菏澤鴻潤(rùn)項(xiàng)目

營(yíng)銷策劃探究鄭州上元房地產(chǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)2011年1月6日致：菏澤鴻潤(rùn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司緣起每個(gè)人都想譜寫一章傳奇成為傳奇的主角為世人所傳誦……一片土地是不是也有夢(mèng)想一片土地是不是也會(huì)成為一個(gè)故事這個(gè)故事會(huì)不會(huì)鑄就一個(gè)傳奇緣起每一塊土地自從人類聚居開(kāi)始就決定了他的價(jià)值每一塊土地從KFS拿地開(kāi)始這塊土地的屬性就決定了產(chǎn)品決定了項(xiàng)目的氣質(zhì)緣起從接手鴻潤(rùn)這個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始我們一直在討論這片土地的屬性是什么？這個(gè)項(xiàng)目的氣質(zhì)是什么？？？？他注定了要做沙土鎮(zhèn)的王者一個(gè)孤寂的英雄……一個(gè)王者一個(gè)孤寂的英雄該怎樣出現(xiàn)與世人的眼中以什么樣的姿態(tài)讓他的臣民匍匐在他的腳下敬畏他捍衛(wèi)他的尊嚴(yán)？？？？緣起本案地產(chǎn)江湖之沙土王者目錄第一章：市場(chǎng)探析第二章：目標(biāo)客戶解析第三章：地塊分析第四章：項(xiàng)目分析第五章：項(xiàng)目營(yíng)銷建議第六章：項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司一、區(qū)域環(huán)境二、市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)查三、區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司第一章：市場(chǎng)探析把握市場(chǎng)脈搏，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2010年政策變化四月新政要點(diǎn)：國(guó)家采取差別化的信貸和稅收政策，停發(fā)第三套房貸款，遏制外地炒房者，銀監(jiān)會(huì)對(duì)房地產(chǎn)政策收緊。9月26日晚通知要點(diǎn)：土地閑置一年禁買地，嚴(yán)控土地出讓，嚴(yán)查囤地炒地9月29日晚多部委發(fā)文要點(diǎn)：暫停第三套房貸、限購(gòu)房套數(shù)、推進(jìn)房產(chǎn)稅試點(diǎn)政策的每次變動(dòng)，都會(huì)給房地產(chǎn)市場(chǎng)造成一定的沖擊，同時(shí)也牽動(dòng)著每個(gè)地產(chǎn)人的神經(jīng)。消費(fèi)者有期盼到理想的破滅直至歸于平淡，市場(chǎng)在波動(dòng)中一次次堅(jiān)挺，價(jià)格平穩(wěn)上揚(yáng)。未來(lái)市場(chǎng)預(yù)期：因國(guó)家希望房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)，是遏制，而非打壓，未來(lái)市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)出現(xiàn)調(diào)整政策，但整個(gè)市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展方向不會(huì)變。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司一、區(qū)域環(huán)境1、沙土概況：沙土鎮(zhèn)2001年2月撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)，由原沙土鎮(zhèn)和新興鄉(xiāng)合并為現(xiàn)沙土鎮(zhèn)至今。位于菏澤市牡丹區(qū)東北部，鎮(zhèn)機(jī)關(guān)駐地距牡丹區(qū)政府所在地25公里。北與鄆城縣的黃安鎮(zhèn)交界，西與牡丹區(qū)安興鎮(zhèn)、皇鎮(zhèn)鄉(xiāng)接壤，東與巨野縣太平鎮(zhèn)相鄰，南與定陶縣半堤鄉(xiāng)、孟海鎮(zhèn)相連。327國(guó)道、新石鐵路、曲菏高速公路東西橫貫該鎮(zhèn)全境。

鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司2、自然狀況：該鎮(zhèn)地處平原地帶，東西最大距離20.25華里，南北最大距離30.5華里，其中耕地面積0.8萬(wàn)公頃。主要河流有洙趙新河和太平溜，境內(nèi)流長(zhǎng)20公里。全鎮(zhèn)植被面積覆蓋率達(dá)82％。

3、人口民族：全鎮(zhèn)轄40個(gè)行政村，143個(gè)自然村，08年底家庭16890戶，5.2萬(wàn)人（不含流動(dòng)人口）。人口自然增長(zhǎng)率6‰。全鎮(zhèn)少數(shù)民族有回族、蒙古族、滿族、苗族等，總共15個(gè)民族，占全鎮(zhèn)總?cè)丝诘?.02％。全鎮(zhèn)有張、王、李、趙、邱、劉、梁等38個(gè)姓氏，其中王姓最多。

一、區(qū)域環(huán)境4、區(qū)域強(qiáng)鎮(zhèn)：

該鎮(zhèn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)總收入名列全區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)第一名。全鎮(zhèn)獲得的榮譽(yù)稱號(hào)主要有：中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之星、齊魯鄉(xiāng)鎮(zhèn)之星、全國(guó)小城鎮(zhèn)建設(shè)試點(diǎn)鎮(zhèn)、全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)系統(tǒng)企業(yè)管理年活動(dòng)先進(jìn)單位、全國(guó)最佳經(jīng)濟(jì)效益鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、山東省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)示范區(qū)、山東省先進(jìn)基層黨組織、山東省科普工作先進(jìn)單位、山東省公安派出所檔案工作規(guī)范化單位、菏澤地委、行署發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)先進(jìn)單位、菏澤地委、行署創(chuàng)建文明村鎮(zhèn)活動(dòng)先進(jìn)單位、菏澤地區(qū)老齡工作先進(jìn)集體、菏澤地委、行署計(jì)劃生育“三為主”鄉(xiāng)鎮(zhèn)、菏澤市明星鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、菏澤市種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整先進(jìn)單位、菏澤市民營(yíng)經(jīng)濟(jì)工作一等獎(jiǎng)、菏澤市建設(shè)工作先進(jìn)單位、菏澤市經(jīng)濟(jì)小區(qū)建設(shè)先進(jìn)單位，菏澤市精神文明建設(shè)先進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、菏澤市110建設(shè)先進(jìn)單位、菏澤市科技進(jìn)步先進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、菏澤市信訪先進(jìn)單位、菏澤市婦女工作先進(jìn)單位、菏澤市殯改工作先進(jìn)單位等。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司一、區(qū)域環(huán)境5、人民生活：1994年，全鎮(zhèn)基本實(shí)現(xiàn)“三通”’(戶戶通電，村村通程控電話、通柏油路)，60％的農(nóng)民加入社會(huì)保險(xiǎn)。由于機(jī)械化、電器化的實(shí)現(xiàn)，農(nóng)民勞動(dòng)強(qiáng)度大大降低。男子作為剩余勞力投入工業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)。2009年，農(nóng)民人均純收入7476元。

6、村鎮(zhèn)建設(shè)：1997年獲得“全國(guó)小城鎮(zhèn)建設(shè)試點(diǎn)鎮(zhèn)”，先后被列為全國(guó)500家小城鎮(zhèn)建設(shè)試點(diǎn)鎮(zhèn)、山東省百新工程試點(diǎn)鎮(zhèn)和山東省中心鎮(zhèn)，是菏澤市牡丹區(qū)版圖面積最大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。拓寬了裕成路、八仙路、中心商業(yè)街等鄉(xiāng)村公路，拓寬長(zhǎng)度54公里。真正形成了以327國(guó)道為軸線，南有商貿(mào)區(qū)，北有食品工業(yè)區(qū)，東有民營(yíng)工業(yè)區(qū)，西有行政辦公區(qū)的城鎮(zhèn)建設(shè)規(guī)模。

鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司一、區(qū)域環(huán)境經(jīng)濟(jì)發(fā)展：該鎮(zhèn)以食品加工業(yè)發(fā)達(dá)著名。

第一產(chǎn)業(yè)：2008年，糧食畝產(chǎn)448公斤，總產(chǎn)1988.4萬(wàn)公斤。第二產(chǎn)業(yè)：資源型、加工型向市場(chǎng)外向型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)移，圍繞“三資”(合資、合作、獨(dú)資)“四大”(大調(diào)整、大聯(lián)合、大開(kāi)放、大開(kāi)發(fā))，外引內(nèi)聯(lián)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，逐步形成了以綠色食品加工為龍頭，以綠色產(chǎn)品種植為龍身，“公司+農(nóng)戶”協(xié)調(diào)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)化格局。第三產(chǎn)業(yè)：鎮(zhèn)駐地規(guī)劃建設(shè)7.2平方公里的商貿(mào)城和五縱五橫的食品城和三區(qū)一線

(食品工業(yè)區(qū)、民營(yíng)工業(yè)區(qū)、板材工業(yè)區(qū)及沿經(jīng)七路長(zhǎng)20公里的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)一條線)，在商貿(mào)城開(kāi)發(fā)建設(shè)了蔬菜、建材、車輛等六大專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，其中把紅蘿卜批發(fā)市場(chǎng)建成江北第一專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。至2000年底，全鎮(zhèn)個(gè)體工商戶達(dá)到2568戶，私營(yíng)企業(yè)128戶，個(gè)體運(yùn)輸戶1512戶，其中客運(yùn)戶103戶；各類商業(yè)、飲食業(yè)、服務(wù)業(yè)等服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)289戶，第三產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員3230入，實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值8579萬(wàn)元，創(chuàng)利稅291萬(wàn)元。特色產(chǎn)業(yè)沙土鎮(zhèn)境內(nèi)有美國(guó)、加拿大、日本、臺(tái)灣、香港等五大合資、獨(dú)資企業(yè)，有四大內(nèi)資企業(yè)，主要以綠色食品加工業(yè)為主。這些企業(yè)構(gòu)成了該鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)特色，鎮(zhèn)內(nèi)的一、二、三產(chǎn)業(yè)大都是圍繞九大企業(yè)而興起，以服務(wù)于九大企業(yè)為特色。

鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司二、市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)查為了準(zhǔn)確的掌握沙土鎮(zhèn)居民的購(gòu)房心理，為下一步工作提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，我公司進(jìn)行了本次消費(fèi)者調(diào)查。本次訪問(wèn)主要區(qū)域?yàn)樯惩伶?zhèn)。本次共調(diào)查消費(fèi)者347名，其中有效問(wèn)卷286份，無(wú)效問(wèn)卷61份。調(diào)查個(gè)體包括：務(wù)農(nóng)人員29人，個(gè)體戶（從事蔬菜種植、批發(fā)等）53人，商戶（從事五金、煙酒、餐飲等）78人，事、私企業(yè)上班人員（教師、電信、電廠、礦山、家具、食品等）126人。拋去無(wú)效問(wèn)卷，有效問(wèn)卷經(jīng)過(guò)科學(xué)分析，得出以下數(shù)據(jù)。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司1、消費(fèi)者性別組成：鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司上圖顯示：本次調(diào)查男性為189人，占66%，女性為97人，占34%。2、受訪者年齡組成

鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司右圖顯示：20-25歲36人，占13%，26-35歲89人，占31%，36-45歲93人，占32%，46歲以上69人，占24%，從受訪者年齡構(gòu)成上看：主要集中在26—45歲之間，占所有受訪者的63%.本次調(diào)查中，這一年齡段的受訪者購(gòu)買房子的機(jī)率最大；而46歲以上購(gòu)買的群體會(huì)逐漸減少，主要原因：這一群體的住房已比較穩(wěn)定，對(duì)再購(gòu)買房子不太感興趣。3.受訪者職業(yè)構(gòu)成：鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司右圖顯示：受訪者包括務(wù)農(nóng)人員29人，10%，個(gè)體戶53人19%，商戶78人，27%，事、私企業(yè)上班人員126人，44%。其中，個(gè)體戶、商戶、事、私企單位購(gòu)房幾率較大，占受訪人員90%。4、受訪者平均月收入：

鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司右圖顯示：因受訪者為區(qū)域內(nèi)中高端層次人員，人均收入高于當(dāng)?shù)仄骄杖胨?，為?gòu)房者主要群體。受訪者月收入在2500以上的有26人，占總?cè)藬?shù)的9%；月收入2000—2500元的有42人，占總?cè)藬?shù)的15%；月收入1500---2000元的有10人，占總?cè)藬?shù)的28%；月收入1000---1500元的有97人，占總?cè)藬?shù)的30%；1000元以下的有52人，占總?cè)藬?shù)的18%。5、受訪者家庭平均月收入：

鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司右圖顯示：因區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境為鄉(xiāng)鎮(zhèn)，家庭收入主要靠夫妻雙方或一方，所以家庭收入相對(duì)個(gè)人收入并沒(méi)有大幅度上升。受訪者月收入在3500以上的有29人，占總?cè)藬?shù)的10%；月收入2500—3500元的有55人，占總?cè)藬?shù)的19%；月收入1500---2500元的有134人，占總?cè)藬?shù)的47%；月收入1500元以下的有68人，占總?cè)藬?shù)的24%。6、受訪者最喜歡的樓層鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司右圖顯示：喜歡一層的受訪者79人，占總?cè)藬?shù)的28%；二層的受訪者86人，所占比例為30%；二層的受訪者63人，所占比例為22%；喜歡第四層、五層、六層的受訪者人數(shù)24、18、16所占比例分別為8%、6%、6%。受訪者多喜歡低樓層，屬于房地產(chǎn)初端市場(chǎng)。7、受訪者喜歡戶型鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司右圖顯示：選擇三房四房受訪者最多，占總?cè)藬?shù)的77%，選擇兩廳的人數(shù)明顯高于選擇一廳的人數(shù)，說(shuō)明受訪者已經(jīng)接觸房地產(chǎn)新事物，對(duì)現(xiàn)代化戶型接受力很大。受訪者選擇兩房及復(fù)式、別墅較少。8、受訪者喜歡的面積鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司右圖可以看出，受訪者普遍細(xì)化大面積房源，主要集中在120—135之間，占38%。110—120之間占23%，135—144之間占16%，太大或太小并不受歡迎。市場(chǎng)初級(jí)話嚴(yán)重。9、受訪者對(duì)本案接受的價(jià)位：鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司在此項(xiàng)訪問(wèn)中，市場(chǎng)部人員對(duì)受訪者進(jìn)行了講解，誘導(dǎo)，結(jié)合本案大概情況讓受訪者選擇。調(diào)查結(jié)果顯示：受訪者認(rèn)為本案售價(jià)在1200—1400合適，占64%，1400—1500的占15%，超過(guò)1500的很少，占5%，低于1200的占16%。三、區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司附：山東新農(nóng)村建設(shè)法規(guī)：一、山東新農(nóng)村建設(shè)的主要目標(biāo)是：對(duì)全省農(nóng)民住房全部拆除，合村并點(diǎn)，讓農(nóng)民全部住進(jìn)高樓，建立新型農(nóng)村社區(qū)（俗稱萬(wàn)人村），實(shí)行城市化管理。自2009——2010已在各市全面推開(kāi)，農(nóng)村住房改造規(guī)?？涨?，史無(wú)前例。

二、山東新農(nóng)村建設(shè)的運(yùn)作方式：各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府的“合村并點(diǎn)蓋樓計(jì)劃”經(jīng)上級(jí)政府批準(zhǔn)后，自行組織實(shí)施。鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府在獲取批準(zhǔn)后，在丈量村民住宅和評(píng)估村民房產(chǎn)價(jià)值后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)拆除農(nóng)民住房。蓋樓即新農(nóng)村房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)權(quán)由地方政府授權(quán)相關(guān)人組織實(shí)施。自全國(guó)新農(nóng)村建設(shè)政策下發(fā)以來(lái)，山東走在了全國(guó)前列，力度大，政策較全。區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目概況鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司區(qū)域內(nèi)同類項(xiàng)目詳情項(xiàng)目名稱規(guī)模（平方）價(jià)格（元/平方）鄆城什集鎮(zhèn)新農(nóng)村項(xiàng)目50萬(wàn)住宅均價(jià)1050，商鋪臨街1300—1500鄆城新城豪庭新農(nóng)村項(xiàng)目500畝住宅均價(jià)1280，商鋪1750陸圈商貿(mào)城新農(nóng)村項(xiàng)目40畝，3.5萬(wàn)商業(yè)臨街2000，內(nèi)部均價(jià)1550馬玲崗新農(nóng)村項(xiàng)目58畝

5.6萬(wàn)住宅均價(jià)1230黃安新農(nóng)村項(xiàng)目67畝，6萬(wàn)住宅1180，商業(yè)1550東明集新農(nóng)村項(xiàng)目150畝住宅1250，商業(yè)1850莊寨新農(nóng)村項(xiàng)目12棟住宅1250，商業(yè)1500呂陵呂都新農(nóng)村項(xiàng)目5.8萬(wàn)，商業(yè)5萬(wàn)，住宅0.8萬(wàn)住宅1150，商業(yè)1580吳店?yáng)|方新區(qū)東方商貿(mào)城13萬(wàn)住宅1230，商業(yè)1600玉皇小區(qū)新農(nóng)村項(xiàng)目3.5萬(wàn)住宅均價(jià)1150，別墅1550，商業(yè)2000沙土鎮(zhèn)裕魯家園1.6萬(wàn)住宅1180市場(chǎng)特征區(qū)域內(nèi)同類項(xiàng)目都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行，市場(chǎng)決定了開(kāi)發(fā)上屬于初級(jí)階段，特征如下：1、客戶群體的區(qū)域性：市場(chǎng)消費(fèi)者心理決——消費(fèi)者群體不愿在生活范圍外居住，生活在外鄉(xiāng)鎮(zhèn)怕受欺負(fù)。決定了各個(gè)項(xiàng)目消費(fèi)群體的區(qū)域性。2、客戶群體的初端需求：因客戶群體的鄉(xiāng)村屬性，大多文化層次不高，消費(fèi)需求初端化。3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。開(kāi)發(fā)商缺乏市場(chǎng)意識(shí)，創(chuàng)新能力不強(qiáng)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)力度把握不強(qiáng)，因此導(dǎo)致市場(chǎng)上產(chǎn)品缺乏個(gè)性，品質(zhì)雷同，定位重合，推廣方式同質(zhì)化，而且預(yù)計(jì)產(chǎn)品同質(zhì)化程度也將隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇而加深。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司市場(chǎng)特征4、目前市場(chǎng)上產(chǎn)品品質(zhì)較差，在小區(qū)規(guī)劃、房型設(shè)計(jì)、景觀綠化、樓盤外觀、立面等諸方面均有待提高，樓盤包裝水平、業(yè)務(wù)推廣能力也不高。

5、品牌企業(yè)較少，品牌優(yōu)勢(shì)不明顯。市場(chǎng)上項(xiàng)目不管規(guī)模大小，開(kāi)發(fā)商實(shí)力如何，但在項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)項(xiàng)目品牌，開(kāi)發(fā)商品牌的塑造基本沒(méi)有。6、三房?jī)蓮d是市場(chǎng)主流房型。目前市場(chǎng)上主流房型是三房?jī)蓮d，三房主力面積基本上120平米以上。消費(fèi)者青睞大戶型，有很強(qiáng)追求大戶型心理。7、目前同類產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格多層住宅在1200左右，商業(yè)在1700上下浮動(dòng)。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司市場(chǎng)特征8、市場(chǎng)上建筑多為5層半，臨街做商業(yè)，產(chǎn)品單一化嚴(yán)重。9、市場(chǎng)上營(yíng)銷手段單一，廣告渠道運(yùn)用較少。營(yíng)銷多為開(kāi)盤送優(yōu)惠活動(dòng)，情感營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷等等營(yíng)銷模式基本未運(yùn)用。10、售樓部比較簡(jiǎn)陋，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)不高。11、售后服務(wù)差，物業(yè)服務(wù)基本為體現(xiàn)，沒(méi)有現(xiàn)代化社區(qū)的氣息。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司一、目標(biāo)客戶群體鎖定二、目標(biāo)客戶群體特征三、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)分類四、消費(fèi)者特征總結(jié)鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司第二章：目標(biāo)客戶解析消費(fèi)者是項(xiàng)目的指向標(biāo)鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司目標(biāo)客戶群體人群鎖定目標(biāo)客戶群體區(qū)域鎖定目標(biāo)客戶群體鎖定沙土鎮(zhèn)客戶55%原新興鄉(xiāng)客戶30%外來(lái)經(jīng)商、工作客戶8%周邊村鎮(zhèn)鎮(zhèn)客戶7%務(wù)農(nóng)人員10%事企上班人員10%個(gè)體戶20%商戶20%私企業(yè)上班人員20%公務(wù)員10%一、目標(biāo)客戶群體鎖定：私營(yíng)企業(yè)主10%二、目標(biāo)客戶群體特征務(wù)農(nóng)人員：收入來(lái)源主要為土地收入，其他經(jīng)濟(jì)收入較少，基本靠外出打工，家庭有住房，購(gòu)房主要為子女結(jié)婚購(gòu)房，不得不買，改善居住環(huán)境的觀念淡薄。個(gè)體戶：土地用于種植蔬菜：蘆筍、甘藍(lán)、蘿卜，并延伸到冷庫(kù)、包裝、水洗、脫水服務(wù)，零售、批發(fā)到各地，收入可觀，基本為本地居民，購(gòu)房大多數(shù)為了子女，極少一部分因子女較少用于自住。商戶：家中有地，但主要收入來(lái)源為經(jīng)商，收入可觀，根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的不同年收入差距較大，2萬(wàn)—10萬(wàn)元不等，相對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大多數(shù)群體消費(fèi)觀念超前，有改善居住環(huán)境的愿望。購(gòu)房主要為自住、給子女購(gòu)買。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司二、目標(biāo)客戶群體特征私營(yíng)企業(yè)主：生意已上規(guī)模，有自己的作坊、廠房，隨然人口基數(shù)小，但購(gòu)買力強(qiáng)大，多數(shù)在縣城、市區(qū)已有住房，但在老家購(gòu)房改善居住條件的愿望強(qiáng)烈。私企上班人員：有穩(wěn)定的收入來(lái)源，購(gòu)房者主要為年輕人，思想超前，用于結(jié)婚、自住，潛在購(gòu)房群體因年齡不大，父母有一定收入，家庭收入較多，人口基數(shù)大，占購(gòu)房者者比重較大。事企上班人員：家庭有一定關(guān)系，或自己有一定能力，消費(fèi)觀念超前，購(gòu)房用于自住或子女。公務(wù)員：鎮(zhèn)、村政府人員，灰色收入較多，有一定的社會(huì)地位，購(gòu)房為了自住、子女，有很大程度上為了財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移、保值。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司三、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)分類為了子女結(jié)婚購(gòu)房：年齡范圍：40—55歲職業(yè)特征：涉及區(qū)域內(nèi)各個(gè)職業(yè)。承受總價(jià)：10萬(wàn)—20萬(wàn)購(gòu)房心理：因子女結(jié)婚，蓋新房需十幾萬(wàn)費(fèi)用，購(gòu)買商品房總價(jià)相差不多，子女消費(fèi)觀念超前，為了子女而購(gòu)房。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司三、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)分類為了改善居住環(huán)境購(gòu)房：年齡范圍：28—45歲職業(yè)特征：涉及區(qū)域內(nèi)各個(gè)職業(yè)。承受總價(jià)：15萬(wàn)—25萬(wàn)購(gòu)房心理：基本全部結(jié)婚，有穩(wěn)定的收入來(lái)源，屬于區(qū)域內(nèi)中高端消費(fèi)群體，經(jīng)濟(jì)富裕，眼界開(kāi)闊，容易接受新事物。為了改善居住環(huán)境購(gòu)房。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司三、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)分類為了結(jié)婚購(gòu)房：年齡范圍：22—27歲職業(yè)特征：涉及區(qū)域內(nèi)各個(gè)職業(yè)。承受總價(jià)：10萬(wàn)—20萬(wàn)購(gòu)房心理：比較年輕，思想活躍，容易接受新事物，購(gòu)房主要為了結(jié)婚，因沒(méi)考上大學(xué)在家工作，手頭積蓄較少，房款主要來(lái)源于家庭支持。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)基本居住功能（經(jīng)濟(jì)適用房）普通住宅（舒適無(wú)憂）高級(jí)住宅（身份）別墅（面子、舒適、私密、稀缺）高于別墅（資源占有性、獨(dú)立性自我修復(fù)感）選擇理由視野項(xiàng)目所在位置客群所在位置鄭州上元地產(chǎn)機(jī)構(gòu)武陟項(xiàng)目組根據(jù)馬斯洛理論，消費(fèi)者群體尋求較高，區(qū)域內(nèi)屬于中高端消費(fèi)群體，但在整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)，屬于中低端群體。四、消費(fèi)者特征總結(jié)本案消費(fèi)者雖然在整個(gè)社會(huì)中屬于中低端群體，但在區(qū)域內(nèi)來(lái)說(shuō)屬于中上層群體，有較高的需求?；蛟S他們并不承認(rèn)，他們的潛意識(shí)中有強(qiáng)烈的被尊重的愿望和社會(huì)需求。安全需求他們并沒(méi)有感覺(jué)到安全需求，需要對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)。對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)等有一定的要求，但并不能表述清楚，沒(méi)有完整概念，需進(jìn)行引導(dǎo)。都有自建房，有改善居住環(huán)境的愿望。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司一、地塊概況二、SWOT分析三、項(xiàng)目整合鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司第三章：地塊分析土地是項(xiàng)目一切的基礎(chǔ)一、地塊概況鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司地塊C地塊D地塊B地塊A長(zhǎng)安街文化街327公路裕城路道路項(xiàng)目共占地1000多畝：一期為地塊A、B共約237畝，157549.43平方。建筑面積167984.1平方，住宅面積138268.86平方，商業(yè)面積28016.17平方。容積率：1.22綠化率：30%建筑密度：25.865%二、SWOT分析1、位置：處于沙土鎮(zhèn)中心位置，周邊居住、商業(yè)氛圍濃郁；2、規(guī)模：項(xiàng)目占地一千畝，規(guī)模大，易于項(xiàng)目品質(zhì)塑造；3、配套：項(xiàng)目周邊生活配套設(shè)施齊全；4、交通：緊鄰裕城路、327國(guó)道主干道，交通便利；5、教育：鎮(zhèn)上學(xué)校離項(xiàng)目很近，業(yè)主子女上學(xué)方便；6、產(chǎn)品：本案產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)適當(dāng)超前，屬于高品質(zhì)項(xiàng)目；……鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司S：優(yōu)勢(shì)1、客戶屬性：目標(biāo)客戶群體受教育程度普遍不高，有很多觀念需要加以引導(dǎo)；2、市場(chǎng)低端：目標(biāo)客戶群體對(duì)商品房認(rèn)同度不高，需要引導(dǎo)；3、品牌：項(xiàng)目品牌和開(kāi)發(fā)商品牌在客戶群體中沒(méi)有認(rèn)同度；……鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司W(wǎng)：劣勢(shì)1、政策導(dǎo)向：山東省新農(nóng)村建設(shè)力度大，范圍廣，目標(biāo)是全省農(nóng)民住房全部拆除，合村并點(diǎn)，是一個(gè)大的方向；2、合理的營(yíng)銷策劃理念；……鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司O：機(jī)會(huì)1、政策風(fēng)險(xiǎn)：國(guó)家、地方政府政策變化；2、其他不可預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司T：威脅三、項(xiàng)目整合鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司S強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)W改變劣勢(shì)O抓住機(jī)會(huì)

T回避威脅采用ST策略：強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，規(guī)避威脅。三、項(xiàng)目整合鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司本案最大的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模較大，最大的劣勢(shì)在于處于初、低端房地產(chǎn)市場(chǎng)，客戶需要引導(dǎo)，本案的成功與否，在于對(duì)目標(biāo)客戶群體的引導(dǎo)成功與否。本案的營(yíng)銷重點(diǎn)：引導(dǎo)客戶消費(fèi)觀念，塑造本案在消費(fèi)者心目中形象。一、戶型建議二、景觀建議三、項(xiàng)目配套四、智能化設(shè)施建議五、物業(yè)管理建議鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司第四章：項(xiàng)目分析項(xiàng)目是營(yíng)銷的基礎(chǔ)項(xiàng)目分析鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司因本案規(guī)劃已定，戶型、景觀不能再做大的改動(dòng)。在此，僅對(duì)一些細(xì)節(jié)提一些參考性建議。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司一、戶型建議主臥室增設(shè)飄窗臺(tái)二、景觀建議1、通過(guò)景觀處理增強(qiáng)住宅的私密性；2、增強(qiáng)低密度對(duì)外景觀的私享；3、公共區(qū)域強(qiáng)調(diào)景觀的開(kāi)放性、通透性；4、在成本控制的基礎(chǔ)上達(dá)到風(fēng)情展示的效果最大化。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司植被體系設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1、以微坡植被手法打造植被層次感，營(yíng)造出高低錯(cuò)落的復(fù)合視覺(jué)效果；通過(guò)拉伸視覺(jué)寬度，弱化對(duì)建筑物的關(guān)注，減少空間局促感。景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)：本案通過(guò)植被體系的建立，配以小水景和細(xì)節(jié)小品實(shí)現(xiàn)。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司2、構(gòu)建出“喬木-灌木-花叢-草皮”四重復(fù)合植被體系，利用層次變化營(yíng)造多重觀感效果，增加視覺(jué)的寬度與深度，增加道路與景觀的融合度。植被體系設(shè)計(jì)建議：鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司3、利用緩坡制造視覺(jué)差異和社區(qū)層次感，同時(shí)大量運(yùn)用本土植被以控制成本。緩坡的構(gòu)建可良好的控制視覺(jué)落差，櫻草層次感；進(jìn)行有效地視覺(jué)隔離與引導(dǎo)，提升展示效果。應(yīng)用本土植被，即可保持原生態(tài)，與自然環(huán)境契合，又可節(jié)約成本鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司4、種植爬藤類植物，柔化建筑立面和邊界，利用鋪裝和小品、裝飾皮的變化強(qiáng)調(diào)居家氛圍。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司項(xiàng)目小品多設(shè)置一些體育健身、休閑、童趣器材鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司大量應(yīng)用注重實(shí)用性與趣味性的功能小品，以統(tǒng)一的LOGO標(biāo)識(shí)體現(xiàn)社區(qū)品質(zhì)。三、項(xiàng)目配套安裝壁掛爐代替暖氣雙層防盜門鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司專業(yè)物業(yè)管理四、智能化設(shè)施建議作為中高端項(xiàng)目，建議本案采用系統(tǒng)的智能化設(shè)施，為小區(qū)業(yè)主提供全方位的安全防范和自動(dòng)信息管理服務(wù)：

安全防范系統(tǒng)：門禁系統(tǒng)、周界紅外監(jiān)控系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、家庭緊急報(bào)警系統(tǒng)

信息管理系統(tǒng)：公共設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng)、停車庫(kù)管理系統(tǒng)

信息通信系統(tǒng)：智能化管理中心系統(tǒng)、電話通訊系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)寬帶系統(tǒng)、有線電視系統(tǒng)鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司信息管理系統(tǒng)建議采用：“一卡通”智能化管理采用信息集成的業(yè)主一卡通IC卡，對(duì)業(yè)主的汽車出入庫(kù)、進(jìn)出大門、業(yè)主物業(yè)管理費(fèi)用交納、社區(qū)內(nèi)資源共享等進(jìn)行集中管理停車庫(kù)管理系統(tǒng)：通過(guò)IC卡對(duì)小區(qū)停車場(chǎng)出入口進(jìn)行控制，完成對(duì)車輛進(jìn)出的有效管理。公共設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng)：排水設(shè)備、照明設(shè)備、電梯設(shè)備等公共設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控報(bào)警。背景音樂(lè)廣播系統(tǒng)：用于小區(qū)內(nèi)的特定公共場(chǎng)所播放背景音樂(lè)；遇到緊急突發(fā)事件時(shí)，可以對(duì)整個(gè)小區(qū)作緊急廣播用。電子公告屏系統(tǒng)：可置于小區(qū)入口處商業(yè)廣場(chǎng)，播報(bào)天氣、各種公告；或置于商業(yè)廣場(chǎng)，可作電影顯示屏，以及大型社區(qū)活動(dòng)的背景屏。四、智能化設(shè)施建議智能安防單元門安防可視對(duì)講系統(tǒng)鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司智能安防五、物業(yè)管理建議一、全權(quán)委托知名品牌物業(yè)公司管理：聘請(qǐng)素質(zhì)較高的物業(yè)管理專業(yè)公司，全權(quán)委托其負(fù)責(zé)本案物業(yè)管理工作。物業(yè)公司要制定管理目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算、服務(wù)內(nèi)容等呈發(fā)展商審議，自負(fù)盈虧，開(kāi)支通過(guò)收取合理管理費(fèi)平衡。物業(yè)管理運(yùn)營(yíng)資金、費(fèi)用、營(yíng)利、工資等由物業(yè)管理公司自行解決，發(fā)展商概不負(fù)責(zé)。發(fā)展商根據(jù)物業(yè)公司的管理目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，制定一系列有效的監(jiān)督措施；發(fā)展商有權(quán)根據(jù)簽訂的合同條款，對(duì)物業(yè)公司進(jìn)行處罰或辭退處理。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司一、全權(quán)委托知名品牌物業(yè)公司管理優(yōu)勢(shì)：可充分發(fā)揮物業(yè)管理公司專業(yè)服務(wù)功能，提高項(xiàng)目檔次。減少了發(fā)展商的管理人員數(shù)量。劣勢(shì)：整體管理費(fèi)用增大，住戶和發(fā)展商負(fù)擔(dān)增加。如果物業(yè)公司服務(wù)質(zhì)量差，直接影響發(fā)展商聲譽(yù)。發(fā)展商不能培養(yǎng)出自己的物業(yè)管理人才，如合同期滿，物業(yè)公司不再續(xù)約，發(fā)展商無(wú)力自管。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司二、聘請(qǐng)專業(yè)的公司做顧問(wèn)

聘請(qǐng)素質(zhì)較高的物業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，吸收先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)發(fā)展商物業(yè)管理人才。顧問(wèn)公司派代表到項(xiàng)目常駐，或者定期派員前來(lái)指導(dǎo)發(fā)展商的物業(yè)管理工作，并負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)。優(yōu)勢(shì)：在顧問(wèn)指導(dǎo)下，物業(yè)管理能盡快規(guī)范化、法制化運(yùn)行，減少盲目性、隨意性操作，利用他人的經(jīng)驗(yàn)少走彎路。培養(yǎng)自己的物業(yè)管理人才，具備自行管理能力，對(duì)發(fā)展商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義?？衫弥檰?wèn)公司的良好品牌和行內(nèi)關(guān)系，為小區(qū)增加更多無(wú)形資產(chǎn)。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司二、聘請(qǐng)專業(yè)的公司做顧問(wèn)劣勢(shì)：管理體制和發(fā)展商管理體制接軌是關(guān)鍵問(wèn)題。如果顧問(wèn)公司的資質(zhì)水平低，責(zé)任心不強(qiáng)會(huì)影響發(fā)展商員工對(duì)業(yè)務(wù)掌握。管理費(fèi)用增加，大多數(shù)顧問(wèn)公司所要報(bào)酬較高。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司三、開(kāi)發(fā)商自己管理發(fā)展商自行招聘人員，組建隊(duì)伍進(jìn)行管理根據(jù)物業(yè)管理的法規(guī)、程序，制定相關(guān)的管理規(guī)定、內(nèi)部管理制度、財(cái)務(wù)預(yù)算、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并依照實(shí)施。優(yōu)勢(shì)：可充分發(fā)揮項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)、管理、服務(wù)一條龍作用，完全按照自己的要求，實(shí)行高效率服務(wù)。將開(kāi)發(fā)建設(shè)所存在的問(wèn)題反饋，為日后新的建設(shè)項(xiàng)目積累經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)。劣勢(shì)：自身管理經(jīng)驗(yàn)不足，視野不寬，會(huì)走彎路。管理信息滯后，缺乏方向性指引。按常規(guī)性操作，缺乏新意。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司小結(jié)綜上，聘請(qǐng)專業(yè)的物業(yè)公司是合理的選擇，但因費(fèi)用較高等原因，建議：自己組建物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)聘請(qǐng)專業(yè)的物業(yè)管理人員組建物業(yè)團(tuán)隊(duì)，提前進(jìn)駐，樹(shù)立公司形象，提高項(xiàng)目形象。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司一、總體定位二、項(xiàng)目營(yíng)銷總則三、項(xiàng)目品牌塑造四、渠道整合五、價(jià)格策略六、分批銷售原則七、案名建議鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司第五章：項(xiàng)目營(yíng)銷建議一、總體定位對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總體定位目的在于準(zhǔn)確概括項(xiàng)目的基本特點(diǎn)，確立項(xiàng)目不同于其它房地產(chǎn)項(xiàng)目的獨(dú)特地位，是項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的基礎(chǔ)。本項(xiàng)目本身規(guī)模較大，開(kāi)發(fā)商力圖將其打造為區(qū)域內(nèi)新農(nóng)村建設(shè)的高端項(xiàng)目，從而標(biāo)立企業(yè)的品牌，因此我們認(rèn)為本案的總體定位應(yīng)該是：

身份象征：有身份的男人住世紀(jì)城尊崇：菏澤·沙土鎮(zhèn)·新農(nóng)村住宅·第一居所唯一：全國(guó)首席新古典主義新農(nóng)村社區(qū)鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司二、項(xiàng)目營(yíng)銷總則造勢(shì)：項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中要營(yíng)造一種勢(shì)，營(yíng)造一種高端品牌，使消費(fèi)者感覺(jué)選擇本項(xiàng)目是一種身份的象征，滿足其被尊重的心里需求。以勢(shì)壓人：以項(xiàng)目的高端形象，身份象征的形象，給市場(chǎng)造成一種不購(gòu)買本案是一種沒(méi)身份的象征。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司勢(shì)項(xiàng)目需要解決的問(wèn)題目前目標(biāo)客戶群體都有自住房，如何讓他們選擇商品房，讓區(qū)域內(nèi)客戶購(gòu)買商品房成為居住的第一選擇，是本案需要解決的第一個(gè)問(wèn)題。對(duì)策：1、銷售員對(duì)來(lái)訪客戶的講解、引導(dǎo)。2、資料宣傳，通過(guò)印制宣傳資料，派發(fā)，引導(dǎo)消費(fèi)者。3、客戶的口碑宣傳。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司目標(biāo)客戶群體居住觀念的引導(dǎo)營(yíng)銷總戰(zhàn)略方針高調(diào)入市、驚爆開(kāi)盤

以大盤推廣思路進(jìn)行運(yùn)作，實(shí)施充分蓄勢(shì)、驚爆開(kāi)盤戰(zhàn)略。分期分批推案原則---波次攻擊、環(huán)環(huán)相扣。

本案的銷售過(guò)程可分期進(jìn)行推案，從整盤安全去化考慮，要求一期房源必須迅速去化，快速樹(shù)立本案品牌形象、擴(kuò)大知名度，抓住市場(chǎng)契機(jī)，為實(shí)現(xiàn)后續(xù)房源的成功去化提供保障。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司營(yíng)銷總戰(zhàn)略方針?shù)N控原則---合理控制房源、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化、加快去化

差房源原則上不銷控；中、好房源分期推出、分期銷售，保證房源的平均去化。分階段進(jìn)行去化率分析，動(dòng)態(tài)調(diào)整銷售價(jià)格，爭(zhēng)取差房源在期房階段全部去化，中好房源有一定比例在準(zhǔn)現(xiàn)房階段進(jìn)行價(jià)格提升。合理控制銷售速度。本案可以一期可分三批銷售，每期做“開(kāi)盤”處理，根據(jù)銷售季節(jié)和銷售量的變化依次進(jìn)行，爭(zhēng)取每期完成一次市場(chǎng)拉動(dòng)，形成一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)。整合行銷原則——強(qiáng)化銷售組織、規(guī)范銷售隊(duì)伍、成熟銷售流程、合理銷售技巧

在銷售組織、策略創(chuàng)新、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行、銷售服務(wù)、作戰(zhàn)技巧等各方面全方位提升房產(chǎn)銷售領(lǐng)域的服務(wù)水準(zhǔn)。鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司核心營(yíng)銷策略1、以事件營(yíng)銷活動(dòng)為重點(diǎn)，整合營(yíng)銷，全方位推廣，形成立體交叉的營(yíng)銷攻勢(shì)，增加客戶關(guān)注度和來(lái)訪量，從而促進(jìn)銷售目標(biāo)；2、針對(duì)潛在客戶的實(shí)際需求，采用廣告穩(wěn)、準(zhǔn)、狠地刺激和激發(fā)市場(chǎng)，加快項(xiàng)目的銷售進(jìn)度；3、在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)銷售接待中心，便于更多的客戶了解我們的項(xiàng)目和產(chǎn)品，提升公司項(xiàng)目形象；4、銷售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立建材展示區(qū)，增加透明度，給客戶以實(shí)際的視覺(jué)吸引力；5、實(shí)行無(wú)紙化銷售、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)銷售、體驗(yàn)式銷售等創(chuàng)新型銷售模式．鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司三、項(xiàng)目品牌塑造品牌策略：銷量、宣傳帶動(dòng)品牌品牌粘性：高端屬性身份象征因開(kāi)發(fā)商品牌知名度不高，品牌對(duì)銷售促進(jìn)作用不大，我們要塑造項(xiàng)目品牌，把產(chǎn)品放到客戶產(chǎn)品階梯的第一位，只能以銷量帶動(dòng)、完成項(xiàng)目品牌塑造。成功的開(kāi)發(fā)商品牌可以極大的促進(jìn)銷售，在開(kāi)發(fā)商的品牌上，結(jié)合現(xiàn)今當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具體情況，塑造項(xiàng)目的高端屬性，從而提升項(xiàng)目知名度，促進(jìn)銷售。

客戶愿意花更多的時(shí)間和精力去接觸、選擇這個(gè)品牌的產(chǎn)品。

——品牌的魔咒四、渠道整合鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司點(diǎn)面結(jié)合深度傳播采取前重后輕\分階段推廣合理分?jǐn)傠A段費(fèi)用,建議總推廣費(fèi)用為：項(xiàng)目總銷額的1%-1.5%。大眾媒體電視+戶外廣告+銷售案場(chǎng)+公交車費(fèi)用比例：占推廣費(fèi)用的30%SP活動(dòng)（事件營(yíng)銷）費(fèi)用比例：占推廣費(fèi)用的40%分眾傳媒：短信+DM郵寄、派發(fā)費(fèi)用比例：占推廣費(fèi)用的25%五、價(jià)格策略平開(kāi)高走，穩(wěn)中求勝定價(jià)方法：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加權(quán)平均法與成本定價(jià)法相結(jié)合價(jià)格策略：平開(kāi)高走、南低北高．高調(diào)開(kāi)盤實(shí)行平開(kāi)高折高走策略，實(shí)現(xiàn)開(kāi)門熱銷。開(kāi)盤后將根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際及銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，不斷拉升價(jià)格，在銷售價(jià)格與銷售周期中找到最佳平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)最佳利潤(rùn)。銷售時(shí)根據(jù)客戶來(lái)訪情況做適當(dāng)調(diào)整鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司建議開(kāi)盤價(jià)：1380開(kāi)盤優(yōu)惠1萬(wàn)元，一次性優(yōu)惠5個(gè)點(diǎn)。六、分批銷售原則：整個(gè)項(xiàng)目分為三批一批房源：最北段，位置略偏，低價(jià)入市，迅速去化，為整個(gè)項(xiàng)目打下基礎(chǔ)。樹(shù)立項(xiàng)目品牌二批房源：靠中間位置，利于價(jià)格拉升。樹(shù)立企業(yè)品牌三批房源：最好位置，也是整個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格最高位置，利潤(rùn)最大化。一期銷售策略（一期）營(yíng)銷階段持續(xù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)預(yù)熱期6個(gè)月項(xiàng)目推出-接受預(yù)訂打出項(xiàng)目知名度、基本確立項(xiàng)目認(rèn)知形象強(qiáng)銷期2個(gè)月9月底開(kāi)盤首輪強(qiáng)銷強(qiáng)化項(xiàng)目形象、突出產(chǎn)品賣點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)快速銷售持續(xù)期3個(gè)月首輪強(qiáng)銷過(guò)后的平穩(wěn)持續(xù)細(xì)化產(chǎn)品賣點(diǎn)，推出新的銷售亮點(diǎn)收尾期2個(gè)月消化尾盤細(xì)化產(chǎn)品賣點(diǎn)，推出優(yōu)惠措施，消化尾盤鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目推廣開(kāi)始到接受預(yù)訂概念先行——重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)本案身份象征、優(yōu)勢(shì)階層、上流生活的樓盤整體形象在項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、案名和slogan確定，建筑施工前，以“龍脈貴胄瞰盡天下之美”為主題對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行初步推廣，讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的基本特征有初步認(rèn)識(shí)，提高在房地產(chǎn)市場(chǎng)上的知曉度；高空造勢(shì)：通過(guò)sp活動(dòng)提升項(xiàng)目品位，同時(shí)也在市場(chǎng)上制造價(jià)格懸念和產(chǎn)品懸念。預(yù)熱期制造懸念，確立豪宅形象鄭州上元房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司整體認(rèn)知：多角度、多渠道宣傳塑造項(xiàng)目整體認(rèn)知形象。預(yù)熱期也可大致分成三個(gè)階段：前期主要通過(guò)大型戶外廣告牌，傳遞項(xiàng)目基本定位信息和整體形象概念。接待處，收集客戶信息