用戶，是電商作者成長(zhǎng)的出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)。但是在實(shí)際的日常工作實(shí)踐中，作者會(huì)碰到許多經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。此次抖音電商與羅蘭貝格合作，深度調(diào)研多位作者，定位到一些常見的痛點(diǎn)與挑戰(zhàn)：

作者成長(zhǎng)方法論/

懂全域“跨場(chǎng)”聯(lián)動(dòng)非粉未購(gòu)，平臺(tái)有購(gòu)買習(xí)慣穩(wěn)定非粉未購(gòu)，平臺(tái)無(wú)均買習(xí)慣非粉購(gòu)買粉絲未購(gòu)，平臺(tái)有購(gòu)買習(xí)膜促進(jìn)粉絲未購(gòu)，平臺(tái)無(wú)購(gòu)買習(xí)慣粉絲首次購(gòu)買粉絲復(fù)購(gòu)櫥窗直

播

型店鋪櫥窗搜索直播更多路徑

【五力】提升：

提煉出電商作者成長(zhǎng)最重要的五項(xiàng)核心能力，并以此為基礎(chǔ)幫助作者“診斷內(nèi)

功”,了解自身能力現(xiàn)狀水平，分析自身優(yōu)劣勢(shì)，明確需要培養(yǎng)的能力方向●

【七型】定位：

通過(guò)將作者分為七個(gè)類型，幫助作者和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)更好地定位自己。作者可以根據(jù)分型，找到適合自己學(xué)習(xí)的榜樣，進(jìn)而制定目標(biāo)、規(guī)劃路線為了讓「服務(wù)好用戶」有更好的落地工具，也為了解決電商作者的成長(zhǎng)痛點(diǎn)，抖音電商平臺(tái)推出「抖音電商FACT+

作者成長(zhǎng)方法論」,指導(dǎo)作者有的放矢地經(jīng)營(yíng)，幫助作者更好地成長(zhǎng)?！咀髡叱砷L(zhǎng)方法論】由三大策略支柱組成●【跨場(chǎng)】聯(lián)動(dòng)：

從場(chǎng)景拓展出發(fā)，幫助作者探索更多元的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。內(nèi)容場(chǎng)景到貨架場(chǎng)景的多鏈路打造，可以實(shí)現(xiàn)更豐富、靈活的經(jīng)營(yíng)模式，更加精細(xì)化和一體化地滿足用戶對(duì)各類商品的多樣需求●【懂你】策略：

方法論的基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)用戶的畫像和偏好分析，挖掘用戶對(duì)內(nèi)容、服務(wù)、商

品

、

營(yíng)銷的偏好提供對(duì)應(yīng)策略懂用戶“懂你”策

略懂自己“五力”提

升1貨架

場(chǎng)景七類人群

四好魯

好內(nèi)容好服務(wù)直播間短視頻多體裁發(fā)展

聯(lián)動(dòng)貨架場(chǎng)景廠銷檔口型混合日銷型“七型”定

位好商品好營(yíng)銷內(nèi)容場(chǎng)景購(gòu)買促進(jìn)復(fù)購(gòu)用戶非粉現(xiàn)著領(lǐng)城

行家型視頻分享型招商組貨粉用茲戶視頻人設(shè)商業(yè)投放直播操盤促進(jìn)美注導(dǎo)購(gòu)型經(jīng)營(yíng)展示型高

粉作者成長(zhǎng)方法論/15“懂你”策略：圍繞用戶分型，力爭(zhēng)做到“四好”從用戶出發(fā)，提供用戶價(jià)值，是作者經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)。為此，我們提供了“懂你”策略?！澳恪笔侵笍V大的電商用戶，根據(jù)不同特征，用戶可以分為7大類?！付恪共呗?，通過(guò)對(duì)7類用戶的畫像分析，挖掘用戶對(duì)好內(nèi)容、好服務(wù)、好商品、好營(yíng)銷的需求，輔助作者做好經(jīng)營(yíng)診斷與優(yōu)化，快速高效地提升生意轉(zhuǎn)化。抖音電商用戶分型Creator

growth

methodology我們通過(guò)用戶的行為漏斗，幫助作者梳理對(duì)用戶的分類與思考。從曾經(jīng)看過(guò)作者直播、短視頻的用戶池子出發(fā)，逐步思考三大問(wèn)題，再逐層思考運(yùn)營(yíng)策略：用戶/粉絲運(yùn)營(yíng)漏斗①看短視頻、直播用戶粉絲關(guān)注我的粉絲數(shù)量多不多?多粉絲運(yùn)營(yíng)少用戶運(yùn)營(yíng)策略促關(guān)注②購(gòu)買我的商品的粉絲多不多?多粉絲忠誠(chéng)少促首購(gòu)③我的粉絲復(fù)購(gòu)多不多?多少促?gòu)?fù)

購(gòu)繼

續(xù)

保

持

，擴(kuò)圈，擴(kuò)貨運(yùn)營(yíng)目標(biāo)非粉未購(gòu)，平臺(tái)有購(gòu)買習(xí)慣曾在抖音電商平臺(tái)上購(gòu)買過(guò)商品非粉未購(gòu)，平臺(tái)無(wú)購(gòu)買習(xí)慣從末在抖音電商平臺(tái)有購(gòu)買行為賬號(hào)，成為賬號(hào)粉絲非粉購(gòu)買通過(guò)達(dá)人賬號(hào)下單，未關(guān)注達(dá)人粉絲未購(gòu)，平臺(tái)有購(gòu)買習(xí)慣粉絲末在怍者賬號(hào)下單，但在抖音電商有購(gòu)買行為引導(dǎo)無(wú)購(gòu)物行為的粉絲未購(gòu)

，

平臺(tái)無(wú)購(gòu)買習(xí)慣粉絲未在怍者賬號(hào)下單，在抖音電商無(wú)購(gòu)買行為流量基本盤粉絲首次購(gòu)買首次在作者賬號(hào)下單的粉絲已下單粉絲關(guān)疾粉絲復(fù)購(gòu)多次在作者賬號(hào)下單的粉絲基于以上用戶/粉絲運(yùn)營(yíng)漏斗的思路，結(jié)合用戶在抖音電商平臺(tái)的購(gòu)買心智，方法論對(duì)用戶進(jìn)行了七大類別的劃分。圍繞不同用戶類型，電商作者需要設(shè)置不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)——從促進(jìn)關(guān)注、到促進(jìn)購(gòu)買、再到促進(jìn)復(fù)

購(gòu)，從而滿足用戶需求。我們認(rèn)為，對(duì)用戶的深度理解、分析與策略調(diào)整，是電商作者定位自己、迭代發(fā)展

路徑、適配經(jīng)營(yíng)策略的出發(fā)原點(diǎn)，也是作者生意價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要基石。用戶【4】【5】是作者的粉絲，但在作者賬號(hào)沒(méi)有購(gòu)買行為，運(yùn)營(yíng)目標(biāo)應(yīng)聚焦在如何牽引其購(gòu)買轉(zhuǎn)化。其中用戶類型【5】在抖音電商平臺(tái)還沒(méi)購(gòu)買過(guò)商品，在已經(jīng)與作者建立了一定關(guān)注度與信任度的基礎(chǔ)上，作

者需要思考如優(yōu)價(jià)好物、節(jié)日大促等策略促進(jìn)其下單，開啟電商之旅。用戶【1】【2】【3】是觀看過(guò)作者直播和短視頻的非粉用戶，首要的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)是促進(jìn)他們關(guān)注作者，成為粉絲；其中用戶類型【2】在抖音電商平臺(tái)從未有購(gòu)買行為，也許并未養(yǎng)成興趣電商消費(fèi)習(xí)慣，需要在轉(zhuǎn)粉

后進(jìn)一步牽引購(gòu)買轉(zhuǎn)化。察未來(lái)潛在需求，

增加用戶粘性。更高的信任度和持續(xù)的電商消費(fèi)習(xí)慣，作者的產(chǎn)品也吸引著粉絲不斷關(guān)注作者，后續(xù)應(yīng)加強(qiáng)維護(hù)粉絲，洞用戶【6】是首次在作者處購(gòu)買產(chǎn)品的粉絲，這部分粉絲已經(jīng)對(duì)作者建立了一些信任，也對(duì)其產(chǎn)品有一定興趣，后續(xù)應(yīng)持續(xù)關(guān)注并提高其復(fù)購(gòu)行為；用戶【7】是多次在作者賬號(hào)下單的復(fù)購(gòu)粉絲，這類粉絲對(duì)作者有通過(guò)以上七個(gè)層級(jí)用戶的漏斗比例以及行為特征，定位核心運(yùn)營(yíng)目標(biāo)：未

購(gòu)

用

戶

》促進(jìn)購(gòu)買已購(gòu)用戶》促進(jìn)復(fù)購(gòu)非粉用戶》促進(jìn)關(guān)注非粉絲觀看可觸達(dá)：直描短視頻觀看七大可運(yùn)營(yíng)的用戶劃分促進(jìn)關(guān)注引導(dǎo)用戶關(guān)注作者未購(gòu)買

購(gòu)買

未購(gòu)買

購(gòu)買可運(yùn)營(yíng)的用戶促進(jìn)購(gòu)買促進(jìn)復(fù)購(gòu)粉絲通過(guò)作者賬號(hào)下單粉絲雄護(hù)，促進(jìn)忠誠(chéng)度銷量基本盤5“好內(nèi)容”:優(yōu)質(zhì)內(nèi)容會(huì)發(fā)光

Creator

growth

methodology優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是全域興趣電商的重要組成部分。從接觸用戶，到贏得用戶信任，再到人設(shè)的傳達(dá)，都依賴于電商作者創(chuàng)作的短視頻、直播等內(nèi)容。用戶因好內(nèi)容而來(lái)，也因?yàn)楹脙?nèi)容信任作者，進(jìn)而下單購(gòu)買。但抖音

平臺(tái)數(shù)億用戶群體的興趣關(guān)注點(diǎn)千差萬(wàn)別，內(nèi)容創(chuàng)作很難“一招鮮”遍天下。對(duì)電商作者而言，如何才能

打造引人入勝的“好內(nèi)容”創(chuàng)造真正價(jià)值?如

何

做

好

內(nèi)

容

：

洞察用戶興趣

符合優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)■電商作者洞察用戶興趣，著眼用戶關(guān)注點(diǎn)，為用戶量身定制內(nèi)容好內(nèi)容往往直擊用戶需求，能為作者帶來(lái)長(zhǎng)效價(jià)值。首先，我們建議電商創(chuàng)作者從了解自己的用戶開始，借助經(jīng)營(yíng)工具用心理解

用戶是誰(shuí)。當(dāng)電商作者了解用戶在抖音平臺(tái)的使用習(xí)慣和偏好是

什么,才可以在選題創(chuàng)作中做到有的放矢，選擇“接地氣”且具

有吸引力的話題。無(wú)論實(shí)時(shí)熱點(diǎn)如何瞬息萬(wàn)變，真正了解用戶的

內(nèi)心需求，是好內(nèi)容創(chuàng)作的源頭。電商作者從把握用戶群體畫像開始，捕捉深層次需求，進(jìn)而生產(chǎn)有“粘性”的作品，才能保持創(chuàng)作的可持續(xù)性。作者成長(zhǎng)方法論在了解用戶的七類劃分后，作者可以根據(jù)用戶規(guī)模、占比，定位自己的目標(biāo)人群，通過(guò)為目標(biāo)用戶提供好內(nèi)容、好商品、好服務(wù)、好營(yíng)銷來(lái)達(dá)成核心運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。洞察用戶偏好體裁偏好直播/短視頻/櫥窗等話題偏好面類適題、熱門話題周年慶、粉絲節(jié)、促銷活動(dòng)等作者偏好用戶?？磧?nèi)容偏好美妝/生活/拍攝/家居等類型偏好測(cè)評(píng)隨拍/開箱等提供好服務(wù)·

提升物流時(shí)效·提供可靠客服·

保障售后服務(wù)體驗(yàn)四

提供好營(yíng)銷·

精準(zhǔn)高效投放·

參與平臺(tái)活動(dòng)·

打造個(gè)人IP提供好商品·

洞察用戶需求·

選擇好貨供給·

做好商品推廣·

挖掘潛力新品提供好內(nèi)容·

洞察用戶興趣·

符合優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)用戶#與優(yōu)價(jià)好物。該條內(nèi)容點(diǎn)贊量、評(píng)論量以及掛車GMV達(dá)到同期其它視頻的4倍以上符合用戶偏好·用戶以精致媽媽為主，大部分是25歲以上的女性·用戶對(duì)內(nèi)容的偏好集中在隨拍、文化教育、娛樂(lè)等·作者短視頻選擇偏生活化的隨拍，符合用戶的偏好和興趣聲畫質(zhì)量高·視頻的音質(zhì)清晰，表述清楚易懂·

畫質(zhì)清晰流暢信息價(jià)值高·

介紹商品信息時(shí)，清晰展示了外觀包裝、綿密泡沫、清爽控油和清涼蓬松的效果、以及花香香氛等多個(gè)賣點(diǎn)出鏡人情緒狀態(tài)比較積極正面符合優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)(直插為例)信

息

價(jià)

值(

核

心

維

度)出鏡主體信息含量/信息艷出暢景化措述直播交互(核心堆度)直播氛圍/主播與觀眾互動(dòng)聲畫質(zhì)量(基率門樓)聲會(huì)質(zhì)量/畫面質(zhì)量/視聽結(jié)合商品品質(zhì)(加分項(xiàng))品遇率/投訴率/差評(píng)率品

牌

價(jià)

值(加分項(xiàng))市場(chǎng)認(rèn)知度/口碑/品牌形象作者影響力(加分項(xiàng)》行業(yè)/平臺(tái)/社會(huì)影響力■

在充分了解用戶之外，還需要符合內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，才能保證內(nèi)容可持續(xù)地受到用戶認(rèn)可。具體來(lái)說(shuō)，電商作者的內(nèi)容應(yīng)該是真實(shí)、可信、專業(yè)、有趣的。真實(shí)意味著內(nèi)容源自作者真實(shí)的感受，讓消費(fèi)者所見即所得；可

信意味著持續(xù)踐行承諾，沉淀消費(fèi)者信賴；專業(yè)意味著作者能夠

傳遞專業(yè)領(lǐng)域文化，賦予內(nèi)容和商品深層次信息價(jià)值；有趣意味

著內(nèi)容新穎友好，滿足消費(fèi)者多元喜好。18

/作者成長(zhǎng)方法論

作者陳彥妃拍攝生活隨拍，同時(shí)與用戶分享生活感悟案例-陳彥妃R46粉絲未購(gòu)，平臺(tái)有購(gòu)買習(xí)慣粉絲未在作者賬號(hào)下單，但在抖音電商有購(gòu)買行為粉絲首次購(gòu)買首次在達(dá)人賬號(hào)下單的粉絲“粉絲未購(gòu)，平臺(tái)有購(gòu)買習(xí)慣”,

“粉絲首次購(gòu)買”和“粉絲復(fù)購(gòu)”三類人群對(duì)于抖音電商平臺(tái)購(gòu)買已經(jīng)

有較高的認(rèn)可度和信任度。針對(duì)這三類人群，建議作

者強(qiáng)化內(nèi)容偏好、強(qiáng)化種草拔草一體化內(nèi)容、強(qiáng)化內(nèi)

容質(zhì)量，提高三類群體的粘性和活躍。7粉絲復(fù)購(gòu)多次在達(dá)人賬號(hào)下單的粉絲“非粉未購(gòu)，平臺(tái)有購(gòu)買習(xí)慣”和“非粉購(gòu)買”的特點(diǎn)是只購(gòu)買，但不關(guān)注作者賬號(hào)。這兩類人群的選題方式有兩種情況。如果人群畫像與目標(biāo)用戶群體畫像相似，那么作者需要加強(qiáng)內(nèi)容偏好作為選題，增加趣味性和專業(yè)度，促進(jìn)轉(zhuǎn)粉；如果與目標(biāo)用戶群體畫像不相似，作者需要調(diào)整創(chuàng)作選題和內(nèi)容，以更加貼近

目標(biāo)群體需求?！胺劢z未購(gòu)，平臺(tái)無(wú)購(gòu)買習(xí)慣”和“非粉未購(gòu)，平臺(tái)無(wú)購(gòu)買習(xí)慣”人群的主要策略方向更加側(cè)重興趣探索

和種草。針對(duì)這兩類人群，電商作者的主要目標(biāo)是提

升粘性和活躍度，通過(guò)真實(shí)的、有專業(yè)力的內(nèi)容讓用

戶形成對(duì)于平臺(tái)的使用習(xí)慣和信任。非粉未購(gòu)，平臺(tái)無(wú)購(gòu)買習(xí)慣從未在抖音電商平臺(tái)有購(gòu)買行為粉絲未購(gòu)，平臺(tái)無(wú)購(gòu)買習(xí)慣粉絲未在作者賬號(hào)下單，在抖音電商無(wú)購(gòu)買行為非粉未購(gòu)，平臺(tái)有購(gòu)買習(xí)慣曾在抖音電商平臺(tái)上購(gòu)買過(guò)商品非粉購(gòu)買通過(guò)達(dá)人賬號(hào)下單，未關(guān)注達(dá)人電商作者可以基于“好內(nèi)容”產(chǎn)品診斷，識(shí)別現(xiàn)有作品風(fēng)格和目標(biāo)粉絲偏好風(fēng)格的差距，并且基于細(xì)分用戶的偏好進(jìn)一步形成自己的內(nèi)容選題，差異化選題：

作者成長(zhǎng)方法論

/19132520

/作者成長(zhǎng)方法論

“好商品”:讓優(yōu)價(jià)好物走進(jìn)千家萬(wàn)戶Creator

growth

methodology好商品是用戶愿意持續(xù)在興趣電商消費(fèi)的原因，也是選擇抖音電商的根本原因之一。在抖音，電商作者需要起到鏈接“好商品”和廣大用戶需求的橋梁作用。好的商品供給，

一方面需要符合用戶的需求以及喜好，

另一方面也需要保障豐富度和質(zhì)量。作者利用短視頻、直播間的“內(nèi)容場(chǎng)景”可以高效覆蓋用戶，以較高

的爆發(fā)力將好商品盡快傳遞給更多用戶。同時(shí)，作者的內(nèi)容場(chǎng)也可以延伸至貨架場(chǎng)，在櫥窗、搜索、商城

等場(chǎng)景滿足更加多元且穩(wěn)定的貨品需求?！?/p>

電商作者應(yīng)圍繞用戶需求選擇商品，通盤考慮用戶購(gòu)買需求?！昂蒙唐贰笔紫纫嫌脩舻男枨螅髡咴谶x貨之前，首要考慮的就是用戶是否對(duì)商品感興趣。

一般而言，用戶需求需要結(jié)合用

戶畫像基礎(chǔ)資料、各類用戶購(gòu)物品類偏好、價(jià)格等多方面考慮，

在此基礎(chǔ)上進(jìn)行選品組貨，才能激發(fā)真實(shí)需求，擴(kuò)大粉絲錢包份

額

占比

。■

好商品也應(yīng)該是「好貨」,作者需要保障「好貨供給」

。商品選擇決定了用戶對(duì)于商品的興趣程度，但是商品自身呈現(xiàn)的質(zhì)量，往往會(huì)影響用戶最終是否進(jìn)行購(gòu)物。因此，作者在選擇商

品時(shí)，應(yīng)該選擇信息清晰、品質(zhì)好、有履約力的優(yōu)質(zhì)商品，并保

持商品的充足供給和豐富度。從商品頭圖、詳情頁(yè)等細(xì)節(jié)，到商

品庫(kù)存深度等多方面因素，都需要綜合考慮。選擇好貨供給、助力商品成長(zhǎng)、挖掘新品好貨供給·

商品酸量、綜合躺售力·

好貨占比·

商品信息質(zhì)量：標(biāo)題、類目、屬性、圖片、詳情等信息清晰·

商品品質(zhì)力：品怫力/生產(chǎn)質(zhì)量/用戶反饋/興情等·

商品覆約力商品推廣商品種草、推廣內(nèi)客數(shù)量/質(zhì)量新品挖掘·

新品占比·

商家合作校、戰(zhàn)略款如何做好商品：

洞察用戶需求

選擇好貨供給

做好商品推廣

挖掘新品潛力用戶偏好的商品類目各類用戶偏好購(gòu)買的類日價(jià)格價(jià)格帶偏好(臨類價(jià)檐帶人群分布)用戶常搜用戶主動(dòng)搜索的商品品辣用戶常購(gòu)·用戶常購(gòu)的商品列表·拉新多的商品列表·高復(fù)購(gòu)的商品列表

作者成長(zhǎng)方法論/■

做好商品推廣「組合拳」,用好貨講出新「故事」。在抖音電商，作者有多種方式銷售、推廣好商品。短視頻、直播都有豐富繁多的方式，能讓用戶更加了解商品，從不同維度感知到商品價(jià)值。以短視頻為例，商品推廣可以是嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的產(chǎn)品原理科普，也可以是輕松

有趣的情景植入，還可以是試用講解。作者應(yīng)該充分挖掘商品推廣的潛力，通過(guò)多種形式，進(jìn)一步展示商品

賣點(diǎn)，促進(jìn)商品在平臺(tái)的銷售和成長(zhǎng)。符合用戶需求的選品·

用戶以精致媽媽為主，大部分是30歲以上的女性·

作者本人的內(nèi)容偏向隨拍、親子生活·在所選商品類目上，偏向日常生活用的個(gè)護(hù)用品、食品等精選商家和商品·參考商家的體驗(yàn)分、用戶反饋、商家物流履約能力、商品口碑等，合作高分商家試用商品，真實(shí)反饋·在選擇商品時(shí)，作者本人或者家人會(huì)親自試用來(lái)評(píng)估商品

描述的真實(shí)性·

關(guān)注商品的品質(zhì)用料安全■

挖掘新品潛力，帶動(dòng)優(yōu)質(zhì)新品的銷售增長(zhǎng)。作者通過(guò)與用戶的連接、互動(dòng)以及對(duì)于粉絲的了解，主動(dòng)挖掘潛力商品、擴(kuò)寬商品組合，將更多優(yōu)價(jià)好物推薦給到用戶，也給到商品后續(xù)研發(fā)的建議、反饋，甚至參與到新品的研發(fā)、推廣中。作者潮爸劉教授持續(xù)關(guān)注真實(shí)、高質(zhì)量的商品，同時(shí)在類目上盡量貼合粉絲的生活需求。在保持商品豐富

度高于同類作者的情況下，商品口碑分維持在4.99。案例一潮爸劉教授針對(duì)粉絲用戶，作者可以強(qiáng)化私域思維、增加高復(fù)購(gòu)貨盤，為粉絲持續(xù)提供品質(zhì)好的商品。其中，針對(duì)復(fù)

購(gòu)率高粉絲用戶，主要關(guān)注其中的潛力人群，圍繞這

部分人群的其他需求進(jìn)行貨盤擴(kuò)圈。針對(duì)低復(fù)購(gòu)率則

補(bǔ)充復(fù)購(gòu)用戶購(gòu)買的品類，提升這部分人群的復(fù)購(gòu)率。對(duì)于非粉用戶，電商運(yùn)營(yíng)的主要目標(biāo)是吸粉。針對(duì)有購(gòu)買習(xí)慣的非粉絲用戶，作者可以進(jìn)一步分析這一類

人群的偏好與購(gòu)買品類的一致性，如果購(gòu)買產(chǎn)品和偏

好一致，則可以持續(xù)補(bǔ)貨返場(chǎng)；如果偏好與購(gòu)買品類

有差異，則可以完善貨品覆蓋。粉絲未購(gòu)，平臺(tái)有購(gòu)買習(xí)慣粉絲未在作者賬號(hào)下單，但在抖音電商有購(gòu)買行為粉絲首次購(gòu)買首次在達(dá)人賬號(hào)下單的粉絲粉絲復(fù)購(gòu)多次在達(dá)人賬號(hào)下單的粉絲對(duì)于沒(méi)有平臺(tái)購(gòu)物習(xí)慣的用戶而言，銷量大、口碑好的暢銷商品更有吸引力。建議作者采取“爆品拉新”運(yùn)營(yíng)

策略。作者需要關(guān)注商品的品質(zhì)、清晰傳遞商品的類目、

屬性、圖文等信息，加強(qiáng)未購(gòu)買用戶的信任感。非粉未購(gòu)，平臺(tái)無(wú)購(gòu)買習(xí)慣從未在抖音電商平臺(tái)有購(gòu)買行為粉絲未購(gòu)，平臺(tái)無(wú)購(gòu)買習(xí)慣粉絲未在作者賬號(hào)下單，在抖音電商

無(wú)購(gòu)買行為非粉未購(gòu)，平臺(tái)有購(gòu)買習(xí)慣曾在抖音電商平臺(tái)上購(gòu)買過(guò)商品非粉購(gòu)買通過(guò)達(dá)人賬號(hào)下單，未關(guān)注達(dá)人4671322

/作者成長(zhǎng)方法論25在抖音電商，用戶的服務(wù)體驗(yàn)是由商家和作者共同提供的。作者在售賣商品的時(shí)候，其實(shí)也在利用自己的影響力為商品與商家背

書。對(duì)于用戶而言，作者推薦的商品能夠放心舒心地購(gòu)買，自然

也會(huì)增加對(duì)作者的購(gòu)物粘性。一般而言，電商作者需要關(guān)注的服務(wù)質(zhì)量主要有三方面，分別為物流速度、客服反饋、售后保障三個(gè)方面，三方面貫穿售前、售

中、售后。在與商家合作銷售前，作者需要仔細(xì)甄別商家在三個(gè)方面上的表

現(xiàn)，挑選服務(wù)優(yōu)質(zhì)的商家進(jìn)行合作；在銷售過(guò)程中，作者需要根

據(jù)商家情況如實(shí)宣傳，尤其在物流服務(wù)上；在銷售之后，當(dāng)用戶

反饋時(shí)，作者也需要積極與商家進(jìn)行溝通，保障用戶服務(wù)體驗(yàn)。

作者成長(zhǎng)方法論

/23“好服務(wù)”:讓用戶放心舒心購(gòu)物

Creator

growth

methodology在作者提供“好內(nèi)容”、“好商品”的基礎(chǔ)之上，也要保證用戶的服務(wù)體驗(yàn)。好服務(wù)貫穿用戶的購(gòu)買全鏈路，卓越的用戶體驗(yàn)讓用戶建立對(duì)作者的信任，也是用戶是否決定復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵因素之一。除了建立信任之

外，完善的服務(wù)能讓作者團(tuán)隊(duì)收集更多的用戶反饋，這也是作者內(nèi)容創(chuàng)作、選品以及服務(wù)提升的關(guān)鍵信息

源。如何做好服務(wù)：

提升物流時(shí)效

提供可靠客服

保障售后服務(wù)體驗(yàn)做好服務(wù)提升物流時(shí)效·平均支簽時(shí)長(zhǎng)·物流負(fù)向反饋率■當(dāng)日收攬率*現(xiàn)貨訂單占比提供可靠客服服務(wù)滿意度服務(wù)平均響應(yīng)時(shí)長(zhǎng)

客服不響應(yīng)率保障售后體驗(yàn)發(fā)貨后僅退款拒絕率·發(fā)貨后僅退款時(shí)長(zhǎng)·退貨退款拒絕率·退貨退款時(shí)長(zhǎng)*運(yùn)費(fèi)負(fù)向反饋率搭建客服團(tuán)隊(duì)

·搭建上百人客服團(tuán)隊(duì)為粉絲提供專門的咨詢服務(wù)·大促期間24小時(shí)提供客服服務(wù)，全時(shí)給到消費(fèi)者反饋反饋優(yōu)化貨品的選擇，作者訂單的負(fù)向反饋率維持在較低水平，用戶滿意度逐步提升。案例-搭搭隨便夫婦

電商作者搭搭隨便夫婦成立專門的售后組和專門的售后號(hào)為消費(fèi)·

通過(guò)線下快閃等形式收集超萬(wàn)名粉絲的投票，充分收集粉絲的真實(shí)的反饋和需求，實(shí)現(xiàn)粉絲“反向選品”·在粉絲群內(nèi)也緊密跟進(jìn)粉絲的建議并優(yōu)化·搭建上百人倉(cāng)儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)，確保發(fā)貨時(shí)效，推進(jìn)物流進(jìn)度，給消費(fèi)者提供更及時(shí)的物流體驗(yàn)者提供無(wú)憂的售后服務(wù)，對(duì)于粉絲的反饋及時(shí)跟進(jìn)，并根據(jù)用戶搭建倉(cāng)儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)征集粉絲反饋“好營(yíng)銷”:加強(qiáng)爆發(fā)力、打造個(gè)人影響力Creator

growth

methodology酒香也怕巷子深。好的內(nèi)容、商品、服務(wù)能夠幫助作者更好地穩(wěn)步提升經(jīng)營(yíng)，同時(shí)，作者可以通過(guò)好的營(yíng)銷來(lái)集中資源實(shí)現(xiàn)爆發(fā)，觸達(dá)到更多的潛在用戶，提升個(gè)人影響力。作者可以通過(guò)多樣的方式將營(yíng)銷與經(jīng)

營(yíng)

結(jié)

合

：非粉未購(gòu)，平臺(tái)有購(gòu)買習(xí)慣1□精準(zhǔn)高效投放，為增長(zhǎng)提效廣告投放是電商作者的必修課，也是電商生意增長(zhǎng)的催化劑。抖音電商提供了多種形式的廣告產(chǎn)品，作者可如

何

做

好

營(yíng)

銷

：

精準(zhǔn)高效投放

參與平臺(tái)活動(dòng)

打造個(gè)人IP粉絲未購(gòu)，平臺(tái)無(wú)購(gòu)買習(xí)慣

5

粉絲未在作者賬號(hào)下單，在抖音電商無(wú)購(gòu)買行為這幾類用戶并未在作者處有過(guò)購(gòu)買行為，作者應(yīng)該合作高體驗(yàn)分的商家、督促商家保障發(fā)貨和客服體驗(yàn)，給首次觀看的用戶留下盡可能高的“印象分”并獲得

優(yōu)質(zhì)的首次購(gòu)物體驗(yàn)。針對(duì)在作者處有過(guò)購(gòu)買行為的用戶，電商作者需要提供良好的服務(wù)體驗(yàn)，尤其需要關(guān)注負(fù)向反饋較多的店

鋪和商品進(jìn)行定向溝通、改善，結(jié)合用戶給到的反饋

進(jìn)行迭代優(yōu)化，進(jìn)一步贏得用戶的喜愛和持續(xù)關(guān)注。非粉購(gòu)買通過(guò)達(dá)人賬號(hào)下單，未關(guān)注達(dá)人粉絲首次購(gòu)買首次在達(dá)人賬號(hào)下單的粉絲粉絲復(fù)購(gòu)多次在達(dá)人賬號(hào)下單的粉絲非粉未購(gòu)，平臺(tái)無(wú)購(gòu)買習(xí)慣從未在抖音電商平臺(tái)有購(gòu)買行為粉絲未購(gòu)，平臺(tái)有購(gòu)買習(xí)慣粉絲未在作者賬號(hào)下單，但在抖音電商有購(gòu)買行為曾在抖音電商平臺(tái)上購(gòu)買過(guò)商品

36724抖音電商開新日薇諾娜X

郭小胖。作者郭小胖參加抖音電商開新日活動(dòng)，與品牌薇諾娜深度合作。作者在新品上市前1個(gè)月內(nèi)深度體驗(yàn)新品，參與品牌新品TVC

拍攝，并且獲得新品試用裝派發(fā)權(quán)限，向粉絲定向發(fā)放品牌新品。打通種拔草通路，實(shí)現(xiàn)新品品效合一?；顒?dòng)期全網(wǎng)曝光3.5億+,漲粉10萬(wàn)+。開新日曹請(qǐng)明官與源朝璃0判音規(guī)柔●

積極參與平臺(tái)活動(dòng)，個(gè)人品牌與銷售增長(zhǎng)并舉抖音電商提供了多種形式的平臺(tái)活動(dòng)，有921、雙11等綜合型活動(dòng)，也有中秋購(gòu)物節(jié)等節(jié)點(diǎn)型活動(dòng)，還提供了抖音電商超級(jí)品牌日等與商家深度合作的營(yíng)銷IP。通過(guò)參與平臺(tái)組織的活動(dòng)，整合

平臺(tái)、作者、商家三方的資源，能夠顯著提升銷售爆發(fā)與個(gè)人曝

光?！龇e極打造個(gè)人IP除了積極參與平臺(tái)級(jí)的活動(dòng)之外，作者也可以積極打造個(gè)人活動(dòng)。作者圍繞自己的用戶需求，打造符合個(gè)人品牌定位的活動(dòng)。做好營(yíng)銷精準(zhǔn)高效投放·控升流量和對(duì)應(yīng)帶來(lái)的GMV增益→

增長(zhǎng)粉絲數(shù)各類用戶下單轉(zhuǎn)化·策略ROI、

單粉成本參與平臺(tái)活動(dòng)·GMV

爆發(fā)系數(shù)·搜索pv、流

量*增長(zhǎng)粉絲數(shù)各類用戶的參與率，轉(zhuǎn)粉量、下單轉(zhuǎn)化·整體ROI打造個(gè)人IP+GMV

爆發(fā)系數(shù)+搜索pv、流

量+增長(zhǎng)粉絲數(shù)·

各類用戶的參與率、轉(zhuǎn)粉量。下單轉(zhuǎn)化·整體ROI平臺(tái)為作者提供巨量千川(包含抖音端的小店隨心推、

PC端的極速推廣和專業(yè)推廣)、

DOU+

等產(chǎn)品，幫助作者便捷、精細(xì)地進(jìn)行自定義投放，也支持作者進(jìn)行數(shù)據(jù)跟進(jìn)和復(fù)盤，從而不斷迭代高效的投放策略。

同時(shí)，平臺(tái)也持續(xù)打造和推出抖音好物年貨節(jié)、主播請(qǐng)就位等營(yíng)銷活動(dòng)，為作者搭建提高曝光和爆發(fā)的平臺(tái)。作者可以關(guān)注商業(yè)投放、個(gè)人活動(dòng)、平臺(tái)/商家活動(dòng)帶來(lái)的GMV、

漲粉數(shù)、用戶互動(dòng)量等指標(biāo)，圍繞

重點(diǎn)用戶的興趣方向打造營(yíng)銷活動(dòng)或者參與到平臺(tái)/商家營(yíng)銷活動(dòng)中。

作者成長(zhǎng)方法論/25算

日

WINNA湘流麗品星書音無(wú)懼敏感愈見修護(hù)藍(lán)朋友[5月20日-5月26日」案例1案例2抖音電商打造抖音好物年貨節(jié)活動(dòng)，匯聚萬(wàn)款家鄉(xiāng)好貨、國(guó)潮優(yōu)品、非遺好物，并推出“家鄉(xiāng)人帶家鄉(xiāng)貨”“炸鞭炮”等有年味兒氛圍的互動(dòng)玩法。攜手各地商

務(wù)、農(nóng)業(yè)部門，打造“家鄉(xiāng)年貨節(jié)”專場(chǎng)，覆蓋全國(guó)

23個(gè)省(自治區(qū)、直轄市),包含北京、上海、浙江、

山東、江蘇、福建、云南等地。案例3主播請(qǐng)就位活動(dòng)吸引了超4000名主播參與海選，在為期一個(gè)月的活動(dòng)中，新星主播開播共計(jì)1000場(chǎng)，

新星主播和明星隊(duì)長(zhǎng)的看播人次累計(jì)超過(guò)了2.7億。

抖音端內(nèi)#主播請(qǐng)就位話題下，短視頻播放量超過(guò)了

18

.7億次。26

/作者成長(zhǎng)方法論通過(guò)精準(zhǔn)的投放、好的內(nèi)容和商品吸引用戶關(guān)注作者。了解該類用戶關(guān)注的話題、參與的活動(dòng)以及關(guān)注的商

家，加強(qiáng)活動(dòng)打造以及與商家/平臺(tái)活動(dòng)的合作，持

續(xù)構(gòu)造個(gè)人影響力。13粉絲未購(gòu)，平臺(tái)有購(gòu)買習(xí)慣粉絲未在作者賬號(hào)下單，但在抖音電商有購(gòu)買行為粉絲首次購(gòu)買首次在達(dá)人賬號(hào)下單的粉絲粉絲復(fù)購(gòu)多次在達(dá)人賬號(hào)下單的粉絲非粉未購(gòu)，平臺(tái)無(wú)購(gòu)買習(xí)慣從未在抖音電商平臺(tái)有購(gòu)買行為粉絲未購(gòu)，平臺(tái)無(wú)購(gòu)買習(xí)慣粉絲未在作者賬號(hào)下單，在抖音電商

無(wú)購(gòu)買行為非粉未購(gòu)，平臺(tái)有購(gòu)買習(xí)慣曾在抖音電商平臺(tái)上購(gòu)買過(guò)商品非粉購(gòu)買通過(guò)達(dá)人賬號(hào)下單，未關(guān)注達(dá)人作者通過(guò)了解粉絲的偏好和關(guān)注點(diǎn)打造個(gè)人IP、積極參與平臺(tái)活動(dòng)，持續(xù)保持與粉絲的鏈接與信任關(guān)系，

強(qiáng)化粉絲的購(gòu)買與復(fù)購(gòu)。作者需要通過(guò)有趣新意且有信息價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)觸達(dá)用戶，加強(qiáng)用戶對(duì)優(yōu)價(jià)好物的感知，促進(jìn)該類用戶購(gòu)

買轉(zhuǎn)化

。作者成長(zhǎng)方法論

467252

8

/

作

者

成

長(zhǎng)

方

法

論“五力、七型”策略：作者成長(zhǎng)有跡可循打鐵還需自身硬，在抖音電商長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)，作者還應(yīng)該關(guān)注自身能力的精進(jìn)以及成長(zhǎng)路線的選擇。為此方法論提供了“五力”提升和

“七型”定位的策略?！拔辶Α碧嵘弘娚套髡叩奈宕蟊匦弈芰reator

growth

methodology“懂你”策略為作者如何圍繞用戶人群制定規(guī)劃、迭代運(yùn)營(yíng)方向提供了診斷與建議。電商作者要真的做到“好內(nèi)容、好商品、好服務(wù)、好營(yíng)銷”,僅僅了解定義、明確策略方向還不夠，仍需要修煉自己的“內(nèi)功”,使得自己具備足夠的能力去支撐執(zhí)行和達(dá)成。因此，在“懂你”策略之外，平臺(tái)結(jié)合科學(xué)方法與一手運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，將作者成功發(fā)展的眾多核心要素萃取為以下五大關(guān)鍵能力。平臺(tái)希望五力模型和診斷產(chǎn)品能夠助力作者識(shí)別自身能力在整體電商作者中的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，識(shí)別出做的好的方面和需要改進(jìn)的方面。識(shí)別作者成長(zhǎng)過(guò)程中需要從自身角度提升的“內(nèi)功”。我們期待幫助作者在眾多經(jīng)營(yíng)指標(biāo)中把握關(guān)鍵指標(biāo)、確定成長(zhǎng)重點(diǎn)，通過(guò)“五力”保持健康的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，以達(dá)到更高的生意高度?！?/p>

懂

你

”

策

略

：為7類用戶提供好內(nèi)容、好商品、好服務(wù)、好營(yíng)銷好內(nèi)容

好商品

好服務(wù)

好營(yíng)銷支

撐

^“

五

力

”

提

升

策

略：

分析自身優(yōu)劣，明確突破方向2視頻人設(shè)力視頻制作、人設(shè)打造、粉絲維護(hù)的能力商業(yè)投放力Y商業(yè)投放目標(biāo)制定策略制定的能力直播操盤力V直插間搭建、控場(chǎng)復(fù)盤的能力招商組貨力Y貨品選擇、組合以及招商的能力穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)力持續(xù)投入、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力底層能力運(yùn)營(yíng)動(dòng)作粉絲未購(gòu)，平臺(tái)無(wú)購(gòu)買習(xí)慣非粉未購(gòu)，平臺(tái)

有購(gòu)買習(xí)慣粉絲未購(gòu)，平臺(tái)有購(gòu)買習(xí)慣非粉未購(gòu)，平臺(tái)無(wú)購(gòu)買習(xí)慣粉絲復(fù)購(gòu)非粉購(gòu)買粉絲首購(gòu)D直播操盤力直播操盤能力是對(duì)整個(gè)直播間運(yùn)營(yíng)的能力

能夠提升直播的漲粉效率、流量效率以及轉(zhuǎn)化效率。好的直播操盤能力可以獲取更多流量、吸引更多粉絲關(guān)注并提升銷售轉(zhuǎn)化·

人均觀看時(shí)長(zhǎng)·

最高在線人數(shù)·

平均在線人數(shù)等直播力拉動(dòng)收益增長(zhǎng)「穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)力」是電商作者在平臺(tái)長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)和多元發(fā)展的基

石。穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)是提供“四好”的基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)要長(zhǎng)期持續(xù)，

才能為用戶創(chuàng)造價(jià)值、為自己帶來(lái)商業(yè)收益。其內(nèi)涵包括遵

守平臺(tái)規(guī)則、保持積極正向的行為、持續(xù)地產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

此外，抖音電商鼓勵(lì)作者“做時(shí)間的朋友”,作者需要持續(xù)

產(chǎn)出來(lái)保持與用戶的連接，防止用戶流失。作者勤奮地多

發(fā)視頻、多開播、多與粉絲互動(dòng)交流，能與粉絲建立更深的

情感與信任，為電商生意開花結(jié)果打下夯實(shí)基礎(chǔ)。視頻人設(shè)力

作者成長(zhǎng)方法論

129五力診斷不僅有對(duì)自身的打分，也提供了作者與同行業(yè)同等級(jí)作者的分?jǐn)?shù)比較，讓作者全方位理解到自己能力所在水平，以及未來(lái)進(jìn)步的空間。當(dāng)然并不意味著每個(gè)作者在五大能力上都取得最高分才好，而是根

據(jù)自身的個(gè)性以及發(fā)展所處的階段，去逐步提升。

分?jǐn)?shù)并非固定不變，會(huì)隨著作者能力提升、策略成效而

動(dòng)態(tài)改變，隨著不斷升級(jí)躍遷，每個(gè)作者都有機(jī)會(huì)成為“全能五力戰(zhàn)士”。穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)力穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的能力不以GMV關(guān)聯(lián)度來(lái)評(píng)估，其反映作者在抖音提供穩(wěn)定供給的能力，包含作者本身對(duì)規(guī)則理解、遵守的情況、作者形象正面以及作者對(duì)于電商投入的能力·

口碑分、違規(guī)率、舉報(bào)率等·開播時(shí)長(zhǎng)、短視頻發(fā)布條數(shù)等·作者形象正面等穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)是可持續(xù)發(fā)展的根基電商作者需要持續(xù)產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，「視頻人設(shè)力」體現(xiàn)的正是電商作者短視頻制作、強(qiáng)化人設(shè)以及運(yùn)營(yíng)粉絲社群的

能力。視頻內(nèi)容是作者與用戶溝通的重要載體，承載銷售、

漲粉、引流等多元化的價(jià)值，是把人氣流量轉(zhuǎn)化為商業(yè)流

量的核心。視頻制作的能力一方面體現(xiàn)在圍繞用戶的偏好

產(chǎn)出內(nèi)容，另一方面也體現(xiàn)在呈現(xiàn)清晰的音畫質(zhì)量和清楚

的信息傳遞上。人設(shè)打造和粉絲運(yùn)營(yíng)的能力幫助作者持續(xù)

積累粉絲信任和粘性，促進(jìn)生意正向循環(huán)發(fā)展。視頻人設(shè)力中的核心模塊包括短視頻制作能力、人設(shè)打造能力以及粉絲運(yùn)營(yíng)能力。好的視頻人設(shè)力幫助作者持續(xù)積累粉絲信任和粘性，促進(jìn)正向循環(huán)發(fā)展·短視頻播放次數(shù)·短視頻互動(dòng)率·短視頻完播率等好內(nèi)容助力長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)「直播操盤力」是作者通過(guò)抖音直播間轉(zhuǎn)化生意的能力。直播是抖音電商作者變現(xiàn)突破的核心體裁，也是用戶購(gòu)物的

主要渠道。直播操盤能力包含了作者前期籌劃、場(chǎng)間運(yùn)營(yíng)、查

商業(yè)投放力商業(yè)投放能力是通過(guò)投放來(lái)獲取流量、促

進(jìn)轉(zhuǎn)化并實(shí)現(xiàn)正向收益的能力，其技巧與其他能力區(qū)隔度較大，需要一定的專業(yè)學(xué)習(xí)

和經(jīng)驗(yàn)才能熟練掌握。掌握商業(yè)投放技巧可

以具有更加精準(zhǔn)以及更確定性的流量和漲粉優(yōu)勢(shì)·

投放ROI·付費(fèi)流量購(gòu)物車點(diǎn)擊率·付費(fèi)流量成交轉(zhuǎn)化率投放技巧精準(zhǔn)定位、加速轉(zhuǎn)化「商業(yè)投放力」是電商作者發(fā)展的加速器。商業(yè)投放能力指的是作者通過(guò)高效的投放策略、精準(zhǔn)的人群和目標(biāo)選擇，

來(lái)擴(kuò)大曝光、提升GMV

規(guī)模并積累更多粉絲的能力，即

“通過(guò)精準(zhǔn)投流，突破流量瓶頸，加強(qiáng)商品轉(zhuǎn)化”。投放

能力需要專業(yè)學(xué)習(xí)和大量的經(jīng)驗(yàn)積累才能熟練掌握，但卻

是作者晉升路徑上不可或缺的能力，因?yàn)樗梢约铀佘S升、

定位精準(zhǔn)人群、加快積累粉絲，最終讓生意發(fā)展得更快更

大

。把上述五大能力進(jìn)一步做二級(jí)指標(biāo)細(xì)化拆解，賦予不同權(quán)重，能得出電商作者五大能力綜合評(píng)分。作者通過(guò)分析具體指標(biāo)的分?jǐn)?shù)，并與同期歷史分?jǐn)?shù)、平臺(tái)整體同類作者平均分?jǐn)?shù)對(duì)標(biāo)，可以準(zhǔn)確把握自己的優(yōu)勢(shì)

能力，并分階段逐個(gè)攻破分?jǐn)?shù)較低的指標(biāo)，與用戶診斷相輔相成，調(diào)整最優(yōu)策略。這些細(xì)化的指標(biāo)將五大

成功要素具象化，是作者長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。招商組貨力招商組貨能力是圍繞直播間/短視頻購(gòu)物

車貨品進(jìn)行通盤運(yùn)營(yíng)的能力，包含直播前選

擇優(yōu)質(zhì)貨品、尋找合適的貨品資源、與商

家建聯(lián)達(dá)成合作、確定最佳貨品組合及排

序以及直播過(guò)程中排品的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整等好的招商組貨能力可以獲取更多流量、吸

引用戶停留并提升銷售轉(zhuǎn)化·

單坑產(chǎn)出·

下單轉(zhuǎn)化率·客單價(jià)等好商品吸引更多用戶從而破圈貨品購(gòu)買的背后是用戶對(duì)作者的信任，作者不能辜負(fù)用戶的信任。

在好服務(wù)與核心內(nèi)容的支撐下，貨品的轉(zhuǎn)化

效率影響著生意的增長(zhǎng)?！刚猩探M貨力」反映了電商作者

對(duì)貨品的通盤運(yùn)營(yíng)能力，包括了選擇貨品、組合貨品以及對(duì)應(yīng)招商的能力。持續(xù)提升招商組貨能力，是作者在抖音

電商持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。30/作者成長(zhǎng)方法論

“

七

型”

定

位

：七種作者類型，四種典型成長(zhǎng)路徑

Creator

growth

methodology每一位電商作者在抖音電商都擁有廣闊的發(fā)展空間。越來(lái)越多的電商作者看中了抖音電商的可成長(zhǎng)性，選擇加入抖音成為“萌新作者”。然而在發(fā)展的各個(gè)階段，作者成長(zhǎng)難免遇到一些挑戰(zhàn)：例如，如何才能在

茫茫人海中找到有學(xué)習(xí)價(jià)值的榜樣學(xué)習(xí)；他們也會(huì)關(guān)注到不同類型的作者，思考是否可以向他們的道路轉(zhuǎn)

型；也會(huì)想知道不同類型的作者是如何發(fā)展晉升的，天花板又是如何?因?yàn)樽髡咛卣鞯亩鄻有?，不同類型的作者在自我成長(zhǎng)、發(fā)展規(guī)劃、榜樣學(xué)習(xí)等方面需要有不一樣的診斷思路與策略，作者的發(fā)展路線和目標(biāo)不應(yīng)該是完全同質(zhì)的?！靶g(shù)業(yè)有專攻”,電商作者與其他職業(yè)一樣有差

異化的能力培養(yǎng)重點(diǎn)和發(fā)展路線。以線下零售為例，買日用百貨的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)到大型商超購(gòu)物；買大牌衣服鞋包，消費(fèi)者會(huì)到購(gòu)物中心購(gòu)買；買家用電器，消費(fèi)者自然會(huì)選擇更專業(yè)的家電連鎖店。對(duì)作者的分型分類，可以幫助作者和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)更好地理解作者未來(lái)發(fā)展的路線、制定階段目標(biāo)、找到學(xué)習(xí)榜樣以及明確需要培養(yǎng)的能力方向。此次方法論得出的七種作者類型，他們?cè)隗w裁、運(yùn)營(yíng)難度、粉絲以及貨品基礎(chǔ)上各有側(cè)重，分別是以下類型作

者

：高粉直播型有較高的粉絲體量基礎(chǔ)、名人效應(yīng)2是平建人器17億彼舞

初關(guān)

3

0S92萬(wàn)初人數(shù)L5

L61

L71體裁直插GMV

占比>50%D

短視頻+櫥窗<50%商業(yè)投故力持續(xù)加大投入顯粉絲短模高(>100萬(wàn))1)注級(jí)別核心關(guān)注播標(biāo)舉例LB:直播間平均在線人數(shù)，直攝小時(shí)數(shù)等；L7:

直播當(dāng)對(duì)率、直操間成交轉(zhuǎn)化率等級(jí)別躍升往往表現(xiàn)在直播操盤和招商組貨能力的提升，以及持續(xù)保持較高的開播時(shí)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)、持續(xù)投入是基礎(chǔ)和難點(diǎn)特征直播操盤力需不斷學(xué)習(xí)、持續(xù)憂化有足夠的粉絲積累或者群眾認(rèn)知基礎(chǔ)(例如明星)格王宇需等keeree1250L3Z獲梵156黃注2016

.

8萬(wàn)暢鹽作者級(jí)別對(duì)應(yīng)重要能力需求作者成長(zhǎng)方法論

/長(zhǎng)和穩(wěn)定的開播頻次貴

乃

亮

1

4日中

午

1

3

8國(guó)貨爆品典型作者舉例L3—L4L1—L2特征混合日銷型貨品豐富度較高

典型作者舉例88.4萬(wàn)茯團(tuán)

2

失

注1533.4萬(wàn)世禁309共注

1186萬(wàn)積絲人數(shù)L1-L2

L3—L4

L51

L61視頻人設(shè)能力累積直插GMV

占

比

<

5

0

%直插操盤能力累積，后期直攝間玩法需突破招商組貨能力不斷調(diào)整優(yōu)化往往在各個(gè)體數(shù)都有高頻的產(chǎn)出。商品豐富度較高1

)

該

吸

核

心

關(guān)

注

指

標(biāo)

華

例LS:

直播間商品點(diǎn)擊率，抽車視頻播故時(shí)長(zhǎng)；LB:

直播間長(zhǎng)焦轉(zhuǎn)化率、短況頻GMV領(lǐng)域行家型在某些行業(yè)比較深耕且具有豐富知識(shí)儲(chǔ)備和粉絲信任度275

.9萬(wàn)研班507黨注68

.5萬(wàn)根人數(shù)L1-L2

L3—L4

L51

L61體裁直插GMV

占

比

>

5

0

%D

短視頻+相窗<50%特征聚仰在細(xì)分面類(該面類往往需要一定的專業(yè)知HR

門

檻

，

的

歐

四

、

潮

著

)1)該級(jí)別核心關(guān)注膳標(biāo)舉例L5:直

播

詞

平

均

在

線

人

數(shù)

、

電

粉

絲

沛

遇

市

等

；L6:直

酒

同

品

點(diǎn)

擊

事

、

付

費(fèi)

流

量

占

比

尊廠銷檔口型白身具備一定商品貨源憂騎，尤其在鞋服鞋包領(lǐng)域20

.

0萬(wàn)張班364關(guān)注859萬(wàn)相線人數(shù)28

88體裁直播GMV

占比>50%D

短視頻+櫥窗<50%特征細(xì)分行業(yè)垂類聚焦服飾鞋包1)

該煩別核心關(guān)注指標(biāo)舉例L5:直播溝平均在殘人救、電商粉絲沛透率等；L6:

人均看提時(shí)長(zhǎng)，互動(dòng)率等■主要集中在服飾鞋包領(lǐng)域，因?yàn)樯唐窐O高的非標(biāo)性以及對(duì)庫(kù)存周轉(zhuǎn)較高的要求，對(duì)供應(yīng)鏈的要求比較高，

往往人店一體或者具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)●此類型作者對(duì)于貨品、直播間運(yùn)營(yíng)的依賴度高于對(duì)粉絲依賴■最典型的特征就是“混合”以及“日銷”:有一定的粉絲基礎(chǔ)，直播時(shí)間長(zhǎng)，直播和短視頻兩種模式并行■靠較高的投入度和貨品豐富度來(lái)拉動(dòng)售賣，該類作者往往有一定規(guī)模的小團(tuán)隊(duì)，全職地來(lái)支撐如此高的產(chǎn)能■在某個(gè)垂直領(lǐng)域具有專業(yè)力或用戶信賴，產(chǎn)品往往是非標(biāo)的、信息門檻較高，以直播作為主要的體裁■等級(jí)躍升需要關(guān)注直播操盤的能力和貨品的不斷補(bǔ)充優(yōu)化L1-L2

L3—L4

L51

L61

L7招商組貨能力是基礎(chǔ)視頻人設(shè)力出發(fā)，建立粉絲信任座早期商業(yè)投故投入大：精準(zhǔn)投流，積累相絲我才是七七號(hào)(0069956292萬(wàn)賃66共注307萬(wàn)購(gòu)D

50%

<

短

視

頻

<

9

5

%特

征作者級(jí)別對(duì)應(yīng)重要能力需求作者級(jí)別對(duì)應(yīng)重要能力需求作者級(jí)別對(duì)應(yīng)重要能力需求路

號(hào)

：mw?0198

.5萬(wàn)北放412熱注22

.4萬(wàn)相游小接(9

.9日周五上牛10點(diǎn)護(hù)膚專場(chǎng)》急牌氣小江周5上午9點(diǎn)直播成熟穩(wěn)定后，不斷精進(jìn)直插操盤力直播操盤力精進(jìn)：破圈擴(kuò)品典型作者舉例典型作者舉例ne

e早七點(diǎn)直依靠多體規(guī)潮合銷售、商業(yè)投放力突玻體裁r

身行L7L7染

的

者直播導(dǎo)購(gòu)型較調(diào)重|直播」單一體裁發(fā)展552.1萬(wàn)獲

7實(shí)注

395萬(wàn)

30.2萬(wàn)狹人數(shù)L1—L2

L3-L4

L51L611體裁招商組貨：不斷撞品，提升貨品數(shù)量直

播GMV

占

比

>

5

0

%注重視頻人設(shè)力，積累粉絲直播操盤力不斷優(yōu)化以

直

播

作

為

最

主

要

的

內(nèi)

客

體

蕊

，沒(méi)

有

明

顯

的

細(xì)

分

領(lǐng)

域1)該圾別核心關(guān)注制標(biāo)舉例L5:

直指同平均在線人數(shù)、直播何商品點(diǎn)擊中等；L6:

直描網(wǎng)成交轉(zhuǎn)化率、用戶復(fù)購(gòu)市等■并沒(méi)有非常明顯的垂類、粉絲量等特征，在啟動(dòng)初期往往選擇直接直播冷啟動(dòng)■

此類型是作者的中堅(jiān)力量，需要依賴不斷精進(jìn)的直播能力和貨品擴(kuò)充進(jìn)行躍升，也要注意在過(guò)程中積累粉絲■直播導(dǎo)購(gòu)型作者在發(fā)展過(guò)程中因?yàn)樾袠I(yè)聚焦的變化，容易轉(zhuǎn)化為領(lǐng)域行家或者廠銷檔口型作者櫥窗展示型曜色系物號(hào)：re?27056852萬(wàn)資措6808關(guān)過(guò)1259萬(wàn)相人數(shù)顯

8

2

8L1-L2

L3-L41

L51體裁視頻人設(shè)力是基礎(chǔ)，不斷積累粉絲重要能力需求招商組貨力：關(guān)注貨品數(shù)量與品質(zhì)貨

品豐

雷

度

往

往

較

高，沒(méi)有明顯的行業(yè)聚集視頻分享型較側(cè)重

|視頻!單一體裁發(fā)展19億宿篇

打關(guān)注

46.5萬(wàn)

1374萬(wàn)應(yīng)賢20美注44萬(wàn)粗法人數(shù)L1

L2

L3-L4

L51)

L611體裁作者級(jí)別對(duì)應(yīng)

視頻人設(shè)力星基礎(chǔ)、提升粉絲忠誠(chéng)宜與轉(zhuǎn)化率重要能力需求招商組貨力：積累貨品、推出爆款屬性特征主要以短視頻體鹽帶貨，沒(méi)有明顯的蛋類屬性1)該圾別核心關(guān)注指標(biāo)舉例L5:

短源頻商品點(diǎn)擊率、樓車模頻播時(shí)長(zhǎng)婷：LG,

掛車視頻v.

短模頻成交轉(zhuǎn)化奉等■部分作者處于電商初期還沒(méi)有啟動(dòng)短視頻和直播，部分作者選擇以櫥窗作為主要體裁經(jīng)營(yíng)電商■該類作者在躍升過(guò)程中，需要關(guān)注粉絲數(shù)量的積累、認(rèn)知度的提升以及不斷提升招商組貨的能力，可以通

過(guò)增加視頻體裁和直播體裁進(jìn)行路線切換□普遍具備較強(qiáng)或較為穩(wěn)定的視頻內(nèi)容供給，主要靠短視頻掛車的方式啟動(dòng)和持續(xù)發(fā)展■以好物分享或主做短視頻內(nèi)容的作者為主●視頻分享型作者在電商用戶拉新上表現(xiàn)較強(qiáng)

作者成長(zhǎng)方法論

/

33金玲生活日記

網(wǎng)

號(hào)2550.5萬(wàn)世

12關(guān)注702.6萬(wàn)D短視頻+櫥窗<50%特征D

短視頻GMV

占比>95%或短視頻+櫥窗>80%1)該級(jí)別核心關(guān)注指標(biāo)舉例L3-4:

粉絲數(shù)量、電商期絲滲透等；

LS:

好貨GMV

占比、用戶復(fù)購(gòu)率等作者級(jí)別對(duì)應(yīng)重要能力需求82

8軟倒重|櫥窗」

單一體裁發(fā)展作者級(jí)別對(duì)應(yīng)典型作者舉例典型作者舉例典型作者舉例櫥圖GMV

占

比

>

8

0

%得勁姐

逐北題作g攜期是里達(dá)風(fēng)

電助究顏?zhàn)髅卣魇强蓸?lè)88L6L7L7L7吃身健作電商作者七大分型特征分布體裁混合日銷型

櫥窗展示型

視頻分享型

直播導(dǎo)購(gòu)型

廠銷檔口型

領(lǐng)域行家型

高粉直播型直播視頻櫥窗體裁側(cè)重不同

類目特征明顯

粉絲規(guī)模大體載側(cè)重資料來(lái)源：抖音電商；羅蘭貝格在成長(zhǎng)過(guò)程中，作者的體裁、商品、內(nèi)容會(huì)伴隨著用戶需求、自身能力、運(yùn)營(yíng)資源和發(fā)展訴求的調(diào)整而不斷變化，不同類型的作者通過(guò)不斷學(xué)習(xí)與進(jìn)步都能成長(zhǎng)發(fā)展。盡管各分型的特征并不相同，作者都可以延續(xù)原分型持續(xù)躍升，或是原分型遇到瓶頸時(shí)選擇跨分型發(fā)展。我們基于現(xiàn)有作者的分型、

L

等級(jí)以及躍升成功率的數(shù)據(jù)挖掘，找到了四大典型的成長(zhǎng)路線分類：

□

同分型深耕：7大分型作者保持單一躍升路徑穩(wěn)定成長(zhǎng)。每一個(gè)分型的作者延續(xù)原來(lái)分型均有成

長(zhǎng)至

L

6成熟期成熟期進(jìn)階期成長(zhǎng)期啟動(dòng)期七大分型電商作者在主要體裁類型、類目特征等方面各有不同七大作者分型，主要有四種不同的成長(zhǎng)路徑。同分型深耕L1-L2

L3-L4

L5

L6

L7甚至L7

的可能。貨找人

人找貨爆

發(fā)穩(wěn)定體裁破圈高粉直播型視頻分享型視頻分享型混合日銷型□

體裁破圈：豐富/轉(zhuǎn)換體裁的躍升路徑櫥窗展示型可擴(kuò)充短視頻掛車、直播等體裁至高粉直播、混合日銷、視頻分享等中的某一分型，以提升粉

絲數(shù)量以及生意規(guī)模。多數(shù)視頻分享型作者有良好的視頻編輯能力與內(nèi)容創(chuàng)作基礎(chǔ)，中后期可嘗試直播，轉(zhuǎn)換至高粉直播型、直播導(dǎo)購(gòu)型或混合日銷型來(lái)破圈，促進(jìn)躍升至L6-7

的概率?！?/p>

行業(yè)破圈：變化行業(yè)垂類的躍升路徑此跨分型躍升路徑更多體現(xiàn)在直播導(dǎo)購(gòu)型與廠銷檔口型作者的相互轉(zhuǎn)換。兩個(gè)類型作者根據(jù)垂類的變化和貨品的供

應(yīng)商資源積累，在發(fā)展中可分析自己的能力與意愿，調(diào)整

自己的分型以及晉升路線。比如廠銷檔口型作者可根據(jù)自

己的資源，在銷售服飾鞋包垂類的商品之余，增加或變化到其他垂類如生活家居等商品，在嘗試中找到最合適的發(fā)

展路徑。■

貨品破圈：擴(kuò)充商品豐富度以改變躍升路徑此跨分型躍升路徑更多體現(xiàn)在直播導(dǎo)購(gòu)型與領(lǐng)域行家型作

者的相互轉(zhuǎn)換。由于他們?cè)谲S升到L6-7

級(jí)別，部分會(huì)有

粉絲難以破圈、

GMV

難以突破等痛點(diǎn)，通過(guò)調(diào)整商品的

豐富度可互相轉(zhuǎn)換躍升路徑以尋求突破。比如二手奢品包

包的領(lǐng)域行家型作者，在自身垂類優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，可增加奢

品箱包數(shù)量(SKU)以及拓寬商品品類比如二手珠寶、二手奢品服飾等以吸引更多粉絲，加速生意發(fā)展。行業(yè)破圈怎

直播導(dǎo)購(gòu)型廠銷檔口型貨品破圈怎

直播導(dǎo)購(gòu)型領(lǐng)域行家型高粉直播型直播導(dǎo)購(gòu)型混合日銷型

作者成長(zhǎng)方法論135櫥窗展示型真XX36/作者成長(zhǎng)方法論“跨場(chǎng)”聯(lián)動(dòng)：內(nèi)容場(chǎng)景與貨架場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)，邁向全域新機(jī)會(huì)興趣激發(fā)

全域承接櫥窗/店鋪沉要瀏覽收蕨復(fù)購(gòu)其境的爆發(fā)力實(shí)時(shí)感，幫和張力。助用戶高效選中優(yōu)價(jià)好物，擁有極強(qiáng)的“內(nèi)容場(chǎng)景”是電商作者經(jīng)營(yíng)的主陣地，主要由直播體裁和短視頻體裁構(gòu)成：□

短視頻體裁是電商作者凝練表達(dá)，展示優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的絕佳體裁。作者的巧思搭配豐富的聲光影精美效果，在情境

中展示優(yōu)價(jià)好物，為用戶美好生活灑下種子。直播體裁為用戶提供沉浸式的溝通與互動(dòng)，打造身臨營(yíng)銷擴(kuò)大流量全局加速全域興趣電商通過(guò)內(nèi)容激發(fā)用戶的興趣，通過(guò)櫥窗、商城等培養(yǎng)用戶穩(wěn)定的購(gòu)物習(xí)慣。作者創(chuàng)作的內(nèi)容可以進(jìn)一步與貨架場(chǎng)景打通，實(shí)現(xiàn)更多作者與商家合作的模式，滿足用戶多元的需求。短視頻興趣

激發(fā)內(nèi)容場(chǎng)景貨架場(chǎng)景營(yíng)銷場(chǎng)景短視頻深度興趣種草直播規(guī)?；l(fā)場(chǎng)搜索需求精準(zhǔn)匹配商城穩(wěn)定的導(dǎo)購(gòu)場(chǎng)人找貨

用戶商品

貨找人興趣轉(zhuǎn)化直播

作者成長(zhǎng)方法論/

37在“內(nèi)容場(chǎng)景”之外，電商作者也可以把內(nèi)容創(chuàng)作延展到“貨架場(chǎng)景”。“貨架場(chǎng)景”是用戶視角主動(dòng)搜尋優(yōu)價(jià)好物的窗口。內(nèi)容場(chǎng)景與貨架場(chǎng)景的聯(lián)動(dòng)有以下常見的通路：“內(nèi)容-進(jìn)櫥”:

直播間/短視頻引導(dǎo)用戶進(jìn)入櫥窗選購(gòu)“內(nèi)容-逛店”:

直播間/短視頻引導(dǎo)用戶進(jìn)入店鋪“內(nèi)容-搜索”:

直播間/短視頻引導(dǎo)用戶搜索商品、店鋪更

多

路

徑

：直播間/短視頻還能與商城頻道、商城活動(dòng)頁(yè)等更多貨架場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)，為用戶提供更加

廣泛的活動(dòng)與福利信息和更多元的商品選擇路徑3路徑2路徑1櫥窗

店鋪

搜索更多路徑探索路徑1·

直

播

/

短

視

頻

口

播

、評(píng)論區(qū)引導(dǎo)進(jìn)櫥窗種草一進(jìn)櫥進(jìn)櫥窗隨時(shí)能買，商品機(jī)制穩(wěn)定、強(qiáng)心智、高復(fù)購(gòu)路徑2·短視頻掛店鋪·

內(nèi)容引導(dǎo)進(jìn)店種草一逛店進(jìn)店更多選擇集團(tuán)品牌、多品類多SKU、

集合店更多路徑·

直播間口播/指示器引導(dǎo)進(jìn)商城頻道/活動(dòng)頁(yè)貨架場(chǎng)景商城頻道/活動(dòng)頁(yè)路徑3·短視頻標(biāo)題/評(píng)論區(qū)/底bar

看后搜在營(yíng)銷活動(dòng)等情景下與商城活動(dòng)頁(yè)等聯(lián)動(dòng)，引導(dǎo)用戶進(jìn)行選購(gòu)種草一搜索跨場(chǎng)域快速買看后搜成熟鏈路內(nèi)容場(chǎng)景直播&短視頻全域精準(zhǔn)匹配&推薦引導(dǎo)更多用戶進(jìn)入櫥窗選購(gòu)。櫥窗體裁是商品的直觀展示，可以幫助作者實(shí)現(xiàn)常態(tài)化帶貨，帶來(lái)收入增量的同時(shí)，也為用戶增加了接觸好商

品的更多機(jī)會(huì)?！?/p>

路徑1:“內(nèi)容-進(jìn)櫥”作者在櫥窗設(shè)置個(gè)性化的商品合集，讓用戶可以隨時(shí)購(gòu)買。當(dāng)作者沒(méi)有直播或者發(fā)布短視頻的時(shí)候，關(guān)注

該作者的粉絲或者搜索作者的用戶也能夠通過(guò)櫥窗進(jìn)行購(gòu)買。作者可以選擇優(yōu)質(zhì)的、用戶需求的商品，清

晰表達(dá)商品的特點(diǎn)以及適用人群，讓用戶可以便利地選購(gòu)。通過(guò)短視頻內(nèi)容、直播口播等方式，作者能夠作者案例作者通過(guò)短視頻評(píng)論區(qū)、直播口播等方式進(jìn)行櫥窗引流。同時(shí)置頂主推商品，并根據(jù)用戶內(nèi)容偏好調(diào)整裝修風(fēng)格、色系和頭圖結(jié)構(gòu)，櫥窗商品點(diǎn)擊率提升顯著,商品點(diǎn)擊人數(shù)提升一倍以上。作者下播時(shí)在櫥窗上架了直播間的爆款商品并開啟限時(shí)保留機(jī)制，商品轉(zhuǎn)化率提升近40%。整體櫥窗GMV

規(guī)模增長(zhǎng)近4倍。櫥窗保持掛品，保持換品頻率·啟動(dòng)櫥窗運(yùn)營(yíng)·針對(duì)運(yùn)營(yíng)、商務(wù)設(shè)定清晰的棚囪運(yùn)營(yíng)職責(zé)和目標(biāo)·保持相對(duì)高頻且穩(wěn)定的櫥窗運(yùn)營(yíng)

頻率，保持足夠的掛品數(shù)和換品率櫥窗引流，做好私域運(yùn)營(yíng)·通過(guò)短視頻、直播口播、評(píng)論區(qū)

等，引導(dǎo)用戶進(jìn)入櫥窗·

運(yùn)營(yíng)粉絲群，培養(yǎng)粉絲進(jìn)入櫥窗

選購(gòu)的習(xí)慣做好選品策略，監(jiān)控迭代·

選品符合用戶偏好，可選擇高復(fù)購(gòu)的品、心智品、直描/視頻爆款·保持相對(duì)穩(wěn)定且與內(nèi)容場(chǎng)一致的價(jià)格機(jī)制櫥窗裝修，清晰傳遞信息·

商品合理排布，保持每一屏都有

符合粉絲偏好的商品●標(biāo)題、頭圖信息清楚，講明白商

品是什么、賣點(diǎn)是什么、合適什么

人

群

/

場(chǎng)

景櫥窗是作者可以自主經(jīng)營(yíng)的貨架場(chǎng)景陣地。作者可以通過(guò)持續(xù)經(jīng)營(yíng)，好的流量策略、商品策略以及裝修策略來(lái)發(fā)展櫥窗規(guī)模。發(fā)現(xiàn)：評(píng)論區(qū)引

導(dǎo)

櫥

窗

逛櫥窗：櫥窗精裝修

撥草：棚窗購(gòu)買在評(píng)論區(qū)置頂評(píng)論引導(dǎo)用戶出嘶窗

櫥窗美工、標(biāo)題精修，突出賣點(diǎn)精選商品，保持機(jī)別一致+20%相窗盜品點(diǎn)出平+392%衡

CMv

增任+45%進(jìn)入相窗U短視頻掛車商品僅能購(gòu)買單一商品種草內(nèi)容

單一商品

種草內(nèi)容●

路徑3:“內(nèi)容-搜索”作者展示完內(nèi)容后，通過(guò)看后搜功能在評(píng)論區(qū)突出展示搜索詞條(可通過(guò)“底bar”——視頻底端的相關(guān)

搜索詞、“吸頂”——評(píng)論區(qū)頂部的搜索詞、“評(píng)論區(qū)實(shí)體標(biāo)注”——評(píng)論區(qū)用戶評(píng)論飄藍(lán)的搜索詞，三

個(gè)位置實(shí)現(xiàn)),讓用戶可以一鍵跳轉(zhuǎn)搜索，縮短非掛車短視頻的拔草路徑。這也為作者和商家的合作提供更多元的模式，加強(qiáng)作者種拔一體的能力。