銷售公司戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)之領(lǐng)導(dǎo)力改善銷售團(tuán)隊(duì)管理是個(gè)綜合的過(guò)程，需要在6個(gè)方面實(shí)現(xiàn)擴(kuò)跨職能管理和獲得有效的工具支持人員根據(jù)職能、客戶細(xì)分、地域，合理分配銷售人員銷售人員時(shí)間管理及相應(yīng)支持流程漏斗（銷售線索）管理協(xié)議到現(xiàn)金管理人才管理員工價(jià)值定位人才招聘人才挽留領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)組織實(shí)現(xiàn)積極的變革言傳身教，影響和輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，以提高其技能和工作意愿目標(biāo)以市場(chǎng)導(dǎo)入戰(zhàn)略的具體目標(biāo)為指導(dǎo)，

制定相應(yīng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理改善方案績(jī)效管理個(gè)人績(jī)效合同，包括KPI管理授權(quán)評(píng)估系統(tǒng)激勵(lì)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)力變革管理 35分鐘輔導(dǎo) 105分鐘概述 10分鐘MBTI

和影響力 180分鐘概述 10分鐘“一位卓越的商業(yè)領(lǐng)袖不僅能夠創(chuàng)造愿景和清晰的描述愿景，而且會(huì)為自己提出的愿景投入無(wú)盡的激情，堅(jiān)持不懈推動(dòng)愿景的實(shí)現(xiàn)?！报C

杰克·韋爾奇某著名企業(yè)

前首席執(zhí)行官領(lǐng)導(dǎo)力是什么？為什么領(lǐng)導(dǎo)力很重要？“對(duì)于一個(gè)組織的成敗來(lái)講，領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)比其他任何一項(xiàng)因素都更具決定性作用?！报CFredFiedler和Martin

Chemers組織心理學(xué)專家領(lǐng)導(dǎo)變革領(lǐng)導(dǎo)他人領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自我愿景領(lǐng)導(dǎo)力包括四個(gè)重要方面：領(lǐng)導(dǎo)自我、領(lǐng)導(dǎo)他人、領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)、領(lǐng)導(dǎo)變革管理變革輔導(dǎo)下屬M(fèi)BTI

和影響力本模塊將就與銷售團(tuán)隊(duì)效力最為相關(guān)的主題進(jìn)行展開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)力變革管理 35分鐘輔導(dǎo) 105分鐘概述 10分鐘MBTI

和影響力 180分鐘概述 10分鐘導(dǎo)致失敗的因素70%雄心勃勃的變革以失敗告終，很大程度上是因?yàn)槭艿絾T工的抵制組織變革的障礙70%30%員工抵制變革管理層的行為不支持變革資源或預(yù)算不足其它各種各樣的障礙39%33%~15%~15%70~%未達(dá)到預(yù)期效果的變革所占比例作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，如何成功地實(shí)施變革？建立市場(chǎng)洞察團(tuán)隊(duì)建立清晰的客戶細(xì)分建立清晰的價(jià)值主張實(shí)施銷售項(xiàng)目漏斗管理改善客戶組合管理改善產(chǎn)品組合管理制定并實(shí)施大客戶計(jì)劃優(yōu)化渠道架構(gòu)和合作伙伴啟動(dòng)以客戶為中心的組織計(jì)劃作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你有好的想法想付諸實(shí)施但是，你如何獲得各方面的全力支持而使這些想法得以實(shí)施？練習(xí)

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如何推動(dòng)變革管理(1/3)時(shí)間分配：20分鐘練習(xí)和討論練習(xí)目標(biāo)了解企業(yè)內(nèi)推動(dòng)變革成功的關(guān)鍵因素應(yīng)用4項(xiàng)變革舉措為當(dāng)前銷售團(tuán)隊(duì)方面遇到的挑戰(zhàn)制定解決方案練習(xí)說(shuō)明在介紹變革四大舉措的理論框架之前完成步驟1－4，在介紹之后完成步驟5步驟1：思考你的銷售團(tuán)隊(duì)中因銷售代表的思維模式和行為習(xí)慣造成的亟待解決的挑戰(zhàn)記錄在便簽貼上步驟2：每組選出一個(gè)挑戰(zhàn)，并與全班分享步驟3：投票選出一個(gè)全班的共同挑戰(zhàn)，制定變革申明，以便進(jìn)一步展開(kāi)討論

。主持人負(fù)責(zé)將此選定的挑戰(zhàn)用大號(hào)字體寫在海報(bào)紙上，供后續(xù)討論。步驟4：全班共同討論針對(duì)該挑戰(zhàn)和變革申明所需作出的舉措步驟5：將全班人分成2組，為每組指定4種變革舉措中的兩個(gè)方面各組成員集思廣益，討論在指定的兩個(gè)方面可以采取哪些有助于解決當(dāng)前問(wèn)題的具體變革舉措，并將想法記錄在便簽貼/電腦上。課堂上介紹的理論框架如何幫助你系統(tǒng)分析變革舉措？與全班分享討論結(jié)果練習(xí)

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如何推動(dòng)變革管理(2/3)“變革申明”3按課堂討論的順序，列出討論涉及到的所有變革舉措4“如果滿足這些條件，我就會(huì)改變我的行為”要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性的變革需要落實(shí)4個(gè)方面的舉措“我了解我需要在行為上做出哪些改變，這些改變對(duì)我來(lái)說(shuō)是合理并且有意義的”1動(dòng)機(jī)與承諾“我有能力來(lái)實(shí)施要求我做出的改變”3才能與技巧“我個(gè)人十分尊敬的管理者和身邊同事的行為與公司要求我做出的改變一致”2文化與樹(shù)立榜樣“有好的組織架構(gòu)、系統(tǒng)和流程來(lái)支持那些要求我做出的改變”4結(jié)構(gòu)與流程動(dòng)機(jī)與承諾才能與技巧文化與樹(shù)立榜樣結(jié)構(gòu)與流程理性地以技能和知識(shí)為基礎(chǔ)在工作中反復(fù)嘗試，不斷摸索不是僅僅通過(guò)聽(tīng)和看學(xué)習(xí)，而是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)在較長(zhǎng)期間內(nèi)漸進(jìn)式的反復(fù)實(shí)踐：“一次又一次的實(shí)踐”在社會(huì)上向同級(jí)和其他同事學(xué)習(xí)當(dāng)他們放棄熟悉的行為模式時(shí)，也就是當(dāng)他們走出習(xí)慣區(qū)域時(shí)：“現(xiàn)在我明白我不知道的事情有哪些了” 感性地當(dāng)問(wèn)題確實(shí)有重要意義：該內(nèi)容與工作相關(guān)，有助于解決具

憑個(gè)人的見(jiàn)解體的實(shí)際問(wèn)題 和經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)當(dāng)他們明白自己為什么會(huì)成功或失敗時(shí)從同級(jí)和直屬下級(jí)中學(xué)習(xí)：在團(tuán)隊(duì)中鼓勵(lì)反饋意見(jiàn)和信息交流從作為榜樣的領(lǐng)導(dǎo)者身上學(xué)習(xí)當(dāng)組織文化中清晰地傳遞著學(xué)習(xí)的價(jià)值時(shí)：“學(xué)習(xí)是會(huì)有回報(bào)的！”系統(tǒng)地企業(yè)在系統(tǒng)和流程上支持員工學(xué)習(xí)如果有好的學(xué)習(xí)材料：手冊(cè)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)、在線教程等如果工作流程允

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反思的循環(huán)模式如果人力資源系統(tǒng)設(shè)置體現(xiàn)學(xué)習(xí)這一內(nèi)容：如在績(jī)效評(píng)估或獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)中有所體現(xiàn)如果學(xué)習(xí)和發(fā)展受到監(jiān)督和跟蹤這4項(xiàng)舉措基于成年人學(xué)習(xí)的根本特點(diǎn)，從而可有效推進(jìn)變革成年人通過(guò)以下方式或在下列情況下學(xué)習(xí)支持以上觀點(diǎn)的不僅有知名度很高的學(xué)者…“我們對(duì)周遭環(huán)境的發(fā)出的信號(hào)可能有不同的解讀，但這些信號(hào)很有可能引發(fā)類似的特定行為?！报C《操作制約理論》Skinner著“成年人通過(guò)反復(fù)嘗試、不斷摸索的方式學(xué)習(xí)?！报C《成人學(xué)習(xí)》Kolb著動(dòng)機(jī)與承諾才能與技巧文化與樹(shù)立榜樣結(jié)構(gòu)與流程“技能的培養(yǎng)不可能一蹴而就。公司需要做的是在員工的每個(gè)成長(zhǎng)階段為其提供支持，使員工習(xí)得的知識(shí)技能得到鞏固并根植于其行為模式，以便員工能進(jìn)一步學(xué)習(xí)新的知識(shí)技能。–

《支架教學(xué)模式》Vroom著“如果某種行為與你的世界觀不一致，那么你一般不會(huì)這么做?！报C《認(rèn)知失調(diào)》Festinger著“只有當(dāng)改變行為所得到的回報(bào)大于為此所付出的努力或感知到的痛苦，改變才會(huì)發(fā)生?！报C《個(gè)人動(dòng)機(jī)》Lewin著“人們從他們心目中地位重要的人身上獲得啟示，并模仿他們的行為?！报C《印記》Lorenz著…還有眾多商業(yè)領(lǐng)袖“你可以倡導(dǎo)你想要的卓越執(zhí)行力；但是如果你想得到它，必須有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略選擇、支持該戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)、使大型企業(yè)內(nèi)通力合作的系統(tǒng)、致勝文化以及鼓舞人心的領(lǐng)導(dǎo)力?！报C某著名企業(yè)公司前總裁Alan

Lafley“組織內(nèi)的每個(gè)人都要找到一種可靠的理由來(lái)努力工作、支持項(xiàng)目。我將之稱為‘犧牲的回報(bào)’?！报C意大利聯(lián)合銀行主席Corrado

Passera“當(dāng)你對(duì)員工支持變革的行為（比如將加薪和獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)和對(duì)盈虧的貢獻(xiàn)聯(lián)系起來(lái)）進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的業(yè)績(jī)確實(shí)會(huì)影響到公司的整體盈虧。”–馬來(lái)西亞航空公司首席執(zhí)行官Idris

Jala“在建立領(lǐng)導(dǎo)者的可信度時(shí)，沒(méi)有比以身作則更有效的方式了。只要領(lǐng)導(dǎo)者率先垂范，并將他們的想法將能所帶來(lái)的好處展示出來(lái)，人們就會(huì)信服?！报C印孚瑟斯

董事長(zhǎng)，Narayana

Murthy“我以前用90%的時(shí)間設(shè)計(jì)項(xiàng)目，用10%的時(shí)間與人溝通。但是，現(xiàn)在我所做的恰恰相反：我用90%的時(shí)間來(lái)動(dòng)員人們?！报C西班牙某著名企業(yè)執(zhí)行主席Julio

Linares動(dòng)機(jī)與承諾才能與技巧文化與樹(shù)立榜樣結(jié)構(gòu)與流程“我們談?wù)撟畲笙薅鹊攸c(diǎn)燃人們的激情，使他們充分發(fā)揮自己的能力。這無(wú)需過(guò)多的口頭倡導(dǎo)，而需要我們自身始終如一地表現(xiàn)出來(lái)?！报C

Zain集團(tuán)首席執(zhí)行官Saad

Al-Barrak如何做才能讓員工上班打領(lǐng)帶？如何做才能讓員工充分掌握主動(dòng)權(quán)解決各種問(wèn)題？動(dòng)機(jī)與承諾“向我說(shuō)明為什么我應(yīng)該遵守著裝守則”“以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果打領(lǐng)帶你取得的銷售額和傭金會(huì)更高”我很清楚員工工作不負(fù)責(zé)任的嚴(yán)重后果，同樣我體驗(yàn)過(guò)人人都能發(fā)揮主動(dòng)性帶來(lái)的高績(jī)效環(huán)境文化與樹(shù)立榜樣“我也打領(lǐng)帶”“我的同事們都打領(lǐng)帶”我看到經(jīng)理和同事們總是積極承擔(dān)解決問(wèn)題的責(zé)任，從他們的方法中我學(xué)到了經(jīng)驗(yàn)人才與技能“你得給我示范怎么打領(lǐng)帶”“在哪才能買到好領(lǐng)帶？”有人教過(guò)我系統(tǒng)有序解決問(wèn)題的方法，這種方法幫助我將問(wèn)題分解成多個(gè)理的部分，并明確了問(wèn)題的根源結(jié)構(gòu)與流程“如果我不打領(lǐng)帶會(huì)怎樣？”“公司制服是否提供領(lǐng)帶？”“誰(shuí)負(fù)責(zé)清潔領(lǐng)帶，有補(bǔ)貼嗎？”我能很快辨別自己應(yīng)該和團(tuán)隊(duì)中的哪個(gè)人合作，來(lái)共同應(yīng)對(duì)某一具體問(wèn)題，而且公司會(huì)對(duì)我解決問(wèn)題的行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)變革管理示例：需要四種舉措?yún)f(xié)同作用以推動(dòng)變革示例：在啟動(dòng)以客戶為中心的組織倡議時(shí)，不同的影響策略是如何發(fā)揮作用的？調(diào)整分析模型，注重考慮客戶的終生價(jià)值；培訓(xùn)員工學(xué)會(huì)將該分析模型應(yīng)用于決策變革舉措員工心態(tài)動(dòng)機(jī)與承諾創(chuàng)作小品文

“客戶的一天”，使員工更加充分地了解客戶體驗(yàn)通過(guò)溝通和成功事例強(qiáng)調(diào)合作能夠產(chǎn)生迅速影響強(qiáng)調(diào)著眼短期與放眼長(zhǎng)期的思考之間的平衡1文化與樹(shù)立榜樣支持這一計(jì)劃的高管詢問(wèn)員工相關(guān)問(wèn)題，如“那個(gè)建議對(duì)客戶會(huì)帶來(lái)哪些影響？”兩個(gè)很少合作的業(yè)務(wù)單元的主管共同支持倡議領(lǐng)導(dǎo)者率先挑戰(zhàn)固有觀念，并探究可能發(fā)生的預(yù)料之外的結(jié)果2人才與技能在部門間合作處理棘手的客戶問(wèn)題時(shí)，先從較容題開(kāi)始，培養(yǎng)信心和技能繪制客戶在不同部門之間交接的流程圖以便更好地了解客戶的體驗(yàn)3結(jié)構(gòu)與流程組建跨職能核心團(tuán)隊(duì)來(lái)推行倡議客戶反饋與客戶忠誠(chéng)度評(píng)分是倡議取得成功的最終衡量標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行定期跟蹤4以客戶為中心合作戰(zhàn)略性思考1

動(dòng)機(jī)與承諾 –

如何增進(jìn)對(duì)變革的理解行動(dòng)示例變革舉措 描述變革的理由清楚、簡(jiǎn)潔、令人信服遵循SCP模式解釋這一故事故事必須能夠激勵(lì)所有的員工，而不僅僅是高級(jí)管理層，故事還應(yīng)能夠解答下列問(wèn)題：我們的未來(lái)愿景是什么？要實(shí)現(xiàn)愿景我們需要進(jìn)行哪些變革？如果我們不進(jìn)行變革會(huì)怎樣？對(duì)我來(lái)說(shuō)變革意味著什么？舉行一系列高層團(tuán)隊(duì)研討會(huì)（包括那些可能會(huì)需要介入的重要人員）確定有關(guān)變革的故事進(jìn)行受眾分析并為不同目標(biāo)群體（如，不同的業(yè)務(wù)部門，級(jí)別等）度身定制相應(yīng)的故事制定一套相應(yīng)的“常見(jiàn)問(wèn)題”，以便做出可靠的回答，并且對(duì)來(lái)自各方的問(wèn)題的解答保持一致性有關(guān)變革的故事向整個(gè)組織各個(gè)階層講述這個(gè)故事，讓所有成員了解故事內(nèi)容，受到激勵(lì)在不同場(chǎng)合就故事展開(kāi)討論，如員工大會(huì)、大型會(huì)議、其它企業(yè)活動(dòng)及外出活動(dòng)、培訓(xùn)及職業(yè)發(fā)展研討會(huì)、團(tuán)隊(duì)會(huì)議、績(jī)效評(píng)估活動(dòng)等采用不同的形式，如，來(lái)自CEO的版的時(shí)事通訊、門戶網(wǎng)站、海報(bào)等允，鼓勵(lì)來(lái)自團(tuán)隊(duì)的建議和意見(jiàn)，如通過(guò)專用的電子信箱帳號(hào)接收建議和意見(jiàn)，等傳播變革的故事傳播進(jìn)展展示短期成果以及總體進(jìn)展，增強(qiáng)信念和動(dòng)力通過(guò)不同媒體的訪談和案例討論展示變革成功的實(shí)例通過(guò)生動(dòng)的圖示方法展現(xiàn)整體進(jìn)展情況，如，速度計(jì)、和液位填充水平，等2

文化與樹(shù)立榜樣

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如何樹(shù)立有影響力的榜樣，來(lái)展示你所期望的變革變革舉措 描述 行動(dòng)示例在與員工的日常接觸中樹(shù)立理想行為的榜樣明確指出領(lǐng)導(dǎo)者的行為將發(fā)生什么變化指定高管人員作為負(fù)責(zé)管理并支持部分變革計(jì)劃的“高管支持”展示領(lǐng)導(dǎo)投入時(shí)間，以強(qiáng)調(diào)變革計(jì)劃的優(yōu)先地位將領(lǐng)導(dǎo)者納入各業(yè)務(wù)層定期反饋會(huì)議，展示領(lǐng)導(dǎo)的直接參與和投入支持各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者用生動(dòng)的語(yǔ)言和行動(dòng)強(qiáng)調(diào)需要達(dá)到的變革對(duì)客戶和員工的重要性提供反饋/個(gè)人職業(yè)發(fā)展研討會(huì)來(lái)改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。幫助領(lǐng)導(dǎo)人明確與實(shí)施變革計(jì)劃之前相比，他們需要作出哪些行為上的改變領(lǐng)導(dǎo)層行動(dòng)爭(zhēng)取組織中各級(jí)變革推動(dòng)者的支持與參與，來(lái)幫助塑造期望的行為在可能的情況下使用社會(huì)網(wǎng)絡(luò)分析確認(rèn)組織中各級(jí)有影響力的利益相關(guān)者任命擁護(hù)整個(gè)變革計(jì)劃的利益相關(guān)者為變革推動(dòng)者，將變革信息傳達(dá)至他們的轄區(qū)（如，業(yè)務(wù)部門、團(tuán)隊(duì)等）如有需要，為變革推動(dòng)者提供培訓(xùn)在設(shè)計(jì)變革流程的過(guò)程中，明確尋求其他輿論塑造者的支持和意見(jiàn)-確保以往有影響力的“抵制者/批評(píng)者”的參與變革推動(dòng)者3

人才與技能

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如何培養(yǎng)并利用員工的相關(guān)能力，來(lái)實(shí)施變革變革抓手 描述 行動(dòng)示例確定關(guān)鍵崗位及所需技能將高績(jī)效員工安置到重要職位為內(nèi)/外部候選人確定并向其宣傳員工價(jià)值主張招聘人才替換選拔人才并將其安排到崗（包括臨時(shí)的、單個(gè)項(xiàng)目上的職位）更換占據(jù)關(guān)鍵職位的低績(jī)效員工 ??依據(jù)績(jī)效評(píng)估記錄，更換長(zhǎng)期績(jī)效欠佳的員工讓取得良好運(yùn)營(yíng)/成本績(jī)效的經(jīng)理輪崗來(lái)管理成本結(jié)構(gòu)過(guò)高的部門挽留減少高績(jī)效員工的離職將頂級(jí)人才分配給優(yōu)秀的經(jīng)理給績(jī)效高的員工提供最有吸引力的發(fā)展機(jī)會(huì)對(duì)工作內(nèi)容與環(huán)境進(jìn)行設(shè)計(jì)，使其能夠激發(fā)高業(yè)績(jī)員工的興趣、熱情，促使他們發(fā)揮潛能跟蹤人員離職情況并找出其根源技能

在實(shí)踐中學(xué)習(xí)在具體的業(yè)務(wù)倡議中發(fā)展關(guān)鍵能力（如解決問(wèn)題的領(lǐng)導(dǎo)力）將發(fā)展機(jī)會(huì)融入日常工作中，如，員工輔導(dǎo)定義不同客戶群體所需的職能和個(gè)人技能設(shè)計(jì)并實(shí)施發(fā)展計(jì)劃（包括研討會(huì)，與會(huì)各組需要提出為提高績(jī)效而需要作出的10項(xiàng)切實(shí)可行的改變）制定與具體工作崗位實(shí)踐相關(guān)聯(lián)的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃通過(guò)定期360度反饋評(píng)估新行為的進(jìn)展情況培訓(xùn)職能/技術(shù)技能發(fā)展（學(xué)習(xí)新的運(yùn)作方式）找出成功實(shí)現(xiàn)變革計(jì)劃所必需的公司各級(jí)的具體培訓(xùn)需要（如，銷售人員效力、精益原則與技術(shù)等）設(shè)計(jì)具體的培訓(xùn)理念，適用于所有相關(guān)目標(biāo)群體（如，設(shè)立定期、持續(xù)培訓(xùn)的企業(yè)大學(xué)）如有必要，將培訓(xùn)與資質(zhì)和晉升聯(lián)系起來(lái)4

結(jié)構(gòu)與流程–

如何建立合適的制度以落實(shí)變革變革舉措

描述

行動(dòng)示例設(shè)置達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)所需的個(gè)人和組織績(jī)效目標(biāo)明確能夠鞏固總體戰(zhàn)略（如成本戰(zhàn)略、增長(zhǎng)戰(zhàn)略等）的業(yè)務(wù)部門/企業(yè)目標(biāo)設(shè)置業(yè)務(wù)部門/企業(yè)層級(jí)的績(jī)效指標(biāo)（KPI），并將其融入運(yùn)營(yíng)規(guī)劃流程將業(yè)務(wù)部門/企業(yè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個(gè)人目標(biāo)或KPI，寫入績(jī)效合同中目標(biāo)和指標(biāo)組織架構(gòu)變革組織架構(gòu)、決策權(quán)和責(zé)任成立項(xiàng)目管理辦公室，用于管理并跟蹤變革倡議調(diào)整角色與責(zé)任，為變革計(jì)劃提供支持建立協(xié)調(diào)機(jī)制，如設(shè)立臨時(shí)“核心小組”作為變革計(jì)劃指導(dǎo)委員會(huì)成立配有專享資源的項(xiàng)目管理辦公室管理流程創(chuàng)建新管理流程或修正已有管理流程（操作流程，人員評(píng)估流程等）增加經(jīng)理人與經(jīng)營(yíng)/成本目標(biāo)掛鉤的浮動(dòng)薪酬在個(gè)體績(jī)效評(píng)估中的加入對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力行為的評(píng)價(jià)創(chuàng)建跨職能/跨業(yè)務(wù)部門的“建議委員會(huì)”，負(fù)責(zé)持續(xù)提出有關(guān)成本削減/業(yè)務(wù)增長(zhǎng)及其它方面的改進(jìn)建議創(chuàng)建在線論壇，實(shí)現(xiàn)最佳運(yùn)營(yíng)實(shí)踐的共享跟蹤和報(bào)告建立跟蹤系統(tǒng)，使業(yè)務(wù)倡議的整體進(jìn)展具有透明度增設(shè)跟蹤工具（如，可視的的管理展板），以便增強(qiáng)一線業(yè)務(wù)人員績(jī)效使用項(xiàng)目管理工具進(jìn)行跟蹤并匯報(bào)變革計(jì)劃的進(jìn)展使跟蹤工具與業(yè)務(wù)部門/企業(yè)控制相一致，以避免重復(fù)記錄，并在企業(yè)的整體規(guī)劃流程中加入財(cái)務(wù)目標(biāo)和倡議進(jìn)展。如需要，對(duì)企業(yè)管理信息系統(tǒng)進(jìn)行修正獎(jiǎng)勵(lì)、成果認(rèn)可通過(guò)財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制以及成果管理激勵(lì)個(gè)體和團(tuán)隊(duì)績(jī)效建立“績(jī)效工資”制度建立有意義的非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)（如，為高績(jī)效，尤其是突出的領(lǐng)導(dǎo)行為，舉辦慶?；顒?dòng)）為高績(jī)效員工提供晉升機(jī)會(huì)對(duì)績(jī)效欠佳的情況要采取果斷行動(dòng)，以傳達(dá)必須實(shí)現(xiàn)目標(biāo)及無(wú)協(xié)商余地的訊息變革管理練習(xí)

1

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如何推動(dòng)變革管理(3/3)5面對(duì)當(dāng)前挑戰(zhàn)，學(xué)員提出的每個(gè)措施分別屬于哪個(gè)方面？是否還能找到其它措施？動(dòng)機(jī)與承諾???人才與技能???文化與樹(shù)立榜樣???結(jié)構(gòu)與流程???領(lǐng)導(dǎo)力變革管理 35分鐘輔導(dǎo) 105分鐘概述 10分鐘MBTI

和影響力 180分鐘概述 10分鐘輔導(dǎo)可以釋放一個(gè)人的潛能，使其獲得最佳表現(xiàn)。輔導(dǎo)是授人以漁而不只是授人以魚(yú)?！拜o導(dǎo)旨在提高他人的學(xué)習(xí)能力和績(jī)效表現(xiàn)……輔導(dǎo)的基礎(chǔ)是通過(guò)互動(dòng)來(lái)幫助被輔導(dǎo)者使其實(shí)現(xiàn)自助學(xué)習(xí)——這并不簡(jiǎn)單依賴于單向的說(shuō)教和指示?！报C馬克斯·蘭茨伯格（1997年）《培訓(xùn)之道》輔導(dǎo)輔導(dǎo)是什么？輔導(dǎo)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的重要性體現(xiàn)在哪里?–

從長(zhǎng)期來(lái)看，進(jìn)行輔導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)者可以獲得顯著收益初期的輔導(dǎo)監(jiān)督嚴(yán)格的評(píng)估與意見(jiàn)反饋時(shí)間軸完成任務(wù)由于被輔導(dǎo)者無(wú)法勝任，必須接手工作任務(wù)初期的輔導(dǎo)而忽視輔導(dǎo)的代價(jià)巨大領(lǐng)導(dǎo)者/輔導(dǎo)者的時(shí)間投入自身的時(shí)間投入在輔導(dǎo)方面的初期投入能夠帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)回報(bào)領(lǐng)導(dǎo)者/輔導(dǎo)者的時(shí)間投入輔導(dǎo)意愿與工具對(duì)輔導(dǎo)工作的承諾根據(jù)被輔導(dǎo)者的技能與意愿定制輔導(dǎo)方法，同時(shí)也需開(kāi)發(fā)通用工具輔導(dǎo)技巧積極傾聽(tīng)有效提問(wèn)建設(shè)性反饋輔導(dǎo)行之有效的輔導(dǎo)必須具備意愿、工具與技巧說(shuō)明銷售經(jīng)理時(shí)間分配應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)并創(chuàng)造條件支持銷售經(jīng)理在輔導(dǎo)方面投入更多時(shí)間通過(guò)減少行政及匯報(bào)要求，精簡(jiǎn)會(huì)議，提供更多行政支持等手段，減輕銷售經(jīng)歷行政和匯報(bào)方面的負(fù)擔(dān)追蹤輔導(dǎo)情況并將輔導(dǎo)情況納入評(píng)估體系讓資歷較淺的銷售代表更多地參與對(duì)高級(jí)別客戶的銷售拜訪，以此作為學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)將特定的輔導(dǎo)活動(dòng)（如強(qiáng)制性計(jì)劃審查）融入銷售流程之中。銷售經(jīng)理每個(gè)季度陪同銷售代表進(jìn)行一定數(shù)量的客戶拜訪人1212331052315503010培養(yǎng)新行政銷售管理當(dāng)前 最佳做法輔導(dǎo)–

意愿與工具首先，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)投入更多時(shí)間來(lái)輔導(dǎo)并培養(yǎng)資歷較淺的銷售代表每周花費(fèi)小時(shí)數(shù)（百分比）100%= 50 50其它1“自我入職以來(lái)，我的銷售經(jīng)理僅對(duì)我進(jìn)行了兩個(gè)小時(shí)有關(guān)公司產(chǎn)品的培訓(xùn)”“要是管理層可以就我們的客戶報(bào)告提供更多的反饋就好了”應(yīng)當(dāng)根據(jù)銷售代表的技能與意愿定制適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)方法輔導(dǎo)方法:帶領(lǐng)輔導(dǎo)方法:指導(dǎo)低高技能經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)、理解力和對(duì)個(gè)人崗位與職責(zé)的認(rèn)知低高3 “亟需幫助”4 “躍躍欲試”1 “無(wú)緊迫感”2 “不愿投入”意愿獲得成功的渴望、動(dòng)力、安全感、信心輔導(dǎo)方法:委任輔導(dǎo)方法:鼓舞輔導(dǎo)–

意愿與工具低高低技能意愿高首先建立意愿–明確、簡(jiǎn)要地說(shuō)明目的–確定動(dòng)力所在–勾勒未來(lái)績(jī)效的愿景然后培養(yǎng)技能–設(shè)定能取得“快速成功”的任務(wù)–輔導(dǎo)與培訓(xùn)接下來(lái)保持意愿–經(jīng)常提供反饋意見(jiàn)–贊揚(yáng)并培養(yǎng)但是應(yīng)當(dāng)密切監(jiān)督、嚴(yán)格控制并設(shè)定明確的規(guī)則與最終期限“技能水平低且積極性不夠”帶領(lǐng)(支持)指導(dǎo)（傳授）委任鼓舞輔導(dǎo)–

意愿與工具1

技能和意愿都低的銷售代表需要直接帶領(lǐng)2

技能水平高但意愿不強(qiáng)的銷售代表需要鼓舞低高低技能意愿高帶領(lǐng)(支持)指導(dǎo)（傳授）委任明確積極性不高的原因，如任務(wù)性質(zhì)、管理層的風(fēng)格、人際關(guān)系等激勵(lì)監(jiān)督、提供反饋意見(jiàn)“有能力，但是沒(méi)有積極性”鼓舞輔導(dǎo)–

意愿與工具低高低技能意愿高帶領(lǐng)(支持)委任鼓舞早期在下列方面投入時(shí)間–輔導(dǎo)與培訓(xùn)–回答問(wèn)題/解釋創(chuàng)建寬容的環(huán)境氛圍，允許早期犯錯(cuò)誤，并從中學(xué)習(xí)在取得進(jìn)展時(shí)放松控制力度激勵(lì)監(jiān)督、提供反饋意見(jiàn)“有意愿，但是必須發(fā)展技能”指導(dǎo)（傳授）輔導(dǎo)–

意愿與工具3

意愿強(qiáng)但技能低的銷售代表需要指導(dǎo)低高低技能意愿高指導(dǎo)（傳授）帶領(lǐng)(支持)鼓舞給予其工作上的自由度–確定目標(biāo)，但不限制方法–贊揚(yáng)，而不忽視鼓勵(lì)被輔導(dǎo)者承擔(dān)責(zé)任–使其參與決策過(guò)程–使用“告訴我你的想法”等表達(dá)方式承擔(dān)適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)–提供更有挑戰(zhàn)性的任務(wù)–避免過(guò)度干預(yù)“較強(qiáng)的意愿與能力”委任輔導(dǎo)–

意愿與工具4

技能高、意愿強(qiáng)的銷售代表需要更多的自由度與獨(dú)立性每月課程時(shí)間：每周一

08:00

–

12:00（持續(xù)時(shí)間：每個(gè)團(tuán)隊(duì)30至45分鐘）目的：針對(duì)上個(gè)月/季度的目標(biāo)對(duì)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行回顧，并對(duì)技能和能力發(fā)展情況進(jìn)行回顧，從而提出拓展行動(dòng)方案議程行動(dòng)方案回顧上個(gè)月行動(dòng)方案中預(yù)計(jì)取得的影響上個(gè)月行動(dòng)方案實(shí)際所取得的影響未來(lái)一個(gè)月目標(biāo)及優(yōu)選項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中需要調(diào)整的內(nèi)容狀況報(bào)告上個(gè)月針對(duì)優(yōu)選項(xiàng)目的執(zhí)行情況（訂單總額，銷售額，利潤(rùn)）新客戶（數(shù)量及其影響力）客戶盈利組合時(shí)間管理花在增值活動(dòng)方面的時(shí)間下個(gè)月的總體目標(biāo)下個(gè)月的總體目標(biāo)及行動(dòng)（包括新的行動(dòng)計(jì)劃）需拓展的關(guān)鍵技能出席人員銷售團(tuán)隊(duì)（每次一個(gè)）銷售經(jīng)理投入行動(dòng)計(jì)劃（現(xiàn)有客戶及新客戶）成本規(guī)劃與估價(jià)

(CPA)與戰(zhàn)略、組織、流程、IT和內(nèi)控(SOPIC)相關(guān)數(shù)據(jù)（訂單總額，銷售額，利潤(rùn)）上個(gè)月的優(yōu)選項(xiàng)目能力方面的關(guān)鍵技能指定項(xiàng)目的時(shí)間跟蹤的詳細(xì)情況產(chǎn)出下個(gè)月的目標(biāo)和優(yōu)選項(xiàng)目（如,新的行動(dòng)計(jì)劃)，及需拓展的能力會(huì)議守則認(rèn)可個(gè)人所取得的業(yè)績(jī)針對(duì)不足之處，尋找原因并提供可能的解決方案可就有關(guān)具體銷售狀況展開(kāi)討論，但討論內(nèi)容需側(cè)重于業(yè)績(jī)影響和技能拓展模板：有效的輔導(dǎo)課程要具備明確的議程、前期準(zhǔn)備、可交付的成果和規(guī)則輔導(dǎo)–

意愿與工具銷售業(yè)績(jī)很大程度上取決于行為特征，因而需要針對(duì)主要缺陷進(jìn)行改進(jìn)缺乏同感心和理解銷售代表無(wú)法成功克服反對(duì)意見(jiàn)規(guī)矩設(shè)定假定交，讓銷售代表進(jìn)行更自信的銷售輔導(dǎo)銷售代表建立任務(wù)的緊急性鼓勵(lì)銷售代表記錄客戶的考量因素并經(jīng)常反省提醒銷售代表“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”角色扮演角色扮演，根據(jù)不同客戶需求來(lái)定位產(chǎn)品特點(diǎn)通過(guò)使用那些“有效的說(shuō)法”來(lái)練習(xí)應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)談話中掌握優(yōu)先權(quán)避免對(duì)方拒絕應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的角色扮演鼓勵(lì)銷售代表使用更具有同感性和道歉的語(yǔ)氣，例如,

“例如，不好意思，我可能誤解你的意思了”主要的缺陷活力較少和熱情較低銷售代表沒(méi)有積極傾聽(tīng)有效提問(wèn)的技能和習(xí)慣可能的改進(jìn)措施腳本練習(xí)針對(duì)客戶需求溝通產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)輔導(dǎo)銷售代表用第一人稱與客戶討論產(chǎn)品、服務(wù)側(cè)重產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)共同制定“有效的說(shuō)法”為客戶拜訪提供支持輔導(dǎo)銷售代表通過(guò)提供必要的信息來(lái)平衡“舍與得”輔導(dǎo)銷售代表在拜訪開(kāi)始時(shí)就詢問(wèn)信息，并注意提問(wèn)的方式從而避免使客戶過(guò)于戒備其它鼓勵(lì)銷售代表探究客戶反對(duì)意見(jiàn)背后的深層原因輔導(dǎo)–

意愿與工具輔導(dǎo)意愿與工具輔導(dǎo)技巧積極傾聽(tīng)有效提問(wèn)建設(shè)性反饋對(duì)輔導(dǎo)工作的承諾根據(jù)被輔導(dǎo)者的技能與意愿定制輔導(dǎo)方法，同時(shí)也需開(kāi)發(fā)通用工具輔導(dǎo)行之有效的輔導(dǎo)必須具備意愿、工具與技巧說(shuō)明成功的輔導(dǎo)需要3大關(guān)鍵技巧：傾聽(tīng)、提問(wèn)和提供反饋通過(guò)提問(wèn)使談話不偏離主題圍繞解決方案進(jìn)行詢問(wèn)有效提問(wèn)提供并尋求反饋意見(jiàn)建設(shè)性反饋積極傾聽(tīng)使用

M.E.A.O方法積極傾聽(tīng)注重非語(yǔ)言暗示M.E.A.O!傾聽(tīng)的重要性所在建議友好與信任關(guān)系令對(duì)方產(chǎn)生被理解的欣慰有利于你確定這個(gè)人的問(wèn)題與目標(biāo)讓對(duì)方感受到你所提出的解決方案的是有意義的，并且與其自身切切相關(guān)使對(duì)方更可能傾聽(tīng)你的意見(jiàn)令對(duì)方感受到你在咨詢他/她對(duì)變革的看法如何有效地傾聽(tīng)首先讓對(duì)方說(shuō)出他/她的想法或做出反應(yīng)；這有助于你掌控談話的內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)記住，聽(tīng)與說(shuō)是不可能同時(shí)進(jìn)行的關(guān)注對(duì)方所說(shuō)（而不是你腦中醞釀的談話內(nèi)容）；不要只是等著輪到你發(fā)言傾聽(tīng)發(fā)言者的主要想法

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他/她希望表述什么內(nèi)容？他/她的觀點(diǎn)是什么？防止分心

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全神貫注于對(duì)方的發(fā)言、感受以及內(nèi)在意圖不摻雜個(gè)人情緒不要批評(píng)對(duì)方的觀點(diǎn)通過(guò)復(fù)述的方式不斷向發(fā)言者確認(rèn)你對(duì)他/她的理解是否正確傾聽(tīng)對(duì)于建立友好關(guān)系、了解雇員處境立場(chǎng)、并使討論富有成效而言至關(guān)重要M.E.A.O是實(shí)現(xiàn)積極傾聽(tīng)的一種有效的方式為什么？M.E.A.O!除非發(fā)言者感受到你在傾聽(tīng)他/她的發(fā)言，否則他/她也不會(huì)傾聽(tīng)你的發(fā)言重述實(shí)際上能夠引發(fā)思考怎么做？“那么你的意思就是……（引用被輔導(dǎo)者的話）”重述

(Mirror)你聽(tīng)到的話語(yǔ)，并注重語(yǔ)調(diào)/態(tài)度上的契合“你能展開(kāi)說(shuō)說(shuō)……（提出發(fā)言人重點(diǎn)提及的意思含糊的詞）嗎？”探索

(Explore)正在討論的內(nèi)容的深層次結(jié)構(gòu)“如果我沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)的話，剛才你的意思是……；我明白你這么想的道理”大部分回答不夠具體，無(wú)法直接付諸實(shí)施，這些回答并不能指明方向人們需要交談以深入挖掘自身的想法人們只有在自己現(xiàn)有的想法得到認(rèn)可的情形下才會(huì)接著考慮新的想法認(rèn)可

(Acknowledge)發(fā)言的合理性“我可以談?wù)勎覍?duì)這個(gè)觀點(diǎn)的想法嗎？”把這看作回饋的禮物你希望創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)表達(dá)自己的想法，來(lái)充實(shí)他人的想法提出

(Offer)你自己的觀點(diǎn)重視非語(yǔ)言暗示對(duì)于積極傾聽(tīng)也很重要良好的眼神接觸、專注的 ?

接受面部表情通常意味著這個(gè)人在認(rèn)真思考你的發(fā)言手緊抓或緊握意味著壓力和緊張挫折感、焦慮感兩臂交叉通常意味著“我不想再聽(tīng)你說(shuō)下去了”拒絕/思索這個(gè)人在做什么動(dòng)作？ 這個(gè)人的感受如何？頭向右傾通常意味著這個(gè) ?人并不認(rèn)為你了解他/她所說(shuō)的意思板著臉可能代表他/她很失 ?

憤怒望或生氣震驚/驚訝這個(gè)人在想什么？“不會(huì)吧”“這個(gè)看法很快會(huì)平息。這是一種短期看法”“有些不對(duì)勁”“這一點(diǎn)需要解釋”“我做了這么多事，他們竟敢如此對(duì)我！”“我受不了了

–

必須進(jìn)行回?fù)簟薄拔乙獔?bào)復(fù)”“為什么沒(méi)人談到我在…的嚴(yán)峻情況下，是如何完成X與Y的？”“這對(duì)于我在這兒的未來(lái)地位而言意味著什么？”“如果我說(shuō)出來(lái)，只會(huì)令情形變得更糟么？”“他們會(huì)為此而后悔的”“我會(huì)考慮看看，但是…”“也許…”“好吧，這就是目前我必須面對(duì)的實(shí)際情況”“這可能的確是一個(gè)好機(jī)會(huì)”“好像我之前也聽(tīng)到過(guò)類似觀點(diǎn)”練習(xí)

2

–積極傾聽(tīng)時(shí)間分配：15

分鐘練習(xí)和討論練習(xí)目標(biāo)了解積極傾聽(tīng)的重要性和關(guān)鍵要素練習(xí)說(shuō)明選出2名志愿者步驟一：由2名志愿者進(jìn)行腳本角色扮演，示范無(wú)效傾聽(tīng)全體學(xué)員討論角色扮演中表現(xiàn)出的傾聽(tīng)因素：銷售經(jīng)理是否做到了認(rèn)真傾聽(tīng)？在傾聽(tīng)過(guò)程中的哪個(gè)部分他/她表現(xiàn)得好，哪個(gè)部分他/她表現(xiàn)得不好？步驟二：由2名志愿者進(jìn)行腳本角色扮演，示范有效傾聽(tīng)全體學(xué)員討論角色扮演中展示的有效傾聽(tīng)因素：銷售經(jīng)理是否做到了認(rèn)真傾聽(tīng)？在傾聽(tīng)過(guò)程中的哪個(gè)部分他/她表現(xiàn)得好，哪個(gè)部分他/她表現(xiàn)得不好？為什么提出問(wèn)題非常重要？在談話中掌握主動(dòng)權(quán)使對(duì)方積極參與對(duì)話獲得額外的信息，進(jìn)而澄清已經(jīng)談及的內(nèi)容（明顯含義及隱含涵義）發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求和動(dòng)機(jī)，從而獲得洞察使對(duì)方改變思路挖掘更多機(jī)會(huì)您掌控談話的能力與您提出的問(wèn)題緊密相關(guān)基本的問(wèn)題類型開(kāi)放式問(wèn)題：展開(kāi)討論進(jìn)而獲得廣泛的回應(yīng)例如：¤

“您還能告訴我其他的信息嗎？”¤

“您認(rèn)為……怎么樣？”¤

“我們?cè)鯓幼霾拍茏龅酶?？”封閉式問(wèn)題：縮小討論的范圍以便得到具體的回答例如：¤

“您覺(jué)得在這方面還能做得更好嗎？”¤

“上周您工作了多少個(gè)小時(shí)？”如何有效利用提問(wèn)避免在提問(wèn)時(shí)使用“為什么”這個(gè)詞開(kāi)頭——“為什么”這個(gè)詞有可能會(huì)使導(dǎo)致對(duì)方的抵觸或戒備“你能告訴我為什么你選擇這樣做嗎？”；而不是“為什么你要這樣做？”對(duì)你的提問(wèn)意圖做出解釋“我想，為確保大家都理解你所關(guān)注的問(wèn)題，你能跟我們具體談?wù)剢?？”“為確保大家沒(méi)有錯(cuò)過(guò)某些細(xì)節(jié)，你能再向我們解釋一下那些數(shù)字嗎？”只有當(dāng)你希望得到“是”或“否”的回答時(shí)，才提出那些要求對(duì)方回答“是”或“否”的問(wèn)題提問(wèn)是一種有力的工具，可幫助提問(wèn)者了解對(duì)方的觀點(diǎn)，并且使談話不偏離主題有效提問(wèn)的關(guān)鍵在于其具體性。通過(guò)提出精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題，您就能夠：輔導(dǎo)-

技巧–有效提問(wèn)交叉使用開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題以實(shí)現(xiàn)有效溝通具體問(wèn)題（什么？為什么？誰(shuí)？在哪里？怎樣?）不能用是/否來(lái)回答，需要做出解釋可以用“是”或“否”來(lái)回答回答常常一個(gè)詞足矣基本要素鼓勵(lì)對(duì)方展開(kāi)談話內(nèi)容加強(qiáng)反思得到具體回答/信息獲得采取行動(dòng)的承諾明確下階段的行動(dòng)目的“為了…

，你該怎么做？”“你做…的原因是什么？”“你愿意和誰(shuí)一起分享…

？”“你認(rèn)為這個(gè)建議怎么樣？”“有哪些因素能幫助你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)？”“對(duì)于排除基本障礙，你認(rèn)為應(yīng)該如何做”您已經(jīng)決定…嗎？“在x和y之間，您選擇哪一個(gè)？”“我們能就…達(dá)成一致嗎？”示例探詢對(duì)方的行為準(zhǔn)則讓對(duì)方有機(jī)會(huì)理清他們的思路獲取結(jié)果得到明確回答在談話結(jié)束的時(shí)候使用的時(shí)機(jī)通常我們使用開(kāi)放式問(wèn)題的力度不夠“為什么”常被認(rèn)為在刨根問(wèn)底

–

可以問(wèn)“……是怎么回事呢？”、“什么…”根據(jù)你的需要設(shè)定問(wèn)題/做出回應(yīng)使用過(guò)多容盤問(wèn)的印象備

注輔導(dǎo)-

技巧–有效提問(wèn)典型開(kāi)放式問(wèn)題典型封閉式問(wèn)題練習(xí)

3

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有效提問(wèn)

(1/2)時(shí)間分配：15

分鐘練習(xí)和討論練習(xí)目標(biāo)了解有效提問(wèn)的重要性和關(guān)鍵要素了解以探明問(wèn)題根源為主導(dǎo)的提問(wèn)方式和以尋求解決方案為主導(dǎo)的提問(wèn)方式的區(qū)別練習(xí)說(shuō)明步驟一：在全體學(xué)員中選出2名志愿者由2名志愿者進(jìn)行腳本角色扮演，示范“以探明問(wèn)題根源為主導(dǎo)的提問(wèn)”全體學(xué)員討論角色扮演中展現(xiàn)的提問(wèn)要素：這種提問(wèn)的利弊是什么？應(yīng)在哪些情況下采用這種類型的提問(wèn)？步驟二：由2名志愿者將進(jìn)行腳本角色扮演，示范“以尋求解決方案為主導(dǎo)的提問(wèn)”全體學(xué)員討論角色扮演中展現(xiàn)的有效提問(wèn)要素：這種提問(wèn)的利弊是什么？應(yīng)在哪些情況下采用這種類型的提問(wèn)？步驟三：對(duì)角色扮演中示范的其它提問(wèn)技巧進(jìn)行評(píng)論：非語(yǔ)言交流、開(kāi)放式及封閉式問(wèn)題等輔導(dǎo)-

技巧–有效提問(wèn)練習(xí)

3

–

有效提問(wèn)

(2/2)時(shí)間分配：15

分鐘練習(xí)和討論“那么，問(wèn)題出在哪里？”“發(fā)生了什么事情？”“怎么會(huì)發(fā)生這樣的事？”“什么原因造成的？”“誰(shuí)應(yīng)當(dāng)對(duì)此負(fù)責(zé)？”“為什么您到現(xiàn)在還沒(méi)有解決這個(gè)問(wèn)題呢？”“為什么現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題還未得到解決？”“您面對(duì)的困難與挑戰(zhàn)是什么？”“您期望形勢(shì)怎樣/您期望的結(jié)果是什么？”“您怎樣做才能達(dá)成這一目標(biāo)呢？”“您需要哪方面的支持？”“您已經(jīng)掌握了哪些資源？”“您能采取哪些小的舉措以實(shí)現(xiàn)您所期望的狀況？”“您已經(jīng)進(jìn)展到什么程度，至少?gòu)哪撤N程度上說(shuō)

–

如，提出解決方案的時(shí)機(jī)？”“到目前為止，您從本次談話中收獲了什么？”以探明問(wèn)題根源為主導(dǎo)的提問(wèn)方式以尋求解決方案為主導(dǎo)的提問(wèn)方式注意這兩種提問(wèn)風(fēng)格有什么不同，分別達(dá)到什么樣的效果？輔導(dǎo)-

技巧–有效提問(wèn)反饋對(duì)公司業(yè)務(wù)也有好處人們可以從中獲悉他們的工作是否能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)/已偏離目標(biāo)反饋意見(jiàn)匱乏或質(zhì)量很低，將造成較大損失在人才聚集的環(huán)境中要求開(kāi)展具體的、定期的反饋反饋是一份禮物，是一種誠(chéng)懇的行為，它有助于我們根據(jù)期望結(jié)果調(diào)整優(yōu)先級(jí)填補(bǔ)知識(shí)空缺讓人們知曉在何處采取糾正措施輔導(dǎo)-

技巧–建設(shè)性反饋提出和接受反饋意見(jiàn)是輔導(dǎo)的核心4步階梯法實(shí)現(xiàn)高效反饋：描述觀察、描述影響、稍作停頓以及提出建議描述具體觀察說(shuō)明對(duì)提供反饋者產(chǎn)生的影響停頓片刻以便對(duì)方澄清疑問(wèn)提出具體的建議，提出要求或給予認(rèn)可/鼓勵(lì)認(rèn)真聽(tīng)而不插話

?

避免與對(duì)方爭(zhēng)論打斷 或向其辯解澄清疑問(wèn)，增進(jìn)理解認(rèn)可對(duì)方的觀點(diǎn)向?qū)Ψ街轮x對(duì)該反饋是否適用/如何應(yīng)用加以認(rèn)真考慮接受反饋給予反饋輔導(dǎo)-

技巧–建設(shè)性反饋四步反饋模式對(duì)給予和接受反饋都卓有成效描述觀察

–

描述行為/表現(xiàn)“我對(duì)這種方式印象深刻……”“我注意到您遺漏了……”“在過(guò)去的一周左右……”描述影響

–

對(duì)正面影響/負(fù)面影響進(jìn)行解釋“感謝您所做出的努力……”“因此，我所擔(dān)心的是……”“您能……嗎？”“還有什么我不知道的細(xì)節(jié)嗎？”稍作停頓/詢問(wèn)“你認(rèn)為這個(gè)合理嗎？”“您同意嗎？”提出建議/問(wèn)題

–

以確認(rèn)對(duì)方理解你的反饋意見(jiàn)在給予反饋的過(guò)程中，掌握講述語(yǔ)氣與詢問(wèn)語(yǔ)氣之間的平衡

–過(guò)去采取的行動(dòng)只是獲得未來(lái)成就的一個(gè)跳板給予反饋輔導(dǎo)-

技巧–建設(shè)性反饋四步模式對(duì)于給予反饋是卓有成效的持樂(lè)于接受的態(tài)度不要爭(zhēng)辯不要生氣仔細(xì)聆聽(tīng)不要打斷聽(tīng)的過(guò)程中不要試圖立即回應(yīng)無(wú)論反饋意見(jiàn)中聽(tīng)與否，請(qǐng)勿反應(yīng)過(guò)激正確看待反饋“我很高興您喜歡……”“我不知道……”“我可以看出來(lái)……”了解對(duì)方的觀點(diǎn)在接受反饋的過(guò)程中，掌握好聽(tīng)和問(wèn)之間的平衡

–

不同的角度和詳細(xì)的信息都有助于你的適應(yīng)和成長(zhǎng)接受反饋“那么，我應(yīng)該側(cè)重于……”進(jìn)行總結(jié)“那么，您說(shuō)的是……”進(jìn)行釋義“我不確定我是否理解……”澄清疑問(wèn)，理解對(duì)方反饋“如果您能明確告訴我……”“我究竟是在哪些地方做得不滿足要求呢？”詢問(wèn)進(jìn)一步詳情（表達(dá)您的觀點(diǎn)）輔導(dǎo)-

技巧–建設(shè)性反饋以下規(guī)則能使有效的接受反饋積極語(yǔ)言消極反應(yīng)的語(yǔ)言命令及指揮“你應(yīng)該做的是……”提出要求“你需要做……”推卸責(zé)任，找理由‘“他們沒(méi)有將信息及時(shí)告訴我”使用第二、三人稱‘“他們完全做不來(lái)……”主觀判斷“這篇報(bào)告不是很專業(yè)”意見(jiàn)過(guò)于寬泛“你經(jīng)常遲到”消極否定“做得真糟糕”用“問(wèn)題“等的字眼“問(wèn)題在于……”突出我們不能做的“我們不能這樣做”用“但是”這一字眼：“我很喜歡這個(gè)主意，但它成本太高了”

（看起來(lái)是在否定這個(gè)主意）提供建議、機(jī)會(huì)或選擇“你可以做的是……”發(fā)出邀請(qǐng)“你愿意……嗎”“如果您……會(huì)怎樣？”主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任“我需要找到方法以及時(shí)獲取信息”使用第一人稱“我很難適應(yīng)他們做事情的方式”客觀描述“我希望這份報(bào)告能包含更多詳細(xì)信息”具體說(shuō)明“在最近的3次小組會(huì)議上，我發(fā)現(xiàn)你都遲到了15分鐘”積極肯定“這是一個(gè)良好的開(kāi)端，今后將會(huì)得到進(jìn)一步改善……”用“挑戰(zhàn)“及”可能性”等字眼“挑戰(zhàn)/可能性在于……”突出能夠做的“我們所能做的是……”用“并且”這一字眼“我喜歡這個(gè)主意，并且我想你可能對(duì)如何解決潛在成本問(wèn)題有一些思考……”

（進(jìn)一步挖掘?qū)Ψ较敕ǎ┯每隙ǖ?、積極的語(yǔ)言給予的反饋意見(jiàn)將獲得對(duì)方的認(rèn)可，且使其將注意力集中于改善行動(dòng)方面輔導(dǎo)-

技巧–建設(shè)性反饋使用積極語(yǔ)言對(duì)于給予建設(shè)性反饋意見(jiàn)也是至關(guān)重要的在談話當(dāng)中，很大一部分信息是通過(guò)語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言傳達(dá)出來(lái)的，讓它們也傳達(dá)出積極的信息恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用措詞、語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言，能幫助你確保對(duì)方能正確理解你的信息對(duì)措辭、語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言進(jìn)行合理安排并恰當(dāng)運(yùn)用措辭盡量具體化

–

運(yùn)用實(shí)例側(cè)重于具體行為，而非具體的人通過(guò)對(duì)進(jìn)步的期待來(lái)給予鼓勵(lì)語(yǔ)調(diào)使語(yǔ)調(diào)與措辭相匹配找準(zhǔn)最佳結(jié)合點(diǎn)之后，用一種支持的、鼓勵(lì)的及輕松的語(yǔ)調(diào)展開(kāi)談話肢體語(yǔ)言表現(xiàn)坦率與誠(chéng)實(shí)，可以通過(guò)以下方法面對(duì)對(duì)方時(shí)，兩臂自然分開(kāi)，呈放松狀態(tài)保持目光接觸使呼吸與之相匹配通過(guò)與對(duì)方的肢體語(yǔ)言給予巧妙呼應(yīng)，從而與對(duì)方建立信任輔導(dǎo)-

技巧–建設(shè)性反饋練習(xí)

4

–

建設(shè)性反饋時(shí)間分配：10

分鐘練習(xí)和討論練習(xí)目標(biāo)理解建設(shè)性反饋的重要性和關(guān)鍵要素理解使用4步階梯法給予和接收反饋練習(xí)說(shuō)明步驟一：教師將進(jìn)行2次反饋角色扮演，示范合格與不合格的反饋示例。示例內(nèi)容為一名銷售經(jīng)理和一名銷售代表分別給出反饋并接受反饋。本題目將以前面變革管理練習(xí)中所確認(rèn)的銷售人員的思維模式/行為習(xí)慣的挑戰(zhàn)為基礎(chǔ)學(xué)員做筆記并做好準(zhǔn)備對(duì)這兩個(gè)例子發(fā)表評(píng)論：在每個(gè)實(shí)例中，銷售經(jīng)理是否給出了有效的反饋？銷售代表是否很好地接受了反饋？在給出/接受反饋的過(guò)程中，銷售經(jīng)理/銷售代表具體在哪些環(huán)節(jié)表現(xiàn)良好/欠佳？輔導(dǎo)-

技巧–建設(shè)性反饋領(lǐng)導(dǎo)力變革管理 35分鐘輔導(dǎo) 105分鐘概述 10分鐘MBTI

和影響力 180分鐘概述 10分鐘邁爾斯

–

布里格斯類型指標(biāo)（MBTI）是凱瑟琳·布里格斯（Katherine

Briggs）和伊莎貝爾·布里格斯·邁爾斯（Isabel

BriggsMyers）根據(jù)瑞士精神病學(xué)專家榮格的理論創(chuàng)建的工具，對(duì)人們生活中實(shí)用的人格特點(diǎn)進(jìn)行了解釋這一工具反映了個(gè)人的內(nèi)在偏好，但不對(duì)能力、成功的可能性、智力、技能、成熟度或心理健康狀況進(jìn)行測(cè)評(píng)它在四個(gè)維度上根據(jù)個(gè)人偏好對(duì)性格進(jìn)行定義，以16種四個(gè)字母組合代表16種同樣有價(jià)值的性格類型這是進(jìn)行自我認(rèn)知和了解與他人的差異的一種極其有用、實(shí)際的工具目前它是世界上應(yīng)用最廣泛的了解性格偏好的工具M(jìn)BTI和影響力–

MBTI什么是邁爾斯布里格斯類型指標(biāo)

(MBTI)

？MBTI（邁爾斯布里格斯類型指標(biāo)）

是一個(gè)可以幫助你了解自己和周圍人的有效工具它適用于...不適用于

...理解人們?cè)诮邮招畔?、加工信息、以及做決定方面的差異增加溝通、深入互動(dòng)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)、了解團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)動(dòng)態(tài)員工選拔對(duì)特定群體的人抱有成見(jiàn)尋找借口

–“我的性格特點(diǎn)決定了我做事情的方式！我也無(wú)法改變!"MBTI

和影響力–

MBTIMBTI將性格劃分為四個(gè)維度

(1/2)內(nèi)向外向 EI獲取能量的方式你從何處獲得能量？思考(邏輯、因果分析)情感(感情、價(jià)值觀)TF做決定的方式你是如何做決定的？實(shí)感(事實(shí)、細(xì)節(jié))直覺(jué)(可能性、選擇)SN你如何獲取信息？接收信息的方式判斷你如何與外部世界打交道？JP行事的方式認(rèn)知MBTI

和影響力–

MBTIMBTI將性格劃分為四個(gè)維度

(2/2)外向關(guān)注外部世界的人和事從與人互動(dòng)交往中得到能量?jī)?nèi)向關(guān)注內(nèi)在世界的想法與經(jīng)歷從對(duì)想法、記憶和情感的反思中得到能量EI獲取能量的方式你從何處獲得能量？思考用邏輯思考一個(gè)選擇/行動(dòng)的后果置身事外，進(jìn)行冷靜的分析情感在做決定時(shí)考慮個(gè)人價(jià)值觀設(shè)身處地的揣度他人的價(jià)值觀/動(dòng)機(jī)TF做決定的方式你是如何做決定的？實(shí)感借助從五種感官獲取的事實(shí)和信息使用當(dāng)前實(shí)際存在的或者記憶中的信息對(duì)實(shí)際應(yīng)用更感興趣直覺(jué)喜歡從整個(gè)大局著眼利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)迅速產(chǎn)生想法、聯(lián)系、趨勢(shì)等對(duì)理論更感興趣SN你如何獲取信息？接收信息的方式判斷喜歡制定計(jì)劃并按照計(jì)劃執(zhí)行對(duì)最后階段出現(xiàn)變數(shù)需要作出反應(yīng)感到緊張制定工作時(shí)間表你如何與外部世界打交道？JP行事的方式認(rèn)知喜歡制定并更改計(jì)劃最后階段出現(xiàn)變數(shù)而需要作出反應(yīng)時(shí)精神抖擻偶爾制定待辦事項(xiàng)計(jì)劃MBTI

和影響力–

MBTI問(wèn)題1:你理想中的休息日會(huì)怎樣安排？描述

...…實(shí)際生活中的表現(xiàn)外向/內(nèi)向維度

–能量來(lái)自外部世界（外向型）或者能量來(lái)自世界（內(nèi)向型）外向型

–從周圍人那里汲取力量?jī)?nèi)向型

–從內(nèi)在世界汲取力量外向型

–可能先做后想內(nèi)向型

–可能先想后做MBTI

和影響力–

MBTI外向型和內(nèi)向型的典型特點(diǎn)內(nèi)向型外向型從外部世界汲取力量喜歡與別人接觸和互動(dòng)經(jīng)常邊想邊說(shuō)出自己的想法，并通過(guò)與別人溝通進(jìn)一步完善自己的想法容熱情并用熱情感染他人；以行動(dòng)為導(dǎo)向喜歡團(tuán)隊(duì)合作從內(nèi)心世界汲取力量容動(dòng)感到疲憊；喜歡自己思考先自己思考才發(fā)表看法不喜歡被別人打擾喜歡獨(dú)立工作如何發(fā)現(xiàn)他們營(yíng)造一個(gè)愉快的社交氛圍在實(shí)干更重要的場(chǎng)合用這類人(如，解決問(wèn)題，收集數(shù)據(jù))讓他們參與規(guī)劃和集思廣益工作不要讓他們長(zhǎng)時(shí)間單獨(dú)工作在需要深入思考和高度集中精神的工作中用這類人避免不必要的干擾為他們的社交活動(dòng)創(chuàng)造舒適環(huán)境你自己少說(shuō)話

–

多聽(tīng)聽(tīng)這類人的話如何與他們合作MBTI

和影響力–

MBTI問(wèn)題2：你在這看到了什么？描述

...…實(shí)際生活中的表現(xiàn)實(shí)感/直覺(jué)維度

–

實(shí)感和直覺(jué)實(shí)感型

–看到細(xì)節(jié)直覺(jué)型

–看到趨勢(shì)和聯(lián)系實(shí)感型

–活在當(dāng)下，享受現(xiàn)在直覺(jué)型–活在未來(lái)，愛(ài)思考未來(lái)的可能性MBTI

和影響力–

MBTI實(shí)感型和直覺(jué)型的典型特點(diǎn)直覺(jué)型感覺(jué)型世界觀務(wù)實(shí)，重視現(xiàn)在事實(shí)驅(qū)動(dòng)，擅長(zhǎng)細(xì)節(jié)工作用邏輯方法一步步解決問(wèn)題耐心查看每個(gè)細(xì)節(jié)認(rèn)為實(shí)踐重于理論重視未來(lái)的可能性和發(fā)展機(jī)會(huì)有時(shí)忽視細(xì)節(jié)快速做出結(jié)論

–注重未來(lái)/可能性喜歡多樣性喜歡提出想法，而不喜歡完善想法和具體實(shí)施如何發(fā)現(xiàn)他們給出明確的、以事實(shí)為基礎(chǔ)的指示用論據(jù)支持結(jié)論同他們一起一步步的完成計(jì)劃經(jīng)常給他們舉實(shí)例告訴他們?nèi)绾谓档突蛘弑苊怙L(fēng)險(xiǎn)利用他們開(kāi)闊的眼界來(lái)開(kāi)發(fā)新方法將他們視為批評(píng)現(xiàn)狀、改善現(xiàn)狀的推動(dòng)者給他們的幻想提供空間不要讓他們參與細(xì)節(jié)工作如何與他們合作MBTI

和影響力–

MBTIMBTI

和影響力

-

MBTI問(wèn)題3由于工作需要，你要將你部下的員工調(diào)到別的部門兩年。你如何向該員工溝通？我們需要把你調(diào)到別的部門…描述

...…實(shí)際生活中的表現(xiàn)思考/情感維度

–

思考和感受思考型

–用大腦思考情感型

–用心思考思考型

–根據(jù)事實(shí)和正義衡量關(guān)系情感型–

重視關(guān)系和和諧MBTI

和影響力–

MBTI思考型和情感型的典型特點(diǎn)情感型思考型采用客觀視角分析問(wèn)題根據(jù)規(guī)則/規(guī)定和總體原則作出決定客觀的、善于分析的尋找合理的解釋往往忽視人際關(guān)系和團(tuán)隊(duì)人員間的動(dòng)態(tài)有同感性，善于理解他人的想法根據(jù)個(gè)人價(jià)值觀作出決定（排斥與他們價(jià)值觀不符的觀點(diǎn)）考慮決定對(duì)其他人的影響重視和諧以及人際關(guān)系非常善于辨明形勢(shì)，感知人際關(guān)系的動(dòng)態(tài)如何發(fā)現(xiàn)他們講邏輯、重分析并保持客觀一步步分析事物背后的原因用數(shù)據(jù)/圖表支持結(jié)論讓他們檢查你自己的分析提醒他們做決定時(shí)考慮人的因素對(duì)他們熱情和友好進(jìn)行回應(yīng)利用他們的人際交往技能來(lái)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)充分利用他們能認(rèn)識(shí)到?jīng)Q定給他人所造成影響的這一能力讓他們幫助設(shè)定工作的優(yōu)先級(jí)如何與他們合作MBTI

和影響力–

MBTI描述

...…實(shí)際生活中的表現(xiàn)判斷/認(rèn)知維度:

對(duì)外部世界的態(tài)度–

判斷和認(rèn)知判斷型

–喜歡明確的界限和分類知覺(jué)型

–喜歡無(wú)限的自由判斷型

– 知覺(jué)型

–與過(guò)程相比，更喜

喜歡無(wú)拘無(wú)束，與結(jié)歡結(jié)果，享受完成 果相比，更喜歡過(guò)任務(wù)的感覺(jué) 程，享受工作的過(guò)程MBTI

和影響力–

MBTI判斷型和認(rèn)知型的典型特點(diǎn)認(rèn)知型判斷型喜歡給事情做個(gè)了結(jié)喜歡做決定(有時(shí)決定下的過(guò)早)在能夠事先計(jì)劃的情況下工作效果最好，喜歡明確的結(jié)構(gòu)和期限對(duì)長(zhǎng)時(shí)間討論缺乏耐心不輕情畫上句號(hào)

–

總有可能在最后一分鐘做出改變不急于做決定，喜歡聽(tīng)取新信息，即便這些新信息有可能會(huì)給決定帶來(lái)改變不喜歡提前計(jì)劃相比結(jié)果，對(duì)過(guò)程更感興趣如何發(fā)現(xiàn)他們你也依照最后期限做事按照詳細(xì)的日程安排進(jìn)行討論盡快做出決定讓他們幫助管理時(shí)間讓他們?cè)陧?xiàng)目管理中給予支持顯示出你喜歡聽(tīng)取新想法讓他們執(zhí)行短期的改變對(duì)于他們那排進(jìn)度的方式保持耐心開(kāi)拓他們的即興發(fā)揮能力如何與他們合作MBTI

和影響力–

MBTI考考考考思思思思實(shí)感情感認(rèn)認(rèn)認(rèn)認(rèn)知知知知判判判判斷斷斷斷認(rèn)知判斷外外外外向向向向內(nèi)內(nèi)內(nèi)內(nèi)向向向向ISTP是個(gè)安靜的觀察者直到有問(wèn)題發(fā)生，就會(huì)馬上行動(dòng)。分析事物運(yùn)作的原理，對(duì)于因果關(guān)系感興趣，能從大量的信息中很快的找到關(guān)鍵的癥結(jié)所在，用邏輯的方式處理問(wèn)題，重視效率ESTJ務(wù)實(shí)、現(xiàn)實(shí)主義、果斷、迅速行動(dòng)起來(lái)執(zhí)行決定。善于將項(xiàng)目和人組織起來(lái)將事情完成，并盡可能用最有效率的方法得到結(jié)果，在實(shí)施計(jì)劃時(shí)強(qiáng)而有力。注重日常的細(xì)節(jié)，有一套非常清晰的邏輯標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)性地遵循，并希望他人也同樣遵循這套標(biāo)準(zhǔn)ESTP靈活、容忍、重實(shí)效，注重結(jié)果，覺(jué)得理論和抽象的解釋非常無(wú)趣。擅長(zhǎng)于現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，注重當(dāng)前，自然不做作。享受和他人在一起的時(shí)刻。喜歡物質(zhì)享受和時(shí)尚。學(xué)習(xí)新事物最有效的方式是通過(guò)親身感受和練習(xí)ISTJ嚴(yán)肅、少言、通過(guò)全面性和可靠性獲得成功。注重實(shí)踐、實(shí)事求是、現(xiàn)實(shí)、值得信賴。他們自己決定該做什么，不顧反對(duì)和干擾，并堅(jiān)定不移地朝著目標(biāo)前進(jìn)，不。喜歡將工作、家庭和生活都安排得井井有條。重視傳統(tǒng)和忠誠(chéng)ISFP安靜、友善、敏感、善良，喜歡享受當(dāng)下。喜歡得重要的人非常忠誠(chéng)，有責(zé)任心。不喜歡爭(zhēng)論和沖突，不將自己的觀點(diǎn)和價(jià)值觀強(qiáng)加于人ESFJ熱心、有責(zé)任心和合作精神。要求和諧并可能果斷的創(chuàng)造和諧氛圍。喜歡和他人一起準(zhǔn)確并及時(shí)地完成任務(wù)。忠誠(chéng)并且事無(wú)巨細(xì)。能體察到他人在日常生活中的所需并竭盡全力提供幫助。希望別人贊揚(yáng)他們個(gè)人以及個(gè)人所做出的貢獻(xiàn)ESFP隨和、友善、接受力強(qiáng)。熱愛(ài)生活、他人和物質(zhì)上的享受。喜歡和別人一起將事情做成功。在工作中貢獻(xiàn)常識(shí)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)用技巧，并使工作變得有趣。靈活、自然不做作，對(duì)于新的任何事物都能很快地適應(yīng)，學(xué)習(xí)新事物最有效的方式是和他人一起嘗試ISFJ少言、友善、有責(zé)任感和良知。堅(jiān)定地致力于完成他們的義務(wù)。忠誠(chéng)、體貼、有自己的空間，喜歡能按周到、刻苦、精確，他們

照自己的時(shí)間表工作。對(duì)的興趣通常不是技術(shù)性的。于自己的價(jià)值觀和自己覺(jué)有洞察力，能對(duì)必要的細(xì)節(jié)有耐心，關(guān)心他人的感受。努力把工作和家庭環(huán)境營(yíng)造得有序而MBTI不同性格概述(1/2)認(rèn)知判斷外向內(nèi)向思考MBTI

和影響力–

MBTI考考考考思思思思實(shí)感情感認(rèn)認(rèn)認(rèn)認(rèn)知知知知判判判判斷斷斷斷認(rèn)知判斷外外外外向向向向內(nèi)內(nèi)內(nèi)內(nèi)向向向向INTP探索自己感興趣的事物背后的邏輯關(guān)系。喜歡理論性的和抽象的事物，熱衷于思考而非社交活動(dòng)。安靜、內(nèi)向、靈活、適應(yīng)力強(qiáng)。對(duì)于自己感興趣的領(lǐng)度解決問(wèn)題的能力。多疑，有時(shí)會(huì)有點(diǎn)挑剔，喜歡分析ENTJ直率、果斷,

有天生的領(lǐng)導(dǎo)能力。能很快看到公司/組織的流程和政策中的不合理性