服裝店店長(zhǎng)知識(shí)培訓(xùn)第1頁(yè)，共35頁(yè)。考考你：你了解服裝市場(chǎng)銷(xiāo)售嗎？店鋪天天開(kāi)門(mén)，公司天天賺錢(qián)嗎？庫(kù)存怎么產(chǎn)生的？打折促銷(xiāo)為什么沒(méi)效果？……2第2頁(yè)，共35頁(yè)。終端業(yè)績(jī)終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)由可見(jiàn)的有形部分和不可見(jiàn)的無(wú)形部分組成地理位置及周?chē)h(huán)境；商品及其陳列形式；門(mén)面及店內(nèi)布置；陳列位置及空間；人員外在形象；廣告宣傳品；促銷(xiāo)品；【硬終端】【軟終端】銷(xiāo)售能力；服務(wù)水平；與顧客關(guān)系的緊密程度；3第3頁(yè)，共35頁(yè)。在日本東京，有一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)很差，老板準(zhǔn)備關(guān)門(mén)大吉。這時(shí)候，一位導(dǎo)購(gòu)把手舉了起來(lái)，他自薦擔(dān)任店長(zhǎng)。因?yàn)樗钱?dāng)?shù)厝?，?duì)這家店很有感情，就毛遂自薦向老板征求意見(jiàn)，老板這個(gè)人也很開(kāi)明，想了想，就給了他半年時(shí)間。其實(shí)，在老板的心里，他對(duì)這名導(dǎo)購(gòu)是沒(méi)有一點(diǎn)兒信心的。誰(shuí)知道，在這個(gè)人上任的第三個(gè)月，店里的業(yè)績(jī)開(kāi)始上升；到第六個(gè)月時(shí)，便克服了赤字；一年后，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)成為東京銷(xiāo)售最好的賣(mài)場(chǎng)之一。后來(lái)，有個(gè)記者采訪了那位店長(zhǎng)，問(wèn)他究竟用什么方法改變了現(xiàn)狀，是氛圍、陳列、還是價(jià)格？店長(zhǎng)的回答非常值得我們深思：我只是多多鼓勵(lì)自己的部下，鼓勵(lì)他們每天都開(kāi)心地工作。其實(shí)，店員需要激勵(lì)，而店長(zhǎng)是最好的激勵(lì)者。是誰(shuí)決定了店的銷(xiāo)售？4第4頁(yè)，共35頁(yè)。

店鋪的最高管理者稱(chēng)為店長(zhǎng)，其工作內(nèi)容類(lèi)似于交響樂(lè)的總指揮，既要按照樂(lè)譜正確指揮各部分，還有協(xié)調(diào)全體成員的演奏。店長(zhǎng)是店鋪的靈魂，對(duì)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量的好壞直接影響到整個(gè)店鋪的盈利水平。因此，店長(zhǎng)要協(xié)調(diào)和激勵(lì)全體員工做好店內(nèi)營(yíng)業(yè)工作，賦予店鋪生命力，以團(tuán)隊(duì)精神塑造店鋪特色，提高店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。店長(zhǎng)的定義5第5頁(yè)，共35頁(yè)。王牌店長(zhǎng)工作心態(tài)團(tuán)隊(duì)意識(shí)危機(jī)管理顧客管理角色定位日常工作店長(zhǎng)需要具備……6第6頁(yè)，共35頁(yè)。怎樣輔導(dǎo)我們的導(dǎo)購(gòu)員遠(yuǎn)景（規(guī)劃明天）心態(tài)認(rèn)識(shí)（定位）輔導(dǎo)（傳、幫、帶）習(xí)慣（糾正不良習(xí)慣）觀察（接觸的行為）激勵(lì)（信心）7第7頁(yè)，共35頁(yè)。8第8頁(yè)，共35頁(yè)。9第9頁(yè)，共35頁(yè)。培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)技能知識(shí)工作訓(xùn)練實(shí)踐報(bào)酬發(fā)展成就轉(zhuǎn)化投入回報(bào)遠(yuǎn)景——10第10頁(yè)，共35頁(yè)。終端銷(xiāo)售中的直觀數(shù)據(jù)分析11第11頁(yè)，共35頁(yè)。對(duì)比過(guò)去產(chǎn)品銷(xiāo)售流轉(zhuǎn)行為的反映1關(guān)鍵在于尋找出異動(dòng)，做出預(yù)判2目的是針對(duì)異動(dòng)進(jìn)行調(diào)整、正確快速的做出決策3數(shù)據(jù)分析的意義終端銷(xiāo)售中的直觀數(shù)據(jù)分析12第12頁(yè)，共35頁(yè)。終端常見(jiàn)KPI數(shù)據(jù)銷(xiāo)售額品類(lèi)占比坪效暢銷(xiāo)/滯銷(xiāo)10款連單客單價(jià)件單價(jià)人員績(jī)效忠誠(chéng)客戶(hù)占比KPI數(shù)據(jù)13第13頁(yè)，共35頁(yè)。常見(jiàn)解釋業(yè)績(jī)差的說(shuō)法業(yè)績(jī)不好商品太差顧客太少環(huán)境不好促銷(xiāo)乏力品類(lèi)太少其它原因14第14頁(yè)，共35頁(yè)。多次光顧的顧客比初次登門(mén)者可為企業(yè)多帶來(lái)20%－85%的利潤(rùn)，固定顧客數(shù)目每增長(zhǎng)5%企業(yè)的利潤(rùn)增加25%.全世界通行的顧客服務(wù)法則顧客永遠(yuǎn)不會(huì)犯錯(cuò)我們也許贏了爭(zhēng)執(zhí)，但可能永遠(yuǎn)失去顧客思考：如何留住你的顧客？顧客管理15第15頁(yè)，共35頁(yè)。為什么你留不住到店的顧客？——品種/價(jià)位/服務(wù)等不合消費(fèi)者胃口為什么不適合呢？——因?yàn)槟銢](méi)有了解各個(gè)來(lái)店消費(fèi)者的性格為什么不了解？——因?yàn)椴粫?huì)區(qū)分誰(shuí)才是目標(biāo)消費(fèi)顧客怎么才能知道誰(shuí)是自己的目標(biāo)消費(fèi)顧客呢？——調(diào)研/培養(yǎng)如何調(diào)研/培養(yǎng)呢？——建立顧客資料檔案/了解不同顧客的消費(fèi)需求18第16頁(yè)，共35頁(yè)。收集顧客資料信息的渠道可以通過(guò)銷(xiāo)售收集顧客的各種資料如購(gòu)買(mǎi)商品過(guò)程中顧客留下的有關(guān)購(gòu)物習(xí)慣聯(lián)系方式年齡收入和地址等個(gè)人信息也可以通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查填寫(xiě)優(yōu)惠卷贈(zèng)送小禮品登記等方式最后通過(guò)雙向溝通將消費(fèi)者的背景資料，以及意見(jiàn)和問(wèn)題，進(jìn)行后期整理，建立顧客檔案管理系統(tǒng)19第17頁(yè)，共35頁(yè)。終端的現(xiàn)場(chǎng)管理20第18頁(yè)，共35頁(yè)。天時(shí)地利人和

服務(wù)品牌產(chǎn)品

21第19頁(yè)，共35頁(yè)。終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額公式：人流量╳進(jìn)店率╳試用率╳成交率+回頭率（追求優(yōu)秀服務(wù)）

22第20頁(yè)，共35頁(yè)。創(chuàng)造天時(shí)—讓顧客感覺(jué)店鋪銷(xiāo)售很好23第21頁(yè)，共35頁(yè)。銷(xiāo)量極佳店內(nèi)顧客銷(xiāo)售氛圍銷(xiāo)售量導(dǎo)購(gòu)站位吸引入店人為主推奇貨可居新品上市暢銷(xiāo)品到貨銷(xiāo)售信息

人氣產(chǎn)品褒貶應(yīng)用

創(chuàng)造天時(shí)24第22頁(yè)，共35頁(yè)。創(chuàng)造地利—讓顧客的停留時(shí)間延長(zhǎng)25第23頁(yè)，共35頁(yè)。傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中的地利最好的商圈最好的位置讓顧客停留時(shí)間延長(zhǎng)我們要?jiǎng)?chuàng)造的地利創(chuàng)造地利26第24頁(yè)，共35頁(yè)。創(chuàng)造人和—打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)27第25頁(yè)，共35頁(yè)。團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵——職責(zé)分配合理、明確。又能相互協(xié)助

28第26頁(yè)，共35頁(yè)。終端管理每月重點(diǎn)工作29第27頁(yè)，共35頁(yè)。做好店面銷(xiāo)售診斷與提升進(jìn)店數(shù)影響因素診斷：店面位置、裝修風(fēng)格與檔次、店面氣氛櫥窗及眼球性產(chǎn)品海報(bào)及信息發(fā)布導(dǎo)購(gòu)員拉力30第28頁(yè)，共35頁(yè)。做好店面銷(xiāo)售診斷與提升留店率影響因素診斷：

店面體驗(yàn)感人氣缺失被動(dòng)式介紹沒(méi)有抓住顧客的需求顧客沒(méi)有找到適合的產(chǎn)品沒(méi)有引導(dǎo)體驗(yàn)31第29頁(yè)，共35頁(yè)。做好店面銷(xiāo)售診斷與提升試穿率影響因素診斷：

試衣間的問(wèn)題顧客沒(méi)有通過(guò)充分的體驗(yàn)產(chǎn)品而放松下來(lái)顧客關(guān)系沒(méi)有放松下來(lái)導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有有效引導(dǎo)

32第30頁(yè)，共35頁(yè)。做好店面銷(xiāo)售診斷與提升回頭率影響因素診斷：顧客對(duì)產(chǎn)品缺少充分的認(rèn)知和興趣顧客不買(mǎi)時(shí)沒(méi)給面子顧客離開(kāi)時(shí)沒(méi)有“留戀感”

33第31頁(yè)，共35頁(yè)。做好店面銷(xiāo)售診斷與提升簽單率影響因素診斷導(dǎo)購(gòu)不敢主動(dòng)提出簽單顧客購(gòu)買(mǎi)欲望程度簽單技巧問(wèn)題顧客異議化解效率問(wèn)題顧客關(guān)系問(wèn)題34第3