營銷成功靠實(shí)戰(zhàn)

——營銷操作人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

7/15/20251目錄第一節(jié)一、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧分解〔一〕如何尋找有效客戶？〔二〕銷售過程中如何打動(dòng)客戶？〔三〕如何踢好臨門一腳——銷售成交技巧〔四〕銷售實(shí)戰(zhàn)案例分析二、客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧〔一〕客戶異議的處理原那么〔二〕處理客戶異議的應(yīng)對方法〔三〕客戶溝通語言技巧——會(huì)說話走天下！〔四〕牽著客戶的鼻子走——把握溝通過程中客戶的心理〔五〕溝通實(shí)戰(zhàn)案例分析第二節(jié)三、行銷實(shí)戰(zhàn)技能〔一〕營銷的五大成功武器〔二〕越過障礙的10大“金句〞〔三〕溝通障礙的躲避技巧〔四〕行銷的語言、聲音、心理把控技巧〔五〕營銷實(shí)戰(zhàn)演練四、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)技能〔一〕網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段簡析〔二〕網(wǎng)絡(luò)營銷的常用銷售技巧分解〔三〕網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)躲避的主要問題五、問題解答——學(xué)員與老師互動(dòng)溝通交流7/15/20252一、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧分解7/15/20253〔一〕如何尋找有效客戶？

1、尋找客戶的原那么翻開人際關(guān)系的第一把鑰匙是：學(xué)會(huì)做完美的自我介紹！尋找客戶應(yīng)遵循勤奮、敏感和創(chuàng)造性三個(gè)原那么：1、勤奮：企業(yè)為了獲得更多的客戶，得到更多的開展時(shí)機(jī)，必須勤于開發(fā)新客戶。2、敏感：從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息。3、創(chuàng)造性：客戶開發(fā)是體力勞動(dòng)與腦力勞動(dòng)相結(jié)合的工作，是帶有綜合性和創(chuàng)造性的工作。7/15/202542、尋找客戶的22條渠道

在尋找客戶的過程中，常用的渠道有22條是：逐戶訪問、廣告搜尋、連鎖介紹、資料查詢、名人介紹、會(huì)議尋找、尋找、直接郵寄尋找市場咨詢、個(gè)人觀察、代理尋找、從競爭對手手中搶奪、委托助手、行會(huì)突擊、設(shè)立代理店、貿(mào)易伙伴推薦俱樂部尋找、公司關(guān)系、社團(tuán)滲透、行業(yè)開拓、利用緣故和T訪問〔順便拜訪〕等。7/15/20255〔二〕銷售過程中如何打動(dòng)客戶？案例：“此路不通！〞7/15/20256〔1〕確認(rèn)客戶購置前提法那么1、有無購置力；2、有無購置權(quán)；3、有無需求。7/15/20257〔2〕向客戶銷售利益的策略方法和客戶永遠(yuǎn)不以談價(jià)值為重心！1、了解客戶的相對利益。你的產(chǎn)品具有多少優(yōu)點(diǎn)并不重要，關(guān)鍵是客戶關(guān)心的是你的產(chǎn)品帶給他哪些利益。

2、把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的利益。7/15/20258〔3〕銷售溝通行為準(zhǔn)那么1、牢記講的開始和終結(jié)的重要性，要善于揣度和捕捉消費(fèi)者最愿付諸實(shí)行購置行為的最正確“心理時(shí)刻〞。2、控制談判形勢，把握營銷環(huán)境分寸，不陷入辯論境地，應(yīng)用反問法替代辯論。3、運(yùn)用品牌激情，激發(fā)消費(fèi)者對產(chǎn)品的購置欲望。7/15/202594、讓產(chǎn)品說話，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的感觀，使其對產(chǎn)品保持足夠注意力。5、交談文雅大方，用詞準(zhǔn)確，讓聽者產(chǎn)生真實(shí)感。各類產(chǎn)品利弊分析得當(dāng)，充當(dāng)參謀角色。6、營造與消費(fèi)者可以談下去的心境。7/15/2025107、耐心解答異議，使消費(fèi)者處于同意防止說“不〞的微妙狀態(tài)。8、適時(shí)結(jié)束銷售，掌握物買心理信號(hào)促成及時(shí)成交。9、銷售即使未成功，禮貌辭別，留下良好印象，塑造潛在客戶。7/15/202511〔4〕銷售洽談的策略與應(yīng)對技巧7/15/202512〔三〕如何踢好臨門一腳

——銷售成交技巧7/15/2025131、堅(jiān)持成交的三個(gè)原那么

1、主動(dòng)：2、自信：據(jù)調(diào)查，自信樂觀的人的銷售額是缺乏自信的人要多出37%。3、堅(jiān)持：堅(jiān)持就是屢次向客戶提出成交要求。調(diào)查顯示：營銷人員平均每獲得一次訂單，就要向客戶提出4—6次成交要求。7/15/2025142、與客戶的成交策略和方法1、直接要求法2、暗示成交法：“如果你家用了我們的產(chǎn)品，必須成為附近最漂亮的房子。〞3、坦誠促進(jìn)法：4、假設(shè)成交法：“先生，我把您的油箱加滿吧？〞5、選擇成交法：“你要白色的還是紅色的？〞7/15/2025156小點(diǎn)成交法：不直接問“你買汽車嗎？〞這種重大問題。而是不斷問“你喜歡紅色的汽車還是黑色的？〞“你想要8個(gè)缸的還是6個(gè)缸的？〞等小點(diǎn)問題，最后匯成客戶的要求產(chǎn)品。7、保證成交法：“產(chǎn)品在試用期內(nèi)壞了，可以換貨。〞8、利益總結(jié)成交法：把先前向客戶介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，特別是得到客戶認(rèn)同的地方，一起匯總，同時(shí)要求客戶簽約。7/15/2025169、前提成交法：“假設(shè)我滿足你提出的這些要求，你是否也同意買？〞10、弱勢技巧法：假設(shè)面對的客戶在年齡上或地位上都比你大時(shí)，可采用哀兵策略，博取客戶同情和好感，成交。9、前提成交法：“假設(shè)我滿足你提出的這些要求，你是否也同意買？〞10、弱勢技巧法：假設(shè)面對的客戶在年齡上或地位上都比你大時(shí)，可采用哀兵策略，博取客戶同情和好感，成交。7/15/20251712、試用交易法：如果你確信你的產(chǎn)品就是客戶需要的，可以先無償讓顧客試用，當(dāng)顧客嘗到甜頭時(shí)，交易達(dá)成。13、珍惜成交法：“這樣的促銷不是常常有的，時(shí)機(jī)難得！〞14、激將成交法：“這么高檔的西裝，不一定適合您，再看看廉價(jià)一點(diǎn)的吧。〞15、分析型成交法：把買和不買的理由羅列出來分析利弊。7/15/202518二、客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

7/15/2025191、客戶異議的處理原那么歡送異議、尊重異議、分析異議、不夸大異議、預(yù)測異議、提示隱性異議和回避無關(guān)異議是處理客戶異議的根本策略。7/15/2025202、處理客戶異議的應(yīng)對方法7/15/2025214、“同意和補(bǔ)償〞處理法：用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)它的缺點(diǎn)?！蛻簦哼@個(gè)皮包其它都挺好，就是皮的品質(zhì)不好?！N售人員：好眼力，皮料確不是最好的，否那么價(jià)格要貴一倍。5、詢問處理法：及時(shí)追問客戶異議的原因“為什么〞，逐一攻破。6、無視處理法：營銷人員成心不理睬客戶為反對而反對的異議，一笑了之。7、預(yù)防處理法：為了防止客戶提出異議而主動(dòng)搶先提出異議。7/15/2025223、客戶溝通語言技巧

——會(huì)說話走天下！運(yùn)用語言的方法向客戶介紹產(chǎn)品進(jìn)，比較具有說服力的方法有：1、數(shù)字證明：“我的產(chǎn)品究竟每天能讓你省多少錢？〞2、講故事：以生動(dòng)的故事賦予產(chǎn)品文化品味。3、利弊分析法：買了產(chǎn)品得到的好處和不買的損失。4、引證：引用具有影響力的人的話或現(xiàn)有客戶的意見證明。7/15/2025234、牽著客戶的鼻子

——把握溝通過程中客戶的心理7/15/202524〔1〕客戶購置心理決策內(nèi)容1、為何消費(fèi)？2、消費(fèi)什么？3、何時(shí)消費(fèi)？4、在哪消費(fèi)？5、怎么消費(fèi)？6、消費(fèi)多少？7/15/202525〔2〕客戶購置的八大心理過程1、注意〔“這是什么？〞〕2、興趣〔“這個(gè)應(yīng)該可用〞〕3、聯(lián)想〔“我用這個(gè)不錯(cuò)〞〕4、欲望〔“買吧〞〕5、比較〔“其他的產(chǎn)品會(huì)更好嗎？〞〕6、信賴〔“就買××！〞〕7、購置〔“我買××〞〕8、滿足〔“買××沒錯(cuò)！〞〕7/15/202526三、行銷實(shí)戰(zhàn)技能是營銷人員非常重要又最容易被無視的工作工具。45%的是被老板的助手截?cái)嗟??！霸诿绹?，我們?/4的時(shí)機(jī)與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有1/30的時(shí)機(jī)，在中國的大城市卻幾乎沒有任何時(shí)機(jī)。〞在美國，人們相信一樁好生意有1/3的時(shí)機(jī)是由陌生人帶來的，在中國，銷售員們想約見、“跟客〞，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者。7/15/202527(是交往的工具，不是談判的工具。)一、商談該做的事：1、當(dāng)對方給你打，必須注意傾聽。先搞清楚，然后再打回去給他。2、少說話，你說得愈少，他說得愈多。3、打以前，先練習(xí)一下。4、你想討論的事先列一張表來，免得遺漏。5、在桌上擺個(gè)計(jì)算機(jī)。1、商談的原那么：7/15/2025286、在桌上鋪放與工作有關(guān)的底稿和文件。7、做個(gè)摘要，然后馬上存檔。〔客情關(guān)系維護(hù)〕8、等對方說過以后，再用自己的話重復(fù)一遍，以免有誤解。9、準(zhǔn)備好一個(gè)理由，來中斷的談話。10、假設(shè)你怕在中露出弱點(diǎn)，在打前先自我檢討一下?！仓腥鹂偨?jīng)理發(fā)錯(cuò)短信失工作〕永遠(yuǎn)讓客戶、上司、領(lǐng)導(dǎo)先掛！7/15/2025292、營銷的五大成功武器技巧一：與助手搞好關(guān)系在中保持笑意必須永遠(yuǎn)在里保持友好，熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@樣有利開展你們的談話。請她幫助你詢問你來電的目的是助手平日工作的一局部。因此永遠(yuǎn)不該說：“這是私人〞或“我想直接跟他談〞。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個(gè)最正確的時(shí)機(jī)與他通吧！〞這個(gè)道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。7/15/202530創(chuàng)造良好的人際關(guān)系在交談中嘗試表達(dá)你銷售的產(chǎn)品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時(shí)可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。要有說服力障礙越難超越，就越說明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一局部工作的，他不但負(fù)責(zé)過濾信息，而且會(huì)為老板選擇最有用的建議。“我總是對她的判斷充滿信心〞。異性相吸7/15/202531技巧二：懂得應(yīng)付對方的反對別一味相信她說的那一套：當(dāng)她說“留下你的號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)〞，或“經(jīng)理在開會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束〞?！扒f別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。把你的宣傳小冊子寄來！別容許得太快了。如果你不認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)人的名字：了解顧客的其他需要：你對哪些產(chǎn)品感興趣？應(yīng)否向秘書說出產(chǎn)品的價(jià)錢？中可以，但千萬別寫在里。7/15/202532技巧三：向秘書小姐施壓50%的時(shí)機(jī)可以越過障礙。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會(huì)花更多的錢購置了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品。〞技巧四：用“突擊隊(duì)〞的策略吧直接與總經(jīng)理聯(lián)系：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來介紹自己；7/15/202533技巧五：巧用謊話采用另一個(gè)身份：自稱是助手，說你的老板想對對方見面〔這種方法通常非常奏效〕。在講出對方姓名時(shí)千萬別用頭銜或用“先生〞來稱呼。7/15/2025343、越過障礙的10大“金句〞1、對方說：他沒有時(shí)間、他正在開會(huì)答復(fù)：最好在什么時(shí)候來電才能聯(lián)絡(luò)上他？2、對方：他不聽銷售員的答復(fù)：那有誰負(fù)責(zé)聽呢？3、對方：我不需要該產(chǎn)品答復(fù)：準(zhǔn)確地說你對該產(chǎn)品有何具體要求？4、對方：王先生對此不感興趣答復(fù)：他有否說明不喜歡的理由？7/15/2025355、發(fā)一份過來吧答復(fù)：我較想發(fā)E—mail給他，地址是什么？6、寄你的產(chǎn)品小冊子過來吧。答復(fù)：已經(jīng)寄過了7、我們的購置方案已經(jīng)擱置答復(fù)：你們什么時(shí)候才投入新的購置方案？8、我們遲些時(shí)候會(huì)再給你復(fù)電答復(fù)：我們什么時(shí)候聯(lián)系你比較適宜7/15/2025369、我不知他什么時(shí)候才開完會(huì)。答復(fù)：那公司里誰會(huì)知道呢？10、他在講，你可以留下姓名嗎？答復(fù)：讓我在里等一會(huì)兒吧。謝謝7/15/2025374、溝通障礙的識(shí)別技巧如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對方在說謊：—讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線?！看沃码姡貢偸墙ㄗh你晚點(diǎn)再來電?！貢鴮δ阍儐柕煤茉敿?xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好借口?！?dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司名時(shí)，秘書就立刻告訴你，你要找的人在開會(huì)。7/15/202538四、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)技能

7/15/2025391、網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)營銷中的應(yīng)用擴(kuò)展國際市場,方便與國外客廣溝通;在首頁上公布企業(yè)信息,加強(qiáng)顧客效勞問題解答;測試新產(chǎn)品市場反響,得到即時(shí)回饋;塑造企業(yè)形象,提高公司知名度;作為銷售輔助工具,隨時(shí)提供產(chǎn)品詳細(xì)資料;強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)環(huán)境信息搜集能力;加強(qiáng)與其它產(chǎn)業(yè)聯(lián)系;鎖定特殊消費(fèi)群,有利小眾傳播;接觸高教育水平和年輕族群,提早接觸末來消費(fèi)主力。7/15/2025402、網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段簡析〔1〕搜索引擎注冊與排名這是最經(jīng)典、也是最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一調(diào)查說明，搜索引擎仍然是人們發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的根本方法。7/15/202541〔2〕交換鏈接交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式。即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，到達(dá)互相推廣的目。7/15/202542〔3〕病毒性營銷病毒性營銷并非真的以傳播病毒的方式開展?fàn)I銷，而是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。病毒性營銷的經(jīng)典范例是Hotmail?，F(xiàn)在幾乎所有的免費(fèi)電子郵件提供商都采取類似的推廣方法。7/15/202543〔4〕網(wǎng)絡(luò)廣告在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接。有研究說明，網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊率并不能完全代表其效果，網(wǎng)絡(luò)廣告對那些瀏覽而沒有點(diǎn)擊廣告的、占瀏覽者總數(shù)99%以上的訪問者同樣產(chǎn)生作用。7/15/202544〔5〕信息發(fā)布信息發(fā)布既是網(wǎng)絡(luò)營銷的根本職能，又是一種實(shí)用的操作手段，通過互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息。最重要的是將有價(jià)值的信息及時(shí)發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比方新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷信息等。7/15/202545〔6〕許可Email營銷基于用戶許可的Email營銷的優(yōu)勢：減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度等。開展Email營銷的前提：擁有潛在用戶的Email地址，這些地址可以是企業(yè)從用戶、潛在用戶資料中自行收集整理，也可以利用第三方的潛在用戶資源。7/15/202546〔7〕郵件列表郵件列表實(shí)際上也是一種Email營銷形式，通過為用戶提供有價(jià)值的信息，在郵件內(nèi)容中參加適量促銷