第3章

立項(xiàng)和結(jié)項(xiàng)管理

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3.1自主研發(fā)產(chǎn)品的立項(xiàng)和結(jié)項(xiàng)管理.................................................................................2

3.1.1為什么要進(jìn)行立項(xiàng)和結(jié)項(xiàng)管理.....................................2

3.1.2立項(xiàng)決策理念:領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)斷還是群體決策............................2

3.1.3自主研發(fā)產(chǎn)品的立項(xiàng)管理流程......................................3

3.1.4如何進(jìn)行產(chǎn)品構(gòu)思和調(diào)研.........................................4

3.1.5如何寫立項(xiàng)建議書...............................................5

3.1.6如何進(jìn)行可行性分析..................................................................................7

3.1.7如何進(jìn)行立項(xiàng)評(píng)審..............................................11

3.1.8如何進(jìn)行項(xiàng)目籌備...............................錯(cuò)誤!未定義書簽。

3.1.9自主研發(fā)產(chǎn)品的結(jié)項(xiàng)管理流程.....................錯(cuò)誤!未定義書簽。

3.2合同項(xiàng)目的立項(xiàng)和驗(yàn)收.................................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

3.2.1合同項(xiàng)目的立項(xiàng)管理流程.........................錯(cuò)誤!未定義書簽。

3.1.3如何規(guī)避競(jìng)標(biāo)失敗的風(fēng)險(xiǎn)........................錯(cuò)誤!未定義書簽。

3.2.2如何簽訂項(xiàng)目合同...............................錯(cuò)誤!未定義書簽。

3.2.3預(yù)防合同風(fēng)險(xiǎn)...................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

3.2.4合同項(xiàng)目的客戶驗(yàn)收.............................錯(cuò)誤!未定義書簽.

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3.1自主研發(fā)產(chǎn)品的立項(xiàng)和結(jié)項(xiàng)管理

3.1.1為什么要進(jìn)行立項(xiàng)和結(jié)項(xiàng)管理

項(xiàng)目管理應(yīng)當(dāng)有始有終，立項(xiàng)和結(jié)項(xiàng)分別是項(xiàng)目管理的頭和尾，其重要性不言而喻。

然而這么重要的管理工作卻被傳統(tǒng)軟件工程教科書和CMM忽視了，導(dǎo)致大多數(shù)項(xiàng)目開

發(fā)人員不僅不懂得立項(xiàng)和結(jié)項(xiàng)管理，甚至有“事不關(guān)己”的錯(cuò)覺。

國內(nèi)有許多項(xiàng)目要么沒頭沒尾、要么虎頭蛇尾，令人嘆息。人們已經(jīng)司空見慣了，

扭轉(zhuǎn)這種陋習(xí)的確不容易。

我在1997年第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候根本就沒有立項(xiàng)管理的概念，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)花了一年的

時(shí)間開發(fā)出一個(gè)根本賺不了錢的軟件產(chǎn)品，而我最初卻美滋滋地認(rèn)為掙個(gè)幾百萬元沒有

問題。我的第一個(gè)公司一年時(shí)間就倒閉了，很心疼，花大錢買了教訓(xùn)。2004年我第二次

創(chuàng)'IV,公司再也沒有發(fā)牛立項(xiàng)混亂的事情，每個(gè)產(chǎn)品都是經(jīng)過深思熟慮后才正式開發(fā).

最終都是盈利的。

我在某個(gè)大型電信企.業(yè)工作時(shí)，耳聞目睹了許多失敗的項(xiàng)目，幾年里累計(jì)經(jīng)濟(jì)損失

超過億元。以我調(diào)查分析，如果立項(xiàng)管理做得很好的活，至少可以識(shí)別出半數(shù)必然失敗

的項(xiàng)目，避免巨額虧損。

人們都知道“良好的開端是成功的一半"，那么錯(cuò)誤的開端將有什么樣的結(jié)局呢？

至少我目前看到的是100%的失敗。在企業(yè)里不能鼓吹“失敗是成功之母”這種理念，

因?yàn)轫?xiàng)目失敗可能導(dǎo)致企業(yè)倒閉，“失敗”再也沒有機(jī)會(huì)當(dāng)“成功”的媽媽了。所以，

為了避免項(xiàng)目失敗，首要任務(wù)是做好立項(xiàng)管理。

結(jié)項(xiàng)管理沒有立項(xiàng)管理那么更雜和困難，但它卻是企業(yè)積累知識(shí)財(cái)富的重要管理環(huán)

節(jié)。只要當(dāng)事人在思想上不輕視結(jié)項(xiàng)管理，那么就能使項(xiàng)目善始善終。

3.1.2立項(xiàng)決策理念：領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)斷還是群體決策

立項(xiàng)管理的目的是確立符合機(jī)構(gòu)利益的項(xiàng)目，將人力資源、資金、時(shí)間投入到有價(jià)

值的項(xiàng)目上。反之，拒絕不能給企業(yè)帶來利益的立項(xiàng)建議，避免浪費(fèi)人力資源、資金和

時(shí)間。

立項(xiàng)管理是決策行為，其目標(biāo)是“做正確的事情"（d。rightthings）。立項(xiàng)之后的研

發(fā)活動(dòng)和管理活動(dòng)的目標(biāo)是“正確地做事情”（d。thingsright）。只有“正確的決策”加

上“正確地執(zhí)行”才可能產(chǎn)生良好的產(chǎn)品。

通俗地講，立項(xiàng)決策關(guān)注的問題是：是否立項(xiàng)？要花費(fèi)多少錢？需要多少人工作多

少時(shí)間？誰負(fù)責(zé)？

在規(guī)范化水平比較低的企業(yè)里，通常由少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)做立項(xiàng)決策。這種獨(dú)斷式的決策有

兩大隱患：

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(1)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的智慧畢竟有限，一個(gè)人做決策難免帶入較多的主管臆斷，決

策風(fēng)險(xiǎn)比較高，而且領(lǐng)導(dǎo)承擔(dān)的責(zé)任太大。IT企業(yè)的群眾大都是高智商的人才，把群眾

撇在一邊的做法顯然不合理。

(2)即使領(lǐng)導(dǎo)做出了英明的決策，但是群眾卻難以學(xué)習(xí)并繼承這種英明的決策過

程，浪費(fèi)了寶貴的知識(shí)財(cái)富。諸葛亮是中國歷史上曼英明、最勤勞的首相，但是當(dāng)一個(gè)

好人的力量超過了群眾的力量的時(shí)候，就埋下了衰敗的伏筆。諸葛亮在世時(shí)過于憂國憂

民，他連處罰士兵二十大板這樣的“小事”都要親自處理，實(shí)在是位好心的獨(dú)裁者。諸

葛亮累死之后，后繼無人，蜀國的敗家子們很快就把國家搞滅亡了。

諸葛亮樹立了“鞠躬盡瘁”的典范，我們后輩在敬仰他的同時(shí)也要引以為戒：企業(yè)

的繁榮昌盛和持久發(fā)展不能依賴于個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)人的鞠躬盡瘁。

對(duì)于小企業(yè)而言，領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)斷決策可能不會(huì)有太大的問題。但是對(duì)于中大型企業(yè)而言，

領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)斷決策是很危險(xiǎn)的，應(yīng)當(dāng)盡早引入群體決策機(jī)制。

作者曾經(jīng)在一家大型電信企業(yè)工作，該企業(yè)約有20()()名研發(fā)人員，每年平均約100

個(gè)項(xiàng)目，公司領(lǐng)導(dǎo)顯然不可能對(duì)那么多項(xiàng)目親自做決策。該公司有成熟的立項(xiàng)制度，各

級(jí)經(jīng)理和員工都知道如何參與立項(xiàng)過程，否則混亂不堪。

本章立項(xiàng)管理的理念是：建立群體決策的立項(xiàng)管理方法和規(guī)范，不僅讓群眾貢獻(xiàn)智

慧，而且讓群眾分擔(dān)責(zé)任；使成功的經(jīng)驗(yàn)不斷被企業(yè)復(fù)用，并升華成為企業(yè)的制度。

3.1.3自主研發(fā)產(chǎn)品的立項(xiàng)管理流程

自主研發(fā)產(chǎn)品的立項(xiàng)管理流程如圖3-1所示，關(guān)鍵活動(dòng)是“產(chǎn)品構(gòu)思和調(diào)研”、“可

行性分析”、“立項(xiàng)建議”、“立項(xiàng)評(píng)審”和“項(xiàng)目籌備工主要工作成果見表3-1。

圖3-1自主研發(fā)產(chǎn)品的立項(xiàng)管理流程

關(guān)鍵活動(dòng)主要工作成果責(zé)任人

產(chǎn)品構(gòu)思和調(diào)研《產(chǎn)品構(gòu)思和調(diào)研報(bào)告》立項(xiàng)建議人

可行性分析《可行性分析報(bào)告》立項(xiàng)建議人

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立項(xiàng)建議《立項(xiàng)建議書》立項(xiàng)建議人

《立項(xiàng)評(píng)審檢查表》立項(xiàng)評(píng)審委員會(huì)

立項(xiàng)評(píng)審

《立項(xiàng)評(píng)審報(bào)告》機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)

《項(xiàng)目估算表》項(xiàng)目經(jīng)理

項(xiàng)目籌備

《項(xiàng)目任務(wù)書》機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)

我3-1自主研發(fā)產(chǎn)品立項(xiàng)管理流程的主要工作成果

3.1.4如何進(jìn)行產(chǎn)品構(gòu)思和調(diào)研

立項(xiàng)建議人首先要在宏觀層面上搞清楚“開發(fā)什么”、“怎樣開發(fā)”、“怎樣賺錢”等

重大問題，即產(chǎn)品構(gòu)思。產(chǎn)品構(gòu)思的主要內(nèi)容有：

＜產(chǎn)品的主要功能是什么

令產(chǎn)品如何開發(fā)

。誰購買和使用產(chǎn)品

?如何銷售

調(diào)研的目的是為產(chǎn)品構(gòu)思和可行性分析提供充分的、有價(jià)值的信息。如果不做調(diào)研

的話，那么產(chǎn)品構(gòu)思和可行性分析建立在空想之上，主觀臆斷的成分就很多。調(diào)研的主

要內(nèi)容有：

。市場(chǎng)調(diào)查：

e政策調(diào)查；

令同類產(chǎn)品調(diào)查；

＜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查；

e用戶調(diào)查；

常見立項(xiàng)調(diào)查方式有：

Q從Intemet上搜查相關(guān)資料；

。從出版物中提取信息；

?與用戶交談；

今向用戶群體發(fā)調(diào)查問卷；

。與同行、專家交談，聽取他們的意見。

調(diào)研應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：調(diào)查者應(yīng)當(dāng)客觀地對(duì)待被調(diào)查的事物，不可有意往“好處”

或者“壞處”靠。所獲取的數(shù)據(jù)、圖表要真實(shí)并且有據(jù)可查，不可憑空捏造，

人們有時(shí)候搜集了太多的信息，卻雜亂無章地堆放在計(jì)算機(jī)里，以至于閱讀起來非

常麻煩，導(dǎo)致信息的利用率極低。有些信息可能是一些獨(dú)立的文件，有一些則可能是文

字片斷，為了更好地保存并利用這些信息，調(diào)查人員應(yīng)當(dāng)將原始信息分門別類地歸整起

來，建立索引，讓別人讀起來更加方便。對(duì)于信息，我們并不貪圖大而全，我們只需要

有價(jià)值的信息，恰好夠用并且容易閱讀就可以了。

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《產(chǎn)品構(gòu)思和調(diào)研報(bào)告》的參考格式見表3-2。

XYZ產(chǎn)品構(gòu)思和調(diào)研報(bào)告

1.產(chǎn)品構(gòu)思

說明產(chǎn)品的主要功能是什么，產(chǎn)品如何開發(fā)，誰購買和使用產(chǎn)品，如何銷售。

2.市場(chǎng)調(diào)查

說明市場(chǎng)發(fā)展歷史與趨勢(shì)，市場(chǎng)總額與份額統(tǒng)計(jì)等。

3.政策調(diào)查

調(diào)查與本產(chǎn)品相關(guān)的政策。

4.同類產(chǎn)品調(diào)查

調(diào)查同類產(chǎn)品功能、質(zhì)量、價(jià)格，以及主要優(yōu)點(diǎn)和主要缺點(diǎn)。

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

調(diào)查各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，以及它們?cè)谘邪l(fā)、銷售、資金、品牌等方面的實(shí)力。

6.用戶調(diào)查

調(diào)查一些老用戶和潛在用戶，記錄他們的需求與建議。

表3-2產(chǎn)品構(gòu)思和調(diào)研報(bào)告的參考格式

3.1.5如何寫立項(xiàng)建議書

立項(xiàng)建議人經(jīng)過產(chǎn)品構(gòu)思和調(diào)研之后，撰寫《立項(xiàng)建議書》，重點(diǎn)闡述:

<產(chǎn)品介紹

。市場(chǎng)需求

<產(chǎn)品的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)

令產(chǎn)品的技術(shù)方案

令Make-or-Buy分析

令項(xiàng)目估算（人員、經(jīng)費(fèi)、設(shè)備等）

令項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃

。產(chǎn)品營銷計(jì)劃

《立項(xiàng)建議書》的參考格式見表3-3。在立項(xiàng)建議書的最后一段，不妨加上優(yōu)雅的

八股文：“綜上所述，本項(xiàng)目得“天時(shí)、地利、人和”之勢(shì)，建議公司盡快立項(xiàng)“。可以

加深領(lǐng)導(dǎo)的印象。

XYZ立項(xiàng)建議書

1.產(chǎn)品介紹

1.1產(chǎn)品定義

用簡(jiǎn)練的語言說明本產(chǎn)品“是什么”，“什么用途”。

1.2產(chǎn)品開發(fā)背景

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從內(nèi)因、外因兩方面闡述產(chǎn)品開發(fā)背景，重點(diǎn)說明“為什么”要開發(fā)本產(chǎn)品。

（1）內(nèi)因方面著重考慮：開發(fā)方的短期、長期發(fā)展戰(zhàn)略：開發(fā)方的當(dāng)前實(shí)力。

（2）外因方面著重考慮：市場(chǎng)需求及發(fā)展趨勢(shì)；技術(shù)狀況及發(fā)展趨勢(shì)。

1.3產(chǎn)品主要功能和特色

（1）給出產(chǎn)品的主要功能列表；

（2）說明本產(chǎn)品的特色。

1.4產(chǎn)品范圍

（1）說明本產(chǎn)品“適用的領(lǐng)域”和“不適用的領(lǐng)域”；

（2）說明本產(chǎn)品“應(yīng)當(dāng)包含的內(nèi)容”和“不包含的內(nèi)容”。

2.市場(chǎng)概述

2.1客戶需求描述

（1）闡述本產(chǎn)品面向的消費(fèi)群體（客戶）的特征：

（2）說明客戶對(duì)產(chǎn)品的功能性需求和非功能性需求：

（3）說明本產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，以及給客戶帶來什么好處。

2.2市場(chǎng)規(guī)模與發(fā)展趨勢(shì)

（1）分析市場(chǎng)發(fā)展歷史與發(fā)展趨勢(shì)，說明本產(chǎn)品處于市場(chǎng)的什么發(fā)展階段。

（2）本產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的價(jià)格分析：

（3）統(tǒng)計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)的總額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占的份額，分析本產(chǎn)品能占多少份額。引用數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)寫明

數(shù)據(jù)來源，最好有直觀的圖表。

3.產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)

說明本產(chǎn)品的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)，繪制產(chǎn)品的Roadmap。目標(biāo)必須清晰并且可以度量。

4.產(chǎn)品技術(shù)方案

4.1產(chǎn)品體系結(jié)構(gòu)

（1）繪制產(chǎn)品的體系結(jié)構(gòu)；

（2）闡述設(shè)計(jì)原理：

（3）如果有多種體系結(jié)構(gòu)，需比較優(yōu)缺點(diǎn)。

4.2關(guān)鍵技術(shù)說明

闡述本產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)，評(píng)價(jià)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的難易程度

5.Make-or-Buy分析

確定哪些產(chǎn)品部件應(yīng)當(dāng)采購、外包開發(fā)或者白本研發(fā),說明理由.分析相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

6.項(xiàng)目估算

（1）估算項(xiàng)目所需的人力資源

（2）估算項(xiàng)目所需的設(shè)備資源

（3）估算項(xiàng)目所需的經(jīng)費(fèi)

7.項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃

制作任務(wù)進(jìn)度表，繪制Gan”圖。

8.市場(chǎng)營銷計(jì)劃

8.1產(chǎn)品價(jià)格和銷售目標(biāo)

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時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第7頁共15頁

（I）給出產(chǎn)品的贏利模式和價(jià)格結(jié)構(gòu)：

<2）給出短期和長期銷售目標(biāo)

8.2銷售和促銷方式

9.總結(jié)

給出消晰的結(jié)論，便于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決策。

表3-3立項(xiàng)建議書的參考格式

3.1.6如何進(jìn)行可行性分析

一、可行性分析的基本概念

并不是任何企業(yè)都能夠使一個(gè)很好的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)變?yōu)榭哨A利的產(chǎn)品?？尚行苑治龅?/p>

目的就是通過各個(gè)方面的分析，判斷《立項(xiàng)建議書》中的那些建議能否真的實(shí)現(xiàn)？成功

或者失敗的可能性有多大？值不值得立項(xiàng)？

一般地，可行性分析的要素有：

Q市場(chǎng)可行性分析

令政策可行性分析

。技術(shù)可行性分析

令成本一收益分析

令SWOT（強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)會(huì)、威脅）分析

立項(xiàng)建議人按照指定的模板撰寫《可行性分析報(bào)告》?！犊尚行苑治鰣?bào)告》的宗旨是

為決策提供有價(jià)值的證據(jù)和結(jié)論,既不能講大話和空話,也不能連任何細(xì)節(jié)都要分析.

不能拿文件“厚度”來評(píng)判寫得好不好?！犊尚行苑治鰣?bào)告》的參考格式見表3-4。

XYZ可行性分析報(bào)告

1.市場(chǎng)分析

<1）分析市場(chǎng)發(fā)展歷史與發(fā)展趨勢(shì)，說明本產(chǎn)品處于市場(chǎng)的什么發(fā)展階段。

（2）本產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的價(jià)格分析

（3）統(tǒng)計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)的總額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占的份額，分析本產(chǎn)品能占多少份額。

（4）產(chǎn)品消費(fèi)群體特征、消費(fèi)方式以及影響市場(chǎng)的因素分析。

2.政策調(diào)查

（1）分析有無政策“支持”或者“限制”；

<2）分析有無地方政府（或其它機(jī)構(gòu)）的“扶持”或者“干擾工

3.技術(shù)和時(shí)間分析

（1）從技術(shù)角度分析本產(chǎn)品”做得了嗎？”、“做得好嗎？:

（2）按照正常的運(yùn)作方式，開發(fā)本產(chǎn)品并投入市場(chǎng)還來泡及嗎？

（3）預(yù)算中的人員能及時(shí)到位嗎？

（4）預(yù)算中的軟件硬件能及時(shí)到位嗎？

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時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第8頁共15頁

4.成本一收益分析

（1）估計(jì)總成本：

（2）估計(jì)總收益；

5.SWOT分析

（1）我們的強(qiáng)項(xiàng)是什么？我們?nèi)绾卫眠@些強(qiáng)項(xiàng)？

（2）我們的弱項(xiàng)是什么？我們?nèi)绾螠p少這些弱項(xiàng)的影響？

（3）市場(chǎng)為我們提供什么樣的機(jī)會(huì)？我們?nèi)绾伟盐者@些機(jī)會(huì)？

（4）什么威脅著我們的成功？我們?nèi)绾斡行У貙?duì)付這些威脅？

6.其它

例如知識(shí)產(chǎn)權(quán)分析：

（1）分析是否已經(jīng)存在某些專利將妨礙木產(chǎn)品的開發(fā)與推廣：

（2）分析本產(chǎn)品能否得到知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，如何獲得？

表3-4可行性分析報(bào)告的參考格式

二、市場(chǎng)可行性分析

首先要分析市場(chǎng)發(fā)展歷史與發(fā)展趨勢(shì)，判斷本產(chǎn)品處于市場(chǎng)的什么發(fā)展階段?？梢?/p>

簡(jiǎn)單地把市場(chǎng)劃分為三個(gè)發(fā)展階段：未成熟的市場(chǎng)、成熟的市場(chǎng)和將要消亡的市場(chǎng)。

對(duì)于將要消亡的市場(chǎng)，風(fēng)華正茂的企業(yè)不能進(jìn)入，而那些“飽一頓饑一頓”、“打一

槍換一炮”的小公司可以進(jìn)入。富有企業(yè)瞧不起的市場(chǎng)，說不準(zhǔn)就是貧窮企業(yè)的金礦，

富人和窮人各有各的活法，關(guān)鍵是不能走錯(cuò)道。

對(duì)于成熟的市場(chǎng)，客戶的需求是明擺著的，商家都看得見，于是紛紛擠入。雖然需

求風(fēng)險(xiǎn)比較低，但是競(jìng)爭(zhēng)者多了，就會(huì)大打價(jià)格戰(zhàn)，利潤自然會(huì)下降。目前國內(nèi)家電市

場(chǎng)就是真實(shí)的寫照。如果想在成熟的市場(chǎng)謀求一-席之地，企業(yè)必須具備以下特色：

（I）有成本優(yōu)勢(shì)。如果你的成本比對(duì)手的低，那么別人拼不過你；

（2）細(xì)分市場(chǎng)的定位非常準(zhǔn)確。細(xì)分市場(chǎng)對(duì)應(yīng)顧客的個(gè)性化需求，誰能夠充分挖

掘顧客的個(gè)性化需求，誰就能在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)吃個(gè)飽。

涉足未成熟的市場(chǎng)要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楹茈y準(zhǔn)確地估計(jì)潛在的市場(chǎng)有多大？自己

能占多少份額？如果錯(cuò)誤地高估了市場(chǎng)，那么即使你成為老大也會(huì)因需求不足而餓死。

但是未成熟市場(chǎng)的引誘力很大，如果市場(chǎng)分析是對(duì)的活，一旦搶占了先機(jī)，就有可能獲

取巨大的市場(chǎng)份額和高額利潤。風(fēng)險(xiǎn)和利潤總是結(jié)伴而行的，想發(fā)財(cái)就要冒險(xiǎn)。

一曲擁有創(chuàng)新技術(shù)的中小型企業(yè)喜歡冒險(xiǎn)探索新的市場(chǎng)，而許多大企業(yè)通常靜觀其

變、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。等開拓者頭破血流地把市場(chǎng)基礎(chǔ)打好后，大企業(yè)突然全線出擊，迅速占

領(lǐng)市場(chǎng)，把開拓者一舉消滅。真是“螳螂捕蟬、黃雀在后”啊。

不論進(jìn)入那種類型的市場(chǎng)，都要盡可能準(zhǔn)確地分析市場(chǎng)的總額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占的份

額，以及本產(chǎn)品可能占有的份額。同時(shí)要深入分析消費(fèi)者的群體特征和消費(fèi)方式，以便

發(fā)掘細(xì)分巾場(chǎng)。

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三、政策可行性分析

從封建社會(huì)起，世界各國就有官商勾結(jié)的悠久傳統(tǒng)。如果官商勾結(jié)干壞事，現(xiàn)代人

稱之為腐敗，腐敗是一定要打擊的，因?yàn)楦瘮?duì)國民經(jīng)濟(jì)危害非常大。隨著社會(huì)的發(fā)展

進(jìn)步，“官商勾結(jié)”將逐漸被“官商合作”取代。制定良好的經(jīng)濟(jì)政策已經(jīng)成為各國政府

的重要職責(zé)。

中國目前正從“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式”向“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式”發(fā)展，尚在摸索前進(jìn)。在沒有

完全實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”之前，不論合理還是不合理，政府制定的眾多政策對(duì)市場(chǎng)的影響

十分巨大。眾所周知，國內(nèi)大部分成功的企業(yè)都有堅(jiān)實(shí)的政府背景。甚至連外商都知道，

在中國做生意必需和政府打交道。

何為政策？政策就是政府干預(yù)市場(chǎng)的堂而皇之的省口。

所以我們?cè)谧隽㈨?xiàng)可行性分析的時(shí)候，千萬不要忘記分析政策將對(duì)產(chǎn)品造成的影響。

重點(diǎn)分析：（1）有無政策“支持”或者“限制”；（2）有無地方政府（或其它機(jī)構(gòu)）的“扶

持”或者“干擾”。

如果發(fā)現(xiàn)有政策支持，那么要及時(shí)善加利用。例如各地方政府都制定了扶持軟件企

業(yè)的政策，如果你能享用，就無形地提高了競(jìng)爭(zhēng)力。

如果發(fā)現(xiàn)有政策限制，那么想想“有無空子可鉆、是否可以打擦邊球:別人因政

策限制而不能做的事情，你巧妙地做了，那就是本事。例如政府禁止電視臺(tái)做香煙的廣

告，但是電視臺(tái)照樣可以播放“一品黃山，天高云淡”這樣的廣告，誰說得清楚比黃山

指的是什么？電信業(yè)內(nèi)走政策邊沿而成功的最有名的例子是“小靈通”，當(dāng)“小靈通”茁

壯成長之后，政策就會(huì)向它傾斜。

如果你開發(fā)的產(chǎn)品既無政策支持，也無限制，而你又希望得到政策的支持。那么你

就協(xié)同業(yè)內(nèi)人士積極地和地方政府溝通，引導(dǎo)政府制定對(duì)行業(yè)有益的政策。

“世上本無路，走的人多了，就成了路”，政策亦是如此。如果你善于利用政策，

你就比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多幾分優(yōu)勢(shì)。

四、技術(shù)可行性分析

技術(shù)可行性分析至少要考慮以下幾方面問題：

（1）能否在給定的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)軟件的全部功能？如果在項(xiàng)日開發(fā)過程中遇到難以

克服的技術(shù)障礙，麻煩就大了。輕則拖延進(jìn)度，重則斷送項(xiàng)目。

（2）軟件的質(zhì)量如何？例如有些應(yīng)用對(duì)實(shí)時(shí)性要求很高，如果軟件運(yùn)行慢如蝸牛，

即便功能具備也亳無實(shí)用價(jià)值。有些高風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)用對(duì)軟件的可靠性要求極高（例如航空

航天系統(tǒng)），如果軟件出了差錯(cuò)而造成客戶利益損失，那么軟件開發(fā)方可要賠慘了。

（3）軟件的開發(fā)效率如何？如果開發(fā)效率比較低，不僅導(dǎo)致成本增加，而且延長

了產(chǎn)品上市的時(shí)間，可能會(huì)喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

軟件維護(hù)是非常拖后腿的事，它能把前期拿到的利潤慢慢地消耗光。如果軟件的質(zhì)

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量不好，將會(huì)導(dǎo)致維護(hù)的代價(jià)很高，所以企圖通過偷工減料而提高生產(chǎn)率是得不償失的。

技術(shù)可行性分析可以簡(jiǎn)單地表述為：做得了嗎？做得好嗎？做得快嗎？

五、成本收益分析

成本收益分析最容易理解。收益減去成本就是利潤，如果成本高于收益則表明虧損

了。企業(yè)什么事情都有可能干，惟獨(dú)虧本生意不能干。

企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、營銷、維護(hù)方面所付出的都可以折算成金錢，匯總起來就是總成

本。如果做的是小本生意，真的要對(duì)成本進(jìn)行細(xì)算，否則入不敷出。計(jì)算成本的參考清

單如下：

（1）軟件開發(fā)人員與管理人員的工資和福利；

（2）辦公室的房租；

（3）辦公用的家電，如桌、椅、書柜、照明電器、空調(diào)等；

（4）計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等硬件設(shè)備；

（5）電話、傳真等通訊設(shè)備以及通訊費(fèi)用；

（6）辦公消耗，如水電費(fèi)、打印、復(fù)印費(fèi)、資料費(fèi)等；

（7）購買必需軟件的費(fèi)用，如買操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、軟件開發(fā)工具等。

（8）公司人員差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等；

（9）產(chǎn)品宣傳費(fèi)用。如廣告費(fèi)，Web站點(diǎn)建設(shè)費(fèi)；

（10）為了討好客戶，還要充分考慮用于吃喝玩樂的費(fèi)用；

（11）產(chǎn)品售后服務(wù)、維護(hù)費(fèi)；

1997年我曾經(jīng)開過一家軟件公司，總共只有5、6個(gè)人員開發(fā)一個(gè)軟件產(chǎn)品，平均

月工資是2000元，可是公司一年就虧損了30萬元，我當(dāng)時(shí)真的沒有想到怎么可能虧那

么多呢！后來列了一張清單仔細(xì)計(jì)算，“不算不知道，一算嚇一跳”，才明白“掙錢靠汗

水、花錢如流水”啊。

收益包括“可以用金錢量化的收入”和“難以用金錢估算的好處”，通常大家更加

關(guān)心前者。如果是承包某個(gè)客戶的項(xiàng)目，那么收益就寫在合同中。如果是開發(fā)自己的軟

件產(chǎn)品，那么收益就是銷售額。

人們喜歡吃著碗里的、看著鍋里的，還想著別人家里的。短期利益和長遠(yuǎn)利益兼得

是人們夢(mèng)寐以求的事。在現(xiàn)實(shí)中，這等好事可不會(huì)輕易降臨。

短期利益容易把握。國內(nèi)軟件公司經(jīng)常會(huì)一窩蜂地去做信息管理系統(tǒng)、網(wǎng)站、系統(tǒng)

集成項(xiàng)目或電子商務(wù)等等，眼前能掙什么就干什么。每當(dāng)我們沉迷于短期利益而不思進(jìn)

取的時(shí)候，應(yīng)該好好回憶童年時(shí)代那些偉大的抱負(fù)，給自己一些激勵(lì)。

長遠(yuǎn)利益難以把握，風(fēng)險(xiǎn)較大。能為了長遠(yuǎn)利益不惜短期虧損的人，要么是雄心勃

勃的將帥之才，要么是“紙上談兵”、“眼高手底”的那一類庸人。在前幾年IT泡沫時(shí)期，

國內(nèi)有不少Internet企業(yè)只投入不產(chǎn)出，為了成就將來的霸業(yè)，甘愿在眼前拼財(cái)力、比

耐性。期望最后存活下來，和幾個(gè)寡頭瓜分市場(chǎng)。那些為長遠(yuǎn)利益奮斗的人們，你們可

得把長征的路途走完，千萬別讓事業(yè)在中途夭折啊。

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六、SWOT分析

SWOT代表強(qiáng)項(xiàng)(Strengths)、弱項(xiàng)(Weaknesses)、機(jī)會(huì)(Opportunities)和威脅

(Threats)oSWOT是產(chǎn)品立項(xiàng)過程中最常用、非常有效的可行性分析方法。

SWOT分析方法的核心問題是：

e我們的強(qiáng)項(xiàng)是什么？我們?nèi)绾卫眠@些強(qiáng)項(xiàng)？

?我們的弱項(xiàng)是什么？我們?nèi)绾螠p少這些弱項(xiàng)的影響？

<市場(chǎng)為我們提供什么樣的機(jī)會(huì)？我們?nèi)绾伟盐者@些機(jī)會(huì)？

<什么威脅著我們的成功？我們?nèi)绾斡行У貙?duì)付這些威脅？

一般地，市場(chǎng)和政策屬于環(huán)境因素，環(huán)境因素并不由企業(yè)控制，基本上與企業(yè)的內(nèi)

部特征沒有多大關(guān)系。而對(duì)于許多采用成熟技術(shù)的產(chǎn)品而言，同行企業(yè)的技術(shù)可行性分

析結(jié)果大同小異。而SWOT分析則是與企業(yè)內(nèi)部特征緊密相關(guān)的，實(shí)質(zhì)上是核心競(jìng)爭(zhēng)

力的分析。

在很多時(shí)候，"市場(chǎng),政策，技術(shù)”方面的可行性分析不足以使決策者下定決心立

項(xiàng)或者否決立項(xiàng)建議，此時(shí)SWOT分析舉足輕重。

在2000年我的一個(gè)朋友構(gòu)思了一種先進(jìn)的無線掌上型設(shè)備，叫“掌上導(dǎo)游儀”，目

標(biāo)客戶是高消費(fèi)的旅游者。大家對(duì)“市場(chǎng)、政策、技術(shù)”方面作了可行性分析，得出比

較樂觀的結(jié)果。于是我聯(lián)系了一位民營企業(yè)家投資這個(gè)產(chǎn)品，第一期投資協(xié)議已經(jīng)確定

下來，項(xiàng)目進(jìn)入了籌備階段。就在這個(gè)時(shí)候，我參加了一個(gè)項(xiàng)目管理培訓(xùn)課。在現(xiàn)場(chǎng)練

習(xí)SWOT分析時(shí)，我就拿這個(gè)“掌上導(dǎo)游儀”作為案例，我扮演立項(xiàng)者，其他學(xué)員扮演

評(píng)審者。短短15分鐘時(shí)間，我就被評(píng)審團(tuán)擊垮了。盡管“市場(chǎng)、政策、技術(shù)”都是可行

的，但是我沒有“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，我能做的產(chǎn)品其它企業(yè)可能會(huì)做得更好，于是評(píng)審團(tuán)一

致否決了我的立項(xiàng)建議。

盡管對(duì)其他學(xué)員而言這個(gè)SWOT分析僅僅是模擬訓(xùn)練，對(duì)我而言則是真實(shí)的考驗(yàn)。

培訓(xùn)課一結(jié)束，我馬上打電話通知投資方和創(chuàng)始人暫停產(chǎn)品開發(fā)。不久之后大家心平氣

和地取消了這項(xiàng)投資。

遺憾的是，軟件工程書籍和CMM/CMMI中都沒有論述SWOT分析方法，有些項(xiàng)目

管理書籍也只是簡(jiǎn)單地介紹一下，所以大部分IT人士不懂得SWOT分析。我要提醒大

家，并不是任何團(tuán)隊(duì)(或企業(yè))都能夠使一個(gè)很好的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)變?yōu)榭哨A利的產(chǎn)品。我

親身體會(huì)/SWOT分析的效力，所以極力建議同行們學(xué)會(huì)SWOT分析。

3.1.7如何進(jìn)行立項(xiàng)評(píng)審

第1步評(píng)審準(zhǔn)備

立項(xiàng)建議人把《立項(xiàng)建議書》、《可行性分析報(bào)告》、《產(chǎn)品構(gòu)思和調(diào)研報(bào)告》等材料

遞交給機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)，申請(qǐng)立項(xiàng)評(píng)審。

機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)項(xiàng)目的特征組建相應(yīng)的立項(xiàng)評(píng)審委員會(huì)，并確定主席。一般地，立項(xiàng)

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評(píng)審委員會(huì)由機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)、各級(jí)經(jīng)理、市場(chǎng)人員、技術(shù)專家、財(cái)務(wù)人員等組成。主席應(yīng)當(dāng)

具備比較豐富的評(píng)審經(jīng)驗(yàn)，能夠控制評(píng)審會(huì)議的進(jìn)程。主席除了主持評(píng)審會(huì)議之外，還

要負(fù)責(zé)撰寫《立項(xiàng)評(píng)審報(bào)告》。

主席確定評(píng)審會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、設(shè)備和參加會(huì)議的人員名單（包括評(píng)委、立項(xiàng)建

議小組、旁聽者等），將評(píng)審材料發(fā)給所有評(píng)審委員。

評(píng)審委員們必須在舉行評(píng)審會(huì)議之前閱讀完畢相關(guān)材料，并及時(shí)與立項(xiàng)建議人（或

小組）交流。

第2步舉行評(píng)審會(huì)議

評(píng)審委員會(huì)按照計(jì)劃召開立項(xiàng)評(píng)審會(huì)議。主席宣講本次評(píng)審會(huì)議的議程、重點(diǎn)、原

則、時(shí)間限制等。

立項(xiàng)建議人（或小組）陳述《立項(xiàng)建議書》的主要內(nèi)容。各評(píng)審委員提出疑問，立

項(xiàng)建議人（或小組）解答。雙方應(yīng)當(dāng)對(duì)有爭(zhēng)議的內(nèi)容達(dá)成一致的處理意見。

每個(gè)評(píng)審委員根據(jù)“立項(xiàng)評(píng)審檢杳表”（參見表3-5）認(rèn)真地評(píng)估該