培訓(xùn)時(shí)間：2025年8月5日培訓(xùn)講師：XXX二手樓談價(jià)中的讓價(jià)原則地產(chǎn)培訓(xùn)課件

課堂規(guī)則Open—開放的心態(tài)、積極參與、勇敢發(fā)問

Close—封閉的環(huán)境，不要受外界的干擾，請將手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音請勿隨意走動(dòng)、交談感謝您的配合情景63

二手樓談價(jià)中的讓價(jià)原則常見應(yīng)對一開始房價(jià)多點(diǎn)，然后很少讓價(jià)或不讓價(jià)。（這是一種讓價(jià)策略，越到后面讓得越少，可以給顧客一種已經(jīng)到底了的感覺）見到爽快的顧客直接報(bào)個(gè)底價(jià)給顧客，以速度求勝。（這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤，顧客從來不會(huì)相信置業(yè)顧問說的“底價(jià)”就是底價(jià)）根據(jù)顧客及業(yè)主的開價(jià)、還價(jià)來做傳價(jià)的中間人進(jìn)行談價(jià)。（這種做法很容易失去談價(jià)的主控權(quán)）4引導(dǎo)策略置業(yè)顧問向顧客開價(jià)時(shí)一般會(huì)開高2-5萬元，有的甚至?xí)?，目的是為了讓顧客砍價(jià)。即使開高2-5萬元，不少時(shí)候，顧客還價(jià)也還會(huì)低過業(yè)主底價(jià)。因此，在這個(gè)上拉下扯的過程中，置業(yè)顧問向顧客讓價(jià)的過程將直接影響能否成交。向顧客讓價(jià)的策略必須以穩(wěn)住顧客心理，讓顧客感覺價(jià)格已經(jīng)到底為原則。置業(yè)顧問對于到價(jià)的顧客一定要想方設(shè)法要求顧客交誠意金。同樣，對業(yè)主談價(jià)也一樣，置業(yè)顧問要讓業(yè)主感覺顧客出價(jià)已到上限，必須降價(jià)才有可能成交。業(yè)主的“降價(jià)”達(dá)到顧客的“出價(jià)”時(shí)，置業(yè)顧問要盡快讓業(yè)主收取定金，鎖定成交。5話術(shù)范例話術(shù)范例一顧客：“這套房子多少錢？”（在解除顧客眾多的抗拒后，顧客發(fā)出成交信號(hào)）置業(yè)顧問：“159萬元?！保I(yè)主底價(jià)是155萬元，置業(yè)顧問開高了4萬元，這是騰出空間讓顧客砍價(jià)的）顧客：“這個(gè)價(jià)格太貴，要是150萬元我就下定。”（顧客還價(jià)）置業(yè)顧問：“李憲生，我這個(gè)人一向不喜歡開高價(jià)，159萬元是業(yè)主底價(jià)來的。當(dāng)然，我知道您是有心買的。這樣吧，您開過一個(gè)實(shí)一點(diǎn)的價(jià)格，我去幫您同業(yè)主談。”（顧客還價(jià)太低，銷售堅(jiān)持不讓價(jià)，以此測試顧客誠意）顧客：“159萬元絕對太貴了，我最多可以出到154萬元?！保櫩凸挥姓\意）置業(yè)顧問：“李先生，154萬元我想是不太可能的。我有個(gè)同事昨天幫一個(gè)香港客人同業(yè)主談價(jià)，那個(gè)香港客人可以出到158萬元，結(jié)果業(yè)主沒同意。我也知道您是一個(gè)爽快人，您要真的想買，就出個(gè)實(shí)實(shí)在在的價(jià)，這樣好嗎？”（置業(yè)顧問用“價(jià)格卡位”，卡在158萬元，堅(jiān)持不讓價(jià)，要求顧客在158-159萬元之間出價(jià)）6話術(shù)范例話術(shù)范例一顧客：“158萬元，那就算了！這樣吧，我再讓一步，155萬元，再多一分錢我就不要了。”置業(yè)顧問：“155萬元我想很難談到的，您還是出一個(gè)實(shí)價(jià)吧?！保m然到價(jià)，但一定要進(jìn)行技術(shù)性堅(jiān)持。要不然，直接告訴顧客155萬元可成交，那會(huì)嚇走顧客的）顧客：“我當(dāng)然知道難啊，我給你們這么多中介費(fèi)，當(dāng)然是因?yàn)殡y才給的啊。這樣吧，你去幫我談?wù)劊勍?55萬元，我就考慮下定?！敝脴I(yè)顧問：“啊，談到155萬元我想不太可能，除非叫我們老板親自出馬。他談價(jià)非常厲害，不過他一般不輕易出手的。這樣吧，我還是去強(qiáng)烈要求一下老板出馬吧，當(dāng)然即使談到155萬元，我想業(yè)主也有可能隨時(shí)反價(jià)的。如果我們老板一旦談到155萬元時(shí)，我就立即把您的誠意金轉(zhuǎn)給業(yè)主，讓他沒辦法反價(jià)。您看今天您是交5000元誠意金好呢？還是交10000元好？”（雖然到價(jià)了，但也要以“不到價(jià)”來堅(jiān)持，同時(shí)一定要讓顧客留下“誠意金”。千萬不能“放虎歸山”，因?yàn)槌山坏臋C(jī)會(huì)稍縱即逝）顧客：“那就5000元吧?！?方法技巧不同沒有決策權(quán)的人談價(jià)及放價(jià)：他們沒有決策權(quán)，一旦談好的價(jià)格及條件還會(huì)被決策人推翻并要求更有利于對方的條件，不但浪費(fèi)時(shí)間，而且極易進(jìn)入僵局。放價(jià)不能太快，要進(jìn)行技術(shù)性堅(jiān)持：1.不管買家還價(jià)是高于業(yè)主底價(jià)，還是低于業(yè)主底價(jià)，不要立即接受，要表示有差距，需向業(yè)主努力爭取，并要求下一定的誠意金，以免事后買家反悔。2.同樣，對業(yè)主還價(jià)后，不管業(yè)主還價(jià)是高于買家出價(jià)，還是低于買家出價(jià)，不要立即接受，要表示有差距，需同買家努力爭??；如果可能，盡量要求業(yè)主簽訂承諾書，以免事后業(yè)主反悔。3.絕對不要和自己妥協(xié)。一旦你開出合同的相關(guān)條件，而對方有一方不接受，絕不要再開出其他條件，一定要問不接受的這方如何約定合理，并根據(jù)其約定再做相關(guān)調(diào)整。否則，對方可能會(huì)無休止地提出更多不接受的意見。4.如果買賣雙方提出的條件你無法同意，就干脆拒絕。任何亂承諾的事情都有可能造成不可收拾的后果。一宗能達(dá)成的買賣，并不一定表示一定要做，一定要考慮到公司的風(fēng)險(xiǎn)，沒有人會(huì)因?yàn)榫芙^而下崗，也沒有公司會(huì)因?yàn)榫芙^而破產(chǎn)。5.不要縱虎歸山。到價(jià)后無論如何要求顧客交誠意金。8舉一反三如果業(yè)主二次或多次出價(jià)后到了顧客的還價(jià)，如何使用技術(shù)堅(jiān)持