銷售培訓總結范文（19篇）

銷售培訓總結范文（通用19篇）

銷售培訓總結范文篇1

本人從事地產銷售6年有余，管理工作近3年，先后服務于

知名和不知名的代理公司，現就案場管理這塊，與各位御友分享

和討論，望多指點，銷售管理培訓總結。銷售管理心得：

1、角色定位：認識自己的角色，即角色定位；作為一名案場

管理者，肩負管理與被管理的角色，下要得到銷售人員的擁護，

上要得到公司領導的認可，方才有利于工作的開展。

2、管理心得：

a、制度管人，在我獨立操作的3個項目中，逐漸形成以制度

說話，用制度來約束一切案場行為的規(guī)范條條款款，把銷售人員

的日常行為約束其中，照章辦事；

b、人性化：非工作場所，與銷售人員親如朋友和兄弟，喝酒、

玩牌、嘮嗑漫無邊際;尤其對異地銷售人員特別照顧；

c、獎懲分明：每個月有獎勵與懲罰，銷售人員積極性比較高;

d、骨干培養(yǎng)：對業(yè)務尖兵我會放灰監(jiān)督培養(yǎng)，給別人鍛煉機

會，我不求他們以后留用于本公司，只求彼此相處的時間能夠共

同成長，工作總結《銷售管理培訓總結》。

3、做人：經過這幾年的鍛煉，我覺得做人還是要表里一致,

對于“兩頭草”的人遲早斃命。我從不涉及辦公室政治和站位之

爭，還是做自己的事走自己的路。

4、溝通：言語不在多在準，溝通一定要及時，過時了就沒有

再說的意義。

不足之處：

1、深度：雖然參與和獨自做了幾個項目，但還沒有服務商對

我達到十分欣賞的程度，看來我的服務度做的還不夠好，有些地

方對接的還不到位；

2、高度：專業(yè)高度不夠，知識系統未全部形成，感覺有點半

吊子，尤其這兩年在二線城市操盤，很少有充電和培訓的時間，

自己已經感覺到了危機感。

銷售培訓總結范文篇2

1、在半天的會議中，我認真傾聽了公司工程、'銷售、生產、

物流等部門的相關討論，對目前公司的一些事情有了進一步的了

解，就相關討論的話題，我還是想發(fā)表一下我個人不成熟的看法，

不管對與錯，只是一種分析認知的過程，銷售培訓會議總結。

2、工程副總首先談到了信號組人員不足的問題，進而引申

到人員效率的高低，技術的嫻熟，產品的安裝改進等話題，既然

都能看到這些個問題，工程過程中就需要找尋解決方案。在深入

調查的基礎上，上報各種解決方案進行探討審批。

3、在銷售區(qū)域方面，銷售人員的銷售區(qū)域的劃分，我也是

認為需要明確，否則，就會在銷售人員內部產生利益的矛盾。對

于接到不在自己銷售區(qū)域的電話，如果就不管不問，造成公司的

損失，我認為像這樣處理的銷售人員，不是一個合格的銷售人員，

因為他在干著損人不利己的事情，為何不把這個客戶介紹給該區(qū)

的銷售人員呢，說不定是彼此關系改善的契機呢，說不定人家下

次也會給他電話呢，堅持原則，發(fā)揚風格，或許會給他帶來更好

的人員，帶來更多的機會和利益。

4、在銷售信息方面，劉總拿出的采購信息也讓我感慨良多。

本來我們處在一個信息爆炸的時代，每天都有無數的信息向我們

撲來，我們存在的問題應該是如何篩選有用的信息而不是沒有信

息。最近我在敦煌網和阿里巴巴里都注冊了賬號，想體驗一下B2B

電子商務的魅力，實際上，做外貿的網站，在目前做的比較好的

也有十幾家，這種商業(yè)模式已經成為一種有效的，很好的銷售模

式。所以，作為公司的每一個成員，我都覺得在各自的工作和生

活中，都應該把找尋和篩選信息變成潛意識的行為。

5、在銷售模式和技巧方面，我在想我們的銷售模式是否需要

改進，是否需要開發(fā)新的銷售模式，人員的銷售技能應該怎樣提

高。因為即便原來是搞銷售的，但在新的行業(yè)里，就需要掌握更

多的專業(yè)知識，需要掌握此行業(yè)的潛規(guī)則，這種培訓工作也將是

銷售業(yè)績提高需要重點關注的重點之一，畢竟人員的差異將導致

業(yè)務的成敗。姚輝打電話被人家客氣的回絕，讓我再次回想起實

習時賣保險的一段人生的往事，工作總結《銷售培訓會議總結》。

6、在生產上，既定產品的不斷完善和新產品的開發(fā)已經擺

在我們公司的面前了，因為公司現在在做外貿，在進一步的推廣

太陽能發(fā)光標志了，現實中這一年來產品質量問題也是公司產品

發(fā)展的瓶頸，原來工廠是在做出來的層面，現在必須達到新的高

度，否則就會增加公司的運營成本，制約公司的發(fā)展。公司生產

和銷售之間的溝通個人覺得還是不夠，究竟市場需要什么樣的產

品，市場上出現了什么樣的新產品，兩者之間應該是需要溝通的。

這點還是信息的不對稱問題，本人覺得，如果市場上有現成的新

產品，公司通過模仿和改造，還是能造出一些產品的，畢竟中國

人的模仿能力還是超強的。現在還是有沒有這個意識的問題。

7、在物流運輸上，鑒于物流自身的不完善，應該還是按照

劉總的意思，進行主動的去完善，從最近接手貨物的收發(fā)流程以

來，我覺得不改善，還是有很大的風險存在的。

8、至于申報項目的問題，會在詳細的詢問了解的基礎上，探

討出一個可行的方案，以將其做細致，符合申報的具體要求，努

力爭取成功。黨支部建設問題，也應該做出點實際的行動出來，

作為一個組織，就應該體現出組織的價值和意義，在意識形態(tài)方

面，也潛在著巨大的能量的。

9、上面寫了這么多，我就在思考為什么會存在上面的問題。

公司作為當今世界最好的組織形式，我們公司在哪些方面還存在

不足呢？本人的觀點是：公司的人力資源管理做的還是不到位。

人力資源管理作為一個獨立的學科，大學中作為一個專業(yè)來開展

教學，還是有很多理論和實踐的。從公司的角度，任何利潤的產

生，任何事情的完成，，任何制度的執(zhí)行，最終都是需要人去完成

去操作的'。就像不管你制定出怎樣公正合理的法律，最終還是要

靠法官去判罰的，還是歸結到人的身上。技術、資金、人才三者

的合理配置，才會造就一個優(yōu)秀的企業(yè)。而就賽康的人力資源管

理來說，就我入職的七八個月里，離職的將近達到二十人，暫不

用分析每一個離職的原因，這種人員頻繁的離職，造成了多少公

司的內耗，說明了人力資源管理存在一定的問題，離職不管是個

人原因還是公司辭退，最終受到損失的是雙方。所以，這種結合

和分離的過程，都是需要慎重的，結婚和離婚的過程都是需要時

間和精力的。銷售人員的離職最能說明問題，培養(yǎng)一個銷售人員，

是要時間和精力的，失去一個銷售人員不僅損失既定的業(yè)務，還

將增加很多隱性的成本。一個外行踏入新的行業(yè)，沒有三個月估

計是達不到好的銷售業(yè)績的，而一個季度公司將會損失多少市場

份額。等到培養(yǎng)著差不多了，結果因為種種原因離職而去，公司

沒有享受到此銷售人員的服務，而是為其他公司或競爭對手培養(yǎng)

人才了。對于此銷售人員來說，也是一種時間和精力上的浪費。

本人的觀點是：公司的人力資源管理要重視起來，不能本末倒置。

公司要加大進入的門檻，而不是在人才市場走一圈，領幾個回來，

要多方考察，要有真才實學，要有德，要找最適合的。同時，進了

門的，就應該按照既定的政策去執(zhí)行，要讓員工真正能感受到賽

康企業(yè)文化的魅力，能達到一個雙贏的局面。

在這三個月學習中，我們首先看了一些光盤教學片，像翟鴻

桑的《道法自然》，浙大教授張應杭的《儒道禪》等，接著我們重

點看了幾位銷售成功人士的講座，有路長全老師講的《切割營銷》、

朱強新的《專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能》、《提問式銷售》、《營銷的五種能

力》、《營銷實戰(zhàn)招法》等，都是十分實用的營銷方法。最后一段

時間，是由外請的鄭州商專營銷系教授們給我們講授營銷的課程:

包括《消費心理學》、《商務談判》、《市場調查與預測》、《商務禮

儀》、《市場營銷管理》和《營銷方法和談判技巧》。這些都是比較

貼近銷售實際、非常實用的課程，是對于營銷知識的一次全面學

習和了解。這對以后從事市場銷售工作打下理論的基礎。

經過這段時間的培訓學習，我們增加了知識、更新了理念，

對于銷售工作有了一定的了解，這對我們以后為人處事和工作學

習都會有很大的好處。

我認為做好銷售應該做到以下幾點。

第一、做事先做人，做銷售也是一樣的。我們在做銷售的時

候不僅是推銷產品，也是推銷我們自己。只有讓客戶認同了你，

接受了你，才會想要了解你的產品，做進一步的溝通。所以，我

們在接觸客戶或者平時都要有良好的素質，好的為人，這是最基

礎的。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的，很有成就感的工作，促使自己

不斷接受新的挑戰(zhàn)，接觸到新的問題。使自己越來越成熟。這也

是銷售人員在銷售中自身的能力不斷的提升，更適應這種工作的

結果。從而使自己的做人更游刃有余，也更成功。

第二、心態(tài)也是銷售中的重要因素。首先，心態(tài)要好。實踐

證明，銷售業(yè)績的80%是由心態(tài)決定的。只有樹立了正確的銷售心

態(tài)，敢于面對失敗，敢于奮斗不息，敢于立即行動，才能走出一

條完美的銷售之旅。技巧的發(fā)揮需要以積極的心態(tài)作為載體。只

有心靈足夠堅強和勇敢，技巧才能成為你取得優(yōu)秀銷售業(yè)績的利

器。銷售成功的80%來自于心態(tài)。只有在挫折面前不低頭，在失敗

面前不氣餒，在冷遇面前不灰心，始終保持積極樂觀的心態(tài)的人，

才能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，

就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，

就是勇氣。只有具備了這些，你才能由平凡到卓越，由怯懦到勇

敢，有脆弱到堅韌。

第三、做銷售要勤快。都說銷售工作是“拜訪量定江山”，

拜訪量高業(yè)績就好，拜訪量低業(yè)績就差，其實也就是說做銷售要

勤快，要多拜訪客戶，這的確是銷售成功的一條很重要的因素。

樹立正確的銷售理念，銷售過程中客戶不是一次拜訪過了就可以

成功的，也不是第一次拜訪時沒興趣就永遠沒興趣的，大多情況

下第一次的拜訪只是與客戶建立聯系，有關產品是否能滿足客戶

的需求一類的問題是要在以后與客戶的溝通過程中逐漸清晰的，

成交一個客戶可能是要拜訪五次、六次或者更多。因此，勤快在

銷售中是很重要的。勤快的銷售員也會給客戶留下很好的印象，

一個經常去拜訪客戶的銷售員一定會和客戶建立長期穩(wěn)定的關系,

也便于訂單完成后定期的進行市場維護，保持對市場的監(jiān)控，幫

助客戶把產品銷售出去。一個成功的銷售不是找到客戶，應該是

幫助客戶把產品賣到消費者手中。

第四、渠道是銷售成功的關鍵?，F代市場營銷理論中有這樣

一種說法：營銷天下、渠道為王。這足可以看出渠道對于銷售中

的重要作用。如何做好渠道，我認為。

銷售培訓總結范文篇3

為一名產品研發(fā)人員，平時工作更多的是和技術、機器打交

道，對于產品銷售、市場人員知之甚少，能夠有幸參加為期兩天

的銷售培訓課程，深表謝意。銷售課程是由著名的培訓老師一金

其莊老師進行講授，其老道、風趣、幽默的語言，加之有些yd的

行為舉止，將兩天的課程弄得有聲有色，很是精彩。不得不佩服

金老師，在銷售知識方面的見解深刻，對組織銷售的各個關鍵環(huán)

節(jié)都分析得透徹，講得也是深入淺出，使我這個門外漢也能聽懂

些許。

對于銷售，根據目標對象不同，將其劃分為個人銷售和組織

銷售。對于個人銷售的方式，更多的是一錘子買賣，能宰就宰，

能成一單算一單，不需要太多的技巧，只要擁有三寸不爛的舌頭，

就離成功不遠了。相比這種簡單類型的銷售，對組織進行銷售復

雜度就高很多。組織銷售的復雜度來源于各個方面，如需要和一

個組織里的多個部門打交道，將會面對更多的競爭隊手，項目的

周期往往跨越了較長的時間，銷售的入只有產品還有服務以及信

譽等等。

如何才能在復雜多變的大型銷售案中贏得最后勝利，什么才

是組織銷售的關鍵因素？且聽金老師娓娓道來，之所以用“娓娓”

這個詞，實在是金老師經常發(fā)出一些非常陰險的笑聲，似男非女，

非常邪惡。金老師也承認運氣和個人關系是一個很重要的因素，

但并非全部，在產品質量相差無幾的情況下，正確的評估自身的

位置，采取相應的戰(zhàn)術策略，并對競爭對手進行必要的打壓圍堵，

才更有機會將產品成功銷售給客戶。早期傳統的銷售，由于產品

物質的缺乏，客戶對產品、市場了解粗淺，模糊，市場更偏向賣

方，采購的決策權往往就那么一兩個人說的算，只要和關鍵人員

搞好關系，就能夠很快的將產品銷售出去，特別要是擁有了紅頭

文件，財源將會滾滾而進。

但現在隨著市場的快速發(fā)展，技術的不斷開放，越來越多的

產品進入同質化的階段，產品之間都沒有太明顯的優(yōu)劣，這就意

味著競爭將加劇進入白熱化，甚至到了你死我活的階段，市場轉

向了買方市場，客戶也擁有了更多的選擇權，我們需要一套有效

的銷售策略，能夠快速有效的將項目向前推進到有利的地形下，

為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏得更多的空間O

金老師將多年的實戰(zhàn)經驗和理論修行，完美的融合在一起，

總結出了對于個案的四個通用過程：分析現狀、思考提升競爭

力的措施，擬定行動計劃，執(zhí)行跟蹤計劃?？芍^字字精煉，句句

精辟，不愧為大師，說得真是淺顯易僮。當然大師不單把口決心

法傳授給我們，還通過各種案例實戰(zhàn)，增強我們的理解。

首先，對自身的現狀進行swot分析，對于swot矩陣分析

法，自己很早以前就已經掌握，所以這塊的學習沒有碰到什么困

難。

其次，在對現狀進行分析后，需要確定出當前的狀況，通過

直觀的感覺將當前所處的境地表明出來，為了能夠使“感覺”變

得更加可靠，金老師提供了一個“感覺尺子”進行度量。在這個

細分的尺子里大約有十個感覺刻度，分別表明了對當前階段情形

的看法，如舒服，糟糕等。也許正因為每個人對一件事情的判斷

標準不同，感覺相差各異，才需要這么一把尺子進行衡量，并在

一個團隊內達成統一的認識。與此同時，通過這把尺子，前輩及

大師可以進步糾正一線員工的判別能力，更精準的傳授經驗。

再次，在對當前的銷售形勢有了直觀的感覺后，便可以對組

織結構、關鍵影響因素進行更深入的分析。如果這個項目是一言

堂，老板或高層有完全獨立的采購權，那只需要集中精力向此人

發(fā)攻，在恰當的時間恰當的地點，將此人“迷倒”，把單下了。

但絕大部分的組織銷售，特別是大型銷售往往涉及到多個利群體,

所以事情就復雜多變。突然想到在軟件工程領域，在面對一個復

雜的問題，有個很重要解決問題的方法論，那就是“分而治之”，

我想也同樣適用于銷售吧。果不其然，金老師將目標組織，進行

分解，劃分為“掌管經濟拍板權的決策人物eb”、“掌管技術

影響決策的人物tb”、“業(yè)務操作的使用者ub”以及“引進

銷售的關鍵人物coach”，對這些關鍵因素進行分析檢驗，重新

評估出當前的銷售位置。

接著，擬定銷售計劃，有組織有計劃的對關鍵點實施攻破,

在實施的過程中，要不斷的跟蹤客戶的反應狀態(tài)，識別出客戶是

否真實擁有此需求，防止出現假單的情況，當前機會好不好，如

果用戶有需求，他想要誰的產品。為了能夠更加精準的識別用戶

當前的反饋形態(tài)。金老師又提供可視化的四種圖表，用于表明不

同用戶在當前形勢下，所處的狀態(tài)，分別是“成長形態(tài)”、“問

題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿形態(tài)”。通過這四種形態(tài)，識

別出當前銷售的可行性，并做出相應的評分。

最后，通過評分的結果再次重新測量當前的銷售位置，再度

擬定計劃，在計劃執(zhí)行的過程中審時度適，關注周遭細微變化，

在沒有落單前，都不要掉以輕心，如同軟件工程中的“螺旋式”

開發(fā)一般。

通過本次課程的學習，自己對銷售知識也算了解了一些，發(fā)

覺方法學、策略學在很多領域都是相通的，關鍵在于如何靈活應

用，融合貫通，而金老師正是把這些絕學掌握得如火純青，非常

高興能夠參加這門課程。

銷售培訓總結范文篇4

我談下，我和老大的見面情況吧。我和老大見面的時候，老

大二話沒說，就給我遞煙，真客氣，但是俺可是無煙人士，只好

說我不抽煙，我認為即使我會抽煙，在老大面前也得收斂，收斂

吧。老大問了我好多關于我對銷售的看法，之后老大給我總結了

四點，我還記得呢，用四個詞語概括吧：經驗、壓力、醒目、創(chuàng)

造。夠經典的吧。我和老大聊得挺好的，于是在八月二號，我到

科士達制造基地去了解產品一個月，按照規(guī)定，凡是科士達的職

員，在正式就職之前都得經過一個月的培訓，只有對自己的產品

有個大概的了解才能更好的開展工作嘛。九月份，在完成了在科

士達制造基地的培訓后，我到我們公司總部一高新科技園去正式

上班。熬了一個月啊，終于可以派上用場了。

九月六號，我到公司總部正式上班，以為可以正式做銷售了，

咋知道，我還得對產品來個更全面的了解啊，這挺不容易的，做

銷售哪有做電子商務的網絡營銷那么容易啊，況且是傳統的市場

銷售，小弟我可是新手啊，總要有個師傅提點下吧，這年頭做銷

售的都不容易啊。

十月份，在過完中秋節(jié)后，我正式進入銷售狀態(tài)，其實是備

戰(zhàn)狀態(tài)。剛開始的時候，做銷售的都知道嘛，做銷售的流程，電

話預約、拜訪、了解需求、滿足需求、解決問題、合同、售后都是

走這樣的流程的，因為一流銷售人員都是這樣子的要求自己的，

按照流程做銷售總不會出大亂子吧。剛開始的時候，電話預約客

戶，可把我難倒了，小弟我可是新手啊，大學生腔調啊，可不是

鬧著玩的，做銷售的語氣可不同大學的腔調，想怎么說都行，電

話預約，可是雙方都見不著面的，所以呢，只能憑語氣去用心體

會對方是什么態(tài)度，說白了，做銷售呢就是和拒絕打交道的活兒，

你心理承受能力如果不好的話，我奉勸大哥你可千萬別選這道，

它不適合你嘛。要不，不到一個月來，你得身心疲憊不可，因為

心理承受能力有限嘛，可不是鬧著玩的哦。

經過一個月的磨練以及老大的栽培，我的溝通能力不能說是

日進千里拉，只能說是聽起來沒有那么難聽了，至少是知道怎么

和客戶溝通了，客戶可不是

你的同學，愛怎么說就怎么說,，他們聽著不順耳了，掛電話、

罵人可是經常遇到的哦。

經過十月份的打電話預約，我在十一月份約到了十個客戶進

行拜訪，但是和他們交談的時候，可能我是新手吧，雖然看了很

多關于銷售的經典案例，但是畢竟銷售不是紙上談兵嘛，新手的

表現如何不言而喻，讓大伙見笑了。和客戶談得挺好的時候，我

總希望可以馬上把客戶的需求了解個透徹，但是就是因為俺是新

手，很多的人都把俺當做參考吧，他們不是說等下次有項目肯定

打電話給你，就是說現在沒需求，更或者就直接說金融風暴來了

的緣故，總之是一言難盡啦。

十二月份，在緊張而又刺激的銷售過程當中，讓我體驗到了

許多，銷售本身就是一門學問，一門做人的學問，如果沒有學會

怎么做人的話。

銷售培訓總結范文篇5

我非常有幸參加了梅特勒一托利多新兵訓練營。我首先得感

謝公司的各位領導，感謝公司領導給與我提升自我能力，錘煉自

我意志，建立良好銷售心態(tài)的機會。在這次新兵訓練中，學習時

間雖然很短，但我感覺確實是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。我付

出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東

西。我在此將我的一點心得體會總結如下：

一、銷售人員要有專業(yè)的知識。

當然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應該

努力的學習，培訓。當我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可

得到客戶的認可，才能在銷售領域定位。這是一個心、腦、手并

用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

二、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不

斷成長，蓄勢待發(fā)。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。我們作為

一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊

日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識元素

相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要

的，我們能從客戶那兒學來豐富的產品，我習慣到客人那邊后，

不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他

交談。從而學到點他們行業(yè)的知識，下次我可以用在與他相類似

的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業(yè)的行家，那時談

此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學

到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)工殆”，在競爭中，讓自已

處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不

要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精

力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已

經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰。

三、對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做

到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的

壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有當業(yè)績領先時，會放松

對自身的要求，所以在業(yè)務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業(yè)

精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最

實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們

存在，再好的心理素質也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦

在行動中運轉，心在行動中體會，經驗在行動中積累。

四、自信、勤奮，善于自我激勵。

這一點至關重要，對于新入行的業(yè)務員，自信、勤奮是非常

重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都

知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有

回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，

讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的

信譽和產品是如何如何的好。

經過這次培訓，感覺收獲不小，本次培訓主要以提問式，搶

答式、團隊式的方式進行，從早上9點多至晚上9點多現場氣氛

活躍，培訓生動而又形象的傳授著專業(yè)知識、銷售技巧，與平時

可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到梅特勒一桿利多企

業(yè)文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓中通過學習來自很

多同行的交流，使我認識到我們要想做好銷售，并使銷售水平提

高，還有很多知識要學習提高。我們努力打造團結型的團隊。在

以后的發(fā)展中我們將不斷學習改進和創(chuàng)新，只有這樣才能在競爭

激烈立于不敗之地，我們有信心在梅特勒一托利多的圈子里提升

自己，成為一名合格的梅特勒一托利多銷售工程師。

銷售培訓總結范文篇6

最近公司組織員工進行了電話營銷培訓，本人在聯合對自己

多年的工作生涯進行總結，記得在央視曾看到過這樣一個廣告片,

其中有句廣告語異常深刻一一少年強，則中國強。倘若可以做一

下翻版，我認為是否也可以叫一一營銷強，則中國強。作為一個

半路出家的中國營銷人，我和其他營銷人一樣，對營銷知識充滿

著渴望，從理路到實戰(zhàn)，從書籍到雜志，從理論專家到實戰(zhàn)家，

我們在浩瀚的文字海洋中接受著營銷真理的洗禮。

電話營銷已經越來越成為一種低成本高回報的營銷手段，眾

多知名企業(yè)與公司紛紛組建自己的電話營銷團隊，希望電話營銷

為公司帶來更多的客戶，創(chuàng)造更高的價值。但在電話營銷中如何

將公司的營銷目標拆分，并貫通到營銷代表的實際工作中卻并不

容易，在這里將自己的一些培訓心得與大家分享。

其實在很多時候，80%的銷售人員栽在了“不需要”這三個字

上，我也沒有那么幸運，聽到最多的便是“不需要”?？蛻魹槭?/p>

么掛掉電話？在電話模擬中，客戶的扮演者說：“我并不忙，但不

愿和他說話，不愿和他討論這個問題”。為什么呢？

首先，我們是否了解這個準客戶？只有了解他，才能跟他交流

下去，不會去問一些弱智的問題。我們是否足夠的表示重視客戶？

第三，在建立融洽的信任關系之前，我的問題是否唐突？咨詢沒有

放在那兒的產品，當你以一種銷售人員的身份和姿態(tài)面對客戶時,

他不愿了解你推銷的任何東西，所以張煌博說，第一個電話是以

篩選客戶、建立關系為目的的。如果做的足夠好，客戶愿意交談

下去，第二個問題又出現了，你能否清晰流暢地介紹你的服務或

產品？你對你的產品真正了解嗎？你對你的產品熱愛嗎？能否站在

客戶的立場和感受上介紹它？

當一個客戶表現出了對的我產品或服務有興趣時，怎樣進一

步引導客戶？引導的問題我是否想好了？這就是挖掘客戶需求的過

程。就目前的工作而言，我想有必要弄清以下幾個問題：

1、客戶的身份。有無決策權，是主動尋求還是被動接受？這

不僅是自己的需求，也是對客戶尊重的體現。

2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中了解到什么?

僅是對新事物的好奇抑或工作的需要？這是篩選客戶的重要考察

八占、、Oc

3、準客戶目前在這方面是一個什么樣的狀況？他更需要什么

樣的產品或服務？

4、準客戶認為自己最需要什么？

5、結合3、4介紹推出自己的產品或服務

6、客戶的反應。以決定下一步應采取的措施。我覺的這里面

有很多問題值得注意。

①作為銷售人員，我的問題準備好了嗎（6個）？客戶可能提出

的疑問，我已準備好了最好的應答嗎？

②我的思路是否清晰，會不會聊了很久了，還讓客戶云里霧

里抓不著重點

③同理心的表達，適時的贊美客戶

④措辭和語言的感染力

⑤從客戶的介紹和應答中分析客戶的性格種類，迅速的調整

應對方案。

⑥明確電話銷售流程。

最后，依然是心態(tài)。經理在每次會議上都會講到，但我是否

真正的做到了銷售人員應有的熱情、樂觀和持之以恒？

1、經?？偨Y

2、明確銷售流程

3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提

問的應答

4、語言感染力的練習

5、對咨詢的深入了解

6、熟練客戶分類，掌握應對方法。

以上是關于電話營銷技巧的有關感受，但在實際操作中我們

應該有哪些準備工作呢？前幾天與一個朋友聊天，于是提起來做電

話銷售所要經歷的幾個過程，再這里記下我個人的總結，希望對

從事這份工作的朋友有用。

銷售培訓總結范文篇7

一個星期的培訓不知不覺的就這樣過去了，在這里不敢說自

己學到很多的東西，但我真的在其中明白了很多，電商培訓總結。

學校給我們提供的這次培訓，是一個很好的學習機會，可以摸索

自己的興趣和以后發(fā)展的方向，可以讓自己提前認識到自己想得

到的東西是什么，“不知不知，先行后知”。兩個星期的實習生

活，使我受益匪淺，回味無窮，實習所感歷歷在目。在培訓的過

程中，有很多優(yōu)秀認真的人，借此機會向他們學習外，更能看到

別人為了目標所付出的心力，同學之間的激烈和刺激深深的震撼

了自己。每一個同學在培訓的過程中，都可以說遇到過挫折。尤

其是有的時候操作得不到結果的時候，伴隨而來的壓力和毫無頭

緒的想法，常常令我苦惱，也正是因為這樣，使我對自己的能力

有更清楚的認識。

通過這次培訓，我認識到了要學好電子商務，要注重理論和

實踐相結合，理論固然重要，但培訓操作才能使我們更快的掌握

這些知識。雖然這次培訓比較的辛苦，但是我接觸到了很多新的

東西，這些東西給我?guī)硇碌捏w驗和新的體會。學校給我們這次

培訓的機會，從理論和操作這兩方面融會我們的知識，為我們的

學習和以后的工作鋪掂了精彩的一幕，因此，我堅信，只要我用

心去發(fā)掘，勇敢的去嘗試，一定會有更大的收獲和啟發(fā)，也許只

有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多的豐富的知識和寶

貴的經驗，我會慢慢成長、成熟，我相信不遠的未來定會有屬于

我們自己一片美好的天空。

銷售培訓總結范文篇8

良好的心態(tài)能夠影響個人、客戶、團隊、組織、甚至社會。好

的心態(tài)能夠讓銷售人員離成功更近一步，壞的心態(tài)則讓銷售人員

業(yè)績停滯不前，甚至走向離職。

銷售心態(tài)培訓課程要點一：無論如何，保持微笑

銷售人員走南闖北，有時是刮風下雨、有時天寒地凍、有時

烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，

與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。心里學上講，人與人之間

的交往，前10秒鐘最關鍵，10秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接

觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體

語言給對方的印象是：“其實我不想見到你”，那么這次的業(yè)務

多半不會成功。所以，不管我們在與客戶見面前發(fā)生什么事，那

是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的

禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來，見意你到了客戶

的門口，不要進去，到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉

部肌肉向上方兩側拉20次，這樣你就會好多了，然后踏著輕快的

步伐走進客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

銷售心態(tài)培訓課程要點二：不要輕易給客戶下結論

業(yè)務人員不了解真實的情況下，永遠不要給客戶下結論。跟

客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結論：“這家伙一看

就知道沒有錢，多半不會買”業(yè)務員如有這樣的想法，成交就很

難達成。其實，成功的銷售人員，完成一次訂單都會經歷兩個過

程，一個是心里成交，第二個是現實成交。成功的銷售人員在與

客戶見面之前，在心里就認為一定能成交的，與他們見面聊聊，

只是想讓他們對我們更了解。

所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買

你的東西，都把他當作你的客戶。都要認真對待，客戶買你的，

固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現在沒

有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的

朋友買不起?，F實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不

翻書的一些人購買大量的書裝著有學問，有很多開奔馳的人卻穿

著布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結論，認真的

聽客戶的問話，分析他的需求。

銷售心態(tài)培訓課程要點三：摸清客戶的真正需求

很多銷售人員非常了解自己的產品、市場的情況。這本身是

件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產品的培訓是必不可

少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產品如何

的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。我們做業(yè)務的是客

戶與公司的中間人，很多業(yè)務人員只記得自己代表的是公司，卻

忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什

么，所以，銷售人員一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿

足客戶需求的，不是單純的推銷產品。

銷售培訓總結范文篇9

一、心理恐懼期

對于一個從來沒有接觸過電話銷售的人，大部分最開始都會

有這個階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓

你打一兩個陌生電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個陌

生電話。那么你試想一下。這個階段初步的表現是，不敢拿起電

話、經常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著

電話本發(fā)呆等等一系列的表現。心理想的大概有：這個行業(yè)怎么

這么難做，客戶怎么都不要這個產品，開始懷疑產品和市場，或

者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會好一點，

我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我。

等等還有一些，主要是這幾種表現。

對于這個時期的銷售員必須要清楚一個法則80/20法則，又

叫平均法原則。或者理解一句話：“最好的永遠是下一個"。這

決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結的經驗。只有這樣

不斷的暗示自己才有可能進入第二階段。

二、電話應變能力提高期

大部分人第一階段的度過都是在經理施加壓力同時自身不斷

暗示的結果。電話恐懼的問題解決了就到了電話應變能力提高的

階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應

變能力。（“技巧''總有一種想辦法騙人的感覺）這個階段的表現

大致為，經常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒實時問同事或經

理問題，因為說“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個時候應

該是考驗銷售員的學習能力了，學習的方法有很多種，這里著重

提一點就是一定學會多問問題，可能會遭到老同事的嘲笑，但是

必須學會厚臉皮。記注一句話?！拔沂切氯宋遗抡l”o同時依然

強調一點就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，

才能知道如何去解決。學習的最好方法就是在實踐中學習。

三、面談能力提高期

有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時候就不知道

說什么了，主要表現就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料

就走人，或者是電話里確定好業(yè)務去送合同和發(fā)票。到客戶那么

成了一個解答員，客戶問什么問題就回答什么，然后就什么也不

說了。等等。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結”。有那么一

句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結。所以總結很重

要。同時又提到上部分提到的，“多問”，見客戶回來有自己不

明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好的立刻找老員

工溝通學習。

四、成交技巧期

前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個成交是確實需

要技巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感

覺也很好，但是過一段發(fā)現客戶找別人做業(yè)務了。為什么，就是

因為這個銷售員覺得跟客戶關系好了天好意思提出簽單，反而讓

同行的業(yè)務員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這里只提一

點，一定要敢于提出簽單。

銷售培訓總結范文篇10

來電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各

分店的深入了解、溝通，對我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、

企業(yè)文化、管理架構、制度、運營模式等基本上有一定的了

解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱

讀，

對現階段區(qū)域市場內競爭對手的調研，并親身參與一系列促

銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認清我司現階段市場競爭所

處的環(huán)境及優(yōu)劣勢。

現就本人入職以來的工作進行總結，同時對職內工作提出個

人意見和建議：

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、

組織架構、規(guī)章制度、運營管理等進行學習及領會；并對本職工

作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。

2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各

類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家

樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；

國美重開應對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區(qū)

域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反

饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應

對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執(zhí)行

中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備執(zhí)行

后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導

及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維

動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優(yōu)勢，

給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳

物資設計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生

動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣

告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格,

極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。

如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，

吸引人流；建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提

高賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定

位、全心服務”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告

片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳

達我司的經營理念及員工精神面貌，

強化我司的優(yōu)質服務、無憂的前提下制定了新的提案，而且

在原有價格下減少制作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象

及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，

通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導

下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協調,

降低投放成本。

10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經

理人》、周嫌老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。

并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更

明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。

二、公司現階段市場環(huán)境分析

（一）區(qū)域外圍環(huán)境分析：外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，

在不斷的蠶食二、三級市場國美、蘇士、永樂在廣州、東莞等地

區(qū)不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪

高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造

成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn),

迫使我們不斷優(yōu)化商品結構、調整價格定位和改善服務，在一定

的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。

（二）區(qū)域市場環(huán)境分析：

1、荔城片區(qū)好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭,

一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖

對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競

爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結構、同類商

品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量

少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。

金天地：重新進行布局和調整商品結構定位后，提升了店面

形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢，

并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農批附

近市場及部分農村市場亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，

以較豐富、時尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的

廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品

牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛(wèi)

商品及其他小家電的占有率。

其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部

分客源；新泰新空調則在工程機方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢。

2、新塘片區(qū)國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業(yè)前期雖

投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進度跟不上，

開業(yè)價促，加之期間促銷力度又不大，導致國美又于15日重

開，重開業(yè)當天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠

家的支持，

但總體銷售情況也不高；賣場內商品結構與商品價格與我司

基本接近，國內連鎖的優(yōu)勢體現得不很突出。

開業(yè)后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。

不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結構、

商品價格、促銷手法、服務內容是否與我司相同，但是國內連鎖

畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。

我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當的時候發(fā)揮我司本

土企業(yè)的資源優(yōu)勢打擊他。

永樂：一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手永樂電器，

今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪。

基本上看不到較大的促銷動作。

連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產品，

沒有進行文藝表演，場內氣氛也與往常沒有什么區(qū)別；再由于我

司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，導致永樂人

流量極少，爆冷門。

另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與

我司地理位置接近，便形成了新塘家電業(yè)最大賣場的所在地，容

易聚集目標消費，為打擊國美創(chuàng)造了無形優(yōu)勢C

其他：傳統批發(fā)商“榮豐、新智生”則憑借在新塘十多年的

經營經驗和一定的顧客群及銷售網絡，也搶占了部分市場份額；

新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源。

備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調查分析。

三、相關工作開展建議

（一）市場推廣

1、宣傳推廣：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣

方面也應當以新、奇、好的畫面、聲音（電視、報紙、DM單張、

廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介）來吸引消費者眼球，

拉近與消費者距離。

對于現階段我司的宣傳方面，我建議如下：

a、電視廣告。

廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字

幕廣告以三維動畫形式出現，色彩豐富，視覺沖擊力大，

盡量區(qū)別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有

的宣傳方式，生動、形象的傳達我司的形象及促銷內容，引起消

費者關注及共鳴。

b、平面廣告。

平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫

幅等宣傳物資的設計及取材，我們應增加了新的元素和創(chuàng)意，使

畫面更加美觀、

吸人眼球；而DM單張、報紙、現金券等在此基礎上設計相關

賣點使消費有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內容，

更而美化我司形象，提升企業(yè)的知名度。

c、形象片及專題片。

加快我司企業(yè)專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在

區(qū)域內各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經營理念和優(yōu)

質服務等內容，

銷售培訓總結范文篇11

公司組織我社員工進行了電話營銷培訓，本人在聯合對自己

多年的工作生涯進行電話營銷培訓總結，記得在央視曾看到過這

樣一個廣告片，其中有句廣告語異常深刻一一少年強，則中國強。

倘若可以做一下翻版，我認為是否也可以叫一一營銷強，則中國

強。

最近，公司組織我社員工進行了電話營銷培訓，本人在聯合

對自己多年的工作生涯進行電話營銷培訓總結，記得在央視曾看

到過這樣一個廣告片，其中有句廣告語異常深刻一一少年強，則

中國強。倘若可以做一下翻版，我認為是否也可以叫一一營銷強，

則中國強。作為一個半路出家的中國營銷人，我和其他營銷人一

樣，對營銷知識充滿著渴望，從理路到實戰(zhàn)，從書籍到雜志，從

理論專家到實戰(zhàn)家，我們在浩瀚的文字海洋中接受著營銷真理的

洗禮。

電話營銷已經越來越成為一種低成本高回報的營銷手段，眾

多知名企業(yè)與公司紛紛組建自己的電話營銷團隊，希望電話營銷

為公司帶來更多的客戶，創(chuàng)造更高的價值。但在電話營銷中如何

將公司的營銷目標拆分，并貫通到營銷代表的實際工作中卻并不

容易，在這里將自己的一些電話營銷培訓心得與大家分享。

其實在很多時候，80%的銷售人員栽在了“不需要”這三個字上,

我也沒有那么幸運，聽到最多的便是“不需要”?？蛻魹槭裁磼斓?/p>

電話？在電話模擬中，客戶的扮演者說："我并不忙，但不愿和他

說話，不愿和他討論這個問題”。為什么呢？

電話營銷培訓首先，我們是否了解這個準客戶？只有了解他，

才能跟他交流下去，不會去問一些弱智的問題。我們是否足夠的

表示重視客戶？第三，在建立融洽的信任關系之前，我的問題是否

唐突？咨詢沒有放在那兒的產品，當你以一種銷售人員的身份和姿

態(tài)面對客戶時，他不愿了解你推銷的任何東西，所以張埴博說，

第一個電話是以篩選客戶、建立關系為目的的。如果做的足夠好，

客戶愿意交談下去，第二個問題又出現了，你能否清晰流暢地介

紹你的服務或產品？你對你的產品真正了解嗎？你對你的產品熱愛

嗎？能否站在客戶的立場和感受上介紹它？

當一個客戶表現出了對的我產品或服務有興趣時，怎樣進一

步引導客戶？引導的問題我是否想好了？這就是挖掘客戶需求的過

程。

1、客戶的身份。有無決策權，是主動尋求還是被動接受？這

不僅是自己的需求，也是對客戶尊重的體現。

2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中了解到什么?

僅是對新事物的好奇抑或工作的需要？這是篩選客戶的重要考察

八占、、O。

3、準客戶目前在這方面是一個什么樣的狀況？他更需要什么

樣的產品或服務？

4、準客戶認為自己最需要什么？

5、結合3、4介紹推出自己的產品或服務

6、客戶的反應。以決定下一步應采取的措施。我覺的這里面

有很多問題值得注意。

①作為銷售人員，我的問題準備好了嗎（6個）？客戶可能提出

的疑問，我已準備好了最好的應答嗎？

②我的思路是否清晰，會不會聊？很久了，還讓客戶云里霧

里抓不著重點

③同理心的表達，適時的贊美客戶

④措辭和語言的感染力

⑤從客戶的介紹和應答中分析客戶的性格種類，迅速的調整

應對方案。

⑥明確電話銷售流程。

最后，依然是心態(tài)。經理在每次會議上都會講到，但我是否

真正的做到了銷售人員應有的熱情、樂觀和持之以恒？

通過電話營銷培訓，在以后的工作里，我應處理好的事情有：

1、經常總結

2、明確銷售流程

3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提

問的應答

4、語言感染力的練習

5、對咨詢的深入了解

6、熟練客戶分類，掌握應對方法。

以上是電話營銷培訓關于電話營銷技巧的有關感受，但在實

際操作中我們應該有哪些準備工作呢?前幾天與一個朋友聊天，于

是提起來做電話銷售所要經歷的幾個過程，再這里記下我個人的

電話營銷培訓總結，希望對從事這份工作的朋友有用。

一、心理恐懼期

對于一個從來沒有接觸過電話銷售的人，大部分最開始都會

有這個階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓

你打一兩個陌生電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個陌

生電話。那么你試想一下。這個階段初步的表現是，不敢拿起電

話、經常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著

電話本發(fā)呆等等一系列的表現。心理想的大概有：這個行業(yè)怎么

這么難做，客戶怎么都不要這個產品，開始懷疑產品和市場，或

者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會好一點，

我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我。

等等還有一些，主要是這幾種表現。

對于這個時期的銷售員必須要清楚一個法則80/20法則，又

叫平均法原則?；蛘呃斫庖痪湓挘?最好的永遠是下一個，這決

不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結的經驗。只有這樣不

斷的暗示自己才有可能進入第二階段。

大部分人第一階段的度過都是在經理施加壓力同時自身不斷

暗示的結果。電話恐懼的問題解決了就到了電話應變能力提高的

階段了，很多人都稱之為”電話銷售技巧"，但我還是稱之為應變

能力。（”技巧”總有一種想辦法騙人的感覺）這個階段的表現大致

為，經常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒實時問同事或經理問

題，因為說"不知道"而給客戶感覺很差等等。這個時候應該是考

驗銷售員的學習能力了，學習的方法有很多種，這里著重提一點

就是一定學會多問問題，可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學

會厚臉皮。記注一句話。"我是新人我怕誰"。同時依然強調一點

就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道

如何去解決。學習的最好方法就是在實踐中學習。

銷售培訓總結范文篇12

首先感謝公司給了我一次外出培訓學習的機會，通過這兩次

的學習讓我學到了不少關于銷售，人工知識，相信在以后的道路

上能給我指引方向，少走彎路。

傳統意義上的銷售，是通過一切手段把東西賣出去，把錢收

回來，這里的一切手段包括坑蒙拐騙，所銷售的業(yè)績是短暫和偶

然的，當然沒有戰(zhàn)術，沒有方法的銷售也是低效率的銷售。如同

拿挺機槍在馬路上亂突，倒下的戰(zhàn)利品，沒倒下的也不知其所以

然。

現實中，銷售精英們往往是精準鐺售，有戰(zhàn)術，有體系，有

制度，有方法，如同戰(zhàn)爭里面的阻擊手，往往是一顆子彈干掉一

個敵人。

通過這次培訓讓我對銷售有了更深的認識，首先是一個企業(yè)

的銷售由三個部分組成，老板營銷力，團隊營銷力，和個人營銷

力，老板負責營銷系統，團隊負責營銷管理，個人講的是溝通技

巧，一個企業(yè)的銷售應該按照這個大方向來執(zhí)行，這樣銷售才會

進入良性循環(huán)，產品銷得好，企業(yè)有生命力。

作為個人應該在遵守公司營銷系統和營銷流程外，努力提高

個人溝通技巧，其中溝通技巧主要有兩點需要注意，第一就是在

銷售溝通初期，能夠把銷售目標模糊化，客戶信息清晰化：第二

點是獻殷勤，其中有個詞語叫做感動，盡量多的給客戶制造意料

之外的事情。老師提到，營銷有98%是經營人性，只有2%經營商

品。

如何提高客戶滿意度這一點老師也有全面闡述，服務好壞，

滿意與期望值有關，客戶的期望值與承諾有關，所有要盡可能少

的可以給承諾太多。結合到現實中，許多客戶對我們公司的儀器

設備挑三揀四，服務如何如何不好，仔細回想一下和當初的承諾

就不難找到原因。

銷售培訓總結范文篇13

本人從事地產銷售6年有余，管理工作近3年，先后服務于

知名和不知名的代理公司，現就案場管理這塊，與各位御友分享

和討論，望多指點。銷售管理心得：

1、角色定位：認識自己的角色，即角色定位；作為一名案場

管理者，肩負管理與被管理的角色，下要得到銷售人員的擁護，

上要得到公司領導的認可，方才有利于工作的開展。

2、管理心得：

a、制度管人，在我獨立操作的3個項目中，逐漸形成以制度

說話，用制度來約束一切案場行為的規(guī)范條條款款，把銷售人員

的日常行為約束其中，照章辦事；

b、人性化：非工作場所，與銷售人員親如朋友和兄弟，喝酒、

玩牌、嘮嗑漫無邊際；尤其對異地銷售人員特別照顧；

c、獎懲分明：每個月有獎勵與懲罰，銷售人員積極性比較高；

d、骨干培養(yǎng)：對業(yè)務尖兵我會放雙監(jiān)督培養(yǎng)，給別人鍛煉機

會，我不求他們以后留用于本公司，只求彼此相處的時間能夠共

同成長。

3、做人：經過這幾年的鍛煉，我覺得做人還是要表里一致,

對于“兩頭草”的人遲早斃命。我從式涉及辦公室政治和站位之

爭，還是做自己的事走自己的路。

4、溝通：言語不在多在準，溝通一定要及時，過時了就沒有

再說的意義。

不足之處:

1、深度：雖然參與和獨自做了幾個項目，但還沒有服務商對

我達到十分欣賞的程度，看來我的服務度做的還不夠好，有些地

方對接的還不到位；

2、高度：專業(yè)高度不夠，知識系統未全部形成，感覺有點半

吊子，尤其這兩年在二線城市操盤，很少有充電和培訓的時間，

自己已經感覺到了危機感C

銷售培訓總結范文篇14

為期半個月的廠家基礎培訓結束了，突然回到展廳還有些許

不習慣。就像其中一位學員總結的一樣，這次培訓讓我們又有了

回到學校的感覺，不用太多考慮銷量和客戶抱怨，只需要好好聽

課，好好考試。

在這里特別感謝楊天牧、王揚和劉玉三位優(yōu)秀的培訓老師，

你們的'精彩講解讓我們系統的學習了奧迪的品牌歷史、核心技術、

車型優(yōu)勢和銷售流程。此次的收獲真的是滿滿的，厚厚的筆記還

需要慢慢的去消化。

但我認為感受最深的是老師教會了我們，學習的方法和工作

的思路。學習是個過程，我們需要學而時習之，溫故而知新。從

不懂到略懂，從略懂到精通，從精通到熟練運用，并成為一種習

慣，才算是真正掌握了這門技能，所以學以致用才是王道。工作

中為了成為自己心中優(yōu)秀的銷售顧問，我們拼盡了全力。不過也

就是為了多簽單，爭銷冠，拿高薪，但銷售顧問是否優(yōu)秀應該讓

客戶去評判。樂干助人、誠實可信、業(yè)務熟練，捫心自問，你做到

了幾點？有多少銷售顧問是真正是站在客戶的角度去思考問題？

有多少銷售顧問讓客戶真正感受到了我們品牌的價值，我們

產品的價值，以及我們的個人價值？未來的市場競爭會越來越激

烈，未來的競爭更多會是服務的競爭，品牌的競爭，而絕非是價

格的競爭。任重而道遠，是老師送給我們的最后一句話。為了奧

迪，為了三和，更是為了自己，未來還需要更加努力！

銷售培訓總結范文篇15

銷售重要4步，取得客戶信任，探詢客戶需求，對客戶進行

產品介紹，完成簽單。

一、取得客戶信任

1、提前做好去客戶那里的準備。

了解客戶所在機構的基本信息：面談時間，地點，規(guī)模，老

師人數，負責人，客單價，課程內容，習前主推課程情況，其所在

細分領域的優(yōu)劣勢，機構在跟誰學主頁上的信息完整情況，同類

型機構中最優(yōu)秀機構的跟誰學主頁基本情況，其臨近的一家使用

跟誰學平臺的基本情況，公司宣傳資料，禮品。

2、將客戶進行區(qū)分，通過客戶的推廣需求情況（包括網上推

廣和線下活動推廣），跟誰學主頁完善情況，配合度，POS需求情

況進行區(qū)分，找對能更愿意使用跟誰學資金管理系統的機構，然

后再逐一拜訪。

3、到了客戶那里，不要急于推薦自己的產品，需要花40%的

時間與客戶進行破冰，詢問機構的歷史，負責人來自哪里等問題，

少涉及產品，以多提問的方式和贊揚的方式與負責人破冰。

二、探詢客戶需求

簡單的破冰之后，可以進一步詢問負責人對跟誰學的了解（方

便介紹自己的公司），機構的招生情況，招生方式，最近有沒有什

么活動，學生的繳費使用P0S機的概率等問題，這個環(huán)節(jié)還是多

問為主，讓負責多說，從而找到客戶的主要痛點和難點。

三、產品介紹，解決方案

針對之前挖掘出的問題，直接打開機構的后臺，邊講解后臺

功能，邊解決客戶痛點。

四、簽單，pos下載和使用

現場演示POS機的使用，并讓客戶也嘗試操作，同時講解使

用的好處，如：免手續(xù)費，吸引更多學生線上報名，增加機構在

平臺的曝光量，協助機構版面置頂等，同時與機構負責人互留聯

系方式，為后期維護最準備。

個別技巧:

1、當機構詢問平臺招不到生源時，舉例：漢正街做批發(fā)的例

子。

2、當機構表示使用效果不好時，用機構臨近商家的主頁做介

紹。

3、以多問為主，少說，更多的去發(fā)掘機構的需求，再進行產

品介紹，機構維護等。

銷售培訓總結范文篇16

我們在—年繼續(xù)堅持“學習無止境”的精神，牢固樹立培訓

是長期投入的思想，推動公司員工向更高的目標看齊，下面介紹

一下今年的工作情況：

一、培訓工作情況

一年共舉行內訓24項，分別質量管理意識培訓占46隊專業(yè)

技能培訓占50%,規(guī)章制度與職業(yè)道德培訓占4%,共計57：85課

時，參訓27人次。培訓課程主要集中為以下幾類：

1、員工必修類：企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德規(guī)范、管理制度；

2、重點培訓：軟件測試、開發(fā)及管理、cmmi3；

3、新員工崗前培訓

二、培訓費用

年培訓費用總計為22397.50元，費用均為下半年，因上半

年沒有做培訓成本這一項。

三、培訓工作分析

（一）取得的成績：

1、一年度的培訓工作與—年度相比，從培訓項目數、舉辦培

訓課程次數、接受訓練的人次等方面，取得了一定的增長。

2、建立制度性培訓體系。以往，公司培訓工作缺乏系統性制

度，培訓管理幅度和力度很弱，培訓資金無保證，員工培訓意識

差，培訓工作開展十分困難。今年質量管理部投入大量精力，在總

結了以往公司培訓經驗的基礎上，優(yōu)化培訓管理流程，完善教育

培訓制度。重點加強了培訓需求分析和培訓項目審批流程，在多

次征求各單位意見后，全面提升公司培訓工作的制度化管理。

3、在_年公司通過iso9002：標準認證和cmm認證的基礎上，

引入isol0025、gb/tl9035-和mqms體系知識，逐步掌握與國際接

軌的培訓管理制度和工作程序，建立和完善職工培訓教育的質量

保證和效果評價體系。

4、不斷改進培訓方式，積極探索新的培訓模式。

（二）存在的問題和不足

1、培訓工作考核少，造成培訓“參加與不參加一個樣，學好

學弟一個樣”的消極局面，導致培訓工作的被動。

2、培訓形式缺乏創(chuàng)新。只是一味的采用“上面講、下面聽“

的形式，呆板、枯燥，提不起學員的興趣，導致學員注意力不集

中，影響了培訓效果。

3、原則性不強。不能嚴格執(zhí)行培訓紀律和有關規(guī)定，對違反

者睜一只眼閉一只眼，不能按章辦事，這是導致培訓紀律松懈、

秩序較亂的主要原因。

4、在年中所做培訓中我們還不難發(fā)現，一部分人員感覺培訓

過于頻繁，另外一部分員工則反應得入到相應培訓，這是一個不

容回避的問題，作為致力于學習型組織的企業(yè)，首要的培訓任務

是要使全員樹立培訓意識，為企業(yè)發(fā)展和自我發(fā)展充電。而培訓

層面的不均衡，更是需要一年去大力改善。

5、內部講師授課技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不

足，自主研發(fā)課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進一步

規(guī)范內部講師管理，提升內部講師授課水平，推行內部講師認證，

真正打造一支合格稱職的內訓師隊伍。

四、改進措施

（一）有利條件

1、公司改制后，改制企業(yè)的機構、人員做完調整后，改制企

業(yè)員工的綜合素質和工作技能的提高，以及企業(yè)文化的再建，必

然是下一階段的工作重

銷售培訓總結范文篇17

由于先前從事的是技術性工作，對于銷售方面的知識，知之

甚少。然而銷售在一個公司中有著舉足輕重的地位，只有把產品

銷售出去，換回公司生產發(fā)展所需的資金，才能帶動公司其他方

面的發(fā)展，同時只有市場上的客戶認可您的產品，才能說明您的

企業(yè)是成功的。通過培訓，我們了解？銷售，是追求買賣雙方總

體滿意度最大化，強調長期發(fā)展，尋求合作伙伴，一切以客戶需

求來制定銷售方針。同時公司內部也需要相互協調，相互配合，

共同努力C作為一名營銷員，不僅要有營銷經驗，也需要掌握菅

銷的理論知識，這樣才能算是一個好的銷售員。當然產品在市場

上的銷售是離不開銷售人員的，因此銷售人員的營銷觀念、策略、

技巧、形象、管理以及對市場的準確把握，對企業(yè)的生存和發(fā)展

是十分關鍵的。根據這次培訓學習及個人感悟，銷售人員需要具

備下面的素質：

1、強烈的自信心

(1)自信心首先需要藝高膽大，胸有成竹，因此我們需要對

產品有十足的信心。

熟練掌握產品的知識及具備一定的相關專業(yè)知識，往往成功

的銷售員都是他所在領域的專家，同時專業(yè)知識，需要通俗表達，

才能讓客戶易于接受。需要全面掌握競爭對手產品的知識。因為

信心是來自了解的，我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，

了解我們的產品。

（2）自信心需要對自己自信。

銷售人員最恐懼的是被拒絕。因此我們需要對自己做個分析,

認識到：

首先客戶在沒深入了解您的產品之前，沒理由一定要買您的

東西。被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕

了？客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？

你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？

（3）通過銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。

A、如何讓客戶獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時

候，你的穿著、你的信心、你的微笑，你的熱情、你的開場白、你

的親和力必須全部調動起來，利用比較短暫的時間盡可能的打動

客戶。因此在拜訪客戶之前需要做大量的工作：設定拜訪的目的，

客戶的需求分析，不同類型客戶的心理分析，預設客戶可能問的

問題及回應等。

同時對自己出現客戶面前的形象，要有一定的認識：

在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，

臉上是否干凈。在穿著上，要適當地講究色彩、條紋、面料，同時

需要與自己身材、氣質、場合、客戶類型等相搭配。總體來說，不

能讓客戶感覺不舒服。

B、如何讓客戶認識您的產品？

熟練掌握自己產品的知識，陳述及強化產品的益處，通俗的

表達，讓客戶易于接受。同時可通過一些探詢式的提高，獲取客

戶對產品的真實心理反應及確切的產品需求。

2、要有成功的強烈欲望

多看些名人傳記，一些成功的案例，認真審視我們周圍的朋

友，適當的做些比較，分析與認識自己，也許我們不一定會比他

們強，但是通過努力至少比目前強，我們的基本目的就達到。因

此只要堅持不懈，相信我們會快速成長的。

3、注重個人成長