商務(wù)談判試題庫及答案

一，單項(xiàng)選擇題(10x2=20)

1.一般只限于合作關(guān)系非常友好，并有長期口勺業(yè)務(wù)往來的雙方之間口勺談判方式是(B)

A.立場型談判B.讓步型談判

C.原則型談判I).價(jià)值型談判

2.為談判過程確定基調(diào)是在(B)

A.準(zhǔn)備階段B.開局階段

C.正式談判階段0.簽約階段

3.當(dāng)今世界各國當(dāng)事人普遍選擇日勺處理爭議的基本方式是訴訟和(0

A.行政復(fù)議B.調(diào)解

C.仲裁D.談判

4.國際商務(wù)談判中，群體效能與個(gè)體效能的關(guān)系是(D)

A.群體效能不小于個(gè)體效能的累加

B.群體效能不不小于個(gè)體效能日勺累加

C.群體效能等于個(gè)體效能的累加

I).群體效能有時(shí)不小于個(gè)體效能的簡樸累力口,有時(shí)不不小于個(gè)體效能的累加

5.談判人員必須具有的首要條件是(A)

A.遵紀(jì)遵法,廉潔奉公,忠于國家和組織B.平等互惠的觀念

C.團(tuán)體精神D.專業(yè)知識扎實(shí)

6.在波及協(xié)議中某些專業(yè)性法律條款日勺談判時(shí)，主談人應(yīng)當(dāng)(D)

A.由懂行日勺專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任B.由商務(wù)人員擔(dān)任

C.由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任D.由法律人員擔(dān)任

7.有限責(zé)任企業(yè)和股份有限責(zé)任企業(yè)之問的差異是(C)

A.前者在法律上是獨(dú)立法人,后者不是獨(dú)立法人

B.后者在法律上是獨(dú)立法人，前者不是獨(dú)立法人

C.前者發(fā)行H勺股票不能在股票市場上進(jìn)行交易

D.有限責(zé)任企業(yè)比股份有限企業(yè)更適合于社會(huì)化大生產(chǎn)的需要

8.一般狀況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是(B)

A.己方的最終談判期限B.談判主題

C.最優(yōu)期望目日勺D.實(shí)際期望目的

9.國際商務(wù)談判中，安排談判人員應(yīng)根據(jù)(C)

A.談判的時(shí)間B.談判的地點(diǎn)

C.談判的目日勺和對象D.對方口勺社會(huì)制度

10.堅(jiān)定口勺讓步方式的特點(diǎn)是(A)

A.讓步方態(tài)度比較堅(jiān)決,給人以大家風(fēng)度的感覺

B.比較機(jī)智，靈活，富有變化

C.自然,坦率,符合商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律

D.合作為主,競爭為輔,誠中見虛,柔中帶剛

11.一開始就讓出所有可讓利益的讓步方式是(D)

A.堅(jiān)定的J讓步方式B.堅(jiān)決H勺讓步方式

C.初始讓步方式D.一次性讓步方式

12.下列措施中屬于間接史理潛在談判僵局的是（D）

A.反問勸導(dǎo)法B.場外溝通

C.站在對方立場上說服對方D.先反復(fù)對方的意見,然后再減弱對方

11既能獲得新的信息乂能證明己方以往判斷H勺談判技巧是（D）

A.多聽少說B.只聽不說

C.有問必答D.巧提問題

14.通過己方I內(nèi)提問，使對方對問題作出證明或理解的發(fā)問方式是（B）

A.封閉式發(fā)問B.證明式發(fā)問

C.誘導(dǎo)式發(fā)問D.協(xié)商式發(fā)問

15.基于己方的立場,觀點(diǎn):方案等,通過陳說來體現(xiàn)對多種問題詳細(xì)見解的）溝通行為是（D）

A.辯B.答

C.說服D.敘

16.講究節(jié)儉，反對揮霍,把揮霍當(dāng)作是〃罪惡"日勺是（A）

A.德國人B.美國人C.韓國人D.南美人

17.澳大利亞人的談判風(fēng)格一般體現(xiàn)為（A）

A.重視辦事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用

18.下列選項(xiàng)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（A）

A.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B.市場風(fēng)險(xiǎn)C.協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)D.政治風(fēng)險(xiǎn)

19.既能帶來收益機(jī)會(huì)又存在損失也許的風(fēng)險(xiǎn)是（B）

A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

C.政治風(fēng)險(xiǎn)D.市場風(fēng)險(xiǎn)

20.下列選項(xiàng)中，屬于分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)措施日勺是(D)

A.平衡法B.人民幣計(jì)價(jià)法

C.易貨交易法【).簽訂貨幣保值條款的措施

21.對談判進(jìn)行評價(jià)最重要H勺方面是(A)

A.經(jīng)濟(jì)利益B.信譽(yù)

C.穩(wěn)定的交易關(guān)系D.擁有信息

22.既理性又富有人情味的談判類型是(C)

A.讓步型談判B.軟式談判

C.原則型談判D.立場型談判

23.必須選擇全能型談判人員口勺談判類型是(D)

A.集體談判B.雙邊談判

C.多邊談判D.個(gè)體談判

24.原則型談判又稱為(D)

A.讓步型談判B.立場談判

C.硬式談判D.價(jià)值型談判

25.原則上不承認(rèn)判例具有與法律同等效力II勺是(B)

A.英美法B.大陸法C.海洋法D.北美法

26.懂行口勺專家和專業(yè)人員H勺詳細(xì)職責(zé)是(B)

A.檢查法律文獻(xiàn)日勺精確性B.進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)磋商與論證

C.控制談判進(jìn)程D.簡介談判人員

27.法律人員重要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是(A)

A.協(xié)議權(quán)利與義務(wù)口勺平衡B.交貨

C.產(chǎn)品性能I).風(fēng)險(xiǎn)劃分

28.選擇談判信息傳遞方式是(B)

A.主觀的B.有目的的

C.隨意的D.單一的

29.在國際商務(wù)活動(dòng)中，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，其法律合用問題將波及到(0

A.買方國家B.賣方國家

C.不一樣國家之間D.第三方國家

30.開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是(A)

A.良好的談判氣氛B.合理的報(bào)價(jià)

C.反復(fù)磋商D.確定談判目的

BBCDADCBCADDDBDAAABI)ACDDBBABCA

二，多選題(10x2=20)

1.一種國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況原因重要有(ABCDE)

A.國家對企業(yè)U勺管理程度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制

C.政治背景D.政局穩(wěn)定性E.政府間U勺關(guān)系

2.法律人員是一項(xiàng)重大項(xiàng)目談判日勺必然人員，其詳細(xì)職責(zé)是(ABE)

A.確認(rèn)談判對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位B.監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行

C.決定談判過程H勺重要事項(xiàng)D.為最終決策提供專業(yè)方面的論證

E.檢查法律文獻(xiàn)口勺精確性和完備性

3.確定商務(wù)談判目的系統(tǒng)和目的層次時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持的原則是（CDE）

A.利益最大化原則B.利己原則C.合理性原則【）.合法性原則E.實(shí)用性原則

4.形成信息溝通障礙的重要原因有（ABI*）

A.文化背景差異B.心理原因差異C.性別差異D.家庭條件差異E.職業(yè)或受教育程度向差

異

5.下列選項(xiàng)中，屬于法國人日勺談判風(fēng)格的有（CDE）

A.崇尚紳士風(fēng)度B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.偏愛橫向式談判方式D.時(shí)間觀念不強(qiáng)E.強(qiáng)烈日勺民族自豪

感

6.談判成本包括（ABD）

A.談判桌上風(fēng)|成本B.談判過程中依J成本C.協(xié)議的制作成本D.談判日勺機(jī)會(huì)成本E.履行協(xié)

議的J成本

7.在協(xié)議出現(xiàn)爭議的談判中，其主談人可以是（ACE）

A.項(xiàng)目經(jīng)理B.車間主任。.銷售部經(jīng)理D.設(shè)計(jì)師

E.協(xié)議執(zhí)行經(jīng)理

8.形成信息溝通障礙的重要原因有（ABDE）

A.文化差異B.職業(yè)差異C.性別差異D.心理原因差異

E.教育程度差異

9.有關(guān)法制風(fēng)險(xiǎn),F列說法中對的的有(ACD)

A.風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的B.風(fēng)險(xiǎn)只能回避,不能接受它

C.風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高D.國際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)比國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)更大

E.不要進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)口勺談判

1().在與法國商人簽訂純記錄性質(zhì)的文獻(xiàn)時(shí).，要嚴(yán)格區(qū)別H勺詳細(xì)問題有(ABCD)

A.到達(dá)的協(xié)議點(diǎn)B.分歧點(diǎn)C.專論點(diǎn)D.論及點(diǎn)

E.交易往來關(guān)系

11.影響國際商務(wù)談判中群體效能的重要原因有(ABCDE)

A.群體組員的素質(zhì)B.群體組員的構(gòu)造

C.群體規(guī)范D.群體日勺決策方式

E.群體內(nèi)人際關(guān)系

12.談判人員應(yīng)具有的基本觀念有(ABD)

A.忠于職守B.平等互惠

C.公平競爭D.團(tuán)體精神

E.以利益為最終目的

13.在開局階段，談判人員的重要任務(wù)是(BCD)

A.確定報(bào)價(jià)B.發(fā)明談判氣氛

C.互換意見D.作開場陳說

E.作報(bào)價(jià)解釋

14.商務(wù)談判中，要做到對事不對人，應(yīng)把握日勺原則是(ABD)

A.對的處理和對方的人際關(guān)系B.對歐I理解談判對方

C.重視立場,而非利益D.控制好自己H勺情緒

E.發(fā)明雙贏日勺處理方案

15.拉丁美洲人最突出的怛格特點(diǎn)是（BCE）

A.風(fēng)趣詼諧B.富于男子氣概

C.固執(zhí)【）.重視物質(zhì)利益

E.個(gè)人人格至上

16.頑固的談判對手的心理特性體現(xiàn)為（ABD）

A.自信自滿B.控制他人C.易激動(dòng)

D.不愿有所拘束E.易緊張

17.口本商人歐J談判風(fēng)格體現(xiàn)為（ABCD）

A.團(tuán)體精神B.富有耐心C.忽視律師作用

D.講面子E.講效率

18.談判中，（AC）的人較為輕易接受暗示.

A.缺乏主見B.獨(dú)立性強(qiáng)C.隨波逐流

D.知識豐富E.職務(wù)高

19.若僵局持續(xù)發(fā)展,雙方四重對峙且無法處理時(shí)，可采用（AB）

A.調(diào)解B.仲裁C.讓步

D.反問勸導(dǎo)法E.最終通牒

20.國際商務(wù)活動(dòng)中的市場風(fēng)險(xiǎn)包括（ABC）

A.匯率風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

D.需求風(fēng)險(xiǎn)E.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

21.在（ABCD）狀況發(fā)生時(shí):發(fā)盤即告終止.

A.過期B.拒絕C.還盤

I）.撤銷E.簽約

22.若談判者雙足交叉而坐,則表明其內(nèi)心（AB）

A.壓制情緒B.防備C.焦急

D.滿足E.自信

23.屬于談判隊(duì)伍第二層次日勺有（ABC）

A.翻譯B.法律人員C.經(jīng)濟(jì)人員

D.速記員E.主談人員

24.下列有關(guān)談判氣氛論述中，對日勺日勺是（ABD）

A.談判開始瞬間日勺影響最為強(qiáng)烈,此后,氣氛波動(dòng)較為有限

B.當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí),氣氛就已形成

C.雙方會(huì)面時(shí)FI勺寒暄同樣能決定談判氣氛

D.談判人員H勺大腦運(yùn)動(dòng)是決定氣氛口勺實(shí)質(zhì)內(nèi)容

E.氣氛對談判成果無影響

25.在開局階段，談判者應(yīng)將話題集中于（ABCD）

A.談判目的B.計(jì)劃C.進(jìn)度

D.人員E.聊天

26.一種國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況原因重要有(ABCDE)

A.國家對企業(yè)口勺管理程度

B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制

C.政治背景

I).政局穩(wěn)定性

E.政府間關(guān)系

27.法律人員是一項(xiàng)重大項(xiàng)目談判的必然人員，其詳細(xì)職責(zé)是(ABE)

A.確定談判對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位

B.監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行

C.決定談判過程日勺重要事項(xiàng)

D.為最終決策提供專業(yè)方面的論證

E.檢查法律文獻(xiàn)H勺精確性和完備性

28.確定商務(wù)談判目的系統(tǒng)和目的J層次時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持的原則是(CDE)

A.利益最大化原則

B.利己原則

C.合理性原則

D.合法性原則

E.實(shí)用性原則

29.形成信息溝通障礙的重要原因有(ABE)

A.文化背景差異

B.心理原因差異

C.性別差異

D.家庭條件差異

E.職業(yè)或受教育程度差異

3().下列選項(xiàng)中，屬于法國人的談判風(fēng)格H勺有(CDE)

A.崇尚紳士風(fēng)度

B.嚴(yán)謹(jǐn)保守

C.偏愛橫向式談判方式

D.時(shí)間觀念不強(qiáng)

E.強(qiáng)烈的民族自豪感

ABCDEABECDEABECDEABDACEABDEACDABCD

ABCDEABDBCDABDBCEABDABCDACABABC

ABCDABABCABDABCDABCDEABECDEABECDE

三，簡樸題(6x5=30)

1.國際商務(wù)談判

是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處在不一樣國家或不一樣地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了到達(dá)某筆交易,

彼此通過信息交流,就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程.

2.最低接受目的

是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目也是談判的最低規(guī)定，若不能實(shí)現(xiàn),寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià),

妥協(xié)讓步的也許.

3.簡述韓國商人H勺談判風(fēng)格.

答：（1）非常重視談判的準(zhǔn)備工作；（2）邏輯性強(qiáng)，做事條理清晰,重視技巧；

（3）對不一樣的談判對象，使用〃聲東擊西〃，”疲勞戰(zhàn)術(shù)先苦后甜〃等方略,不停地討價(jià)還價(jià),

并且顯得十分頑強(qiáng)；（4）談判時(shí)遠(yuǎn)比日本商人爽快，他們往往在不利H勺形勢下，以退為進(jìn),稍作

讓步以戰(zhàn)勝對手.

4.簡述規(guī)避國際商務(wù)活動(dòng)中多種風(fēng)險(xiǎn)H勺措施.

答：（1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)；（2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制；（3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn);（4）自留風(fēng)險(xiǎn).

5.中立地談判

指在談判雙方所在地之外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判.

6.還盤

指受盤人不一樣意發(fā)盤的交易條件而提出修改或增長條件時(shí)表達(dá).

7.簡述商務(wù)談判日勺基本程序.

答：（1）準(zhǔn)備階段；（2）開局階段；（3）正式談判階段；（4）簽約階段.

8.成交階段談判口勺目的重要有哪些

答：（1）力爭盡快到達(dá)協(xié)議；（2）盡量保證己方獲得利益不喪失；（3）爭取最終H勺利益收獲.

9.簡述你對談判僵局的認(rèn)識.

答：（1）僵局的出現(xiàn)并不能算壞事；（2）僵局的出現(xiàn)可以防止非理性的合作；（3）僵局仍可通過

談判爭取雙方理解來處理；（4）通過度析僵局出現(xiàn)的原因,為后來U勺成功打下基礎(chǔ).

10.控制國際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的J措施有哪些

答：（1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)；⑵減少風(fēng)險(xiǎn)損失；（3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；（4）自留風(fēng)險(xiǎn).

11.簡述英目商人H勺談判風(fēng)格.

答：⑴英國人一般比較冷斡和持重；（2）十分注意禮儀,崇尚紳士風(fēng)度；⑶行動(dòng)按部就班,講

究信用.

12.仲裁協(xié)議

答:是指協(xié)議當(dāng)事人在協(xié)議中簽訂的仲裁條款,或者以其他方式到達(dá)時(shí)將爭議提交仲裁的書

面協(xié)議.

13.價(jià)格解釋

是指對價(jià)格的構(gòu)成,報(bào)價(jià)根據(jù)，計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式措施等作出詳細(xì)的解釋.

14.一攬子交易

答:是指美國商人在談判某項(xiàng)目時(shí)，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售,而是將該項(xiàng).目從設(shè)計(jì),開發(fā),

生產(chǎn),工程,銷售到價(jià)格等一起商談,最終到達(dá)全盤方案.

15.簡述談判隊(duì)伍中專家和專業(yè)人員的詳細(xì)職責(zé).

答:闡明參與談判的意愿和條件；明曉對方的意圖，條件;找出雙方艮I分歧或差距;與對方進(jìn)行

專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商;修改草擬的談判文獻(xiàn)中的有關(guān)條款；向主談人提出處理專業(yè)問題的提

議;為最終決策提供專業(yè)方面H勺論證.

16.簡述先報(bào)價(jià)的長處和缺陷.

答：（1）長處：

①先報(bào)價(jià)就為后來的討價(jià)還價(jià)樹立一種界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一種框架或基準(zhǔn)線，

最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)到達(dá).

②先報(bào)價(jià)假如出乎對方的預(yù)料和期望值,會(huì)使對方失去信心.

（2）缺陷：

①賣方理解己方H勺報(bào)價(jià)后:可以對他們原有日勺想法作出最終的調(diào)整.

②先報(bào)價(jià)后,對方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去.

17.簡述交鋒中的談判技巧.

答：（1）多聽少說.缺乏經(jīng)驗(yàn)H勺談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地傾聽對方發(fā)言，而成功的談判

者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽.

（2）巧提問題.談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題.通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的

信息,并且還能證明我們以往的判斷.

（3）使用條件問句.當(dāng)雙方對對方有了初步的理解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段.在這個(gè)階

段,我們要用更具試探性的條件問句深入理解對方的詳細(xì)狀況.以修改我們?nèi)丈装l(fā)盤.

（4）防止跨國文化交流產(chǎn)生H勺歧義.國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又

不都是英語,這就增長了交流口勺難度.在這種狀況下,我們要盡顯用簡樸,清晰，明確口勺英語，

不要用易引起誤會(huì)口勺多義詞,雙關(guān)語,俚語,成語.

18.簡述規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段.

答：（1）征詢專家法；（2）運(yùn)用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法；（3）運(yùn)用多種技術(shù)手段法；（4）

提高談判人員口勺素質(zhì).

四,論述題（15x1=15）

1.試述仲裁與訴訟的區(qū)別.

答：（1）受理案件口勺根據(jù)不一樣.法院訴訟是強(qiáng)制管轄,而仲裁則是協(xié)議管轄.

(2)審理案件的組織人員不一樣.在法院訴訟的當(dāng)事人不能選定審判員，應(yīng)由法院依職權(quán)指定

法官或構(gòu)成合議庭審理案件;仲裁的雙方當(dāng)事人有權(quán)各自指定一名仲裁員，再共同指定或由

仲裁委員會(huì)主席指定一名首席仲裁員構(gòu)成仲裁庭審理案件.

(3)審理案件的方式不一樣.法院審理案件一般是公開的;仲裁庭審理案件一般是不公開進(jìn)行

的,案情不公開,裁決也不公開,開庭時(shí)沒有旁聽，審理中仲裁庭或仲裁機(jī)構(gòu)H勺秘書處不接受

任何人采訪.

(4)處理成果不一樣.我國法院是兩審終審制,一方當(dāng)事人對法院判決不服的可以上訴;仲裁

裁決是終局性的,不能上訴，也不容許再向任何機(jī)構(gòu)提出變更裁決的規(guī)定,敗訴方如不自動(dòng)執(zhí)

行裁決，勝訴方可以向法院申請強(qiáng)制執(zhí)行.

(5)受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不一樣.受理訴訟案件的機(jī)構(gòu)是法院,受理仲裁案件的機(jī)構(gòu)一般是民

間性質(zhì)的社會(huì)團(tuán)體.

(6)處理成果境外執(zhí)行口勺不一樣.法院受理訴訟作出口勺判決要到境外執(zhí)行時(shí)，需根據(jù)作出判決

日勺所在地國與申請執(zhí)行的所在地國之間簽訂的司法協(xié)助公約或者互惠原則去處理;仲裁機(jī)構(gòu)

所作出的仲裁裁決要到境外執(zhí)行時(shí),假如作出裁決日勺所在地國與申請執(zhí)行時(shí)所在地國均為

1958年聯(lián)合國《承認(rèn)及執(zhí)行外國仲裁裁決公約》H勺組員國，當(dāng)事人可以向執(zhí)行國主管法院

提出承認(rèn)及執(zhí)行申請，不是該公約組員國時(shí),則需根據(jù)司法協(xié)助公約或者互惠原則處理.

2.試述國際商務(wù)談判中〃辯〃的技巧.

答：(1)觀點(diǎn)明確，立場堅(jiān)定.

商務(wù)談判中〃辯〃的目的,就是論證己方口勺觀點(diǎn),反駁對方的觀點(diǎn).辯論H勺過程就是通過擺事實(shí),

講道理,闡明己方的)觀點(diǎn)和立場.

(2)辯路敏捷，嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng).

商務(wù)談判中的辯論,往往是在雙方進(jìn)行磋商的過程中碰到難解口勺問題時(shí)才發(fā)生『、J.一種優(yōu)秀

口勺辯手,應(yīng)當(dāng)頭腦冷靜，思維敏捷,論辯嚴(yán)密且富有邏輯性，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付

多種各樣的困難，掙脫困境.

(3)掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié).

在辯論過程中，要有戰(zhàn)略眼光,掌握大的方向，前提及原則.辯論過程中不要在枝節(jié)問題上與

對方糾纏不休，但在重要問題,上一定要集中精力,把握積極.在反駁對方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)時(shí),要切

中要害，做到有的放矢.

(4)辯論時(shí)應(yīng)掌握好攻打的尺度.

辯論的目的是要證明己方的立場,觀點(diǎn)的對口勺性,反駁對方H勺立場,觀點(diǎn)上的局限性，以便可

以爭取有助于己方日勺談判成果.切不可認(rèn)為辯論是一場對抗賽,必須置對方「死地.

(5)態(tài)度客觀公正,措辭精確嚴(yán)密.

文明的談判準(zhǔn)則規(guī)定:不管辯論雙方怎樣針鋒相對.，爭論多么劇烈,談判雙方都必須以客觀公

正的態(tài)度,精確地措辭,切忌用欺侮誹謗,尖酸刻薄FI勺語言進(jìn)行人身襲擊.假如某一方違反了

這一準(zhǔn)則，其成果只能是損害自己的形象,減少其談判質(zhì)量和談判實(shí)力，不會(huì)給談判帶來絲亳

協(xié)助,反而也許置談判于破裂的邊緣.

(6)善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢.

在商務(wù)談判的辯論中，雙方也許在某一階段你占優(yōu)勢，我居劣勢，可過一階段又出現(xiàn)你處劣勢,

我占優(yōu)勢的局面，當(dāng)我們史在兩種不一樣狀態(tài)時(shí),就必須做好對應(yīng)的處理,這是衡量商務(wù)談判

與否合格的i種條件.

(7)注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度.

在辯論中，一定要注意個(gè)人的舉止和氣度.有些行為,如語氣高亢,指手畫腳等,是氣質(zhì)不佳口勺

體現(xiàn),更無氣度可言.

3.試述制定國際商務(wù)談判方略的重要環(huán)節(jié).

答：(1)理解影響談判的原因.談判方略制定的起點(diǎn)是對影響談判H勺各原因的理解.這些原因

包括談判中口勺問題,雙方的分歧,態(tài)度,趨勢,事件或狀況等,這些原因共同構(gòu)成一套談判組合.

(2)尋找關(guān)鍵問題.在對有關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后,規(guī)定對問題，尤其是關(guān)鍵問題作

出明確的陳說與界定，厘清問題的性質(zhì)，以及該問題對整個(gè)談判的成功會(huì)產(chǎn)生什么作用等.

(3)確定詳細(xì)目的.根據(jù)現(xiàn)象分析,應(yīng)首先找出關(guān)鍵問題，找出談判進(jìn)展中應(yīng)當(dāng)調(diào)整的事先已

確定的目的,然后視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化,調(diào)整和修訂本來日勺目H勺,或是對多種也許的目日勺進(jìn)行分

析，確定一種新目的.

(4)形成假設(shè)性措施.根據(jù)談判中不一樣問題艮I不一樣特點(diǎn),逐漸形成處理問題的途徑和詳細(xì)

措施.這需要談判人員對不一樣的問題進(jìn)行深刻分析,突破常規(guī)限制,竭力探索出既能滿足自

己期望的目的，乂能找出史理問題的措施.

(5)深度分析和比較假設(shè)措施.在提出了假設(shè)性的處理措施后，要對少數(shù)比較可行的方略進(jìn)行

深入分析.根據(jù)〃有效”,〃可行〃的規(guī)定,對這些措施進(jìn)行分析，比較,權(quán)衡利弊，從中選擇若干

個(gè)比較滿意的措施與途徑這規(guī)定談判人員在決策理論的指導(dǎo)下,運(yùn)用一系列定性與定量的

分析措施,對假設(shè)措施進(jìn)行深度分析,分析的原則是〃有效〃和“可行〃.

(6)形成詳細(xì)的談判方略.在進(jìn)行深度分析得出成果H勺基礎(chǔ)上，對確定的談判方略進(jìn)行評價(jià)，

得出最終結(jié)論;同步,還需要考慮提出假設(shè)性談判方略日勺方式,措施,根據(jù)談判口勺進(jìn)展?fàn)顩r,尤

其是已精確把握了對方的企圖后來，就要考慮在什么時(shí)候提出己方口勺方略，并考慮以什么方

式提出.

(7)確定行動(dòng)計(jì)劃草案.有了詳細(xì)的談判方略，緊接著便是考慮談判方略的實(shí)行.要從一般到

詳細(xì)地提出每位談判人員必須做到口勺事項(xiàng),把它們在時(shí)間，空間上安排好,并進(jìn)行反饋控制和

追蹤決策.

五，案例分析題(15x1=15)

1.背景材料:某飲料廠預(yù)購置固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備

的有甲，乙,丙三個(gè)廠家.該飲料廠通過初步調(diào)查,得知甲廠的報(bào)價(jià)最低,于是該飲料廠就決定

與甲廠進(jìn)行談判.通過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的I諸多規(guī)定不能得到滿足,假如想變化條

件滿足自己的規(guī)定，甲廠就會(huì)提高價(jià)格.最終該飲料廠以高于原價(jià)格15%的價(jià)格購置了技術(shù)

與設(shè)備.

問題：

(1)甲廠采用了哪種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)(2分)

(2)該種報(bào)價(jià)的一般模式是什么(5分)

(3)對賣方來說該種報(bào)價(jià)的長處是什么(5