54321籌劃部講壇——公益、交匯、人脈、前沿籌劃部：陳良敏1打破常規(guī)說商道

!2何謂商道？3>>>>>所謂商道：

是經(jīng)商之經(jīng)驗、方法；是經(jīng)商之學問、規(guī)律；是經(jīng)商之道義。4回溫歷史尋找古人經(jīng)商足跡5漢初三杰之一張良，早年從師黃石公時，白天給人賣剪刀，晚上回來讀書，后來他覺得讀書時間不夠用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的價錢不變，中等的在原價的根底上少一文錢，下等的少兩文錢。結(jié)果，只用了半天的時間，賣出剪刀的數(shù)量比平日多了兩倍，賺的錢比往日多了一倍。所以，同一產(chǎn)品，同一地點，同一消費群體，賣的策略、方式不同，賺的錢自然也不同，是為經(jīng)商之方法、謀略。明清之際，有一個做撈金魚的生意人，在村口擺了個小攤，立了塊牌子——花銅錢撈金魚，優(yōu)勝者將獲得金幣一枚。村民見了問生意人：“怎樣才算優(yōu)勝者？是按撈魚的數(shù)量，還是按魚的個頭大小評定？〞生意人詭秘地說：“這個嘛，你們先撈了我再說！〞村民紛紛參加了游戲，但是發(fā)現(xiàn)無論撈多少、撈多大，生意人總有借口判定村民出局，生意人因此賺了一筆不大不小的錢財。6小商做事中商做市

大商做人？

小商做事:是說小商販只會勤勤懇懇工作,埋頭苦干,加油把事情做好.這種人可以成為一個商人,但是不算是一個很成功的商人,因為他的生意很難做大.

中商做市:就是說懂得把生意做大一些的商人就不只在做事上,還懂得研究市場.大商做人:因為商道實質(zhì)上就是人道,經(jīng)商就是做人,交易就是交心.要做一個成功的商人首先就要做好人,先學做人,才會做事.這就是一個成功的商人和普通商人的最大區(qū)別.要想當一個成功的商人,把生意做大做久,光勤勤懇懇工作是不夠的,還要學會堂堂正正做人.做老實而精明的商人,深諳為人處事之道,這樣才是大商.7我們今天的主題是什么？8

請隨我進入招商1、招商的

定義2、招商工作流

程及關鍵節(jié)點

3、商家在哪里？

4、商家會不會來？怎樣才能來？5、商家什么

時候來？9

招商不可怕

可怕的是你相信這句話

——招商，成功的就是下一個

610大師說

商家，招不到的，才是最好的11樂觀的拿破侖12“不想當將軍的士兵不是好士兵〞，這是來自拿破侖的名言，在這里，拿破侖還親自帶著好士兵們打勝仗，進而，打了勝仗的士兵才是好士兵，盡管他用的方法是一種滑稽的方法，但寓意很深遠，值得后世學習和效仿。拿破侖在一次與敵軍作戰(zhàn)時，遭遇頑強的抵抗，隊伍損失沉重，形勢非常危險。拿破侖也因一時不慎掉入泥潭中，被弄得滿身泥巴，狼狽不堪。可此時的拿破侖渾然不顧，內(nèi)心只有一個信念，那就是無論如何也要打贏這場丈。只聽他大吼一聲，“沖啊!〞他手下的士兵見到他那副滑稽模樣，忍不住都哈哈大笑起來，但同時也被拿破侖的樂觀自信所鼓舞。一時間，戰(zhàn)士們?nèi)呵榧ぐ?、奮勇領先，終于取得了戰(zhàn)斗的最后勝利。無論在任何危急的困境中，都要保持樂觀積極的心態(tài)。尤其作為一個商界的領導人物，你的自信，可以感染到無數(shù)你接觸到的人。有沒有樂觀自信的態(tài)度也直接影響到一場交易的成敗與否。經(jīng)理不是只告訴別人怎么干的指揮官，而是要激發(fā)團隊產(chǎn)生一定抱負，并朝目標勇往直前。13現(xiàn)在我們一起進入

商業(yè)地產(chǎn)領域14商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)在前，地產(chǎn)在后，因此這個行業(yè)必然離不開招商。招到了商家，物業(yè)才有商業(yè)的價值。前幾年做工程的過程中也做過一些主力店的招商工作。(有定位時候預招商的工程測試，涉及到開店要求，物業(yè)要求等。有受商家委托的選址，受業(yè)主委托的招租。在整個招商的過程中，接觸的商家主要有一些百貨、影院、賣場、大型餐飲、娛樂夜店等主力店業(yè)態(tài)。在這個過程中，多多少少有些心得和收獲，這里與各位分享一下。15招商的定義

16

每個人心中都有一個香格里拉，每個人心中都有一個商業(yè)招商。

17

有些人問我招商是什么？我想了很久。怎樣才能描繪出這個糾結(jié)的行業(yè)?！埠沃^糾結(jié)，房子不是我的，店也不是我開的，我卻在這里急的亂跳?！秤谑俏医o出3個答案。首先書面上理解：招商，簡單可以詮釋成，人與人之間的關系，它是一項選擇，也是一項替選。招商，即招攬商戶。地產(chǎn)招商是指：講自己的物業(yè)進行商家招募。第二種理解，通俗一些，招商即中介。但是有很多從事招商的朋友不喜歡說自己是中介。覺得中介門檻低，品味差〔只限國內(nèi)，國外中介是絕對的金領〕。說出來低估了自己的身份一樣。好比群眾汽車說自己用的跟朗逸一樣的發(fā)動機。而朗逸不會告訴大家，我跟xx品牌是一個發(fā)動機。發(fā)動機還是那個發(fā)動機，本質(zhì)還是一樣的。于是招商還是中介。清高點說，招商是企業(yè)與企業(yè)之間的協(xié)調(diào)關系，是雙向選擇。你效勞的是企業(yè)，不是個人。還有一種說法，也是我個人的看法，招商是一個故事家。跟不同的商家講不同的故事，每一個都是與眾不同的故事。這個故事需要有一個主題，需要有一個契機，需要有一個大家都相信的收益。你的主題越鮮明，你的故事越有吸引力。你的招商就越容易。如果你的主題很平庸，很常見。那么招商難度就非常大18故事的核心是什么？

是條件嗎？有很多人說招商是用條件說話，我經(jīng)常會聽到很多做招商的朋友大喊：“只有不好的招商條件，沒有招不來的商家〞。這里舉了一個極端的例子：一個商家設定每年賺10萬。你房租，裝修，設備，鋪貨，人員，開銷所有本錢全部報銷，再給他10萬利潤，于是他就來了。這個是招商嗎？帶著這個問題，我們開始今天的分享主題。19招商工作流程及

關鍵節(jié)點20

招商這個話題很大，我思考了很久。

思考如何能夠把自己的經(jīng)驗跟各位分享。？21Design&Display首先說，做招商人員必備根本素質(zhì)，招商人員必須具備良好的心理素質(zhì)崇高的事業(yè)心，包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神；強烈的責任感，是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內(nèi)的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。堅韌頑強的意志力，意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。良好的自控能力。招、商的雙方都是圍繞各自利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持、甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。今天你拿了他的錢，你的價值就固定了?！惨陨线@些是我剛?cè)胄械臅r候，公司培訓資料，各位聽過算過?！钞吘拐猩淌请p向選擇。雙向必然有傾斜，我是傾斜于企業(yè)、商家雙方的，主要因為業(yè)主的房子不能曬太陽，空一天就少收一天的租金，商家無所謂，你這里不開，我可以去其他的地方開。所以即要考慮商家問題，也要考慮企業(yè)利益。不開店就是沒投入，商家耗得起，業(yè)主耗不起。而招商人員總是要站在均衡論的立場。1722其次：我們再溝通一下招商流程，其根本程序

開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。

開局：即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

摸底：即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。

報價：即雙方提出具體的報價和交易條件。

磋商：即談判雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。

成交：即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務成交。23

這個是常規(guī)的流程，如果我按照這個流程一板一眼的講下去，你們不瞌睡，我自己也會把自己講睡著的。24那么，我們換一種方式。之前做參謀的那段時間，經(jīng)常會接到這樣一個?！澳愫茫沂荴X地產(chǎn)，想請你們做招商〞。如果把招商理解為目的，理解為結(jié)果，那么過程是什么？我會問開發(fā)商：“你要招那些商家？他們在你物業(yè)的哪個位置？你要用什么的條件去招商〞？帶著這個三個問題。我接下去一一講解。25招哪些商家？

—招商定位26

說

哪些能夠吸引商家？哪些故事商家愿意聽？餐飲商家喜歡聽餐飲街，娛樂商家喜歡聽娛樂城，電影院商家喜歡聽鄰里中心，大賣場商家不聽故事。27定位有很多種

大致分成4個類

型28

這里提及的是第三種，讓商家滿意的定位。這里又出現(xiàn)一個問題，商家如何滿意？我們換個角度去思考這個問題，你是商家，你有哪些開店目的？29第一種：商家，要的是市場份額記得08年電器行業(yè)競爭劇烈。蘇寧旁邊必有國美。這些商家開店亂開的，每年區(qū)域公司下100家的任務指標，完不成扣獎金。哪有那么多3000多方，5萬人居民區(qū)的物業(yè)給他選呢？完不成扣獎金，你讓商家的地產(chǎn)部怎么辦？他們也是打工仔，也需要生活。當然這個是企業(yè)的戰(zhàn)略要求，打倒直接競爭對手，過去了，就過去了。話說回來，2021年流行什么？電影院，沒錯，就是電影院?！?021年，中國電影票房總額突破100億元。目前，中國已成為僅次于美國和日本的第三大電影市場，每年電影產(chǎn)量高達500部。4月，在美國拉斯韋加斯舉行的電影產(chǎn)業(yè)博覽會開幕式上，華納兄弟國際影院公司全球總裁米勒·奧克斯預測：“中國電影票房將在10年內(nèi)超越美國。〞〕這是一句口號么？用什么超越，一個片子，一個是終端。因此我可以很負責任的告訴各位，只要你物業(yè)層高超過7.8米。單層面積不低于2500，3年內(nèi)交付的物業(yè)。大膽的規(guī)劃電影院，他一定來的。這個時候是院線布點，搶地盤的時候。過了這個村，沒這個店了！如果你有興趣，不妨去想一下電影院的拓展部崗位招商工作。換個角度思考問題，你就發(fā)現(xiàn)招商不可怕。

30第二種：商家，要的是工程形象萬象城2021年在杭州招商，我的一些客商朋友，到杭州興高采烈參加萬象城的產(chǎn)品說明會。我問他那么偏的一個地方，人都沒有，你們?yōu)樯度?。他說，萬象城?。咳f象城！沒錯，萬象城代表的是高端，他們只需要他們的品牌介紹中，參加一條“2021年入駐萬象城〞。這個就代表企業(yè)的品牌形象，我們是高端的品牌。其實這個商家注重形象跟參謀公司的籌劃工程是異曲同工的，很多參謀公司效勞萬科、萬達、遠洋、綠城等客戶。其實并沒有賺到錢，而且效勞的很辛苦，不過沒關系，只要在公司介紹中參加一條，2021年效勞萬科、綠城。就可以了！大公司都認可我了，何況你一個山外開發(fā)商，說到底5個字，求名不求利。31第三種：商家，要的是利益

規(guī)矩布點，選址嚴謹。往大了說，賣場3公里15萬人。百貨5公里30萬，往小了說，洗衣店1500戶，美發(fā)店800戶，便利店1000戶，這些是硬指標不能少，這個是盈虧平衡點。少了沒方法交差的。我們很多做定位的時候規(guī)劃賣場，有的甚至放到地下一層。你要先問問自己，旁邊有沒有15萬人，你要替商家的拓展總監(jiān)想一想，他跟領導匯報這個選址報告，你讓他怎么寫，他帶著導看這個工程，你讓他怎么帶？招商定位不能主觀，要客觀，站在商家的角度去思考問題。前段時間我在電視上看到一個征婚啟示：一個30多歲的農(nóng)民工，因為工傷致殘，包工頭不管了。他的老爸幫他找媳婦，要求有三點，第一，30歲左右，女性，有生育能力?！矀渥ⅲ⒆哟罅?，要傳宗接代。〕第二、要求，律師〔媳婦可以幫他打司，維權！他們拿不起訴訟費，希望未來的兒媳婦可以搞定這個事情〕，第三、要求杭州戶口〔他們在杭州沒有房子，希望能夠有居所?！郴奶茊幔坑腥藛査骸澳銥槭裁从羞@樣的要求啊，你覺得你的條件能找到么〞？他說：“杭州800萬人口，400萬女性，我相信有善良的人。〞至于多少個律師我們這里不去探討了。我只借鑒一下，那些經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，遠郊區(qū)，新城的物業(yè)，你們3公里范圍內(nèi)，只有50個民工在干活的時候，卻規(guī)劃了大賣場，你們跟這個斷腿的傷殘農(nóng)民工討個杭州本地戶口有房子的30多歲律師女性，有區(qū)別么？在我眼里是一樣的。32換位思考完之后，我們再繼續(xù)說他們在你物業(yè)的那個位置——業(yè)態(tài)定位可執(zhí)行的招商定位，必然是分階段實現(xiàn)的定位框架，而不是我們經(jīng)常見到的這里規(guī)劃餐飲，哪里規(guī)劃足浴，這里規(guī)劃茶房，哪里規(guī)劃KTV。而是要參加時間軸這個概念。拿社區(qū)商業(yè)為例，A鋪100㎡，5年內(nèi)會出現(xiàn)三個商家，第一個商家，小五金裝修，裝修公司，這個是工程交付階段，那個時候剛開始做硬裝?？赡苁?-2年的租約。第二個階段，隨著人群的導入，慢慢增加一些社區(qū)配套類業(yè)態(tài)，比方，便利店，洗衣店等?？赡苁?年的租約，第三個階段，當區(qū)域成熟，生活配套業(yè)態(tài)沒方法支撐3-5元/日/㎡平均租金時，服飾這個業(yè)態(tài)就進入了。如果你5年前規(guī)劃了服飾，你認為你能招到么？因此，一個可執(zhí)行的招商定位，必然分為啟動期、開展期、成熟期三個階段。你要做的是三份招商定位報告。每一份代表了一個周期。33前面提及完招商定位的問題之后，我們開始做業(yè)態(tài)落位。如果說招商定位是做加法，那么業(yè)態(tài)落位是做減法。因為一些物業(yè)的特殊性要求，可能我們要做一些刪減，類似于前文提及的7.8米層高電影院，樓板承重在800KG/平方米以上的大賣場，排煙豎井截面面積1.5㎡的大型餐飲。有些我們能做到，有些我們做不到，做不到的就要舍棄。業(yè)態(tài)落位一般幾個大的原那么比方，主力店優(yōu)先，動靜分區(qū)，功能分區(qū)，人流導向等。常規(guī)的規(guī)劃，一般主力店都是落在轉(zhuǎn)角處或者主要視口處，用于吸引人流。然后一些目的性消費的商家排到相對位置較差的區(qū)域，講一些餐飲、購物做到中間區(qū)域。提升工程的整體商業(yè)價值。這些具體工程具體分析吧。假設商家已經(jīng)落在這個位置了，工作做到這里，都是我們一廂情愿，根據(jù)自己的經(jīng)驗，自己的判斷來臆測的。34

用

什么樣的條件去招商

？今天接著這個時機，我一一展開

首先有一個前提

招商條件是靈活的招商條件包括很多，最主要的比方：紅線、租金、租期、交付標準等，招商優(yōu)惠條件常見的包括免租期、裝修貼補等。35首先：是紅線我們在做業(yè)態(tài)落位的時候，是一個定量面積。而招商的租賃面積是一個彈性面積。我們在規(guī)劃租賃區(qū)域的時候，需要預留一些不同業(yè)態(tài)的商業(yè)空間。原那么上，上下20%的預留面積。假設商家需要1000方，你要做好800-1200方的面積準備。這個是第一個靈活。也作為商家篩選的一個重要標準。無論出于什么目的。大面積的商家永遠是首選！36

我相信我以上說的這些，在座個各位都應該有一些了解，或者有一些工作都接觸過了。那么做完這個階段之后，我們要那些工作呢？37其次：是租金

租金分成3的階層，期望租金，一般租金，最低租金

這個租金的浮動很低，不存在過多的水分

我現(xiàn)在做的招商，根本在15%左右，一個階梯差5%

當然，這個并非是普通招商人員的權限

按照常規(guī)的套路，招商人員報的是期望租金，招商經(jīng)理是一般租金，招商總監(jiān)是最低租金

而租金對應的是商家的品牌，商家的面積，商家的租金支付方式。因此租金也是第二個靈活！38第三是：租期租期有一個常規(guī)的套路

我現(xiàn)在參照的標準是，大的主力店賣場、百貨15年以上。影院、溜冰場10年。餐飲5-8年，KTV，夜總會，8-10年。精品購物1-3年居多。其實這里沒有一個巨細的標準，如果說一定要有標準，那么就跟商家的強勢程度，裝修投入、營業(yè)面積有關系。賣場、百貨所謂的國際化慣例。餐飲、娛樂是因為商家的裝修投入高。一般按照5年期折舊。對商家來說，他希望租賃年限越長越好。對業(yè)主來說，希望租期越短越好。商家沒來開店,主動權在他這里,他租了你的房子，續(xù)約的時候主動權在你這里。因此,我總是在招商的時候告訴自己，商家現(xiàn)在強勢沒關系，稍微忍一下，君子報仇10年不晚，我等你下一個租期。于是過了10年，我已經(jīng)忘記當初的郁悶糾結(jié)不爽的心情了?！哺魑婚_個玩笑?！尺@個是租期的靈活。39

第四個就是交付標準

第一個精裝

與交付標準最直接掛鉤的一件事情就是租金。我們可以簡單的分成精裝交付、簡裝、毛坯交付三種。精裝交付根本上硬件裝修全部做完，商家只需要鋪貨和設備即可進場經(jīng)營。這些做可以降低商家的開店本錢，降低招商難度。但是商家因為投入低，壓力減小，所以穩(wěn)定性較差。一般推薦在做社區(qū)商業(yè)招演員的時候使用。第二個是簡裝

講一些必備的公共空間，地面，吊頂統(tǒng)一做好，商家來做自己經(jīng)營區(qū)域的裝修。一般相對集中的區(qū)域會采用這個做法。也是目前最常見的做法。傳統(tǒng)的零售行業(yè)經(jīng)常遇到。第三種是毛坯

也是我最近經(jīng)常遇到的。水、電、氣只留總接口。什么都不管，一個空盒。留給商家自己去裝修，一般餐飲、娛樂遇到這個比較多。這是第四個靈活。第五、關于免租期，因情況而定，有的是3月—3年，也是非常靈活。40ok,我們休息一下

后面我們講，商家在哪里？商家會不會來？商家什么時候來？陳良敏41

關于招商，這個取決你什么樣的目的，我們今天說的是純招商，就像小沈陽一直自喻為純爺們一樣。第一

商家在哪里？第二

商家會不會來？怎樣才能來？第三商家什么

時候來？42先說第一個問題，商家在哪里？以前有人問我：“你怎么還沒有結(jié)婚，是否沒有遇到那個令你有婚姻沖動的女孩子〞，我一笑置之?？稍谖艺猩逃龅嚼щy、障礙，對定位產(chǎn)生質(zhì)疑的時候。我總是告訴自己，你只不過沒有找到那個屬于你的商家，要努力接待好每一個客戶，不再期待下一個，努力，永不放棄。AddYourText43尋找商家我們可以簡單分為

主動尋找和被動尋找。

44

45等

被動尋找，姜太公釣魚，愿者上鉤通過一些招商推廣的信息發(fā)布，有人詢問，有人主動約見你

這個時候，換上T恤，一壺龍井，一包中華，靜候佳音。行嗎？46千淘萬漉雖辛苦

吹盡狂沙始到金半桶水故事分享47戰(zhàn)國時代，有幾批人，相互混斗最后，這幾批人都一起來到了一個荒無人煙的地方因為長時間的混戰(zhàn)，使得他們都很口渴剛好在這個時候，走在最前面的秦國人看見了一桶水?，F(xiàn)在的整體局勢是這樣的：秦國人最強，但也不能吃掉六國的總合，其他六國雖然小，但合起來對付秦國也可以另外六國，那么勢均力敵，單打獨斗，誰也殺不了誰，由于秦國的人馬最強，又是走在最前面，所以，是第一批看見這桶水，因此，他們就最先開始喝那桶水秦國方面的幾個人喝完水后，發(fā)現(xiàn)還有大半桶水〔大約四分之三〕多余。你們說，現(xiàn)在對秦國來說，最好處理這多余的半桶水的方法是什么？----前提：他們裝也裝滿了，不能再帶走，也不能再喝了，而其他六國的那些人就要來了有人可能會說倒掉那剩余的水，但正確的答案卻是：秦國的戰(zhàn)士們喝完后，剛想倒掉水，卻被將軍叫住了軍對戰(zhàn)士們說：“把那水留著些〞戰(zhàn)士們很奇怪，說：“我們只要把水倒掉，他們就全活不成了〞將軍說：“如果把水倒掉，他們六國就會團結(jié)起來繼續(xù)尋找新的水源〞“而更可怕的是，通過一起找水源，他們會很有感情，日后會更加團結(jié)，那么，我然后，將軍又看了看多余的水后，說：“現(xiàn)在還有多少水？〞戰(zhàn)士們說：“還有四分之三呢，足夠他們六國的人一起喝的〞將軍于是說：“我們這邊的人數(shù)，相當于他們六國的總?cè)藬?shù)，那么，我們喝四分之一，他們加起來大約也就喝四分之一，那么，還有四分之二，也就半桶的水會多余〞“如果他們一看見水很充足，就不會拼命搶水喝了〞“你們把四分之三的水再倒掉四分之三點五，但務必留大約四分之0.5的水給他們〞于是，戰(zhàn)士們把大局部水都倒掉了，只留下四分之0.5的水在那里六國的人來了后，一看見水，都跑了過去等到發(fā)現(xiàn)水不多了時，就快快地搶了起來結(jié)果，六國的戰(zhàn)士就相互殘殺偶爾有逃命的回到本國后，就開始告訴自己國家的人民，那另外的五國是如何的卑劣，居然搶水還殺人,從此，六國就不團結(jié)了到最后，秦始皇就統(tǒng)一全中國了48敵人是消滅不光的，所以，只能去分化!減少敵人的二條途徑：〔1〕把敵人變成朋友〔2〕把都是敵人的二人搞成仇人。商業(yè)經(jīng)營管理與招商也是如此。在商業(yè)競爭中，如果你是大戶，而后面又有一大堆小戶頭盯著你的話，那么，對你來說，最好的方法，是通過留一點點小市場給他們，讓他們相互去惡性競爭，損耗他們對付你的精力。個人的總結(jié)如下：49

？

二者本質(zhì)的區(qū)別是什么第一種，坦誠相見去過商家拓展部辦公室的人都知道，狹小的空間，不能吸煙。人均3平的辦公室里?！采碳彝卣共恳话愣疾辉谵k公室里，因此辦公環(huán)境相對較差?！衬憧吹搅怂麨榱饲笊娴莫M小空間，他看到了白襯衫、黑西褲，大皮鞋的職業(yè)裝。我們跟商家談的內(nèi)容是什么，談的是這里不符合標準，那里不符合規(guī)劃，人口不夠，商業(yè)氣氛太差的種種弊端，成功率極低。反之，那么成功率高了很多，業(yè)主最不缺的就是房子。第二種，等待花開他到你辦公室，寬敞的辦公空間，一張老板椅，一排大沙發(fā)，抽著中華，喝著龍井。談的是什么時候進場，什么時候開業(yè)?！惨虼宋疫@里希望每一個招商部都要有一個良好的辦公環(huán)境，畢竟你代表的是公司對招商的重視程度〕一句話，你去找他談的小賣，他來找你，談的是大生意。50

這里有人會問，故作清高他不來，怎么辦他不急我急難點在于，你如何把他吸引過來，讓他來到你的辦公桌，接受你的工程信息，接受你的故事主題。因此在招商推廣的時候，注意幾點，首先，故事鮮明，內(nèi)容必須多一些人口導入，多一些周邊規(guī)劃，多一些工程的規(guī)劃定位，告訴沃爾瑪你的鄰居就是百盛百貨，告訴百盛百貨，你的鄰居就是時代院線，告訴時代院線，你的鄰居就是沃爾瑪。做一些要做持續(xù)性推廣，畢竟招租是一個持續(xù)性工作，多做一些戶外，道旗、橫幅等持續(xù)時間較長通路，少選一些短信，硬廣等節(jié)點性媒體。如果一定要上報紙，不要通欄，封底。直接分類登小廣告就可以了，內(nèi)容要分類些，15萬人居住區(qū)10000㎡大賣場招租。或者7.8米層高單層2500㎡招租電影院。51

營銷創(chuàng)新是一個艱難的過程，艱難之處就在于要打破原有思維的限制和束縛。

營銷要創(chuàng)新，有時就不得不進行“破壞〞，甚至破壞他自己親手建造起來的“大廈〞。

業(yè)內(nèi)有一句話說是“營銷人就是從事創(chuàng)造性破壞的那些人〞，就是說他要在創(chuàng)造中進行破壞。

我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的開展思路。突破才有創(chuàng)新52發(fā)現(xiàn)新大陸5354故事小結(jié)

營銷的創(chuàng)新，與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，結(jié)果出來后人們會評頭論足，但是在這之前卻沒有想到這一點，沒有人去突破。所以努力研究營銷規(guī)律，創(chuàng)造新的方法，其余的讓別人去說吧，你只要能打動你的目標顧客就行。55另外還有其他的招商方式工程洽談會56回憶升鐘湖招商洽談會57梅花鹿，狼來了國外一家森林公園曾養(yǎng)殖幾百只梅花鹿，盡管環(huán)境幽靜，水草豐美，又沒有天敵，而幾年以后，鹿群非但沒有開展，反而病的病，死的死，竟然出現(xiàn)了負增長。后來他們買回幾只狼放置在公園里，在狼的追趕捕食下，鹿群只得緊張地奔跑以逃命。這樣一來，除了那些老弱病殘者被狼捕食外，其它鹿的體質(zhì)日益增強，數(shù)量也迅速地增長著。[個人小結(jié)]流水不腐，戶樞不蠹。人天生有種惰性，沒有競爭就會固步自封，躺在功績簿上睡大覺。競爭對手就是追趕梅花鹿的狼，時刻讓梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置。跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物，跑在最后的梅花鹿就成了狼的食物。按照市場規(guī)那么，給予“頭鹿〞獎勵，讓“末鹿〞被市場淘汰。58說句題外話：“土地出讓〞59招商把商家集中起來，切忌悶著頭各個談判。商家來的越多，你工程越受關注。有的時候我在想，很多人做住宅做了很多年，產(chǎn)品發(fā)布會做了幾十場，賣的房子上萬套。轉(zhuǎn)過頭來，跟我說，招商挺難的，不知道商家在哪里？其實，商家比購房者更容易對付。你可以把購房者存的幾十年的房款從口袋里掏出來，為啥搞不定一個從商家這里每年拿十幾萬的拓展經(jīng)理？購房者是自己的錢，拓展部是公司的錢。60前面提及了商家的根本尋找方式，適合剛?cè)胄械倪x擇，行業(yè)做的久了，撥撥就知道商家要不要開店了。也許資格更老的一些，自己就能判斷哪個商家能夠來，哪個商家不會來，畢竟商家的開店標準，已經(jīng)在你心中了。因此我說，招商這個行業(yè)越老越吃香，從業(yè)時間越長積累的商家越多。而商家的拓展就那幾個人，今天在如家，也許明天跳到漢庭，今天在肯德基，明天到麥當勞。他永遠在這個圈子里轉(zhuǎn)。他轉(zhuǎn)的時間越長，位置越高，談判的節(jié)奏就越快。招商是一個苦盡甘來的行業(yè)。說到這里，給一個忠告，如果你選擇這個行業(yè)，希望你用10年的眼光去看待你的收益。也許后面2年賺的錢，是你前面的8年之和。61再說商家會不會來的問題？

首先，前面的硬指標都沒有問題，包括人口基數(shù)，包括物業(yè)的硬件，工程的區(qū)位等等，這些都是根底。沒問題的往下談，但是有問題也不是不可以談，參照前面的說法，條件說話?！策@里還有一個案例，記得是06年的時候，山西的一個開發(fā)商，這里是哪家就不說了，各位百度一下應該能找到的，給出了沃爾瑪10年的免租期，0.5元/日/㎡的起租金。那是招商么？那不是招商，那是請演員。超市這個業(yè)態(tài)，人口夠了，他自然會來，人口不夠，他來了也沒方法拉動人氣，周邊一共就5萬人，都來了，還是沒方法支撐你的商業(yè)，因此引進主力店的初衷就沒有了。還是哪句話，超市這個業(yè)態(tài)，一定要慎重?！?2

回過頭來講，商家會不會來？前面講，他們關注什么，關注指標，關注鄰居，關注開發(fā)商的實力，但是這些都不是他們最關心的。他們關心的是出多少本錢，賺多少錢。我仍舊以賣場為例子。大賣場也好，家電賣場也罷，說到底他們還是一個二房東。為什么這么說，我們做個假設，一個賣場問我租了1.5萬㎡，1塊錢。他自己做了外租區(qū)，5000㎡，建面租金3塊。他的本錢就回來，至于里面的商品，都是各個經(jīng)銷商的鋪貨。不管是巧克力，還是冰激凌，賣場沒有出一分錢購貨，還要收經(jīng)銷商贊助費，條碼費，進場費。他沒有任何本錢，他要算的是什么？外租區(qū)能租多少錢，內(nèi)場區(qū)的面積多少適宜，他也是在算賬。算一個二房東的帳。這個是總賬。第二個就是本錢。我們做一個假設，一個商家開店，包括2個本錢，第一個是開店本錢，第二個是運營本錢。開店本錢最主要的包括了裝修，設備，貨品等，運營本錢包括租金，水電費，人力本錢，損耗等等。至于賺多少錢那是后話。這個時候你要分析商家關注的是那一塊。如果他關注開店本錢，你可以提高交付標準，把根本的水電設備都做好，統(tǒng)一租給他，如果他關心的是運營