精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有精品文檔品位生活品質(zhì)共享揚子空調(diào)總公司家用空調(diào)營銷事業(yè)部薪酬管理與績效考核實施細(xì)則編制:時間:2013年1月會簽:時間:批準(zhǔn):時間:

總則1.12013年度家用空調(diào)營銷體系全面實施全新的薪酬管理與績效考核實施方案,其目的是通過明晰的營銷戰(zhàn)略定位、精準(zhǔn)的營銷策略選擇及戰(zhàn)略路徑確立,優(yōu)化模式,優(yōu)化流程,提升績效,擴大銷量;通過規(guī)范的過程管理,提升公司平臺價值、員工個人價值和用戶價值,從而增強企業(yè)市場綜合競爭力,提高員工收入。1.2激勵營銷人員為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn),同時建立一種基于崗位價值、個人能力、績效貢獻(xiàn)(目標(biāo)達(dá)成)的正向激勵機制,建立業(yè)績導(dǎo)向下的公平、公正、合理的薪資管理制度,建立健全營銷人員的職業(yè)發(fā)展和薪酬晉級通道;1.3體現(xiàn)利益共享、風(fēng)險共擔(dān)經(jīng)營理念,激勵營銷人員和企業(yè)共同成長,指導(dǎo)并鼓勵員工持續(xù)學(xué)習(xí),不斷提高專業(yè)技能,以獲取更高回報。適用范圍適用于家用空調(diào)營銷事業(yè)部全體營銷體系人員。權(quán)責(zé)總裁批準(zhǔn)本《薪酬管理與績效考核實施細(xì)則》,批準(zhǔn)年度薪酬標(biāo)準(zhǔn)。事業(yè)部總經(jīng)理/副總經(jīng)理/區(qū)域總監(jiān)/銷售管理部部長/售后服務(wù)經(jīng)理/辦事處經(jīng)理/區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理/職能模塊人員提供營銷體系人員崗位設(shè)置及申請任職資格考核;提供售后服務(wù)人員崗位設(shè)置及申請任職資格考核;提供銷售、售后一體化人員崗位設(shè)置及任職資格考核;提供職能模塊人員崗位設(shè)置及申請任職資格考核;新進(jìn)員工定薪建議和按規(guī)定提出員工薪資異動;每月5日前提供編制營銷體系人員工資所需的相關(guān)資料（月度績效考評結(jié)果、出勤報表等）;提供年度績效系數(shù)。人力資源部家用營銷體系人員崗位薪酬管理制度的制訂、修訂與報批;組織營銷體系人員任職資格考核;組織售后服務(wù)人員任職資格考核;組織銷售、售后一體化人員任職資格考核;組織職能模塊人員任職資格考核;每月編制及報批營銷體系人員工資;年度績效工資的編制、報批和發(fā)放工作;個人所得稅及各種社會保險金等的代扣代繳。薪酬組成薪酬結(jié)構(gòu):總原則為月度薪酬+年度績效薪酬。4.1.1月度薪酬=(職稱月薪+職務(wù)月薪)×月度績效系數(shù)+渠道開發(fā)獎4.1.2渠道開發(fā)獎,按照《2013年度揚子空調(diào)渠道管理辦法》,計算當(dāng)月開發(fā)的渠道數(shù)目予以獎勵,當(dāng)月發(fā)放。4.1.3年度績效薪酬辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理年度績效薪酬=年度目標(biāo)達(dá)成獎勵×年度績效系數(shù)4.2薪酬結(jié)構(gòu)說明4.2.1職稱月薪評定標(biāo)準(zhǔn):根據(jù)知識、售后能力、銷售能力和貢獻(xiàn)等職稱評定維度要求不同,所享受的職稱月薪:分為初級營銷經(jīng)理、中級營銷經(jīng)理、高級營銷經(jīng)理三個職稱;其中初級營銷經(jīng)理分為1級、2級(以下簡稱初1和初2),中級營銷經(jīng)理分為1級、2級、3級(以下簡稱中1.中2.中3),高級營銷經(jīng)理分為1級、2級、3級(以下簡稱高1.高2.高3),具體職稱評定標(biāo)準(zhǔn)如下:表一:職稱評定級別標(biāo)準(zhǔn)表維度指標(biāo)初1初2中1中2中3高1高2高3考評方式考評人知識行業(yè)知識6065707580859095考試人力資源部企業(yè)知識6065707580859095產(chǎn)品知識6065707580859095售后能力售后網(wǎng)絡(luò)管理能力6065707580859095面試/測評評審小組技術(shù)培訓(xùn)能力6065707580859095處理疑異能力6065707580859095銷售能力渠道管理能力6065707580859095終端促銷能力6065707580859095品牌推廣能力6065707580859095銷售人員貢獻(xiàn)年度指標(biāo)完成(套）板塊市場200030005000100001500010000-2999930000-4999950000以上目標(biāo)達(dá)成率財務(wù)部\開發(fā)性市場15002000人力資源部\年度人員培養(yǎng)--1235810銷售管理部備注:初1-初2為個人年度銷售指標(biāo),中1以上為區(qū)域團隊年度銷售指標(biāo)。4.2.2職稱月薪評定細(xì)則:營銷人員、職能模塊人員職稱評定細(xì)則:按表一的知識、能力和貢獻(xiàn)三維度進(jìn)行評定,每一指標(biāo)橫向?qū)?yīng)數(shù)據(jù)為縱向?qū)?yīng)職稱所需達(dá)到最低數(shù)值;三維度同時達(dá)標(biāo)方可通過職稱評定。具體實施:由業(yè)務(wù)經(jīng)理向所在區(qū)域提出申請,經(jīng)辦事處經(jīng)理和區(qū)域總監(jiān)簽字后(對"貢獻(xiàn)"職稱評定項審核)交銷售管理部匯總至事業(yè)部總經(jīng)理審核、人力資源總監(jiān)審批后由人力資源部組織職稱評定"知識"考核,評審小組組織"能力"測評,人力資源匯總?cè)S度評定結(jié)果,依據(jù)表一給予最終職稱評定結(jié)論,對于定級通過者予以公司內(nèi)公布并于當(dāng)月工資體現(xiàn)。對表一中"貢獻(xiàn)”維度項進(jìn)一步說明:按本年度銷售計劃數(shù)和人員培養(yǎng)數(shù)量確定職稱級別；例如處于"中2”級職稱的板塊市場中級營銷經(jīng)理:所帶團隊總?cè)蝿?wù)為10000套年度銷售任務(wù),同時需培養(yǎng)2名可為"初1”、"初2”或"中1”級職稱的業(yè)務(wù)經(jīng)理。新入職人員職稱評定先從“初1"崗位做起,“初1"級達(dá)到對應(yīng)的年度銷售指標(biāo),可直接晉級至“初2"級職稱的業(yè)務(wù)經(jīng)理。在職人員可以提出職稱調(diào)整申請,“初2"級職稱再上升時年度完成指標(biāo)是硬性門檻,由人力資源部根據(jù)職稱調(diào)整需按表一的知識、能力和貢獻(xiàn)三維度進(jìn)行綜合評定。職稱調(diào)整,月度職稱薪酬隨之調(diào)整,能高能低。隨著企業(yè)的發(fā)展,公司鼓勵有知識、有能力、有貢獻(xiàn)的員工通過自身的努力向更高的崗位發(fā)展,公司也將在不同階段向員工提供相應(yīng)的培訓(xùn),并進(jìn)行相應(yīng)考核。4.2.3職稱、職務(wù)月薪標(biāo)準(zhǔn):表二:職稱、職務(wù)月薪對照表職稱職稱月薪(元）職務(wù)職務(wù)月薪(元）初級營銷經(jīng)理13000業(yè)務(wù)經(jīng)理100023500中級營銷經(jīng)理14000辦事處經(jīng)理20002500036000高級營銷經(jīng)理17000區(qū)域總監(jiān)30002800039000特別說明:原則上辦事處經(jīng)理職務(wù)至少具備"中1"職稱級的知識、能力和貢獻(xiàn),即員工擔(dān)任辦事處經(jīng)理職務(wù)其職稱可以是"中1",也可以是"中2"或"中3",但不可以是"初2"和"初1"職稱。擔(dān)任同樣職務(wù),享受相同的職務(wù)薪酬。職務(wù)薪酬調(diào)整依據(jù)公司人事任免文件,在當(dāng)月工資予以體現(xiàn)。4.2.4年度績效薪酬年度績效薪酬依據(jù)各區(qū)域具體指標(biāo)任務(wù)分解結(jié)果最終確定,年度績效系數(shù)達(dá)80%(含)以上才能享受目標(biāo)年薪(目標(biāo)達(dá)成獎勵)。4.2.4.1業(yè)務(wù)經(jīng)理年度目標(biāo)達(dá)成獎勵標(biāo)準(zhǔn)：區(qū)域年度目標(biāo)達(dá)成獎勵標(biāo)準(zhǔn)特價機獎勵常規(guī)機獎勵悅世新品老品悅世新品老品板塊市場6元/套3元/套12元/套6元/套開發(fā)性市場8元/套4元/套16元/套8元/套備注：工程價獎勵:特價機做工程機,按特價機獎勵結(jié)算,常規(guī)機做工程機價格等于或高出常規(guī)機正常提貨價,按常規(guī)機獎勵結(jié)算,低于正常提貨價,按特價機獎勵結(jié)算。特批機獎勵：公司統(tǒng)一下發(fā)通知執(zhí)行的階段性促銷特批機,按特價機獎勵結(jié)算,區(qū)域申請經(jīng)公司同意執(zhí)行的特批機,按特價機50%獎勵結(jié)算。3、開發(fā)性市場:安徽(不含滁州）、上海、云貴、廣西、福建、江西、四川、東北、重慶、湖北、湖南。4.2.4.2辦事處經(jīng)理目標(biāo)達(dá)成獎勵標(biāo)準(zhǔn):區(qū)域年度目標(biāo)達(dá)成獎勵標(biāo)準(zhǔn)特價機獎勵常規(guī)機獎勵悅世新品老品悅世新品老品板塊市場3元/套1.5元/套6元/套3元/套開發(fā)性市場4元/套2元/套8元/套4元/套注:開發(fā)性市場同上。例1：某板塊市場業(yè)務(wù)經(jīng)理完成年度任務(wù)3500套,績效系數(shù)按"1"計算依據(jù)2012年銷售政策:月度工資2300*12=27600元;提成:3500套*6.5元/套=22750元;總合計:50350元依據(jù)2013年銷售政策,板塊市場3500套按初2級計算：職稱、職務(wù)工資:4500*12=54000元;年度績效薪酬約:(3500臺*40%常規(guī)機*6元/臺+3500臺*60%特價機*3元/臺)=14700元;實際年度總收入:68700元;結(jié)論：完成同樣3500套年度銷售任務(wù),2013年總收入比2012年總收入多18350元。同比上漲36%；上述表明:2013年度薪酬體系變革,完成同樣年度任務(wù)量營銷人員年度總收入大幅增加;同時由于2013年度公司平臺支持力度加大,可進(jìn)一步使?fàn)I銷人員通過銷量增加提高收入,其中風(fēng)險是如果不能完成年度任務(wù)的80%,則不能享受年度目標(biāo)達(dá)成獎勵。5.績效考核5.1營銷系統(tǒng)關(guān)鍵崗位績效考核對照表崗位考核方法直接考核者結(jié)果運用業(yè)務(wù)經(jīng)理KPI銷售管理部副總經(jīng)理與月度收入掛鉤與年度績效掛鉤與職稱職務(wù)的升降掛鉤辦事處經(jīng)理KPI銷售管理部副總經(jīng)理與月度收入掛鉤與年度績效掛鉤與職稱職務(wù)的升降掛鉤銷售管理部部長KPI總經(jīng)理與月度收入掛鉤與年度績效掛鉤與職稱職務(wù)的升降掛鉤部門職能人員KPI銷售管理部副總經(jīng)理與月度收入掛鉤與年度績效掛鉤與職稱職務(wù)的升降掛鉤5.2辦事處經(jīng)理(業(yè)務(wù)經(jīng)理)績效考核KPI指標(biāo)月度績效指標(biāo):序號指標(biāo)權(quán)重1出貨達(dá)成率40%2回款達(dá)成率10%3重點縣級渠道維護(hù)10%4售后管理(配件管理、費用結(jié)算、網(wǎng)點管理）10%5過程管理（過程管理及相關(guān)表單提交不及時每次扣10分,填寫不完整每次扣5分,總分100分,扣完為止。）30%說明:出貨達(dá)成率指工廠實際出貨數(shù)和計劃出貨數(shù)之比值,回款達(dá)成率指商家款項到賬并經(jīng)財務(wù)部確認(rèn)金額和計劃回款金額之比值,款項售后管理參照《2013年度揚子空調(diào)售后管理考核實施細(xì)則》,重點縣級渠道維護(hù)根據(jù)《周重點縣級渠道維護(hù)表》進(jìn)行考核,過程管理參照《2013年度揚子空調(diào)過程管理實施細(xì)則》,月度績效得分低于80分1次警告,連續(xù)3個月低于80分者降級降職。業(yè)務(wù)經(jīng)理年度績效指標(biāo):序號指標(biāo)權(quán)重1出貨達(dá)成率70%2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（按2013年度1-7月份常規(guī)機占比進(jìn)行考核,常規(guī)機比例高出1%,加1分,低1%,減1分）30%辦事處經(jīng)理年度績效指標(biāo):序號指標(biāo)權(quán)重1出貨達(dá)成率60%2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（按2013年度1-7月份常規(guī)機占比進(jìn)行考核,常規(guī)機比例高出1%,加1分,低1%,減1分）20%3費用控制率10%4悅世產(chǎn)品形象店完成率10%備注:費用控制率將以2013年度各區(qū)域預(yù)算來進(jìn)行考核,悅世產(chǎn)品形象店完成率考核參考《2013年度悅世產(chǎn)品形象店考核細(xì)則》。5.3銷售管理部部長績效考核KPI指標(biāo)月度績效指標(biāo):序號指標(biāo)權(quán)重1出貨達(dá)成率30%2銷售計劃準(zhǔn)確率20%3營銷費用控制率20%4重點工作完成率（每月5日前,月度例會確定月度重點工作）30%年度績效指標(biāo):序號指標(biāo)權(quán)重1出貨達(dá)成率40%2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（常規(guī)機銷售比例不低于30%,常規(guī)機比例高出1%,加1分,低1%,減1分）20%3營銷費用控制率20%4庫存當(dāng)量控制20%備注:庫存當(dāng)量控制由PC部提供當(dāng)量考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。5.5銷售管理部銷售助理績效考核KPI指標(biāo)月度績效指標(biāo):序號指標(biāo)權(quán)重1出貨達(dá)成率30%2回款達(dá)成率20%3重點工作完成率（每月5日前,月度例會確定月度重點工作）50%年度績效指標(biāo):序號指標(biāo)權(quán)重1出貨達(dá)成率60%2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（常規(guī)機銷售比例不低于30%,常規(guī)機比例高出1%,加1分,低1%,減1分）20%3營銷費用控制率20%5.6目標(biāo)達(dá)成需要全體營銷體系員工共同努力,需要管理進(jìn)步和專業(yè)技能提升,并積極改進(jìn)。具體實施時給予2個月過渡期,過渡期績效考評按如下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行:月度績效系數(shù)≥1時,則按實際所得月度績效系數(shù)執(zhí)行,上不封頂;月度績效系數(shù)＜1時,則涉及應(yīng)扣部分月度薪酬,分別執(zhí)行第一個月30%*應(yīng)扣月度薪酬,第二個月60%*應(yīng)扣月度薪酬,舉例：如中1級業(yè)務(wù)經(jīng)理,職稱月薪4000元,職務(wù)月薪1000元,第一個月績效系數(shù)為0.9（即績效得分為90分）,則應(yīng)扣（4000+1000）*0.1=500元,實際執(zhí)行時按500*30%=150元計算,合計收入5000-150元=4850元。5.7在工資中體現(xiàn)的其他獎懲依據(jù)總公司《員工手冊》、《績效管理制度》和《薪酬管理制度與操作手冊》和事業(yè)部相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。6.0附則6.1本制度規(guī)定之工資為稅前工資。6.2本制度規(guī)定之工資已包括各種保險費用,公司按照國家相關(guān)規(guī)定依法代扣代繳。6.3對于本制度未規(guī)定的事項,依公司有關(guān)制度辦理。6.4本制度于2013年1月1日執(zhí)行其它類似或有沖突的規(guī)定自本制度執(zhí)行之日起自行失效。6.5公司每年底總結(jié)一年以來《薪酬管理與績效考核實施細(xì)則》實際運作情況,以及根據(jù)當(dāng)?shù)匦匠晁秸{(diào)整,對本細(xì)則進(jìn)行一次修正,并于第2年1月起執(zhí)行。6.6本細(xì)則解釋權(quán)歸公司人力資源部所有。2013年度揚子空調(diào)渠道管理辦法一、總則為明確揚子空調(diào)《薪酬管理與績效考核實施細(xì)則》中關(guān)于渠道開發(fā)獎勵的說明,特制定此管理辦法,用于指導(dǎo)和激勵營銷人員按要求進(jìn)行渠道拓展和維護(hù)。此渠道管理辦法不針對連鎖和商超客戶的開發(fā)。二、渠道定義細(xì)則中所指渠道定義:指揚子空調(diào)代理商、分銷商、直營商(含工程商)。渠道類別和渠道層級定義:渠道類別渠道層級代理商直營商分銷商2013年度目標(biāo)提貨套數(shù)A1000500400B700300260C400200100三、渠道開發(fā)策略2013年,公司將從提高拓展渠道數(shù)量與提升現(xiàn)有渠道質(zhì)量兩方面入手,繼續(xù)加大渠道投入,拓展渠道寬度,從而實現(xiàn)銷售實質(zhì)性增長。四、營銷人員渠道開發(fā)激勵1.新渠道開發(fā)激勵標(biāo)準(zhǔn):渠道類別渠道層級代理商直營商分銷商獎勵金額(元）A1000800400B700600300C500400200注:新開發(fā)客戶需簽訂經(jīng)銷商合同或分銷商合同;新開發(fā)直營商、分銷商需提供門面照片和揚子空調(diào)終端展示照片。2.新渠道開發(fā)獎勵方法:按照渠道類別和渠道層級,營銷人員開發(fā)新客戶后,根據(jù)合同目標(biāo)量,并首批提貨達(dá)到年度合同目標(biāo)量的30%(首批提貨指首次30天內(nèi)發(fā)貨總數(shù)量),按照渠道類別和渠道層級獎勵相應(yīng)獎金的50%,完成目標(biāo)后,年終兌現(xiàn)50%獎金,如A新直營商,合同簽訂年度目標(biāo)量為500套,首批打款提貨150套,即獎勵800*50%=400元,年度完成目標(biāo)后,再獎勵400元。2.現(xiàn)有渠道質(zhì)量提升:對照2012年各渠道類別客戶,首先保持現(xiàn)有客戶不丟失的前提下,進(jìn)行渠道開發(fā)獎勵,具體見下表:渠道類別增長率%增長率%代理商直營商(含工程商）≥30%1000元500元注:各區(qū)域?qū)τ谶@項獎勵,需制定《區(qū)域渠道質(zhì)量提升規(guī)劃表》,如下表A代理商情況將獎勵1000元,B直營商情況將獎勵500元:商家名稱2012年提貨數(shù)(套）2013年目標(biāo)提貨數(shù)(套）備注A代理商30004000增長率大于30%B直營商10001500增長率大于30%五、渠道激勵:簽訂經(jīng)銷商合同和分銷商合同的客戶,享受公司提供的渠道激勵政策：提貨獎勵、年終返利、形象建設(shè)、促銷禮品等支持。

2013年度揚子空調(diào)過程管理實施細(xì)則一、總則為明確揚子空調(diào)《薪酬管理與績效考核實施細(xì)則》中關(guān)于過程管理考核的說明,特制定此管理辦法,用于指導(dǎo)營銷人員按公司要求進(jìn)行工作的開展。二、過程管理內(nèi)容:各營銷機構(gòu)和營銷人員需按要求填寫相應(yīng)表格:表格名稱填寫人匯報時間報表收件人銷售日志全體營銷人員、客服人員每天24:00前上報,不上報當(dāng)天車旅費不予結(jié)算李麗重點縣級渠道維護(hù)表全體營銷人員(連鎖、商超單列）（連鎖、商超單列)（連鎖、商超單列）每周1報銷售管理部和區(qū)域直接負(fù)責(zé)人李麗客戶信息表全體營銷人員每月2日報銷售管理部和區(qū)域直接負(fù)責(zé)人李麗客戶開發(fā)得失分析表全體營銷人員營銷人員月度工作計劃表全體營銷人員營銷機構(gòu)月度工作計劃表營銷機構(gòu)負(fù)責(zé)人每月3日前上報公司李勇PSI報表(代理商、直營商進(jìn)銷存報表）（代理商、直營商進(jìn)銷存報表)（代理商、直營商進(jìn)銷存報表）全體營銷人員每月2日報銷售管理部和區(qū)域直接負(fù)責(zé)人徐冬菊售后服務(wù)月度工作計劃表全體營銷人員每月3日前上報公司金泉公司臨時交辦的各項報表全體營銷人員按要求按要求備注:過程管理(過程管理及相關(guān)表單提交不及時每次扣10分,填寫不完整每次扣5分,總分100分,扣完為止。)

2013年度悅世產(chǎn)品形象店考核細(xì)則一、總則為明確揚子空調(diào)《薪酬管理與績效考核實施細(xì)則》中關(guān)于《悅世產(chǎn)品形象店考核細(xì)則》的說明,特制定此細(xì)則,用于指導(dǎo)營銷人員按公司要求進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)形象店的建設(shè)。二、悅世形象店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn):詳見揚子家用空調(diào)營銷事業(yè)部2013年005號文件《關(guān)于悅世新品終端形象建設(shè)的指導(dǎo)文件和要求》。三、考核辦法:1.形象店網(wǎng)點數(shù)量(占比50分):區(qū)域內(nèi)營銷人員每人縣級形象店數(shù)量不低于3家（不含連鎖賣場),按區(qū)域總?cè)藬?shù)進(jìn)行年度考核,不足1家,扣10分。2.形象店形象建設(shè)考核(占比50分):2.12013年2月份前已發(fā)悅世樣機的店面:根據(jù)照片或?qū)嵉貦z查,公司進(jìn)行評分；2.22013年2月份后申請建設(shè)的縣級形象店：根據(jù)照片或?qū)嵉貦z查,公司進(jìn)行評分;2.3悅世形象店建設(shè)評分標(biāo)準(zhǔn):制作項目制作考評展臺制作或改造情況樣機出樣情況POP擺放完全達(dá)標(biāo)部分達(dá)標(biāo)不合格完全達(dá)標(biāo)部分達(dá)標(biāo)不合格完全達(dá)標(biāo)部分達(dá)標(biāo)不合格評分100600100600100600完全按規(guī)范按規(guī)范,但局部不合格未按規(guī)范完全按規(guī)范,出樣整齊按規(guī)范,但出樣不整齊未按規(guī)范完全按規(guī)范按規(guī)范,但擺放不整齊未按規(guī)范評分說明每個店有1項不合格項該形象店為0分,其他加權(quán)平均,得出該店得分。區(qū)域內(nèi)所有縣級悅世形象店(含2月份前已發(fā)悅世樣機店面）得分總和除以總店數(shù)得出平均分。區(qū)域內(nèi)所有縣級悅世形象店（含2月份前已發(fā)悅世樣機店面)得分總和除以總店數(shù)得出平均