基于7PS理論的新消費背景下CoCo的營銷策略存在的問題及優(yōu)化研究摘要現(xiàn)制茶飲行業(yè)百花齊放，競爭激烈。在新消費時代下，互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展、消費結(jié)構(gòu)升級，人們開始對生活質(zhì)量、對情感交流有所追求。在這種新消費背景下，消費者的需求是企業(yè)要把握的重點。本文通過分析行業(yè)環(huán)境、時代背景，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)制茶飲行業(yè)具有良好的發(fā)展前景，通過運用7Ps營銷理論分析傳統(tǒng)茶飲品牌CoCo目前的營銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)其存在定位不清晰、服務(wù)態(tài)度差、營銷方式少等問題。從這些問題可以看出CoCo需要緊跟時代潮流，回到消費者中去，在營銷方式上進行一系列順應(yīng)時代的優(yōu)化。于是本文對CoCo的營銷策略提出細化市場定位、改進門店服務(wù)、進行多樣化營銷等優(yōu)化建議，希望對CoCo在新消費時代背景下的發(fā)展有幫助。關(guān)鍵詞：新消費；CoCo；營銷策略；7Ps營銷理論目錄TOC\o"1-3"\h\u16609引言 引言新式茶飲作為我國茶飲行業(yè)的一個分支，相較于茶飲行業(yè)中的傳統(tǒng)茶飲，新式茶飲的口味更加豐富、原料更健康、其品牌設(shè)定更具特色、更年輕化。隨著人們對精神層面的需求高過對物質(zhì)層面的需求，消費結(jié)構(gòu)逐漸升級，新消費時代已經(jīng)到來。在新消費時代，新的“Z世代”人們成為新的消費主力軍。他們在1995-2009年間出生，生活與工作都深受數(shù)字信息技術(shù)影響，因此也被稱為“互聯(lián)網(wǎng)世代”。由于生活環(huán)境不同，他們有著更為個性的消費觀念，消費對他們而言不僅僅是獲得物質(zhì)上的滿足，更是在追求一種生活方式。這一代消費者注重消費體驗、注重消費品質(zhì)，他們愿意為創(chuàng)新買單、樂于分享生活、喜歡網(wǎng)上沖浪、追求生活便利。隨著這一代青年人的成長，他們必然會對整個消費領(lǐng)域產(chǎn)生巨大的沖擊。

一、相關(guān)理論概述（一）新消費概述中國經(jīng)濟目前正處于消費升級的新時期，隨著新技術(shù)的不斷改革，新生活方式的不斷變化，催生了新的消費需求和消費理念。新消費的主要內(nèi)容是不斷提升傳統(tǒng)消費品質(zhì)，促進新興消費不斷發(fā)展，并對其一系列相關(guān)網(wǎng)絡(luò)科技、數(shù)碼等基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域提供新能量，因此，新消費品牌蘊藏著巨大的發(fā)展空間。品牌要想在這場新時代革命中存活發(fā)展，就要適應(yīng)消費結(jié)構(gòu)升級的宏觀背景，就要不斷開創(chuàng)全新的消費場景、構(gòu)建新的消費體系、提供滿足市場需求的產(chǎn)品。（二）7PS營銷理論服務(wù)營銷7P理論是由市場營銷4P+3P組成的。1960年在《基礎(chǔ)營銷》中，杰羅姆?麥卡錫（McCarthy）將營銷要素高度的概括為四類，即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，這就是著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》中對4P做了進一步的如下闡釋：產(chǎn)品（Product）：要求產(chǎn)品有自身獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。具體來說，產(chǎn)品的內(nèi)涵包括產(chǎn)品實體、服務(wù)、品牌、包裝等。價格(Price)：是顧客購買產(chǎn)品時所愿意支付的代價。影響價格的主要因素有市場需求、生產(chǎn)成本和市場競爭。一般來說，最高價格取決于市場需求程度，而最低價格則取決于成本。競爭者價格在很大程度了決定自身產(chǎn)品價格的實際水平。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的市場競爭階段和自身定價目標，制定相應(yīng)的價格策略。渠道(Place)：現(xiàn)實中企業(yè)并不直接與消費者面對面，而是經(jīng)過各級經(jīng)銷商和銷售網(wǎng)絡(luò)建立與消費者的聯(lián)系；消費者也一般不會直接從企業(yè)購買產(chǎn)品。可見，建立合理科學的分銷渠道或場所十分重要。一般包括分銷渠道、倉儲設(shè)施、運輸設(shè)施和庫存控制要素。促銷（Promotion)：促銷本質(zhì)是一種社會性的溝通，主要是企業(yè)向目標顧客傳播產(chǎn)品信息，通過制造營銷現(xiàn)場氣氛刺激消費者或吸引其他品牌的消費者的活動。服務(wù)本身的特點決定了服務(wù)營銷活動需要突破原有的營銷組合，1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）增加新的要素。7P在4P上增加了人員（People）、過程（Process）和有形展示（Physicalevidence）。人員（People）既包括服務(wù)者也包括顧客。企業(yè)服務(wù)者的服務(wù)態(tài)度、儀表等都會影響顧客的價值形成。企業(yè)服務(wù)者是服務(wù)的制造者與傳遞者，其素質(zhì)與職業(yè)素養(yǎng)直接影響顧客對服務(wù)質(zhì)量的評價。同時，企業(yè)還要關(guān)注潛在消費者的行為與態(tài)度。過程（Process）就是細致周到地考慮服務(wù)的每個環(huán)節(jié)，始終將顧客看做上帝?；蛘哒f是通過該設(shè)置一定的服務(wù)環(huán)節(jié)、服務(wù)機制使得服務(wù)過程得以實現(xiàn)。顧客在每個環(huán)節(jié)會有不同的體驗，如果企業(yè)能夠?qū)⒎?wù)過程設(shè)置為提升顧客體驗的價值鏈，那么顧客會在整個服務(wù)過程中獲得逐漸累加的正向體驗。有形展示（Physicalevidence）。服務(wù)是無形的，因此，有必要在服務(wù)營銷中實施有形展示。簡言之，有形展示是指將不可觸摸的東西變成有形的服務(wù)。主要通過營銷環(huán)境、便捷工具、有效引導(dǎo)等營銷技巧來實現(xiàn)。有形展示的意義在于，客戶可以通過可獲取的信息或線索體驗服務(wù)質(zhì)量。

二、CoCo的營銷現(xiàn)狀與問題（一）、CoCo品牌概述CoCo作為傳統(tǒng)茶飲品牌，早在1997年就于臺北淡水誕生，至今已發(fā)展了二十多年。它的布局并不局限于中國，經(jīng)過長期的發(fā)展，CoCo于2010年在美國紐約創(chuàng)立了第一家海外門店，在2021年全球門店就已經(jīng)高達5500家?，F(xiàn)在它已經(jīng)成為橫跨歐洲、美洲、亞洲、太平洋的知名茶飲連鎖品牌。CoCo立志于帶給顧客“純、樂、心”的美好體驗，其店名“CoCo都可茶飲”則是通過一大一小的書寫方式彰顯品牌的活力，以“都可”二字體現(xiàn)其品牌的創(chuàng)新與多樣性。（二）、CoCo營銷現(xiàn)狀1、產(chǎn)品策略CoCo都可茶飲具有豐富的產(chǎn)品種類。CoCo的產(chǎn)品類型大致分為四種，分別是厚乳茶、奶茶、咖啡以及果茶。CoCo的奶茶產(chǎn)品除了拿鐵加的是牛奶，其他的奶茶產(chǎn)品大部分為植脂末沖泡奶。另外，CoCo的咖啡產(chǎn)品也是它的招牌，有單獨設(shè)立咖啡門店。作為一家全品類飲料公司，CoCo的咖啡產(chǎn)品于2015年上線，隨著咖啡市場的不斷成熟，CoCo已經(jīng)積累了大量自己的咖啡客戶。CoCo正在向烘焙行業(yè)進軍，開創(chuàng)了旗下品牌“樂莎蕾”，主要在CoCo門店銷售手工法式甜品，目前在南京、蘇州區(qū)域運營?？傮w來看，CoCo正在逐漸拓展產(chǎn)品線，給予消費者更多的選擇。CoCo十分注重產(chǎn)品創(chuàng)新，每隔一段時間就會推出新產(chǎn)品，維持客戶的新鮮感，最近還上架了青梅系列產(chǎn)品。CoCo擅長運用各種應(yīng)季的水果制作果茶，在相應(yīng)的時節(jié)會上架對應(yīng)的產(chǎn)品，例如清明節(jié)上架了“小青團”配料，春天會上架“櫻花粉荔”，“星空葡萄”等產(chǎn)品。CoCo重視其咖啡產(chǎn)品線，從咖啡產(chǎn)品創(chuàng)新方面來看，它上架了水果美式，通過嘗試將水果融入咖啡，讓兩者碰撞出不同的滋味。2、價格策略CoCo的市場定位為中低端市場，其價格為10-22元，個別產(chǎn)品價格在22元以上。產(chǎn)品價格是CoCo的優(yōu)勢。目前的茶飲行業(yè)是“茶+鮮奶”的新式茶飲與沖泡制作的傳統(tǒng)茶飲共存。但是新式茶飲的高質(zhì)量原材料、以及品牌溢價等因素注定了它比傳統(tǒng)茶飲品牌更高的價格，因此對于價格敏感度高的中低收入的人群，或是沒有收入的學生群體來說，CoCo這一類平價的傳統(tǒng)茶飲品牌相較于新式茶飲更符合他們的需求。目前現(xiàn)制茶飲市場上生意火爆的新式茶飲品牌，在疫情爆發(fā)的背景下，都遇到了經(jīng)營困境。茶顏悅色原本的產(chǎn)品價格區(qū)間為15-20元，但于2022年初因經(jīng)營不善上調(diào)產(chǎn)品價格。喜茶原本的產(chǎn)品價格最高超過30元，于2022年初為吸引消費者下調(diào)產(chǎn)品價格，將價格全面降到30元以下。相較之下，CoCo身為運營二十多年的傳統(tǒng)茶飲，具有一定的資本累積，不會被疫情打擊到關(guān)店調(diào)價，而且其產(chǎn)品最低定價的奶茶僅9元，其他產(chǎn)品也經(jīng)常會通過各種促銷渠道進行降價，大部分消費者都能負擔。圖SEQ圖表\*ARABIC1CoCo與喜茶的價格區(qū)間對比3、促銷策略在大數(shù)據(jù)時代，人人手機不離手，互聯(lián)網(wǎng)成了消費者最常逛的地方。新式茶飲品牌順應(yīng)時代，早早通過互聯(lián)網(wǎng)進行促銷，通過打造品牌效應(yīng)來吸引消費者。而部分傳統(tǒng)茶飲也開始逐漸適應(yīng)新的促銷方式。CoCo除了在線下門店擺放促銷活動，還通過以下兩個途徑進行促銷。（1）跨界ip聯(lián)名CoCo多次進行跨界ip聯(lián)名的活動，通過這一方式提升品牌知名度的同時，維持消費者的新鮮感。CoCo曾與電視劇“你好，火焰藍”聯(lián)名推出新產(chǎn)品“火焰藍椰”，通過推出新產(chǎn)品致敬消防員，與此同時也能吸引一部分電視劇的粉絲，增加店鋪流量。還與旺仔聯(lián)名，于萬圣節(jié)推出了“搗蛋續(xù)命水”等等。這一系列跨界ip聯(lián)名的操作，通過聯(lián)名產(chǎn)品將雙方品牌碰撞出新的火花，提升雙方品牌的影響力，在互利共贏的同時，還有助于塑造正面的品牌形象。（2）線上團購促銷CoCo善于通過各種渠道進行促銷打折，吸引消費者。CoCo經(jīng)常在淘寶、口碑、美團等app上架半價或秒殺產(chǎn)品，以低價來吸引消費者購買，也經(jīng)常發(fā)放抵用券以及滿減券來吸引消費者購買，例如支付寶經(jīng)常會有滿19元減5元的消費券，性價比較高。4、渠道策略CoCo都可茶飲屬于加盟運營模式，有額外的加盟費收入，企業(yè)總體經(jīng)濟壓力較小。加盟模式還能幫助企業(yè)迅速擴張，增加店鋪的普及程度。不僅只有線下門店點單的銷售渠道，考慮到要為顧客提供方便，CoCo還上線了線上小程序點單渠道，可以通過提前購買，來讓顧客避免無意義地排隊等待。為了照顧到不想出門卻想喝奶茶的消費者，CoCo在餓了么與美團這些外賣app也一直開設(shè)門店供顧客點外賣。圖SEQ圖表\*ARABIC22015年-2020年中國在線外賣市場規(guī)模5、人員策略CoCo成立二十多年，一直堅守優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。奶茶店最為注重品質(zhì)，為了確保產(chǎn)品質(zhì)量，CoCo對每一位加入的伙伴都進行技術(shù)訓(xùn)練，只有通過公司內(nèi)部培訓(xùn)師的培訓(xùn)才能到門店為顧客服務(wù)。另外，因為CoCo還有咖啡產(chǎn)品線，CoCo會為員工進行咖啡師培訓(xùn)。他們認為只有先讓員工了解咖啡，才會讓員工能自信地為消費者介紹咖啡，從而帶動銷量。6、服務(wù)過程策略就服務(wù)來說，不同門店的服務(wù)質(zhì)量參差不齊，不同時間點的服務(wù)質(zhì)量也不同。當?shù)赇伈幻Φ臅r候，門店的服務(wù)態(tài)度正常，但是當?shù)赇伌郎蕚涞挠唵屋^多時，員工將會不耐煩掃碼商品券或是進行線下點餐，而是讓顧客走小程序點餐。7、有形展示策略產(chǎn)品包裝是品牌的可視化，可以被用來樹立顧客對品牌的認知。CoCo的產(chǎn)品包裝經(jīng)過長期的發(fā)展，已經(jīng)給消費者留下了固定的印象。CoCo的熱飲包裝是簡約的白底配橙色logo的紙杯，是大家都熟悉的包裝。CoCo的冷飲是透明塑料杯，當配上CoCo的“櫻花粉荔”、“紅寶石車厘子”等色彩明亮的果茶飲品時，顏值直線上升。在新消費時代，人們更注重體驗營銷，而體驗營銷也能影響到消費者感知以及他們的購買決定。CoCo都可茶飲跟緊時代的潮流，其門店從最開始的橙色街邊“窗口式”門店漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)榕鋫渥坏拇竺娣e門店。CoCo近年來逐漸擺脫了大眾的固有印象，開始在商場內(nèi)部開設(shè)概念店、主題店這一類經(jīng)過精心設(shè)計的門店，給予了顧客一定的空間休息與社交，讓整個空間變得越發(fā)通透開闊。CoCo正在試圖為顧客打造“第三空間”，將社交屬性融入到消費場景之中。（二）、CoCo營銷存在的問題1、產(chǎn)品策略存在的問題（1）產(chǎn)品質(zhì)量不高在新消費時代，人們的消費觀念發(fā)生了變化，開始更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、消費的體驗感、生活的儀式感，他們追求更休閑、更高品質(zhì)的生活方式。與此同時，人們生活有了經(jīng)濟保障，對“健康飲食”的重視程度也越來越高。但是相較于新式茶飲的真茶、真奶等原料，CoCo產(chǎn)品所用的糖漿、奶精等一系列原料并不符合人們的這一消費需求。CoCo的奶茶原材料目前仍以植脂末為主，雖然這有助于為企業(yè)控制成本，但這會使得CoCo錯失一部分高消費、高要求的高質(zhì)量消費者。另外，CoCo還存在產(chǎn)品衛(wèi)生問題，這也是大部分現(xiàn)制茶飲品牌的問題。店鋪太多，門店的衛(wèi)生質(zhì)量難以把控。CoCo多次被新聞報道其存在食品安全問題，例如制作臺臟亂、原料未封口、水果產(chǎn)生霉變、原料檢測微生物污染超標等情況。（2）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重茶飲行業(yè)有一個眾所周知而難以克服的問題，就是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。大部分奶茶品牌都是產(chǎn)品雷同，除了口感有細微的差別，產(chǎn)品的制作原料與方式基本上沒有區(qū)別。這種抄襲的風氣在奶茶行業(yè)極盛，由于茶飲行業(yè)技術(shù)含量低，沒有難以跨越的壁壘，其他的奶茶品牌能很簡單地復(fù)刻出相似的產(chǎn)品來。例如喜茶開創(chuàng)了芝士奶蓋茶，其最出名的產(chǎn)品就是“芝芝葡萄”，但是現(xiàn)在在外面的茶飲店走一圈，十家門店八家都有“芝芝葡萄”。所以基本上想通過一樣產(chǎn)品來產(chǎn)生差異化、拉開差距還是比較困難。這就使得茶飲產(chǎn)品可替代性強，顧客的品牌忠誠度低，消費者很容易被其他品牌的低價同類別產(chǎn)品吸引，從而造成顧客流失。2、價格策略存在的問題CoCo部分產(chǎn)品定價過高。CoCo的定位是中低端茶飲品牌，主打的是產(chǎn)品性價比。但是目前CoCo價格最高的一款產(chǎn)品是限時售賣的產(chǎn)品“雪頂雨后青提”，高達28元。而其他長期售賣的果茶系列為22元，價格直逼喜茶、奈雪的茶等新式茶飲，就網(wǎng)上收集到的消費者評論來看，他們認為價格虛高，口感并沒有喜茶等品牌的好。而且近來高端定位的新式茶飲品牌都紛紛降價，價格已經(jīng)降到和CoCo一個區(qū)間了，CoCo所面對的競爭更加激烈。從CoCo的品牌定位上來看這價格并不合理，因為CoCo的目標消費者是中低收入的消費者，28元一杯茶飲的產(chǎn)品價格過于高了，就價格上已經(jīng)對標喜茶等高價茶飲。而喜茶有品牌文化以及營銷加成，相較于已經(jīng)是老品牌的CoCo，喜茶特別而新潮的品牌設(shè)定傳遞給人這是一個年輕品牌的感知，會更受年輕消費者青睞。喜茶運用“饑餓營銷”的方式讓每一家店門口都在排隊，將其塑造成了一個網(wǎng)紅品牌。在網(wǎng)紅經(jīng)濟的效應(yīng)下，人們愿意花30元去嘗嘗喜茶有多好喝，但是卻不一定會愿意花同等價格去嘗試CoCo。3、促銷策略存在的問題（1）營銷方式較少CoCo的營銷方式比較局限。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達，社交媒體平臺眾多的現(xiàn)在，人人手機上都有一個或多個社交媒體app，CoCo僅僅操作微博和公眾號發(fā)布活動信息就顯得比較單薄。而作為CoCo競爭對手的喜茶，營銷方式就要多得多，有通過“饑餓營銷”促使更多的消費者打卡、在吃喝玩樂相關(guān)的公眾號平臺投稿宣傳、請意見領(lǐng)袖進行社交媒體營銷等等。（2）缺少情感交流CoCo對企業(yè)與顧客的關(guān)系缺乏足夠的重視。隨著人們經(jīng)濟實力的提升，有了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)，人們的消費觀念有了變化，開始有情感上的需求。相較于CoCo這一方面的空白，其他茶飲品牌已經(jīng)在維護與消費者之間的關(guān)系方面實施了一些措施。例如茶顏悅色注重與用戶的交流，會讓消費者參與到新品的研發(fā)與取名中，增加消費者的參與感，提升他們對品牌的歸屬感。茶顏悅色還十分注重公眾號與微博的運營，會回復(fù)大部分的留言，通過各種社交媒體平臺維護塑造品牌形象。桂源鋪也通過構(gòu)建社群，在社群中發(fā)布活動、進行日常問候來維系與消費者之間的聯(lián)系。4、渠道策略存在的問題不同門店口感不同。CoCo以加盟作為運營模式，雖然可以減輕企業(yè)的運行壓力，但是對產(chǎn)品質(zhì)量的把控就不能全面顧及。例如有網(wǎng)友在小紅書上評價說在兩家不同的CoCo吃到了不一樣的“雪頂”（一種配料），分別是植物奶油和動物奶油，口感差距較大。相較于茶顏悅色、喜茶之類的直營店，CoCo的加盟運營模式導(dǎo)致產(chǎn)品品控只能說是一般，還有待提升。消費者反饋渠道不夠完善。經(jīng)過在網(wǎng)上查詢，發(fā)現(xiàn)CoCo并沒有在公眾號設(shè)立反饋渠道。另外，還在微博上多次看到有網(wǎng)友在官微下面回復(fù)說要投訴，但是找不到投訴渠道，可見CoCo對企業(yè)與消費者之間聯(lián)系渠道的建立還不夠完善。5、人員策略存在的問題服務(wù)態(tài)度不好，造成顧客體驗感較差。CoCo目前還存在店員給產(chǎn)品配錯料，漏配料，在制作外賣訂單時沒有看到消費者的備注等情況。另外，門店的店員服務(wù)態(tài)度一般。根據(jù)收集網(wǎng)上的評論可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有消費者反映走到員工面前了，店員還在聊天或是玩手機的情況存在，這給消費者帶來了極差的體驗感。6、服務(wù)過程存在的問題現(xiàn)制茶飲品牌眾多，可替代性強，而服務(wù)是消費者選擇品牌的重要因素，企業(yè)需要重點關(guān)注。相較于CoCo這樣對員工的服務(wù)態(tài)度疏于管理，茶顏悅色以及喜茶等品牌對員工的服務(wù)態(tài)度就要高得多，不僅會細致地向顧客叮囑茶飲的喝法，還會禮貌送別。相比之下CoCo的服務(wù)質(zhì)量差強人意，需要盡快改善其服務(wù)態(tài)度存在的問題，以免造成口碑下降、顧客流失。7、有形展示策略存在的問題產(chǎn)品包裝不美觀?，F(xiàn)在是“顏值經(jīng)濟”時代，如今的年輕消費者都在意產(chǎn)品的外觀。好看的產(chǎn)品外觀能第一眼就抓住消費者的眼球，這已經(jīng)成為了消費者購買決策的影響因素之一。相較于CoCo傳統(tǒng)的笑臉圖案為標志的產(chǎn)品包裝，雖然很有標志性，但比較來看茶顏悅色的中國風包裝以及喜茶的極簡包裝會更受人喜愛。一旦產(chǎn)品包裝差強人意，可能會流失一部分重視顏值的顧客，同時品牌可能會錯失一個被傳播分享的機會。CoCo的主題店還需普及。隨著喜茶、奈雪的茶、星巴克等品牌提出“第三空間”的概念，CoCo也逐漸加入打造這一空間的行列。近年來，CoCo先后打造了沙漠主題、宇宙主題等主題概念店，為了貼合門店整體結(jié)構(gòu)，在門店內(nèi)CoCo標志性的橙色也幾乎消失，可以看出CoCo是想進行品牌升級，促使品牌年輕化，那么其主題店還需向外普及，讓更多的消費者意識到CoCo正在改變。CoCo過去在消費者心中的形象是廉價的傳統(tǒng)茶飲，將具有特色的門店設(shè)計普及開來，能有效提高消費者對品牌的評價。

三、新消費背景下CoCo的營銷策略優(yōu)化（一）、產(chǎn)品策略優(yōu)化抓住用戶痛點，進行產(chǎn)品創(chuàng)新。對于茶飲行業(yè)來說，產(chǎn)品是關(guān)鍵。CoCo應(yīng)該考慮到注重健康的這一部分消費者的需求，但也不能不考慮品牌的中低端定位。因此CoCo可以在保留低價格產(chǎn)品的同時，考慮上架一系列采用新鮮原材料制作的新產(chǎn)品，來擴大受眾。另外，在推崇健康飲食的現(xiàn)在，“養(yǎng)生”、“控糖”是現(xiàn)在的消費者經(jīng)常會提到的詞匯。CoCo可以針對這一點進行研發(fā)，通過研究枸杞等各類養(yǎng)生食材進行產(chǎn)品創(chuàng)新來迎合消費者轉(zhuǎn)變?yōu)楦⒅亟】档南M觀。發(fā)展咖啡產(chǎn)品線，促進產(chǎn)品差異化。相較于奈雪的茶、喜茶的“軟歐包+新式茶飲”的產(chǎn)品線，CoCo的“咖啡+奶茶”的產(chǎn)品線以及發(fā)展了七年之久，具有它自己的特色，且已經(jīng)有了一定的忠實顧客。而相較于眾人熟知的咖啡巨頭星巴克，CoCo具有價格優(yōu)勢。CoCo應(yīng)當繼續(xù)發(fā)展自己“咖啡+奶茶”的產(chǎn)品線，通過選擇更加智能的咖啡機、更優(yōu)質(zhì)的咖啡豆或是推出更有特色的咖啡產(chǎn)品來留住為咖啡而來的顧客，將咖啡打造成和奶茶一樣的招牌。（二）、價格策略優(yōu)化CoCo需要降低產(chǎn)品價格。CoCo應(yīng)當下調(diào)最高價格，或是提升對應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量，使其價格和口感相匹配。作為中低端茶飲品牌，CoCo將奶茶定價到25元以上將會流失一部分消費者。這一價位和高端茶飲品牌，例如喜茶、樂樂茶等有一定的重合，因此顧客就會對同價位的兩種產(chǎn)品進行對比，若是產(chǎn)品質(zhì)量并不能匹配上其價格，消費者將會對品牌產(chǎn)生失望感，從而流失一部分顧客。因此CoCo應(yīng)當細分目標市場，明確自己的品牌定位后再定價格，或者CoCo可以提高該產(chǎn)品的質(zhì)量，繼續(xù)通過研發(fā)提升產(chǎn)品的口感，讓人覺得物超所值。（三）、促銷策略優(yōu)化1、社會化媒體營銷CoCo可以通過進行社會化媒體營銷提升品牌知名度。進行社交網(wǎng)絡(luò)營銷可以幫助增加品牌曝光度、擴大品牌的知名度，能穩(wěn)定地、長期與消費者溝通交流的平臺有利于品牌提升顧客的忠誠度。在這個開放的互聯(lián)網(wǎng)時代，信息的傳播速度是難以預(yù)料的快，網(wǎng)絡(luò)是人們?nèi)粘Ｗ顬榛钴S的地方，CoCo的營銷方式也應(yīng)當充分利用互聯(lián)網(wǎng)，與時俱進。對于新品的宣傳，CoCo可以通過社交媒體平臺選擇意見領(lǐng)袖進行宣傳，不僅能降低企業(yè)的營銷成本，還能有效吸引更多的消費者。CoCo可以通過請某一個領(lǐng)域內(nèi)小有人氣、分享意識強的意見領(lǐng)袖幫助傳播品牌或是新品的正面評價。意見領(lǐng)袖會通過與粉絲互動，帶動粉絲購買產(chǎn)品，再產(chǎn)生正面評價，從而引起其他非粉絲消費者的興趣，以此來擴大品牌的流量，促進商品的購買轉(zhuǎn)化，加深消費者對品牌的印象。2、關(guān)系營銷CoCo可以通過實施關(guān)系營銷，與顧客進行互動來滿足他們的的情感需求，進而轉(zhuǎn)化為對品牌的依賴與忠誠。關(guān)系營銷被定義為吸引、保持、加強客戶關(guān)系，與客戶建立情感鏈接，通過滿足客戶的想法和需求進而贏得客戶的偏愛和忠誠，提高客戶對品牌的忠誠度。對此，CoCo應(yīng)注重與客戶的情感交流與溝通，維護與客戶之間的聯(lián)系。具體來說，CoCo可以加強與消費者之間的內(nèi)容性互動，在微博、公眾號或是抖音等流量較大的平臺發(fā)布互動活動，回復(fù)消費者的評論，提高消費者的活躍程度，增加客戶黏性，提高顧客的品牌忠誠度。（四）、渠道策略優(yōu)化強化加盟商管理。為了保障產(chǎn)品質(zhì)量，CoCo需要強化對加盟店鋪的運營管理，嚴格把關(guān)不同店鋪的原材料，以及各店鋪的員工技能掌握情況?？梢酝ㄟ^突擊檢查、或是監(jiān)控視頻查看的方式，抽檢店鋪員工的茶飲制作流程。開設(shè)反饋渠道。CoCo想要留住消費者，就需要端正自己的態(tài)度，通過提高顧客的滿意度來提升顧客對品牌的忠誠度。CoCo需要從消費者那里獲得他們對品牌、產(chǎn)品的建議，并記錄下來其中的不足與缺點，通過不斷改進來提升自己，因此傾聽顧客訴求是必要的。CoCo可以通過增加客服部門，留下客服電話或是在公眾號里開通投訴渠道或是反饋渠道，加強與顧客的交流，使顧客對品牌消極的情感有緩和的途徑，而不會上升為反感，提高顧客中回頭客的比例。（五）、人員策略優(yōu)化加強人員培訓(xùn)。除了產(chǎn)品之外，服務(wù)態(tài)度也是茶飲行業(yè)需要關(guān)注的點，員工的服務(wù)態(tài)度代表著企業(yè)的形象，也是企業(yè)在有形環(huán)境之后給消費者帶來的第二印象。CoCo作為已經(jīng)發(fā)展二十多年的老牌傳統(tǒng)茶飲品牌，長期積累的口碑以及一定基數(shù)的固定消費者是它的資本，但也不能隨意消耗。在信息傳播迅速的現(xiàn)在，消費者受到服務(wù)方面的冷待通常會向朋友或是在各種平臺上“吐槽”，這樣會造成有更多的人對品牌的感官下降，一傳十、十傳百，就算是CoCo二十年的口碑也會被敗壞。（六）、服務(wù)策略優(yōu)化CoCo必須加強對員工的服務(wù)意識方面的培訓(xùn)，可以通過每周或每月進行禮貌用語抽查以改善他們的服務(wù)態(tài)度，在維護品牌口碑的同時提升自身的品牌形象和顧客的滿意程度。（七）、有形展示策略優(yōu)化優(yōu)化產(chǎn)品包裝。CoCo需要迎合年輕人的“潮流化”需求，在產(chǎn)品外包裝設(shè)計上針對消費者的喜好下一番功夫。人是視覺動物，更何況現(xiàn)制茶飲行業(yè)的目標消費者大部分都是年輕女性。女性消費群體更愿意為“顏值”買單，為了好看的包裝設(shè)計而買一杯奶茶的情況也比比皆是。而CoCo作為傳統(tǒng)品牌，產(chǎn)品包裝的形象在消費者心中已經(jīng)固定，驟然變化的產(chǎn)品包裝相較于其他品牌會更能給顧客帶來驚喜，因此CoCo可以通過優(yōu)化產(chǎn)品包裝的方式來帶動起CoCo的購買熱潮。普及主題店，打造“第三空間”。隨著“體驗式經(jīng)濟”的到來，消費者對消費體驗感的重視程度也越來越高，他們不單單是想買產(chǎn)品，也想在消費過程中獲得良好的體驗。顧客購買茶飲是休閑消費，那么在他們進行休閑消費的同時，讓他們在身體與心理上都感到放松與愉悅就極為重要。CoCo打造主題店，在為消費者提供休息、社交場所的同時，還能輸出品牌文化，增加消費者對品牌的認同感，讓人們意識到CoCo已經(jīng)不是那個開在街邊的“窗口式”小店了，這對CoCo品牌價值的提升有重要作用。

四、結(jié)論在新消費時代背景下，人們的消費需求都有所轉(zhuǎn)變，CoCo作為傳統(tǒng)現(xiàn)制茶飲品牌不能一成不變，反而更需要抓住消費者的需求，并對此做出針對性的策略優(yōu)化。本研究先通過選題背景引出現(xiàn)在處于新消費時代的大背景下，科技不斷進步，經(jīng)濟穩(wěn)定增長，人民生活富足。在這種情況下，人們開始更注重產(chǎn)品的健康程度、消費體驗感以及生活品質(zhì)。與此同時，新式茶飲誕生了，現(xiàn)制茶飲行業(yè)的競爭越發(fā)激烈。為了避免被新式茶飲搶占市場份額，CoCo需要滿足消費者的新需求，優(yōu)化其營銷策略，發(fā)展新的消費增長點。本文研究將幫助傳統(tǒng)茶飲品牌CoCo在新消費背景下更好地把握消費者的需求，通過改進其營銷策略，跟緊時代的潮流，保持企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

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