銷售管理制度范文（精選20篇）

銷售管理制度范文第1篇

1、銷售文員應服從部門主管的管理和指導。

2、銷售文員須將當天工作內容整理，依照附表1格式篩選

出意向客戶電話記錄，需在當日下班之前或在次日九點之前遞

交部門經理批示。部門經理在接收報表起一個工作日之內給予

批示回傳，保證工作信息流通順暢。

3、銷售文員每天需在筆記本上詳細記錄電話日志，跟蹤日

志，網(wǎng)絡日志并及時更新客戶數(shù)據(jù)庫（附表2）o部門經理每

天對電話日志和快絡日志進行簽字檢查并列入考評指標。

4、銷售文員經過部門經理認同后可與公司業(yè)務員保持聯(lián)系,

為業(yè)務員提供信息，協(xié)助業(yè)務員與客戶順利簽單。

5、對于正常工作過程中出現(xiàn)問題，及時向部門經理匯報，

無特殊原因不得越級或越部門請示。

6、銷售文員嚴格遵守銷售文員工作流程圖（附圖1）,按

時向部門主管完成匯報反饋任務，協(xié)助部門做好銷售工作。

銷售管理制度范文第2篇

1、高底薪+低提成制

以高于同行的平均底薪，再以適當或者是略低于同行業(yè)之

間的提成發(fā)放獎勵，該制度主要在外企或者國內大企業(yè)中執(zhí)行

的比較多的，比如說國內某家企業(yè)在上海的業(yè)務代表底薪是為

4000,而提成是為1%。這就屬于典型的高底薪+低提成制度。

該制度是容易留住具有忠誠度的老業(yè)務代表，也容易穩(wěn)定

一些能力相當?shù)娜瞬?，但該制度往往針對的業(yè)務代表學歷、外

語水平、計算機水平方面有一定的要求，因此業(yè)務代表不會容

易輕易進去的，匚檻也是相對高點的。

2、中底薪+中提成制

以同行的平均底薪為標準，再以同行的平均提成發(fā)放提成,

該制度主要是在國內一些中型企業(yè)運用的相當多，該制度對于

一些能力不錯而學歷不高的業(yè)務代表是有很大的吸引力。業(yè)務

代表考慮在這樣的企業(yè)長期發(fā)展，主要是受中國傳統(tǒng)的中庸思

想所影響，比上不足比下有余的樣子。現(xiàn)在國內大部分公司是

采取的制度。

3、少底薪+高提成制

以低于同行的平均底薪甚至是以當?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈?/p>

薪的標準，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎勵，該制度主要在

國內一些小型企業(yè)運用的相當多的，該制度不僅可以有效促進

業(yè)務代表的工作積極性，而且企業(yè)也是不用支付過高的人力成

本的，對于一些能力很棒、經驗很足而學歷不高的業(yè)務代表也

是有一定的吸引力。

其中最具創(chuàng)新的可以說是國內某俁健品企業(yè)，該企業(yè)走的

就是服務營銷體系，其薪水制度為：該城市最低生活保障（450

元）+完成業(yè)務量X制定百分比（10%）

需要注意的是這種薪水制度往往會造成兩種的極端，能力

強的人常常吃撐著，而能力弱的人常常吃不著的。

這里需要明白的是薪水制度遠遠不止以上三種的，無論是

哪種薪水制度，只要能留住人才并且讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展才是最

終目的，對于一個企業(yè)來說的話，絕對沒有給業(yè)務人員發(fā)高了

薪水或者發(fā)低薪水了這一說法的，只有發(fā)對了薪水或者沒有發(fā)

對薪水之分。

銷售管理制度范文第3篇

一、總則

第一條目的為規(guī)范公司電話銷售管理工作，保證電話銷售

服務質量，特制定本制度。

第二條適用范圍本制度適用于公司電話銷售人員管理工作。

第三條人員職責公司銷售部負責電話銷售工作的統(tǒng)籌管理。

二、電話銷售服務規(guī)范第四條服務意識

1、電話銷售人員接通電話后應主動報公司名稱，詢問客戶

的具體需求，做到聲音清晰，吐字正確，要有個人言行代表公

司形象的意識。

2、與顧客溝通期間應保持良好的心情，主動挖掘顧客需求,

耐心詳細的向顧客解答疑惑，從心樹立為顧客服務的意識。

第四條聲音要求

1、聲音要溫雅有禮，以懇切、禮貌的話語表達，使顧客感

到被尊重和被重視的感覺。

2、聲音的大小應注意保持平衡，以免聽不清楚或過大造成

誤會。

第五條時間要求

1、工作時間內聯(lián)系客戶，并注意打電話的時間段，應盡量

避開客戶用餐及午休時間。

2、聽到電話鈴響，最好在三聲內接聽，以免讓客戶久等，

產生不滿情緒。

3、電話鈴響五聲后才接聽，應先向客戶道歉，解除客戶的

情緒問題，然后盡快進入主題。

4、通話長度應控制好，時間不宜過長，只要雙方溝通清楚

業(yè)務內容后即可結束通話，不要過于閑聊偏離了主題。

第六條語義要求

1、首先應該自報單位、部門、姓名，說明來意，確保客戶

理解銷售人員的通話是代表公司。

2、對客戶表達的內容在對方不太理解的情況下給予適當?shù)?/p>

復述，確保客戶充分理解你所表達的內容。

3、電話銷售人員電話溝通中切忌強迫客戶接受公司的媒體

產品，應以相關方案引導需求為主。

第七條記錄要求

1、進入接線狀態(tài)，一手拿話筒，一手拿筆和筆記本，認真

清楚記錄通話內容和客戶情況，要求簡潔和完整。

2、記錄內容包括時間、人、溝通結果等。

3、有意向和沒意向的客戶分類清楚，以便以后跟進。

三、電話銷售過程控制第九條電話銷售準備工作

1、主管負責確定電話銷售人員的客戶群及目標績效值。

2、電話銷售人員在打電話前必須做好客戶信息的詳細資料,

和媒體產品的相關文案資料。

第八條電話銷售溝通技巧

1、電話銷售人員應采用簡潔、坦誠、明確的自我介紹方式

讓對方在短時間內了解自己，不可以進行強勢的推銷行為。

2、電話銷售人員可靈活借用曾經的目標消費者聯(lián)系過，來

消除電話障礙。

3、與正式客戶相關部門聯(lián)系上，進入實質階段，并從消費

者角度介紹公司媒體產品，及媒體產品給其帶來的利益。溝通

過程中語言通俗易懂，避免過多使用術語造成溝通障礙。

4、與客戶溝通過程中，不得生硬打斷客戶，應先了解清楚

客戶需求，并做好記錄，以此作為客戶需求分析把最適合的媒

體產品介紹給客戶。

5、對于溝通中出現(xiàn)的異議，銷售人員應結合媒體產品特點

解答客戶問題，將異議轉換為機會，不可消極應對。

第九條電話銷售總結工作

1、電話銷售人員每天下班前紀錄當天打call情況，并統(tǒng)

計好數(shù)據(jù)，定期交部門主管查看并作為跟蹤客戶的依據(jù)。

2、有意向客戶需定時跟進，并反饋給部門主管。

四、電話銷售人員考核

第十條考核時間及目的電話銷售人員考核分為月度考核和

年度考核。月度考核及年度考核作為績效獎金及年終獎金的依

據(jù)。

第十一條考核指標電話銷售人員應熟悉公司銷售媒體產品

的特點、掌握電話銷售的技巧，能夠很好地與客戶電話溝通，

善于發(fā)掘潛在需求客戶。

五、附則

第十二條本制度由行政部負責起草和修訂

第十三條本制度經公司總經理審批后實施。

銷售管理制度范文第4篇

第一條自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然后作自我介

紹。

1、問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要

適中，努力給對方留下良好的第一印象。

2、對其他人也要點頭致意。

3、作自我介紹時應雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

5、打招呼時，不妨問寒問暖。

6、若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能

隨便離去。

7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,

應盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的

良策。

8、注意察言觀色，相機行事，千萬不能妨礙對方工作。

9、準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。

第二條話題由閑聊開始

1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興

趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界

動態(tài)等。

2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治、宗教問

題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。

3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,

更能取得好感。

4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應立刻

打住，再找其他話題。

5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應將

話題向企業(yè)經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。

6、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經歷、

價值觀念、興趣愛好、業(yè)務專長等。

7、在交談過程中，注意了解客戶經營情況、未來發(fā)展計劃、

已取得的成就和面臨的困難。

8、在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產品、

經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，

都要虛心聽取，不能反駁。

9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。

10、在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業(yè)務相關的

實用信息。

第三條業(yè)務洽談的技巧

1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產品的優(yōu)

勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。

2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的

決定行事，尊重對方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨

幾種方案，供對方選擇。

4、列舉出具冰數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經

濟效益指標，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉率等。

5、首先推銷重點產品，由重點產品連帶出其他產品，不要

四面出擊。

6、適時地拿出樣品，輔助推銷。

7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術，進退適宜，攻防結合，勿追窮寇。

9、在洽談商品價格時，一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉成

本、利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產品價格高不可攀。

10、在涉及其他企業(yè)及產品時，注意不能使用攻擊性語言,

不能出口傷人。

11、在推銷新產品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，

別無分店。

12、更多地列舉實例，說明某商品因經營本企業(yè)產品取得

了多大的經濟效益。

13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉

出對方存貨情況更佳。

第四條推銷受阻應急技巧

1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對癥下藥。

2、若對方提出資金周轉困難時，應強調經銷本企業(yè)產品風

險小，周轉快，利益回報大（列舉具體數(shù)字說明）。

3、若對方回答負責人不在，應問明負責人什么時間回來，

是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致

意向。

4、若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有

意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打

擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談X分鐘（可視情況遞

減）。注意洽談一定要按約定時間結束。

5、若對方嫌價格太高時，應首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質

政策，然后舉實例，與同類產品比較。強調本企業(yè)向客戶低價

提供商品，強調一分錢一分貨的道理，強調本企業(yè)有優(yōu)質的售

后服務系統(tǒng)。

6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后

以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。

7、若對方提出已有存貨時，應轉問是否需要其他商品，或

者告知由于本產品暢銷，應有充足的存貨。

8、若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立,

應勸導對方改購其他商品。

9、若對方偏好其他企業(yè)產品，則應用具體數(shù)字說明本企業(yè)

產品絕不遜于其他產品，且有其他產品不可替代的特性。

10、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事,

或對推銷員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮道歉，然后問

明原由，做出解春。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工

作提出建設性意見。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業(yè)務。

11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應首先表示歉

意，然后講明事出有因。最后保證改進工作，決不再發(fā)生類似

問題。

12、若對方提出采用易貨交易方式時，首先向對方建議表

示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的

建議。

13、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自

己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明

示。然后可采取以下對策：

①反復講明來意。

②尋找新話題。

③詢問對方最關心的問題。

④提供信息。

⑤稱贊對方穩(wěn)健。

⑥采用激將法，迫使對方開口。

第五條不但善始還要善終

1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。

2、表明以后雙方加強合作的意向。

3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時

間，讓對方選擇。

4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。

（二）銷售訪問客戶的要點

第六條銷售經理對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷,

但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。

2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信用狀況。

4、為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。

第七條客戶訪問的主要目的是

1、與客戶打翦呼、問候、聯(lián)絡感情。

2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。

3、直接向客戶說明本企業(yè)產品的特性、優(yōu)點及價格偏高的

原因

①使用優(yōu)質材料。

②高質量。

③與其他企業(yè)產品的性能價格比等

4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)目的合作聯(lián)系。

6、在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個側面了解客戶信用狀況。

8、與客戶交流經營管理經驗，互為參考。

9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。

第八條訪問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。

1、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：

(1)店長(或經理，或主任)。

(2)采購負責人。

(3)銷售負責人。

2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：

(1)采購部長(重點訪問對象)。

(2)總經理(禮節(jié)性拜訪)。

(3)銷售部長。

第九條會面時禮節(jié)性問候

與被訪者會面時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問

候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：

1、祝賀高升。

2、問候身體情況。

3、祝賀事業(yè)發(fā)達。

4、貿然打擾之歉意。

第十條進入正題時話題要點

1、向對方給予本企業(yè)在業(yè)務上的厚愛和照顧表示謝意，向

對方給予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。

2、向對方請教本企業(yè)產品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些

客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。

3、請對方介紹其經營情況。

4、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查。

5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等，并提

出自己的見解或建議。

6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業(yè)意見或建議，共商

解決辦法。

7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制

度、銷售方法、結算方法等的忠告。

8、在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產品。

訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行

順序是先高后低（即職務或級別高低。）

（三）外銷員業(yè)務技巧要點

第十一條外銷員的素質要求

特殊的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素質，陶冶情

操，加強修養(yǎng)。

1、注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有計劃性，條理性，適應性。

3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不

罷休的信念。

4、在業(yè)務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬

闊的知識面，而且對本專業(yè)還要做到精通。

5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。

6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信

為本，以義行事。取得客戶的信賴，俁持責任感，保持良好的

人格與節(jié)操。

7、具有較強的統(tǒng)計分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信

息，抓住機會，迎接挑戰(zhàn)。

第十二條勤務要求規(guī)范

1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外

出。

2、外出聯(lián)系業(yè)務時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單

位、外出目的，外出時間及聯(lián)系方法。

3、外出時沒有他人監(jiān)督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企

業(yè)的規(guī)章制度。

4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。

5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和

使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。

6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議，外銷員無權擅自更改,

特殊情況下，必須征得有關部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務上的

各項規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。

8、外出時，應節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,

應及時向上級匯報業(yè)務進展情況，聽取上級指示，遇到特殊情

況時，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務情況詳細向上級

報告，并請上級對下一步工作做出指示。

第十三條非外出時間的工作

1、日常業(yè)務

外銷員因沒有外出業(yè)務而在公司坐班時，主要負責訂貨單

據(jù)的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業(yè)務單位

的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)

務。

2、市況報告

外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求

趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產品開

發(fā)情況等及時地向相關負責人反映。

3、工作安排

出差前應對下一段工作做出計劃，包括：

(1)對上段工作的總結與回顧。

(2)上級對下階段工作的指示。

(3)下一階段具體的業(yè)務對象、二作重點與對策。

出差前的準備應包括如下內容：

(1)外銷資料、樣品的準備。

(2)制定出差業(yè)務日程表。

(3)各種票據(jù)、印章、介紹信的準備。

(4)車、船、飛機票的預定。

(5)差旅費準備。

(6)個人日常生活用品的準備。

銷售管理制度范文第5篇

一、總則

為加強員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質，特制定

本制度。

本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的

依據(jù)，是評價員工言行的標準。全體銷售人員應從自我做起，

從本崗位做起，自覺遵守各項制度。

員工如對本制度有任何疑問或異議，可向銷售部負責人咨

詢，本制度最終解釋權歸固瑞格公司銷售部。

本制度自制定之日起開始執(zhí)行。

二、銷售部人員素質要求

1、品德好

2、很強的語言駕馭本事

3、人格魅力

4、很強的組織計劃管理本事協(xié)調本事

三、服裝規(guī)范

著裝規(guī)定：

1、工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一工作服，女性身著統(tǒng)一

職業(yè)裝；男性穿西裝打領帶，夏季要求身著白襯衣深色西褲

（領帶）。

2、上班時必須統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡。

儀容要求：

1、工作期間，員工應注意自我儀容。女性要求淡妝，并梳

齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭

發(fā)應梳理整齊，不凌亂，不留胡須。

2、所有員工應每一天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間

應堅持鞋面無污物、灰塵。

3、員工應隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容,

時刻堅持微笑。

4、所有員工工作期間衣著必須堅持整潔，無污物，衣服應

熨燙整齊。

六考勤制度

1、每一天上、下班均由銷售人員自我打卡簽到。

2、每一天早上8：00上班，考勤在8：15之前完成。

3、考勤時間標準：以標準時間為準。要求每位銷售人員均

核對自我的時間。

4、公司晨會如無特殊情景，銷售部員工必須全體參加，必

須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會。

5、調休、請假需提前一天經同意，并跟人事提前打招呼，

以備考勤。

6、請假1天以內由上級主管負責人簽字批準，2天以內由

銷售總監(jiān)簽字批準。3天以上需總經理簽字批準（總經理不在

由副總經理批準）。請假必須填寫請假條，否則按照曠工處理。

月底核算，扣發(fā)請假日工資。

7、休假按公司制度調整年休，具體參照《公司規(guī)章制度》

8、根據(jù)實際情景決定，銷售部上班時間做如下規(guī)定：

上午：8：0012：00

中餐12：0013：30

午時：13：3017：30

附注：可根捱銷售狀況、季節(jié)等進行調整。

四、銷售報表規(guī)定

1、銷售人員每一天工作資料及行程以郵件方式在第二個工

作日之前匯報。

2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報銷

售工作周報表。

3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號前匯報銷售

工作月報表。

附：《銷售工作周報表》《銷售工作月報表》

五、薪金分配制度

1、新招人員實行先培訓后上崗，培訓時間一并納入試用期,

試用期為1—3個月。試用期內業(yè)務人員基本工資根據(jù)部門的薪

資標準而定；試用期結束執(zhí)行轉正工資標準。

2、工資標準：分為試用期工資和轉正工資。試用期1—3

月：基本工資：底薪；轉正后：基本工資+住宿補貼+餐補+交通

補貼+通迅補貼+全勤+獎金。

3、薪金發(fā)放時間：每月10號前發(fā)放上上月全部工資及各

項補貼費用及獎金。

4、業(yè)務費用管理

在公司銷售人員中餐補貼以3、5元人餐為標準，額外費用

公司實行全額補助。

業(yè)務人員市區(qū)交通按公交車費實報實銷，出租車費不報銷,

特殊情景由營銷總監(jiān)簽字報銷。

差旅費用：銷售人員外出補助80元天。并按公司財務報銷

制度執(zhí)行。

業(yè)務招待費：需請示銷售總監(jiān)，由副總經理級以上領導批

準。

個人辦公電腦公司實行暫扣，以500元月扣足費用。銷售

人員工作滿一年公司即作為福利一次性發(fā)放。

六、合同管理制度

1、經辦的銷售人員填寫時，字跡要工整、清楚，使用黑色

鋼筆或簽字筆。

2、合同資料填寫

合同包括：主合同、附加補充協(xié)議等。

嚴格執(zhí)行合同規(guī)定的價格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變

更、修改或補充，要及時向上級部門評審。

填寫不得有空白欄，無資料填寫應用"”劃去，否則造成

后果自行承擔。

加蓋印章應當在相關重點條款及簽字以及合同文本的夾縫

處。

3、合同簽字程序

合同文本由區(qū)域經理填寫后需大區(qū)經理審核簽字，審核每

一條款，各項數(shù)據(jù)是否正確，在交銷售總監(jiān)審批。

原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一

份由銷售內勤存檔管理。

銷售管理制度范文第6篇

為了促進產品的銷售以及進一步提升企業(yè)形象，也為了規(guī)

范銷售人員的工作行為，提高銷售工作的效率，特制定本制度

與流程。所有的銷售員及相關人員均應以本制度與流程為依據(jù)

開展工作。銷售經理對所屬銷售員進行考核和管理。

一、銷售經理職責

1、對銷售任務的完成情景負責；

2、對回款率的完成情景負責；

3、對本部門員工制度執(zhí)行情景負責。隨時對部門員工進行

監(jiān)督和指導，向銷售總監(jiān)提出對員工的懲罰和獎勵提議;

4、對本部門員工的業(yè)務知識培訓負責。每月定期對過去一

月所發(fā)生的重點業(yè)務及技術問題組織大家進行討論和學習；

5、對本部門人員出差過程管理和車輛使用及管理負責。職

責到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向銷售總監(jiān)提出獎懲提議；

6、負責制定年度工作計劃、月度工作計劃，并負責監(jiān)督計

劃的執(zhí)行及完成情景。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情景需變更

計劃的應及時向銷售總監(jiān)提出提議；

7、對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問

題，協(xié)調與各部門的工作關系，對重大問題及時向銷售總監(jiān)匯

報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負有連帶職責。

二、銷售部工作流程

1、出差流程

務必要提高出差的頻率與效率。

1）銷售員在工作時間應堅守工作崗位，如出差，事前必須

先提交《出差申請》，寫明所拜訪客戶的各種聯(lián)絡方法，向銷

售經理匯報出差的重點并經銷售經理同意后方可外出，禁止擅

自離崗或去向不明的事情發(fā)生。按照銷宏奇公司銷售管理文件

售考核指標自行設計和計劃個人月和周的客戶拜訪計劃以及書

面記錄每一天工作日志并作電話及信息匯報（手機24小時不能

關機）；

2）銷售員在每周月的工作例會上向銷售經理匯報下月的客

戶拜訪重點計劃情景，并理解銷售經理的指導，并最終確定下

月客戶拜訪與回訪的重點；

3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪，拜訪

目的必須要具體、要明確，同一客戶若經3次拜訪后都不見有

突破性，如沒有新方案原則上不再批準下一次且同一客戶的出

差申請；

4）在拜訪與回訪結束后，必須及時將拜訪與回訪信息（要

有突破性進展的信息）向銷售經理匯報，并及時提交《出差報

告》和將相關信息如實記錄并正確填寫《客戶關系資料表》與

《客戶技術資料表》，可采用電子版；

5）銷售經理對銷售員的工作予以指導和安排。

2、報價與投存流程

此流程主要是針對集團客戶統(tǒng)一采購的產品。

1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向銷售

經理匯報，由銷售經理決定是否參加比價或投標（重大比價或

投標需向公司高層請示）；

2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由技術部

協(xié)助）；

3）技術部對相應產品的技術參數(shù)進行協(xié)助和支持；

4）采購部（生產部）對報價產品的原材料采購價格及交貨

期進行調研后確認；

5）銷售部經陛對最終報價或標書進行審核（重大比價或投

標需向公司高層請示）確認后方可進行打?。?/p>

6）制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參

加比價或投標。

3、商務談判與簽訂合同流程

銷售員在與客戶談判前應做好充分的準備工作，堅持整潔

的儀容儀表，以良好的精神狀態(tài)應對客戶。

1）銷售員在征得大區(qū)經理同意給客戶報價或投標后，根據(jù)

實際情景可進行商務談判；

2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售經理通

報相關情景（重大合同需向銷售總監(jiān)請示）；

3）與公司原合同版本或投標報價文件發(fā)生偏離的任何技術

和商務條款需經銷售經理再次確認（重大合同需向銷售總監(jiān)請

示）；

4）待銷售經理將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同（重

大合同需向銷售總監(jiān)請示）；

客戶合同簽訂前應保證以下資料信息已收集或完成：

《客戶關系資料表》

《客戶技術資料表》

《營業(yè)執(zhí)照》

《稅務登記證》（國稅+地稅）

《提成方案》

《客戶信用評估表》

《客戶費用（變更）申請單》

5）正式《銷售合同》經銷售經理確認后，副本由銷售助理

于當日保管存檔，正本由常務副總存檔；

6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話

傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向銷售總監(jiān)請示）

確認后方可執(zhí)行。

4、發(fā)貨流程

80%訂單要提前3天，20%訂單要提前2天。

1）銷售助理根據(jù)《銷售合同》或《采購單》及《客戶信用

評估表》填寫《生產訂單》；

2）《生產訂單》經大區(qū)經理審核確認后上報銷售經理；

3）由銷售經理或銷售總監(jiān)審核《銷售合同》及《生產訂

單》；

4）由銷售助陛開具《生產訂單》并由銷售經理或銷售總監(jiān)

簽名后將第二聯(lián)交與生產部；

5）生產部按時生產出貨；

6）將客戶簽字的《送貨單》及《存單》交銷售助理存檔。

5、回款流程

平均回款天數(shù)不超過60天，年度天回款率要超過80%。

1）銷售員催款；

2）銷售員撰寫《催款通知書》或填寫財務部出具的格式

《催款通知書》；

3）銷售部和財務部確認；

4）反饋給客戶；

5）客戶回款。

6、開票流程

1）銷售助理澳寫開票申請單（無特殊情景的，銷售助理應

在確定送貨重量后第一時間提出開票申請）；

2）銷售部審核;

3）財務部開票（開票金額與合同金額不一致的，需由銷售

經理或銷售總監(jiān)出具具體說明，經常務副總書面同意后發(fā)票方

可開出）；

4）交客戶簽收。

7、售后服務流程

認真做好客戶售后服務工作，提高客戶滿意度。

1）接客戶售后服務申請（投訴），由銷售經理確認；

2）銷售助理慎寫《售后服務申請表》或《客戶投訴表》后

發(fā)給銷售經理及技術部，《售后服務申請表》和《客戶投訴表》

要按年度編號存檔，以作為對相關職責人的考核依據(jù)；

3）如有必要，技術部和所屬銷售員一齊上門與客戶溝通；

4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售經理及銷售總

監(jiān)；

8、退貨（換貨）流程

要盡量避免退貨（換貨）現(xiàn)象的發(fā)生，力求把下單數(shù)量和

實送數(shù)量的準確度提高到99%以上，如是客戶原因應由客戶承

擔由于退貨（換貨）所造成的物流費用及相關損失，否則由公

司相關職責人承擔。

1）客戶提出申請，由銷售員報銷售經理確認；

2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規(guī)格、數(shù)量;

3）如需換貨的，由銷售助理重新開具《生產訂單》并由銷

售經理或銷售總監(jiān)簽名后將第二聯(lián)交與生產部；

4）生產部辦理退貨（換貨）手續(xù)后按時生產出貨。

9、大磨流程

要求大磨成功率達4096以上，成交率25%以上。

1）如實詳細無錄并正確填寫《客戶技術資料表》后報技術

部審核；

2）如實詳細汜錄并正確填寫《客戶關系資料表》后報銷售

經理審核；

3）填寫《大磨申請單》；

4）經技術部主管及銷售經理（銷售總監(jiān)）經過（簽字）后

方可執(zhí)行；

5）收集大磨及正常試用（使用）的正常數(shù)據(jù)（填寫由技術

部出具的格式表《大小磨及使用數(shù)據(jù)表》歸檔交到銷售助理

處）。

三、銷售部管理制度

1、對所轄區(qū)域內所有目標客戶情景、競爭對手的產品結構

及銷售狀況以及當?shù)厥袌銮榫暗刃畔?，銷售員必須了如指掌并

在《月工作總結表》詳細反映出來；

2、銷售員不能私自收取客戶貨款，若遇特殊情景必須收取

的應及時將該款項匯回公司或事先征得銷售經理的同意；

3、銷售人員在工作推進過程中產生的公關費用如超過300

元（大區(qū)經理如超過500元）用及相關出差費用超過公司標準

的需事先向銷售經理請示，否則職責自負；

4、出差費用報銷時要供給消費場所的規(guī)范合法發(fā)票及聯(lián)系

方式，否則要事先知會銷售經理，開車出差者要注明出差期間

的行駛線路及里程，對于報銷中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按

弄虛作假金額的五倍進行處粉；

5、辦公場地要堅持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率,

銷售人員上班時間不得睡覺，不得吃零食，不得高聲喧嘩，不

得上網(wǎng)聊天、看電影、聽歌或玩游戲，一經發(fā)現(xiàn)，每次罰款50

元人；

6、嚴守公司商業(yè)機密，不得利用公司（出差）名義及資源

做與業(yè)務不相關的事（比如私自給自我或同行做銷售工作），

否則一經發(fā)現(xiàn)，除辭退外，嚴重者還將嚴格追究其法律職責；7、

銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務談判，超越常規(guī)的條

款與價格應事先把得銷售經理的同意，并由銷售經理指導談判

的過程；

8、對于客戶提出的任何特殊費用（如市場公關費用、臨時

雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經理或銷售總監(jiān)同意

的情景下方可承諾；

9、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向銷售經理或銷

售總監(jiān)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由職責人賠償

損失。另外對于在支付特殊費用過程中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一

次，按弄虛作假金額的十倍進行處罰，嚴重者將被辭退；

10、正式《銷售合同》構成后，若無正當理由銷售助理應

在半個工作日內組織生產；

11、銷售助理開出的〈生產訂單〉資料要詳細、準確。因

開票資料不正確或錯誤而造成損失的，由銷售助理承擔職責，

如其他原因造成損失的由相關職責人承擔職責；

12、銷售助理對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，

不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。

與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售

員不得私自保管；

13、所有的《合同》、《采購單》、《生產訂單》、《開

票申請》、《送貨單》、《磅單》和《大小磨及使用數(shù)據(jù)表》

銷售助理要及時存檔；

14、銷售助理應每周向財務部了解回款情景，及時處理回

款過程中發(fā)現(xiàn)的恒題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生；

15、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售員要在當

日將相關票據(jù)交財務部簽收；

16、銷售員應在每季度與客戶核對往來賬目（財務部出具

格式《對賬單》），并將結果報告銷售部經理，并通報公司財

務部；

17、對于不能解決的售后服務重大問題，銷售員應及時向

銷售部經理匯報，由銷售經理向銷售總監(jiān)申請協(xié)調解決；

18、銷售助理每半年，將本部門上半年的所有《銷售合同》

原件（副件）及《客戶關系資料表》和《客戶技術資料表》編

號整理成冊；

19、銷售人員認真對工作進行記錄，必須在每月的28-31

日之間及時準確上報以下各種報表，報表必須如實詳細填寫，

不得弄虛作假：《客戶主任客戶拜訪月計劃表》、《大區(qū)經理

市場開發(fā)月計劃表》、《月工作總結表》、《每月送貨計劃》

等。

備注：違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)樂捐30-300元作為銷

售部經費，如履行得好會作為年終獎金評定的重要參考。

銷售管理制度范文第7篇

員工的言行是企業(yè)形象的具體表現(xiàn)，為規(guī)范員工工作場所

的言行，建立良好的辦公秩序，提高工作效率，樹立良好公司

形象，特制定本規(guī)定：

一、作息制度：

1、工作時間：上午9：00—12：00下午：13：30—18：

00（夏季）

上午9：00—12：00下午：13：00—17：30（冬季）

備注：每天提前10分鐘到崗，做好工作準備。

2、每周的周日為休息日，法定假日正常休息（調整假期除

外）。

二、行為準則

1、遵守作息時間及各項考勤管理制度。按時上、下班并簽

到，不遲到、不早退、不曠工。

2、按規(guī)定在指定的工位進行工作，非工作需要，不得私自

脫崗、串崗，脫崗時間超過10分鐘，須向部門負責人請示，同

意后方可離崗，否則視為曠工，按曠工半日處理。

3、員工在辦公區(qū)域應注意儀容、儀表整潔、得體，禁止穿

吊帶、超短裙、拖鞋、睡衣等過于暴露的服裝；

4、請隨時保持辦公桌、電腦等辦公設備的清潔，下班前關

閉電腦主機和顯示器。整理桌面，請不要在辦公區(qū)內隨意堆放

物品，離開座位并將座椅歸位。

5、飲水杯、餐具等用畢后應放到指定位置，包、衣物統(tǒng)一

掛放在指定位置。

6、辦公時間禁止會見私客、禁止吸煙，嚴禁做與工作無關

的事情，

7、員工在話務間應保持優(yōu)美的站、坐、行姿勢，不得在座

位上東倒西歪，走路時腳步放輕，出入工作間隨手關門，開關

門動作要輕便，盡量不要影響他人；

8、上班時間不得看與工作無關的報刊雜志，不得與其他員

工聊天、做與工作無關的事情，公司提倡在工作時間內完成工

作任務，請您有效使用工作時間，提高工作效率。

9、上班時間將手機、小靈通等通訊設備靜音或關機放在自

己包里，不得把手機放在辦公桌上，不得接打私人電話，發(fā)私

人短信等，如有發(fā)現(xiàn)立即沒收。

10、工作時間內不準瀏覽與工作無關的網(wǎng)頁，不準私自用

公司電腦下載東西，不準聊私人QQ。

11、愛護公共設施，對公司的電腦設備要愛惜使用，正常

開關機，輕拿輕放，

12、如發(fā)現(xiàn)員工有偷盜行為或未經公司許可搬運公司或同

事私人財產，一經確認，將立即開除，并追究相關責任。

13、竊取他人或公司任何資料，一經發(fā)現(xiàn)嚴懲不怠并追究

其法律責任。

14、組織紀律是遵循個人服從組織，下級服從上級的原貝L

對上級分配的工作或其他任務必須認真執(zhí)行，不得推脫。

15、如對公司的管理或上級主管有意見，應按正常的渠道

和方式向上級反饋意見，禁止組織幫派對抗或在公司散布不滿

情緒。

16、主管有權對不合格人員（工作態(tài)度、能力等考核不合

格）給予勸退，但必須提出不合格事實的理由和依據(jù)。

17、節(jié)約資源、保護環(huán)境是每個社會人的責任和義務，也

是美德，公司提倡環(huán)保和節(jié)約并要求每位員工從小處著手，節(jié)

約用水、用電、紙張物品等。

三、衛(wèi)生：

1、嚴格執(zhí)行衛(wèi)生值日制度，根據(jù)衛(wèi)生值日表，值日生應提

前到辦公室，在每天上午8：50之前做好責任區(qū)域內的衛(wèi)生清

潔，交由主管檢查，檢查不合格者重新打掃。

2、全體員工應保持好辦公區(qū)域內的衛(wèi)生，不隨手丟放垃圾,

做到地面無紙屑、污漬、灰塵；辦公桌面無灰塵、污漬，各類

辦公用品擺放整齊且不染灰塵；窗臺、窗簾整潔無灰塵；門窗、

玻璃保持潔凈、光亮；所有垃圾桶應俁持清潔并套上垃圾袋使

用，垃圾應每日進行清理。

3、每周六進行集體大掃除，如主管不在組長負責分配清潔

任務，各個小組負責把自己的責任區(qū)域打掃干凈。

4、禁止在辦公區(qū)吸煙，吸煙請至辦公區(qū)外走廊內

5、衛(wèi)生間禁上吸煙、亂扔煙頭、隨地吐痰。

6、注意維護辦公區(qū)內各處的衛(wèi)生。

四、獎勵細則

1、簽到表應認真填寫，并詳細填寫到崗時間，嚴禁他人代

簽，月底公司按考勤發(fā)放工資。

2、能夠監(jiān)督他人，檢舉不良行為者獎勵50元。（即時獎

懲）

3、其他詳見薪資制度；

五、懲罰細則

1、不注意細節(jié)（杯子亂放、椅子不歸位、鼠標鍵盤擺放不

整齊）罰款10元。

2、用公司座機打私人電話一次罰款50元、第二次罰款

100元、第三次開除無當月工資。

3、信息登記錯誤、不規(guī)范或者忘歸登記者罰款10元。

4、正常班次清事假者無當天底薪并且罰款30元，請病假

二天以上（含兩天）開醫(yī)院證明無當天底薪，不罰款，如沒有

按事假處理。

5、上班時間無故聊天的每次罰款10元。

6、不請假未到崗者視為曠工扣當天雙倍底薪、超過二天以

上者屬于自動辭職無當月工資。

7、辭職者要提前半個月交辭職報告，立即離崗者無當月工

資。

8、正常班次遲到/早退者罰款10元，超過二次（含二次）

每次罰款20元，（罰款當天交完，按月計算，跨月不累計）。

9、未履行請假手續(xù)或請假未經批準不到崗者一律視為曠工。

公司的請假必須提前以書面形式提交，特殊情況的可以電話請

假，但事后必須補齊請假備案程序。

備注：以上規(guī)定中的罰款并非目的而是手段，由公司管理

人員隨時監(jiān)督執(zhí)行，不得有異議，如有更改，另行通知！

溫馨提示:

微笑面對：告訴自己從今天開始，要微笑面對每個人，試

一試，看看會有什么不同？希望每個人都能微笑面對人生！祝

福大家！

工作至上：在有效的時間內完成自己的工作，不要拖延大

家的時間

銷售管理制度范文第8篇

一.制定目的

為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展營銷工作，明確

營銷部員工的崗位職責，充分調動員工的工作積極性，提高工

作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質，特制定以下規(guī)章制

度。

二.適用范圍

本制度適合公司的一切營銷人員和營銷活動。

三.制度細則

1.管理制度2.崗位職責3.例會制度4.檔案管理制度

1.管理制度

(1)積極工作，團結同事，對工作認真負責。

(2)營銷部的員工要積極主動參與公司各部門的活動，工

作會議，并嚴格遵守例會時間。

(3)服從領導安排，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡

力。

(4)在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自改變已

規(guī)定的價格。

（5）不得泄露公司的業(yè)務計劃，保守公司的各項業(yè)務秘密,

如有違反，根據(jù)情節(jié)嚴重予以處罰。

（6）以公司利益為重，積極為公司開發(fā)新客戶和擴展新的

業(yè)務項目。

（7）積極溝通，及時協(xié)調公司與客戶關系。

（8）協(xié)助負責領導制定營銷戰(zhàn)略計劃，年度經營計劃，業(yè)

務發(fā)展計劃，制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標，建立

銷售網(wǎng)絡。

（9）對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員二，進行一定的獎勵。

（10）對于違反公司制度規(guī)定和不適應公司發(fā)展的員工，

會按照相關流程給予相關的處理。

銷售管理制度范文第9篇

店長：負責整個店面的營運管理、包括店面物品陳列、店

面衛(wèi)生、店面辦公設備、店面產品及店面人員管理

導購：負責顧客解說產品并促成成交，店面清潔和店面陳

列。導購的直接上司是店長，故相關的店面技術及銷售都必須

服從店長的統(tǒng)一管理和安排。

1、店員的職業(yè)素質：愛崗敬業(yè)、嚴以律己、以誠待人、積

極工作的心態(tài)、創(chuàng)造性思維、持續(xù)學習（不達標的一項3分）

2、店面人員的文明規(guī)范：著裝整齊、大方得體、佩戴胸牌

語言文明、行為規(guī)范、克以奉公、誠實待人、樂于奉獻、實現(xiàn)

價值（不達標的一項3分）

3、店面人員的儀容儀表：頭發(fā)：干凈無異味、不飄然異色、

不留怪發(fā)型、手無過多首飾、無染指甲，著裝：服裝統(tǒng)一、要

求干凈、整齊、無掉扣開線處，站立：上身穩(wěn)定、雙手安放兩

側、不要背著雙手也不要雙手抱在胸前插入褲袋，身子不要測

斜、坐姿端莊、不能翹二郎腿（不達標的一項3分）

4、所有員工早上必須9點上班、9：05由店長主持晨會、

分工當天的工作安排、注意事項（沒按時完成一項3分）

5、9：15打掃衛(wèi)生、檢查辦公設備是否能正常運行（沒按時

完成的一項3分）6、17:10開始寫當天的工作日志、17:20開

始整理店面、17:30下班（沒按時完成的一項3分）

7、延時、拖拉、沒有按時完成工作任務的（扣分3分并根

據(jù)公司損失盡心賠償）

8、嚴守工作時間、不得遲到、早退，不無故缺崗（前一項

3分、缺崗10分）

9、上班時間不干私活、不吃零食、不打瞌睡（每次考核一

項3分）

10、嚴禁上班時間聚眾聊天、無所事事、不得隨意帶來親

戚朋友走訪。離崗超過十分鐘以上到30分以內像預告通知、30

分鐘以上到3小時需向店長請假、半天以上到一天請假需向店

長書面請假并由經理同意（每次考核一項3分）

11、同事之間團結奮進、不得相互排斥、造謠，不拉幫結

對、分幫派（每次考核一項3分）

12、接待客戶要熱情、禮貌、積極、不卑不亢。（每次考核

一項3分）

13、嚴禁當著客戶發(fā)牢騷、對客戶評頭論足、指指點點、

不得怠慢客戶（每次考核一項3分）

備注：所有人員必須執(zhí)行上述規(guī)定、違反一次扣除考核相

關分、店長負責執(zhí)行、經理助理進行監(jiān)督、發(fā)現(xiàn)店長監(jiān)督不善、

扣除店長雙倍考核分。所有罰款從當月工資中扣除

銷售管理制度范文第10篇

1、業(yè)務員在當日16：30之前填寫次日的銷售訂預算清單

報送商務部輸單，并在公司辦公自動化上輸入工作聯(lián)系單，銷

售預算清單一式四聯(lián)，一聯(lián)倉庫、一聯(lián)業(yè)務員、一聯(lián)商務、一

聯(lián)業(yè)務會計。倉庫在當日按銷售預算清單提前備貨，辦公室根

據(jù)業(yè)務員在公司辦公自動化的工作聯(lián)系單統(tǒng)一安排發(fā)貨車輛，

保證貨物及時送達客戶。

2、業(yè)務員必須完好保管所有銷售預算清單，以便與財務和

客戶結算、備查，否則后果自負。

3、商務部輸單員審核預算清單后輸入銷售訂單，并在預算

清單上加蓋“已錄”，然后由商務部主管對銷售訂單進行審核。

4、倉庫管理員根據(jù)審核無誤的銷售預算清單，才可辦理物

資出庫手續(xù)，并在預算清單上加蓋“貨已發(fā)”章。商品出庫時

要關注商品的價格、規(guī)格、型號與預算清單是否一致，審批程

序是否符合規(guī)定，貨物名稱及編號是否統(tǒng)一，如有異常，應及

時通知經辦人員改正，否則拒絕出庫，出庫時應特別關注低于

最低售價的商品。

5、業(yè)務員必須在十天內處理所下的訂單，如果處理不及時,

公司將根據(jù)訂單金額每天加收1%。管理費，統(tǒng)計樣表見附件:

過期銷售訂單管理費統(tǒng)計表。

6、出庫單上的商品編號、名稱、規(guī)格、型號必須與實物一

致，如有異常，應及時通知經辦人員改正，否則拒絕出庫。

7、倉庫根據(jù)核對無誤的銷售訂單關聯(lián)生成發(fā)貨單并打臼，

發(fā)貨單一式五聯(lián)，三聯(lián)業(yè)務會計（其中兩聯(lián)由業(yè)務員經客戶簽

字后送交業(yè)務會計，一聯(lián)倉庫與預算清單配對后送交業(yè)務會

計）、一聯(lián)倉庫、一聯(lián)客戶，發(fā)貨單反映數(shù)量、含稅單價、稅

額、價稅合計。倉庫匯總當日發(fā)貨單后報業(yè)務會計進行核銷。

8、倉庫每天無帳，次日由業(yè)務會計負責打印出庫單，出庫

單一式四聯(lián)，一聯(lián)倉庫、一聯(lián)業(yè)務員、兩聯(lián)業(yè)務會計，出庫單

上反映數(shù)量、采購進價；與發(fā)貨單配對，并負責將出庫單送交

倉庫、業(yè)務員。

9、如因銷售急需放行的商品，可采取緊急放行措施，但事

后必須及時補辦各項手續(xù)。

10、發(fā)貨單由業(yè)務員或技服人員送達客戶簽收后交業(yè)務會

計核銷。

11、倉庫必須嚴格按照發(fā)貨單上開具的商品名稱、編碼、

規(guī)格、型號、數(shù)量發(fā)貨，違規(guī)操作造成的帳實不符等后果，由

經辦人承擔全部責任。

12、商品出庫要遵循“先進先出”原則，以免造成呆滯、

積壓、過期、貶值等經濟損失。

13、倉庫每日及時配對發(fā)貨單、銷售預算清單，核對無誤

后一并報送業(yè)務會計。

14、編制、打印、報送發(fā)貨日、周、月報表。

禁止虛開無實物的出庫單。

銷售管理制度范文第11篇

一、總則

第一條為確保公司銷售業(yè)務、經營目標的順利完成，規(guī)范

銷售運作過程中的有關事宜，特制定本制度。

第二條本制度主要對公司銷售組織、產品銷售價格、發(fā)貨

程序、售后服務、貨款回籠等進行了具體規(guī)定。

二、銷售組織

第三條本公司銷售部的職能和責任，具體為：

(1)負責公司主機配套市場和出口市場的網(wǎng)絡建設，市場

調研、開發(fā)、監(jiān)控、策劃等業(yè)務的執(zhí)行工作，以及土機配套市

場研究、分析、協(xié)調等工作，以確保配套業(yè)務的有序進展。

(2)負責整合本公司的市場資源，對重點主機配套單位市

場實行集中開拓。

(3)負責做好市場歸口運作管理，價格管理和政策的制定

研究、分析工作。

(4)負責主磯配套業(yè)務代表的定人駐點考核及統(tǒng)一管理。

(5)積極配合與本公司相關進出口公司的業(yè)務聯(lián)系，與此

同時，還要取得與國內一些進出口公司的業(yè)務聯(lián)絡，做好出口

產品的接單、核價、裝箱、發(fā)運等工作，直接對市場產品需求

的工藝、技術、質量、時效性、用戶滿意度、價格合理性等進

行有機銜接與監(jiān)督。

(6)銷售部在每月20日前要提供下個月的要貨計劃及銷

售數(shù)量并及時做好跟蹤工作，對出現(xiàn)的庫房內偶然品種斷貨，

要及時下達臨時計劃，以便生產部可以及時安排，合理調度生

產。

三、銷售價格

第四條銷售分格制定的目的，盡可能使產品定價合理，避

免因低價損失或因定價過高而失去市場競爭力。

第五條銷售價格制定的原則、具體應根據(jù)同行競爭情況分

級客戶的需求層次結合“產品主導定價法”進行分級確定，分

級執(zhí)行。

（1）首先對每個產品由技術部及制造部分別提供技術參數(shù)、

工藝、工序實際班產等資料，財務部核算每個產品的制造成本

價，保本價，在此基礎上確定內部價（即經銷價或最低配套

價）。

（2）產品的，介格確定原則上以保本價為業(yè)務費結算價，內

部價是在保本價基礎上上升5-10%,批發(fā)價（業(yè)務人員有權直

接銷售）是在內部價的基礎上上升5-10%,出廠價是在批發(fā)價

基礎上上升5-10%定作制度價格。

（3）新產品，介格經財務核定后由生產部、銷售部會簽，總

經理確認后，作為制度定價，制度定價一般每年根據(jù)成本變化,

根據(jù)市場行情由財務部、銷售部提出調整一次。

第六條平時接單中對符合價格政策、銷售政策的產品、合

同由銷售部直接接單、簽訂，對低于制度價格的供貨合同或訂

單平時由銷售部提出意見后報財務部審核，總經理批準后方可

接單簽約。

第七條對價格偏低的產品訂單在價格審核時一般要求按以

下原則進行把握控制。

（1）考慮生產能力發(fā)揮情況，當生產能力空余時（或為開

辟新的領域市場）對部份訂單（主要是出口訂單）原則上到保

本價以上接單，在生產能力特別空閑時，少量出口產品在制造

成本價的基礎上接單。

（2）對部份訂單因個別產品價格低，按整體訂單的盈余情

況來把握。

（3）部份為對同行定向競爭的最大限度擴大市場份額的產

品低價所簽訂訂單（只允許在配套單位及出口業(yè)務中存在這樣

的情況），該部份業(yè)務必須按“定價主導成本法來把握，對特

定客戶、特定產品要求按特定的工藝，生產流程設計制造以降

低成本，使該部份客戶的產品制造成本同樣低于定價以保證公

司效益。

第八條對日常銷售價格政策執(zhí)行情況的監(jiān)控，由財務部負

責通過銷售管理報表實施監(jiān)控。具體每月對銷售盈利率偏低的

產品或客戶由財務部提出后生產部進行進一步成本核實，一方

面從內部成本控制角度把成本控制到位，另一方面向客戶提出

提價要求，合理調整價格。

第九條新產品銷售價格的確定為不得低于新產品的單位成

本。（單位成本包括產品的制造成本、銷售費用、稅金等項

目），但考慮公司長遠利益的前提下，最低可以在單位成本的

基礎上下浮5%以下（含5%）o

第十條常規(guī)產品的銷售定價權屬公司總經理，但單位產品

的銷售價格不得低于單位成本價格。

第十一條維修市場上的運作必須由營銷公司統(tǒng)一開票運作,

與營銷公司的政策保持統(tǒng)一。

四、銷售發(fā)貨和程序

第十二條發(fā)貨順序：

（1）滿足主磯配套客戶的要貨計劃。

（2）如有出口產品應首先滿足萬向美國公司（或萬向進出

口公司）的要貨計劃。

（3）在滿足出口配套外，對維修市場，必須先滿足營銷公

司的要貨計劃，其次滿足其它維修客戶的要貨計劃。

第十三條配套公司及發(fā)貨程序：

（1）配套產品必須簽訂合同，堅決杜絕未簽合同，先發(fā)貨

后收款運作，合同應有銷售部組織進行合同評審，特殊情況報

總經理審批。

（2）對與公司新發(fā)生業(yè)務的配套用戶，首次賒銷合同評審

前，銷售部應派員實地走訪、考察、了解用戶的產品需求，資

信度等，并形成報告。作為合同評審的依據(jù)，如屬銀貨兩訖的

新配套用戶，銷售部門也應在六個月內進行實地走訪考察并形

成報告。

（3）對未簽合同又不能做到款到發(fā)貨的單位或價格低于制

度規(guī)定的均必須由銷售部負責人實地走訪商談，爭取采取銀貨

兩訖或尋找中間代理商進行銀貨兩訖運作。

（4）發(fā)貨中如是進行賒銷或存在應收賬款風險的單位必須

在經辦業(yè)務人員擔保收回并在出庫單上簽字的基礎上發(fā)貨。

（5）原則上夜間不允許裝車發(fā)貨，因特殊情況公司銷售產

品需夜間裝車發(fā)貨，發(fā)貨部門應事先向總經理（或授權人）報

批，并在產品出庫單及出門證上簽署意見后，當班經警方可放

行。

（6）星期天、節(jié)假日產品發(fā)貨需經當日行政值班人員簽字

后方可執(zhí)行。

（7）財務入賬應根據(jù)發(fā)運憑證（如鐵路運單、汽車運輸收

貨簽字蓋章回單等）。

（8）財務部應根據(jù)供貨動態(tài)表進行日常監(jiān)控，對應收款單

獨實地對賬，每年不少于一次。

（9）發(fā)貨程序，由業(yè)務員填寫《市場發(fā)貨審批單》——

銷售部審批一一開具出庫單一一成品庫憑出庫單發(fā)貨（發(fā)貨人

必須在出庫單上簽字）。

第十四條產品發(fā)運方式及發(fā)貨時限。

（1）產品發(fā)運的方式應根據(jù)銷售合同規(guī)定或客戶要求等實

際情況確定，采用鐵路托運、公路零擔、郵寄、公司自備車供

送及客戶自提等方式。

（2）成品庫根據(jù)出庫單上產品的品種、數(shù)量、發(fā)運單位、

地址、時間要求等進行合理安排發(fā)貨，成品庫在產品不碰頭的

情況下，原則上當日單子當日送出，最遲不得超過次日上午。

（3）成品庫收到出庫單發(fā)貨后，應及時在出庫單上簽字，

并反饋給開單人員，及時正確地將領貨憑證寄給收貨單位。

第十五條承運人將貨送抵目的地后送貨單需經客戶簽收簽

名并加蓋收貨章或單位公章，送貨回單交成品庫一份。

第十六條凡因倉管員的人為因素引起導致貨物發(fā)錯，所產

生的來回運費由當事人承擔，并向客戶做好解釋工作，如導致

該筆貨物的損失時，則按產品保本價計由當事人負擔，并處以

20—100元的罰款。

第十七條由于開單人的原因，不仔細導致出庫單開錯，發(fā)

生的額外費用或損失時按產品保本價，由當事人負責，并處以

20—100元罰款。

第十八條倉管員應建立好產品庫存、發(fā)出、營銷公司移庫

臺賬，并做到賬物相符，每月及時與財務部和營銷公司對賬，

如因疏忽對賬漏登等原因導致賬物不符，發(fā)現(xiàn)一次罰款20-50

■7Co

第十九條銷售部內勤人員（開單、統(tǒng)計等）應建立用戶臺

賬，和配套單位移庫賬應逐月登記、統(tǒng)計、每月與銷售人員、

財務部和配套單位核對一次，做到賬目、檔案清晰，一目了然。

五、售后服務

第二十條銷售部是客戶抱怨問題歸口管理部門，對公司范

圍內的客戶抱怨進行收集、分析，處理及反饋工作。

第二十一條如因產品質量問題發(fā)生在分配業(yè)務員的業(yè)務區(qū)

域內，如人在當?shù)?，則必須在一個工作日內前往處理。如人在

異地，則最遲不得超出5個工作日內處理完畢（需注明具體的

發(fā)貨時間）。

第二十二條客戶抱怨的調查處理，糾正措施參照公司已定

的相關程序文件執(zhí)行。

第二十三條退貨產品處理：

(1)出口產品退貨自退回產品送達起48小時內質量部應

有書面簽訂意見。并由銷售部負責將意見通知客戶，是因產品

型號相近引起錯發(fā)，業(yè)務處在即刻就發(fā)的基礎上書面向客戶解

釋并取得諒解，是因為技術標準要求差異(出口)或客戶產品

設計前具體細節(jié)未告知，引起退貨，技術部負責調整設計方案,

銷售部向客戶書面解釋后，盡快予以補發(fā)。

(2)配套產品因質量問題退貨自退回產品送達，3小時內

質檢部應在退回入庫單上簽訂意見，并由倉庫對退貨進行調整。

(3)營銷公司因產品積壓退貨，在送達公司倉庫之時起6

日內檢測完畢，并將書面情況回復營銷公司，同時雙方做庫存

賬調整。

(4)因產品質量原因退貨的：

A、必須由業(yè)務員進行先檢測。

B、零配件齊全。

C、符合退貨制度，三者缺一不可(營銷公司和直接客戶通

用)。業(yè)務員必須在出差回司三天內處理完畢向營銷公司或客

戶反饋處理意見。

D、假冒產品的退貨。因業(yè)務經辦人把關不嚴而失職，經辦

人必須處以該產品價值2倍的罰款。并負責向客戶作好解釋工

作。

第二十四條產品丟失處理

(1)公司自備車公路發(fā)運過程中產品丟失，損失由承運人

(司機)全額承擔。承運人應嚴格按要求將貨物送抵目的地，

未經公司領導人認可，不得擅自將貨物送抵非目的地，否則由

承運人承擔全部損失并接受公司作出的處罰。

(2)公路、鐵路發(fā)運過程中產品丟失。銷售部在收到客戶

(或配送中心)寄(送)達的鐵輅事故記錄單、發(fā)運清單、丟

失清單三日內用書面回復清單收到情況，同時將丟失的產品補

發(fā)給客戶，并注明是“丟失產品補發(fā)”。

六、貨款回攏

第二十五條產品銷售原則上要求銀貨兩訖，對存在應收款

的單位，業(yè)務經辦人員，銷售部有責任在一定期限內全額收回

貨款，貨款收回原則上應通過銀行匯款，盡量避免現(xiàn)鈔，財務

部對所有存在應收款的單位，每年至少二次賬目核對并取得證

明向公司領導匯報對賬情況。

第二十六條銷售抵回物資指企業(yè)在產品銷售實現(xiàn)后經多次

催討確實無法收回貨款，須經銷售部負責人簽署意見，財務部

核準，總經理批準同意后方可執(zhí)行物資抵回，特殊情況下的銷

售抵回物資的讓售由公司財務部提出處理意見，經公司總經理

批準后可強制處理。但須報萬向公司財務部備案，任何人不得

擅自決定物資抵叵。

第二十七條對于銷售抵回物資特別是以車抵款部分，予以

明確規(guī)定如下：

(1)銷售部、財務部應建立銷售抵回物資明細臺賬。

（2）抵入時原則上先由銷售部會同財務部、生產部找好接

受物資的第三方，并經審批同意才可抵入。

（3）抵出時其售價不能低于抵入價，如有差價損失時，其

差價部分由經辦責任者按報損規(guī)定承擔，高于抵入價部分由公

司全額收回。

（4）除允許回款困難的配套單位抵回物資，維修市場嚴禁

抵回任何物資。

（5）除以上要求外，如有其它特殊情況，必須報董事會批

準后方可執(zhí)行。

七、附則

第二十八條本制度自下發(fā)之日起開始執(zhí)行，由銷售部負責

解釋。

銷售管理制度范文第12篇

第1章、總則

第1條、為明確銷售合同的審批權限，規(guī)范銷售合同的管

理，規(guī)避合同協(xié)議風險，特