溝通與談判練習(xí)題及答案

一、單選題（共40題，每題1分，共40分）

1、鋼筆的正確攜帶位置應(yīng)該是（）。

A、男士西裝的外側(cè)口袋

B、男士西裝內(nèi)側(cè)的口袋

C、西褲口袋

D、襯衫口袋

正確答案：B

2、甲、乙因合伙經(jīng)商向丙借款3萬元，甲于約定時間攜帶3萬元現(xiàn)金前

往丙家還款，丙因忘卻此事而外出，甲還款未果。甲返回途中，將裝有現(xiàn)金

的布袋夾放在自行車后座，路經(jīng)鬧市時被人搶奪，不知所蹤。下列選項正

確的是（）。

A、丙無權(quán)請求乙償還3萬元借款

B、丙喪失請求甲、乙償還3萬元借款的權(quán)利

C、丙仍有權(quán)請求甲、乙償還3萬元借款

D、甲、乙有權(quán)要求丙承擔此款被搶奪的損失

正確答案：C

3、承擔違約責任的主要方式不包括（）

A、繼續(xù)履行

B、補救措施

C、支付定金

D、賠償損失

正確答案：C

4、消費者到商店購物時;其心理活動不是指向商店中每一個事物,而是長

時間地指向目標商品，同時離開其他商品。這體現(xiàn)了注意的（）

A、有意注意

B、無意注意

C、指向性

D、集中性

正確答案：C

5、1005年我國參加巴拿馬世界博覽會的茅臺酒，由于包裝簡陋，不被評酒

專家注意。我國酒商靈機一動，裝作不經(jīng)意地將一瓶茅臺酒碰碎在地上,

頓時酒香四溢舉座皆驚，引起了評酒專家的注意，而后被評為金獎,成為世

界名酒。這是下列哪種因素在銷售活動中影響。（）

A、知覺

B、直覺

C、注意

D、感覺

正確答案：C

6、甲公司經(jīng)常派業(yè)務(wù)員乙與丙公司訂立合同。乙調(diào)離后，又持蓋有甲公

司公章的合同書與尚不知其已調(diào)離的丙公司訂立一份合同，并按照通常做

法提走貨款，后逃匿。對此甲公司并不知情。丙公司要求甲公司履行合同,

甲公司認為該合同與己無關(guān)，予以拒絕。下列選項正確的是（）。

A、甲公司應(yīng)當承擔簽約后果

B、甲公司不承擔責任

C、甲公司應(yīng)負主要責任

D、甲公司應(yīng)與丙公司分擔損失

正確答案：A

7、在電視廣告中有這樣一段熟悉而又非常經(jīng)典的中國民歌：“什么不怕

火來煉?一金；什么當頭事事順?一六；什么過年貼門面？一一福：什么有喜

更吉祥？一金六福酒!金六福酒更吉祥一我有喜事，金六福酒！”這個廣告

巧妙地把“金六福”的品牌個性特征一幸福、喜慶、吉祥通過我國傳統(tǒng)

民族音樂經(jīng)典劉三姐”的旋律表現(xiàn)出來，使平時完全通過純美視覺表現(xiàn)力

的內(nèi)容全新演變?yōu)閯勇牭穆犛X表現(xiàn)力，是銷售表現(xiàn)力的創(chuàng)新。這體現(xiàn)了（）

在銷售中的作用。

A、，知覺

B、想象

C、思維

D、感覺

正確答案：D

8、笨重物體采用了淡色包裝，會使人覺得比較輕巧；輕巧的物體采用了深

色包裝,會使人覺得莊重;這體現(xiàn)了感覺的（）。

A、感受性

B、對比性

C、適應(yīng)性

D、聯(lián)覺性

正確答案：D

9、目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的的開

局策略是（）。

A、進攻式開局策略

B、協(xié)商式開局策略

C、坦誠式開局策略

D、慎重式開局策略

正確答案：D

10、關(guān)于感覺下列說法錯誤的是而（）

A、感覺是指人腦對直接作用于感覺器官的外界事物的個屬性的反映

B、感覺第一類接受外部刺激、反映外界事物特征的外部感覺,如饑餓

C、人對客觀世界的認識過程從感覺開始，同樣，消費者對商品世界的認識

過程也是從感覺開始的

D、感覺第三類,反映身體各部分的運動和位置情況的本體感覺，如運動感

覺

正確答案：B

11、心理學(xué)的研究還表明，人的感受性在刺激物的持續(xù)作用下可產(chǎn)生適應(yīng)

現(xiàn)象，這體現(xiàn)了感覺的（）

A、感受性

B、對比性

C、聯(lián)覺性

D、適應(yīng)性

正確答案：D

12、從大多數(shù)的談判實踐來看，工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在（）左右。

A、6人

B、4人

C、5人

D、3人

正確答案：B

13、商品命名、商標和商品包裝心理是下列銷售心理學(xué)研究的哪一內(nèi)容（）

A、消費者心理

B、銷售者心理

C、購買動機心理

D、銷售策略心理

正確答案：D

14、（）是指大腦對過去經(jīng)歷過的事物及其經(jīng)驗的反映。

A、記憶

B、感覺

C、知覺

D、注意

正確答案：A

15、下列哪種銷售行為體現(xiàn)的是知覺的理解性。()

A、消費者對某種商品優(yōu)劣的感覺，公影響到他對整個商店的商品質(zhì)量的

評價

B、在商品經(jīng)營活動中，消費者對不理解的商品往往不去注意，但經(jīng)銷售人

員用生動的語言一介紹，頓時就會引起消費者的極大興趣

C、在商品經(jīng)營活動中，對于商品的陳列、擺放等應(yīng)注意背景與商品的襯

托,對比明顯才有利于消費者選擇

D、在商品經(jīng)營活動中，要特別注意培養(yǎng)消費者對商店的良好知覺,這種艮

好的知覺一旦形成，即使商店出現(xiàn)偶然的失誤,消費者也會給予諒解

正確答案：B

16、遵循原則，要求在消費者的購買行為活動討程中去研究他們的心理活

動，只有根據(jù)消費者所想、所說、所作所為，才能正確判斷其心理特點()

A、發(fā)展性原則

B、聯(lián)系性原則

C、客觀性原則

D、實踐性原則

正確答案：C

17、關(guān)于違約責任的免除說法不正確的是(

A、當事人遲延履行后發(fā)生不可抗力的，可以免除責任

B、發(fā)生罷工騷亂的,可以免除責任

C、合同雙方當事人在合同中約定的，當出現(xiàn)指定的事由或條件時，可免除

違約方違約責任

D、法律規(guī)定的可免除違約方貢任的其他特殊情況等

正確答案：A

18、消費者個性心理特征及其對購買行為的影響和制約作用是下列銷售

心理學(xué)研究的哪一內(nèi)容()

A、購買動機心理

B、銷售策略心理

C、銷售者心理

D、消費者心理

正確答案：D

19、下列哪種銷售行為體現(xiàn)的的是知覺的誤差性。（）

A、在商品經(jīng)昔汪動由，對干商品的陳磯埋放竺應(yīng)注章背景與商品的襯托,

對比明顯才有利于消費者選擇

B、在商品經(jīng)營活動中，消費者對不理解的商品往往不去注意，但經(jīng)銷售人

員用生動的語言一介紹，頓時就會引起消費者的極大興趣

C、消費者對某種商品優(yōu)劣的感覺，公影響到他對整個商店的商品質(zhì)量的

評價

D、在銷售活動中，可以向矮胖的消費者推若蜜冬紋的服裝:對臉形大且圓

的消費者勸其不要購買圓領(lǐng)口或帶圓形圖案的服裝

正確答案：D

20、（）是指人有計劃、有選擇地感知一定的對象。

A、知覺的理解性

B、知覺的整體性

C、知覺的選擇性

D、知覺的恒常性

正確答案：C

21、感覺的（）是指不同刺激物作用于同一感覺器官而產(chǎn)生感覺的對比現(xiàn)

象新的感覺，才能有吸引力。

A、聯(lián)覺性

B、對比性

C、適應(yīng)性

D、感受性

正確答案：B

22、每個人都生活在一張巨大的談判桌上，無論你是否喜歡，都需要與他

人進行（）。

A、談判

B、溝通

C、交流

D、合作

正確答案：A

23、合同的條款的主要內(nèi)容可以不包括（）

A、付款或者報酬

B、違約責任

C、當事人的工作單位

D、解決合同爭議的方法

正確答案：C

24、下列哪一項不是消費者心理研究的主要內(nèi)容0

A、消費者心理活動的一般過程

B、消費者購買行為的心理活動及其特征

C、銷售人員的心理品質(zhì)及其培養(yǎng)

D、消費者群體分類市場的特征及銷售心理等

正確答案：C

25、甲公司與乙公司訂立一書面合同，甲公司簽字蓋章后郵寄給乙公司簽

字蓋章，該合同的成立時間為()。

A、甲公司簽字蓋章后交付郵寄時

B、乙公司簽字蓋章時

C、甲公司與乙公司口頭協(xié)商一致時

D、甲公司簽字蓋章時

正確答案：B

26、下列說法錯誤的是()

A、客觀性原則就是實事求是的原則，就是要求我們按照客觀規(guī)律、按照

事物的本來面目反映事物,在人的生活和活動中進行研究

B、銷售心理學(xué)是一門研究人的心理活動的科學(xué)，是與社會科學(xué)、自然科

學(xué)和哲學(xué)密切聯(lián)系的科學(xué)

C、遵循客觀性原則，要求在消費者的購買行為活動過程中去研究他們的

心理活動，只有根據(jù)消費者所想、所說、所作所為，才能正確判斷其心理

特點

D、遵循發(fā)展性原則,還要認識到銷售心理學(xué)是一門交叉學(xué)科，處于生理學(xué)、

心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、營銷學(xué)、廣告學(xué)、管理學(xué)等多學(xué)科的結(jié)合點上

正確答案：D

27、白色對象在黑色背景中要比在白色背景中容易區(qū)分；紅色對象置于綠

色背景中會顯得豆紅。這體現(xiàn)了感覺的()

A、對比性

B、適應(yīng)性

C、聯(lián)覺性

D、感受性

正確答案：A

28、如消費者在購物時，其心理活動總是集中在目標商品上，而對其他商

品或商店內(nèi)的噪音、喧嘩、音樂等干擾進行抑制，從而獲得對所選購商品

的清晰、準確的反映，以決定是否購買這體現(xiàn)了注意的()A,指向性

A、集中性

B、有意注意

C、無意注意

正確答案：A

29、顧客將貨幣投入自動售貨機內(nèi)，取得售貨機吐出的商品，這種買賣合

同的形式是()。

A、推定形式

B、口頭形式

C、數(shù)據(jù)電文形式

D、書面形式

正確答案：A

30、己方參加談判的策略的具體安排,只供己方人員使用的是()

A、時間安排

B、談判議題

C、通則議程

D、細則議程

正確答案：D

31、銷售人員的心理品質(zhì)及其培養(yǎng)是下列銷售心理學(xué)研究的哪一內(nèi)容()

A、消費者心理

B、銷售策略心理

C、購買動機心理

D、銷售者心理

正確答案：D

32、經(jīng)過多次抬價、壓價，才相互妥辦，確定一個一致的價格標準，采用的

是()還價策略。

A、抬價壓價戰(zhàn)術(shù)

B、沉默是金

C、定義互利互惠原則

D、投石問路策略

正確答案：A

33、處于法院調(diào)解，雙方利益對立情況下的談判氣氛是（）。

A、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛

B、平靜、自然、舒緩的談判氣氛

C、冷淡、對立、緊張的談判氣氛

D、熱情、積極、友好的談判氣氛

正確答案：C

34、下列說法正確的是（）

A、遵循發(fā)展性原則,不僅要求闡明銷售活動中已經(jīng)形成的心理現(xiàn)象，還要

闡明那些潛在的或剛剛發(fā)生的心理現(xiàn)象

B、銷售心理學(xué)是一門新興學(xué)科，它是一門理論性學(xué)科,不適合應(yīng)用到實踐

中去

C、銷售心理學(xué)是一門獨立的學(xué)科，不需要聯(lián)系社會實踐、自然科學(xué)原理

和哲學(xué)方法

D、馬克思、列寧主義的辨證唯物論，不僅為研究銷售心理學(xué)提供了正確

的理論依據(jù)，同時也提供了科學(xué)的基本原則

正確答案：A

35、溝通法則不包括（）°

A、心理法則：打破心理設(shè)限，讓溝通從“心”開始

B、尊重法則：尊重他人，營造良好的溝通氛圍

C、形象法則：塑造好形象，為溝通架設(shè)橋梁

D、漫無目標法則：談判中沒有目標

正確答案：D

36、對干知覺下列描述錯誤的是（）A,知覺是人腦對直接作用于感覺器

官的客觀事物的各個部分和屬性的整體反映

A、知覺是比感覺高一級的感性認識形式，是在感覺的基礎(chǔ)上依賴于人的

態(tài)度、知識和經(jīng)驗對客觀事物各種屬在加以綜合并對事做整體的反映

B、在銷售活動中知覺是消費者在感覺基礎(chǔ)上對商品總體待征的反映

C、感覺和知覺相互獨立，沒有聯(lián)系

正確答案：C

37、下列哪種銷售行為體現(xiàn)的是知覺的選擇性。（）

A、在商品經(jīng)營活動中，消費者對不理解的商品往往不去注意，但經(jīng)銷售人

員用生動的語言一介紹，頓時就會引起消費者的極大興趣

B、消費者對某種商品優(yōu)劣的感覺，公影響到他對整個商店的商品質(zhì)量的

評價

C、在商品經(jīng)營活動中，對于商品的陳列、擺放等應(yīng)注意背景與商品的襯

托。對比明顯才有利于消費者選擇

D、在商品經(jīng)營活動中，要特別注意培養(yǎng)消費者對商店的良好知覺,這種良

好的知覺一旦形成,即使商店出現(xiàn)偶然的失誤,消費者也會給予諒解.

正確答案：C

38、下列哪一項是研究消費行為的最基本方法,也是現(xiàn)代科學(xué)運用最廣泛

的方法()

A、訪談法

B、測試法

C、觀察法

D、問卷法

正確答案：C

39、下列哪一項不是知覺的基本特征()

A、獨立性

B、恒常性

C、選擇性

D、理解性

正確答案：A

40、關(guān)于商務(wù)談判小組的規(guī)模說法正確是()

A、在高度緊張、內(nèi)容復(fù)雜多變的談判活動中，談判班子的規(guī)模不可過大

B、一個大型交易項目的談判，會涉及許多專業(yè)知識，意味著談判就需要各

種具備專業(yè)知識的人同時參加

C、領(lǐng)導(dǎo)的的管理幅度是有效的,一般是5個人左右比較合理

D、商務(wù)談判小組以5個人為最佳,最多不能超過12人

正確答案：A

二、多選題(共20題，每題1分，共20分)

1、美國著名心理學(xué)家朱迪?皮爾遜博士把“聽”分為兩種形式()o

A、帶有偏見的聽

B、積極的聽

C、消極的聽

D、少聽、漏聽

正確答案：BC

2、商務(wù)場合下列穿著不適宜的有()o

A、穿夾克衫

B、西裝搭配T恤

C、雙排扣西裝系好全部扣子

D、西裝搭配高領(lǐng)衫

正確答案：ABD

3、對比報價策略的應(yīng)對措施有（）o

A、要求對方提供有關(guān)證據(jù)

B、仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞

C、本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單

D、找出對方的漏洞

正確答案：ABCD

4、橫桌式座次，除雙方主談?wù)呔又芯妥?，各方的其他人士則應(yīng)依其具體

身份的高低，各自（）地分別在己方一側(cè)就座。

A、自低而高

B、先左后右

C、先右后左

D、自高而低

正確答案：CD

5、下列不屬于雙邊談判座次排列方式的有（）0

A、相對式

B、自由式

C、并列式

D、主席式

正確答案：ABCD

6、談判的動因包括。。

A、追求利益

B、謀求合作

C、尋求共識

D、獲得權(quán)力

正確答案：ABC

7、實施最后通牒失敗后的補救方法有（）。

A、重新出價法

B、換將法

C、新指示法

D、放棄法

正確答案：ABC

8、實施最后通牒的技巧有（）。

A、送給對方最后通牒的方式和時間要恰當

B、態(tài)度要強硬

C、內(nèi)容要有彈性

D、具體地表達最后通牒的條件或時限

正確答案：ACD

9、說服客戶的步驟包括（）。

A、提出妥善的解決方案，促成談判協(xié)議的達成

B、認真傾聽

C、簽訂談判協(xié)議或合同

D、了解客戶需求、分析矛盾產(chǎn)生原因

正確答案：ABD

10、風度美包括的內(nèi)容有（）。

A、飽滿的精神狀態(tài)

B、誠懇的待人態(tài)度

C、受歡迎的性格

D、幽默文雅的談吐

正確答案：ABCD

11、聽的要訣和技巧主要包括（）。

A、不要使自己陷入爭執(zhí)

B、談判環(huán)境不佳，談判雙方不能愉快地交流

C、注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽

IX不要回避難以應(yīng)付的問題

正確答案：ACD

12、所謂不可抗力是指符合下列（）條件的客觀情況。

A、不能避免

B、任何合理的人都無法預(yù)見

C、不能克服

D、不能預(yù)見

正確答案：ACD

13、甲向乙借款5萬元，乙要求甲提供擔保，甲分別找到友人丙、丁、戊、

己，他們各自作出以下表示，其中構(gòu)成保證的是（）。

A、己向乙出具字據(jù)稱“如甲到期不向乙還款，由本人以某處私房抵債”

B、丙在甲向乙出具的借據(jù)上簽署“保證人丙”

C、戊向乙出具字據(jù)稱“如甲到期不向乙還款,由本人負責”

D、丁向乙出具字據(jù)稱“如甲到期不向乙還款，本人愿代還3萬元”

正確答案：BCD

14、商務(wù)談判可以分為（）。

A、多邊談判

B、單邊談判

C、自由談判

D、雙邊談判

正確答案：AD

15、談判是一種溝通活動,談判的（）就是談判的主體。

A、合同

B、參與者

C、當事人

D、結(jié)果

正確答案：BC

16、技術(shù)條款談判時,處于輔談地位的談判人員是（）。

A、法律人員

B、專業(yè)技術(shù)人員

C、財務(wù)人員

D、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

正確答案：ACD

17、簽約階段的目標主要包括（）o

A、是爭取最后的利益收獲

B、保證己取得的利益不喪失

C、力求盡快達成協(xié)議

D、保持友好的關(guān)系

正確答案：ABC

18、回答的技巧不包括（）。

A、對于不知道的問題進行回答

B、在回答問題之前，要給自己留有思考時間

C、對于不確定的問題,部分回答或模糊回答

D、一直保持沉默

正確答案：CD

19、談判的目標可以分為（）。

A、共同目標

B、最低目標

C、可接受的目標

D、最高H標

正確答案：BCD

20、談判的三要素是（

A、談判的目的和結(jié)吳

B、談判地點

C、談判主體

D、談判客體

正確答案：BCD

三、判斷題（共40題，每題1分，共40分）

1、相對式排座，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

2、氣質(zhì)美看似無形，實為有形。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

3、有許多談判者將開場陳述放在預(yù)備會議之上,或者免去預(yù)備會議,將預(yù)

備會議的有關(guān)任務(wù)并入開場陳述之中。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

4、簽署文件通常的做法是首先簽署應(yīng)由己方所保存的文本，然后再簽署

應(yīng)由他方所保存的文本。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

5、領(lǐng)帶的長度正好抵達腰帶的上方或有一兩公分的距離最為適宜。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

6、合同變更以后,合同中原來約定的爭議條款即不再具有法律效力。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

7、有針對性提問的回答一般用“是”或“不是”。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

8、開場陳述中要重點闡述雙方的共同利益。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

9、報價時機策略是談判者合同規(guī)定,選擇適當?shù)臅r機，并提出報價。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

10、封閉式提問的回答一般用“是”或“不是”。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

11、商務(wù)談判磋商策略是談判者在談判過程中，為了實現(xiàn)特定的談判目標

而采取的一些技巧。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

12、首席代表在談判中的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判組織的工作。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

13、商業(yè)廣告是要約。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

14、說服客戶的關(guān)鍵就是恰當處理談判中談判人員與客戶產(chǎn)生的異議和

矛盾。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

15、價格談判中，使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服

力。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

16、對于特別專業(yè)的術(shù)語或材料,應(yīng)該有意避免傾聽。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

17、多邊談判是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

18、要約人向其發(fā)出要約的相對人既可以是特定的人，也可以是非特定的

人。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

19、事實說服法是指談判人員向客戶展示某種事實,通過講事實、擺道理

的方法來說服客戶。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

20、合同的成立僅僅是說明雙方當事人有發(fā)生、變更和消滅各種民事權(quán)

利義務(wù)的目的,并不一定能產(chǎn)生當事人預(yù)期的法律后果。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

21、不安抗辯權(quán)人行使不安抗辯權(quán)必須提供確切的證據(jù)。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

22、法律人員一般由熟悉外語和企業(yè)相關(guān)情況、紀律性強的人員擔任。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

23、送給對方最后通牒的言辭要嚴厲，鋒芒畢露，這樣才能達到震懾對方

的效果。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

24、有鑒別地傾聽對手發(fā)言,應(yīng)去粗取精、去偽存真、抓住重點。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

25、“淋浴1次8便士”采用的是用較小單位商品的價格進行比較。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

26、為了在溝通談判時隨