中策聯(lián)盟營(yíng)銷籌劃

2021年1月16日萬(wàn)寧半島瀾灣〔原名〕銷售方案市場(chǎng)分析第一局部海南房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀海南房地產(chǎn)開發(fā)逐漸形成以沿海“南北兩極〞為龍頭，東線高速沿線多個(gè)濱海城市房地產(chǎn)開展走廊的態(tài)勢(shì)?！澳媳眱蓸O〞是指以?？?、三亞為中心，依托海南東線高速，及東環(huán)輕軌快速交通干線，形成的海南房地產(chǎn)開發(fā)的南、北兩大極，并輻射帶動(dòng)周邊房地產(chǎn)開展，打造海口、三亞兩大“城市—郊區(qū)〞房地產(chǎn)開展綜合體。東線沿海開展圈層根據(jù)自然條件的差異，形成各具特色的房地產(chǎn)開展走廊，并在走廊內(nèi)適當(dāng)集聚、形成假設(shè)干房地產(chǎn)開展中心。海南房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀萬(wàn)寧房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀借用旅游的優(yōu)勢(shì)開發(fā)旅游地產(chǎn)，旅游工程開發(fā)以濱海一帶為主，旅游地產(chǎn)、旅游配套工程以興隆地區(qū)為主，城市根底設(shè)施建設(shè)、旅游地產(chǎn)以萬(wàn)城地區(qū)為主。目前萬(wàn)寧房地產(chǎn)處于初級(jí)階段，除了興隆度假區(qū)之外，其他的區(qū)域也在逐漸的開展，特別是隨著輕軌的開通，萬(wàn)寧的地理優(yōu)越更能凸顯出來(lái)，“人間仙境，瓊島萬(wàn)寧〞的城市名片也興起。萬(wàn)寧房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀萬(wàn)寧石梅灣神州半島萬(wàn)寧房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀萬(wàn)寧房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀受國(guó)際旅游島建設(shè)的推動(dòng)，海南房地產(chǎn)開展很快，萬(wàn)寧的房地產(chǎn)業(yè)剛剛起步，也有了較快的開展。目前，全市開工建設(shè)的房地產(chǎn)工程有6個(gè)，總建筑面積約37萬(wàn)平方米；正在進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作、方案年內(nèi)開工建設(shè)的房地產(chǎn)工程有5個(gè)，總建筑面積約102.7萬(wàn)平方米。萬(wàn)寧房地產(chǎn)實(shí)施“大公司進(jìn)入〞戰(zhàn)略，項(xiàng)目規(guī)模較大。目前，萬(wàn)寧商品房?jī)r(jià)格與兩年前相比上漲幅度較大，興隆地區(qū)約5000元/㎡—12000元/㎡，萬(wàn)城地區(qū)約3500元/㎡—5000元/㎡，別墅價(jià)格稍高。隨著越來(lái)越多的大開發(fā)進(jìn)去，萬(wàn)寧房地產(chǎn)將從一定程度上保證區(qū)域產(chǎn)品的整體品質(zhì)，逐漸成為高端產(chǎn)品聚集地，并來(lái)滿足真正的高端度假人群的需求。萬(wàn)寧房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀工程賣點(diǎn)整合第二局部工程賣點(diǎn)整合〔共性〕先不且說(shuō)本案內(nèi)部環(huán)境及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，我們先看看外部環(huán)境中，本案具有的優(yōu)勢(shì)：工程賣點(diǎn)整合〔共性〕第三局部客戶定位第三局部度假客戶其他客戶客戶組成2?？诩爸苓厖^(qū)域高收入人群10%客戶群190%客戶群核心客群細(xì)分區(qū)域以往購(gòu)房人群及其帶動(dòng)人群公務(wù)員，企事業(yè)單位高管，外管理人員，私營(yíng)業(yè)主客群配比靜態(tài)描述

年齡：30-45歲年收入：5-20萬(wàn)行為描述

工作：大中型事業(yè)單位生活習(xí)慣：朝九晚五、但平日應(yīng)酬多心理描述

歸屬：高尚生活追求者購(gòu)房需求：作為第二居所，離開喧鬧的城市，靜靜地享受，自然的度假生活購(gòu)房動(dòng)機(jī)：社區(qū)品質(zhì)升級(jí)感

客戶定位知性高層靜態(tài)描述

年齡：30-55歲年收入：20-50萬(wàn)行為描述工作：自營(yíng)私營(yíng)企業(yè)生活習(xí)慣：時(shí)間機(jī)動(dòng)，業(yè)務(wù)量大、應(yīng)酬多心理描述

歸屬：超強(qiáng)的資源占有欲購(gòu)房需求：資源的占有購(gòu)房動(dòng)機(jī)：身份彰顯，認(rèn)同感

私營(yíng)業(yè)主目標(biāo)客戶——私營(yíng)業(yè)主〔度假客戶〕靜態(tài)描述

年齡：30-50歲年收入：20-50萬(wàn)行為描述工作：多重身份生活習(xí)慣：每年過(guò)來(lái)度假不超過(guò)三次心理描述歸屬：享受遠(yuǎn)離喧囂的美好生活購(gòu)房需求：崇尚自由、自然、生態(tài)購(gòu)房動(dòng)機(jī)：追求享受、度假的樂(lè)趣

旅行家私享家目標(biāo)客戶——旅行家、私享家〔度假客戶〕靜態(tài)描述年齡：55歲以上客群：退休老人行為描述工作：自由人士生活習(xí)慣：以“休閑度假〞為主心理描述歸屬：空氣好的地方度假購(gòu)房需求：養(yǎng)老、度假、養(yǎng)生購(gòu)房動(dòng)機(jī)：給自己一個(gè)安享晚年的好居所退休老人目標(biāo)客戶——退休老人〔度假客戶〕靜態(tài)描述年齡：30-45歲客群：工薪階層行為描述工作：在職高收入人群生活習(xí)慣：工作量大，無(wú)時(shí)間照顧人家心理描述

歸屬：孝敬父母購(gòu)房需求：環(huán)境、空氣都好購(gòu)房動(dòng)機(jī)：給父母養(yǎng)老的居所、彌補(bǔ)勞累了一生的父母

工薪階層目標(biāo)客戶——工薪階層〔度假客戶〕私營(yíng)業(yè)主公司高管高官靜態(tài)描述年齡：35-55歲客群：公務(wù)員年收入：20-50萬(wàn)行為描述

工作：公務(wù)員生活習(xí)慣：工作和生活都相對(duì)穩(wěn)定心理描述

歸屬：充滿自信的同時(shí)需要認(rèn)同感購(gòu)房需求：價(jià)值感敏感、保值升值購(gòu)房動(dòng)機(jī)：高性價(jià)比、未來(lái)升值潛力巨大

公務(wù)員第四局部?jī)r(jià)格定位價(jià)格建議根據(jù)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的狀況，遵循房地產(chǎn)銷售價(jià)格走勢(shì)的規(guī)律，開發(fā)商意愿和區(qū)域市場(chǎng)的情況，為到達(dá)快速回籠資金的目的，參考周邊工程，以及區(qū)域市場(chǎng)情況，本工程的入市價(jià)格已比與萬(wàn)寧其他工程形成一個(gè)小的落差，起到快速吸納客戶和資金，然后高走將客戶固化。注：在實(shí)際操盤過(guò)程中，價(jià)格的制定將到達(dá)期望值3500元/平方米建議價(jià)格：均價(jià)3300元/㎡〔毛坯〕第五局部營(yíng)銷籌劃方案由于采用低開高走的策略，對(duì)價(jià)格的分期控制尤為重要，有方案按節(jié)奏地推出各階段的房?jī)r(jià)，結(jié)合銷控表，在低價(jià)時(shí)盡量推出有瑕疵的房源，保存戶型、朝向、景觀、樓層較好的房源，待房?jī)r(jià)推高，客戶仍認(rèn)為物有所值，防止有瑕疵的房源在價(jià)格推高后造成滯銷。推盤策略推盤節(jié)奏房源比例為10%，價(jià)格：3300元/㎡導(dǎo)入期開盤期尾盤期旺銷期房源比例20%，旺銷期前段：房源比例為25%，房源比例為20%，清盤期旺銷期后段：房源比例為15%房源比例為10%，同時(shí)，推盤的節(jié)奏還應(yīng)結(jié)合海南房產(chǎn)銷售季節(jié)性變化的規(guī)律，制訂處淡旺季不同的價(jià)格。

營(yíng)銷方案總思想

“小老板做事，中老板做市，大老板做勢(shì)〞

——王志綱語(yǔ)錄。我們?cè)谥贫ㄤN售策略時(shí)，要從以下幾個(gè)大方向來(lái)造勢(shì)。

認(rèn)清市場(chǎng)大勢(shì)——提升產(chǎn)品性價(jià)比、快進(jìn)快出發(fā)揮外部?jī)?yōu)勢(shì)——演繹區(qū)位價(jià)值、獲取市場(chǎng)認(rèn)同躲避自身劣勢(shì)——突出度假特色、筑造精品轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——差異定位、分眾傳播、情感營(yíng)銷階段工作事項(xiàng)導(dǎo)入期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期尾盤期工程主線工地現(xiàn)場(chǎng)包裝完成；售樓部包裝完成部分主體建到3層以上項(xiàng)目主體封頂；樣板房的開放進(jìn)入尾盤；進(jìn)入交房期營(yíng)銷工作銷售人員培訓(xùn)；宣傳資料與物料的準(zhǔn)備；前期意向客戶維護(hù)；銷售價(jià)格制定開盤SP活動(dòng)、房展活動(dòng)的舉辦；銷售策略及價(jià)格的調(diào)整；銷售現(xiàn)場(chǎng)管理銷售員的培訓(xùn)加強(qiáng)并報(bào)階段性計(jì)劃報(bào)告；房源的調(diào)整；挖掘主要客戶；對(duì)剩余的房源進(jìn)行分析并調(diào)整方案；以特價(jià)銷售來(lái)吸引客戶，激發(fā)其購(gòu)房欲。推廣工作戶外廣告（圍墻）；話題的炒作；各大房地產(chǎn)門戶網(wǎng)的宣傳以項(xiàng)目形象為主，結(jié)合低價(jià)刺激市場(chǎng)，配合營(yíng)銷活動(dòng)、房展會(huì)等行銷活動(dòng)聚集人氣，達(dá)到產(chǎn)品迅速消化。區(qū)域內(nèi)常規(guī)廣告持續(xù)，定期組織小型營(yíng)銷活動(dòng)為項(xiàng)目造勢(shì)，凸顯出“低價(jià)”的優(yōu)勢(shì)，如舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)。以“炒作”為主要?jiǎng)訖C(jī)，將話題深入人心。塑造品質(zhì)，提升價(jià)值，訴求度假與投資的雙重價(jià)值，消化剩余單位營(yíng)銷總方案該階段是加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的控制以及對(duì)市場(chǎng)的了解程度為主，并且適度的推廣傳遞工程品牌形象。對(duì)于后續(xù)銷售起到非常重要作用的配套效勞以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的擬訂也是此階段工作的重點(diǎn)。時(shí)間：2個(gè)月目標(biāo)：保證產(chǎn)品的適銷；營(yíng)銷準(zhǔn)備；預(yù)熱市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容：工程形象確定，調(diào)查明確產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和各項(xiàng)效勞的標(biāo)準(zhǔn)工作重點(diǎn)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案落實(shí)階段；產(chǎn)品裝修標(biāo)準(zhǔn)確定；廣告公司、網(wǎng)站制作及其它合作單位落實(shí)及工作開展；工程按照擬定方案進(jìn)行；初步擬定物業(yè)效勞標(biāo)準(zhǔn)；銷售公司確定；初步擬定各項(xiàng)配套效勞的數(shù)量、效勞標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)方式；銷售中心的建立，銷售人員的配制；其他：銷售員招聘、培訓(xùn)物料及道具：銷售員招聘、培訓(xùn)；VI系統(tǒng)、主形象、主推廣語(yǔ)；路標(biāo)導(dǎo)視；網(wǎng)站建設(shè)第一階段：產(chǎn)品定位、營(yíng)銷鋪墊階段時(shí)間：2個(gè)月目標(biāo)：積累客戶30%，形象推介、積累客戶；主動(dòng)出擊、尋找客戶營(yíng)銷內(nèi)容：工程形象面市，工程接受咨詢〔網(wǎng)絡(luò)、〕；積累客戶；銷售準(zhǔn)備資料不斷完善；工程實(shí)地宣傳渠道的全面鋪開；工程認(rèn)購(gòu)資料的準(zhǔn)備；推廣形象資料和宣傳網(wǎng)站完成；初探客戶對(duì)工程的認(rèn)知和對(duì)價(jià)格的敏感程度，作為開盤定價(jià)依據(jù)；媒體組合：免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)新聞宣傳，網(wǎng)絡(luò)推廣啟動(dòng)；免費(fèi)報(bào)紙媒體新聞宣傳；“xxxx〞業(yè)主短信發(fā)送平臺(tái)；戶外廣告物料及道具：宣傳折頁(yè)〔海南的氣候與風(fēng)土人情、工程的規(guī)劃和養(yǎng)生度假的概念〕；海南特色的濱海旅游特色贈(zèng)品；業(yè)主通訊；區(qū)域規(guī)劃模型；工程初期宣傳形象片第二階段：工程咨詢、前期推廣階段第三階段：工程開盤強(qiáng)銷期時(shí)間：4個(gè)月目標(biāo)：方案累計(jì)完成總量50%。營(yíng)銷內(nèi)容：完成了工程認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開出售階段；話題炒作全面配合，延續(xù)前期推廣熱潮；各宣傳陣地資料全面更新，積累客戶，預(yù)熱秋季攻勢(shì)；根據(jù)工程第一期情況制定銷控方案，并分組團(tuán)推出；根據(jù)市場(chǎng)的接受情況和銷售狀況進(jìn)行提價(jià)策略；制定開盤的促銷措施并適時(shí)調(diào)整；對(duì)到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘工程主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；媒體組合：免費(fèi)報(bào)紙媒體新聞宣傳；網(wǎng)絡(luò)推廣、免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)新聞宣傳；短信平臺(tái)短信發(fā)送；戶外廣告；物料及道具：樓書、宣傳折頁(yè)、業(yè)主通訊；銷售合同、委托物業(yè)管理合同、委托租賃協(xié)議確認(rèn)印刷；海南特色的旅游特色贈(zèng)品；銷售現(xiàn)場(chǎng)模型；宣傳片手段和環(huán)境都是銷售的利器。各種銷售道具和前期的推廣工作都已經(jīng)到位，正式開盤能讓客戶看到工程的成型，激發(fā)解籌信心。

第四階段：工程二度蓄勢(shì)，概念營(yíng)銷階段第六局部工程推廣建議日光清城本案從體量上來(lái)說(shuō)并不小，致力以大社區(qū)來(lái)打造，故以“城〞來(lái)命名，塑造區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿工程。當(dāng)雨林、清風(fēng)、日光。。。結(jié)合園林景觀仿佛這一座城市生活在真山真水的邀請(qǐng)中。充滿想象力的一種森林形態(tài)，它取決于海拔、緯度以及各種土壤、水分和氣候條件等因素，而氣候條件是關(guān)鍵因素。給人想象于濃厚的氧吧及多變的