【紅和中心】項目營銷策略報告PART1PART2PART3策劃前思考項目基地研究分析項目定位與發(fā)展初步建議Contents目錄

周邊產(chǎn)品市場掃描PART4壹）策劃前思考“飛地”之辯體量之辯發(fā)展方向之辯“飛地”之辯本案四環(huán)路，東城南城分界線西平版塊東城區(qū)南城區(qū)位于各版塊邊緣，呈現(xiàn)出“飛地”的現(xiàn)狀“飛地”之辯——交界地帶的身份尷尬與資源機遇行政規(guī)劃與板塊歸屬交通通達(dá)性與區(qū)位優(yōu)勢遠(yuǎn)離各區(qū)核心區(qū)=》成熟便利配套的疏離認(rèn)知度、影響力較弱聚類開發(fā)和經(jīng)營上的弱勢高尚居住密集區(qū)的邊緣行政管理和政策扶持的遠(yuǎn)離莞長路與九龍路交界一線路面，交通通達(dá)性良好各板塊交界處，四通八達(dá)，到各板塊核心區(qū)，行車距離5到15分鐘，享受各核心區(qū)成熟資源配套，輕鐵即將開通避開與大體量集中式商業(yè)的直接對抗“飛地”的劣勢同樣也是其優(yōu)勢—如何理解歸屬版塊模糊=》核心資源模糊歸屬不清晰資源均沾機遇體量之辯小規(guī)模商業(yè)大規(guī)模商業(yè)產(chǎn)品組合：業(yè)態(tài)組合太豐富就會混亂主力店：一到兩家進駐但影響力要強商品：小而精客戶群：精準(zhǔn)定位功能：單一產(chǎn)品組合：業(yè)態(tài)組合豐富主力店：多家進駐，號召性強商品：大、多、全客戶群：面寬而年齡跨度大功能：較多我們的商業(yè)項目屬性是小規(guī)模商業(yè)，定位中必須符合小規(guī)模商業(yè)的特點才能成功發(fā)展方向之辯——我們的方向在哪里區(qū)域配套商業(yè)中心專業(yè)批發(fā)市場主題式體驗基地VSVS鴻福廣場（時尚電器）香港街（電子產(chǎn)品）銀豐路（美食街）東城十三碗家居體驗賣場東莞藝展中心

……木業(yè)專業(yè)市場農(nóng)貿(mào)品批發(fā)市場汽配市場塑料批發(fā)市場……大嶺鎮(zhèn)凱東中央街大嶺鎮(zhèn)天河百貨南城景湖時代城東城海雅百貨東城萊蒙商業(yè)中心東城嘉信茂廣場（沃爾瑪）我們項目是處于“飛地的小規(guī)模商業(yè)”，作為目的性消費有特色的主題式商業(yè)更容易成功區(qū)域中心居住人口密集交通發(fā)達(dá)目的性強烈目的性、體驗性、特色強方向二方向一主題式商業(yè)（兼?zhèn)洳糠謱I(yè)市場的批發(fā)功能）主題更集中，體驗式、目的性消費更強居民密集區(qū)而且周邊沒有太多的配套商業(yè)供應(yīng)進一步定位方向研判：項目的精準(zhǔn)定位必須置于企業(yè)目標(biāo)、周邊產(chǎn)品市場格局、項目本身素質(zhì)以及區(qū)域人文和自然條件等綜合考慮。發(fā)展方向之辯——初步定位方向性思考

社區(qū)式的鄰里中心，用于本社區(qū)及周邊工業(yè)區(qū)和工廠的商業(yè)配套（蘇州工業(yè)園鄰里中心）貳）項目基地研究分析

項目四至自然資源產(chǎn)業(yè)人文路網(wǎng)交通東莞消費者市場項目位置項目位置項目位置：東莞東城莞長路與九龍路交界（東城汽車客運站、東海加油站旁）項目四至本案莞長路九龍路東城汽車客運站東海加油站東風(fēng)悅達(dá)4S店狗頭村工業(yè)廠區(qū)自然資源比鄰三大綠色生態(tài)園區(qū)，5分鐘坐享數(shù)十平方公里了生態(tài)景觀，自然資源無出其右項目位置綠色世界同沙生態(tài)公園西平水庫（觀音山公園）優(yōu)越的資源資源，將對本項目發(fā)展相應(yīng)的特色商業(yè)提供強有力的支撐。產(chǎn)業(yè)人文產(chǎn)業(yè)人文項目西面為成片工業(yè)園區(qū)及工廠區(qū)，主要以金開喜科技園為代表的機械電子工業(yè)以及鞋業(yè)塑膠工廠為主。周邊沿街現(xiàn)有依托相關(guān)產(chǎn)業(yè)衍生出來的相對集中的塑料、布料交易集群商鋪。周邊產(chǎn)業(yè)檔次低，規(guī)模相對不大，本項目難以借勢、形成有效支援。工業(yè)園區(qū)教育強區(qū)臺心醫(yī)院教育強區(qū)教育強區(qū)高檔居住區(qū)周邊高消費群體的聚集，作為本項目核心消費群體，極大助推本項目的商業(yè)發(fā)展。交通路網(wǎng)東臨莞長路（G107），向北5分鐘快速直達(dá)東莞城區(qū)核心，向南10分鐘直達(dá)寮步鎮(zhèn)商業(yè)中心。南接環(huán)城南路，快速輻射主城區(qū)、接駁各大交通要道及高速網(wǎng)絡(luò)。接駁兩大交通要道，快速輻射東莞城市核心及主要鎮(zhèn)區(qū)中心莞長路本案環(huán)城南路緊鄰主要交通要道，有效接駁城市道路網(wǎng)絡(luò)，使得本項目的影響力和輻射能力大大提升。三大交通樞紐，東西南北暢行無憂0距離直達(dá)東莞東城汽車客運站及客運站公交總站。步行約500米達(dá)到在建中的輕軌“東城南站”。本案在建中的輕軌站公交總站汽車客運站三大交通樞紐極大提升本項目的便利性的同時，也帶來了大量周邊區(qū)域和鎮(zhèn)區(qū)的消費群體。東莞消費者市場人口基數(shù)全市常住人口中，男性人口為4446260人，占54.09%；女性人口為3773977人，占45.91%。0-14歲人口為678085人，占8.25%；15-64歲人口為7356357人，占89.49%；65歲及以上人口為185795人，占2.26%。指標(biāo)金額（元）比上年增長（％）城市居民人均可支配收入36350

10.0工資性收入2686013.2財產(chǎn)性收入488916.1轉(zhuǎn)移性收入354114.4城市居民人均消費性支出257336.0食品87339.5衣著170614.3居住2089-6.4家庭設(shè)備用品及服務(wù)17719.6醫(yī)療保健1294-7.6交通和通信59258.6教育文化娛樂服務(wù)34433.5其他商品和服務(wù)773-0.5消費潛力2010年全年城市居民人均消費性支出25733元，比上年增長6.0%。食品消費支出8733元，增長9.5%；衣著消費支出1706元，增長14.3%；居住消費支出2089元，下降6.4%；家庭設(shè)備用品及服務(wù)支出1771元，增長9.6%；醫(yī)療保健支出1294元，下降7.6%；交通和通信支出5925元，增長8.6%；教育文化娛樂服務(wù)支出3443元，增長3.5%；其他商品和服務(wù)支出773元，下降0.5%。城市居民家庭恩格爾系數(shù)為33.9%。居民收入及可支配收入屬全國前列，消費潛力巨大。小結(jié)：項目地處主城區(qū)核心邊緣地區(qū)周邊現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)難以借勢三大區(qū)域消費群體對以本項目形成強力支撐優(yōu)越的自然環(huán)境是本項目優(yōu)勢資源和一大亮點良好的交通路網(wǎng)及交通樞紐使得項目影響力極大提升東莞消費者市場消費潛力巨大，對于商業(yè)項目能提供有力支持[核心洞察]發(fā)揮項目優(yōu)勢，特色化定位和經(jīng)營是本項目發(fā)展的方向之一。叁）周邊產(chǎn)品市場現(xiàn)狀掃描

商業(yè)格局專業(yè)市場商品房市場酒店市場商業(yè)格局（東莞市商業(yè)格局）東莞市區(qū)由南城、莞城、東城和萬江組成，各區(qū)商業(yè)發(fā)展相對獨立，分為南城商圈、莞城商圈、東城商圈和萬江商圈共四大商圈。東莞市商業(yè)格局比較內(nèi)容南城商圈莞城商圈東城商圈萬江商圈商業(yè)規(guī)模約45萬平米約20萬平米60萬以上40萬以上經(jīng)營行業(yè)目前以餐飲、街鋪為主中低檔超市、零散街鋪大賣場、百貨為主超市、游樂場商業(yè)特色商業(yè)街、美食街適合購物逛街大型商業(yè)項目扎堆IMAX電影、游樂場租金水平中高中高低商品檔次中低檔為主，部分中高中低檔中及中高檔中檔消費群本地居民、家庭、政府公務(wù)員、商務(wù)人士本地居民、家庭金領(lǐng)、白領(lǐng)階層收入人群、家庭、政府公務(wù)人員外來游客、片區(qū)居民消費群體月收入水平中高一般高中高交通便利性交通便利性較高，但停車位等硬件設(shè)施尚不完善位置較偏，交通已成制約商圈發(fā)展的關(guān)鍵因素，缺乏硬件配套設(shè)施交通可達(dá)性較好，停車位等較為充足交通可達(dá)性較好，停車位等較為充足未來發(fā)展商業(yè)檔次逐漸提高，有良好的消費人群為保證，可以穩(wěn)步發(fā)展中低檔賣場同質(zhì)性嚴(yán)重，競爭趨于白熱化，商圈已處于發(fā)展瓶頸。商圈較為成熟，但整體商業(yè)體量過大，商業(yè)經(jīng)營存在較高風(fēng)險。商業(yè)尚未成熟，整體商業(yè)體量過大，市場需較長的培育期商業(yè)格局（東莞市商業(yè)格局）本案位于南城和東城交界，對于、規(guī)模成熟度上存在較大劣勢對于作配套集中式商業(yè)不是最佳選擇規(guī)劃目標(biāo)：到2015年，東莞市將建成以“一主八副”商業(yè)中心為主導(dǎo)，以城鎮(zhèn)商業(yè)為支撐，以社區(qū)商業(yè)為基礎(chǔ)，以各類商業(yè)街為特色，市場結(jié)構(gòu)合理、業(yè)態(tài)優(yōu)化，電子商務(wù)功能完善的商業(yè)網(wǎng)點體系，形成商貿(mào)服務(wù)業(yè)、會展經(jīng)濟、物流基地與現(xiàn)代制造產(chǎn)業(yè)相互促進、協(xié)調(diào)發(fā)展的繁榮局面?！耙恢鳌保褐附ㄔO(shè)一個以莞城、東城、南城和萬江主要商圈為核心的東莞市商業(yè)主中心?！鞍烁薄保褐赴l(fā)展松山湖、虎門、常平、厚街、塘廈、長安、樟木頭、石龍八個商業(yè)副中心。到2015年，折合消費人口約55.3萬人，大型零售網(wǎng)點面積總量約85.2萬平方米，人均商業(yè)面積約1.71平方米。

東莞市區(qū)大型零售網(wǎng)點面積增長指標(biāo)分配表區(qū)域2010年2015年城區(qū)折合消費人口（萬人）面積總量（萬㎡）人均面積（㎡）2005-2010年面積增量（萬㎡）折合消費人口（萬人）面積總量（萬㎡）人均面積（㎡）2010-2015年面積增量（萬㎡）全市3563080.8796366.43821.0474莞城20.728.61.38521.331.61.483東城15.420.31.32515.823.31.473南城6.98.51.2357.211.51.613萬江10.715.81.4851118.81.713商業(yè)格局（未來規(guī)劃）整體商業(yè)發(fā)展以一個城市商業(yè)中心為主，各大鎮(zhèn)區(qū)商業(yè)中心為輔，結(jié)合特色商業(yè)街、專業(yè)市場為輔。本項目處于東莞市商業(yè)主中心邊緣地段，對于周邊消費群體的吸附能力不強。突破現(xiàn)有商業(yè)格局，走特色化經(jīng)營的道路，方能在市場中占一席之地。商業(yè)格局（項目周邊商業(yè)現(xiàn)狀）未來供應(yīng)周邊廠區(qū)腹地內(nèi)街坊式百貨超市已經(jīng)能滿足工廠及周邊村民中低層的消費需求，重復(fù)建設(shè)此類社區(qū)配套對于本項目來說已經(jīng)豪無意義而且收益很低。突破周邊現(xiàn)有商業(yè)格局，走特色化經(jīng)營的道路，方能在市場中占一席之地。商業(yè)格局（相鄰核心商圈）景湖時代城西平社區(qū)成熟樓盤底商東城—世博廣場大嶺鎮(zhèn)—凱東中央街各中心集中式成熟商業(yè)滿足當(dāng)?shù)鼐用袢粘ＯM，對本項目形成的客戶的截流。專業(yè)市場或者有特色的主題式商業(yè)，增加客戶的目的性消費才是本項目的唯一出路專業(yè)市場大嶺山信立國際農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場項目占地面積約70萬m2，總投資超過8億元人民幣。大城建材五金市場東莞本土、大嶺山最大的建材市場大城建材五金市場，目前經(jīng)營有點走下坡路。大嶺山木料批發(fā)市場專業(yè)市場體量要求較大，資金投入較多，長期持有資金回收周期較長主題式商業(yè)的發(fā)展之路商品房市場聯(lián)華半山湖聯(lián)華蘋果公社新世紀(jì)星城東城板塊（黃旗山北面板塊）處于黃旗山北面，地處東城豪宅區(qū)，區(qū)內(nèi)擁有多個頂級豪宅項目，在售項目5個：中信御園、天驕峰景、花樣年君山、鼎峰尚境、星河傳說迪納酒店公寓；預(yù)售項目3個：黃旗山一號、聯(lián)華半山湖、聯(lián)華蘋果公社。已售項目眾多，不一一書寫。玫瑰公館CBD延長區(qū)西平板塊內(nèi)土地及地塊周邊情況周邊房地產(chǎn)住宅市場開發(fā)早已成為東莞的熱點版塊，給我們的商業(yè)項目提供了巨大的支持?？次髌娇礀|城酒店市場凱旋門酒店低端的旅館對酒店業(yè)有著一定的需求，但周邊除了凱旋門酒店外無上檔次的酒店。小結(jié)：未來商業(yè)規(guī)劃為我們找出了方向周邊中心地區(qū)的集中式商業(yè)對我們形成外溢客戶的截流低端的商業(yè)已經(jīng)滿足了項目周邊人群的需求專業(yè)市場的規(guī)模和資金投入難以勝任住宅市場的良好發(fā)展為我們提供了支持酒店業(yè)存在著需求[核心洞察]發(fā)展有特色的主題式商業(yè)是本項目發(fā)展的必由之路。肆）項目定位與發(fā)展初步建議

項目定位業(yè)態(tài)規(guī)劃發(fā)展建議

項目初步定位（方案一）商業(yè)項目定位：USP——東莞首創(chuàng)一站式婚慶籌辦基地案名：傾情匯婚慶城（紅和婚慶城）針對東莞市場有著大量結(jié)婚需求，但目前沒有集中式，主題式，功能齊全的婚慶商業(yè)供應(yīng)的市場空白。目標(biāo)客群：核心客群為東城50萬居民，南城約30萬居民（婚慶需求），可輻射全東莞地區(qū)（特別輕軌開通）核心價值：便利、專業(yè)、一站式、舒式市場目標(biāo)：集婚姻介紹、婚禮策劃、婚車租賃、婚紗、禮服、婚紗攝影、化妝、周年（全家福）攝影、婚慶用品、蜜月旅游等于一體的一站式籌備基地，帶動酒店（蜜月房）及新婚房（住宅）推廣及銷售。舒適專業(yè)便利（一站式）項目初步定位（同質(zhì)項目參考）名稱地址規(guī)模經(jīng)營類別特色傾城匯海珠區(qū)江南大道10000平方米購物、婚紗攝影、相冊、攝影器材、珠寶一站式婚慶購物好百年江南大道中13000平方米集品牌婚紗禮服、旗袍裙褂、攝影器材、婚慶頭飾、婚慶用品等.國際化婚慶行業(yè)專業(yè)商場。另外還為新人提供婚紗影樓、美容美體、化妝造型、婚禮攝像、珠寶首飾，設(shè)有民政婚姻登記處等一條龍服務(wù)。...星辰匯江南大道北3500平方米世界知名品牌婚紗進駐，婚慶用品，如喜帖、照相器材等婚慶商品批發(fā)專業(yè)商場深圳夢樂園婚慶城羅湖區(qū)人民南商業(yè)文化中心區(qū)國貿(mào)廣場10000平方米婚紗晚裝、旗袍裙褂、男士禮服、攝影錄像、結(jié)婚百貨、新娘鞋店、場地布置、婚慶策劃、婚鉆珠寶、小童禮服、婚宴紅酒、婚車租賃、結(jié)婚喜糖、新娘化妝等為準(zhǔn)新人提供最專業(yè)最全面服務(wù)的一站式婚慶主題商城。物業(yè)體量與本案相似，業(yè)主租金收益較高、從48元/方-200元/方不等，統(tǒng)一帶租約銷售，三年內(nèi)統(tǒng)一經(jīng)營，開發(fā)商回收資金速度較快，經(jīng)營現(xiàn)狀良好。項目初步定位（周邊自然資源的運用）南國桃園：南國桃園地理位置異常優(yōu)越，地處廣州佛山、南海、花都、三水交匯處。距廣州、佛山、南海桂成均為12公里，距南?？瓦\港約18公里，往香港和澳門交通非常方便。每天往返廣州、佛山、花都的公交車川流不息。廣東的桃花之鄉(xiāng)，綠樹成蔭，鳥語花香，自然條件優(yōu)美的地方。成為婚紗攝影的圣地?；閼c城外景拍攝基地：比鄰三大綠色生態(tài)園，5分鐘坐享數(shù)十平方公里了生態(tài)景觀，自然資源無出其右，優(yōu)越的資源資源，將對本項目發(fā)展相應(yīng)的特色商業(yè)提供強有力的支撐。已經(jīng)自然形成一定的外景拍攝，加強引導(dǎo)。本案綠色世界同沙生態(tài)公園西平水庫（觀音山公園）《=東莞常住人口1000萬，其中適婚比例占20%左右。東莞經(jīng)濟經(jīng)過奇跡10的輝煌發(fā)展，目前人均年可支配銷售收入28812元，這個數(shù)字居全國之首。東莞的婚慶市場隨著市民的生活水平和對時尚消費理念的追求日漸成熟。由廣東省婚慶行業(yè)協(xié)會指導(dǎo)、東莞市中小企業(yè)發(fā)展促進會、東莞市申展展覽有限公司等單位主辦的“2011東莞婚博會暨婚慶文化節(jié)”于2011年10月28-31日在東莞國際會展中心隆重進行。項目初步定位(補充材料)洞察婚慶市場先機，才能領(lǐng)先一步占領(lǐng)市場項目初步定位（市場規(guī)模）東莞地處珠三角核心區(qū)域粵港經(jīng)濟走廊中心，轄管32個鎮(zhèn)區(qū)，常住人口近1000萬，適婚群體占20%。據(jù)不完全統(tǒng)計每年有近30000對新人結(jié)婚。處在結(jié)婚階段的是以80后結(jié)婚模式為主流，對新婚生活的質(zhì)量有更多理念，為婚慶市場注入新商機。東莞的婚慶市場消費高達(dá)50個億?？词袌觯簲?shù)百萬高消費群體，50億巨量市場，行業(yè)前景無可限量看行動：

2011東莞婚博會，1.2萬㎡規(guī)模、400商家即將引爆東莞項目初步定位（相關(guān)行業(yè)動態(tài)）主辦單位：廣東省婚慶行業(yè)協(xié)會、東莞市中小企業(yè)發(fā)展促進會、東莞市美容美發(fā)行業(yè)協(xié)會、東莞市申展展覽有限公司協(xié)辦單位：廣東省婚慶行業(yè)協(xié)會東莞辦事處活動時間：2011年10月28-31日展覽地點：東莞國際會展中心（南城）展出類別：

（1）婚紗攝影、婚禮策劃、婚紗禮服、婚禮用品、婚禮用車、新婚生活；

（2）除以上展出類別外，圍繞婚慶主題推出的12大特色展區(qū)項目初步定位（方案二）商業(yè)項目定位：USP——東莞首創(chuàng)精品家裝體驗基地案名：美家匯（尚美家品城、紅和家品城）針對熱點的西平板塊，各樓盤大量開發(fā)，而周邊沒有一個集中式的相對高端的家品市場的市場空白。目標(biāo)客群：核心客群為項目住戶及周邊西平板塊各大樓盤，可輻射至東城50萬居民，南城約30萬居民，乃至全東莞。核心價值：便捷、精品、一站式、個性化市場目標(biāo)：集個性化家裝設(shè)計、高檔家居產(chǎn)品、特色精品家飾于一體的滿足周邊居民新屋入住及日常需求的體驗式家品商城。精品一站式（便捷）個性化項目初步定位（支撐條件）周邊自然形成的供應(yīng)——需求的存在，機會有待挖掘品類較雜、離項目較遠(yuǎn)20分鐘車程、檔次較低通達(dá)性、昭示性良好，一線路面，停車方便，緊鄰客運站及未來的輕軌站，便捷性得到充分體驗。周邊已售、待售、施工樓盤貨量巨大，商機無限1、家飾家品的年消費能力逐年提高選取全國33個具代表性的省會城市，393個地級城市，近3000個縣級城市，發(fā)現(xiàn)：家居飾品的年消費能力高達(dá)2000～3000億元；一個10萬人口的小縣城，家居飾品年消費能力不低于1000萬元。2、公眾家庭家居裝修、裝飾將會涌現(xiàn)新的潮流中國社會調(diào)查事務(wù)所(SSIC)在北京、天津、武漢、上海、廣州五地對家居裝修、裝飾的專項問卷調(diào)查顯示：

①

“裝飾性”投資將逐步加大。居室陳設(shè)將成為家裝的重要組成部分，要超過整個設(shè)計含量的1／3；更多的人準(zhǔn)備將裝修費省下來，用以購買能夠讓家充滿個性和情趣的裝飾品。

②70%以上的被調(diào)查者表示將會加大自己居室裝飾方面的投入，要體現(xiàn)個人風(fēng)格、品位。家飾家品相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計絕大多數(shù)中、小城市家飾家品幾乎空白，極少的商場專柜，存在品種單一，產(chǎn)品陳舊落后，價格昂貴等弊端東莞，高端家飾家品市場呈現(xiàn)巨大成長空間強勁的消費拉動下國內(nèi)家飾市場的需求空間在變得空前寬廣項目初步定位（支撐條件）

尚品宅配成立于2004年，是一家強調(diào)依托高科技創(chuàng)新性迅速發(fā)展的家具企業(yè)。在廣州，上海，北京擁有20家直營店，在全國擁有200多家加盟店。項目初步定位（同質(zhì)項目參考）項目初步定位（同質(zhì)項目參考）

N-SQUARE(N2)

是廣州高派裝飾設(shè)計有限公司打造的，一個致力于室內(nèi)軟裝綜合搭配的專業(yè)品牌。作品包括室內(nèi)整體軟裝藝術(shù)設(shè)計，家居配套；服務(wù)范圍涵蓋酒店、商業(yè)空間、房地產(chǎn)會所、樣板房、私人高尚別墅及平層住宅等的軟裝陳設(shè)的設(shè)計與實施。針對不同空間和客戶的需求，為客戶提供咨詢、設(shè)計、采購、布置一站式服務(wù)，量身訂做獨特的配飾產(chǎn)品、專業(yè)搭配，充分體現(xiàn)不同空間的性質(zhì)特征與品味內(nèi)涵。

家是愛情的承載，房子不大，溫馨就成!1室2廳的二人世界小窩，被裝修得紅紅火火。

經(jīng)營的產(chǎn)品內(nèi)容包含窗簾、壁紙、家具、沙發(fā)、睡眠產(chǎn)品、家飾家用品，奢華整體軟裝設(shè)計等，涵蓋了家居軟裝行業(yè)所有業(yè)態(tài)，多元化的商品組合。剪刀石頭布廣場位于上海閔行區(qū)吳中路，擁有十多年的零售、批發(fā)、進出口貿(mào)易經(jīng)驗，兼自營與招商的新型綜合模式于一體，成功引進了眾多國內(nèi)外知名布藝及家居品牌入駐，銷售區(qū)域遍布全國及歐美主要國家，奠定了國際化基礎(chǔ)。項目初步定位（同質(zhì)項目參考）

“梵谷VONGU”以健康、環(huán)保、藝術(shù)為宗旨，以“矜、貴、珍、稀”原則，將歐美設(shè)計師把對我們五千年的東方文化的理解融入到產(chǎn)品設(shè)計中，用純天然的材質(zhì)，純手工的雕琢，締造出一件件時尚、感性、超然、奢華，古典與現(xiàn)代相結(jié)合的高貴優(yōu)雅漆器文化。旗艦店加盟要求：

面積要求：120㎡~200㎡

選址標(biāo)準(zhǔn)：市商業(yè)中心或文化中心地段專賣店或商場專柜

員工人數(shù)：4人，2人一班

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：禮盒類30%，花器類25%，漆畫類30%，家具類15%項目初步定位（同質(zhì)項目參考）項目初步定位（同質(zhì)項目參考）

歐尚宜家居飾風(fēng)尚館，由歐洲著名商業(yè)家族--TONO家族創(chuàng)辦，是專業(yè)家居飾品的經(jīng)營商。系列產(chǎn)品由歐美設(shè)計大師秉持，純正歐洲血統(tǒng)，以賦予實物與空間新的審美范圍和新的意識為設(shè)計目標(biāo)，簡約時尚創(chuàng)意不凡。擁有13大系列產(chǎn)品，如棉麻布藝、經(jīng)典廚具、溫馨衛(wèi)浴、草編藤木、繽紛瓷器、干花陶藝、浪漫燈飾、水晶玻璃、芬芳香薰、藝術(shù)壁畫、時尚精品、卡通天地等。酒店發(fā)展方向——精品主題酒店方向星級酒店特色精品酒店標(biāo)準(zhǔn)配置要求較高（1.5萬等）相對較難做到隨意配置功能較差的議價能力（業(yè)內(nèi)規(guī)則，五星比四星好，四星好于三星）品牌效應(yīng)、良好的融資工具，但同時投入較大標(biāo)桿作用，品牌效應(yīng)形成獨特開發(fā)和管理模式打破行規(guī)，較強的定價權(quán)特色酒店的的價值和可操作性高于星級酒店。vs酒店發(fā)展方向——藝術(shù)酒店【吳中店】

地址：閔行區(qū)吳中路682號金虹橋廣場虹橋C座8樓(近虹許路)

【虹中店】

地址：上海閔行區(qū)虹中路335弄48號7F東部華僑城房車酒店坐落于茵特拉根云海谷，是以房車文化為主題的精品酒店。它將房車的動感與隨意融入到酒店的設(shè)計理念中，依托東部華僑城獨有的湖光山色、云海奇觀，將最休閑生態(tài)的空間呈現(xiàn)，帶給客人灑脫與自然的全新居留體驗。案例鏈接：東部華僑城房車酒店——主題酒店（獨特的品牌主張）酒店發(fā)展方向——房車酒店北京瑜舍隱于城市的綠洲三亞悅榕莊海島上的諾亞方舟北京麗晶酒店

香港諾富特東薈城酒店案例鏈接：各大環(huán)保酒店（環(huán)保概念）酒店發(fā)展方向——環(huán)保酒店業(yè)態(tài)規(guī)劃（功能分區(qū)）待續(xù)〈〈發(fā)展建議（租售建議，營銷推廣）待續(xù)〈〈經(jīng)濟測算待續(xù)〈〈紅和中心項目營銷策略報告（住宅部分）東莞開啟8月項目地塊的價值是什么？目標(biāo)客戶群在那里？以什么價格入市？如何在營銷上提升項目利潤深度？項目提案前設(shè)問一、基于市場看價值1.西平市場（價值推動力）2.東城市場（派生價值）3.項目的價值構(gòu)成洞察：大西平商圈+東城門戶西平板塊內(nèi)土地及地塊周邊情況玫瑰公館CBD延長區(qū)看西平板塊項目產(chǎn)品類型占地面積(萬m2)建筑面積(萬m2)容積率

產(chǎn)品面積段產(chǎn)品增值2011年下半年預(yù)計供應(yīng)預(yù)計上市時間（套）（萬㎡）西平西板塊中信凱旋公館高層聯(lián)排3.992.28140-19020%33162012.1新中銀金色華庭高層洋房12.22.40.75110-14015%2152.42012.3國際公館玫瑰公館組團高層洋房3.57.52.1110-13015%35072011.11景湖菁華花園高層洋房5.3131.9180-19015%60082011.10中熙香城名門花園高層洋房3.410250-16010%50062011.10東駿朗晴居高層洋房1.252.5290-1505%2002.52011.11天利中央花園高層洋房4.927.63.530-19820%700102011.7合計289641.9

大盤林立-下階段供應(yīng)量劇烈1?西平重點項目占地/體量/容積率指標(biāo)總表產(chǎn)品–基本針對二改及以上客戶?中熙香域名門花園戶型配比面積段套數(shù)總面積套數(shù)配比面積配比50-60168974421%13%60-7096624012%8%70-801581185020%15%100-1101031112413%14%110-1204856166%713%150-1601442232018%29%合計79676828100%100%?光大景湖菁華花園戶型配比序號面積段套數(shù)面積戶型配比面積配比180-901921568022%16%2100-1054304513050%46%31401401960016%20%4190921748011%18%小計

85497890100%100%2面積段總套數(shù)套數(shù)配比已推套數(shù)已售套數(shù)銷售率30-5018014%00050-60605%00080-90907%000100-11063048%157940150-160605%000160-170605%000190-20024018%000合計1320100%000?中央天利花園戶型配比1棟1434棟150167150150150150128128項目名稱天利中央花園開發(fā)商天利地產(chǎn)位置東莞南城區(qū)宏偉路占地（m2）4.9萬總建（m2）27.6萬容積率3.5產(chǎn)品類型洋房戶型128-170m2價格（元）8700-9500個案研究中央花園為西平中心在售項目，戶型集中于128-170㎡三房、四房，該單位消化速度較快，多屬于改善型需求，對本項目產(chǎn)品影響不大。天利中央花園7.23日開盤，此次推售1棟共計157套，其中一單元單價在8300-8700左右，二單元單價在8700-9500左右，開盤當(dāng)日共銷售100套（銷控），開盤當(dāng)日銷售65%。個案研究項目名稱景湖箐華花園開發(fā)商光大地產(chǎn)位置東莞南城宏偉三路33號占地（m2）5.3萬總建（m2）13萬容積率1.91產(chǎn)品類型洋房（818戶）戶型（11-23）100-140m2價格（元）9000-13000景湖箐華花園（景湖榮郡）為西平中心的待售項目，戶型集中于100-135㎡三房、四房，該項目預(yù)計10月開盤，價格在9000-13000元，多屬于改善型需求，對本項目產(chǎn)品影響不大。個案研究項目名稱中熙香城名門花園開發(fā)商中熙地產(chǎn)位置東莞南城西平東駿路16號占地（m2）3.4萬總建（m2）10.2萬容積率2.8產(chǎn)品類型洋房（532戶）戶型50-160m2價格（元）9000-13000中熙香城名門花園（中熙·彌珍道）為西平中心的待售項目，戶型集中于100-135㎡三房、四房，該項目預(yù)計10月開盤，價格在9000-13000元，多屬于改善型需求，對本項目產(chǎn)品影響不大。新世紀(jì)星城花園聯(lián)華半山湖聯(lián)華蘋果公社新世紀(jì)星城東城板塊（黃旗山北面板塊）處于黃旗山北面，地處東城豪宅區(qū)，區(qū)內(nèi)擁有多個頂級豪宅項目，在售項目6個：中信御園、天驕峰景、花樣年君山、鼎峰尚境、星河傳說迪納酒店公寓、黃旗山一號；預(yù)售項目2個：聯(lián)華半山湖、聯(lián)華蘋果公社。已售項目眾多，不一一書寫?？礀|城-59-板塊洞察：二改100-140㎡市場供需充足，而大品牌盤踞西平，東城豪宅區(qū)沿黃旗山分布。產(chǎn)品洞察：首置、過渡型產(chǎn)品較為稀缺，80-100㎡類型產(chǎn)品大量真空。西平已經(jīng)成為城區(qū)熱門的焦點，東城發(fā)展區(qū)域和熱門板塊在黃旗山脈。全城聚焦西平主要客群大客群類本區(qū)客新莞人來源地西平村南城、東城現(xiàn)居住狀態(tài)早期品質(zhì)較好樓盤或單體樓、自建房集體宿舍或品質(zhì)較差的樓盤細(xì)分類型重綜合性價比的實用性消費群地緣客群看重西平的發(fā)展?jié)摿χ髁蛻舴汗珓?wù)員、本地普通原住民家庭、外來小生意人本地企業(yè)高管、本地富裕原住民南城“企業(yè)老板”和東城富豪社區(qū)感傾向社區(qū)規(guī)模更大，有一定城市配套，小區(qū)園林環(huán)境有特色相對于自建房，社區(qū)感、品質(zhì)感更高希望能夠獲得更好的城市配套和升值潛力戶型單體傾向戶型要求增值性+房型功能適用性+合理朝向，要求為至少120平以上三房，或160平以上四房戶型需要控制在120萬以內(nèi)戶型要求增值性+情趣感，二改居住環(huán)境，則安家需求大三房和實用四房購買目的滿足分巢居住、三代同堂居住需求提高居住品質(zhì)二次改善性升級客戶安家需求看本案非地、價格洼地客戶雙引擎模式一心四組團看本案《東莞市城市總體規(guī)劃（2000-2015）》本案綜合技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)項目計量單位申報值規(guī)劃總用地㎡15995.037總建筑面積㎡78815.230容積率4.340住宅建筑面積㎡38928.110辦公、商業(yè)建筑面積㎡23886.19建筑高度m90看本案34213421321123465ABCD戶型面積（㎡）戶數(shù)（戶）總面積（㎡）一房二廳55.98241343.45二房二廳68-7319214686.18二房二廳88242117.12三房二廳89968561.65三房、四房、五房二廳114-135719292.1合計

40736000.5注：二房二廳占總戶型的53%。本案產(chǎn)品總量為407套，其中主要戶型集中于68-73㎡二房二廳，約占53%，從產(chǎn)品線上分析本案是西平板塊和東城區(qū)域的補位產(chǎn)品，從供應(yīng)量上分析也是兩大板塊的稀缺產(chǎn)品。2.4萬㎡商業(yè)配套項目擁有大商業(yè)，大配套，完善的交通網(wǎng)絡(luò)；在區(qū)域里有建立城市地標(biāo)的先天條件隨著客戶濃度的劇增，相關(guān)配套的不斷完善，項目所在地將會成為西平的城東板塊。同沙生態(tài)公園大西平的頂級生活配套27層的城市高度一站式教育資源一中心三樞紐的交通網(wǎng)絡(luò)項目價值鏈承西平之勢啟東城之源項目定位西平城東板塊城市綜合體三甲醫(yī)療系統(tǒng)看本案價格洼地客戶雙引擎模式北南西東USP|獨特的銷售主張|城市價值西平城東的城市綜合體生活價值專屬的便利快捷的生活領(lǐng)地產(chǎn)品價值產(chǎn)品的稀缺性和商業(yè)的綜合性生活就在家門口核心主張Slogan:備選：都會生活倡導(dǎo)者生活在此·工作在此便利·生活·家生活便利·工作便利·消費便利·生態(tài)便利·升值便利城東·幸?？ぐ该ㄗh備選：威尼廣場中央廣場玥峰二、明晰目標(biāo)客戶1.片區(qū)客戶構(gòu)成2.客戶定位洞察：三類主力客戶，一類偶然流離客戶邊緣剛需過渡型客戶、教育資源首置客戶、西平外溢性客戶。1公里客戶構(gòu)成1公里工業(yè)園管理層教育資源客戶臺心醫(yī)院教育資源客戶教育資源客戶以直線距離1公里觀察客戶分布，主要分為三類人群：教育資源客戶、工業(yè)園管理層客戶臺心醫(yī)院員工；再加上少量的西平客戶和鐘屋圍、偉業(yè)路村民。教育資源客戶客戶構(gòu)成分析—教育類客源教育類客源主要延光明路、環(huán)城南路分布；其中環(huán)城南路5所學(xué)校898個教職工，光明路8所學(xué)校2990個教職工，因此項目附近共有13所學(xué)校，合計3888個教職工，可見教育類客源構(gòu)成比例十分巨大，住房需也相應(yīng)的提求。路段學(xué)校名稱人數(shù)環(huán)城南路東莞市第一中學(xué)216東莞南博職業(yè)技術(shù)學(xué)校452東城東珠學(xué)校150東莞市南城區(qū)陽光第六小學(xué)56夏威兒中英文幼兒園24

光明路東華小學(xué)855東華初級中學(xué)741東華高級中學(xué)327東莞市光明小學(xué)108東莞市光明中學(xué)460育才專修學(xué)院東城校區(qū)350為民小學(xué)67東城區(qū)第八小學(xué)82合計

3888光明路環(huán)城南路客戶構(gòu)成分析—工業(yè)園區(qū)工業(yè)園區(qū)分布比較集中，例如：雅園工業(yè)園、金開工業(yè)園、美聯(lián)工業(yè)園等；經(jīng)營類型相對分散有皮革、鞋業(yè)、塑料、建材、電子、服裝等；此類工廠的中高層管理對住房有一定需求。他們需求的是獨立的空間和工作的方便性。東莞臺心醫(yī)院是廣東省首家臺商醫(yī)院，投資達(dá)7.2億元的醫(yī)院，屬于三級甲等綜合性醫(yī)院，2012年春季開業(yè)，目前各項建設(shè)工程正在進行中。占地面積228.6畝，總體規(guī)劃1,600床。臺心醫(yī)院的院址落在東城環(huán)城路牛山路段，這一帶正在建5000套廉租房，附近居民預(yù)計將達(dá)到3.7萬戶，共約20萬人。東莞康華醫(yī)院三級甲等綜合性醫(yī)院醫(yī)院占地563畝，建筑面積32萬平方米，其中醫(yī)療區(qū)26萬平方米，生活區(qū)6萬平方米，內(nèi)設(shè)2000張普通病床，100張重癥監(jiān)護病床。重點資源—臺心醫(yī)院臺心醫(yī)院規(guī)模較大，比東莞大型醫(yī)院康華醫(yī)院略小，屬于同等級別。臺心醫(yī)院距離本項目僅此百米之遙，2012年春季的開業(yè)將會給本區(qū)域帶來大量的新莞人，對本項目價值有推波助瀾之勢。東莞市東城汽車客運站規(guī)劃：規(guī)劃成為東莞市至長安方向客運樞紐，主要承擔(dān)東莞市往南方向至長安、大嶺山等方向的城鎮(zhèn)客運接駁和換乘。該站為二級以上汽車客運站。概況：原稱“莞長車站”現(xiàn)又稱“東城車站”，總用地面積11公頃，設(shè)計長途站房建筑面積9500平方米，長途發(fā)車位16個，公交站場用地面積7000平方米，建筑面積800平方米，公交發(fā)車位7個?，F(xiàn)狀：首期工程占地面積12000平方米，其中公交站場用作臨時長途站場，用地7000平方米，站房建筑面積800平方米，長途發(fā)車位7個。重點資源-中央樞紐汽車客運站東城客運站總規(guī)劃11公頃，現(xiàn)階段完成10%，隨著汽車站的完善，將會帶來強大的人流量以及相應(yīng)的商業(yè)配套等，對項目板塊的形象和價值提成有一定的推動力。策略構(gòu)成解析做占位和自住相結(jié)合的價值融合經(jīng)營項目土地，增加土地的溢價能力做項目價值底盤塑造(商業(yè)、學(xué)校、工業(yè))做城市綜合體形象昭示做階段性的引爆價值目標(biāo)客戶西平價格外溢客戶、同沙對面村民以及其他鄰鎮(zhèn)客源首次過渡型置業(yè)客戶教育職工類客源，以光明路、環(huán)城路以南客源為主工業(yè)園區(qū)中高層的客源（首置/首改/過渡型客/）輔助客源核心客源基于客戶構(gòu)成的分析，擬定本項目的目標(biāo)客戶群核心客源占位跨界客戶（在南城、東城生活，看重地段升值潛力和價格洼地效應(yīng)）重要客源?首次過渡型客戶（包括教育職工類和多年在工業(yè)園區(qū)工作的新莞人）[構(gòu)成]光明路和環(huán)城南路的年輕教職工（剛工作不久，年齡在35歲以下，有穩(wěn)定收入）此類客戶對本地中追求工作的方便，既考慮生活、工作和物業(yè)升值，多屬于首次置業(yè)作過渡住所的客戶，對價格不太敏感。工業(yè)園區(qū)：多年在項目附近工業(yè)園區(qū)做生意或者是管理層，想有自己獨立的空間和物業(yè)占有感，此類客戶普遍購買力偏弱，主要對總價低，離工作范圍近的新盤首置產(chǎn)品感興趣。（自住和占位）[動機]方便工作，生活成本低，需求性價比高，總價低，戶型在70-80㎡的小三房。?占位型跨界客戶[構(gòu)成]與項目直線距離2公里，緊鄰南城CBD、西平CLD和生態(tài)資源同沙公園、水廉山公園、旗峰公園。因此將會有大量的占位型客戶需求，再加上西平板塊、東城板塊的價格外溢性客戶。[動機]看重地段升值潛力和價格洼地效應(yīng)[客戶洞察]項目現(xiàn)行主導(dǎo)客源：首次過渡型客戶、占位型跨界客戶三、價格定位1.西平價格天花板分析2.客戶樣本訴求洞察：理想價格定價+期望值定價+價格天花板=項目價格城市綜合體住宅模式硬指標(biāo)居住空間教育系統(tǒng)商業(yè)系統(tǒng)社區(qū)交通軟生活消費方便生活舒適獨立空間便利性安居性私密性我們有什么客戶需要什么賣點轉(zhuǎn)為價值點，觸動客戶的購買動機競爭市場對比法定價原則和方法：由于本項目周邊未形成完成競爭市場，沒有在售樓盤可作參考，因此采用已售案例進行比較分析；并考慮本項目的特殊因素和結(jié)合具體情況；對本項目進行競爭市場比較法和需求導(dǎo)向定價法綜合定價，再進行加權(quán)平均測算出項目價格。項目周邊樓盤價格一覽表地段項目戶型單價（元/㎡）總價（萬）備注西平國際公館貝利湖112㎡三房820089毛坯80㎡二房800065毛坯錦上50-60㎡一房二房900055裝修景湖藍(lán)郡70-80㎡二房720058毛坯景湖名郡86㎡二房740062毛坯116㎡三房700077毛坯景湖春曉88㎡二房790070毛坯70㎡二房720050裝修東駿豪苑86㎡二房820070毛坯116㎡三房750086毛坯景湖時代城98㎡三房800079毛坯東城迪納酒店公寓59、71、88㎡一房二房1300078、92、115金裝鼎峰尚境89㎡二房850068毛坯競爭市場對比法本案比準(zhǔn)均價7800元/㎡參照項目西平光大?景湖藍(lán)郡東駿豪庭光大·景湖名郡評分指標(biāo)權(quán)重評分加權(quán)分評分加權(quán)分評分加權(quán)分規(guī)劃設(shè)計總體規(guī)劃10%111.1111.1111.1社區(qū)規(guī)模8%120.96120.96120.96園林環(huán)境12%121.44121.44121.44建筑外觀10%80.890.990.9地段區(qū)位15%91.3591.3591.35社區(qū)配套社區(qū)商業(yè)4%80.3280.3280.32學(xué)校6%70.4270.4270.42會所4%110.44110.44110.44其他施工質(zhì)量8%70.5670.5670.56物業(yè)管理8%100.8100.8100.8開發(fā)商品牌15%111.65111.65111.65總評分100%

9.84

9.94

9.94參照項目售價（元）

720084007400折算價格（元）

731784517445參照權(quán)重（%）

30%40%30%加權(quán)后數(shù)目（元）

219533802233本項目價格7809客戶樣本一陳先生，35多歲，肇慶人，工廠高管置業(yè)特征：首次置業(yè)承受價格：7000元/平米左右置業(yè)動機：工業(yè)園工作的管理層，已經(jīng)在雅園工業(yè)園工作多年，工作時間比較長，居住在集體宿舍。買房的目的是方便工作，希望跟老婆一起生活，意向戶型是70-80平方米實用二房。沒看過其他項目，覺得西平西片區(qū)價格較高，買不起，但也不想去離工作遠(yuǎn)的地方購買。點評：希望工作附近置業(yè)正好反映工業(yè)園管理層的心理訴求，他們希望在工作附近安居立業(yè)，對生活的成本有一定的控制，此類的客戶對價格比較敏感，對產(chǎn)品的實用性較為關(guān)注，需求面積是實用性二房或者三房。需求導(dǎo)向定價法點評：交通方便、物業(yè)管理年輕教師有穩(wěn)定的收入，28歲至35歲基本上處于成家安居的時期，他們希望買房作過渡型居住，等自己經(jīng)濟積累多了再換大面積的住宅，此類客戶對房子要求不高，注重交通方便，生活方便，對單價不太敏感。張小姐，28多歲，本地人，數(shù)學(xué)老師置業(yè)特征：首次置業(yè)、過渡型承受價格：7000元/平方米左右置業(yè)動機：居住在教師宿舍，現(xiàn)在跟男朋友關(guān)系比較穩(wěn)定，希望有個幸福的愛巢，有個獨立的空間，最好離上班的地方較近，一定要有物業(yè)管理，交通方便、會所之類的，需求的面積在80-90㎡的兩房或者三房，對價格不太敏感?？蛻魳颖径枨髮?dǎo)向定價法王先生，40多歲，私營業(yè)主，居住南城置業(yè)特征：多次置業(yè)、投資型承受價格：7500元/平米左右置業(yè)動機：東莞城市的發(fā)展方向在南城，而南城可以投資的地方就是西平，西平是未來的CLD，輕軌的開通和CBD的企業(yè)不斷進入，認(rèn)為該板塊升值潛力巨大。也隨著西平的擴容，城東板塊也會激活，認(rèn)為該項目是一個價格洼地，投資的好項目。點評：注重性價比，投資此類客戶是精明的占位型客源，多分布在南城、東城和虎門一帶，非常認(rèn)同西平城東板塊的升值潛力，該類客戶將是本項目的主力客戶群之一，對戶型需求50-80㎡，追求總價低、性價比高，對價格比較敏感但承受價格較高?？蛻魳颖救枨髮?dǎo)向定價法價格定位從競爭市場比較法中測算出的結(jié)果是7800元/㎡；從需求導(dǎo)向定價法可得：7000+7000+7500/3=7200元/㎡基于項目的特殊性考慮，對兩種方法得出的價格進行加權(quán)平均，方法一的取權(quán)重為60%，方法二的取權(quán)重為40%項目建議均價7800元/㎡四、營銷提升價值1.推貨策略2.推貨關(guān)鍵手法洞察：兩波次、做足展示、市場引爆、、團購拜訪、開啟資源目標(biāo)：整體均價7800元/㎡，2011年12月推貨量407套，總面積3.6萬㎡如何在項目營銷手法上實現(xiàn)目標(biāo)價格和在短時間內(nèi)實現(xiàn)項目的快跑，達(dá)到項目的利潤深度。以商業(yè)與住宅相結(jié)合、以團購陌拜為泛營銷手段以跨城巡展或天啟&開啟資源調(diào)用作為客源補充以包裝提升、情景營銷、高端服務(wù)作為營銷觸動點以高素質(zhì)銷售團隊作為銷售引導(dǎo)及客情維護、交流策略大綱形象策略：西平城東板塊城市綜合體形象導(dǎo)入，吸引關(guān)注客戶策略：開盤前海量蓄水，對目標(biāo)客戶群進行團購陌拜，為銷售前期積累客戶。展示策略：做足展示，感受項目品質(zhì)，提高客戶預(yù)期銷售策略：雙銷售經(jīng)理制，提高成單率不間斷的項目/市場/銷售技巧/客戶心理/培訓(xùn)及考核第一階段第二階段第三階段蓄水期開盤期銷售期推貨策略：兩波次推售，12月份上旬首次推售207套，2.6萬㎡；1月上旬第二波次推售。展示策略[目的］做足展示，細(xì)節(jié)體現(xiàn)價值給客戶體驗到商業(yè)價值的心理預(yù)期；商業(yè)和住宅聯(lián)動，做足升值潛力的展示；[方式］商業(yè)街廣告圍擋，風(fēng)情商業(yè)街地磚，酒店外立霓虹燈，空中花園園林展示商業(yè)廣告酒店霓虹燈風(fēng)情地磚商業(yè)氛圍營造核心客戶群團購[目的］蓄水期抓起勢，以團購陌拜海量蓄水銷售期指定每月拓展計劃，每周進行團購陌拜，累積客戶量。[時間］開盤及銷售期（10-11月份）[對象］教育業(yè)——東華小學(xué)、東華中學(xué)等13所學(xué)校工業(yè)園管理層——雅園工業(yè)園、金開工業(yè)園、美聯(lián)工業(yè)園等銀行業(yè)——中國銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行其他——村/區(qū)委會、車行等[關(guān)鍵點］提前落實團購的優(yōu)惠政策；企業(yè)組織團購的關(guān)鍵人獎勵的落實；團購客戶的標(biāo)準(zhǔn)界定細(xì)則；客戶策略團購客戶在成功購買后，簽署《商品房買賣合同》時出示《團購申請表》，簽約人員根據(jù)《團購客戶名單》核對其團購身份，并給予優(yōu)惠，同時回收《團購申請表》留底。企業(yè)對接人整理出《團購客戶名單》，并交給中信相關(guān)負(fù)責(zé)人經(jīng)核實后，按該單位實際團購人數(shù)發(fā)放《團購申請表》給各企業(yè)對接人，再由各企業(yè)對接人轉(zhuǎn)發(fā)給團購客戶分別填寫[流程］-91-蘭溪谷單月成交5億，團購貢獻較大，從成交量看，團購成交量占18%；銷售期間通過不斷誠意摸排、開啟東莞豪宅資源，找到關(guān)鍵人，有針對性地將團購信息滲透到企業(yè)內(nèi)部，促進團購成交。蘭溪谷團購企業(yè)包括：銀行業(yè)（中信銀行、招商銀行、中國銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、興業(yè)銀行、農(nóng)信）、教育業(yè)（南開、莞中、松山湖莞中、東明、光明、陽光各中小學(xué)）、政府機關(guān)（消防、刑警、交通、公安局）、車行、國企、私企。

成功案例分享——中信森林湖【蘭溪谷】成交量就是一切婚慶城進駐簽約大會12月初開盤11月啟動認(rèn)籌加推剩余貨量1月初銷售期推貨策略項目首批貨量主要以團購消化，婚慶城進入，為項目入市造勢開盤暖場活動，為銷售提供殺客機會團購、陌拜工作開展10月項目預(yù)熱現(xiàn)場暖場活動C、D塔204套A、B塔203套首次：C、D塔產(chǎn)品線相對豐富，客戶群較廣，營造100%銷售，希望達(dá)到一房難求的熱銷口碑。二次：

A、B塔為C、D的升級產(chǎn)品，對價格存在成長性，第一波制造熱銷局面、擴大熱銷口碑，同時價格也進行漲幅扛桿，實現(xiàn)提升利潤。媒體資源廣告資源車行資源銀行資源-95-四、銷售組織與管理方案-96-在銷售案場組織和管理方案制定方面，基于本報告中對該項目目標(biāo)客戶的認(rèn)知，同時結(jié)合本項目的市場定位，我司做了如下思考：

如何結(jié)合項目市場定位，抓準(zhǔn)客戶促進銷售？

如何更好地發(fā)揮天啟&開啟的優(yōu)勢，服務(wù)于項目？本方案則圍繞以上兩個問題，分別給予詳細(xì)解答。銷售關(guān)鍵——對客戶的精準(zhǔn)把握，5A級服務(wù)，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷營銷模式上，我司兼得華南體系（港式營銷）和華東體系（臺式營銷）之優(yōu)勢，既做到對客戶的精準(zhǔn)把握，同時通過細(xì)致周到的5A級服務(wù)讓客戶對項目產(chǎn)生歸屬感。要實現(xiàn)對客戶的精準(zhǔn)把握，首先需要組建一支強勁的銷售團隊，“陸、海、空”三軍不可缺一，全面覆蓋，團體作戰(zhàn)，才能實現(xiàn)最大范圍的網(wǎng)絡(luò)客戶和精準(zhǔn)銷售。-97-1、銷售團隊建設(shè)（一）、銷售現(xiàn)場組織架構(gòu)圖銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售助理客戶經(jīng)理銷售主管A銷售主管B銷售小組A（3-5人）銷售小組B（3-5人）-170-“陸、海、空”三軍陣營：海軍

——小分隊遠(yuǎn)洋作戰(zhàn)，深入周邊鎮(zhèn)區(qū)和工廠。

空軍

——高空俯瞰，三方對接。

陸軍

——駐地作戰(zhàn)，有守有攻。

-171--100-陸軍

——駐地作戰(zhàn)，有守有攻。所有現(xiàn)場銷售人員，從客戶進入現(xiàn)場的第一步，就成為客戶的置業(yè)顧問，全程跟進客戶的問題。蓄水期間做好客戶的圈養(yǎng)工作，維系客戶的關(guān)系，銷售前期對客戶進行排摸，銷售期間則對客戶進行準(zhǔn)確引導(dǎo)，促進成交。海軍

——小分隊遠(yuǎn)洋作戰(zhàn)，深入鎮(zhèn)區(qū)。配合銷售節(jié)點，派出“直銷突擊小分隊”，深入項目周邊的村鎮(zhèn)居委會、周邊工廠等進行上門拜訪，或走出去設(shè)外展點，或去大型企業(yè)和銀行、學(xué)校、公務(wù)員等系統(tǒng)拜訪，深入挖掘潛在客戶。這支“直銷突擊小分隊”，由策劃、銷售經(jīng)理帶隊，其他成員從案場隨機抽取銷售員，因此要求現(xiàn)場的每位銷售員具備足夠的現(xiàn)場殺客能力，同時具備優(yōu)秀的挖掘客戶能力。空軍

——高空俯瞰，三方對接。銷售現(xiàn)場由客戶經(jīng)理帶領(lǐng)客服專員，三方面職責(zé)：對接開發(fā)商、客戶、并負(fù)責(zé)現(xiàn)場服務(wù)的監(jiān)控，對客戶反映的問題，客戶專員及時反饋給相應(yīng)的部門，然后進行跟進、協(xié)調(diào)，及時將問題進展情況回復(fù)給業(yè)主，實現(xiàn)“無縫對接”。-101-（二）現(xiàn)場人員招聘要求：多重篩選，百里挑一，組成一支能全方位服務(wù)于目標(biāo)客群的、高素質(zhì)的“狼性”團隊。

-102-（三）銷售團隊管理培訓(xùn)目標(biāo)——通過多角度、全面完善的培訓(xùn)體系，培養(yǎng)成為有較強戰(zhàn)斗力的團隊精英A、銷售團隊管理培訓(xùn)——強化管理層B、銷售人員入職類培訓(xùn)C、銷售員提升類培訓(xùn)D、銷售人員激勵E、銷售人員考核F、銷售團隊活動包括六個方面-103-A、銷售團隊管理培訓(xùn)——強化管理層作為團隊的領(lǐng)軍，不僅要自身有才，同時具備卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能、獨特的人格魅力、堅韌的拼搏毅力、強大的團隊凝聚力，這樣才能更好的領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊以達(dá)到既定銷售目標(biāo)和組織目標(biāo)?！局饕獌?nèi)容】：銷售團隊建立、銷售隊伍的管理與激勵、銷售員績效考核和薪酬、客戶管理-104-B銷售人員入職類培訓(xùn)銷售員進入新的項目，除了對項目本身理解之外，還要對競爭對手的情況了如指掌。在銷售技巧方面，我們還緊緊圍繞TopSales所須具備的積極態(tài)度的7個要點，以及想要取得成功的8項必備素質(zhì)對銷售人員進行培訓(xùn)，并定期舉行項目銷售講解PK賽。【主要內(nèi)容】：TopSales成功秘訣——1、積極態(tài)度的7個要點，取得成功的8項必備素質(zhì)；2、銷售禮儀——儀容儀表、著裝要求；接待介紹、迎送引領(lǐng)、說話聲音、語速、等禮儀；3、行業(yè)認(rèn)知——對房地產(chǎn)中介行業(yè)認(rèn)識、對豪宅市場現(xiàn)狀的認(rèn)知、房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)培訓(xùn)；4、建筑學(xué)——建筑學(xué)常識、如何看戶型圖、工程常識、常用建筑材料等；5、園林規(guī)劃——園林學(xué)常識、園林設(shè)計理念、園林植物識別等；6、項目認(rèn)知——項目區(qū)位、地段、交通、周邊配套分析建筑設(shè)計理念培訓(xùn)、戶型結(jié)構(gòu)優(yōu)劣勢分析園林設(shè)計理念、園林風(fēng)格等培訓(xùn)樣板間室內(nèi)裝修等培訓(xùn)項目銷售百問培訓(xùn)模型講解培訓(xùn)及情景模擬7、不定期踩盤——及時了解競爭盤優(yōu)劣勢，感受其銷售環(huán)境，取長補短，統(tǒng)一銷售說辭。-105-C銷售員提升類培訓(xùn)客戶接待技巧培訓(xùn)客戶分類和心理摸查培訓(xùn)銷售逼定技巧培訓(xùn)客戶關(guān)系維護培訓(xùn)突發(fā)事件處理演練客戶投訴應(yīng)對培訓(xùn)電話銷售技巧培訓(xùn)D銷售人員激勵薪酬體系——我司現(xiàn)實行具有行業(yè)競爭的薪酬及保障體系，為銷售團隊的穩(wěn)定提供了保障；良好的員工晉升體制——為銷售員提供公平、公開競爭的平臺，每位銷售員可以盡情發(fā)揮所長，表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售員可獲得相應(yīng)的晉級；小組競爭競爭制——分組進行銷售PK，調(diào)動員工積極性，定期交流切磋經(jīng)驗，共同成長；末位淘汰制——對于連續(xù)數(shù)個競爭期處于末尾的銷售員，給予淘汰，形成競爭壓力，激發(fā)其斗志。優(yōu)秀員工、年度、季度等獎金及獎牌等。-106-E銷售人員考核綜合考核——職業(yè)形象、業(yè)務(wù)規(guī)程、工作紀(jì)律、績效考核、團隊建設(shè)、突出進步及貢獻等。業(yè)務(wù)考核——建筑知識、政策法規(guī)、項目百問、接待流程、市場情況、競品樓盤等；即時考核、月度考核、季度考核、年度考核。F銷售團隊活動每月組織小組活動，加強同事之間溝通及提高凝聚力，邀請開發(fā)商人員參加，加深雙方感情基礎(chǔ)；可以組織去一些戶外拓展，通過一些小游戲去培養(yǎng)推動整個團隊更好的合作性、協(xié)調(diào)性、服從性、凝聚力等。當(dāng)一階段的目標(biāo)完成，可以獎勵組織一天游的活動，通過放松讓同事及時調(diào)整疲累狀態(tài)，為下一階段的目標(biāo)沖刺作好充分準(zhǔn)備。定期有培訓(xùn)導(dǎo)師制定一系列的心態(tài)培訓(xùn)，激勵士氣。-107-（四）、現(xiàn)場人員崗位職責(zé)

A、管理人員崗位職責(zé)：銷售經(jīng)理、主管親自承擔(dān)的職責(zé)，不得分解給銷售代表完成，銷售經(jīng)理、主管對職責(zé)執(zhí)行后果承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。根據(jù)甲方的要求對銷售人員進行管理、調(diào)配和監(jiān)督等；加強銷售隊伍的職業(yè)道德