區(qū)域銷售經(jīng)理筆試試題一、填空題（每題2分，共20分）根據(jù)《中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法》，區(qū)域銷售中通過虛構(gòu)交易數(shù)據(jù)提升市場排名屬于______行為。在區(qū)域銷售市場容量測算中，運(yùn)用市場因子推演法時(shí)，關(guān)鍵是準(zhǔn)確識別與產(chǎn)品需求強(qiáng)相關(guān)的______。銷售漏斗管理中，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶的關(guān)鍵評估指標(biāo)是______。區(qū)域銷售渠道沖突管理中，竄貨行為按照性質(zhì)可分為惡性竄貨、自然性竄貨和______。區(qū)域銷售預(yù)算編制時(shí)，采用零基預(yù)算法需以______為出發(fā)點(diǎn)。依據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》，區(qū)域促銷活動(dòng)中對贈(zèng)品的質(zhì)量責(zé)任需遵循______原則。區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)績效評估的平衡計(jì)分卡模型包含財(cái)務(wù)維度、客戶維度、內(nèi)部流程維度和______維度。市場細(xì)分中，按消費(fèi)者追求的______進(jìn)行細(xì)分屬于行為細(xì)分的重要依據(jù)。區(qū)域銷售合同管理中，合同履行過程中的______條款用于防范不可抗力風(fēng)險(xiǎn)。區(qū)域銷售數(shù)據(jù)分析時(shí)，同比增長率的計(jì)算公式為（______）÷同期數(shù)×100%。二、單項(xiàng)選擇題（每題3分，共30分）某區(qū)域銷售經(jīng)理為快速搶占市場，承諾給予經(jīng)銷商超出公司規(guī)定的返利，該行為違反了企業(yè)銷售管理中的（）A.價(jià)格管控原則B.渠道激勵(lì)規(guī)范C.合規(guī)經(jīng)營要求D.績效考核標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域市場調(diào)研中，針對競爭對手新產(chǎn)品上市策略的研究，最適宜采用的調(diào)研方法是（）A.文案調(diào)查法B.深度訪談法C.觀察法D.實(shí)驗(yàn)法區(qū)域銷售渠道層級設(shè)計(jì)時(shí)，減少中間環(huán)節(jié)以提高市場響應(yīng)速度的模式屬于（）A.長渠道策略B.寬渠道策略C.短渠道策略D.窄渠道策略銷售預(yù)測中，運(yùn)用德爾菲法時(shí)需要遵循的核心原則不包括（）A.匿名性B.反饋性C.收斂性D.實(shí)時(shí)性區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，針對新員工的“導(dǎo)師制”培養(yǎng)模式，其主要作用是（）A.降低培訓(xùn)成本B.快速傳遞隱性知識C.優(yōu)化績效考核D.提升團(tuán)隊(duì)凝聚力區(qū)域銷售活動(dòng)中，因產(chǎn)品質(zhì)量問題引發(fā)客戶集體投訴，首先應(yīng)采取的應(yīng)對措施是（）A.啟動(dòng)危機(jī)公關(guān)預(yù)案B.成立專項(xiàng)處理小組C.安撫客戶情緒并收集信息D.追溯產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)區(qū)域銷售價(jià)格體系制定時(shí)，為避免與競品直接價(jià)格戰(zhàn)，采用的價(jià)值定價(jià)策略核心是（）A.成本加成B.市場需求導(dǎo)向C.消費(fèi)者感知價(jià)值D.競爭對標(biāo)區(qū)域銷售渠道沖突處理中，通過建立聯(lián)合管理委員會(huì)協(xié)調(diào)各方利益的方式屬于（）A.法律手段B.行政手段C.協(xié)商談判D.超級目標(biāo)法區(qū)域銷售數(shù)據(jù)分析中，用于衡量銷售渠道效率的關(guān)鍵指標(biāo)是（）A.客戶流失率B.庫存周轉(zhuǎn)率C.渠道銷售增長率D.銷售費(fèi)用率區(qū)域銷售經(jīng)理在制定年度銷售計(jì)劃時(shí)，需依據(jù)的首要外部因素是（）A.行業(yè)發(fā)展趨勢B.企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)C.區(qū)域經(jīng)濟(jì)指標(biāo)D.競爭對手動(dòng)態(tài)三、多項(xiàng)選擇題（每題4分，共20分，少選得1分，錯(cuò)選不得分）區(qū)域銷售市場環(huán)境分析的PEST模型包含（）A.政治法律環(huán)境B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境C.社會(huì)文化環(huán)境D.技術(shù)環(huán)境E.自然地理環(huán)境區(qū)域銷售渠道選擇的影響因素包括（）A.產(chǎn)品特性B.企業(yè)自身?xiàng)l件C.市場需求狀況D.競爭對手渠道策略E.物流配送能力區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則有（）A.公平性原則B.差異化原則C.及時(shí)性原則D.物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)結(jié)合原則E.長期激勵(lì)與短期激勵(lì)結(jié)合原則區(qū)域銷售風(fēng)險(xiǎn)防控體系建設(shè)內(nèi)容包括（）A.市場風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警B.信用風(fēng)險(xiǎn)管控C.法律合規(guī)審查D.庫存風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測E.團(tuán)隊(duì)管理風(fēng)險(xiǎn)防范區(qū)域銷售績效考核指標(biāo)體系中，屬于過程性指標(biāo)的有（）A.客戶拜訪量B.合同簽訂數(shù)量C.銷售費(fèi)用控制率D.市場占有率增長率E.銷售計(jì)劃完成率四、判斷題（每題2分，共10分）區(qū)域銷售中，為提升客戶滿意度，可突破企業(yè)規(guī)定的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供額外服務(wù)。（）市場細(xì)分的有效性標(biāo)準(zhǔn)包括可衡量性、可進(jìn)入性、可盈利性和相對穩(wěn)定性。（）區(qū)域銷售渠道成員選擇時(shí)，經(jīng)銷商的資金實(shí)力是唯一關(guān)鍵評估指標(biāo)。（）銷售預(yù)測中的時(shí)間序列分析法適用于市場環(huán)境快速變化的產(chǎn)品銷售預(yù)測。（）區(qū)域銷售合同糾紛處理中，仲裁裁決結(jié)果具有終局性法律效力。（）五、案例分析題（20分）某知名家電企業(yè)A公司計(jì)劃開拓西南區(qū)域市場，任命您為該區(qū)域銷售經(jīng)理。目前該區(qū)域市場競爭激烈，已有B、C兩家競品企業(yè)占據(jù)60%以上市場份額，且消費(fèi)者對家電品牌忠誠度較高。A公司產(chǎn)品在技術(shù)創(chuàng)新和節(jié)能性能方面具有顯著優(yōu)勢，但品牌在西南區(qū)域認(rèn)知度較低。請回答以下問題：請制定該區(qū)域市場的3年銷售目標(biāo)及分階段實(shí)施策略（8分）設(shè)計(jì)一套適合該區(qū)域的銷售渠道模式，并說明理由（7分）提出提升區(qū)域品牌知名度的具體營銷傳播方案（5分）區(qū)域銷售經(jīng)理筆試試題答案一、填空題答案虛假宣傳市場因子需求明確度良性竄貨零與正品同等學(xué)習(xí)與成長利益不可抗力本期數(shù)-同期數(shù)二、單項(xiàng)選擇題答案1.C2.C3.C4.D5.B6.C7.C8.D9.C10.A三、多項(xiàng)選擇題答案1.ABCD2.ABCDE3.ABCDE4.ABCDE5.AC四、判斷題答案1.×2.√3.×4.×5.√五、案例分析題答案3年銷售目標(biāo)：第1年實(shí)現(xiàn)市場占有率5%，銷售額5000萬元；第2年市場占有率提升至12%，銷售額1.2億元；第3年市場占有率達(dá)到20%，銷售額2億元。分階段實(shí)施策略：第1年，重點(diǎn)進(jìn)行品牌推廣和渠道建設(shè)，通過精準(zhǔn)廣告投放、參與區(qū)域展會(huì)提升品牌認(rèn)知，與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作搭建銷售網(wǎng)絡(luò)；第2年，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳，推出針對性促銷活動(dòng)，拓展銷售渠道至三四線城市；第3年，深化品牌影響力，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，優(yōu)化產(chǎn)品組合，進(jìn)一步提升市場份額。銷售渠道模式：采用“省級總代理+區(qū)域經(jīng)銷商+電商平臺(tái)”模式。理由：省級總代理可借助其資源快速打開市場局面，區(qū)域經(jīng)銷商能深入本地市場，滿足不同區(qū)域消費(fèi)者需求