D人壽河南分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷模式存在的問題以及原因調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-3"\h\u30095D人壽河南分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷模式存在的問題以及原因調(diào)研分析報(bào)告 1100001.1D人壽河南分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷模式存在的問題 152651.1.1個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)被分化 1267331.1.2保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一 4287821.1.3代理人素質(zhì)低，客戶關(guān)系維護(hù)不緊密 59261.1.4培訓(xùn)支撐力弱 5262811.1.4新基本法利益分配效果不明顯 8197511.2D人壽河南分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷模式存在問題的原因分析 9313551.2.1個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)弱化 9248341.2.2產(chǎn)品開發(fā)缺乏創(chuàng)新性 10284421.2.3代理人能力與客戶需求不匹配 1062071.2.4政策調(diào)整進(jìn)度偏快，改革活力釋放不足 111.1D人壽河南分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷模式存在的問題筆者是D人壽河南分公司一名員工，為了了解D人壽河南分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷情況，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷模式存在的問題，筆者于2022年12月至2023年1月，對(duì)D人壽河南分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，利用實(shí)地訪談法，實(shí)地調(diào)研了D人壽河南分公司的內(nèi)部員工、主要客戶、潛在客戶及相關(guān)代理人等，通過調(diào)查得出個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷模式存在的問題，從而進(jìn)一步挖掘其產(chǎn)生的原因。1.1.1個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)被分化隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，中國保險(xiǎn)公司也不斷增多，光人壽保險(xiǎn)公司就超過五十家，在河南省大型人壽保險(xiǎn)公司有中國人壽、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、太平人壽、華夏人壽、人保壽險(xiǎn)等等。通過調(diào)查統(tǒng)計(jì)，2022年河南壽險(xiǎn)市場(chǎng)整體保費(fèi)收入排名中，中國人壽、華夏人壽、D人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)排在前5位，市場(chǎng)份額占比分別為13.81%、9.83%、9.31%、6.26%、5.48%，其中D人壽公司排名第3位。表4-1河南壽險(xiǎn)市場(chǎng)整體保費(fèi)收入排名（截至2022年12月）Table4-1OverallpremiumincomerankingofHenanlifeinsurancemarket(asofJune2022)公司新單保費(fèi)市場(chǎng)份額排名中國人壽999292.5213.81%1華夏人壽711041.669.83%2D人壽673551.439.31%3平安人壽453000.396.26%4太保壽險(xiǎn)396772.575.48%5新華人壽339356.151.69%6中郵人壽306326.081.23%7中信保誠248378.743.43%8泰康人壽238779.673.30%9人保健康235421.033.25%10就個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)來說，2022年河南壽險(xiǎn)市場(chǎng)個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入排名中，中國人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華人壽、泰康人壽排名占比前5位，市場(chǎng)份額占比為28.07%、25.55%、12.29%、5.69%、5.16%，而D人壽排名跌至21位，市場(chǎng)份額占比只有0.33%，由此可見D人壽個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在河南壽險(xiǎn)市場(chǎng)上占比很低。 表4-2河南壽險(xiǎn)市場(chǎng)個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入排名（截至2022年12月）Table4-2RankingofindividualinsurancepremiumincomeinHenanlifeinsurancemarket(asofJune2022)公司新單保費(fèi)市場(chǎng)份額排名中國人壽456478.3928.07%1平安人壽415501.3525.55%2太保壽險(xiǎn)199753.0912.29%3新華人壽92476.235.69%4泰康人壽83913.385.16%5太平人壽72135.731.44%6生命人壽48953.053.01%7人保壽險(xiǎn)48851.963.00%8華夏人壽45681.632.81%9陽光人壽19610.771.21%10平安健康18568.371.14%11天安人壽16291.031.00%12合眾人壽13326.290.82%13百年人壽13228.430.81%14民生人壽12558.760.77%15長城人壽9137.830.56%16信泰人壽7335.410.45%17中荷人壽6961.250.43%18華泰人壽5561.580.34%19中信保誠5438.840.33%20D人壽5387.360.33%21通過保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，2018-2021年間，河南壽險(xiǎn)市場(chǎng)各公司個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)排名中新單保費(fèi)收入前十名是平安人壽、中國人壽和太保壽險(xiǎn)等，市場(chǎng)份額比例分別達(dá)到28.58%、22.34%、17.52%，排名前十的人壽保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)新單市場(chǎng)占比為92%左右，剩下的8%被包括D人壽在內(nèi)的其他幾十家人壽保險(xiǎn)公司獲取，D人壽河南分公司的市場(chǎng)份額占比只有0.36%，可見個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)被中國人壽、平安人壽等巨頭牢牢把握，其他人壽公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額有限。表4-32018年-2022年河南地區(qū)新單保費(fèi)收入占比Table4-3ProportionofnewpremiumincomeinHenanfrom2018to2022排名壽險(xiǎn)公司累計(jì)占比1平安人壽28.58%2中國人壽22.34%3太保壽險(xiǎn)17.52%4新華人壽5.92%5泰康人壽1.81%6太平人壽3.34%7生命人壽3.03%8華夏人壽2.57%9人保壽險(xiǎn)2.19%10天安人壽1.67%11陽光人壽1.06%12合眾人壽0.79%13民生人壽0.76%14中荷人壽0.73%15百年人壽0.68%16長城人壽0.52%17華泰人壽0.40%18中信保誠0.37%19D人壽0.36%20平安健康0.33%1.1.2保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一目前D人壽河南分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額占比很低，主要原因之一是保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。針對(duì)于年度保費(fèi)占比超過5%的產(chǎn)品進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。如圖所示，2020年至2021年6月，保費(fèi)收入主要集中在重大疾病保險(xiǎn)和傳統(tǒng)壽險(xiǎn)兩大類保險(xiǎn)產(chǎn)品上，年度保費(fèi)占比合計(jì)分別達(dá)到了68%，76%。雖然在售產(chǎn)品涵蓋相對(duì)全面，但實(shí)際銷售過程中，每一類險(xiǎn)種大類的主銷產(chǎn)品只有2-3種。且傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的產(chǎn)品占比均高于重疾險(xiǎn)占比。表4-42020年-2021年主銷產(chǎn)品占比情況Table4-4Proportionofmainproductsfrom2020to2021年份險(xiǎn)種大類產(chǎn)品數(shù)量保費(fèi)金額保費(fèi)年度占比2020傳統(tǒng)壽險(xiǎn)3297132.38%重疾險(xiǎn)2370436.12%2021重疾險(xiǎn)3140229.15%傳統(tǒng)壽險(xiǎn)2225246.83%以2022年度個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)全年新單保費(fèi)收入為例，兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)收入占比全年最高，已經(jīng)超過50%，與如意終身壽險(xiǎn)的全年保費(fèi)收入合計(jì)占比已達(dá)到77.2%，其他32個(gè)產(chǎn)品累計(jì)保費(fèi)收入占比僅為10%。雖然在售產(chǎn)品較多，但保費(fèi)收入過于集中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一不均衡。表4-52022年度個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入排名前五的產(chǎn)品列示Table4-5Listofthetopfiveproductsofnewindividualinsurancepremiumincomein2022險(xiǎn)種產(chǎn)品名稱保費(fèi)收入全年比重產(chǎn)品類型主險(xiǎn)久久兩全保險(xiǎn)3196.659.3%壽險(xiǎn)－年金主險(xiǎn)如意終身壽險(xiǎn)96617.9%壽險(xiǎn)－年金主險(xiǎn)長青重大疾病保險(xiǎn)285.45.3%健康險(xiǎn)－重大疾病險(xiǎn)主險(xiǎn)愛康重大疾病保險(xiǎn)262.41.9%健康險(xiǎn)-重大疾病險(xiǎn)附加附加安康費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療132.42.5%健康險(xiǎn)－醫(yī)療保險(xiǎn)補(bǔ)償型其他附加意外傷害保險(xiǎn)541.1110.1%健康險(xiǎn)－醫(yī)療保險(xiǎn)補(bǔ)償型現(xiàn)如今的D人壽河南分公司所銷售的產(chǎn)品還是傳統(tǒng)意義上的重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、年金險(xiǎn)。這幾類產(chǎn)品在長久的銷售過程中，已經(jīng)變得產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、功能統(tǒng)一性。相同的產(chǎn)品內(nèi)容，與市場(chǎng)上其他同類型產(chǎn)品相比，可替代性強(qiáng)，存在感弱，缺乏核心競(jìng)爭，出現(xiàn)“換湯不換藥”的同質(zhì)化情況。1.1.3代理人素質(zhì)低，客戶關(guān)系維護(hù)不緊密目前D人壽河南分公司任用的代理人學(xué)歷較低。由上文分析可知，大專及以下學(xué)歷的占比超過70%，公司內(nèi)營銷隊(duì)伍的整體營銷策劃和組織能力達(dá)不到較高的活躍水平。代理人的生活圈子里也有很大一部分是潛在的保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶，但由于專業(yè)水平的欠缺，代理人不能利用D人壽河南分公司構(gòu)建的平臺(tái)服務(wù)并吸引潛在客戶，使代理人丟失了這部分潛在客戶的信任度，無法達(dá)成購買意愿。代理人的專業(yè)水平存在著較大的差距，綜合素質(zhì)水平也存在著較大的高低之分。在營銷工作中，無法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分到位的解釋說明，對(duì)潛在客戶進(jìn)行合理正確引導(dǎo)，從而無法得到客戶的信任，低下的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)使客戶群大量流失，嚴(yán)重影響了營銷團(tuán)隊(duì)的良性發(fā)展。通過對(duì)D人壽河南分公司銷售渠道研究發(fā)現(xiàn)可知，該公司的主要銷售渠道集中于線下。根據(jù)查閱有關(guān)客戶評(píng)價(jià)的信息發(fā)現(xiàn)，公司尚未建立系統(tǒng)的針對(duì)客戶評(píng)價(jià)的調(diào)查與反饋機(jī)制，針對(duì)客戶的滿意度調(diào)查也僅限于通過手機(jī)短信或電話回訪針對(duì)是否滿意、有何建議等進(jìn)行簡單問詢，不具備統(tǒng)計(jì)和分析意義。這使得公司無法第一時(shí)間觸達(dá)客戶想法，沒有將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)積累的客戶與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，不能精準(zhǔn)定位，也就無法與客戶建立進(jìn)一步的聯(lián)系。1.1.4培訓(xùn)支撐力弱保險(xiǎn)營銷制度引入我國之后，大量新人加入保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍，對(duì)保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)變得很有必要，除了幫助代理人學(xué)習(xí)銷售技能，提高銷售業(yè)績，還能在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下，幫助代理人形成與時(shí)俱進(jìn)的動(dòng)態(tài)觀念，從而逐漸成為業(yè)務(wù)骨干。D人壽河南分公司講師隊(duì)伍主要由兼職講師和內(nèi)勤講師組成共計(jì)245人。其中兼職講師有139人，內(nèi)勤講師96人，專職講師10人。兼職講師分五個(gè)等級(jí)，由低到高分別從一星到五星。公司每半年對(duì)兼職講師進(jìn)行一次考核與評(píng)聘，個(gè)人專業(yè)品質(zhì)等級(jí)低于B級(jí)（不含）者，直接解聘。各星級(jí)兼職講師的聘任時(shí)間為半年，維持講師星級(jí)和晉升星級(jí)均設(shè)置一定的標(biāo)準(zhǔn)，主要評(píng)定指標(biāo)有月均API（標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)），專業(yè)品質(zhì)等級(jí)、授課時(shí)長以及代理人職級(jí)。兼職講師隊(duì)伍的專業(yè)培訓(xùn)由分公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部負(fù)責(zé)培育。兼職講師的福利，除了課時(shí)津貼以外，還可以優(yōu)先參加總分公司的各項(xiàng)培訓(xùn)課程、兼職講師專屬方案等。內(nèi)勤講師主要指內(nèi)勤訓(xùn)練師崗位人員，與兼職講師互相配合，完成培訓(xùn)工作。表4-6D人壽河南分公司講師隊(duì)伍Table4-6LecturerteamofDLifeInsuranceHenanBranch講師類型職稱初一級(jí)二星三星四星五星一星中三級(jí)總計(jì)內(nèi)勤講師9696兼職講師19174495139專職講師25310總計(jì)985191744953245D人壽河南分公司個(gè)險(xiǎn)的培訓(xùn)內(nèi)容主要圍繞新人保險(xiǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、產(chǎn)品學(xué)習(xí)、銷售技巧、合規(guī)與品質(zhì)、組織發(fā)展、基本法學(xué)習(xí)以及績優(yōu)體系建設(shè)幾個(gè)方面展開。2021年共參與培訓(xùn)課程的講師168人，其中兼職講師94人，內(nèi)勤講師68人，專職講師6人，人均授課時(shí)長11.8小時(shí)。表4-7D人壽河南分公司知識(shí)技能培訓(xùn)Table4-7DLifeHenanBranchKnowledgeandSkillsTraining課程大類講師類型總計(jì)課時(shí)占比兼職講師內(nèi)勤講師專職講師保險(xiǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)76046657128339.6%產(chǎn)品學(xué)習(xí)3472145061118.9%銷售技巧3481362250615.6%合規(guī)與品質(zhì)84104332216.8%基本法學(xué)習(xí)36125141755.4%組織發(fā)展215125973.0%績優(yōu)體系建設(shè)41143581.8%其他27209532898.9%總計(jì)166413192573240（1）培訓(xùn)課程覆蓋面不全。從培訓(xùn)類別上看，D人壽河南分公司的個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)內(nèi)容中，行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)類課程主要是作為新引進(jìn)代理人的崗前培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)的，由圖所示，此類總培訓(xùn)課時(shí)占比最高，高達(dá)39.6%，其次是產(chǎn)品學(xué)習(xí)和銷售技巧類課程，以上三類課程合計(jì)課時(shí)占比達(dá)到全年培訓(xùn)課時(shí)的74%。關(guān)于合規(guī)學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)品質(zhì)學(xué)習(xí)以及榮譽(yù)體系建設(shè)方面的培訓(xùn)課程占比很低。新基本法實(shí)施以后，有關(guān)增員技巧一類的組織發(fā)展類培訓(xùn)課程也在逐漸弱化。產(chǎn)品學(xué)習(xí)以及銷售技巧類課程內(nèi)容主要學(xué)習(xí)銷售話術(shù)，利用一些成功案例進(jìn)行分享，隨后對(duì)代理人在產(chǎn)品亮點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)、銷售技能等方面的進(jìn)行通關(guān)訓(xùn)練，忽視對(duì)代理人個(gè)性化思維和創(chuàng)新思維的開發(fā)與引導(dǎo)。培訓(xùn)課程單薄，缺少以客戶需求為導(dǎo)向的培訓(xùn)課程設(shè)置。另外，對(duì)于金融專業(yè)知識(shí)、財(cái)富傳承、財(cái)務(wù)規(guī)劃等內(nèi)容培訓(xùn)覆蓋不全面，缺少針對(duì)于職業(yè)道德和服務(wù)意識(shí)的制式課程。代理人知識(shí)體系單一，銷售技能僵化，代理人本身對(duì)工作的認(rèn)同感不高，不利于銷售人員綜合能力的提升。（2）講師隊(duì)伍有待改進(jìn)。大部分講師從代理人隊(duì)伍中選拔出來的，培訓(xùn)的內(nèi)容相對(duì)單一，主要還是通過分享親身經(jīng)歷介紹銷售技能。這些代理人，雖然具備很好的表達(dá)能力和銷售能力，但學(xué)歷水平和綜合能力參差不齊，很難完成全面的培訓(xùn)目標(biāo)。另外，對(duì)于兼職講師的激勵(lì)有限。除了少量的課時(shí)費(fèi)以外，公司針對(duì)于講師的技能提升培訓(xùn)次數(shù)并不多，講師隊(duì)伍能力水平不能得到充分提升，授課的內(nèi)容重復(fù)枯燥，工作缺乏激情，沒有積極性，時(shí)間長了，培訓(xùn)過程中就難以做到盡職盡責(zé)，影響培訓(xùn)效果。（3）培訓(xùn)評(píng)估和追蹤滲透力不強(qiáng)。公司培訓(xùn)制度僅針對(duì)中高端的培訓(xùn)設(shè)置了培訓(xùn)評(píng)估管理規(guī)范，而對(duì)普通代理人，培訓(xùn)結(jié)果評(píng)估僅僅局限于現(xiàn)場(chǎng)通過情況、階段性考試、參訓(xùn)時(shí)長等指標(biāo)。沒有對(duì)代理人后續(xù)的實(shí)際工作表現(xiàn)和業(yè)績變化等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)估和反饋。其次，對(duì)講師隊(duì)伍、管理干部隊(duì)伍的培訓(xùn)雖然要求了要有評(píng)估的過程，但對(duì)評(píng)估的內(nèi)容、評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)等缺乏專業(yè)的管理和記錄?，F(xiàn)有培訓(xùn)評(píng)估和追蹤機(jī)制流于形式，無法對(duì)下一步培訓(xùn)起到積極作用。1.1.4新基本法利益分配效果不明顯代理人的利益分配關(guān)系體現(xiàn)在公司的“基本法”中，基本法就是保險(xiǎn)公司給到各階層利益分配的規(guī)則，銷售員銷售多少單子，傭金多少，津貼多少，多少業(yè)績達(dá)成什么職級(jí)等等，這些就是基本法，保險(xiǎn)公司靠“基本法”去處理個(gè)人代理人之間所形成的管理關(guān)系、育成關(guān)系和利益分配關(guān)系。相對(duì)于如今險(xiǎn)企廣泛重視的銷售能力是公司個(gè)人代理人硬實(shí)力，“基本法”內(nèi)各種利益關(guān)系形成的激勵(lì)機(jī)制是險(xiǎn)企真正的軟實(shí)力。D人壽河南分公司原基本法是一部業(yè)務(wù)員與主管之間、主管與業(yè)務(wù)總監(jiān)之間的管理和利益分配關(guān)系。這種規(guī)定組織管理體系和代理報(bào)酬制度表面看來比較簡單，但實(shí)際上圍繞每一筆銷售業(yè)績就有著多人參與分配利益，可謂是“牽一發(fā)動(dòng)全身”的系統(tǒng)性利益分配機(jī)制設(shè)計(jì)，D人壽河南分公司層級(jí)利益關(guān)系沒有處理好，環(huán)節(jié)利益關(guān)系沒有處理好，直接影響管理鏈、價(jià)值鏈的傳導(dǎo)，最終或是影響銷售業(yè)績，或是影響營銷隊(duì)伍發(fā)展。2021年7月，新版基本法‘X計(jì)劃’正式實(shí)施，它將打破傳統(tǒng)的金字塔架構(gòu)，搭建更為扁平的人力隊(duì)伍，提高傭金比例，考核機(jī)制更為直觀。該計(jì)劃嘗試重新分配代理人層級(jí)利益，將更多公司資源傾斜到代理人隊(duì)伍。以當(dāng)月直接傭金利益獲取為例。個(gè)人保險(xiǎn)代理人待遇主要由首期利益、月度運(yùn)營津貼（簡稱OP）和續(xù)期利益（簡稱RP）構(gòu)成。首年利益（簡稱EP）是依據(jù)當(dāng)月本人首年度年化標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)記發(fā)首期利益。月度運(yùn)營津貼（簡稱OP）依據(jù)本人及所轄人員的當(dāng)月累計(jì)API，記發(fā)月度運(yùn)營津貼。獲取如下：EP=首年度年化標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（簡稱API）*50%；OP=本人及所轄人員當(dāng)月累計(jì)API*運(yùn)營津貼系數(shù)；表4-8：新基本法月度運(yùn)營津貼系數(shù)Table4-8:MonthlyOperatingAllowanceCoefficientoftheNewBasicLaw當(dāng)月累計(jì)API運(yùn)營津貼系數(shù)0≦API＜200000%20000≦API＜5000010%50000≦API＜10000015%100000≦API＜20000020%200000≦API＜300000025%300000≦API＜400000030%400000≦API＜500000035%API≦50000040%數(shù)據(jù)來源：新基本法傭金項(xiàng)目說明由此可見，對(duì)于優(yōu)秀的代理人團(tuán)隊(duì)，直接傭金和運(yùn)營津貼合計(jì)可以獲取的最高比例是90%。這與其他保險(xiǎn)公司的基本法相比，是一個(gè)非常突出的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，對(duì)于有實(shí)力有資源的代理人團(tuán)隊(duì)，新基本法的政策非常具有吸引力。但是在新基本法的分配計(jì)劃下，各層級(jí)平均收入不均衡，管理層與普通業(yè)務(wù)員層工資差異較大，按照基本法收入情況：D人壽河南分公司人均收入930.93元，其中主管人均收入較高為總監(jiān)層級(jí)27891.14元、部經(jīng)理層級(jí)10861.75元，業(yè)務(wù)經(jīng)理層級(jí)4792.37元，而基層業(yè)務(wù)員的收入只有449.64元，利益分配效果不明顯圖4-2D人壽河南分公司各層級(jí)平均收入（只看直間傭收入）Figure4-2AverageincomeatalllevelsofDLifeHenanBranch(onlylookingattheincomeofdirectcommission)因?yàn)榛鶎訕I(yè)務(wù)員（代理人）和業(yè)務(wù)經(jīng)理與總監(jiān)層級(jí)、部經(jīng)理層級(jí)收入分配相差較大，導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理的不足，影響到他們工作的積極性，這也導(dǎo)致部分基層業(yè)務(wù)員（代理人）的離職，導(dǎo)致代理人的大量流失。1.2D人壽河南分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷模式存在問題的原因分析1.2.1個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)弱化在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，D人壽河南分公司的競(jìng)爭力明顯不如中國人壽、平安人壽、新華人壽、泰康人壽等，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)不足，供給與實(shí)際需求不匹配，保險(xiǎn)產(chǎn)品種類不能滿足廣大客戶的需要，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是保險(xiǎn)產(chǎn)品的針對(duì)性不夠，二是產(chǎn)品種類太少，三是個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量遞減。首先，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的目標(biāo)定位不明確、針對(duì)性不足。不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在著明顯的差距，我國地域廣闊，即使同樣的試點(diǎn)，不同省份、市、縣之間的經(jīng)濟(jì)差距也很大，客戶的收入水平和生活條件也有很大的差別。由于沒有充分的市場(chǎng)調(diào)查和數(shù)據(jù)支持，D人壽河南分公司產(chǎn)品定位模糊、產(chǎn)品研發(fā)對(duì)市場(chǎng)的覆蓋面有限。其中一個(gè)典型的情況就是沒有考慮到各個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度，針對(duì)不同地區(qū)開發(fā)不同產(chǎn)品。以前的發(fā)展策略都是以城市為核心，而很少有針對(duì)村鎮(zhèn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。開發(fā)和設(shè)計(jì)的大部分商品無法顧及城鄉(xiāng)差異。在城市和村鎮(zhèn)地區(qū)，由于人均純收入差距過大，銷售同一種類型的保險(xiǎn)和金融產(chǎn)品并不能滿足很多中低收入客戶的個(gè)人保險(xiǎn)需要。其次，保險(xiǎn)產(chǎn)品種類較少，目前D人壽河南分公司個(gè)險(xiǎn)主要有：健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、小額醫(yī)療險(xiǎn)等，基本上都是圍繞健康醫(yī)療年金這三個(gè)方面開展的保險(xiǎn)，這充分表明，個(gè)險(xiǎn)在產(chǎn)品創(chuàng)新上存在著很大的問題，忽略了其銷售對(duì)象的特殊性，未充分發(fā)掘市場(chǎng)潛力。D人壽河南分公司沒有針對(duì)客戶的需要，信貸、風(fēng)險(xiǎn)水平等因素，為客戶設(shè)計(jì)多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。再次，個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量遞減。2017年中國D人壽提出了個(gè)險(xiǎn)改革，2019年正式啟動(dòng)代理人改革。根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2019年D人壽的個(gè)險(xiǎn)保險(xiǎn)代理人數(shù)量是4192人，2021年是2416人，2022年是1927人。2021年下滑最為明顯，人力情況令人擔(dān)憂。業(yè)績的下滑，進(jìn)一步影響代理人的收入，人力情況持續(xù)惡化。1.2.2產(chǎn)品開發(fā)缺乏創(chuàng)新性目前D人壽河南分公司的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量有限，同時(shí)同質(zhì)化比較嚴(yán)重。公司在產(chǎn)品有了市場(chǎng)后，就會(huì)爭先恐后地去模仿，這就造成了很小的差別競(jìng)爭。D人壽河南分公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，沒有充分考慮到客戶的特殊情況，進(jìn)行產(chǎn)品的定制化生產(chǎn)和創(chuàng)新。從供給角度來看，D人壽河南分公司所銷售保險(xiǎn)在村鎮(zhèn)地區(qū)和城鎮(zhèn)地區(qū)差別不大，也沒有針對(duì)不同地區(qū)的人群，比如高收入群體設(shè)計(jì)出有特色的產(chǎn)品。近三年，個(gè)險(xiǎn)的主流產(chǎn)品也很少進(jìn)行創(chuàng)新，也并未有其他可媲美的替代產(chǎn)品。除了長期保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)于個(gè)險(xiǎn)額度、授信方式未有顯著優(yōu)化。后期產(chǎn)品的更新迭代進(jìn)一步調(diào)高了產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)于個(gè)險(xiǎn)銷售難度隨之增大。由于保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理人在營銷時(shí)，對(duì)客戶的需要缺乏真正的認(rèn)識(shí)，致使同類產(chǎn)品數(shù)量增多，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶需求