銷售月度總結(jié)

銷售月度總結(jié)最新1

來(lái)新單位報(bào)到轉(zhuǎn)眼就有一個(gè)多月了，在這一個(gè)月中，生活顯

得緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的，要重新去

認(rèn)識(shí)和了解;信心來(lái)自了解，要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，

了解我們的產(chǎn)品；公司為我們提供的平臺(tái)很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也顯而

易見的，這樣好的平臺(tái)，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來(lái)就是一個(gè)

不斷成長(zhǎng)的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)!

很榮幸能加入我們公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長(zhǎng);

很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無(wú)私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們成功和失敗

的經(jīng)驗(yàn)是我最好的老師，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅

度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間；在公司這樣一個(gè)積極向上的

平臺(tái)上，自己這樣一個(gè)新手，一定要多學(xué)，多看，多做事！

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教；這一個(gè)多月，

公司沒有對(duì)我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的

才能，公司會(huì)根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的

前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整

個(gè)銷售流程演示給我看；然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找項(xiàng)目、

面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔

細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司

業(yè)務(wù)情況。幾天過后，我就開始獨(dú)立云拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來(lái)

就是個(gè)”耐不住寂寞”的人，喜歡跑業(yè)務(wù)，喜歡與人打交道，喜歡

社交；看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，最后成為朋友；看著一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目

就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來(lái)，直到做成生意，很享受這樣一

個(gè)過程，！自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。

雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!成功的

銷售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不發(fā)，朝著

以下幾個(gè)方向努力：

(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣；

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己；每個(gè)成功的銷售員

總是能與他的客戶有許多共識(shí)，這與銷售人員本身的見識(shí)和知識(shí)

分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的格局。這方面自己還

很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的

過程。自己要有目的的'去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己！

(2)具有責(zé)任感；

不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力，

并在工作過程中堅(jiān)持對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自己的責(zé)任感，積極、

熱情、認(rèn)真地對(duì)待每一天！如果你不行，你就一定要！如果你一定

要，你就一定行！

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié)；

工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩

和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完

善，不斷加強(qiáng)。現(xiàn)在自己對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)

的把握能力更是無(wú)從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和

毅力才能不斷完善自我。銷售月度總結(jié)最新2

本月，來(lái)安營(yíng)銷部在上級(jí)部門的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)，

提高客戶服務(wù)水平和能力，加大品牌培育力度，全面提高網(wǎng)上訂

貨覆蓋率和成功率。來(lái)安營(yíng)銷部在全體營(yíng)銷人員的共同努力下，

較好的完成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部署的各項(xiàng)工作任務(wù)，保障了卷煙市場(chǎng)的

供應(yīng)，基本滿足了市場(chǎng)需求。現(xiàn)將本月開展的主要工作匯報(bào)如下：

一、卷煙銷售指標(biāo)完成情況

來(lái)安營(yíng)銷部十一月份計(jì)劃銷量1050箱，在上級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)的要

求下，客戶經(jīng)理需求預(yù)測(cè)銷售量為1159.4箱，實(shí)際銷售卷煙

1147.304箱，需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率為98.96%,完成計(jì)劃任務(wù)的109.27%,

銷量同比增加5.6箱,增幅為0.5%；銷售收入2338.01萬(wàn)元，同

比增加266.55萬(wàn)元,增幅為12.87%；銷售毛利525.03萬(wàn)元，同

比增加64.28萬(wàn)元，增幅為13.95%；單箱毛利4576.19元，同比

增幅為13.39%；單條均價(jià)81.51元，同比增加8.94元/條，增幅

為12.32%。其中省外煙銷售237.964箱，完成計(jì)劃任務(wù)320箱的

85.61%,比重占本月銷售量的23.88%,銷售量同比減少40.31箱，

降幅為12.83%,銷售比例同比下降3.65個(gè)百分點(diǎn)；低檔煙計(jì)劃任

務(wù)170箱，實(shí)際銷售了149.776箱，完成低檔煙計(jì)劃任務(wù)的88.1%,

銷量同比下降32.37%O黃山品牌三類煙以上卷煙實(shí)際銷售424.76

箱,完成任務(wù)305箱的139.27%,銷量同比增加126.328箱，增幅

為42.33%,占銷售總量比重為37.02%。“雙低”品牌本月銷售

69.444箱,完成促銷任務(wù)70箱的99.21%,占本月銷售總量比重

為6.05%o

銷售主要特點(diǎn)：

1、卷煙銷售總量任務(wù)超額完成，銷量同比有所上升。主要是

本月由于市場(chǎng)卷煙需求量有所增加，社會(huì)辦事用煙量明顯提高，

同時(shí)營(yíng)銷中心要求本月不予客戶增量，大部分客戶在市場(chǎng)卷煙需

求量有所增加的情況下，將自己的協(xié)議量基本訂購(gòu)?fù)?，加大了?/p>

煙購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存，所以本月總量任務(wù)完成率較好，同比也略有增長(zhǎng)。

2、低檔煙銷售任務(wù)沒有完成，銷量同比下降幅度很大。低檔

煙市場(chǎng)需求隨著人們的生活水平的不斷提高，需求量正在逐步減

少，并且幅度很大。部分客戶有意減〃了低檔煙的購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存，

同時(shí)在低檔煙銷售利潤(rùn)低的情況下，客戶沒有選擇替代品牌進(jìn)行

購(gòu)進(jìn)，所以低檔煙銷量同比下降幅度很大。

3、省外煙銷售任務(wù)本月沒有完成，且銷售量和銷售比重同比

都有較大幅度的下降。主要原因是本月省外煙貨源緊張，如軟玉

溪僅供應(yīng)七天，對(duì)省外卷煙銷售任務(wù)的完成造成嚴(yán)重的影響。

二、本月開展主要工作

1、卷煙銷售任務(wù)完成較好，同比略有增長(zhǎng)。卷煙營(yíng)銷中心要

求我們?cè)诒驹戮頍熶N售量與十月份一樣，同比必須保持一定的增

長(zhǎng)，所以營(yíng)銷要求客戶加大了需求預(yù)測(cè)總量，比原定計(jì)劃量1050

箱多預(yù)測(cè)了近110箱。同時(shí)營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)宣傳和指導(dǎo),

引導(dǎo)客戶加大春煙的購(gòu)進(jìn)、庫(kù)存量。在公司省外緊俏卷煙貨源緊

張的情況下，客戶經(jīng)理加強(qiáng)宣傳省內(nèi)同價(jià)位品牌，彌補(bǔ)市場(chǎng)的需

求。在客戶經(jīng)理的努力下，使得我部本月卷煙銷售量同比得到增

長(zhǎng)，很好的完成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。

2、為進(jìn)一步推進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建工作，來(lái)安營(yíng)銷部加強(qiáng)優(yōu)秀

縣級(jí)營(yíng)銷部創(chuàng)建資料的整理工作。在市局公司的指導(dǎo)下，我們進(jìn)

一步對(duì)ppt匯報(bào)材料進(jìn)行完善和整改。同時(shí)對(duì)創(chuàng)建工作需要的資

料匯編開始著手整理。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，縣局、營(yíng)銷

部領(lǐng)導(dǎo)的親自過問中，我部繼續(xù)開展創(chuàng)建的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，確保

在今后一段時(shí)期內(nèi)，將創(chuàng)建活動(dòng)開展的有聲有色，并達(dá)到省、市

局公司的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，確保通過。

3、本月，營(yíng)銷部按照上半年科技創(chuàng)新工作，選擇的“提高網(wǎng)

上訂貨率”為課題的qc小組，開始進(jìn)行成果匯總，準(zhǔn)備在今年底

進(jìn)行成果發(fā)布。按照平時(shí)qc小組工作的開展，我部積極對(duì)各項(xiàng)工

作痕跡化進(jìn)行梳理、總結(jié)、匯編，并制作了成果發(fā)布ppt匯報(bào)材

料，現(xiàn)已準(zhǔn)備就緒，只等全市科技創(chuàng)新工作總結(jié)時(shí)，進(jìn)行成果發(fā)

布，力爭(zhēng)使成功發(fā)布成功。

4、按照“全市卷煙零售終端形象集中整治活動(dòng)的實(shí)施方案”

的要求，我部本月繼續(xù)組織實(shí)施提升客戶終端展示形象集中整治

效果評(píng)比工作。我部在10月份和11月份分兩次對(duì)來(lái)安營(yíng)銷部八

名客戶經(jīng)理，開展了零售終端形象集中整治活動(dòng)效果評(píng)比活動(dòng)C

主要針對(duì)客戶卷煙陳列展示進(jìn)行評(píng)比，制定了卷煙展示競(jìng)賽活動(dòng)

評(píng)比表，在每位客戶經(jīng)理上報(bào)的20名需要整治客戶名單中，隨機(jī)

抽取5戶，以每戶滿分20分，合計(jì)100分為標(biāo)準(zhǔn)，由市場(chǎng)經(jīng)理和

信息管理員對(duì)所抽取客戶的卷煙陳列等活動(dòng)開展效果，進(jìn)行拍照

存檔，最終由營(yíng)銷部經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理對(duì)照照片共同打

分，整個(gè)評(píng)比過程嚴(yán)肅、活潑、熱烈。通過評(píng)比，客戶經(jīng)理蔣友

恒、張如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同志，在評(píng)比后，

與其他客戶經(jīng)理交流了自己的工作方法和經(jīng)驗(yàn)，使客戶經(jīng)理找出

了相互間的差距，使好的工作方法得到推廣，為今后工作質(zhì)量的

提升起到促進(jìn)作用。

5、來(lái)安營(yíng)銷部始終將卷煙零售終端建設(shè)做為重要工作來(lái)開展,

按照卷煙營(yíng)銷中心的要求，并在其指導(dǎo)下，我部今年又增加了兩

戶誠(chéng)信示范店，在11月份中，我們?yōu)樾陆ㄕ\(chéng)信示范店進(jìn)行招貼的

張貼，明示承諾牌上墻，卷煙展示專區(qū)的設(shè)立和卷煙個(gè)性化展示

等工作。同時(shí)我們將在12月初對(duì)兩名新增誠(chéng)信示范店舉行授牌儀

式，使新增的兩個(gè)誠(chéng)信示范店正式進(jìn)入零售客戶“示范店”的行

列。今后我們還要繼續(xù)做好誠(chéng)信示范店的管理和服務(wù)工作，保持

誠(chéng)信示范店的“示范”作用。

6、按照上級(jí)的門領(lǐng)導(dǎo)的要求，我部始終加強(qiáng)網(wǎng)上訂貨工作的

宣傳和指導(dǎo)工作，確保網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率得到提高。n月

份剔除停歇業(yè)客戶的影響，我部新增網(wǎng)上訂貨客戶6個(gè)，進(jìn)一步

提高了網(wǎng)上訂貨率。營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)新開通網(wǎng)上訂貨

的客戶做好培訓(xùn)工作和電話的溝通、指導(dǎo)，務(wù)必使參加“網(wǎng)訂”

的客戶都能熟練的掌握網(wǎng)上訂貨流程操作，使該項(xiàng)業(yè)務(wù)順利開展。

通過客戶經(jīng)理的大力宣傳和指導(dǎo)，參加網(wǎng)上訂貨的客戶都能較好

的利用電腦進(jìn)行網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上訂貨成功率較前期有很大的提高,

但是還未達(dá)到95%以上，仍需要進(jìn)一步努力。下一步我部將繼續(xù)加

大宣傳力度，努力推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作，爭(zhēng)取在12月份使網(wǎng)上訂貨

率達(dá)到65%以上。

7、本月營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理繼續(xù)加大“雙低品牌”的宣傳、

推介等培育工作力度，努力提高雙低品牌的知名度，使“雙低品

牌”上柜的規(guī)格數(shù)量得到提高。營(yíng)銷部在月度卷煙品牌培育方案

中，明確制定了按客戶價(jià)值分類不同的雙低品牌上柜規(guī)格數(shù)量，

要求客戶經(jīng)理對(duì)照方案要求，加大宣傳和推介力度，引導(dǎo)客戶購(gòu)

進(jìn)、銷售，努力提高雙低品牌的上柜率和上柜數(shù)量。通過市場(chǎng)走

訪和檢查，本月雙低品牌的上柜規(guī)格數(shù)量較前期明顯上升，客戶

對(duì)雙低品牌的認(rèn)真程度也有很大的提高。

8、為了規(guī)范市場(chǎng)信息采集工作，嚴(yán)格執(zhí)行、落實(shí)“市局（公

司）卷煙零售終端信息采集工作管理辦法”規(guī)定，加強(qiáng)市場(chǎng)信息采

集工作及市場(chǎng)信息掃碼點(diǎn)的監(jiān)測(cè)工作。營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理做好

客戶的宣傳和引導(dǎo)工作，指導(dǎo)市場(chǎng)信息采集點(diǎn)客戶如何做好市場(chǎng)

信息采集工作，確保市場(chǎng)信息采集的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時(shí)上報(bào)。同時(shí)

營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理，對(duì)信息采集點(diǎn)客戶的真實(shí)庫(kù)存要耐心、認(rèn)

真、細(xì)致的進(jìn)行盤點(diǎn)、核對(duì)，加強(qiáng)客戶的交流與溝通，查看市場(chǎng)

信息采集點(diǎn)實(shí)際數(shù)據(jù)的同時(shí)，了解和掌握卷煙市場(chǎng)的走勢(shì)和變化

情況。

9、針對(duì)前期郵政銀行系統(tǒng)的升級(jí)、維護(hù)，導(dǎo)致目前部分新增

電子結(jié)算客戶貨款結(jié)算不成功的情況。我們?yōu)榱藴p輕配送人員的

工作強(qiáng)度和資金的安全隱患，營(yíng)銷部積極與郵政銀行聯(lián)系，查找

問題并共同解決問題，同時(shí)還要求客戶經(jīng)理及時(shí)為那些屢次電子

結(jié)算不成功的客戶變更結(jié)算銀行，努力提高電子結(jié)算成功率。營(yíng)

銷部要求客戶經(jīng)理始終加強(qiáng)電子結(jié)算工作的宣傳和引導(dǎo)，指導(dǎo)客

戶及時(shí)、足額的進(jìn)行存款，保證客戶的卷煙貨款能夠正常的劃撥，

使電子結(jié)算成功率繼續(xù)保持較高水平。

10、本月營(yíng)銷部加強(qiáng)市場(chǎng)走訪和檢查工作，在日常工作中，

注重客戶經(jīng)理對(duì)基礎(chǔ)軟件資料的填寫和上報(bào)工作檢查，對(duì)于出現(xiàn)

錯(cuò)誤和上報(bào)不及時(shí)現(xiàn)象及時(shí)給予提示和督促，出現(xiàn)的問題納入到

客戶經(jīng)理月度工作質(zhì)量考核。通過本月對(duì)客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)資料

和市場(chǎng)服務(wù)工作檢查力度的加大，營(yíng)銷各項(xiàng)工作的質(zhì)量有了比較

明顯的提高，營(yíng)銷工作更加規(guī)范、有序c我們將繼續(xù)保持這種良

好的工作態(tài)度和工作作風(fēng)，力爭(zhēng)在上級(jí)部門的年度工作考核中取

得好的成績(jī)。

11、針對(duì)天氣轉(zhuǎn)冷，雨、霧天氣增多，不安全因素隨時(shí)出現(xiàn)，

營(yíng)銷部加大了安全教育和提示工作力度。利用各種會(huì)議的機(jī)會(huì)，

加強(qiáng)客戶經(jīng)理的安全提示和教育工作，要求客戶經(jīng)理在拜訪途中，

嚴(yán)格遵守道路交通安全管理規(guī)定和“一條禁令”規(guī)定，確保安全

無(wú)事故的同時(shí)注意自我保護(hù)。營(yíng)銷部還在日常工作中對(duì)安全隱患

及危險(xiǎn)源進(jìn)行排查，檢查中未發(fā)現(xiàn)有安全隱患。

三、工作中存在的難題

1、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的'不穩(wěn)定，使客戶在網(wǎng)訂時(shí)，出現(xiàn)了不耐

煩的情況，很多客戶要求客戶經(jīng)理將其訂貨方式變更回電話訂貨,

還有很多客戶干脆要求客戶經(jīng)理幫其訂貨，給客戶經(jīng)理宣傳、解

釋工作帶來(lái)難度，工作強(qiáng)度有所加大。

2、電子結(jié)算工作由于郵政輟行系統(tǒng)的維護(hù)、升級(jí)，農(nóng)業(yè)銀行

不予信用聯(lián)社客戶的綁定，使得很多新增客戶的電子結(jié)算業(yè)務(wù)不

成功，導(dǎo)致送貨員勞動(dòng)強(qiáng)度加大，資金安全隱患增加。

四、下步工作打算

1、認(rèn)真做好客戶元月份訂單協(xié)議量的需求采集和預(yù)測(cè)工作,

貼近市場(chǎng)，掌握實(shí)際需求，確保元月份實(shí)現(xiàn)“開門紅”。

2、加強(qiáng)元月份卷煙訂貨時(shí)間和周期安排的宣傳工作，確保每

個(gè)客戶清楚的知道自己的訂貨時(shí)間和送貨時(shí)間。

3、努力做好卷煙銷售工作，加強(qiáng)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，積極

消化不合理庫(kù)存和滯銷卷煙，并準(zhǔn)備充足的資金。

4、積極開展優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建活動(dòng)，充分準(zhǔn)備各項(xiàng)營(yíng)銷工作的

基礎(chǔ)資料匯編的制作，迎接上級(jí)部門的的創(chuàng)建驗(yàn)收。

5、加強(qiáng)誠(chéng)信示范店的建設(shè)工作，加強(qiáng)服務(wù)與管理工作，完善

新建誠(chéng)信示范店的后續(xù)工作。

6、加強(qiáng)科技創(chuàng)新工作的總結(jié)，完成營(yíng)銷部qc科研小組的研

究課題，確保qc小組活動(dòng)成果發(fā)布成功。

7、做好營(yíng)銷各項(xiàng)工作的總結(jié)工作，查找不足、積累經(jīng)驗(yàn)，為

今后營(yíng)銷工作打下良好的基礎(chǔ)。

8、加強(qiáng)網(wǎng)上訂貨的宣傳工作，引導(dǎo)客戶積極加入網(wǎng)上訂貨,

確保在十二月份內(nèi)使網(wǎng)上訂貨率達(dá)到65%以上。

9、加強(qiáng)電子結(jié)算成功率的宣傳工作，在本月內(nèi)及時(shí)解決影響

成功率的不利因素，確保電子結(jié)算的穩(wěn)定。

10、加強(qiáng)客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)工作和市場(chǎng)服務(wù)工作的管理，提

高營(yíng)銷各項(xiàng)工作質(zhì)量，迎接上級(jí)部門的考核工作。

11、加大安全教育工作力度，提高客戶經(jīng)理遵紀(jì)守法意識(shí)，

加強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，確保安全無(wú)事故。

12、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它臨時(shí)性工作任務(wù)°銷售月度總

結(jié)最新3

2月份：萬(wàn)事開頭難成為員工后，被分到了公司的總部所在地

——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司。之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)

的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了。那么等待著我的是什么呢？以

下是我的SWOT分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：

S（優(yōu)勢(shì)）：無(wú)經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙，沒做起來(lái)的市場(chǎng)也可以

看作是有個(gè)空白的市常由開始，因此存在著無(wú)限的可能。

W（劣勢(shì)）：無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)。

0（機(jī)會(huì)）：新來(lái)的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)

戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí)；股市跌到了谷底,

說明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有

發(fā)展。

T（威脅）：這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端

工作帶來(lái)更大的困難。

成績(jī)：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年

鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜?，并非我有多厲害?/p>

3月份：干一行愛一行經(jīng)過了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店

都已經(jīng)開始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的“頑固分子”依

然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店。為

了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們

產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?！盎侍觳回?fù)有心人”，終于在后來(lái)的一次拜訪中發(fā)

現(xiàn)其中一個(gè)“頑固分子”開始經(jīng)營(yíng)我們的品種了?；氐郊椅业谝?/p>

時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說了一句話：“你會(huì)

成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起?！?/p>

成績(jī)：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三。由下月

開始進(jìn)行上量工作。

4月份：有了自信就成功了一半拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一

筆不小的錢啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來(lái)越有

信心了。開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階

段的銷量也才700多,指標(biāo)卻要1200,要怎么才能完成指標(biāo)呢?

由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說是該領(lǐng)域的No.1,但好賣的產(chǎn)品通常

都沒有什么利潤(rùn)可賺，加上我們沒有什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)

不到的了。只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：

1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)

格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包

裝拿給消費(fèi)者，增加購(gòu)買率；

2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用。

于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她

們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥。

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，

全公司該產(chǎn)品銷量排名第二。其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的

上升。

5月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)在上個(gè)月的銷量增長(zhǎng)的刺激下，

正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的

貨都塞得滿滿的。原來(lái)，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，

但卻不自覺地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去,

以至現(xiàn)在終端這么多貨。沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工

作，店員教育，做陳列。

但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的

銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售。成績(jī)：由于

受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%

而已。但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)?/p>

利用壓貨可以增加銷量的技巧。

6月份：去做，而不是去討論由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出

來(lái)，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工

作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來(lái)的100家減少到60

家。我的指標(biāo)卻無(wú)可避免的大幅度增長(zhǎng)，達(dá)到以前的166.6%-200%o

但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，

我卻有信心完成。就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無(wú)法完成時(shí)，

我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能

完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店

的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這

樣，指標(biāo)完成了。成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在

別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不

同于別人的成績(jī)。

7月份：OTC三要素，缺一不可在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我

的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意

到0TC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個(gè)方

面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出。然后，還是按上

個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成

了任務(wù)。而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃

地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績(jī)。成績(jī)：首次成為公司月

銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人。而且，公

司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高。

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)在知道我成為上月

銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來(lái)了一個(gè)壞消息，我的主管由于家

庭的原因辭職了。我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一

直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢？后來(lái)自己想

了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)

悟了。而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來(lái)。那

么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了。

成績(jī)：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付

不及時(shí)等原因銷量普遍下滑。

9月份：Noe_cuse,執(zhí)行力是關(guān)鍵新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下

來(lái)了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來(lái)分，做得好

的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤。我的指標(biāo)再次

上升。經(jīng)理卻還放出話來(lái)，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，

現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨

也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有

任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這

點(diǎn)兒量我還是有辦法的。成績(jī)：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為

逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱?/p>

很死了，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。由

于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場(chǎng)的

陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿意，期間我

運(yùn)用了GROW思考模式:

（目的）：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增

加品牌知名度。

R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳

列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及

保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

0（有什么選擇）：

1、可以按照公司的要求，買一個(gè)端架，專門陳列指定的.兩

個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷量沒什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做

兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。

2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有

OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上，不過

可以分開陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效果沒

集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)都有幫助。

W（要做什么）：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果,

并盡量爭(zhēng)取更多的利益。最后，我除？按照第二個(gè)選擇，一共做

了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到最好的位置外，還為我們的主打

產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到

公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭

雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事又接到了一個(gè)新的任

務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著

退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場(chǎng)為主，因?yàn)槲业馁u場(chǎng)

都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái)，避免退常我這只有

一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無(wú)原因斷貨，

我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作，廣

州同事做不好的原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給

了采購(gòu)，貨都?jí)涸陂T店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜?/p>

斷貨而影響了銷量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我

把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購(gòu)和店員，既

保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我

再額外申請(qǐng)了促銷活動(dòng)（經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng)，自然

也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺

平了。成績(jī)：該賣場(chǎng)該產(chǎn)品的銷量增加了100%,連帶著其它產(chǎn)品

的銷量也有所增加?？傮w成績(jī)還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。

總結(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一

個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無(wú)私地把他懂的都教我，而

經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得

了較為可喜的成績(jī)：如果沒什么意外將會(huì)是公司年度銷售冠軍。

展望：接下來(lái)將是以帶新人為主了，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)

來(lái)公司實(shí)習(xí)了，他們也將是接下來(lái)的培養(yǎng)對(duì)象。另外06年我的崗

位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專門負(fù)責(zé)平價(jià)大賣場(chǎng)，我將向重點(diǎn)

客戶管理的方向努力了！銷售月度總結(jié)最新4

八月份是公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)的日益激烈

的價(jià)格戰(zhàn)、國(guó)家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給—公司的日常經(jīng)營(yíng)

和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，—公司取得

了歷史性的突破，整車銷量、利潤(rùn)等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為

—分公司的總經(jīng)理，同時(shí)也很榮幸的被評(píng)為“杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

回顧全年的工作，我感到在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得，愿意和

業(yè)界同仁分享。

加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異

化營(yíng)銷

針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合—總經(jīng)理在20_年

商務(wù)大會(huì)上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差

異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)

格競(jìng)爭(zhēng)，我們漢陽(yáng)分公司沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我

常說“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的,

可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用

什么樣的策略呢？我們摸索了一套對(duì)策：

對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對(duì)策二：做好銷售工作計(jì)劃，細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷

1、

細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)

分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷；根

據(jù)—年的銷售形勢(shì)，我們確定了出租主、集團(tuán)用戶、高校市場(chǎng)、

零散用戶等四大市場(chǎng)。對(duì)于這四大市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策

略。對(duì)政府采購(gòu)和出租車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立

了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了—出租車協(xié)會(huì)

理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來(lái)正確引導(dǎo)出租公司，

宣傳品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，

密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。針對(duì)近兩年—市場(chǎng)出租車更新的良好契機(jī)，

我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門，了解出租

公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài);對(duì)出租車公司每周進(jìn)行電

話跟蹤，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場(chǎng)

解決一些常見故障；與出租車公司協(xié)商，對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與

維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特點(diǎn)，我

們重點(diǎn)開展畢加索的推薦銷售，同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文

化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。

另外我們和—市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和—理工大后勤車

隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)—維修服務(wù)點(diǎn)，將—的服務(wù)帶入高校，并且定

期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的

品牌形象，帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷售。

對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)

當(dāng)今的.市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，科

學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)

淡季來(lái)臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，

需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人

收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)

上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表,

確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有

需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組

織車源。做好個(gè)人工作計(jì)劃，增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的

盲目性；在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。

我們把分公司在—市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)。今

年完成—任務(wù)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

對(duì)于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來(lái)的部

分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)

政策的變化，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，對(duì)于新的市場(chǎng)形勢(shì)，

分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會(huì)討論，在積極開拓周邊

的備件市場(chǎng)，尤其是大客戶市場(chǎng)的同時(shí)，結(jié)合新的商務(wù)政策，出

臺(tái)了一系列備件促銷活動(dòng)，取得了較好的效果。備件銷售營(yíng)業(yè)額

—萬(wàn)元，在門市銷售受到市場(chǎng)低價(jià)傾銷沖擊影響較大的情況下，

利用售后服務(wù)帶動(dòng)車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動(dòng)

了車間的工時(shí)銷售。銷售月度總結(jié)最新5

時(shí)光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一

剎那。不知不覺中已來(lái)—醫(yī)藥公司一個(gè)月了，回顧這段時(shí)間的工

作，我作如下總結(jié)。

一、觀念的轉(zhuǎn)變

觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原

有的觀念，必須要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)。雖然銷售是大同小義

的事。但是，不同的產(chǎn)品面對(duì)的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不

同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來(lái)的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變

為現(xiàn)在的主動(dòng)開發(fā)客戶等很多觀念。

二、落實(shí)崗位職責(zé)。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求,

也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終

以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職

責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了

解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次

自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存

在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己

在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下

按時(shí)完成任務(wù)。

三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外

工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接

受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，

力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營(yíng)銷的模式上要積極

思考并補(bǔ)充完善。

四、目前市場(chǎng)分析：

云在昆明只有一個(gè)客戶在—作。3月份拿三件貨;8月份拿三

件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。

但是市場(chǎng)潛力巨大，從整體上來(lái)看貴州市場(chǎng)較云南市場(chǎng)相比開發(fā)

的較好。云南市場(chǎng)：頭抱克的咀嚼片有一個(gè)客戶在—作，就3月

份拿了二件貨。貴州市場(chǎng)：頭抱克的咀嚼片貴州遵義有三個(gè)客戶

在_,硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、

以及遵義地區(qū)都有客戶—作。其中，貴州康心全年銷量累積達(dá)

到14件，其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看,

云南基本上屬于空白市場(chǎng)。頭泡克肪咀嚼片在貴州也基本是空白。

硫普羅寧占據(jù)貴州市場(chǎng)份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、

市場(chǎng)規(guī)范情況來(lái)看，云南比貴州要有優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，頭

抱克聆咀嚼片走終端。（就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高

價(jià)位的產(chǎn)品）硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。

（臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)）。面臨的局勢(shì)也

相當(dāng)嚴(yán)峻的。

五、20_年區(qū)域工作設(shè)想

1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，做好客戶關(guān)

系。

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信

息。（建議：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用；如qq、新浪uc、

email）3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，

采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

六、今年對(duì)自己有以下要求：

1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有3到6個(gè)潛在客

戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及

時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)