銷售談判知識培訓(xùn)課件xx,aclicktounlimitedpossibilitiesYOURLOGO匯報(bào)人：xxCONTENTS01銷售談判基礎(chǔ)02談判前的準(zhǔn)備工作03談判技巧與策略04談判中的心理戰(zhàn)術(shù)05談判案例分析06談判后的跟進(jìn)與評估銷售談判基礎(chǔ)01談判的定義和重要性談判是雙方或多方通過溝通協(xié)商，以達(dá)成共識或解決分歧的過程。談判的定義01有效的談判能夠幫助企業(yè)在競爭激烈的市場中獲得更有利的交易條件和商業(yè)機(jī)會。談判的重要性02談判的基本原則在銷售談判中，雙方應(yīng)尋求共同利益，確保交易對雙方都有益，建立長期合作關(guān)系?；セ莼ダ瓌t在談判前，應(yīng)充分了解市場、產(chǎn)品和對手信息，制定詳盡的談判策略和應(yīng)對方案。準(zhǔn)備充分原則談判雙方應(yīng)保持誠實(shí)守信，遵守承諾，這是建立信任和良好商業(yè)關(guān)系的基石。誠信原則談判流程概述在談判開始前，雙方需收集信息、設(shè)定目標(biāo)，并制定策略和談判計(jì)劃。01準(zhǔn)備階段談判雙方首次會面時(shí)，通過友好的開場白建立良好的溝通氛圍，為后續(xù)談判打下基礎(chǔ)。02開場白雙方就關(guān)鍵問題進(jìn)行討論，通過交鋒明確各自立場，尋求共識和解決方案。03討論與交鋒經(jīng)過充分討論后，雙方達(dá)成一致意見，形成書面協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。04達(dá)成協(xié)議談判結(jié)束后，雙方需執(zhí)行協(xié)議內(nèi)容，并進(jìn)行必要的后續(xù)溝通和調(diào)整。05后續(xù)行動(dòng)談判前的準(zhǔn)備工作02目標(biāo)設(shè)定與分析設(shè)定清晰的談判目標(biāo)，如價(jià)格底線、合同條款等，確保談判過程中不偏離預(yù)定方向。明確談判目標(biāo)深入了解對方的需求和痛點(diǎn)，為制定有吸引力的提案和策略提供依據(jù)。分析對方需求評估自身產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，準(zhǔn)備充分的案例和數(shù)據(jù)支持，以增強(qiáng)談判中的說服力。評估自身優(yōu)勢了解對手與市場搜集潛在客戶的公司背景、財(cái)務(wù)狀況、市場地位等信息，為談判策略提供依據(jù)。收集對手信息通過公開資料或市場調(diào)研了解對手的核心需求和痛點(diǎn)，為滿足對方需求做準(zhǔn)備。評估對手需求研究行業(yè)動(dòng)態(tài)、競爭對手的市場表現(xiàn)和消費(fèi)者需求變化，預(yù)測市場走向。分析市場趨勢制定談判策略了解對手的業(yè)務(wù)需求和痛點(diǎn)，為制定針對性的談判策略提供依據(jù)。分析對手需求0102明確自己的底線和期望目標(biāo)，確保談判過程中能夠達(dá)成最佳結(jié)果。設(shè)定談判目標(biāo)03制定多個(gè)備選方案，以應(yīng)對談判過程中可能出現(xiàn)的變數(shù)和對手的反提議。準(zhǔn)備備選方案談判技巧與策略03溝通技巧的運(yùn)用在銷售談判中，傾聽對方的需求和擔(dān)憂，可以建立信任并找到雙贏的解決方案。傾聽的藝術(shù)肢體語言、面部表情和語調(diào)等非言語元素在溝通中傳遞大量信息，需注意與言語信息的一致性。非言語溝通通過開放式問題引導(dǎo)對方詳細(xì)闡述觀點(diǎn)，有助于深入理解對方立場，為有效溝通打下基礎(chǔ)。提問的策略010203妥協(xié)與讓步的藝術(shù)01在談判中，識別雙方都重視但對一方更重要的利益點(diǎn)，作為交換條件，實(shí)現(xiàn)雙贏。02明確自己的底線，合理規(guī)劃讓步的幅度和時(shí)機(jī)，避免過早或過多讓步導(dǎo)致利益受損。03通過讓步換取對方的承諾或保證，確保對方在關(guān)鍵問題上給予相應(yīng)的回報(bào)。04提出條件性讓步，即在對方滿足特定條件或做出某些保證后，才進(jìn)行相應(yīng)的讓步。05在談判中創(chuàng)造額外價(jià)值，如提供附加服務(wù)或產(chǎn)品，作為讓步的一部分，增加談判的靈活性。識別可交換的利益點(diǎn)設(shè)定讓步的底線利用讓步換取承諾使用條件性讓步創(chuàng)造額外價(jià)值應(yīng)對談判僵局在談判陷入僵局時(shí)，引入中立第三方進(jìn)行調(diào)解，有助于打破僵局，找到雙方都能接受的解決方案。引入第三方調(diào)解01當(dāng)主要議題無法達(dá)成一致時(shí)，提出備選方案可以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，為雙方提供新的談判空間和可能性。提出備選方案02在談判過程中適時(shí)提出暫時(shí)休會，給雙方時(shí)間冷靜思考，有助于緩解緊張氣氛，為后續(xù)談判創(chuàng)造更有利的條件。暫時(shí)休會03談判中的心理戰(zhàn)術(shù)04識別對方心理通過對方的言語、表情和動(dòng)作，洞察其真實(shí)意圖和情緒狀態(tài)。觀察言行舉止仔細(xì)傾聽對方的話語，捕捉其背后的含義和需求，理解其真實(shí)立場。傾聽弦外之音控制自身情緒保持冷靜理智在談判中，保持冷靜，不被對方言語或行為激怒，理智分析局勢。管理情緒反應(yīng)學(xué)會管理自己的情緒反應(yīng)，避免因情緒波動(dòng)影響判斷和決策，保持談判優(yōu)勢。心理戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用察言觀色制造壓力01觀察對方表情、動(dòng)作，捕捉心理變化，靈活調(diào)整策略。02適當(dāng)施加壓力，迫使對方讓步，但需避免過度導(dǎo)致談判破裂。談判案例分析05成功案例分享某科技公司通過強(qiáng)調(diào)合作潛力，成功與一家大型零售商達(dá)成協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方利益最大化。雙贏的談判策略一家家具制造商在談判中巧妙運(yùn)用成本分析，成功抵御了客戶的價(jià)格削減要求，保持了利潤空間。巧妙應(yīng)對價(jià)格壓力一家軟件開發(fā)公司在談判中提出定制化解決方案，滿足了客戶特殊需求，從而贏得了長期合作機(jī)會。創(chuàng)新解決方案的提出通過展示公司未來發(fā)展規(guī)劃，一家初創(chuàng)企業(yè)說服了投資者，建立了穩(wěn)固的長期合作關(guān)系。建立長期合作關(guān)系失敗案例剖析某科技公司未充分調(diào)研市場，導(dǎo)致產(chǎn)品定價(jià)過高，談判中無法滿足客戶預(yù)算，最終失去合作機(jī)會。忽視市場調(diào)研01在一次并購談判中，由于雙方溝通不暢，誤解了對方的意圖，導(dǎo)致談判破裂，錯(cuò)失了合并良機(jī)。缺乏有效溝通02一家初創(chuàng)企業(yè)在談判中過于自信，未充分準(zhǔn)備應(yīng)對方案，面對客戶質(zhì)疑時(shí)無法有效回應(yīng)，談判失敗。過度自信03案例總結(jié)與啟示識別并利用談判優(yōu)勢在某次汽車銷售談判中，銷售代表通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，成功說服客戶增加了訂單量。0102靈活應(yīng)對談判僵局一家軟件公司與客戶在價(jià)格上陷入僵局，通過提出額外服務(wù)的方案，最終達(dá)成了雙贏的協(xié)議。03建立良好的談判關(guān)系在一次房地產(chǎn)交易中，買賣雙方通過建立互信，最終在價(jià)格和條款上都做出了相互讓步，成功簽約。談判后的跟進(jìn)與評估06合同簽訂后的行動(dòng)確保團(tuán)隊(duì)了解合同條款，按時(shí)交付產(chǎn)品或服務(wù)，維護(hù)客戶關(guān)系和公司信譽(yù)。履行合同義務(wù)通過銷售數(shù)據(jù)和客戶反饋，評估合同帶來的經(jīng)濟(jì)效益和市場影響，為未來談判提供參考。評估合同效果定期檢查合同執(zhí)行進(jìn)度，確保雙方遵守約定，及時(shí)解決可能出現(xiàn)的問題。監(jiān)控合同執(zhí)行情況談判結(jié)果的評估評估談判是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，包括價(jià)格、數(shù)量、交貨期限等關(guān)鍵條款的達(dá)成情況。分析談判成果分析合同條款可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，確保公司利益不受損害，并制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施。審查合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)通過問卷調(diào)查或直接溝通了解客戶對談判結(jié)果的滿意程度，以及對產(chǎn)品或服務(wù)的反饋。評估客戶滿意度010203持續(xù)改進(jìn)與學(xué)習(xí)回顧談判過程，分析成功或失敗的