房企銷售管理辦法總則目的本辦法旨在規(guī)范房地產(chǎn)企業(yè)（以下簡稱“房企”）的銷售行為，加強銷售管理，提高銷售效率，確保銷售活動合法、合規(guī)、有序進行，維護企業(yè)和客戶的合法權(quán)益，促進房企持續(xù)健康發(fā)展。適用范圍本辦法適用于房企及其所屬各項目公司的銷售業(yè)務(wù)活動，包括商品房（住宅、商業(yè)、辦公等）的銷售、預(yù)售、代理銷售等相關(guān)事宜。基本原則1.依法合規(guī)原則：銷售活動必須嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)、政策以及地方相關(guān)規(guī)定，確保各項銷售行為合法有效。2.誠實守信原則：房企應(yīng)秉持誠實守信的態(tài)度，如實向客戶介紹房源信息、銷售價格、優(yōu)惠政策等，不得隱瞞或欺詐。3.客戶至上原則：以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效、專業(yè)的銷售服務(wù)，保障客戶的知情權(quán)、選擇權(quán)和公平交易權(quán)。4.統(tǒng)一管理原則：銷售業(yè)務(wù)實行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級管理，確保銷售策略的一致性和協(xié)調(diào)性，提高整體銷售效能。銷售團隊管理人員配置與崗位職責(zé)1.銷售團隊組建根據(jù)項目規(guī)模和銷售任務(wù)，合理配置銷售人員，包括銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等崗位。明確各崗位的編制數(shù)量和任職資格要求，確保人員素質(zhì)與崗位需求相匹配。2.崗位職責(zé)銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)項目銷售團隊的日常管理工作，制定銷售計劃和策略，并組織實施。帶領(lǐng)團隊完成銷售任務(wù)，定期向上級匯報銷售進展情況，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)、考核、激勵等工作，提升團隊整體業(yè)務(wù)水平和銷售能力。協(xié)調(diào)與其他部門（如策劃、客服、工程等）的工作關(guān)系，確保銷售工作順利進行。銷售主管協(xié)助銷售經(jīng)理開展銷售工作，負(fù)責(zé)所管轄區(qū)域或客戶群體的銷售管理。指導(dǎo)置業(yè)顧問進行客戶接待、洽談、簽約等工作，及時發(fā)現(xiàn)并解決銷售過程中的問題。收集、分析市場信息和客戶反饋，為銷售策略調(diào)整提供依據(jù)。負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、分析和上報工作，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時。置業(yè)顧問熱情接待客戶，向客戶詳細(xì)介紹樓盤信息、戶型特點、銷售價格、優(yōu)惠政策等，解答客戶疑問。協(xié)助客戶進行實地看房，根據(jù)客戶需求推薦合適的房源，并促成交易。負(fù)責(zé)客戶跟進和維護，及時了解客戶動態(tài)，解決客戶提出的問題，提高客戶滿意度和忠誠度。配合銷售主管完成銷售任務(wù)，按時完成個人銷售指標(biāo)。培訓(xùn)與發(fā)展1.培訓(xùn)計劃制定根據(jù)銷售團隊成員的崗位需求和業(yè)務(wù)水平，制定年度培訓(xùn)計劃，明確培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時間等。培訓(xùn)內(nèi)容包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、銷售技巧、客戶服務(wù)、法律法規(guī)、企業(yè)文化等方面，確保銷售人員具備扎實的專業(yè)知識和良好的業(yè)務(wù)能力。2.培訓(xùn)方式內(nèi)部培訓(xùn)：定期組織內(nèi)部培訓(xùn)課程，邀請公司內(nèi)部專家、業(yè)務(wù)骨干進行授課，分享經(jīng)驗和案例。外部培訓(xùn)：選派優(yōu)秀銷售人員參加外部專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)舉辦的培訓(xùn)課程、研討會等，拓寬視野，學(xué)習(xí)先進的銷售理念和方法。實踐培訓(xùn)：通過實際銷售工作中的案例分析、模擬演練、現(xiàn)場指導(dǎo)等方式，讓銷售人員在實踐中不斷提高業(yè)務(wù)能力。3.職業(yè)發(fā)展規(guī)劃為銷售人員制定明確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供晉升通道和發(fā)展機會。根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)和業(yè)績考核結(jié)果，適時進行崗位調(diào)整和晉升，激勵銷售人員積極進取，實現(xiàn)個人價值與企業(yè)發(fā)展的雙贏?？己伺c激勵1.考核指標(biāo)設(shè)定建立科學(xué)合理的銷售人員考核指標(biāo)體系，包括銷售業(yè)績、客戶滿意度、團隊協(xié)作、專業(yè)知識掌握等方面。銷售業(yè)績指標(biāo)應(yīng)根據(jù)項目銷售目標(biāo)和個人崗位責(zé)任進行分解，明確具體的考核標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重。2.考核周期考核周期分為月度考核、季度考核和年度考核。月度考核主要對銷售人員的日常工作表現(xiàn)進行評價，季度考核和年度考核則綜合考慮銷售業(yè)績、客戶滿意度等各項指標(biāo)。3.激勵措施薪酬激勵：根據(jù)考核結(jié)果，發(fā)放績效獎金，將銷售人員的收入與銷售業(yè)績緊密掛鉤，激勵銷售人員積極拓展業(yè)務(wù)，提高銷售業(yè)績。晉升激勵：對于考核優(yōu)秀、表現(xiàn)突出的銷售人員，給予晉升機會，擔(dān)任更高層級的管理崗位或承擔(dān)更重要的工作職責(zé)。榮譽激勵：設(shè)立優(yōu)秀銷售人員、銷售冠軍等榮譽稱號，對在銷售工作中表現(xiàn)出色的個人進行表彰和獎勵，增強銷售人員的榮譽感和歸屬感。銷售流程管理售前準(zhǔn)備1.項目資料準(zhǔn)備整理和完善項目宣傳資料，包括樓盤手冊、戶型圖、效果圖、宣傳片、銷售海報等，確保資料內(nèi)容準(zhǔn)確、清晰、美觀，能夠充分展示項目的優(yōu)勢和特色。準(zhǔn)備好銷售合同、認(rèn)購協(xié)議、客戶須知、價格表等銷售文件，確保文件格式規(guī)范、條款清晰，符合法律法規(guī)要求。2.銷售現(xiàn)場布置根據(jù)項目定位和目標(biāo)客戶群體，合理規(guī)劃銷售現(xiàn)場布局，設(shè)置接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、簽約區(qū)等功能區(qū)域，確保銷售現(xiàn)場環(huán)境舒適、整潔、有序。在銷售現(xiàn)場展示項目沙盤、戶型模型、樣板房等，配備專業(yè)的銷售人員進行講解，讓客戶直觀了解項目情況。3.銷售人員培訓(xùn)在項目開盤前，組織銷售人員進行集中培訓(xùn)，使其熟悉項目基本情況、銷售政策、銷售流程、客戶接待技巧等內(nèi)容，確保銷售人員能夠準(zhǔn)確、專業(yè)地向客戶介紹項目信息?？蛻艚哟c洽談1.客戶接待銷售人員應(yīng)熱情、主動地接待來訪客戶，及時了解客戶需求和關(guān)注點，并引導(dǎo)客戶參觀銷售現(xiàn)場。在接待過程中，銷售人員要保持良好的形象和態(tài)度，使用禮貌用語，耐心解答客戶疑問，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。2.需求分析與房源推薦通過與客戶的溝通交流，深入了解客戶的購房需求，包括購房預(yù)算、戶型要求、地段偏好、配套設(shè)施需求等。根據(jù)客戶需求，為客戶推薦合適的房源，并詳細(xì)介紹房源的特點、優(yōu)勢、價格、優(yōu)惠政策等信息，幫助客戶做出決策。3.洽談與議價與客戶就房源價格、付款方式、交房時間等條款進行洽談，解答客戶提出的疑問和顧慮，爭取達(dá)成一致意見。在議價過程中，銷售人員要根據(jù)公司制定的價格策略和優(yōu)惠政策，靈活應(yīng)對客戶需求，既要維護公司利益，又要盡量滿足客戶合理要求，促成交易。認(rèn)購與簽約1.認(rèn)購客戶確定購買意向后，銷售人員應(yīng)及時與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議，明確認(rèn)購房源的具體信息、認(rèn)購價格、付款方式、定金金額等條款，并告知客戶相關(guān)注意事項。收取客戶定金，并開具收款憑證，確保定金收取過程合法合規(guī)。2.簽約在規(guī)定的時間內(nèi)，通知客戶攜帶相關(guān)資料前來簽訂正式銷售合同。銷售人員要認(rèn)真審核客戶提交的資料，確?？蛻羯矸莺唾彿抠Y格合法有效。向客戶詳細(xì)解釋銷售合同條款，確保客戶理解并同意合同內(nèi)容。在客戶無異議后，雙方簽訂銷售合同，并辦理相關(guān)手續(xù)。售后服務(wù)1.合同履行跟蹤建立合同履行跟蹤機制，及時了解客戶付款情況、房屋交付情況等，確保合同順利履行。對于客戶在合同履行過程中提出的問題和需求，及時協(xié)調(diào)相關(guān)部門進行處理，保障客戶權(quán)益。2.客戶回訪在房屋交付后，定期對客戶進行回訪，了解客戶對房屋質(zhì)量、物業(yè)服務(wù)等方面的滿意度，收集客戶意見和建議。針對客戶提出的問題，及時反饋給相關(guān)部門，并跟進處理結(jié)果，不斷提高客戶滿意度。3.客戶投訴處理建立客戶投訴處理機制，及時受理客戶投訴，對投訴問題進行調(diào)查、分析和處理。在規(guī)定的時間內(nèi)將處理結(jié)果反饋給客戶，并跟蹤客戶對處理結(jié)果的滿意度，確?？蛻敉对V得到妥善解決。銷售價格管理價格制定原則1.成本導(dǎo)向原則：充分考慮項目的開發(fā)成本、運營成本、營銷成本等因素，確保銷售價格能夠覆蓋成本并實現(xiàn)合理利潤。2.市場導(dǎo)向原則：密切關(guān)注市場動態(tài)和競爭對手價格策略，結(jié)合項目自身特點和市場需求，制定具有市場競爭力的銷售價格。3.價值導(dǎo)向原則：根據(jù)項目的產(chǎn)品品質(zhì)、配套設(shè)施、地段優(yōu)勢等因素，體現(xiàn)項目的價值，合理確定銷售價格。價格制定流程1.成本核算財務(wù)部門會同工程、采購等部門，對項目的土地成本、建筑成本、裝修成本、營銷成本、管理成本等進行詳細(xì)核算，確定項目的總成本。2.市場調(diào)研營銷部門通過市場調(diào)研、競品分析等方式，了解周邊同類項目的銷售價格、銷售情況、客戶需求等信息，為價格制定提供參考依據(jù)。3.價格策略制定根據(jù)成本核算和市場調(diào)研結(jié)果，結(jié)合項目定位和目標(biāo)客戶群體，制定項目的價格策略，包括定價目標(biāo)、定價方法、價格調(diào)整機制等。4.價格審批將制定的價格方案提交公司管理層進行審批，確保價格方案符合公司整體利益和市場實際情況。經(jīng)審批通過后，方可執(zhí)行。價格調(diào)整管理1.調(diào)整依據(jù)根據(jù)市場變化、項目進度、銷售情況等因素，適時調(diào)整銷售價格。如市場需求增加、周邊項目價格上漲、項目產(chǎn)品品質(zhì)提升等情況下，可考慮適當(dāng)提高價格；如市場競爭激烈、銷售進度緩慢等情況下，可考慮適當(dāng)降低價格。2.調(diào)整流程營銷部門根據(jù)市場情況和銷售數(shù)據(jù)，提出價格調(diào)整建議，并提交詳細(xì)的分析報告。財務(wù)部門對價格調(diào)整后的收益情況進行評估，分析對公司利潤的影響。公司管理層對價格調(diào)整建議進行審議，根據(jù)公司戰(zhàn)略和市場形勢做出決策。經(jīng)審批通過后，及時發(fā)布價格調(diào)整通知，并做好相關(guān)宣傳解釋工作。銷售渠道管理自有銷售渠道1.銷售團隊直銷充分發(fā)揮房企自有銷售團隊的優(yōu)勢，通過銷售人員直接與客戶溝通、洽談，開展銷售業(yè)務(wù)。加強銷售團隊建設(shè)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，確保直銷渠道的銷售效果。2.項目現(xiàn)場銷售在項目現(xiàn)場設(shè)立銷售中心，展示項目形象和房源信息，吸引客戶前來參觀、咨詢和購買。做好項目現(xiàn)場的銷售管理工作，包括客戶接待、講解、洽談、簽約等環(huán)節(jié)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的銷售服務(wù)。合作銷售渠道1.代理銷售選擇具有豐富經(jīng)驗和良好口碑的房地產(chǎn)代理公司進行合作，借助其專業(yè)的銷售團隊和廣泛的客戶資源，拓展銷售渠道，提高銷售效率。與代理公司簽訂詳細(xì)的代理銷售合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)、銷售任務(wù)、傭金結(jié)算方式等條款，確保合作順利進行。2.電商平臺合作積極與知名電商平臺合作，開展線上銷售活動。通過電商平臺展示項目房源信息、發(fā)布優(yōu)惠活動，吸引潛在客戶，拓寬銷售渠道。與電商平臺共同制定營銷策略，優(yōu)化線上銷售流程，提高客戶轉(zhuǎn)化率和成交率。渠道管理與協(xié)調(diào)1.渠道評估與選擇定期對合作銷售渠道進行評估，包括銷售業(yè)績、客戶反饋、市場口碑等方面，根據(jù)評估結(jié)果選擇優(yōu)質(zhì)的渠道合作伙伴，淘汰不合格的合作伙伴。在選擇渠道合作伙伴時，要充分考慮其專業(yè)能力、信譽度、市場資源等因素，確保合作能夠?qū)崿F(xiàn)互利共贏。2.渠道協(xié)調(diào)與溝通建立與各銷售渠道的定期溝通機制，及時了解銷售進展情況、市場動態(tài)和客戶需求，協(xié)調(diào)解決渠道合作過程中出現(xiàn)的問題。加強與渠道合作伙伴的培訓(xùn)和指導(dǎo)，統(tǒng)一銷售口徑和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，確?？蛻粼诓煌阔@得一致的服務(wù)體驗。3.渠道激勵與考核制定合理的渠道激勵政策，對銷售業(yè)績突出的渠道合作伙伴給予獎勵，提高其合作積極性和主動性。建立渠道考核機制，對渠道合作伙伴的銷售任務(wù)完成情況、客戶滿意度、市場推廣效果等進行考核，根據(jù)考核結(jié)果進行獎懲。銷售風(fēng)險管理風(fēng)險識別與評估1.政策風(fēng)險關(guān)注國家房地產(chǎn)政策法規(guī)的變化，如限購、限貸、稅收政策等，評估政策調(diào)整對項目銷售的影響。及時調(diào)整銷售策略和業(yè)務(wù)操作，以應(yīng)對政策風(fēng)險。2.市場風(fēng)險分析市場供求關(guān)系、價格波動、競爭態(tài)勢等因素，評估市場變化對項目銷售的風(fēng)險。通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，提前做好市場預(yù)判，制定相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對措施。3.客戶風(fēng)險加強對客戶資質(zhì)審核，防范客戶購房資格不符、信用風(fēng)險等問題。在銷售過程中，充分了解客戶需求和經(jīng)濟狀況，避免因客戶原因?qū)е碌慕灰罪L(fēng)險。4.合同風(fēng)險嚴(yán)格審核銷售合同條款，確保合同內(nèi)容合法合規(guī)、明確清晰，避免因合同糾紛給公司帶來損失。加強合同履行過程中的跟蹤管理，及時發(fā)現(xiàn)并解決合同履行過程中出現(xiàn)的問題。風(fēng)險應(yīng)對措施1.政策風(fēng)險應(yīng)對成立政策研究小組，密切關(guān)注政策動態(tài)，及時解讀政策法規(guī)，為公司決策提供依據(jù)。根據(jù)政策變化，適時調(diào)整銷售策略，如優(yōu)化產(chǎn)品定位、調(diào)整價格策略、加強營銷推廣等，降低政策風(fēng)險對銷售的影響。2.市場風(fēng)險應(yīng)對加強市場調(diào)研和分析，建立市場監(jiān)測預(yù)警機制，及時掌握市場動態(tài)和競爭對手情況。根據(jù)市場變化，靈活調(diào)整銷售策略和營銷方案，如推出差異化產(chǎn)品、開展促銷活動、優(yōu)化銷售渠道等，提高項目的市場競爭力。3.客戶風(fēng)險應(yīng)對建立嚴(yán)格的客戶資質(zhì)審核制度，要求客戶提供真實有效的資料，確保客戶購房資格合法有效。加強客戶信用評估，對于信用狀況不佳的客戶，謹(jǐn)慎開展業(yè)務(wù)或采取相應(yīng)的風(fēng)險防范措施。在銷售過程中，加強與客戶的溝通和交流，及時了解客戶需求和經(jīng)濟狀況變化，發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險及時采取措施化解。4.合同風(fēng)險應(yīng)對制定標(biāo)準(zhǔn)的銷售合同模板，明確合同雙方的權(quán)利和義務(wù)、違約責(zé)任、爭議解決方式等條款，確保合同內(nèi)容合法合規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范。加強合同審核管理，由法務(wù)部門和相關(guān)業(yè)務(wù)部門對合同進行嚴(yán)格審核，避免合同漏洞和風(fēng)險。在合同履行過程中，加強跟蹤管理，及時提醒客戶履行合同義務(wù)，確保合同順利履行。如發(fā)現(xiàn)客戶存在違約行為，及時采取法律措施維護公司權(quán)益。信息管理與統(tǒng)計分析銷售信息收集1.客戶信息收集銷售人員在客戶接待過程中，要詳細(xì)收集客戶的基本信息、購房需求、聯(lián)系方式等，并及時錄入客戶信息管理系統(tǒng)。客戶信息應(yīng)包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、聯(lián)系方式、購房預(yù)算、戶型需求、地段偏好、購房時間等內(nèi)容，確保信息完整、準(zhǔn)確。2.銷售數(shù)據(jù)收集建立銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計制度，定期收集和整理銷售業(yè)績、客戶成交情況、房源銷售進度等數(shù)據(jù)。銷售數(shù)據(jù)應(yīng)包括每日銷售套數(shù)、銷售面積、銷售金額、客戶來源、成交戶型、成交價格等信息，確保數(shù)據(jù)真實、及時、準(zhǔn)確。信息管理系統(tǒng)建設(shè)1.系統(tǒng)功能需求建立完善的銷售信息管理系統(tǒng)，具備客戶信息管理、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、房源管理、合同管理、營銷活動管理等功能模塊。系統(tǒng)應(yīng)能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)的實時更新和共享，為公司管理層和相關(guān)部門提供準(zhǔn)確、及時的銷售信息支持。2.系統(tǒng)安全與維護加強銷售信息管理系統(tǒng)的安全防護，設(shè)置嚴(yán)格的用戶權(quán)限管理，確保客戶信息和銷售數(shù)據(jù)的安全保密。定期對系統(tǒng)進行維護和升級，保證系統(tǒng)的穩(wěn)定性和可靠性，及時處理系統(tǒng)運行過程中出