商機(jī)管理辦法制定一、總則（一）目的本辦法旨在規(guī)范公司商機(jī)管理流程，提高商機(jī)轉(zhuǎn)化效率，確保公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，提升公司在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。（二）適用范圍本辦法適用于公司內(nèi)所有涉及商機(jī)獲取、跟進(jìn)、評(píng)估及轉(zhuǎn)化的部門和人員。（三）基本原則1.合規(guī)性原則嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)以及行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，確保商機(jī)管理活動(dòng)合法合規(guī)。2.系統(tǒng)性原則從商機(jī)的全生命周期角度出發(fā)，構(gòu)建完整、系統(tǒng)的管理流程，涵蓋各個(gè)環(huán)節(jié)，避免出現(xiàn)管理漏洞。3.高效性原則優(yōu)化商機(jī)管理流程，提高信息傳遞和處理效率，減少不必要的環(huán)節(jié)和延誤，確保商機(jī)能夠得到及時(shí)有效的跟進(jìn)。4.準(zhǔn)確性原則確保商機(jī)信息的準(zhǔn)確收集、整理和分析，為決策提供可靠依據(jù)。5.責(zé)任明確原則明確各部門和人員在商機(jī)管理中的職責(zé)，避免出現(xiàn)推諉扯皮現(xiàn)象，確保每個(gè)環(huán)節(jié)都有專人負(fù)責(zé)。二、商機(jī)定義與分類（一）商機(jī)定義本辦法所指商機(jī)是指公司通過市場(chǎng)調(diào)研、客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)拓展等途徑獲取的，具有潛在商業(yè)價(jià)值，有可能轉(zhuǎn)化為實(shí)際業(yè)務(wù)合作的機(jī)會(huì)。（二）商機(jī)分類1.按行業(yè)分類制造業(yè)商機(jī)：涉及各類制造企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，如原材料采購(gòu)、生產(chǎn)設(shè)備升級(jí)、零部件配套等。服務(wù)業(yè)商機(jī)：包括金融服務(wù)、信息技術(shù)服務(wù)、物流服務(wù)、咨詢服務(wù)等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。貿(mào)易業(yè)商機(jī)：與商品進(jìn)出口、國(guó)內(nèi)貿(mào)易相關(guān)的合作機(jī)會(huì)，如訂單獲取、代理合作等。2.按規(guī)模分類大型商機(jī)：預(yù)計(jì)合同金額超過[X]萬元，對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展具有重大影響的商機(jī)。中型商機(jī)：合同金額在[X]萬元至[X]萬元之間的商機(jī)。小型商機(jī)：合同金額低于[X]萬元的商機(jī)。3.按來源分類主動(dòng)開發(fā)商機(jī)：公司主動(dòng)通過市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷活動(dòng)、客戶拜訪等方式獲取的商機(jī)。被動(dòng)響應(yīng)商機(jī)：因客戶主動(dòng)咨詢、招標(biāo)邀請(qǐng)等而獲得的商機(jī)。三、商機(jī)獲?。ㄒ唬┦袌?chǎng)調(diào)研1.定期調(diào)研市場(chǎng)部門應(yīng)定期開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況以及客戶需求變化等信息。調(diào)研周期根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)變化情況確定，一般為每季度或每半年進(jìn)行一次全面調(diào)研。2.專項(xiàng)調(diào)研針對(duì)特定的市場(chǎng)領(lǐng)域、客戶群體或業(yè)務(wù)需求，開展專項(xiàng)調(diào)研。專項(xiàng)調(diào)研應(yīng)制定詳細(xì)的調(diào)研計(jì)劃，明確調(diào)研目的、范圍、方法和時(shí)間安排。調(diào)研結(jié)束后，應(yīng)撰寫調(diào)研報(bào)告，提交給相關(guān)部門作為商機(jī)獲取的參考依據(jù)。（二）客戶開發(fā)1.建立客戶信息庫(kù)銷售部門應(yīng)建立完善的客戶信息庫(kù)，記錄客戶的基本信息、聯(lián)系方式、業(yè)務(wù)需求、采購(gòu)歷史等內(nèi)容?？蛻粜畔?kù)應(yīng)定期更新和維護(hù)，確保信息的準(zhǔn)確性和完整性。2.客戶拜訪與溝通銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，保持與客戶的密切溝通。拜訪頻率根據(jù)客戶重要性和業(yè)務(wù)需求確定，對(duì)于重點(diǎn)客戶應(yīng)每月至少拜訪一次。在拜訪過程中，了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，挖掘潛在商機(jī)，并及時(shí)記錄在客戶信息庫(kù)中。3.參加行業(yè)展會(huì)與活動(dòng)市場(chǎng)部門應(yīng)積極組織或參加各類行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)、論壇等活動(dòng)。通過展示公司形象和產(chǎn)品服務(wù)，與潛在客戶進(jìn)行面對(duì)面交流，拓展業(yè)務(wù)渠道，獲取商機(jī)。參加活動(dòng)前，應(yīng)制定詳細(xì)的參展或參會(huì)計(jì)劃，明確目標(biāo)客戶群體，準(zhǔn)備好宣傳資料和展示道具。（三）合作伙伴推薦1.建立合作伙伴關(guān)系公司應(yīng)積極與行業(yè)內(nèi)的上下游企業(yè)、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、代理商等建立合作伙伴關(guān)系。通過簽訂合作協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同開拓市場(chǎng)，獲取商機(jī)。2.合作伙伴信息共享合作伙伴應(yīng)定期向公司提供市場(chǎng)信息、客戶需求等方面的情報(bào)。公司應(yīng)建立合作伙伴信息共享機(jī)制，及時(shí)對(duì)獲取的信息進(jìn)行分析和評(píng)估，篩選出有價(jià)值的商機(jī)線索。3.聯(lián)合推廣與項(xiàng)目合作與合作伙伴共同開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，聯(lián)合舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、促銷活動(dòng)等。在項(xiàng)目合作方面，雙方應(yīng)充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，共同參與項(xiàng)目投標(biāo)、項(xiàng)目實(shí)施等環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)互利共贏，獲取更多商機(jī)。四、商機(jī)跟進(jìn)（一）商機(jī)分配1.分配原則根據(jù)商機(jī)的行業(yè)、規(guī)模、來源等因素，結(jié)合各部門和人員的專業(yè)能力、業(yè)務(wù)范圍和工作負(fù)荷，合理分配商機(jī)。確保每個(gè)商機(jī)都能得到專人跟進(jìn)，提高跟進(jìn)效率和質(zhì)量。2.分配流程商機(jī)獲取部門在確認(rèn)商機(jī)具有跟進(jìn)價(jià)值后，填寫《商機(jī)分配表》，詳細(xì)說明商機(jī)的基本信息、來源、預(yù)計(jì)價(jià)值等內(nèi)容。將《商機(jī)分配表》提交給商機(jī)管理部門，由商機(jī)管理部門根據(jù)分配原則進(jìn)行審核和分配。分配結(jié)果應(yīng)及時(shí)通知相關(guān)跟進(jìn)人員，并在公司內(nèi)部信息系統(tǒng)中進(jìn)行記錄。（二）跟進(jìn)計(jì)劃制定1.跟進(jìn)人員職責(zé)跟進(jìn)人員負(fù)責(zé)制定詳細(xì)的商機(jī)跟進(jìn)計(jì)劃，明確每個(gè)階段的工作任務(wù)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和責(zé)任人。跟進(jìn)計(jì)劃應(yīng)根據(jù)商機(jī)的具體情況和客戶需求進(jìn)行定制化設(shè)計(jì)，確保能夠有效推動(dòng)商機(jī)轉(zhuǎn)化。2.計(jì)劃內(nèi)容跟進(jìn)計(jì)劃應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容：商機(jī)背景介紹：簡(jiǎn)述商機(jī)的來源、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。跟進(jìn)階段劃分：根據(jù)商機(jī)的進(jìn)展情況，將跟進(jìn)過程劃分為不同的階段，如初步溝通、需求調(diào)研、方案制定、商務(wù)談判、合同簽訂等。各階段工作任務(wù)：明確每個(gè)階段需要完成的具體工作任務(wù)，如與客戶溝通需求、收集相關(guān)資料、制作項(xiàng)目方案、進(jìn)行商務(wù)洽談等。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：確定每個(gè)工作任務(wù)的完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)，確保跟進(jìn)工作按計(jì)劃有序進(jìn)行。責(zé)任人：明確每個(gè)工作任務(wù)的具體責(zé)任人，確保責(zé)任落實(shí)到人。（三）跟進(jìn)記錄與溝通1.跟進(jìn)記錄跟進(jìn)人員應(yīng)及時(shí)記錄商機(jī)跟進(jìn)過程中的所有信息，包括與客戶溝通的內(nèi)容、客戶反饋、工作進(jìn)展情況、遇到的問題及解決方案等。跟進(jìn)記錄應(yīng)詳細(xì)、準(zhǔn)確、完整，以便后續(xù)查閱和分析。跟進(jìn)記錄應(yīng)定期整理和歸檔，形成完整的商機(jī)跟進(jìn)檔案。2.溝通機(jī)制建立定期溝通機(jī)制，跟進(jìn)人員應(yīng)每周至少向商機(jī)管理部門匯報(bào)一次商機(jī)跟進(jìn)情況，重要事項(xiàng)應(yīng)及時(shí)匯報(bào)。對(duì)于涉及多個(gè)部門的商機(jī)，相關(guān)部門應(yīng)建立協(xié)同溝通機(jī)制，及時(shí)共享信息，共同解決問題。在與客戶溝通方面，應(yīng)保持良好的溝通態(tài)度和頻率，根據(jù)客戶需求及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)策略。五、商機(jī)評(píng)估（一）評(píng)估指標(biāo)設(shè)定1.市場(chǎng)吸引力市場(chǎng)規(guī)模：評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模大小，市場(chǎng)規(guī)模越大，商機(jī)潛在價(jià)值越高。市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)：分析市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度和發(fā)展前景，增長(zhǎng)趨勢(shì)良好的市場(chǎng)更具吸引力。競(jìng)爭(zhēng)程度：考察目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的市場(chǎng)機(jī)會(huì)更大。2.客戶需求需求明確度：客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求是否明確，需求越明確，商機(jī)轉(zhuǎn)化的可能性越高。需求緊急程度：客戶需求的緊急程度，緊急需求的商機(jī)通常需要更快的響應(yīng)和處理。需求匹配度：公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶需求的匹配程度，匹配度越高，商機(jī)價(jià)值越大。3.公司能力技術(shù)能力：公司是否具備滿足客戶需求的技術(shù)實(shí)力，技術(shù)能力是實(shí)現(xiàn)商機(jī)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素之一。資源狀況：包括人力、物力、財(cái)力等方面的資源，資源充足有利于商機(jī)的跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化。項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：公司在類似項(xiàng)目上的經(jīng)驗(yàn)積累，豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)有助于提高項(xiàng)目成功率。（二）評(píng)估流程1.初步評(píng)估跟進(jìn)人員在商機(jī)跟進(jìn)過程中，應(yīng)定期對(duì)商機(jī)進(jìn)行初步評(píng)估。根據(jù)設(shè)定的評(píng)估指標(biāo)，對(duì)商機(jī)的市場(chǎng)吸引力、客戶需求和公司能力等方面進(jìn)行分析和判斷，評(píng)估商機(jī)的潛在價(jià)值和轉(zhuǎn)化可能性。初步評(píng)估結(jié)果應(yīng)記錄在《商機(jī)評(píng)估表》中。2.詳細(xì)評(píng)估當(dāng)商機(jī)進(jìn)入關(guān)鍵決策階段或預(yù)計(jì)合同金額較大時(shí)，應(yīng)組織相關(guān)部門和人員進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。詳細(xì)評(píng)估應(yīng)包括對(duì)商機(jī)的全面分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、成本效益分析等內(nèi)容。評(píng)估結(jié)束后，形成詳細(xì)的《商機(jī)評(píng)估報(bào)告》，提交給公司管理層作為決策依據(jù)。3.評(píng)估結(jié)果應(yīng)用根據(jù)商機(jī)評(píng)估結(jié)果，采取相應(yīng)的決策措施。對(duì)于具有較高潛在價(jià)值和轉(zhuǎn)化可能性的商機(jī)，加大跟進(jìn)力度，調(diào)配資源確保項(xiàng)目成功；對(duì)于價(jià)值不大或轉(zhuǎn)化困難的商機(jī)，及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)策略或放棄跟進(jìn)，避免資源浪費(fèi)。六、商機(jī)轉(zhuǎn)化（一）轉(zhuǎn)化策略制定1.根據(jù)評(píng)估結(jié)果制定策略基于商機(jī)評(píng)估結(jié)果，針對(duì)不同類型的商機(jī)制定個(gè)性化的轉(zhuǎn)化策略。對(duì)于市場(chǎng)吸引力大、客戶需求明確且公司能力匹配的商機(jī)，應(yīng)積極推動(dòng)商務(wù)談判和合同簽訂；對(duì)于存在一定風(fēng)險(xiǎn)或需要進(jìn)一步提升公司能力才能轉(zhuǎn)化的商機(jī)，應(yīng)制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施和能力提升計(jì)劃，逐步實(shí)現(xiàn)商機(jī)轉(zhuǎn)化。2.策略內(nèi)容轉(zhuǎn)化策略應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容：商務(wù)談判策略：明確談判目標(biāo)、談判方式、談判底線等，制定合理的談判方案，提高談判成功率。產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)化策略：根據(jù)客戶需求，對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行針對(duì)性優(yōu)化，提高產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻絷P(guān)系維護(hù)策略：加強(qiáng)與客戶的溝通和互動(dòng)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化。資源調(diào)配策略：合理調(diào)配公司的人力、物力、財(cái)力等資源，確保商機(jī)轉(zhuǎn)化過程中有足夠的資源支持。（二）合同簽訂與執(zhí)行1.合同簽訂商務(wù)談判達(dá)成一致后，應(yīng)及時(shí)簽訂合同。合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)、產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格、交付時(shí)間、付款方式等關(guān)鍵條款。合同簽訂前，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的審核，確保合同條款符合法律法規(guī)要求，避免潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)。2.合同執(zhí)行合同簽訂后，應(yīng)成立項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)合同的具體執(zhí)行。項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)按照合同約定，按時(shí)、按質(zhì)、按量完成產(chǎn)品或服務(wù)交付，確?？蛻魸M意度。在合同執(zhí)行過程中，應(yīng)建立有效的溝通機(jī)制，及時(shí)解決出現(xiàn)的問題，確保項(xiàng)目順利進(jìn)行。（三）售后服務(wù)與客戶反饋1.售后服務(wù)建立完善的售后服務(wù)體系，為客戶提供及時(shí)、高效、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。售后服務(wù)內(nèi)容包括產(chǎn)品維修、保養(yǎng)、技術(shù)支持、培訓(xùn)等。定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況，收集客戶反饋意見，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。2.客戶反饋處理對(duì)客戶反饋的問題和意見進(jìn)行及時(shí)處理和回復(fù)。建立客戶反饋跟蹤機(jī)制，確?？蛻舴答伒玫接行Ы鉀Q。將客戶反饋?zhàn)鳛楦倪M(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)、優(yōu)化商機(jī)管理流程的重要依據(jù)，不斷提升公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和客戶滿意度。七、商機(jī)風(fēng)險(xiǎn)管理（一）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)需求變化：市場(chǎng)需求可能因宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略等因素發(fā)生變化，導(dǎo)致商機(jī)價(jià)值下降。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能推出更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù)，搶占市場(chǎng)份額，影響商機(jī)轉(zhuǎn)化。2.客戶風(fēng)險(xiǎn)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)：客戶可能存在信用問題，如拖欠貨款、違約等，給公司帶來經(jīng)濟(jì)損失?？蛻粜枨笞兏嚎蛻粼陧?xiàng)目執(zhí)行過程中可能提出需求變更，導(dǎo)致項(xiàng)目成本增加、交付時(shí)間延長(zhǎng)。3.公司內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：公司在技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)等方面可能存在技術(shù)難題，影響項(xiàng)目進(jìn)度和質(zhì)量。資源短缺風(fēng)險(xiǎn)：公司可能因人力、物力、財(cái)力等資源短缺，無法滿足商機(jī)跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化的需求。團(tuán)隊(duì)協(xié)作風(fēng)險(xiǎn)：涉及多個(gè)部門和人員的商機(jī)項(xiàng)目，可能存在團(tuán)隊(duì)協(xié)作不暢、溝通障礙等問題，影響項(xiàng)目推進(jìn)。（二）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性評(píng)估根據(jù)歷史數(shù)據(jù)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)環(huán)境等因素，對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估結(jié)果分為高、中、低三個(gè)等級(jí)。2.風(fēng)險(xiǎn)影響程度評(píng)估分析風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后對(duì)公司業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、聲譽(yù)等方面的影響程度。影響程度評(píng)估結(jié)果分為嚴(yán)重、較大、一般三個(gè)等級(jí)。3.風(fēng)險(xiǎn)矩陣建立根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性和影響程度評(píng)估結(jié)果，建立風(fēng)險(xiǎn)矩陣。通過風(fēng)險(xiǎn)矩陣直觀展示不同風(fēng)險(xiǎn)的等級(jí)，為風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)提供依據(jù)。（三）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施1.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性高且影響程度嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，如市場(chǎng)需求急劇下降、客戶信用狀況極差等，應(yīng)采取風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施，放棄相關(guān)商機(jī)。2.風(fēng)險(xiǎn)減輕對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性較高但影響程度較大的風(fēng)險(xiǎn)，如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、客戶需求變更等，可以采取風(fēng)險(xiǎn)減輕措施。如加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和分析，提前制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略；與客戶簽訂需求變更協(xié)議，明確變更流程和費(fèi)用承擔(dān)等。3.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移對(duì)于部分風(fēng)險(xiǎn)，如客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，可以通過購(gòu)買保險(xiǎn)、要求客戶提供擔(dān)保等方式進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，降低公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)損失。4.風(fēng)險(xiǎn)接受對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性低且影響程度一般的風(fēng)險(xiǎn)，如一些技術(shù)細(xì)節(jié)問題、團(tuán)隊(duì)協(xié)作中的小摩擦等，可以采取風(fēng)險(xiǎn)接受措施，在日常管理中加強(qiáng)監(jiān)控和應(yīng)對(duì)，確保風(fēng)險(xiǎn)不擴(kuò)大。八、商機(jī)管理監(jiān)督與考核（一）監(jiān)督機(jī)制1.內(nèi)部審計(jì)定期開展內(nèi)部審計(jì)工作，對(duì)商機(jī)管理流程進(jìn)行全面審查。檢查商機(jī)獲取、跟進(jìn)、評(píng)估、轉(zhuǎn)化等環(huán)節(jié)是否符合公司規(guī)定和流程要求，是否存在違規(guī)操作和管理漏洞。內(nèi)部審計(jì)結(jié)果應(yīng)形成審計(jì)報(bào)告，提交給公司管理層，并督促相關(guān)部門進(jìn)行整改。2.定期檢查商機(jī)管理部門應(yīng)定期對(duì)各部門的商機(jī)管理工作進(jìn)行檢查。檢查內(nèi)容包括商機(jī)跟進(jìn)記錄的完整性、準(zhǔn)確性，跟進(jìn)計(jì)劃的執(zhí)行情況，評(píng)估報(bào)告的質(zhì)量等。對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)提出整改意見，并跟蹤整改落實(shí)情況。3.實(shí)時(shí)監(jiān)控利用公司內(nèi)部信息系統(tǒng)，對(duì)商機(jī)管理過程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。及時(shí)掌握商機(jī)的跟進(jìn)狀態(tài)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)完成情況等信息，發(fā)現(xiàn)異常情況及時(shí)預(yù)警，確保商機(jī)管理工作按計(jì)劃順利進(jìn)行。（二）考核指標(biāo)設(shè)定1.商機(jī)獲取數(shù)量考核各部門在一定時(shí)期內(nèi)獲取的商機(jī)數(shù)量，反映部門的市場(chǎng)開拓能力。2.商機(jī)轉(zhuǎn)化率計(jì)算商機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際業(yè)務(wù)合同的比例，衡量商機(jī)管理工作的成效。3.客戶滿意度通過客戶調(diào)查等方式收集客戶對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)以及商機(jī)管理過程的滿意度評(píng)價(jià)，作為考核指標(biāo)之一。4.風(fēng)險(xiǎn)管理效果根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施的執(zhí)行情況和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的實(shí)際損失情況，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)管理效果。（三）考核方式與周期1.考核方式采用定量與定性相結(jié)合的考核方式。定量考核以具體的數(shù)據(jù)指標(biāo)為依據(jù)，如商機(jī)獲取數(shù)量、商機(jī)轉(zhuǎn)化率等；定性考核主要根據(jù)內(nèi)部審計(jì)、定期檢查、客戶反饋等情況進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。2.考核周期考核周期為每季度一次。每季度末，各部門應(yīng)提交商機(jī)管理工作季度總結(jié)報(bào)告，包括商機(jī)獲取、跟進(jìn)、轉(zhuǎn)化、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的工作情況及相關(guān)數(shù)據(jù)。商機(jī)管理部門根據(jù)各部門提交的報(bào)告和日常監(jiān)控情況進(jìn)行考核評(píng)分，并將考核結(jié)果反饋給各部門。（四）考核結(jié)果應(yīng)用1.績(jī)效獎(jiǎng)金掛鉤將考核結(jié)