100條銷售技巧，助你快速成交?。?！銷售冠軍喬吉拉德告的頂級(jí)銷售啟示錄P銷售冠軍喬吉拉德告的頂級(jí)銷售啟示錄A5、客戶投訴是強(qiáng)化關(guān)系的5、客戶投訴是強(qiáng)化關(guān)系的良機(jī)，要善于用辯證式的思維思考問題；4、潛在客戶的任何問題都應(yīng)被視為購(gòu)買信號(hào)；3、關(guān)系先行，銷售在后，沒有關(guān)系沒有銷售；2、想有更多人脈，把75%時(shí)間用在不認(rèn)識(shí)的人身上；1、成交之前一切為零；6、一流服務(wù)創(chuàng)造長(zhǎng)期銷售機(jī)會(huì)。02顧客是什么顧客不是敵人，也不是上帝，也是有血有肉有感情的人。有時(shí)誠(chéng)心聽聽顧客訴訴苦，分享一些觀點(diǎn)，多一些人文關(guān)懷。滿足心理需求有時(shí)比單純的數(shù)據(jù)說服更加有力。怎么交朋友，就怎么做生意，沒有人會(huì)拒絕你的友好。銷售顧問提升業(yè)績(jī)的八大法寶銷售顧問提升業(yè)績(jī)的八大法寶①絕對(duì)地相信你的產(chǎn)品；⑤價(jià)值是因問題的存在而存在；②客戶不都是上帝，銷售者與被銷售者是平等的；⑥忠誠(chéng)職業(yè)比忠誠(chéng)企業(yè)更重要；③壓力是成長(zhǎng)的熔爐；④思路時(shí)刻保持清晰；③壓力是成長(zhǎng)的熔爐；⑦不要忘記業(yè)績(jī)是護(hù)身符；⑧尊重你的每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)。04跟顧客說多少話合適跟顧客說多少話合適不管用什么方法，只要你能把顧客約到店里，談上30分鐘，我就算你厲害。一位4S店經(jīng)理的早間訓(xùn)話。理解客戶的消費(fèi)心理的重要性P理解客戶的消費(fèi)心理的重要性A1、洞悉客戶需求是獲取信任的關(guān)鍵；7、抓住中國(guó)人從眾心理；3、打破顧客警戒心理；8、顧客名牌心理；4、消費(fèi)者心中都有心理價(jià)9、積極調(diào)節(jié)客戶逆反心理；5、人人都想享有“貴賓”待遇；10、顧客都有占便宜心理。6、客戶怕騙心理；2、切中客戶追求的自我重要感；在消費(fèi)者中流行的殺價(jià)“潛規(guī)則”P在消費(fèi)者中流行的殺價(jià)“潛規(guī)則”A1、絕不先開價(jià)，誰(shuí)先開誰(shuí)先死。5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。11554422332、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。中國(guó)女性車主和消費(fèi)者數(shù)量正呈高速上升趨勢(shì)中國(guó)女性車主和消費(fèi)者數(shù)量正呈高速上升趨勢(shì)這對(duì)汽車廠商和經(jīng)銷商來說，是一大新的考驗(yàn)和機(jī)遇。為了更好地迎合女性消費(fèi)者的要求，不少汽車廠商逐漸加強(qiáng)對(duì)女性汽車需求的調(diào)查。日本馬自達(dá)曾成立了女性汽車開發(fā)小組，共有5位女性設(shè)計(jì)人員，該小組開發(fā)的MPV小型多功能車備受家庭主婦的喜愛。08優(yōu)秀銷售五大心理定律優(yōu)秀銷售五大心理定律2、250定律：每個(gè)客戶身后都有250個(gè)潛在客戶。3、二八定律：用%20的努力去獲得%80的成果。1、跨欄定律：制定一個(gè)遠(yuǎn)大的銷售目標(biāo)。5、不值得定律：以自己的推銷職業(yè)為傲。什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人。09喬吉拉德的頂級(jí)推銷術(shù)喬吉拉德的頂級(jí)推銷術(shù)1、不得罪一個(gè)顧客；5、推銷產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)品吸引顧客；2、名片滿天飛，向每一個(gè)人推銷；6、誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略；3、建立顧客檔案，更多的了解顧客；7、真正的推銷始于售后。4、讓顧客幫助你尋找顧客；10搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力；4、購(gòu)買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間；11、高效銷售的良好素質(zhì)：2、技能：溝通、談判能力、時(shí)間管理能力、學(xué)習(xí)能力、組織協(xié)調(diào)能力；3、顧客決定購(gòu)買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵；5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。1、知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、銷售技巧知識(shí)、社交禮儀技巧、客戶服務(wù)知識(shí)等；3、特質(zhì)：自我激勵(lì)、情商、毅力、靈活性、適應(yīng)能力、職業(yè)傾向、興趣愛好；4、優(yōu)勢(shì)：良好的性格、人脈、交際圈、有讓人喜歡的優(yōu)點(diǎn)。2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量；話優(yōu)秀銷售人員必須記住的7句話①銷售不是要你去改變別人；②銷售的成功取決于客戶的好感；P如何定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？A④建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”；⑥抱著即便不成交也是朋友的心態(tài)，真誠(chéng)服務(wù)；⑤少用“但是”，多用“同時(shí)”；⑦將心比心，換位思考。12優(yōu)秀銷售心得優(yōu)秀銷售心得1、為每一次與客人會(huì)面做好準(zhǔn)備；上回電”；3、穿著合適衣履；8、支持你所賣的產(chǎn)品；4、用心聆聽；9、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)；5、展示微笑；有一個(gè)團(tuán)隊(duì)。6、保持樂觀；2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只跟同事吃飯；13營(yíng)銷心理當(dāng)我們從主動(dòng)向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購(gòu)買決定，其間客戶通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才可能達(dá)成交易。而大部分的銷售人員之所有沒有成功，是因?yàn)橥麄冊(cè)谂懦馄诰桶堰@個(gè)客戶放棄了，銷售貴在堅(jiān)持。14優(yōu)秀銷售員的7戒優(yōu)秀銷售員的7戒2、戒只顧盲目承諾客戶，不顧承諾兌現(xiàn)后果；2、戒只顧盲目承諾客戶，不顧承諾兌現(xiàn)后果；024、戒只顧獲取顧客訂單，不顧訂單之后服務(wù)；046、戒急功近利占便宜，不顧客戶留下不良感覺；06011、戒只顧盲目訴說賣點(diǎn)，不顧客戶真正需求；033、戒只顧自己滔滔不絕，不顧浪費(fèi)客戶時(shí)間；055、戒只顧新客戶利益，不顧老客戶感受；077、戒急戒驕。15客戶為離我們而去的原因客戶為離我們而去的原因②20%的是因?yàn)闆]人關(guān)心他②20%的是因?yàn)闆]人關(guān)心他①45%顧客離開是因?yàn)棰?5%顧客離開是因?yàn)椤胺驗(yàn)榈貌坏较胍?，這往往同價(jià)格沒太大關(guān)系，更深層次原意在于：⑤剩余5%離開源于其他原因。⑤剩余5%離開源于其他原因。④15%的離開是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)了更便宜的④15%的離開是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)了更便宜的價(jià)格；③15%的離開是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)了更好的產(chǎn) 營(yíng)銷的一個(gè)中心，三個(gè)基本點(diǎn)以客戶需求為中心，解決“賣給誰(shuí)，賣什么，怎么賣？”的三個(gè)基本問題，賣給誰(shuí)－－發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提，賣什么--認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是行銷的基礎(chǔ)，怎么賣了解人性是行銷的利器17營(yíng)銷的6個(gè)真實(shí)目的營(yíng)銷的6個(gè)真實(shí)目的1、讓顧客更容易找到你；6、1、讓顧客更容易找到你；6、讓客戶愛上你的品牌“更滿意”。2、將產(chǎn)品價(jià)格賣得“更高”；3、通過營(yíng)銷的手段銷售的產(chǎn)品“更多”；5、把產(chǎn)品賣給更多的人；"4、顧客購(gòu)買“更頻繁”；010003040銷售中，菜鳥與高手的區(qū)別做銷售一定要提煉出自己的差異化！否則，就會(huì)使自己的人和產(chǎn)品模糊化，結(jié)果自然就被客戶忽略，最后必然陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼中，沒有其他的優(yōu)勢(shì)就只能主動(dòng)降價(jià)求單。這就是為什么說銷售菜鳥與客戶談價(jià)格，高手與客戶談價(jià)值！19客戶的邏輯在復(fù)雜的銷售中，客戶不是拿一種產(chǎn)品和另一種產(chǎn)品比，而是先拿一種產(chǎn)品和自己的需求比，得到一個(gè)結(jié)果。然后拿另一個(gè)產(chǎn)品和自己的需求比，也得到一個(gè)結(jié)果。最后比較這兩種結(jié)果的優(yōu)劣。21、有時(shí)候我們就這樣把客戶嚇跑了1、侵略性太強(qiáng)，咄咄逼人2、不真誠(chéng)，不在意客戶的需求，問題和感受。3、太喜歡操縱客戶，一副“我比你更懂你”的姿態(tài)。4、急于告訴客戶“這都是你要的”。5、不善傾聽與詢問。6、專業(yè)性不夠。7、只把客戶當(dāng)錢包，對(duì)客戶個(gè)人情況完全不了解。8、功利心太明顯。P與客戶心理拉近距離5個(gè)方法A-壹1、頻繁見面。人對(duì)多次接觸的事物容易產(chǎn)生好感；-貳2、常出現(xiàn)在對(duì)方附近，讓對(duì)方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進(jìn)一步加深；-叁3、向?qū)Ψ絻A訴一些自己的秘密，可以增強(qiáng)親密感；-肆4、尋找共通的地方；-伍5、請(qǐng)對(duì)方幫忙，滿足對(duì)方的自尊心。21營(yíng)銷不可忘記的9個(gè)常識(shí)營(yíng)銷不可忘記的9個(gè)常識(shí)1、營(yíng)銷的根本是賣好東西；6、相信市場(chǎng)調(diào)查，更要相信消費(fèi)者的感受；2、讓你的品牌成為一個(gè)故事；7、和新用戶一起變化；3、用消費(fèi)者的語(yǔ)言對(duì)話；8、便宜的產(chǎn)品，不等于差勁的設(shè)計(jì)；4、創(chuàng)造一種體驗(yàn)或期待，而不僅僅是商品；9、永遠(yuǎn)別忘了細(xì)節(jié)。5、別試圖控制社交媒體和他人的言論；22問題22銷售人員必須要會(huì)回答的6大問題①你是誰(shuí)？②你要跟我介紹什么？①你是誰(shuí)？②你要跟我介紹什么？銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問：④如何證明你介紹的是真實(shí)⑥為什么我要現(xiàn)在跟你買？④如何證明你介紹的是真實(shí)⑥為什么我要現(xiàn)在跟你買？③你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？③你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？⑤為什么我要跟你買？23 專業(yè)的銷售顧問必須具備五大條件23專業(yè)的銷售顧問必須具備五大條件（1）正確的態(tài)度，銷售的真誠(chéng)；02（2）對(duì)于產(chǎn)品及市場(chǎng)的知（3）熟練有效的銷售技巧；04（4）自我驅(qū)策能力；（5）履行職務(wù)的責(zé)任心。8個(gè)實(shí)用的銷售心理1、銷售不是要你去改變別人；2、銷售的成功取決于客戶的好感；24如何定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？24P如何定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？A4、建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”；5、少用“但是”，多用“同6、抱著即便不成交也能是朋友的心態(tài)，真誠(chéng)服務(wù)；7、將心比心，換位思考；8、有誠(chéng)心、有信心、有責(zé)任4S店日常售后提醒短信內(nèi)容5、首次購(gòu)車的保養(yǎng)提醒。通過手機(jī)短信的提醒、告知，可以達(dá)到長(zhǎng)期和客戶保持良好的關(guān)系的效果。4、維修質(zhì)量跟蹤問候。11、購(gòu)后致謝。12222、車輛保養(yǎng)提醒。5業(yè)33、車險(xiǎn)續(xù)保提醒。425 不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，如何做比較25w不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，如何做比較A11①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色33③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)22②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)44④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較，知己知彼百戰(zhàn)不殆。26銷售有效達(dá)成交易的4個(gè)技巧銷售有效達(dá)成交易的4個(gè)技巧1、引導(dǎo)顧客說出交易的優(yōu)缺點(diǎn)，然后針對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)分析，讓客戶有一個(gè)說服自己的理4、與顧客分享已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客的評(píng)價(jià)。這樣能夠提升顧客的購(gòu)買意向，加快交易的達(dá)成。2、為顧客營(yíng)造優(yōu)惠的感覺，刺激客戶的購(gòu)3、給予客戶選擇權(quán)，避免對(duì)方直接拒絕自27簡(jiǎn)單有效的銷售技巧簡(jiǎn)單有效的銷售技巧0102060305040010020031、越是難纏的準(zhǔn)客戶，購(gòu)買力也就越強(qiáng)。2、應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。3、慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。0040050064、有時(shí)沉默是金。5、技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。6、適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。28客戶的11種購(gòu)買心理客戶的11種購(gòu)買心理在交易過程中客戶會(huì)有一些復(fù)雜微妙的心理活動(dòng)：6、偏好心理；2、求新心理；7、自尊心理；3、求美心理；8、仿效心理；4、求名心理；9、隱秘性心5、求利心理；1、求實(shí)心理；客戶的11種購(gòu)買心理11、安全心理。1011、安全心理。在右側(cè)編輯區(qū)輸入內(nèi)容這些心理活動(dòng)會(huì)驅(qū)使其采取不同的態(tài)度甚至決定銷售成敗，我們需認(rèn)真對(duì)待。29汽車銷售顧問應(yīng)同時(shí)具有的角色29P汽車銷售顧問應(yīng)同時(shí)具有的角色A0202010305040101020203031、朋友的角色。先賣人后賣車，與客戶成為好朋友。2、演員的角色。每個(gè)銷售必須學(xué)的角色。3、客戶的解憂人。客戶都會(huì)帶著疑問來，要為客戶排憂解難。04040505有一句名言，叫“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。5、管理者。銷售者即是管理者。銷售顧問如何巧妙對(duì)待客戶投訴P銷售顧問如何巧妙對(duì)待客戶投訴A1、心態(tài)要好，不要怕投訴。2、認(rèn)真聽取客人的敘述并做好記錄。3、分析客戶投訴原因并給出方案。對(duì)投訴處理過程進(jìn)行總結(jié)與綜合評(píng)價(jià)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并提出改善對(duì)策，從而不斷完善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)運(yùn)作，提高客戶服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，降低投訴率。31分析銷售失敗的原因分析銷售失敗的原因4、效率不高，客戶覺得被浪費(fèi)了時(shí)4、效率不高，客戶覺得被浪費(fèi)了時(shí)66、給客戶過多的承諾達(dá)不到。的感覺；0406010305020406010305021、不理解客戶需求，而盲目說賣點(diǎn)1、不理解客戶需求，而盲目說賣點(diǎn)；5、過分倚重銷售技巧及依賴環(huán)境支持，而忽視服務(wù)的真誠(chéng)；沒有幫客戶充分解決問題及給客戶帶來更多好處；32誰(shuí)是汽車消費(fèi)市場(chǎng)的主力誰(shuí)是汽車消費(fèi)市場(chǎng)的主力J.DPOWER發(fā)布最新數(shù)據(jù)，去年汽車消費(fèi)人群年齡計(jì)算，80后已經(jīng)成為了中流砥柱，達(dá)到了43%，超過了原來市場(chǎng)中的70后。80后人群占據(jù)消費(fèi)主流的情況將長(zhǎng)期存在，其購(gòu)買力將越來越強(qiáng)，會(huì)占據(jù)越來越重要的位置，車企應(yīng)該注重這部分人群的需求，為其的喜歡設(shè)計(jì)車型的外觀內(nèi)飾等等。33汽車營(yíng)銷中的口碑營(yíng)銷汽車營(yíng)銷中的口碑營(yíng)銷①口①口碑營(yíng)銷產(chǎn)生：消費(fèi)者只會(huì)替優(yōu)異的產(chǎn)品傳播福音，優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)，口碑營(yíng)銷效果才產(chǎn)生；原則；0202③③口碑營(yíng)銷作用：對(duì)其他各媒介渠道的轉(zhuǎn)化形成強(qiáng)大促成作用；0434常用的20種營(yíng)銷方式常用的20種營(yíng)銷方式服務(wù)營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷，知識(shí)營(yíng)銷，情感營(yíng)銷，會(huì)員制營(yíng)銷，差異化營(yíng)銷，饑餓營(yíng)銷，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，信仰營(yíng)銷，色彩營(yíng)銷，互惠營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷，植入式營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，個(gè)性化營(yíng)銷，綠色營(yíng)銷，病毒營(yíng)銷，事件營(yíng)銷，口碑營(yíng)銷。銷售顧問最不該做的七件事1、沒有目標(biāo)（不知道自己該干嘛，混日）；5、不規(guī)劃自己的人生。2、浪費(fèi)時(shí)間（不善于總結(jié)方法）；3、依賴（總想著別人來搭配）；6、不學(xué)習(xí)；6、不學(xué)習(xí)；7、不接受批評(píng)。4、每天被動(dòng)的過日子（別人叫做什么就做什么）；法P提高電話銷售成交率的9種辦法A1、讓客戶第一時(shí)間找到你。6、產(chǎn)品的質(zhì)量必須過硬。2、設(shè)計(jì)內(nèi)容完整的成交信。7、價(jià)格要合理公道。3、做好電話回訪。8、借力權(quán)威成交訂單。4、做好線上交談，線下及時(shí)跟蹤。寄出樣品。9、做好售后服務(wù)，通過老客戶挖掘潛在客戶。37維護(hù)客戶關(guān)系4點(diǎn)維護(hù)客戶關(guān)系4點(diǎn)電話跟蹤。行電話跟蹤到客戶資料進(jìn)入客戶檔案分類細(xì)化管理區(qū)。根據(jù)分析后的需求進(jìn)入電話培養(yǎng)服務(wù)期，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信賴，從而達(dá)成促成的效果。服務(wù)。銷售顧問怎樣培養(yǎng)沉穩(wěn)的氣質(zhì)銷售顧問怎樣培養(yǎng)沉穩(wěn)的氣質(zhì)1、不要隨便顯露你的情緒；在右側(cè)編輯區(qū)輸入內(nèi)容在右側(cè)編輯區(qū)輸入內(nèi)容2、不要隨處訴苦；在右側(cè)編輯區(qū)輸入內(nèi)容6、講話要有自信在右側(cè)編輯區(qū)輸入內(nèi)容3、在征詢別人的意見之在右側(cè)編輯區(qū)輸入內(nèi)容4、不要一有機(jī)會(huì)就嘮叨你的不滿；在右側(cè)編輯區(qū)輸入內(nèi)容42、銷售顧問必須記住的8句話1.再煩，也別忘微笑；2.再急，也要注意語(yǔ)3.再苦，也別忘堅(jiān)持；銷售顧問怎樣培養(yǎng)沉穩(wěn)的氣質(zhì)4.再累，也要愛自己；次比一次優(yōu)秀。次比一次穩(wěn)健；記還有未來。記過去；39銷售啟示客戶說：幫我設(shè)計(jì)一個(gè)花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多問了幾什么材質(zhì)的？什么時(shí)候要？預(yù)算是多少？小C則問：你要花瓶做什么的？是放鮮花還是做室內(nèi)裝飾用的？小A肯定做出了花瓶，但是未必是顧客想要的。小B也做了花瓶，顧客也買單了。但是小C則有可能讓顧客驚喜。40營(yíng)銷之道0202010305040101020203031、優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造需求。2、一家企業(yè)只有兩個(gè)基本職能：創(chuàng)新和營(yíng)銷。3、偉大的品牌喚起的是形象，期望和對(duì)性能的承諾。04040505銷售傳遞價(jià)值。二者不可或缺。5、你說什么客戶不會(huì)記住多少，但你帶給他們的感受他們卻永遠(yuǎn)忘不了。41優(yōu)秀銷售的八個(gè)更重要優(yōu)秀銷售的八個(gè)更重要①找到客戶重要，找準(zhǔn)客戶更重要；②了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要；③搞清價(jià)格重要，搞清價(jià)值更重要；④融入團(tuán)隊(duì)重要，融入客戶更重要；⑤口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要；⑥獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要；⑦達(dá)成合作重要，持續(xù)合作更重要；42給客戶提案的6個(gè)思路給客戶提案的6個(gè)思路1、先強(qiáng)調(diào)客戶總體目標(biāo)；43 告訴客戶要達(dá)成目標(biāo)要做些什么？434、告訴客戶我們是怎么做；6、最終強(qiáng)調(diào)自己在行業(yè)中的地位。3、告訴客戶一般同行是怎么5、即時(shí)溝通，盡可能想到客戶各種問題，在溝通中逐個(gè)擊44生意談成前，爭(zhēng)取讓他連續(xù)說7個(gè)“是”或“對(duì)”生意談成前，爭(zhēng)取讓他連續(xù)說7個(gè)“是”或“對(duì)”最后一個(gè)問題是：我們現(xiàn)在該約簽約了吧?對(duì)方會(huì)習(xí)慣性地說，“是”。成交，首先要建立客戶關(guān)系，獲得足夠的信任。45銷售生涯的6個(gè)障礙銷售生涯的6個(gè)障礙1121．知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)掌握；11222．心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、不愿采取行動(dòng)；23633．心態(tài)障礙：對(duì)銷售和服務(wù)的不正確認(rèn)知；36344．技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉，對(duì)客戶購(gòu)買過程控制技巧不熟練；455545．習(xí)慣障礙：不好的行為習(xí)慣；5466．環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。646 塑造優(yōu)秀銷售員個(gè)人良好印46w塑造優(yōu)秀銷售員個(gè)人良好印象的8點(diǎn)A2、微笑，微笑是最美的語(yǔ)3、傾聽，傾4、贊美，建立好感；6、2、微笑，微笑是最美的語(yǔ)3、傾聽，傾4、贊美，建立好感；6、關(guān)心，人性關(guān)懷；7、信賴，要人相信首先要學(xué)會(huì)相信人；8、記名，清晰的記住對(duì)方的名字和一些性格特征。5、熱忱，熱忱的服務(wù)態(tài)度；1、儀表，先敬羅衣后敬人；47人際交往八原則人際交往八原則①在沒了解之前，把所有的人都當(dāng)友善；②挖掘別人身上優(yōu)點(diǎn)，真誠(chéng)的贊美別人。③全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)；004④知己可遇，但不要強(qiáng)求；⑤真誠(chéng)幫助別人，不期待別人回報(bào)：⑥學(xué)會(huì)說不，不要讓友情成為負(fù)擔(dān)；⑦不要計(jì)較誰(shuí)對(duì)誰(shuí)更好，感情的延續(xù)才重要；48精準(zhǔn)汽車營(yíng)銷三部曲精準(zhǔn)汽車營(yíng)銷三部曲1、客戶認(rèn)知——認(rèn)識(shí)你的客戶。通過數(shù)據(jù)跟蹤及挖掘，進(jìn)行用戶的聚合；2、客戶獲取及溝通：定向選擇——選對(duì)人，創(chuàng)意優(yōu)化——說對(duì)話；3、轉(zhuǎn)化，將以獲取到的客戶轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者。49個(gè)不該49P汽車大客戶營(yíng)銷過程中的十個(gè)不該A1、不能真正3、沒有下一4、忽視客戶5、預(yù)算的概6、不能有效傾聽；步的行動(dòng)安排；差異；影響決策者；7、臆想客戶需求；8、過早涉及價(jià)格；9、客戶總是對(duì)的；10、無謂的閑談。2、急于介紹產(chǎn)品；客戶只能記住你的幾個(gè)賣點(diǎn)，突出所有點(diǎn)等于沒有特點(diǎn)m賣點(diǎn)不清晰，客戶很難深刻記住。這有點(diǎn)像國(guó)內(nèi)外廣告，國(guó)內(nèi)的廣告，很多是有什么就說什么，國(guó)外的是想說什么，就極力地表現(xiàn)什么。讓顧客深刻記住，只要一個(gè)亮點(diǎn)就夠。4S店員工的6大依靠2、靠客戶：擴(kuò)大自己的交際圈，多從客戶角度思考；010201024、靠誠(chéng)實(shí)：以誠(chéng)相待，特別對(duì)待顧客；6、靠心態(tài)：保持微笑和樂觀，這決定了生活的85%。06030504060305045、靠遠(yuǎn)見：有節(jié)奏，有計(jì)劃5、靠遠(yuǎn)見：有節(jié)奏，有計(jì)劃；節(jié)奏、謙虛學(xué)習(xí)，為工作也為生活；團(tuán)隊(duì)，沒有成功的個(gè)人，只有成功的團(tuán)隊(duì)；銷售精英要懂得心態(tài)決定一切1、做自己情緒的主人；7、拒絕悲觀，堅(jiān)持到底；3、忍讓與業(yè)績(jī)成正比；8、不要輕言放棄；氣”創(chuàng)造好業(yè)9、積極應(yīng)對(duì)5、時(shí)刻保持微笑的豁達(dá)；10、失敗時(shí)要有百折不撓。6、鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場(chǎng)；2、自信是推銷自己的法寶；52顧客的15類心理顧客的15類心理1、求實(shí)心理；2、求新心理；3、求美心理；4、求名心理；5、求利心理；6、偏好心理；7、自尊心理；8、仿效心理；9、隱秘性心理；10、疑慮心理；11、安全心理；12、求全心理；13、對(duì)比心理；14、防騙心理；15、從中心理。讓顧客不迷惑，清晰踏實(shí)，是留下客戶的關(guān)鍵一步。優(yōu)秀的汽車銷售人、市場(chǎng)人，應(yīng)該去理解客戶的購(gòu)車心理人生中第一次買車的心理，第二次甚至第三次買車的心理。因?yàn)橘I車不是買個(gè)商品，買個(gè)服務(wù)那么簡(jiǎn)單。它就像買房子一樣，意味著太多的東西：家人的安全、生活的改變，社會(huì)的認(rèn)可，自己的心愿的達(dá)成……。贏得客戶的訂單重要，贏得顧客的心更加重要。54完美銷售8訣竅完美銷售8訣竅1、經(jīng)常反省，對(duì)自己的服務(wù)水平吹毛求疵；5、確認(rèn)購(gòu)買者確實(shí)得到了滿意的產(chǎn)品或服務(wù)；2、總結(jié)成功之處；6、成為客戶的咨詢師；3、堅(jiān)持不懈，但不令人厭煩；7、保持與客戶的聯(lián)系，挖掘客戶背后的客戶；4、對(duì)你提供的產(chǎn)品或服務(wù)保持自信和熱情；8、業(yè)余時(shí)間的思考很重要。55銷售人員要學(xué)會(huì)用四面鏡子銷售人員要學(xué)會(huì)用四面鏡子用放大鏡看同行優(yōu)點(diǎn)，用顯微鏡找自己缺點(diǎn)，用望遠(yuǎn)鏡展望市場(chǎng)趨勢(shì)，用反光鏡聚焦到自己的營(yíng)銷行為上。不能把用前面三面鏡子發(fā)現(xiàn)的問題聚集到自己的營(yíng)銷行為上，就不是好的銷售人員。56客戶三點(diǎn)式營(yíng)銷客戶三點(diǎn)式營(yíng)銷021.痛點(diǎn)：客戶存在什么問題，他睡不著覺，他苦惱，就是客戶急需要解決的問題。痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。03043.興奮點(diǎn)：就是能給客戶帶來“wow”效應(yīng)的刺激，立即產(chǎn)生快感。2.癢點(diǎn)：生活和工作中的一些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫助撓癢癢。57汽車銷售時(shí)的10大錯(cuò)誤汽車銷售時(shí)的10大錯(cuò)誤1、出現(xiàn)爭(zhēng)辯時(shí)，把客戶逼上絕路；7、隨便地打斷客戶說話；3、喋喋不休的介紹產(chǎn)品；8、談客戶不懂的問題；4、隨意觸及客戶隱私；9、沒有最新的市場(chǎng)信息；5、談話時(shí)急功近利；10、專業(yè)知識(shí)不全面。6、冷落了客戶；2、過于賣弄自己；58客戶要什么客戶會(huì)走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。59溝通的金鑰匙溝通的金鑰匙 切入要害。 因勢(shì)利導(dǎo)。 一字千金。60銷售心得1、聚焦顧客利益。7、策劃演講高潮。3、講解自信、清晰、簡(jiǎn)潔、有力。8、準(zhǔn)備好幽默笑話。4、語(yǔ)言活潑生動(dòng)。9、熟悉全部流程。5、過程適當(dāng)互動(dòng)。10、分析客戶關(guān)注點(diǎn)。6、讓顧客記住買點(diǎn)。2、銷售顧客夢(mèng)想。11、心誠(chéng)不心急。1211、心誠(chéng)不心急。14、細(xì)致總結(jié)。13、善待顧客的朋友。14、細(xì)致總結(jié)。61頂級(jí)談判手基本素質(zhì)頂級(jí)談判手基本素質(zhì)1，扎實(shí)的數(shù)據(jù)支持；2，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬛危?，優(yōu)秀的社交禮儀；4，敏銳的環(huán)境洞察；5，機(jī)智的話題嗅覺；6，得體的氣場(chǎng)控制；7，適當(dāng)?shù)目诓疟磉_(dá)；8，清晰的大局意識(shí)。對(duì)銷售人員而言，4S店最重要的資源是什么P對(duì)銷售人員而言，4S店最重要的資源是什么A4S店最重要的資源不是價(jià)格、促銷、財(cái)力、物力支持，而是：一、你自己的智慧；二、忠誠(chéng)的客戶。銷售人員使用資源的最好方式是服務(wù)。早晨起來，你先想到的是怎樣為客戶服務(wù)，而不是想客戶的錢，你就成功了。67、銷售八個(gè)最1、最基本的銷售方法-賣文化、賣自己、賣產(chǎn)品2、最有效的銷售方法-事實(shí)與數(shù)據(jù)3、最持續(xù)的銷售方法-客戶價(jià)值4、最好的銷售辦法-感動(dòng)客戶5、最受歡迎銷售方法-成就客戶6、最高明銷售方法-幫客戶賺錢或省錢P對(duì)銷售人員而言，4S店最重要的資源是什么A7、最難被抄襲的銷售方法-讓客戶內(nèi)心滿意8、最神奇的銷售方法-讓客戶上癮或追隨。63員工喜歡跟這樣的老大員工喜歡跟這樣的老大5、真心希望兄弟們升遷或者發(fā)財(cái)，看到兄弟們發(fā)財(cái)，會(huì)比自己發(fā)財(cái)更高興。4、敢犧牲，擺不平利益的時(shí)候，自己首先就讓一份；111、有專長(zhǎng)，技能是激情的前提；552、2、有視野，能給你指方向；業(yè)43、能扛事，承擔(dān)責(zé)任，也知道保護(hù)你的熱情；464汽車銷售妙談汽車銷售妙談廣告是空軍，高高在上令人目炫，經(jīng)常是虛張聲勢(shì)，無法精確打擊。公關(guān)是步兵，每天都急行軍，有時(shí)還要匍匐前進(jìn)，悄悄進(jìn)村，打槍的不要，常做無名英雄?；顒?dòng)是炮兵，集中火力遍地開花，場(chǎng)面很壯觀，參與者很過癮。銷售是狙擊手，耐得寂寞，看準(zhǔn)目標(biāo)彈無虛發(fā)。成功的營(yíng)銷，要靠海陸空聯(lián)合。65汽車營(yíng)銷能手“10項(xiàng)本領(lǐng)”汽車營(yíng)銷能手“10項(xiàng)本領(lǐng)”①看清市場(chǎng)戰(zhàn)略眼光；⑦創(chuàng)意和策劃案的制定能力；③一線市場(chǎng)的親身打拼經(jīng)歷；⑧USB銷售主張?zhí)崛∧芰?；④文案的寫作能力；⑨基本制度，?cái)務(wù)流程制定能力；⑤溝通、演講和號(hào)召能力；⑩團(tuán)隊(duì)文化激勵(lì)能力。⑥平面設(shè)計(jì)審美和指導(dǎo)能力；②較強(qiáng)的營(yíng)銷定位知識(shí)；銷售精英態(tài)決定一要懂得心理學(xué)：心切1、做自己情緒的主人；7、拒絕悲觀，堅(jiān)持到底；3、忍讓與業(yè)績(jī)成正比；8、不要輕言放棄；氣”創(chuàng)造好業(yè)績(jī)；9、積極應(yīng)對(duì)“銷售低5、練就時(shí)刻都能保持微笑的豁達(dá)；10、失敗時(shí)要有百折不撓。6、鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場(chǎng)；2、自信是推銷自己的法寶；汽車營(yíng)銷經(jīng)理最重要的九種領(lǐng)導(dǎo)力P汽車營(yíng)銷經(jīng)理最重要的九種領(lǐng)導(dǎo)力A1、愿景比管控更重要；3、1、愿景比管控更重要；3、人才比戰(zhàn)略更重要；5、授權(quán)比命令更重要；6、5、授權(quán)比命令更重要；6、平等比權(quán)威更重要；7、均衡比魄力更重要；9、7、均衡比魄力更重要；9、真誠(chéng)比體面更重要。銷售人員有時(shí)該去思考的問題銷售人員有時(shí)該去思考的問題銷售心理學(xué)中，站到客戶的角2、你要跟我介紹什么？度，客戶都有以下幾個(gè)疑問：3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我4、如何證明你介紹的是真實(shí)有什么好處？