推銷技巧與銷售流程主講人：推銷技巧與銷售流程一、推銷原那么二、產(chǎn)品銷售技巧三、產(chǎn)品銷售五大步驟一、推銷原那么

7.創(chuàng)造需求，攻心為上8.對(duì)癥下藥，不能千病一方9.不能一廂情愿10.尊重顧客，不能強(qiáng)人所難11.切莫死纏爛打12.不要把自己逼上絕路13.拒絕為成交之母1.了解對(duì)方做到心中有數(shù)面對(duì)潛在客戶和老客戶的不同推銷方式主動(dòng)挖掘顧客心理，了解其需求傾向2.自然切入去除疑慮每個(gè)人都有自己的風(fēng)格、喜好針對(duì)顧客的風(fēng)格自然地切入話題把銷售當(dāng)作一個(gè)精心效勞的過程，不能單純以售出商品為目的3.1傾聽

可以使你真實(shí)地了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度、目的、意圖和打算，可以使你了解對(duì)方的溝通方式，甚至是解決顧客及其同伴的意見分歧，使你了解并解決出現(xiàn)的問題和情況，從而掌握銷售的主動(dòng)權(quán)。專注地傾聽別人的講話，可以有效地把自己“隱蔽〞起來，從而使自己處在“暗處〞，使對(duì)方處在“明處〞，對(duì)己方有利。3.2提問

可以摸清對(duì)方的需要，把握對(duì)方的心理狀態(tài)，透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意向，啟發(fā)對(duì)方思考，鼓勵(lì)和引導(dǎo)對(duì)方的講話，可以準(zhǔn)確地表達(dá)自己的思想、傳遞信息、說明感受、疑慮、顧慮、希望，還可以在冷場(chǎng)或僵局時(shí)，運(yùn)用提問打破沉默，如“引導(dǎo)顧客思想的話題〞，是銷售的有效工具，它還決定著銷售、效勞的正確方向。例：加油站的職員問：“先生，我為你把油加滿吧？〞顧客常會(huì)答復(fù)：“可以。〞如果他這樣問：“您需要加多少油??？〞顧客那么會(huì)說一個(gè)數(shù)據(jù)，前一種問法銷量會(huì)增加很快。好的提問能夠引發(fā)顧客較深入、較詳盡的答復(fù)，能夠從中獲得較多的信息。例如：“您是否聽過我的公司？〞這個(gè)問題只能答復(fù)“是〞與“不是〞，而“有關(guān)我的公司，你了解哪些情況？〞這個(gè)問題那么好得多。4.讓顧客接受你要想推銷商品，首先要讓顧客接受你為什么要讓顧客接受自己〔分享〕如何讓顧客接受自己〔分享〕5.產(chǎn)品推介要真實(shí)客觀

不能有騙一個(gè)是一個(gè)，騙一時(shí)是一時(shí)的想法，這樣就算現(xiàn)在銷售非常的突出，那么以后呢，顧客需要真實(shí)的東西。穩(wěn)定的顧客數(shù)量是衡量營(yíng)業(yè)員銷售水平的重要指標(biāo)6.變求人為幫人，變推銷為效勞7.創(chuàng)造需求，攻心為上我們的效勞充滿人性化、專業(yè)化，推銷是給人高品位的生活享受，傳播新的生活觀念。創(chuàng)造需求，就要走進(jìn)顧客的心中，在客人有消費(fèi)條件的前提下用新觀念啟發(fā)人，以理服人、以情感人。8.對(duì)癥下藥，不能千病一方對(duì)什么人講什么話話不投機(jī)半句多想要對(duì)癥下藥先了解顧客的心理，才能有效的針對(duì)銷售9.不能一廂情愿好產(chǎn)品，顧客不一定要買你的，而要讓顧客知道好在哪里，讓他感到自己是需要的，他才可能購(gòu)置10.尊重顧客，不能強(qiáng)人所難不管對(duì)什么人，就是再親近的關(guān)系，也不能幫人做主，強(qiáng)人所難

給顧客創(chuàng)造輕松愉悅的購(gòu)物氣氛11.切莫死纏爛打

“跟進(jìn)〞并不是一味糾纏，而是對(duì)方有善意回應(yīng)之時(shí)，抓緊時(shí)機(jī)勾起對(duì)方興趣，進(jìn)而達(dá)成交易12.不要把自己逼上絕路本來有希望購(gòu)置的顧客，不要因自己的一句話、一個(gè)行為，把路全部封死，這令人惋惜。13.拒絕為成交之母推銷中遭受拒絕是很正常的，在拒絕中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷提高心理承受能力。二、產(chǎn)品銷售技巧1.推銷前的準(zhǔn)備2.顧客的分類及應(yīng)對(duì)技巧3.顧客與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系1.推銷前的準(zhǔn)備1、選擇顧客對(duì)象，先從大處著眼，圈定銷售對(duì)象范圍；2、列出潛在顧客的名字；3、對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類，排出最有希望的客戶。2.顧客的分類及應(yīng)對(duì)技巧1、沉默型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧〔舉例〕2、嘮叨型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧〔舉例〕3、和氣型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧〔舉例〕4、驕傲型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧〔舉例〕5、刁酸型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧〔舉例〕6、吹毛求茲型—客戶的應(yīng)對(duì)技巧〔舉例〕7、暴躁型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧〔舉例〕8、完全拒絕型—客戶的應(yīng)對(duì)技巧〔舉例〕9、殺價(jià)型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧〔舉例〕10、經(jīng)濟(jì)困難型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧〔舉例〕

3.顧客與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系

其實(shí)-----愛顧客就是愛自己。接下來讓我們?cè)賮砜匆幌绿焯门c地獄的區(qū)別：一個(gè)人不知道天堂與地獄的區(qū)別，于是他去求教上帝，上帝先帶他去了地獄，他看到所有人都是面黃肌瘦，但面前都是美食，每個(gè)人手里都拿著一雙長(zhǎng)長(zhǎng)的筷子，很多人都在努力往自己嘴里送，但太長(zhǎng)了，自己永遠(yuǎn)都送不進(jìn)嘴里。上帝又帶他去了天堂，結(jié)果天堂里的人紅光滿面，歡聲笑語，原來是一樣的筷子，自己送不到自己嘴里，但兩個(gè)人可以相互喂食，其樂無窮。其實(shí)天堂與地獄的區(qū)別就是：只要每個(gè)人心中都擁有愛心，有替別人考慮的責(zé)任心，生活是必然美好的！如果心里只想著自己，而不為別人考慮，是不可能成為一個(gè)好的營(yíng)銷人員的。只有一心想著顧客，想顧客之所想急顧客之所急，才能更好的滿足顧客要求，從而成就自己的事業(yè)。三、產(chǎn)品銷售五大步驟第一步

強(qiáng)化吸引顧客注意力的要領(lǐng)第二步

引發(fā)對(duì)方興趣的秘訣第三步

讓顧客認(rèn)可你以及你產(chǎn)品的技巧第四步

引發(fā)顧客購(gòu)置欲并開掘顧客真實(shí)需求的技巧第五步

有效成交產(chǎn)品技巧第一步驟

強(qiáng)化吸引客戶注意力的要領(lǐng)顧客的時(shí)間和耐心是十分有限的因此掌握以下14個(gè)要訣：A.記住，你是不請(qǐng)自來的，找出對(duì)方感興趣的話題吧；B.給對(duì)方良好的第一印象，贏得好感；C.一開始就表現(xiàn)出“自信、熱忱、誠(chéng)懇〞；D.讓對(duì)方知道你是真心地關(guān)心他、想幫助他和他站在同一陣線；E.盡可能找時(shí)機(jī)贊美對(duì)方，但是一定要出于真誠(chéng)；F.開場(chǎng)應(yīng)該簡(jiǎn)短而有創(chuàng)意，不要嘮嘮叨叨講一些陳詞濫調(diào)；G.注意你的肢體語言，并且面帶笑容，眼神友善、熱忱地注視對(duì)方；H.引發(fā)對(duì)方的好奇心，可用故事、實(shí)例式問題引發(fā)對(duì)方的好奇心，讓他想聽到最終結(jié)果；I.不要讓對(duì)方覺得你很緊張、害怕和不自然；J.不要喋喋不休地談?wù)撟约旱膯栴}；K.盡量找出對(duì)方的，拉近彼此距離；L.強(qiáng)調(diào)你提供信息的重要性，讓對(duì)方覺得，錯(cuò)過那會(huì)非?？上?，非聽不可；M.防止不斷地找借口和向?qū)Ψ奖?；N.用對(duì)方熟悉的人名做介紹。第二步驟

引發(fā)對(duì)方興趣的秘訣A.最能引發(fā)顧客興趣的方法，就是將產(chǎn)品和顧客的需求結(jié)合，讓他知道你提供的產(chǎn)品能夠給他帶來的好處；B.運(yùn)用“圖像化〞，也就是在你說明產(chǎn)品好處的時(shí)候?qū)Ψ皆谀X海中能看到那個(gè)畫面；C.善用實(shí)物做表演示范；D防止讓對(duì)方有時(shí)機(jī)說：“很抱歉，我沒有興趣〞；E.讓對(duì)方感到，你是真心關(guān)心與了解他的需要；F.讓對(duì)方覺得，不聽不去，會(huì)錯(cuò)過重要的信息和有莫大的損失；G.多和對(duì)方談他們的切身問題，并通過有效的發(fā)問將問題引到你的產(chǎn)品上；H.永遠(yuǎn)記住，不要把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的功用上，而要把重點(diǎn)放在它能給對(duì)方帶來什么上。第三步驟

讓客戶確信你以及你產(chǎn)品的技巧A.讓對(duì)方相信之前，你自己必須200%地相信你所說的；B.你的一切表現(xiàn)都必須讓對(duì)方肯定，你是個(gè)100%值得信賴的的人；C.時(shí)時(shí)保持真誠(chéng)的態(tài)度，絕不隱瞞或欺騙任何人任何事；D.忠于產(chǎn)品，可以凸顯其優(yōu)點(diǎn)，但絕不做過分的吹噓；E.說重點(diǎn)，而不是一直說個(gè)不停；F.多做示范，少講話；G.多問問題，讓對(duì)方多說一些；H.留意顧客所說的重點(diǎn)，適度地回應(yīng)，解答他心中的疑惑；I.說話時(shí)，一定要具體、明確、不要打馬虎眼；J.遇到對(duì)方不明白的地方，要清楚地解釋，千萬不要再無意間嘲弄對(duì)方，讓對(duì)方覺得自己很無知；K.不要一味地推銷，那只會(huì)讓對(duì)方疑心你和產(chǎn)品的價(jià)值；L.將產(chǎn)品與相關(guān)信息視為當(dāng)務(wù)之急，將自己提升為該項(xiàng)產(chǎn)品的參謀，增加信服力；M.三個(gè)必須不斷強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是：益處、益處還是益處，是對(duì)自己眼前這個(gè)客戶的益處，不斷問自己“客戶想要什么？需要什么？我的產(chǎn)品可以幫他省錢？省時(shí)？完成目標(biāo)？賺更多的錢？要客人產(chǎn)生：“缺乏〞“渴望〞“非要不可〞的感覺才行；因此要引發(fā)客戶的購(gòu)置欲，就要從廣告中學(xué)習(xí)。為什么不到一分鐘的電視廣告連產(chǎn)品都沒有介紹清楚就會(huì)讓人去購(gòu)置？道理很簡(jiǎn)單，它用“感官〞刺激了觀眾的購(gòu)置動(dòng)機(jī)。從這些層面上，觀眾可以看到、聽到、感覺到甚至聞到、嘗到。就是重點(diǎn)了，如果你描述有產(chǎn)品之后的景象，讓對(duì)方確實(shí)在腦海中看到、聽到、聞到、碰到和嘗到〞，也就是真實(shí)地感受到產(chǎn)品對(duì)“感覺〞的召喚，那么他購(gòu)置的動(dòng)機(jī)就會(huì)被你激發(fā)出來。第四步驟

引發(fā)客戶購(gòu)置欲并開掘客戶真實(shí)需求的技巧A.真正用心去觀察；B.注意聆聽；C.善用詢問的力量。

第五步驟

有效成交產(chǎn)品技巧1.引導(dǎo)顧客做“利弊分析法〞；2.運(yùn)用“二擇一法〞不讓對(duì)方有說NO的時(shí)機(jī)；3.告訴對(duì)方你的建議，然后詢問他的意