體外診斷行業(yè)銷售崗位面試全攻略演講人：日期:CATALOGUE目

錄01行業(yè)認(rèn)知與市場(chǎng)分析02崗位核心能力要求03面試準(zhǔn)備要點(diǎn)04職業(yè)發(fā)展與資源整合05實(shí)戰(zhàn)案例與問題解決01PART行業(yè)認(rèn)知與市場(chǎng)分析體外診斷行業(yè)特點(diǎn)（經(jīng)銷為主/直銷為輔）行業(yè)快速增長(zhǎng)體外診斷是醫(yī)療器械領(lǐng)域增長(zhǎng)最快的細(xì)分領(lǐng)域之一，市場(chǎng)潛力巨大。經(jīng)銷渠道為主直銷模式輔助多數(shù)體外診斷試劑和設(shè)備通過(guò)經(jīng)銷商渠道銷售，建立穩(wěn)定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是關(guān)鍵。部分高端產(chǎn)品或?qū)I(yè)性強(qiáng)的試劑和設(shè)備采用直銷模式，以提供專業(yè)的技術(shù)支持和售后服務(wù)。123二甲醫(yī)院隨著醫(yī)療水平的提高，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)體外診斷產(chǎn)品的需求逐步增加，市場(chǎng)潛力巨大。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)不同級(jí)別的醫(yī)院和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，需制定不同的銷售策略和產(chǎn)品組合，以滿足其個(gè)性化需求。作為主要的目標(biāo)市場(chǎng)，二甲醫(yī)院對(duì)體外診斷試劑和設(shè)備的需求較高，具有較高的購(gòu)買力。目標(biāo)廠家市場(chǎng)定位（如二甲醫(yī)院/鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（科華vs邁瑞/迪瑞等）科華生物在傳染病、血篩等領(lǐng)域具有較高的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品線豐富，品牌知名度高。邁瑞醫(yī)療在體外診斷領(lǐng)域擁有較強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力和創(chuàng)新能力，產(chǎn)品線覆蓋廣泛，市場(chǎng)份額不斷提升。迪瑞醫(yī)療在尿液分析、生化分析等領(lǐng)域具有較高的市場(chǎng)占有率，注重產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。02PART崗位核心能力要求代理商維護(hù)與終端醫(yī)院開發(fā)能力建立并維護(hù)與代理商的良好合作關(guān)系，確保銷售渠道的暢通和穩(wěn)定，包括定期拜訪、業(yè)務(wù)跟進(jìn)和售后支持等。代理商維護(hù)具備獨(dú)立開發(fā)終端醫(yī)院的能力，包括了解醫(yī)院需求、制定銷售策略、開展銷售活動(dòng)以及后續(xù)的跟進(jìn)和維護(hù)。終端醫(yī)院開發(fā)熟悉代理商和終端醫(yī)院之間的運(yùn)作模式，能夠有效管理銷售渠道，避免沖突和串貨現(xiàn)象的發(fā)生。渠道管理深入了解公司產(chǎn)品線的布局和特點(diǎn)，包括不同產(chǎn)品的定位、優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)客戶等，以便更好地進(jìn)行銷售推廣。產(chǎn)品線差異理解（同質(zhì)化產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）產(chǎn)品線了解對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)品進(jìn)行深入分析，了解競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)以及與自己公司產(chǎn)品的差異，從而制定出更有針對(duì)性的銷售策略。競(jìng)品分析能夠?qū)a(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳遞給目標(biāo)客戶，并針對(duì)不同客戶的需求進(jìn)行個(gè)性化的推薦和解決方案設(shè)計(jì)。價(jià)值傳遞特殊銷售模式掌握（代開票模式操作流程）代開票模式概述了解代開票模式的定義、特點(diǎn)、適用場(chǎng)景以及相關(guān)法律法規(guī)等方面的知識(shí)。客戶管理在代開票模式下，加強(qiáng)客戶管理尤為重要，需要建立客戶信息檔案，定期與客戶對(duì)賬，確保資金的安全和回收。流程掌握熟練掌握代開票模式的操作流程，包括合同簽訂、開票、收款、發(fā)貨等環(huán)節(jié)，確保流程的合規(guī)性和順暢性。風(fēng)險(xiǎn)防范能夠識(shí)別代開票模式中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，如稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等，并采取相應(yīng)的措施進(jìn)行防范和應(yīng)對(duì)。03PART面試準(zhǔn)備要點(diǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)（檢測(cè)原理/儀器分類）體外診斷基礎(chǔ)知識(shí)熟練掌握體外診斷試劑的分類、原理、臨床應(yīng)用等。檢測(cè)原理儀器分類及性能了解并熟悉常用的免疫學(xué)、分子生物學(xué)等檢測(cè)原理，如ELISA、化學(xué)發(fā)光、膠體金等。熟悉各類體外診斷儀器的分類、性能參數(shù)、使用范圍及操作規(guī)范，如全自動(dòng)生化分析儀、血細(xì)胞分析儀等。123三級(jí)醫(yī)院進(jìn)口品牌現(xiàn)狀（羅氏/雅培等四巨頭）羅氏了解羅氏在三級(jí)醫(yī)院的銷售情況、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品線特點(diǎn)等，包括其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品如電化學(xué)發(fā)光免疫分析儀等。030201雅培熟悉雅培在三級(jí)醫(yī)院的銷售布局、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)推廣策略，如i2000系列化學(xué)發(fā)光免疫分析儀等。其他品牌了解其他進(jìn)口品牌如貝克曼、西門子等在三級(jí)醫(yī)院的銷售情況、產(chǎn)品特點(diǎn)及市場(chǎng)定位。職業(yè)規(guī)劃清晰闡述個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，包括在體外診斷行業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)、如何提升自己以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展等。情景模擬準(zhǔn)備一些與銷售工作相關(guān)的情景模擬問題，如如何應(yīng)對(duì)客戶投訴、如何處理銷售困難等，展現(xiàn)自己的應(yīng)變能力和解決問題的能力。典型面試問題預(yù)演（職業(yè)規(guī)劃/情景模擬）04PART職業(yè)發(fā)展與資源整合獵頭渠道運(yùn)用技巧（5年以上從業(yè)者資源）獵頭公司選擇選擇專注于體外診斷行業(yè)的獵頭公司，了解其在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)和成功案例。人脈資源積累利用獵頭公司提供的平臺(tái)，主動(dòng)與行業(yè)內(nèi)高端人才建立聯(lián)系，積累人脈資源。職業(yè)規(guī)劃建議與獵頭顧問深入溝通，了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和職業(yè)規(guī)劃建議，明確個(gè)人職業(yè)定位。分子診斷技術(shù)了解分子診斷技術(shù)的原理、應(yīng)用場(chǎng)景及市場(chǎng)趨勢(shì)，包括PCR、基因測(cè)序等?？珙I(lǐng)域知識(shí)儲(chǔ)備（分子診斷/POTC趨勢(shì)）POTC技術(shù)趨勢(shì)熟悉POCT（即時(shí)檢測(cè)）技術(shù)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，掌握其在臨床檢驗(yàn)中的應(yīng)用及優(yōu)勢(shì)。政策法規(guī)關(guān)注關(guān)注體外診斷行業(yè)的政策法規(guī)變化，了解行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)管要求，確保合規(guī)操作。提前熟悉業(yè)務(wù)在實(shí)習(xí)期間積極展現(xiàn)自己的學(xué)習(xí)能力、溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)正機(jī)會(huì)。表現(xiàn)個(gè)人能力拓展職業(yè)人脈利用實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)與同事、上司和客戶建立良好關(guān)系，為自己的職業(yè)發(fā)展拓展人脈資源。通過(guò)實(shí)習(xí)提前了解公司業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品線和客戶群體，為正式入職打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。實(shí)習(xí)與入職銜接策略（提前到崗的價(jià)值）05PART實(shí)戰(zhàn)案例與問題解決新市場(chǎng)開拓案例（新產(chǎn)品上市挑戰(zhàn)）市場(chǎng)調(diào)研與分析對(duì)新市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研，了解目標(biāo)客戶的需求、市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)格局等信息，為新產(chǎn)品上市提供數(shù)據(jù)支持。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)對(duì)評(píng)估新產(chǎn)品上市可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并制定相應(yīng)應(yīng)對(duì)措施，如市場(chǎng)反饋不佳時(shí)的調(diào)整策略等。制定營(yíng)銷策略根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，包括產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道選擇等，確保新產(chǎn)品能夠迅速打開市場(chǎng)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作與執(zhí)行協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，組建高效團(tuán)隊(duì)，明確各成員職責(zé)，確保營(yíng)銷策略得到有效執(zhí)行。與原銷售人員充分溝通，確?？蛻糍Y料完整交接，包括客戶基本信息、歷史合作情況等。主動(dòng)聯(lián)系客戶，了解客戶需求，提供專業(yè)、及時(shí)的服務(wù)，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的信任與忠誠(chéng)度。針對(duì)客戶提出的問題與投訴，積極協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，迅速解決，確?？蛻魸M意度。通過(guò)深入了解客戶需求，為公司產(chǎn)品與服務(wù)提供改進(jìn)建議，創(chuàng)造更大價(jià)值?？蛻絷P(guān)系維護(hù)案例（原銷售離職銜接）客戶資料交接溝通與服務(wù)解決問題與投訴價(jià)值創(chuàng)造與提升回款風(fēng)險(xiǎn)管控案例（經(jīng)銷商協(xié)作要點(diǎn)）經(jīng)銷商選擇與評(píng)估對(duì)潛在經(jīng)銷商進(jìn)行全面評(píng)估，包括其經(jīng)營(yíng)能力、信譽(yù)狀況、銷售渠道等，確保選擇優(yōu)質(zhì)合作伙伴。合同簽訂與