合富錦繡2021年度青合培訓鼓勵篇區(qū)域：華中區(qū)域目標：使置業(yè)參謀明確什么時候有所為，什么時候有所不為；時刻關心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進步而自豪，落后者奮起直追。銷售終端的執(zhí)行不力，置業(yè)參謀的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)參謀背景關系復雜、素質不高、管理不善、鼓勵手段等，所以我們會從以下幾個方面入手來調動置業(yè)參謀的積極性：1、精神鼓勵；2、制度鼓勵；3、物質鼓勵；第一章精神鼓勵方式：每周每月定期對置業(yè)參謀進行培訓，灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評比活動，輔之以一定的物質獎勵。培訓內(nèi)容：〔視具體情況選擇培訓時間、內(nèi)容、方式〕“蛋糕〞原理如何在一塊“蛋糕〞中分得更多，這是每個人都很關心，也很實際的問題?！暗案猕曈邢?，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有的人一定會覺得分少了，受不了。其實我們應首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕〞，而是去做“蛋糕〞。把“蛋糕〞做大了，自己分得的也就多了，大家也都會滿意?！澳就皑曉砣绻颜麄€“木桶〞比作我們的銷售隊伍，那么每個成員都是這只“木桶〞中的一塊木板。決定這只“木桶〞能盛多少水的，并不是那幾塊長木板，而是其中的短板。團隊中的每個人都會對整個團隊產(chǎn)生影響，尤其是短板效應。如個別不愛衛(wèi)生的，如果不加制止，就會動搖其它人的積極性；喜歡說人壞話的，如果不得到糾正，那么過不了多久，銷售中心流言滿天飛。每個人都必須提高自身素質，以適應整個團隊的進步，提高整體做戰(zhàn)水平。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進步的短板，應迅速剔除?！包S燈〞原那么在銷售中，“黃燈〞現(xiàn)象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實中很多人會“勇敢〞的在紅燈與綠燈之間的黃燈時進行冒險。因為他們自信：我會很小心的，我不會不看車的，我會把握尺度。可是他們不會想，司時機不會小心，司機是不是也一樣想呢？結果是往往一些“小心〞的行人，被不小心的司機撞了。反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個“小〞問題而猶豫不定，這時就出現(xiàn)了黃燈。有的置業(yè)參謀這時就“勇于〞闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認為缺乏為慮，結果客戶因為沒有進行疏導，于是黃燈變成紅燈。舉例：一位置業(yè)參謀的客戶帶著一位朋友來購置房源，此前該客戶來過屢次，意向性高。該客戶對著沙盤向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，并對樓盤的各方面做了一番介紹，想聽聽朋友對樓盤的看法。這本來是很正常的事情，這時常常有置業(yè)參謀只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處。因為該置業(yè)參謀認為這個客戶根本上買定了，不用太操心。常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會兒再買，于是客戶就放棄了購房的念頭。這時“黃燈〞就出現(xiàn)了，這個“黃燈〞就是該客戶的朋友?？墒侵脴I(yè)參謀有時就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說什么什么好處。結果是客戶此時已經(jīng)聽不進去，而是聽從了朋友的建議。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍〞。朋友一句話的份量是很重的，否那么客戶也不會一起看房，另外，如果朋友對此有反對意見，那么客戶也會因為礙于情面而順從朋友的意思。所以在客戶朋友這盞“黃燈〞亮起的時候，千萬別去硬闖。而是要想方法拉攏客戶的這位朋友，使之改變立場，使“黃燈〞變?yōu)椤熬G燈〞。這樣就會事半而功倍?！吧系郇曉敲从涀。骸吧系郇曈肋h是對的，但“上帝〞不一定永遠是正確的！為什么這樣說？因為我們是效勞人員，我們的信念就是想盡方法讓客戶滿意，因為那是我們生存的依據(jù)。對于“上帝〞所提出的每項異議，不管其是正確，還是無理取鬧。都必須首先尊重，表示對客戶的心情可以理解之類的客套話，以表達出“上帝〞永遠都是對的。但客戶會有各種各樣的誤會，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無理〞的要求，如推遲交款，要求退房等。這時我們就要表達出“上帝〞不一定永遠是正確的原那么，堅持我們的立場而不動搖，讓客戶知道我們的“底線〞——不會讓步！當然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對等“上帝〞的原那么，靈活處理，很多問題都會化解。舉例：有一已預定客戶〔定金已付〕要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。在遇到這個問題后，這個客戶的置業(yè)參謀應首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。如該置業(yè)參謀不在或忙，由銷售主管或經(jīng)理代替。邀請開發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問題一定會解決，但決不能提及退房或退款。在具體地址處先仔細聽客戶反映其真實的擔憂與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶意見。表達一些撫慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。由工程人員和客戶講解這是工程方面的正?，F(xiàn)象，是一些工藝問題，而不是質量問題或其它問題。在工程人員和客戶的解說恰到好處時，置業(yè)參謀此時表態(tài)這不是一個問題，沒有退房和退款的理由。同時對這一事件給客戶造成的心理不愉快表示抱歉，不停的抱歉。這時客戶一般都不會善罷甘休，為自己掙點面子。置業(yè)參謀這時千萬不可受挫，認為客戶很難纏，這是正?，F(xiàn)象。要是客戶這時候認輸，那才叫不正常。這時要想方法給客戶臺階下，客戶自己是不愿意下來的。一是表示理解客戶的觀點，表示要是發(fā)生在自己身上也會這樣想；二是表示這是正?，F(xiàn)象，不用擔憂，同時表示因此事而抱歉；邀請客戶在方便的時候前來工地現(xiàn)場參觀，觀看相關工序的施工，以消除客戶擔憂；同時歡送客戶經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。另外，最重要的就是表示這件事情到此為止，不會繼續(xù)向上面反映，不可以退款或退房。最好的房子是最適宜的房子什么才是最好的房子？這是一個再簡單不過的問題了，但卻也是一個很有爭議的問題。銷售中，經(jīng)常會聽到一線的置業(yè)參謀的抱怨，諸如很多顧客反映這個戶型不好，那個衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細部因素。而置業(yè)參謀不知如何解答，有時置業(yè)參謀會站在客戶的角度考慮問題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導客戶的消費觀。最好是什么概念？最好的景觀？最好的設計？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？我們要給客戶灌輸?shù)氖沁@樣的一種觀念：沒有最好的，只有最適合的！同一個樓盤，同一棟樓，同一層的房子都會有其不同之處。對于每一個客戶來講，其實他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住這個重點，我們就能把握核心，最大限度的滿足客戶的需要。百萬富翁不會去買經(jīng)濟適用房，普通工薪不會去買豪華別墅。那些對樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。這時候置業(yè)參謀要做的其實就是幫助客戶尋找到他們現(xiàn)實中最理想的房子，那么成功的概率自然會很高。評比活動：各工程可以根據(jù)自身樓盤情況，月度會議時候銷售部全體人員集體投票選出每月最正確表現(xiàn)獎項，一是表達公平性，二是使盡可能多的人有榮譽感，三是調動大家的積極性，四是有利于置業(yè)參謀的自我約束和團結。比方最正確精神風貌獎〔注重自身形象〕最具人格魅力獎〔氣質好、學習精神強〕最正確效勞獎〔對客戶效勞優(yōu)秀〕最正確禮儀獎〔注重自身禮儀〕最正確表現(xiàn)獎〔對工作積極認真負責〕最正確業(yè)績獎〔銷售額最多，〕等每季季度銷冠銷售的核心—銷售產(chǎn)品，獲得利潤。每年的年度銷冠年度優(yōu)秀員工區(qū)域金牌銷冠

獎勵方法獎勵不一定僅表達在金錢上，還可以從精神層面上來兌現(xiàn)。1、會議表揚：在會議上對得獎人進行公開表揚。2、發(fā)放榮譽證書：給獲獎者頒發(fā)榮譽證書。3、個別交談：公司領導親自找獲獎者交談，進一步肯定并表揚他們?nèi)〉玫某煽儭５诙轮贫裙膭顚嵭袊栏竦闹贫然僮?，防止人治的現(xiàn)象。制度應涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。一、現(xiàn)場管理制度：包括銷售中心現(xiàn)場管理，銷售控制管理，以及糾紛處理方法等的完善。在原有管理制度的根底上，建議強化以下幾點：1、及時反響原那么，在發(fā)生違紀，當天/當周處理；2、樂觀原那么，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；3、鼓勵原那么，對于有上進表現(xiàn)的員工，應及時發(fā)現(xiàn)并鼓勵；對于表現(xiàn)不佳者，及時提醒，但以鼓勵方式進行。二、銷售策略在現(xiàn)時富于競爭的環(huán)境里，一個成功的置業(yè)參謀需要一套銷售策略原那么——代表其思想、信念，來引導他們?nèi)绾螌Υ蛻簟Ｒ虼?，他們必須是一個富有策略，容易與人溝通和傳達迅息的人。2、客戶參與最正確的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。置業(yè)參謀應用任何途徑來鼓勵引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大局部客戶信任自己的想法/需求多過別人提點。3、客戶需求頂級的置業(yè)參謀知道如何有技巧地發(fā)問問題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。另一方面，客戶亦可從置業(yè)參謀問題中知道他們是否關注他們的要求，了解他們的狀況、反響等。按照這些資料可為客戶制造出一個量身訂造的建議書。三、銷售技巧開始探訪時，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確說明探訪目的，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。在第一次接觸時，假設對方有強烈傾述欲，那么先聆聽并記下要點，注意可適當引導對方答復你感興趣的問題；假設時間允許，不妨在結束前簡單復述對方的要求，但要注意掌握時機和分寸。要想方法讓對方留下或聯(lián)絡方式，但不必勉強?？傊疁贤☉箤Ψ綄ν憬徽劯械綕M意并產(chǎn)生興趣。假設對方不方便留的話，不妨請對方記住你，并把你的留給他。要留意顧客真正關心的是什么問題，而不要被外表言辭所迷惑或輕易放棄，必要時不妨談談你的見解。不要被對方的外在形象迷惑，過分相信自己的判斷?；蛟S你認為最有可能買的客戶卻是無心插柳者，而被你忽略的對象又恰是真正的買家。四、銷售管理制度總那么1、效勞宗旨：讓每一個客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；2、效勞精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細致、周到、公平、團結；3、銷售現(xiàn)場：每一個工作人員應自覺維護現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序。職責1、置業(yè)參謀應熱愛本職工作，積極認真參加業(yè)務培訓，參加評定考核；2、嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，無條件地服從銷售經(jīng)理的領導和安排；3、積極認真鉆研業(yè)務，不斷提高自身業(yè)務素質，以專業(yè)形象和效勞展現(xiàn)其個人風采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績；4、認真總結和分析銷售工作中碰到的各種情況和問題，并積極主動向銷售經(jīng)理反映匯報或提出建議；5、置業(yè)參謀要互相幫助，互相學習，團結一致。考勤管理規(guī)定1、置業(yè)參謀應嚴格遵守上下班時間，不得遲到、早退；2、置業(yè)參謀依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進行輪休，每周休息一天；3、銷售現(xiàn)場考勤由銷售經(jīng)理每日如實記錄；4、遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退10-30分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；5、凡未履行請假手續(xù)或未準假而擅自休假者，以曠工計；6、如置業(yè)參謀確有需要，請假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請假半天以上的，填寫請假條交銷售經(jīng)理，得到批準方可離去，請假一天扣當日全工資；7、如因置業(yè)參謀有需要，要求調班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次；8、銷售經(jīng)理應定期制作輪班表，安排置業(yè)參謀輪班工作及備案；9、上班時間：上午8：30——下午6：005、置業(yè)參謀在銷售接待中遇到業(yè)務難題，應及時向銷售經(jīng)理匯報，求得解決；6、置業(yè)參謀應及時向銷售經(jīng)理反響有關銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見解；7、置業(yè)參謀主動了解競爭樓盤和其他工程的銷售狀況，加強業(yè)務學習，提高自身業(yè)務素質和成單技巧；8、關于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，購房人交納的購房臨時訂金或房款，必須由置業(yè)參謀帶著到財務部辦理或公司指定的人辦理，置業(yè)參謀不得自行收??；9、置業(yè)參謀不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣；壓力制度：沒有一定的壓力，就不會有動力，優(yōu)秀的置業(yè)參謀也不會有多少成就感！要有適度的壓力，使她們化壓力為動力，作為一線的置業(yè)參謀尤其重要。建議以下方式：1、制定銷售目標，依次分攤下來；2、制定爭搶客戶糾紛解決制度，以便隨時監(jiān)控；3、最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；4、末位淘汰制，對連續(xù)三個月表現(xiàn)與業(yè)績不佳者