怎樣做好“渠道銷售”區(qū)域銷售必備的素質(zhì)1最新版整頓ppt序言大多數(shù)渠道銷售做好的話，有哪些共通的做法？不一樣的行業(yè)，甚至同行不一樣的產(chǎn)品，在不一樣的地區(qū)均有差異，甚至還很大。不過，有些東西是相通的。我們稱之為共性原則！2最新版整頓ppt怎樣做好“渠道銷售”一、什么叫“做好渠道銷售”，原則是什么？二、渠道銷售有哪些要點？三、每個要點做好有哪些通用的原則或則措施可以遵照？四、論銷售員的個人修養(yǎng)3最新版整頓ppt一、什么叫“做好渠道銷售”，原則是什么？4最新版整頓ppt什么叫“做好渠道銷售”，原則是什么？渠道銷售的三大基準點：2）全國平均完畢率1）銷售目的完畢率3）市場份額擴大完畢100%銷售目的就是好？不一定。也許你的競爭對手市場份額擴大了，你萎縮了，那只能闡明企業(yè)給你定的目的低了。超過全國平均線就是好么？不一定，由于你所在的區(qū)域也許你接手的時候就比全國平均完畢率高20%，你只超平均完畢10%就是一種倒退。市場份額擴大就是好么？不一定。也許全國市場份額都提高了10％，你只提高5％，就是做的不好。5最新版整頓pptQ：完畢率超過100%，且比全國平均高，且市場份額增長比全國平均高，且比其他競爭對手增長都快，這下算好吧？A：不一定！也許你的渠道這個月、季度做了個超級大單（也許是團購，也許是集團采購，做渠道銷售的也有經(jīng)銷商做直接客戶大單的），只是數(shù)字對了，你這個成果不可延續(xù)。還不能算好。這樣的成績很難復制！不算好。什么叫“做好渠道銷售”，原則是什么？這些指標都達標了，算不算好？6最新版整頓ppt100%以上完畢企業(yè)目的；高于企業(yè)內(nèi)部平均增長；市場份額擴大比全國平均及區(qū)域競爭對手都高；是靠渠道工作的競爭力建設（渠道架構(gòu)設計、終端布局、促銷活動、競品渠道挖掘等）扎實執(zhí)行的狀況下！我們說這個渠道銷售人員的渠道銷售做好了。但這個原則是不絕對的，也許全國都低于80%，你完畢99%全國第一，那你也是好的！——一句話：比其他同事好，比競爭對手好，比市場整體增長好，且在可預見的一年內(nèi)延續(xù)優(yōu)秀業(yè)績、有可復制性就是做好了！當你的老板拿你做鞭子抽其他人的時候你就懂得自己做好了！什么叫“做好渠道銷售”，原則是什么？一名好“渠道銷售”人員的對的理解：7最新版整頓ppt二、渠道銷售有哪些要點？8最新版整頓ppt渠道銷售的要點1、渠道布局用企業(yè)多種資源打出來的成績不是你個人的功績。2、渠道管理布局再好，也要管的好，否則一旦秩序亂了，再好的布局也不出業(yè)績。3、渠道培養(yǎng)布局、管理，都是常規(guī)武器，渠道培養(yǎng)才是核武器—不好研發(fā)，不過威力巨大。自己能協(xié)助渠道成長，這個渠道才是你的鐵桿戰(zhàn)士，沖鋒陷陣無往不利。在你最艱難的時候，你會懂得自己一手培養(yǎng)起來的嫡系部隊是最有戰(zhàn)斗力的。4.管好自己的隊伍假如負責業(yè)務規(guī)模夠大，下面有員工，那就要教會他們像你同樣考慮問題和做事情。5.做好市場活動。（略去不講）4P里面place、product、promotion、price我們只講了一種：place，也就是渠道9最新版整頓ppt三、每個要點做好有哪些通用的原則或則措施可以遵照？10最新版整頓ppt怎樣做好渠道銷售的要點1、怎樣做好渠道布局？11最新版整頓ppt怎樣做好渠道銷售的要點1）渠道的定義渠道定義：什么是渠道？渠道是產(chǎn)品或者服務從廠家到終端消費者過程中的銷售合作伙伴。合作伙伴這個詞不光是好聽，并且要真心的把渠道作為合作伙伴，從內(nèi)心深處平等的看待。廠家銷售人員甲方思維過重是做不到優(yōu)秀的，即便優(yōu)秀也不會卓越，更不會長期。12最新版整頓ppt渠道分類：總代（省代、區(qū)代）、分銷商、經(jīng)銷商、服務商、代理商、終端銷售點等等。每個企業(yè)的叫法不一樣，不過意思是相通的。第一類，分銷商（批發(fā)商）：從廠家直接進貨，給下級渠道做批發(fā)，一般不做零售總代、省代、區(qū)代都屬于此類。一般省級是一級代理，區(qū)代或者市代屬于二級代理。部分扁平區(qū)域也許出現(xiàn)多種一級代理商。第二類，代理商：從廠家進貨，以零售為主零售商中的高級別渠道，可以從廠家直接進貨或一級代理進貨，商務政策會很好。零售能力極強，規(guī)模較大。有些代理商做零售也做批發(fā)，也有只做零售不做批發(fā)。第三類，經(jīng)銷商（零售商）就是從二級甚至三級（看企業(yè)的渠道層級數(shù)量）分銷商進貨，只做零售，不做批發(fā)的最終一級銷售終端。怎樣做好渠道銷售的要點2）渠道的分類13最新版整頓ppt怎樣做好渠道銷售的要點2）渠道的分類14最新版整頓ppt所謂布局，就是懂得在什么樣的地方，什么樣的時候，布什么樣的局。你都沒有看清晰整個戰(zhàn)場？不清晰哪里你是優(yōu)勢市場—需要鞏固防守，哪些地方是勢均市場—需要拼殺，哪些地方是劣勢市場—需要大力破局開拓，哪些地方是空白市場需要盡早搶占？那還談什么布局？怎樣做好渠道銷售的要點3）怎樣做好渠道布局？第1條：競爭分析，充足理解信息，是做好渠道布局的關鍵要點！15最新版整頓ppt去和你的競爭對手聊天，去和你的競爭對手的渠道聊天，去和你的經(jīng)銷商聊天，去和類似行業(yè)的渠道聊天，去和上下游的產(chǎn)品同行聊天，把這個市場上的所有狀況摸個清清晰楚，明明白白！你的信息越多，你的決策越準！否則，你的對手開始用重火力政策挖你的渠道了，你懂得么？你的對手在要針對你的主力產(chǎn)品做針對性促銷了你懂得么？你的競爭對手開始發(fā)力空白區(qū)域了你懂得么？你的競爭對手提高了給渠道銷售和裝修補助了你懂得么？怎樣做好渠道銷售的要點3）怎樣做好渠道布局？第1條：競爭分析，充足理解信息，是做好渠道布局的關鍵要點！跑出去吧！少年！16最新版整頓ppt1）最強的渠道要是自己的渠道，第二強渠道要是自己的渠道，第三強的渠道要是自己的渠道。獨家也有對的時候，兩家行，三家也行。要看市場容量，要看渠道的毛利率，要看競爭態(tài)勢。不管幾家，都要選最強的。2）渠道布局三分法：在弱勢的區(qū)域，強力破局，不破不立。對于意愿不強，能力不夠，企業(yè)老化，沒有斗志的所謂老渠道，該破就破！不要畏首畏尾。在優(yōu)勢區(qū)域有做好防守。注意備胎的儲備，這時候?qū)κ值闹T多渠道也許都排著隊呢。在空白市場迅速搶占，天下武功唯快不破！三級市場做了，4-6級市場了。批發(fā)市場做了，小批發(fā)市場呢？街邊店做了，商場店呢？怎樣做好渠道銷售的要點3）怎樣做好渠道布局？第2條：布局八原則！17最新版整頓ppt3）渠道布局時間點選擇：永遠要考慮目前和未來。分析未來三個月和六個月后來，甚至一年后來的競爭態(tài)勢。提前考慮業(yè)績支撐風險，提前規(guī)劃。因此不看未來，只為了這個季度業(yè)績做渠道布局的做法，都是找死，都是給自己或繼任者挖坑。4）對老渠道不管做的再差，也要考慮當年他幫你們企業(yè)開疆拓土時的功績。要破局，要調(diào)整，也要照顧他的面子。你估計這個渠道的銷售業(yè)績也許會由于內(nèi)外部原因不能滿足企業(yè)規(guī)定的時候，提前溝通，提前闡明你的規(guī)定是什么，并且闡明為何有這些規(guī)定（也就是提銷量規(guī)定要闡明道理，例如類似區(qū)域銷量，去年銷量），讓渠道承認自己做的不好。自己其實沒有完畢該做到的業(yè)績。還要幫他一起想措施。他假如努力了沒有辦到，這段時間你的備胎也找差不多了，這個時候開渠道是合適。否則會讓你的體系里面的渠道，甚至打算進來的新渠道心寒，一句“卸磨殺驢”你的口碑就壞了！真正考慮下合作伙伴的利益！不僅僅是自己的利益！怎樣做好渠道銷售的要點第2條：布局八原則！3）怎樣做好渠道布局？18最新版整頓ppt5）渠道布局調(diào)整要提前和你的上級甚至是上級的上級溝通好。由于這個地方的老渠道也許是領導當年扶持起來的，他也許和你們企業(yè)老板一起浴血奮戰(zhàn)打開的市場！你沒有溝通好，對自己非常不利！況且工作計劃自身就需要和你的上級匯報。6）渠道布局調(diào)整決不能由于渠道承諾銷量而擱置。你的前五條都做好了。老渠道說：“你別干掉我、你別開第二家了，你說，你這個月要多少許，我給你做到”。這種時候千萬要理智，要懂得，打雞血的時候不能把渠道布局做條件，這是主線，不能亂了大原則。怎樣做好渠道銷售的要點第2條：布局八原則！3）怎樣做好渠道布局？19最新版整頓ppt7）渠道布局不能求大：要最強的，大，不一定就好。當?shù)刈畲蟮那雷鍪畮锥畟€品牌，在各個廠家間博弈。這種渠道不是一心一意給你做市場。要考慮下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意當做企業(yè)命脈，把大部分資金，最強的人都分派過來，當做未來的但愿，當做發(fā)家致富的途徑。你一定要考慮他們！千萬不要低估夢想的力量！這種渠道才是你要找的最強的渠道！8）不要由于短期業(yè)績壓力就調(diào)整渠道。老板這個季度給你加了50%的任務，你的渠道承載不了，你跑過去跟你的關鍵渠道說：沒措施，企業(yè)給的任務，你們要是完不成，我就開第三第四家了。這種做法就是殺雞取卵。確實，完畢任務是銷售人員的天職！不過，不是不擇手段。怎樣做好渠道銷售的要點第2條：布局八原則！3）怎樣做好渠道布局？20最新版整頓ppt怎樣做好渠道銷售的要點第2條：布局八原則！3）怎樣做好渠道布局？最強的渠道要是自己的渠道渠道布局三分法時間點選擇：永遠要考慮目前和未來對老渠道要考慮當年功績布局八原則原則1原則2原則3原則8原則7原則6原則4原則5布局調(diào)整要和你的上級溝通布局調(diào)整不能由于渠道承諾而擱置渠道布局要最強的不要由于短期業(yè)績壓力就調(diào)整渠道21最新版整頓ppt1）要夠?qū)I(yè)。你都對行業(yè)趨勢、區(qū)域競爭態(tài)勢、競爭品牌狀況、怎樣做營銷、產(chǎn)品知識等等不專業(yè)，人家老板哪敢聽你一種毛頭小子的話投錢投人做新品牌新業(yè)務。包括言談舉止、工作態(tài)度等，通過專業(yè)獲取信任很重要！怎樣做好渠道銷售的要點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！3）怎樣做好渠道布局？22最新版整頓ppt怎樣做好渠道銷售的要點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！2）要懂得你的目的渠道想要什么。別只說自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡才能談成生意。一般來說，沒有談不攏的生意，只有談不攏的價格。關鍵是這個平衡點與否是你和他都能接受的。3）怎樣做好渠道布局？23最新版整頓ppt怎樣做好渠道銷售的要點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！3）怎樣做好渠道布局？2）要懂得你的目的渠道想要什么。1人家要錢！好多渠道銷售人員主線不懂這簡樸的道理！一上去就是說：你做我們的產(chǎn)品吧，我們產(chǎn)品多好多少？這是經(jīng)銷商想要的嘛？2人家要名。“咱的投資回報率不一定最佳，但能讓這你有機會成為區(qū)域龍頭，干掉長期壓他一頭的老大啊”，“咱市場規(guī)模大，能培養(yǎng)員工培養(yǎng)隊伍”。3人家要布局。經(jīng)銷商的企業(yè)也是需要布局的。有也許他的主營產(chǎn)品的上家也許要開渠道了，他也不能守著一棵樹吊死，也要留后路啊。4人家要未來。目前不掙錢，不代表未來不掙錢。不過目前不布局，后來也許沒您什么事了啊。渠道老板在風險可控的狀況下，會給自己未來布局。24最新版整頓ppt別再查戶口了，別只問人家企業(yè)多少人，營業(yè)額多少，利潤怎么樣，這哪里是聊天啊。簡樸說下怎樣聊天。第一步，解壓。剛會面互相有壓力，氣氛不輕松。那就從輕松的話題入手。說下他辦公桌的那張坐越野車游獵的照片在哪里拍的？是不是什么沙漠？。。。。。。解壓完了呢？不能總聊這些啊，那就教你個秘籍，天下三問：第一問：您的企業(yè)做這樣大，當年是怎么做起來的，有什么經(jīng)驗和心得沒有？第二問：那您覺得目前企業(yè)有什么問題沒有？第三問：您對企業(yè)未來三年有哪些規(guī)劃？（本章不談溝通技巧，點到為止）怎樣做好渠道銷售的要點第3條：高效的開發(fā)新經(jīng)銷商！我靠，開發(fā)新經(jīng)銷商和會聊天有個毛關系！3）怎樣做好渠道布局？3）你得會聊天。25最新版整頓ppt怎樣做好渠道銷售的要點2、怎樣做好渠道管理？26最新版整頓ppt怎樣做好渠道銷售的要點2、怎樣做好渠道管理？第一種重點：秩序管理！所有渠道的布局要有序，不能全面鋪開，要先處理重點區(qū)域。同一種區(qū)域的渠道要讓競爭在良性范圍，惡性競爭短期出量，長期毀市場。不盈利的業(yè)務，不管是再牛的品牌，在牛的產(chǎn)品也不會有渠道樂意做。簡樸說，就是別讓你的渠道殺價殺到大家都不盈利。你可以用產(chǎn)品區(qū)隔、型號區(qū)隔、階段性交替支持等方式控制你的區(qū)域市場良性競爭。當然，合理的目的是管理市場秩序的前提。市場價格秩序混亂、低價串貨嚴重，絕大部分是由于目的過高導致的。尤其是總部目的！合適的高目的有助于銷量增長，有助于增進渠道進步。但，一旦盲目壓量，后果是致命的。甚至是不可逆的！市場經(jīng)濟的基本規(guī)律是成立的：供不小于求，就會積壓庫存，就會低價銷貨，就會有串貨，就會影響渠道毛利。27最新版整頓ppt第一層：目的分派得合理有理有據(jù)：分派區(qū)域內(nèi)不一樣渠道的任務占比，既參照歷史數(shù)據(jù)，也看市場機會?？偟倪壿嫷煤侠恚每梢栽诖罂蚣苌险f服他人相信你是相對公平的。這也是建立渠道銷售人員公信力的重要方式。目的要根據(jù)實際狀況進行調(diào)整：常用的是一年調(diào)整一次，當然不是一刀切！是可以在此基礎上微調(diào)的。鞭打快牛的事情誰都喜歡干，不過少干。否則經(jīng)銷商認為，做得越多，任務越高，有實力也留著不發(fā)揮。這個度要把握好。這里面有波及到：您得充足理解渠道的實際銷售能力！理解市場信息是多么重要！怎樣做好渠道銷售的要點2、怎樣做好渠道管理？第二個重點：目的管理！28最新版整頓ppt第二層：目的要充足溝通渠道管理不是傳話筒：不能打個電話就說：王總這個季度目的是100萬。他問為何？你說是領導分的。若是如此，僅一種助理就可以所有搞定，就不需要你們的存在！要充足溝通渠道商的狀況：溝通渠道目前的庫存，周轉(zhuǎn)天數(shù)，目前市場機會，上個月乃至上個季度的真實銷售狀況，從而分析這個目的的到達與否可以實現(xiàn)以及合理性。假如到達有哪些收益，假如低于目的也許會有什么風險？與渠道商一起確認到達措施：通過理解渠道的狀況，然后明確問題和風險在哪里，有什么措施處理，然后一起想措施處理。孫子兵法有云：上下同欲者勝。目的都不能到達一致怎么也許實現(xiàn)100%完畢？！渠道不承認目的的狀況下，目的就是你自己Excle上的數(shù)字而已，沒有任何意義。怎樣做好渠道銷售的要點2、怎樣做好渠道管理？第二個重點：目的管理！29最新版整頓ppt第三層：銷售目的要跟進定了目的要每月，每個周，甚至每天跟進進度：你的電腦是用來分析銷售數(shù)據(jù)的！是用來看銷售趨勢的！是用來提醒你哪里也許有完畢風險的！你溝通好了目的，沒有隨時跟進，怎么懂得哪個區(qū)域，哪個渠道，哪個月有風險，數(shù)據(jù)會說話。發(fā)現(xiàn)問題，及時去應對：當你發(fā)現(xiàn)一種持續(xù)多種季度同比增長保持在30%以上的渠道忽然沒有增長的時候，你該出差去看看究竟哪里出了問題？是市場？是企業(yè)內(nèi)部人員？是資金？還是已經(jīng)做了競品了？

隨時看目的進度，隨時分析數(shù)據(jù)，隨時溝通理解問題。你理解的越多，你的判斷越精確。怎樣做好渠道銷售的要點2、怎樣做好渠道管理？第二個重點：目的管理！30最新版整頓ppt你的渠道店面的展陳是不是最佳的，能否改善？和旁邊的競爭對手比他們哪里比我們做得好，我們怎么改善？你來出差的時候帶沒帶其他區(qū)域優(yōu)秀渠道的案例過來供參照？你能給渠道老板的店長講一下怎樣才能通過店面產(chǎn)品的陳列調(diào)整，在滿足企業(yè)布置規(guī)定的狀況下協(xié)助渠道清理積壓庫存么？庫存周轉(zhuǎn)多少天是安全的？你的渠道目前庫存周轉(zhuǎn)安全么？資金周轉(zhuǎn)率夠快么？有什么措施處理？產(chǎn)品未來是漲價還是降價？是該大量接貨還是該薄利趕緊跑貨？銷售員的銷售能力怎樣提高？怎樣讓銷售員會賣高毛利產(chǎn)品？怎樣讓銷售員學會賣附屬產(chǎn)品增長利潤？只懂得定目的，只懂得開渠道，只懂得壓貨，不懂得怎么幫渠道銷售，不懂得怎么幫渠道盈利銷售人員怎么也許被信任，怎么也許讓渠道成長？怎樣做好渠道銷售的要點2、怎樣做好渠道管理？第三個重點：渠道銷售助長管理！31最新版整頓ppt要真心的協(xié)助渠道成長！否則渠道怎能專心幫你做量？做個渠道銷售人員要是專家，要懂行業(yè)專業(yè)知識，要懂產(chǎn)品知識，要會培訓，要懂財務知識，要懂得管理知識，最重要是專心。做銷售門檻低嗎？是個人都可以做銷售嗎？怎樣做好渠道銷售的要點2、怎樣做好渠道管理？第三個重點：渠道銷售助長管理！32最新版整頓ppt要平衡：這世界諸多事情沒有絕對，都是平衡。新渠道要扶持，老渠道要刺激；三分天下要穩(wěn)定；群雄割據(jù)要秩序：管理好你區(qū)域的渠道的強弱。假如有一家渠道越來越強，強到這地方以他一家為最大。你要評估的是這個合作伙伴是不是能撐起我這個區(qū)域的目的？撐起來會不會跟我叫板、會不會提過度規(guī)定？假如可控，那就很好，假如不可控，趕緊準備制衡方式。不管你多么考慮渠道的利益，永遠要記?。呵篮蛷S家的利益是對立統(tǒng)一的。不能統(tǒng)一的時候，以企業(yè)的利益為準！關系再好的合作伙伴，也不能凌駕在你的企業(yè)利益之上！怎樣做好渠道銷售的要點2、怎樣做好渠道管理？第四個重點：渠道強弱管理！33最新版整頓ppt怎樣做好渠道銷售的要點3、怎樣做好渠道培養(yǎng)？34最新版整頓ppt怎樣做好渠道銷售的要點3、怎樣做好渠道培養(yǎng)？你要告訴你的渠道怎樣做團體架構(gòu)，怎樣做員工考核，怎樣規(guī)劃未來的發(fā)展途徑。你不懂？那你問你的老板、問你老板的老板、問你區(qū)域和其他區(qū)域牛人怎么管理。你去學習，然后把你的提議給到你的渠道，協(xié)助他成長。你自己協(xié)助培養(yǎng)起來的渠道，會真心的感謝你。你不僅讓他掙錢，還能協(xié)助他發(fā)展。在你有困難的時候，渠道會在能力范圍內(nèi)往死里幫你。渠道培養(yǎng)：不是處理一時的問題，而是協(xié)助渠道發(fā)展壯大！渠道銷售最常說的6個字：威逼，利誘，交情。你培養(yǎng)起來的渠道是你的核武器，他們的成長就是你業(yè)績成長的爆發(fā)點。35最新版整頓ppt怎樣做好渠道銷售的要點4、怎樣管好自己的隊伍？36最新版整頓ppt再好的自己也只能是單兵英雄。假如你銷售規(guī)模夠大，即便是一線渠道代表也也許下面有團體，要學會帶他們?！耙陨碜鲃t不是教導他人的重要措施，而是而是唯一措施”！當然，學會用人的長處，學會鼓勵自己的團體，學會讓團體看到未來，看到但愿，甚至畫餅都是你要學習。你干不完所有的事情，杰出的銷售人員一定是能協(xié)助他人的人，然后讓他人協(xié)助你。不僅你的下屬，你的分銷商的人員也要培養(yǎng)，他們雖不是廠家的人，不過是你最強有力的幫手。他們?yōu)楹我獛湍?？由于跟著你混業(yè)績好，獎金多，有成長，有進步。管理團體和管理經(jīng)銷商是同樣