白酒銷售工作總結(jié)

白酒銷售工作總結(jié)篇1

一、銷售指標的完成情況

在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經(jīng)銷商的共同

努力下，—市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的

52%,比去年同期增長126%,回款率為100%；低檔酒占總銷售額

的41%,比去年同期降低5個百分點；中檔酒占總銷售額的28%,

比去年同期增加2個百分點；高檔酒占總銷售額的31%,比去年

同期增加3個百分點。

二、市場管理、市場維護

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)

域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了

低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結(jié)合公司的

“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽，使產(chǎn)品

的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品

陳列的要求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整

潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標

簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

三、市場開發(fā)情況

開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超

是成縣規(guī)模最大的購物廣場，所上產(chǎn)品為52。系列的'全部產(chǎn)

品；2家酒店是分別是—大酒店和—大酒店，其中—大酒店所上

產(chǎn)品為52。的四星、五星、十八年，—大酒店所上產(chǎn)品為42。

系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，

所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，尹大部分是42。系列產(chǎn)

口口口O

四、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步

建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示，在人

流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣

告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭

29個，其它形式的廣告牌6個。

五、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建

立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報

表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)

和電子版兩種形式保存。對銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別

進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月

月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等

幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，

指導以后的銷售工作。白酒銷售工作總結(jié)篇2

—酒行是一家名酒代理公司，代理酒類產(chǎn)品是：—和_。

公司自20__年成立以來，本著“誠實、守信、服務到家”的理

念，努力為廣大消費者服務。公司主要客戶有：—商場、—超

市、—超市、—大酒店、_大酒店等200多家，還為政府、企業(yè)

和社會團體提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價的酒類產(chǎn)品！在總結(jié)了—白酒的發(fā)展

態(tài)勢及—和—發(fā)展現(xiàn)狀后，公司老板果斷要求華商酒行全體營銷

人員與合作伙伴全面實行“直分銷模式”，并把“直分銷”上升

到金裕皖酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度，保證了華商酒行下半年的全面發(fā)

展。“直分銷模式”作為20_年華商酒行的戰(zhàn)略思想，對于業(yè)

務人員及經(jīng)銷商的團隊都提出了更高的要求，不斷學習，不斷提

升自己，是段總對自己及每一個業(yè)務人員的要求。實習期間的

行業(yè)總結(jié)

一。酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：

零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐

飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒

店處于首要位置即領導渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購

買那些正在流行且價位適中（大眾價）的酒類商品。他們不是消

費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購

買者，因而應列到主導消費群之外。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者

是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影

響，指明購買某品牌。所以終端渠道領導者不屬于商場超市。

酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。

當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在

區(qū)隔市場和終端領導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔

市場，必須在酒店上下功夫。

二，酒店經(jīng)營現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競

爭混亂無序：

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽不佳，風險

較大。

2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷

費、公關費等層層加價，造成產(chǎn)品銷售價遠遠高于本身價值。

3、利潤低。

4、銷售費用高。

三、產(chǎn)品定位劃定目標酒店范圍

所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的

綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場機會及自

我機會，從而對主導產(chǎn)品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸

策略。步驟如下：

1、依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特

色假設（虛擬），將推向市場的主導產(chǎn)品定位，諸如包裝、設

計、名字、價位等。

2、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找

出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（不超過兩

個，最好是兩個）。

3、對其市場及產(chǎn)品進行細致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)

品進行細分對比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產(chǎn)品的

'優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前。

4、在此基礎二對自己假設的主導產(chǎn)品進行準定位，然后對

目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就

是能售自己主導產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。

然后在絕對值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店營銷不可分

割的有機組成部分。

這學校這么久，才知道在學校的三年也是被學校保護了三

年，離開學校就是離開了這個保護。實習過程中會暴漏出我們的

缺點，我們的不足，我們的脆弱。離開學校后，開始擔心自己

的前途，擔心自己的衣食起居。在學校里自己是個大學生。離開

學校后自己則是社會上底層的大學畢業(yè)生，整天都可以看到畢

業(yè)生就業(yè)的新聞。社會實踐能讓走出校園的我們更好的接觸社

會，了解社會，加入到社會中，它有助于我們大學生更新社會觀

念，吸收新的思想和知識，同時，社會實踐中有很多我們在學校

里無法學到的東西，比如與人的溝通交流能力。除此之外，社會

實踐還能夠加深我們與社會各階層人的感情，拉進了與社會的距

離，也開拓了視野，增長了才干，能更好的明確自己的奮斗目

標。所以在實踐結(jié)束后我做了如下總結(jié)：

lo要善于溝通：作為一個銷售的人來說，必須要學會與人

溝通，不論他是什么人，其心情好與衣，必須要保證自己能夠心

平氣和的向他解釋他們所不明白的問題，同時要保證自己在解釋

問題的時候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己

所推銷的產(chǎn)品。

2o要有耐心和熱情：在工作的時候要經(jīng)常微笑，這樣會讓

那些客戶感到很舒心，同時也會對你俁持一種良好的感覺。在推

銷過程中，可能你會遇到一些客戶并不想要你所推銷的產(chǎn)品，甚

至對你惡語相加，那時你必須要有良好的耐心，并且要有對這個

實踐的熱情，否則你將永遠不可能成功。

3o要勤勞：機會不會自己上門來，所以要想成功就只有自

己合理規(guī)劃自己的時間，多出去向你覺得有可能需要這種產(chǎn)品的

顧客推銷。如果不勤勞的話，機會很有可能被你的各個競爭對手

剝奪。所以必須要勤勞。

4o要學會尋找目標：首先我們必須要明確的知道我們所推

銷的產(chǎn)品是什么東西，在社會上有什么作用，適合哪些群體使

用。然后再根據(jù)這些在自己所在地的周圍尋找自己認為需要這種

產(chǎn)品的顧客，再向其推銷C

5要有嚴密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要，思

維更重要，不管是當面，還是電話中，當客戶拋出一句話時，我

們沒有太多的時間去反應，去思考，邏輯思維能力不夠，反應不

好，自然不能很好的回應客戶，更不能套住客戶的下一句話。邏

輯思維能力，表現(xiàn)的是：我們的話語引導客戶的思維，直至達到

目的。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶見面；也許是

達成合作；也許是快速打款；或者是要他購買你所推銷的商品，

不管目的是什么，永遠記住我們的目的，思維才能跟著目的走。

當然有總結(jié)就說明同時我也意識到自己還有很多的缺點和不

足。例如：有的時候不夠主動，有的時候自己不想去，覺得出去

也不一定成功的把產(chǎn)品推銷出去；社會經(jīng)驗缺乏，有的時候思維

短路，或者是因為自己緊張，亦或是其他原因，不知道如何和顧

客溝通，冷場；心態(tài)不夠沉穩(wěn)。白酒銷售工作總結(jié)篇3

一、端正態(tài)度

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是

不可避免的，但我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因

還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說一一“如果當

初我怎樣怎樣，那現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣

的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？白酒的競爭日趨

激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的,態(tài)度

去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。因此怨天尤人是沒有

意義的，積極地工作才是我們最應該做的。

二、明確目標

首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個員工也都有自

己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工

就應將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但在

實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，也是在實現(xiàn)自己的個人目標。

其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標要有正確的態(tài)度與方法，并

將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行

的目標。

三、學習

有關學習，有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種

罪惡，學習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造

經(jīng)濟?！痹诠ぷ髦幸彩且粯?，我們需要不斷地學習、充實，爭取

做到學以致用，相得益彰。白酒銷售工作總結(jié)篇4

我是營銷部的是一年一月份進入公司的，—年的_月_號

我從原來的酒店促銷部調(diào)到了現(xiàn)在的營銷部，在營銷部工作的這

段時間，我感受很多，收獲很多，也在逐漸的成長著。我的部門

經(jīng)理，帶著我去一一的面見了各個單位的領導，看著我的同事們

和領導輕松的談話，并認真的介紹我們的酒水以及團購政策，我

只是在一旁靜靜的聽著，暗自學著他們的銷售技巧，希望以后通

過努力的學習可以做的比他們更好。

我們部門做的是營銷，主要的工作是宣傳和產(chǎn)品推廣，在這

個酒水銷售的淡季，公司推出的喜宴政策給了我們一個很好的發(fā)

展空間，對于我們以后的宣傳工作給予了很大的幫助，現(xiàn)在幾乎

每個人都知道了我們的喜宴政策，很多的消費者都愿意選擇我們

的白酒作為招待用酒，接下來的日子里，我不但要維持好前期宣

傳的成果，也要進一步增加銷量。爭取讓所有的客戶及他是親

戚、朋友招待都使用我們的白酒。我們部門經(jīng)理常說：一定要先

做好客情關系，客戶認可你了，才會認可你所推銷的產(chǎn)品?？梢?/p>

客情關系是非常重要的，建立一定的客情關系，為工作的.開展

鋪平道路，定期的電話拜訪；定期的實地拜訪；定期的銷售回顧

等…。想做好營銷一定要勤奮:

一、要勤學習，不斷提高自己、豐富自己；

二、要勤拜訪，增進客情關系；

三、要勤動腦，如何有效的為客戶服務

四、要勤溝通，進一步了解客戶的需求；

五、要勤總結(jié)，做好每日總結(jié)，總結(jié)有效客戶并時時跟進。

_年對于我來說是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年，

感謝諄諄教誨我的領導，一直以來悉心的幫助、認可、信任、鼓

勵著我，才能使我更加樂忠我現(xiàn)在的工作。在營銷部我還是一個

新人，有很多的東西都有待學習，在以后的日子里，我會努力的

學習，更好的做好自己的本職工作，在此預祝公司—年再創(chuàng)輝

煌！白酒銷售工作總結(jié)篇5

一、本年度工作總結(jié)

20_年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工

作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做

一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更

好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。

下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在

沒有負責市場部工作以前，我是沒有銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工

作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這

個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，

一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教

經(jīng)理和北京總公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決

問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良

好的效果。

通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市

場經(jīng)驗，現(xiàn)在對—市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸

可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶

的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以

經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶

也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌

握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)

務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化

和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一

些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于—市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過

度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快

速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過

分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工

作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場

銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使

我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的

售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了

寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比

較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問

題。

下面是公司20__年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說

是銷售做的十分的失敗。產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造

成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有

很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市

場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客

戶訪問記錄有一個，加上沒有記錄的概括為一個，八個月天的時

間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量一個。從上面的數(shù)

字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我

們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法

和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)

品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程

度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成

一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，

從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分

配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務

增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力

還有待提高。

三、市場分析

現(xiàn)在—市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們

公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣

得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)

品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的‘客戶，

價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)

品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格

做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。在一區(qū)域，

我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)

勢，在開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市

上，那里的市場競爭相對的來說要比小一點。外界因素減少了，

加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在

技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年

內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機

會，永遠沒有機會在做這個市場。

四、20—年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做

1、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好

的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)

的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為

一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于

放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作

中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主

人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習

慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜

合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建

議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突

然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打

亂，不能順利完成出差的目的「造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公

司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每

日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，

完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷

售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司

的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立

一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的

關鍵。白酒銷售工作總結(jié)篇6

轉(zhuǎn)瞬間又是一年。這一年，我連續(xù)負責—酒—地區(qū)市場的拓

展，從靜靜無聞，到家喻戶曉，我跟我的銷售團隊歷經(jīng)辛苦。這

一年來，銷售額達八百多萬元，得到公司的贊揚，合作伙伴關系

也進一步穩(wěn)固。

本年度的工作狀況：

一、開展市場調(diào)研，拓展市場空間。目前，酒類市場競爭猛

烈，我們代理的品牌在當?shù)孛灰娊?jīng)傳。如何開拓市場，對于競

爭，我們實行了提高效勞質(zhì)量的方法，大做銷售廣告，在當?shù)囟?/p>

家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使—地老百姓對—酒類

家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷酒類c在哭銷

中，實行贈品與嘉獎方法，對農(nóng)夫具有強大的吸引力。如針對局

部農(nóng)夫急需農(nóng)機卻缺少資金的狀況，在開蓋有獎活動中，把一等

獎設為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，

并對獲獎者進展大力宣揚，使農(nóng)夫們懷著獲得一輛三輪車的幻

想，在消費時認準了這一品牌；針對很多農(nóng)夫與親朋好友在一

起，酒后寵愛打撲克的特點，把贈品定為設計精致、市場上買不

到的特制廣告撲克，特殊受農(nóng)夫伴侶歡送，從而銷量隨之大增。

二、人性化效勞。自—酒類承諾“零風險〃以來，我對消費

者零風險效勞進展了認真調(diào)查爭辯，認為要通過—酒類零缺陷產(chǎn)

品、精致細膩的市場細分效勞消費者，消費者購置的每一瓶酒

類，都印有800全國免費效勞電話，通過溝通，拉近了消費者和

青啤之間的距離，進一步強化了—啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)

化的效勞，準時關懷—加速走貨，從商品陳設到貨柜呈現(xiàn)，再到

無處不在的POP招貼提示，業(yè)務代表一路跟蹤，使得每個終端成

為完善終端，個個作成為樣板工程，—啤賣的不僅是商品，更重

要的是專業(yè)化效勞，并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計，年內(nèi)銷售額到

達了—元。

存在的問題：

雖然在這一年，我們?nèi)〉昧吮容^不錯的成果，但照舊存在一

些問題，假設不加以訂正改善，將會影響產(chǎn)品的銷售。包括業(yè)務

員的管理，后勤的協(xié)作。

一、業(yè)務員的‘管理比較松散，并沒有效的形成一個營銷系

統(tǒng)，有時甚至是各自為戰(zhàn)。在以后的銷售管理過程中，要依據(jù)實

際狀況建立有效的管理制度，帶動業(yè)務員的主動性，提高工作效

率。

二、后勤協(xié)作有些緩慢，往往毀滅單已開，貨遲遲發(fā)不了去

的狀況，使客戶信任度降低。

在即將降落的一年，要留意上一年度毀滅的問題，并連續(xù)發(fā)

揚我們的優(yōu)勢，爭取在明年—酒的銷售中取得更好的成果。

白酒銷售工作總結(jié)篇7

一、認真學習，努力提高

我必須要大量學習行業(yè)的相關知識，及銷售人員的相關知

識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中不被淘汰，而我們所做的工作

也在隨時代變化而變化，要適應工作需要唯一的方式就是加強學

習。

二、腳踏實地努力工作

作為一名白酒銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，

都得慎重考慮，做到能獨當一面。有一定的承受壓力能力，勤奮

努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題，認真對待本職工作和領導

交辦的每一件事0認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷

衍。

三、存在的‘問題

主要是：

1、針對客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作

中要將客戶的意向分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客

戶資料。

2、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強

認真學習銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常

大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首過去，展望未來!祝公司在新的一年里生意興隆，財源

滾滾！也祝自己在新的一年里業(yè)績飆升！白酒銷售工作總結(jié)

篇8

我是20_年11月底進入公司，很珍視公司領導給予的機

會，通過一個月來的努力，主要做了以下六個方面的工作

一、培訓方面

—年年11月27日———年年12月2日公司領導親自主持

培訓，為檢驗培訓成果，—年年12月3日我們舉行了培訓后的

結(jié)業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴格，好在我平時一貫努力學習得以順利通

過。公司領導精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營

銷經(jīng)驗、豐富的營銷閱歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙

印，安排的培訓時間也非常合理：上午營銷知識學習，下午自己

在家消化上午所講營銷知識。經(jīng)過一周的培訓學習，認真記錄上

課筆記，仔細閱讀培訓資料，通盤考慮消化營銷知識，在我的面

前呈現(xiàn)出了鮮明的營銷大道，徹底廓清了我眼前的營銷迷霧，給

了我豁然開朗的感覺，原來營銷是可以這樣做的'!我以前對營銷

應該說是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過公司領導的超強度短期培訓，對營

銷有了一定的認知，對所培訓的知識（公司的概況、公司人力資

源制度、五糧液股份公司情況、—江南古坊酒、3+2+3組合式

營銷模式等）有了深刻的認識。同時我也知道了結(jié)合我從事的人

力資源工作，我以后的培訓也要這樣做，這就是我以后培訓的樣

板與典范，值得我不斷的反復學習！

二、人力資源管理方面

根據(jù)公司領導安排我對公司人力資源制度進行了簡單創(chuàng)新：

1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理

與kpi績效考核》；

2、準備《考勤表》，整理員工檔案并錄入電腦；

3、醞釀人力資源管理制度；

4、推薦并錄用公司平面設計兼職人員蘇鳳。

三、辦公室及后勤保障方面

1、根據(jù)公司領導指示，經(jīng)過仔細比較、反復權(quán)衡，安裝鐵

通電話一部（號碼：69990998）與寬帶（費用：上網(wǎng)不一年660元

含贈送的寬帶貓、安博士殺毒軟件）。交300元訂金預訂

800（400）,7100—免費電話。

2、—大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢電話寬帶安裝

事宜等。

3、協(xié)助—經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，重做操作系統(tǒng)、

安裝驅(qū)動程序。

5、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障（協(xié)助

王經(jīng)理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦等）。

6、與王經(jīng)理分工合作，往、地區(qū)和區(qū)打招商電

話。

四、例會方面

1、基本上每周末，公司領導親自主持會議，聽取員工匯報

工作，點評員工工作中的問題，褒揚先進、鼓勵后進，對下周的

工作作出規(guī)劃。每次例會我都認真記錄，不怕貽笑大方之家積極

發(fā)言，收獲很大。

2、例會給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我

在營銷上還是個新丁，對酒水營銷還很欠缺，對很多營銷實際操

作還限于了解階段，公司領導的意見很中肯，也確實有利于以后

的營銷工作；在我陷入營銷困境中的時候，公司領導的點撥，給

了我“山窮水盡已無路，柳暗花明又一村”的新感覺。

五、—六縣區(qū)酒水市場情況

1、認識到自己在酒水營銷上的很多不足，希望能夠通過實

際跑市場得以鍛煉，積極向公司領導爭取調(diào)研—六縣區(qū)酒水市場

情況的任務。

2、不怕出差辛苦，經(jīng)過一周多時間的集中搜集酒水商資

料，對區(qū)酒水市場情況有了一個初步了解。3、搜集的酒水

商資料：_29家、—市26家、—市35家、—縣41家、—縣30

家、—縣37家（對原來的資料進行補充）。

六、回訪六縣區(qū)酒水商情況

1、有專門做一個品牌白酒的，如今世緣、洋河藍色經(jīng)典、

湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4個品牌。

3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感興趣，認為很先

進，也一定有所作為。

4、有實力的酒水商（有成熟的營銷網(wǎng)絡、有資金、有多部車

送貨）不多，基本二每個市場不到10家。

5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會，積極備戰(zhàn)黃

金銷售季節(jié)一一春節(jié)的來臨。

6、酒水商接品牌都很小心謹慎，都想少進貨少交履約保證

金。有的竟然提出了先少進一批貨試銷;有人說可以先在他那里

擺一部分貨展銷；還有人提出在我這設辦事處，等市場成熟了我

再做。

7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。白酒銷

售工作總結(jié)篇9

加入—公司一年多時間了，回想起來時間過得還挺快的，在

各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著

對工作精益求精的態(tài)度認真地完成了自己所承擔的各項的工作任

務，讓我很快融入到了這種工作環(huán)境與工作模式?，F(xiàn)將我一年工

作總結(jié)和13年計劃如下：

一、銷售指標完成情況

在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經(jīng)銷商的共同

努力下，20_年度總現(xiàn)金回款1_萬，超額完成公司規(guī)定的任

務。

二、市場建設

1、20_年個人總銷量共203。3萬。完成率143%。

2、重點線路打造共倆條。

（1）望牛墩嘉榮一中堂華潤一中堂嘉榮一中堂萬和一麻涌

嘉榮。

（2）石碣崇換嘉榮一石碣東協(xié)華潤一石碣財富嘉榮一石碣

天和。以上倆條路線品項在門店白酒區(qū)正常貨架陳列是最好，陳

列面是最多，個別門店長期有加高層、堆頭等特陳，同時超值裝

展架門店覆蓋率達78虬

3、特陳門店

（1）石碣天和、石碣華潤、崇換嘉榮、望牛墩嘉榮、中堂

華潤、中堂嘉榮、麻涌嘉榮、銀豐嘉榮、蛤地嘉榮、宏圖嘉榮以

上門店品在門店白酒區(qū)陳列是最好。

（2）長期免費特陳有蛤地嘉榮堆頭、麻涌嘉榮銀世紀堆頭

和超值裝堆頭、新基嘉榮。

（3）11份活動結(jié)束免費延續(xù)特陳門店有崇換嘉榮、石碣華

潤、石碣天和、望牛墩嘉榮、中堂嘉榮、中堂華潤共6家。

（4）長期有展架投入門店有銀豐嘉榮、宏圖嘉榮、火煉樹

華生、蛤地嘉榮、崇換嘉榮、石碣華澗、石碣天和、望牛敢嘉

榮、中堂嘉榮、麻涌嘉榮共10家。

三、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“—酒”的認知度，樹立品牌形象，進一

步建立消費者的品牌忠誠度，品牌宣傳，在門店中使用物料，以

及門店里外廣告宣傳。推廣方面，品項特價讓利，贈品的捆綁從

而刺激本品的銷售。

四、工作中的不足及需要改進的地方

通過這段時間以來，自己參與的各項工作情況，我認識到團

隊的力量和自我的不足。我想要改變自己身上一些局限我自己展

現(xiàn)的因素，改變原有的工作方式，要求自己在團隊的協(xié)助中達到

最佳的狀態(tài)。有時候我在默默的注視著自己，對自己的一言一行

又像一個旁觀者在監(jiān)督著自己，這些在我以往的工作經(jīng)歷中都是

沒有的，都是在工作中自己有所感悟后對自我的要求。我認為自

己工作中的不足之處有：

（一）溝通不夠

作為銷售人員，最基本就是溝通。人和人交往，最大是真

誠，相互理解和平時的溝通，善意的表達自己的想法。關鍵是你

能不能用真誠去打動對方讓對方接納。我相信這句話是沒錯的，

在以前也認為確實憑借著親和力和真實、誠意便可以與同志順暢

交流，至于同事心態(tài)的多樣化卻沒有認真去想過。在經(jīng)歷了這些

以后，才發(fā)覺同事的的心理具有很大的不確定性，尤其是在工作

中出現(xiàn)分歧對自己的想法也會存在猶豫，這個時候就需要溝通，

反復的溝通，達到相互的理解和支持。而我在這個方面是做得不

夠到位的，我的溝通方式比較直接，不太會“引客入境我想

這與我從事這個職業(yè)經(jīng)歷太淺、個人性格有關。我個人偏向比較

直率的溝通方式，不善于迂回地表達自己的意愿和工作想法。在

日后的工作中，我想要加強自己溝通技巧的變換嘗試，適時運用

恰當?shù)姆绞椒椒ㄍ晟谱约涸诠ぷ髦械?想法這方面的能力。

（二）工作中缺乏創(chuàng)新思維

不管是日常生活中還是工作中，人們需要相互協(xié)助，相互幫

助，只有這樣才能更好的干好工作，充分發(fā)揮每個的潛力。通過

這一年以來，自己合作的同事，他們都很熱心的及時給予了工作

上的理解和幫助，從而使我順利完成了自己的工作。讓我提高了

對工作的謹慎態(tài)度，養(yǎng)成了凡事要問清楚，做事前想要有所借鑒

的習慣，本來這是件好事，但是卻會產(chǎn)生一定反方向的影響，那

就是缺少了創(chuàng)新意識。工作的積極性和主動性是建立在對工作負

責的態(tài)度上，而不是建立充分地出色完成工作的基礎上，這樣變

會限制自己主觀新思維的發(fā)生。按部就班地去工作只是一名稱職

職工起碼要做到的事，而他永遠不可能成為一名優(yōu)秀職工，真正

的優(yōu)秀職工是需要有創(chuàng)新意識，在工作方式、工作效率上的不斷

革新。對于這一點，我也需要在日后的工作中讓自己慢慢轉(zhuǎn)變，

自我挖掘有利于工作開展的思路。

以上列舉的不足之處，是我自我反思后認為自身在工作中存

在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望各級領導和所

有同事其能夠幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

五、需要改進的地方

14年即將遠去，面對20_年的工作，新的各項工作給我?guī)?/p>

來的是迷霧和無限遐想。在這里，我從個人的角度談談需要改進

的地方。

lo團隊成員的改進；

加強檢查力度，檢查終端的形象布置（陳列擺放，價格標簽

粘貼等），要求做到無遺漏拜訪。2。經(jīng)銷商的開發(fā)和維護；

3o集中優(yōu)勢資源聚焦樣板場的改進；

對銷售一直以來比較好的門店，多多維護多多拜訪。打造終

端標桿品牌形象。

4o品牌形象塑造的改進。

由于本人還很年輕，在工作經(jīng)驗上尚且不足，在工作中難免

存在一些不足之處。在此真誠懇請領導及各位同事在日后的工作

中能夠給予幫助指導，批評教誨。

總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常

大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做的更好。加油

加油！

六、下一年工作計劃

缺乏營銷與管理團隊的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的

工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個

方面入手，盡快提高自身業(yè)務能力以及管理能力，做好各項工

作，確保300萬元銷售任務的完成，并向挑戰(zhàn)目標350萬奮斗。

1、認真學習，努力提高。

其一抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷

方面）的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自

己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領導、各區(qū)

域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自

己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個

大幅度的提升。

2、腳踏實地努力工作。

作為一名白酒銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，

都得慎重考慮，做到能獨當一面。有一定的承受壓力能力，勤奮

努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題，認真對待本職工作和領導

交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷

衍。

3、做好市場競品調(diào)研工作

對市場進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種

檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具

科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和

其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應

對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡和消費者群體的同時，充分拓展

銷售網(wǎng)絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候

一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想

發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候

再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到

內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破

罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

回首20_,展望20_!長風破浪會有時，直掛云帆濟滄

海；實力創(chuàng)造價值，激情成就未來，在20_中，在公司領導英

明決策下，我們團隊必須迎難而上，為公司、為品牌、為榮譽、

為命運、為發(fā)展、為市場、為顧客，為體現(xiàn)自己的職業(yè)價值乘風

破浪、奮力拼搏！祝公司在新的一年里生意興隆，財源滾滾！也

祝自己在新的一年里業(yè)績飆升！白酒銷售工作總結(jié)篇10

轉(zhuǎn)眼間，20_年已將過去，我現(xiàn)在已是河套酒業(yè)的正式員

工。回首近一年來的工作，我已逐漸融入到這個大集體之中。自

—年4月份開始在辦事處實習，7月份在總廠培訓，至8月份分

配到呼辦旗縣部工作，這段時間內(nèi)我一直履行業(yè)務職責和義務，

并在辦事處領導帶領下積極開展各項業(yè)務工作，現(xiàn)根據(jù)近一年來

的工作實踐、經(jīng)驗和教訓，秉承實事求是的原則，回顧這段時間

的工作歷程：一、懷揣感恩的心來工作

歡迎大家下載，下載后可自由編輯修改

首先要感謝辦事處領導對我個人工作能力的信任，在總廠分

配銷售人員去往各大辦事處時將我留在呼辦繼續(xù)擔任業(yè)務工作，

并分配到旗縣部擔任駐武川業(yè)務員，這使我對在呼辦實習期間的

工作表現(xiàn)給予充分的肯定，讓我在日后的整個工作過程中深感欣

慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘

記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗

以更好的業(yè)務成績來回報辦事處領導的信任。

再次是感謝旗縣部經(jīng)理在工作上對我的教導，以及在生活上

的照顧。在工作上遇到困難的時候，經(jīng)理會主動與我進行良好恰

當?shù)臏贤ǎm正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務工作能

更順利的開展。當我們針對某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法

時，他也很少以領導者身份自居將事情直接強制執(zhí)行，而是通過

講道理并聯(lián)系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固

執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細節(jié)失誤。在生活

上，部門經(jīng)理主動幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于武

川氣候較冷風又大，高經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全，

這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。

二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素

質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高

第一次接觸什么是愛崗敬業(yè)，什么是要有強烈的責任感

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和事業(yè)心，怎樣積極主動認真的學習專業(yè)知識，工作態(tài)度要

端正，要認真負責。我作為旗縣部的業(yè)務員，深深地感到肩負的

重任，作為河套酒業(yè)以及呼市辦事處在武川的窗口，自己的一言

一行也同時代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認真的

對待每一項工作，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位

都是必須做到的！所以提高自身的素質(zhì)就變的尤為重要，必須高

標準、高規(guī)格的要求自己，加強自己的業(yè)務技能。

2、銷售知識、工作能力和業(yè)務水平的鍛煉

我今年4月份來到辦事處實習，系分到餐飲部擔任部門基本

業(yè)務工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基

本工作，我不斷向領導請教、向同事學習，并從中自己摸索實

踐，盡量在短的時間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務流程，明確工

作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。

在8月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完

美。”這一高目標，開拓創(chuàng)新意識，積極圓滿的完成領導分配的

各項工作，并在余限的時間里，通過武川客戶引薦和部分政府、

各企事業(yè)單位的領導、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎。

由于心里對酒量的.抵觸，在招待時總不能游刃有余，隨每次酒

桌上都不斷的學習酒中的文化和學問，并強制自己練酒量，在酒

桌上向同事、向經(jīng)理學習說話辦事的方法與技巧！這也是我今后

的必修課，一歡迎大家下載，下載后可自由編輯修改

定要在這方面加強鍛煉！

3、認真、按時、高效率地完成辦事處領導分配的其它工作

為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作

協(xié)調(diào)關系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工

作。工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內(nèi)、份外

工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受

任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力

爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做

的更加完善。并在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先

后及時的完成各項工作，并達到預期的效果，保質(zhì)保量的完成業(yè)

務工作，同時在工作中學習各個方面的知識，努力鍛煉自己，經(jīng)

過不懈的努力，使工作水平有了較長足的進步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

性情很不夠穩(wěn)重。不管有點什么小事情、小狀況，都把當時

的反應都表現(xiàn)在臉上，當工作比較順利、達到個人短時間為的預

期目標的時候，我的心態(tài)就會有點跳，不夠穩(wěn)重，有點忘乎所

以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點，荒張，

不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對不是理由，在日后的工作中我會努力克服

自己的弱點，讓自己更適合干這份工作！

歡迎大家下載，下載后可自由編輯修改

心態(tài)的耐性還不夠。作為旗縣業(yè)務員相對而言比較孤單，環(huán)

境、工作流程都顯的有點單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時候就“座”不

住了，總想回呼市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，整個人也顯得有點頹廢，不夠精神，然

而經(jīng)過一段時間的磨練和調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應對現(xiàn)有的工作任

務和工作環(huán)境。將自己的年少輕狂拋揖，平淡的對待事情的發(fā)

展，將眼光放得更長遠一些，將目標定得更高一些，這樣才能在

工作中給自己帶來更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來更大的

工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣。

白酒銷售工作總結(jié)篇11

轉(zhuǎn)眼間，12月已過去，回首這個月來的工作，我已逐漸融

入到這個大集體之中。這段時間內(nèi)我一直履行業(yè)務職責和義務，

在領導帶領下積極開展各項業(yè)務工作。國家對白酒消費稅的調(diào)

整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打

酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣

坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情

和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨?，F(xiàn)根據(jù)近一年來的工作

實踐、經(jīng)驗和教訓，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作

歷程：

一、懷揣感恩的心來工作

首先要感謝公司領導對我個人工作能力的信任，在工作上給

予我最大的支持，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受

鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知

遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的

業(yè)務成績來回報領導的信任。

再次是感謝胡忠主管在工作上對我的.教導，以及在生活上

的照顧。在工作上遇到困難的時候，會主動與我進行良好恰當?shù)?/p>

溝通，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務工作能更順

利的開展。當我們針對某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時，他

也很少以領導者身份自居將事情直接強制執(zhí)行，而是通過講道理

并聯(lián)系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想

法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細節(jié)失誤。

二、不斷提高工作狀態(tài)和工作心態(tài)

1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高工作總結(jié)

2、銷售知識、工作能力和業(yè)務水平的鍛煉

3、認真、按時、高效地完成領導分配的各項工作

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

1、自身心態(tài)的不成熟

2、工作能力的欠缺

綜上所述，在本月的工作有許多不足之處，需要改正、加

強、和完善。相信通過這一年的工作實踐，從中吸取經(jīng)驗和教

訓，經(jīng)過一段時間的煩死反省之后，在下個月甚至更長的時間

里，我將在個方面有一個新的進步和提高，從而把工作做的更好

更細更完善。白酒銷售工作總結(jié)篇12

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷

史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20—年，同樣有

著許多美好的回憶和諸多的感慨。20_年對于白酒界來講是個多

事之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整

體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，

也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕

和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷

的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無

奈、困惑和感動，真的是無限感慨----------

一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

（一）、業(yè)績回顧

1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務；

2、成功開發(fā)了四個新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的

運作的基礎工作；

（二）、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制

定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平

邑，但由于平邑市場的特殊性（地方俁護）和后來經(jīng)銷商的重心

轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然

市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇

了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、

實力?。?

C、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同

時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制

定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷

量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太

注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、

網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作

的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在

于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，

今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于

06年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市

場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，06年我個人無論是

在業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時

也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了；

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；

3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；

4、對整體市場認識的高度有待提升；

5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協(xié)調(diào)，再加上市場

運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證

明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來

臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務不到

位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，

代理商又接了一款白酒一一沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大

的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的（無地方

強勢品牌，無地方保護-------）且十里酒巷一年多的酒店運

作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并

且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，

以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簧。關鍵在于我

個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。3、滕

州市場

滕州的市場基礎還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管

理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤

有幾點：

(1)、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，

對廠家過于依賴；

(2)、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補

充；

4、整個06年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強

烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于

后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！

四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年

以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領導協(xié)商，以

“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場

各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例

的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使

用，自行銷售；

3、泗水：同滕州

4、峰城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，

后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于

依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索

著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功

效，但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方

保護過于嚴重、地方就太強等；

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡、配送、配

合度”等；

辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化；

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群；

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客

戶；

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

五、對公司的幾點建議

1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種

“物有所值、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員

的主觀能動性；

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場；

4、注重品牌形象的塑造。

總之20__年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的

將是嶄新的20—年，站在10年的門檻上，我們看到的是希望、

是豐收和碩果累累！

白酒銷售員月度工作總結(jié)

總結(jié)一年來的‘工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和

技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，20_年自己計劃在今年

工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1、切實落實崗位職責，認