乘客策略行為下航空供應鏈定價策略的多維剖析與優(yōu)化路徑_第1頁
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文檔簡介

乘客策略行為下航空供應鏈定價策略的多維剖析與優(yōu)化路徑一、引言1.1研究背景近年來,全球航空業(yè)呈現出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。國際航空運輸協會(IATA)數據顯示,2024年全球航空旅客運輸量持續(xù)攀升,預計將達到一個新的高峰,航空業(yè)總收入也在不斷增長。隨著經濟全球化的深入和人們生活水平的提高,航空出行已成為人們日常出行和商務活動中不可或缺的交通方式。在我國,航空業(yè)同樣發(fā)展迅速,國內航線網絡日益密集,國際航線不斷拓展,各大航空公司在市場中的競爭愈發(fā)激烈。在航空業(yè)的運營與發(fā)展中,定價策略始終占據著核心地位。合理的定價不僅能夠直接影響航空公司的收益,還在市場份額的爭奪、品牌形象的塑造以及客戶忠誠度的培養(yǎng)等方面發(fā)揮著關鍵作用。從收益角度來看,精準的定價可以確保航空公司在不同的市場需求下實現利潤最大化。例如,在旅游旺季或熱門航線上,適當提高票價能夠充分利用高需求獲取更多收益;而在淡季或需求較低的航線上,通過靈活的價格調整吸引更多乘客,提高客座率,同樣能增加收入。在市場份額方面,具有競爭力的定價策略有助于航空公司吸引更多客戶,從而在激烈的市場競爭中脫穎而出,擴大自身的市場份額。對于品牌形象,高端的定價策略往往與高品質、優(yōu)質服務相聯系,有助于塑造高端的品牌形象;而經濟實惠的定價則更能吸引價格敏感型客戶,滿足大眾市場的需求??蛻糁艺\度的培養(yǎng)也與定價策略息息相關,合理的價格以及靈活的價格調整能夠讓客戶感受到實惠和公平,從而增加客戶對航空公司的信任和依賴。隨著信息技術的飛速發(fā)展和市場競爭的日益激烈,乘客的行為模式發(fā)生了顯著變化,策略行為愈發(fā)明顯。如今,乘客在購買機票時不再盲目,而是會利用各種信息平臺和工具,如在線旅游平臺、航班比價網站等,廣泛收集不同航空公司、不同航班的票價信息,并結合自己的出行計劃和時間安排,進行細致的比較和分析,以選擇最符合自身需求和利益的機票。他們會密切關注票價的波動,選擇在票價較低時購買機票,甚至會為了等待更優(yōu)惠的價格而調整出行時間。乘客的策略行為對航空供應鏈定價產生了深遠的影響。這種行為加劇了航空公司之間的價格競爭。為了吸引這些策略性乘客,航空公司不得不更加頻繁地調整票價,推出各種優(yōu)惠活動和促銷策略,這使得市場價格更加復雜多變。乘客的策略行為增加了航空公司對市場需求預測的難度。由于乘客的購票決策不再僅僅基于傳統(tǒng)的出行需求,而是受到價格預期、時間靈活性等多種因素的影響,航空公司難以準確把握市場需求的真實情況,從而在制定定價策略時面臨更大的不確定性。這不僅可能導致航空公司在定價上出現偏差,影響收益,還可能引發(fā)市場供需失衡,進一步影響整個航空供應鏈的穩(wěn)定運營。在這樣的背景下,深入研究乘客策略行為下的航空供應鏈定價策略具有重要的現實意義和理論價值。從現實角度看,有助于航空公司更好地理解乘客行為,制定更科學合理的定價策略,提高收益和市場競爭力;從理論角度講,能夠豐富航空供應鏈管理和定價理論的研究,為相關領域的學術探討提供新的視角和思路。1.2研究目的與意義1.2.1研究目的本研究旨在深入剖析乘客策略行為對航空供應鏈定價策略的影響機制,通過構建科學合理的定價模型,為航空公司在復雜多變的市場環(huán)境中制定最優(yōu)定價策略提供理論支持和實踐指導。具體而言,研究目的包括以下幾個方面:全面、深入地分析乘客策略行為的特征、影響因素及形成機制。利用大數據分析、行為經濟學等方法,結合實際案例和市場調研,精準把握乘客在不同情境下的策略性行為模式,如購票時機選擇、價格敏感度變化、對不同艙位和服務的偏好等,為后續(xù)研究奠定堅實基礎。揭示乘客策略行為與航空供應鏈定價之間的內在關聯和相互作用機制。運用博弈論、經濟學原理等理論工具,構建乘客-航空公司的博弈模型,分析在乘客策略行為影響下,航空公司定價決策的變化規(guī)律,以及定價策略對乘客行為的反作用,從而明確兩者之間的動態(tài)關系。綜合考慮市場競爭、成本結構、需求波動等多種因素,構建考慮乘客策略行為的航空供應鏈定價模型。通過數學建模和優(yōu)化算法,求解出在不同市場條件下的最優(yōu)定價策略,實現航空公司收益最大化和市場份額的合理拓展,同時提高乘客滿意度,促進航空市場的良性發(fā)展?;诶碚撗芯亢湍P头治鼋Y果,為航空公司制定切實可行的定價策略和管理建議。結合實際案例分析,驗證定價模型的有效性和實用性,為航空公司在日常運營中應對乘客策略行為提供具體的操作指南,包括價格調整時機、促銷活動策劃、產品差異化設計等方面的建議,幫助航空公司提升市場競爭力和經濟效益。1.2.2研究意義理論意義:豐富和完善航空供應鏈定價理論體系。以往的研究大多側重于傳統(tǒng)的成本加成定價、市場競爭定價等方法,對乘客策略行為這一重要因素的考慮相對不足。本研究將乘客策略行為納入航空供應鏈定價的研究范疇,深入探討其對定價策略的影響機制,為航空供應鏈定價理論的發(fā)展提供新的視角和研究思路,有助于構建更加全面、系統(tǒng)的航空供應鏈定價理論框架。拓展行為經濟學在航空領域的應用研究。行為經濟學主要研究人類在經濟決策中的行為和心理因素,本研究將行為經濟學的理論和方法應用于航空乘客行為分析,揭示乘客在購票過程中的非理性行為和策略性行為背后的心理動機,不僅能夠深化對航空市場中消費者行為的理解,還能為行為經濟學在其他相關領域的應用提供有益的參考和借鑒。促進多學科交叉融合研究。本研究涉及航空運輸、供應鏈管理、經濟學、數學建模、行為科學等多個學科領域,通過跨學科的研究方法,將不同學科的理論和方法有機結合起來,有助于打破學科壁壘,推動學科之間的交叉融合和協同發(fā)展,為解決復雜的實際問題提供新的途徑和方法。實踐意義:幫助航空公司制定科學合理的定價策略,提高收益水平。在激烈的市場競爭中,準確把握乘客的策略行為,合理制定機票價格是航空公司實現盈利的關鍵。本研究通過構建考慮乘客策略行為的定價模型,為航空公司提供了一種科學、有效的定價決策工具,能夠幫助航空公司根據市場需求和乘客行為變化,靈活調整價格策略,實現收益最大化。例如,在旅游旺季或熱門航線上,針對價格不敏感的商務旅客和旅游團,可以適當提高票價;而在淡季或需求較低的航線上,通過推出優(yōu)惠活動和促銷策略,吸引價格敏感型乘客,提高客座率,從而增加航空公司的總收入。提升航空公司的市場競爭力,優(yōu)化資源配置。合理的定價策略不僅能夠提高航空公司的收益,還能增強其在市場中的競爭力。通過滿足不同乘客群體的需求,提供差異化的產品和服務,航空公司可以吸引更多的客戶,擴大市場份額。同時,根據乘客的策略行為和市場需求變化,合理調整航班時刻、航線布局和運力投放,能夠實現資源的優(yōu)化配置,提高運營效率,降低運營成本,進一步提升航空公司的市場競爭力。改善乘客的出行體驗,提高客戶滿意度。理解乘客的策略行為,航空公司可以更好地滿足乘客的需求,提供更加個性化、優(yōu)質的服務。例如,根據乘客的購票習慣和偏好,提供定制化的機票產品和服務套餐,如包含行李托運、機上餐飲、優(yōu)先登機等服務的組合套餐,滿足不同乘客的個性化需求。此外,通過合理的價格調整和促銷活動,讓乘客感受到實惠和公平,增強乘客對航空公司的信任和忠誠度,從而提高客戶滿意度和口碑。促進航空市場的健康發(fā)展,推動行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。在航空市場中,航空公司的定價策略不僅影響自身的利益,還會對整個市場的競爭格局和發(fā)展態(tài)勢產生重要影響。本研究的成果有助于航空公司制定合理的定價策略,避免過度競爭和價格戰(zhàn),維護市場秩序的穩(wěn)定。同時,通過優(yōu)化資源配置和提高運營效率,減少能源消耗和環(huán)境污染,推動航空行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,實現經濟效益、社會效益和環(huán)境效益的有機統(tǒng)一。1.3研究方法與創(chuàng)新點1.3.1研究方法文獻研究法:廣泛搜集國內外關于航空供應鏈定價、乘客行為分析、收益管理等方面的文獻資料,包括學術期刊論文、學位論文、行業(yè)報告、航空公司運營數據等。通過對這些文獻的系統(tǒng)梳理和深入分析,全面了解相關領域的研究現狀、研究方法和研究成果,明確已有研究的不足和空白,為本研究提供堅實的理論基礎和研究思路。例如,在研究乘客策略行為的形成機制時,參考行為經濟學和心理學領域的相關文獻,從消費者決策理論、信息不對稱理論等角度深入剖析乘客策略行為的影響因素和內在動機。案例分析法:選取國內外具有代表性的航空公司作為案例研究對象,如美國航空、阿聯酋航空、中國國際航空、春秋航空等。通過收集這些航空公司的實際運營數據、市場動態(tài)信息、定價策略調整案例等資料,深入分析其在面對乘客策略行為時所采取的定價策略及其實施效果。例如,分析美國航空在不同市場環(huán)境下,針對商務旅客和休閑旅客的不同策略行為,如何制定差異化的定價策略,包括推出靈活的票價套餐、設置不同的價格等級和退改簽政策等,以及這些策略對公司收益和市場份額的影響。模型構建法:運用博弈論、運籌學、統(tǒng)計學等理論和方法,構建考慮乘客策略行為的航空供應鏈定價模型。在博弈論模型中,將航空公司和乘客視為博弈雙方,分析雙方在不同信息條件下的決策行為和博弈均衡,從而揭示乘客策略行為對航空公司定價決策的影響機制。例如,構建航空公司與乘客之間的動態(tài)博弈模型,考慮乘客的購票時機選擇、價格預期等策略行為,以及航空公司的價格調整、艙位分配等決策,求解博弈均衡下的最優(yōu)定價策略和航空公司的收益最大化目標。同時,運用統(tǒng)計學方法,對大量的市場數據和乘客行為數據進行分析和建模,預測市場需求和乘客策略行為的變化趨勢,為定價模型提供數據支持和參數估計。例如,利用時間序列分析方法,對歷史機票銷售數據進行分析,預測不同航線、不同時間段的市場需求;運用聚類分析方法,對乘客的購票行為特征進行聚類,識別不同類型的乘客群體及其策略行為模式。1.3.2創(chuàng)新點研究視角創(chuàng)新:以往對航空供應鏈定價的研究大多集中在傳統(tǒng)的成本、市場競爭等因素上,對乘客策略行為這一關鍵因素的深入分析相對較少。本研究將乘客策略行為作為核心研究視角,全面、深入地探討其對航空供應鏈定價策略的影響,從乘客的購票決策心理、行為模式、信息獲取與利用等多個維度進行分析,為航空供應鏈定價研究提供了全新的視角和思路。理論應用創(chuàng)新:將行為經濟學、心理學等多學科理論與航空供應鏈定價研究有機結合,豐富和拓展了航空供應鏈定價的理論基礎。運用行為經濟學中的前景理論、心理賬戶理論等,深入分析乘客在面對價格波動、風險偏好等因素時的非理性決策行為,以及這些行為對航空供應鏈定價的影響。例如,根據前景理論,乘客在購票時往往對損失更為敏感,航空公司可以利用這一心理特點,設計合理的價格調整策略和促銷活動,引導乘客的購票行為。模型構建創(chuàng)新:構建了綜合考慮乘客策略行為、市場競爭、成本結構、需求波動等多種因素的航空供應鏈定價模型,使模型更加貼近實際市場情況,具有更強的實用性和可操作性。在模型中引入乘客策略行為參數,如乘客的價格敏感度、購票時機偏好、信息獲取能力等,通過數學建模和優(yōu)化算法,求解出在不同市場條件下的最優(yōu)定價策略,為航空公司的定價決策提供科學、精準的理論支持。研究方法創(chuàng)新:采用多方法融合的研究手段,將文獻研究、案例分析、模型構建等方法有機結合,相互驗證和補充。通過文獻研究梳理理論基礎和研究現狀,通過案例分析獲取實際運營數據和經驗啟示,通過模型構建進行理論推導和實證分析,提高了研究的科學性、可靠性和深度。同時,運用大數據分析技術,對海量的航空市場數據和乘客行為數據進行挖掘和分析,為研究提供了更豐富、更準確的數據支持。二、理論基礎與文獻綜述2.1航空供應鏈概述2.1.1航空供應鏈的構成航空供應鏈是一個復雜且龐大的系統(tǒng),涵蓋多個主體,各主體間相互協作、相互影響,共同保障航空運輸服務的順利開展。航空公司是航空供應鏈的核心主體,承擔著提供航空運輸服務的關鍵職責。它們通過規(guī)劃航線網絡、安排航班時刻、調配飛機資源等,直接面向乘客提供客運服務,面向貨主提供貨運服務。航空公司需要根據市場需求和自身戰(zhàn)略,不斷優(yōu)化航線布局,如增加熱門航線的航班頻次,開辟新的國際或國內航線,以滿足不同乘客和貨主的需求。同時,航空公司還需與其他主體密切合作,確保航空運輸的各個環(huán)節(jié)順暢銜接。機場作為航空運輸的重要節(jié)點,在航空供應鏈中扮演著不可或缺的角色。機場不僅為航空公司提供起降、停機、加油等基礎設施和地面服務,還負責旅客和貨物的安檢、候機、登機、轉機等流程的組織與管理?,F代化的機場通常配備先進的設施設備,如大型候機樓、高效的行李處理系統(tǒng)、先進的導航和通信設備等,以提高服務效率和質量。此外,機場還需與航空公司緊密配合,協調航班時刻,優(yōu)化資源配置,共同應對各種突發(fā)情況,確保航空運輸的安全和準點。航空油料供應商為飛機提供飛行所需的燃油,其供應的穩(wěn)定性和燃油質量直接影響著航班的正常運行和飛行安全。航空油料供應商需要建立完善的采購、儲存、運輸和配送體系,確保在任何時候都能為航空公司提供充足、合格的燃油。他們通常與國內外的石油生產企業(yè)建立長期合作關系,通過合理的采購策略和庫存管理,降低燃油成本,同時保證燃油的穩(wěn)定供應。在燃油運輸過程中,采用專業(yè)的運輸設備和嚴格的安全措施,確保燃油的安全運輸。航空器材供應商則為航空公司和機場提供各類航空器材,包括飛機零部件、航空電子設備、機場地勤設備等。這些器材的質量和供應及時性對于飛機的維護、修理和正常運營至關重要。航空器材供應商需要具備強大的研發(fā)和生產能力,不斷推出符合航空業(yè)發(fā)展需求的新產品,同時建立高效的物流配送和售后服務體系,及時響應航空公司和機場的需求,提供快速的器材供應和維修支持。在航空供應鏈中,各主體之間存在著緊密的協作關系。航空公司與機場通過簽訂合作協議,明確雙方的權利和義務,共同保障航班的正常運行。航空公司需要向機場支付起降費、停機費等費用,機場則為航空公司提供優(yōu)質的地面服務。航空公司與航空油料供應商和航空器材供應商也建立了長期穩(wěn)定的合作關系,通過簽訂采購合同,確保燃油和器材的穩(wěn)定供應。航空油料供應商和航空器材供應商則根據航空公司的需求,提供符合標準的產品和服務,并及時解決供應過程中出現的問題。2.1.2航空供應鏈的特點航空供應鏈具有速度快的顯著特點,這也是航空運輸相較于其他運輸方式的核心優(yōu)勢之一。飛機以其高速飛行的能力,能夠在短時間內跨越長距離,大大縮短了旅客的出行時間和貨物的運輸周期。例如,從北京飛往紐約的直飛航班,僅需約13個小時,而如果采用海運等其他運輸方式,所需時間則會大幅增加。對于商務旅客來說,時間就是金錢,航空運輸的快速性能夠滿足他們高效出行的需求,使其能夠在不同城市之間快速穿梭,開展商務活動;對于一些時效性強的貨物,如生鮮產品、電子產品等,航空運輸能夠確保貨物在最短時間內送達目的地,保證貨物的新鮮度和時效性。成本高是航空供應鏈的又一特點。航空運輸涉及高昂的運營成本,包括飛機的購置成本、燃油消耗成本、機組人員和地勤人員的薪酬成本、機場使用費用、飛機維護和保養(yǎng)成本等。一架大型客機的購置成本動輒數億美元,如波音747-8的目錄價格約為3.86億美元。燃油成本也是航空公司運營成本的重要組成部分,其價格受到國際原油市場波動的影響較大。此外,航空業(yè)對專業(yè)人才的需求較高,機組人員和地勤人員需要經過嚴格的培訓和考核,這也導致了人力成本的增加。高昂的成本使得航空公司在運營過程中需要謹慎制定定價策略,以確保能夠覆蓋成本并實現盈利。安全性要求高是航空供應鏈的生命線。航空運輸涉及眾多乘客的生命安全和大量貨物的價值安全,任何安全事故都可能造成嚴重的后果。因此,航空業(yè)建立了嚴格的安全標準和監(jiān)管體系,從飛機的設計、制造、維護到飛行操作、機場管理等各個環(huán)節(jié),都有嚴格的安全規(guī)范和要求。飛機制造商需要通過嚴格的認證和測試,確保飛機的安全性和可靠性;航空公司需要對機組人員進行定期的培訓和考核,提高其安全意識和應急處理能力;機場需要配備先進的安全檢測設備,加強對旅客和貨物的安檢工作,確保航空運輸的安全。航空供應鏈受外部因素影響大。天氣變化對航空運輸的影響尤為顯著,惡劣的天氣條件,如暴雨、大霧、強風、暴雪等,可能導致航班延誤、取消或改道。例如,2024年冬季,美國東北部地區(qū)遭遇暴風雪襲擊,多個機場大量航班延誤或取消,給旅客出行和航空公司運營帶來了極大的困擾。政策法規(guī)的調整也會對航空供應鏈產生重要影響,政府對航空業(yè)的監(jiān)管政策、稅收政策、航線審批政策等的變化,都可能直接影響航空公司的運營成本和市場競爭格局。此外,經濟形勢的波動、突發(fā)事件的發(fā)生,如金融危機、疫情、地緣政治沖突等,也會對航空業(yè)的需求和運營產生重大影響。在2020-2022年新冠疫情期間,全球航空業(yè)遭受重創(chuàng),旅客運輸量大幅下降,航空公司面臨巨大的經營壓力。2.2定價策略相關理論定價策略是企業(yè)在市場競爭中實現盈利和發(fā)展的重要手段,其理論基礎豐富多樣,在航空業(yè)中也有著廣泛的應用。成本加成定價理論是一種較為傳統(tǒng)且基礎的定價方法。該理論的核心是在產品或服務的成本基礎上,加上一定比例的預期利潤來確定最終價格。計算公式為:產品價格=單位成本+單位成本×成本加成率。在航空業(yè)中,航空公司會綜合考慮飛機的購置成本分攤、燃油消耗成本、機組人員薪酬、機場起降費用、飛機維護保養(yǎng)成本等各項運營成本。例如,某航空公司執(zhí)飛一條國內航線,經過核算,該航線單次飛行的總成本為50萬元,若航空公司期望的成本加成率為20%,那么根據成本加成定價法,該航線的機票定價應為60萬元(50+50×20%)。成本加成定價法的優(yōu)點在于計算簡便,能夠確保航空公司在一定程度上覆蓋成本并獲得預期利潤,定價過程相對穩(wěn)定,便于財務核算和成本控制。然而,這種定價方法也存在明顯的局限性。它對市場需求和競爭狀況的考量不足,過于依賴成本數據。在實際市場中,市場需求和競爭情況是不斷變化的,若僅依據成本加成定價,可能導致價格過高或過低。當市場需求較低時,過高的定價可能使機票滯銷,客座率下降,航空公司收益受損;而在市場競爭激烈時,若競爭對手采取更靈活的定價策略,成本加成定價可能使航空公司失去價格優(yōu)勢,市場份額被搶占。需求導向定價理論則是以市場需求為核心依據來制定價格。該理論認為,消費者對產品或服務的需求強度以及他們對價格的敏感度是定價的關鍵因素。需求導向定價主要包括認知價值定價法和需求差別定價法。認知價值定價法是根據消費者對產品價值的認知和主觀評價來確定價格,而不是基于產品的實際成本。航空公司通過提供優(yōu)質的服務,如舒適的座位、美味的機上餐飲、豐富的機上娛樂設施、高效的地面服務等,提升乘客對其服務價值的認知,從而可以制定相對較高的價格。例如,阿聯酋航空以其豪華的頭等艙和商務艙服務而聞名,提供私人套間、淋浴設施、高端餐飲等服務,乘客對其服務價值的認知較高,因此阿聯酋航空在這些艙位上可以收取較高的票價。需求差別定價法則是根據不同的細分市場、不同的時間、不同的消費群體等因素,對同一產品或服務制定不同的價格。在時間維度上,航空公司通常會在旅游旺季、節(jié)假日等出行高峰期提高票價,因為此時市場需求旺盛,乘客對價格的敏感度相對較低;而在淡季,為了吸引更多乘客,提高客座率,航空公司會降低票價。針對不同的消費群體,航空公司也會采取差別定價。商務旅客通常對出行時間和服務質量要求較高,對價格相對不敏感,航空公司會為他們提供更多的靈活性和優(yōu)質服務,如可靈活退改簽的機票、優(yōu)先登機、休息室服務等,并收取較高的票價;而休閑旅客對價格更為敏感,航空公司會推出更多的折扣機票和優(yōu)惠套餐,以滿足他們的需求。需求導向定價理論的優(yōu)勢在于能夠更好地滿足市場需求,提高客戶滿意度,實現航空公司收益最大化。但實施這種定價方法需要航空公司對市場需求有深入的了解和準確的預測,同時要具備完善的市場細分和客戶管理能力,否則可能導致定價不準確,影響收益。競爭導向定價理論是以競爭對手的價格為主要參考來制定自身價格。在競爭激烈的航空市場中,這種定價理論被廣泛應用。該理論主要包括隨行就市定價法和競爭價格定價法。隨行就市定價法是指航空公司將自己的價格保持在市場平均價格水平上,跟隨市場主流價格進行定價。這種定價方法適用于市場競爭較為充分、產品或服務同質化程度較高的情況。在一些熱門的國內航線或國際航線上,多家航空公司提供相似的服務,此時航空公司往往會參考市場平均票價來定價,以避免價格戰(zhàn),保持市場份額的相對穩(wěn)定。競爭價格定價法是指航空公司根據競爭對手的價格來制定自己的價格,通過價格優(yōu)勢來吸引客戶,搶占市場份額。當一家新的航空公司進入市場或航空公司推出新的航線時,為了快速打開市場,可能會采取低于競爭對手的價格策略。競爭導向定價理論能夠使航空公司在市場競爭中保持價格競爭力,應對競爭對手的價格挑戰(zhàn)。但這種定價方法也存在風險,過度關注競爭對手價格可能導致忽視自身成本和市場需求,陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán),影響整個行業(yè)的健康發(fā)展。2.3乘客策略行為研究綜述在當今航空市場中,乘客的策略行為愈發(fā)復雜多樣,對航空供應鏈定價產生了深遠影響。等待購買低價票是乘客常見的策略行為之一。乘客在出行前,會通過各類在線旅游平臺、航空公司官網等渠道,持續(xù)關注機票價格的波動情況。他們會利用大數據分析工具和價格預測軟件,對機票價格走勢進行分析和預測,以判斷最佳的購票時機。許多乘客會提前數月開始關注心儀航班的票價,若發(fā)現票價較高,便會選擇等待,期望在臨近出行日期時,航空公司為了提高客座率而降低票價,從而以更低的價格購買機票。這種行為導致航空公司在定價時需要考慮乘客的價格預期和等待行為,增加了定價的難度。如果航空公司過早地降低票價,可能會損失部分潛在收益;而如果票價一直維持在較高水平,又可能會導致部分乘客放棄購買,選擇其他出行方式或航班。選擇替代航班也是乘客的重要策略。當乘客發(fā)現目標航班票價過高時,會考慮選擇具有相似行程和服務的替代航班。這些替代航班可能來自不同的航空公司,也可能是同一航空公司的不同時段航班。乘客會綜合考慮航班的起飛時間、到達時間、中轉次數、服務質量以及票價等因素,做出決策。例如,某乘客計劃從北京飛往上海,若其首選的航空公司航班票價較高,而另一家航空公司在相近時間有票價更為優(yōu)惠的航班,且飛行時間和服務差異不大,該乘客很可能會選擇購買后者的機票。這種行為使得航空公司在定價時,不僅要考慮自身成本和市場需求,還要關注競爭對手的票價策略,以保持價格競爭力。利用退票改簽規(guī)則也是乘客常用的策略。一些乘客會在購買機票后,密切關注票價變化。若發(fā)現機票價格下降,他們會依據航空公司的退票改簽規(guī)則,申請退票或改簽,以獲取更低的票價。部分航空公司為了吸引乘客,推出了較為靈活的退票改簽政策,這在一定程度上鼓勵了乘客的這種策略行為。一些乘客會購買價格相對較高但退改簽政策較為寬松的機票,以便在后續(xù)根據票價波動情況進行調整。然而,這種行為增加了航空公司的運營成本和管理難度,航空公司需要投入更多的人力和資源來處理退票改簽業(yè)務,同時也可能導致航班座位資源的浪費。乘客的策略行為對航空供應鏈定價產生了多方面的影響。在價格競爭方面,加劇了航空公司之間的價格競爭。為了吸引策略性乘客,航空公司不得不頻繁調整票價,推出各種優(yōu)惠活動和促銷策略,導致市場價格更加復雜多變。在需求預測方面,增加了航空公司對市場需求預測的難度。由于乘客的購票決策受到多種因素的影響,不再僅僅基于傳統(tǒng)的出行需求,航空公司難以準確把握市場需求的真實情況,從而在制定定價策略時面臨更大的不確定性。在收益管理方面,對航空公司的收益管理提出了更高的要求。航空公司需要更加精細地分析乘客的策略行為,優(yōu)化定價模型和收益管理系統(tǒng),以實現收益最大化。針對乘客的策略行為,航空公司采取了一系列應對措施。在動態(tài)定價方面,采用動態(tài)定價策略,根據市場需求、航班剩余座位數、乘客預訂行為等因素,實時調整票價。在差異化服務方面,提供差異化的服務和產品,滿足不同乘客的需求。推出高端商務艙服務,提供更加舒適的座位、優(yōu)質的餐飲和個性化的服務,吸引對價格不敏感但對服務質量要求較高的商務旅客;同時,推出經濟實惠的特價機票,滿足價格敏感型乘客的需求。在信息披露方面,加強與乘客的信息溝通和互動,提高票價信息的透明度,減少乘客因信息不對稱而產生的策略行為。通過航空公司官網、手機APP等渠道,及時向乘客公布票價變動信息、退改簽政策等,讓乘客能夠更加準確地做出購票決策。2.4研究現狀總結與評價綜上所述,現有研究在航空供應鏈和定價策略方面取得了較為豐碩的成果。在航空供應鏈構成和特點研究上,明確了其涵蓋航空公司、機場、航空油料供應商、航空器材供應商等多主體,以及速度快、成本高、安全性要求高、受外部因素影響大的特點,為后續(xù)研究提供了基礎框架。在定價策略理論研究中,成本加成定價、需求導向定價、競爭導向定價等理論為航空定價提供了多種思路和方法。在乘客策略行為研究方面,也認識到乘客等待購買低價票、選擇替代航班、利用退票改簽規(guī)則等策略行為,以及這些行為對航空供應鏈定價在價格競爭、需求預測、收益管理等方面的影響。然而,當前研究仍存在一些不足之處。對乘客策略行為的分析不夠全面深入。雖然已認識到部分常見的策略行為,但對于乘客策略行為的形成機制、影響因素的研究還不夠系統(tǒng),缺乏從心理學、行為經濟學等多學科交叉的角度進行深入剖析。例如,在乘客決策過程中,除了考慮價格因素外,心理預期、風險偏好等因素對其策略行為的影響程度尚未得到充分研究。在乘客策略行為與航空供應鏈定價的關聯研究上,雖然已明確兩者存在相互影響,但這種影響機制的研究還停留在較為表面的層次。缺乏構建全面、準確的數學模型來量化分析兩者之間的關系,導致在實際應用中,航空公司難以根據乘客策略行為精準制定定價策略?,F有的定價模型往往過于簡化市場實際情況,對市場競爭、成本結構、需求波動等多種因素的綜合考慮不夠全面。例如,在考慮市場競爭時,大多只關注了競爭對手的價格策略,而忽視了服務質量、品牌影響力等非價格因素對競爭的影響。同時,對于成本結構的分析也不夠細致,未能充分考慮到不同航線、不同機型、不同運營時段等因素對成本的影響。在需求波動方面,雖然認識到其對定價的重要性,但在模型中對需求預測的準確性和及時性仍有待提高。三、乘客策略行為分析3.1乘客策略行為的表現形式在當今航空市場環(huán)境下,乘客的策略行為呈現出多樣化的表現形式,這些行為深刻地影響著航空供應鏈的定價策略和運營模式。等待購買低價票是乘客普遍采用的一種策略行為。隨著互聯網技術的飛速發(fā)展,乘客獲取機票價格信息的渠道變得更加便捷和多樣化。他們可以通過各類在線旅游平臺,如攜程、去哪兒網等,以及航空公司官方網站和手機應用程序,實時關注機票價格的動態(tài)變化。許多乘客會在出行計劃確定后,提前較長時間開始關注心儀航班的票價走勢。根據相關市場調研數據顯示,約有60%的乘客會提前1-3個月關注機票價格,其中25%的乘客甚至會提前3個月以上關注。這些乘客會利用價格預測工具和數據分析平臺,對機票價格的未來走勢進行分析和判斷,期望在價格最低時購買機票。在旅游淡季,一些熱門旅游航線的機票價格可能會出現較大幅度的波動,乘客通過持續(xù)關注價格變化,有可能在價格低谷期購買到比平時便宜30%-50%的機票。這種等待購買低價票的行為,使得航空公司在定價時需要更加謹慎地考慮價格調整的時機和幅度,以平衡收益和客座率之間的關系。選擇替代航班也是乘客策略行為的重要體現。當乘客發(fā)現目標航班的票價過高時,他們會積極尋找具有相似行程和服務的替代航班。這種替代航班的選擇范圍既包括不同航空公司運營的相同航線航班,也包括同一航空公司在不同時間段或不同中轉方案下的航班。乘客在選擇替代航班時,會綜合權衡多個因素。航班時刻是一個關鍵因素,例如,商務旅客通常更傾向于選擇早上或下午的航班,以便在到達目的地后能夠及時開展商務活動;而休閑旅客則可能更注重航班的起飛和到達時間是否方便自己的行程安排。中轉次數也會影響乘客的決策,一般來說,乘客更愿意選擇直飛航班或中轉次數較少的航班,以減少旅途的疲勞和時間成本。服務質量也是乘客考慮的重要因素之一,包括機上餐飲、座位舒適度、娛樂設施等。根據市場調查,約有70%的乘客在選擇替代航班時會將服務質量納入考慮范圍。此外,票價當然是最為關鍵的因素,當替代航班的票價低于目標航班一定幅度時,乘客選擇替代航班的可能性會顯著增加。在某熱門國內航線中,若一家航空公司的航班票價較高,而另一家航空公司在相近時間提供了票價低20%的航班,且其他條件相似,那么約有80%的價格敏感型乘客會選擇購買票價較低的航班。利用退票改簽規(guī)則是乘客常見的策略行為之一。隨著航空市場競爭的加劇,航空公司為了吸引乘客,紛紛推出了不同程度的退票改簽政策。一些乘客會充分利用這些規(guī)則,以獲取更有利的購票方案。部分乘客在購買機票后,會持續(xù)關注票價的變化。如果發(fā)現所購機票價格下降,且符合航空公司的退票改簽條件,他們會毫不猶豫地申請退票或改簽,以降低出行成本。根據對多家航空公司退票改簽數據的分析,約有30%的乘客在購票后會因票價下降而申請退票或改簽。一些乘客還會利用退票改簽規(guī)則來應對行程的不確定性。他們會購買價格相對較高但退改簽政策較為寬松的機票,以便在后續(xù)根據實際情況靈活調整行程。在出行計劃可能發(fā)生變動的情況下,乘客會選擇購買可全額退票或改簽手續(xù)費較低的機票,雖然這種機票的初始價格可能較高,但可以為他們提供更大的靈活性。然而,乘客的這種策略行為也給航空公司帶來了一定的管理難度和成本增加。航空公司需要投入更多的人力和系統(tǒng)資源來處理退票改簽業(yè)務,同時還需要應對因乘客頻繁退票改簽導致的航班座位資源浪費和收益損失等問題。團購與聯合購票逐漸成為乘客降低機票成本的策略選擇。在互聯網社交平臺和在線旅游社區(qū)的推動下,乘客之間的信息交流變得更加便捷,這為團購與聯合購票提供了有利條件。一些有相同出行需求的乘客會通過社交平臺、旅游論壇等渠道聚集在一起,組成團購或聯合購票群體。他們與航空公司或機票代理商進行協商,爭取獲得更優(yōu)惠的票價。在團購過程中,乘客可以憑借較大的購票數量優(yōu)勢,與航空公司或代理商進行價格談判。根據市場實踐,團購或聯合購票的乘客群體通??梢垣@得比個人購票低10%-20%的票價優(yōu)惠。一些企業(yè)或組織也會為員工或成員組織聯合購票活動,以降低出行成本。大型企業(yè)在安排員工出差時,會統(tǒng)一收集員工的出行需求,與航空公司協商團體票價,從而為企業(yè)節(jié)省大量的差旅費用。團購與聯合購票行為不僅對乘客個體有利,也對航空市場的競爭格局和定價策略產生了影響。航空公司為了吸引這些團購和聯合購票群體,需要制定相應的團體票價策略,同時也需要考慮如何平衡團體票和散客票之間的價格關系,以確保整體收益的最大化。3.2乘客策略行為的影響因素乘客策略行為的形成并非偶然,而是受到多種因素的綜合作用,這些因素相互交織,共同影響著乘客在購票過程中的決策和行為。機票價格波動是影響乘客策略行為的關鍵因素之一。機票價格的動態(tài)變化猶如市場的晴雨表,時刻牽動著乘客的神經。在旅游旺季,如春節(jié)、國慶等節(jié)假日,以及寒暑假期間,人們出行需求旺盛,對機票的需求量大幅增加,航空公司為了追求利潤最大化,往往會提高機票價格。以春節(jié)期間北京至三亞的航線為例,機票價格可能會比平時上漲30%-50%,甚至更高。而在旅游淡季,市場需求相對疲軟,航空公司為了吸引乘客,提高客座率,會通過降低票價的方式來刺激消費。在每年的11月至次年3月的旅游淡季,一些熱門旅游航線的機票價格可能會出現大幅度的折扣,部分航班的票價甚至可以低至平時的3-5折。這種顯著的價格波動使得乘客在購票時變得更加謹慎和策略性。他們會通過各種渠道,如在線旅游平臺、航空公司官網、手機APP等,密切關注機票價格的走勢。利用價格監(jiān)控工具和數據分析軟件,對歷史價格數據進行分析,預測價格的變化趨勢,以尋找最佳的購票時機。許多乘客會提前數月開始關注心儀航班的票價,等待價格下降時再出手購買。出行時間靈活性也是影響乘客策略行為的重要因素。對于商務旅客而言,他們的出行往往受到商務活動的嚴格限制,時間安排較為緊湊,出行時間的靈活性較低。他們通常需要在特定的時間到達目的地,參加商務會議、談判或其他工作活動。因此,商務旅客對機票價格的敏感度相對較低,更注重航班的時刻、準點率和服務質量。即使機票價格較高,只要能夠滿足他們的時間要求,他們也會選擇購買。在一些緊急商務出行中,商務旅客甚至不會過多考慮價格因素,而是優(yōu)先選擇能夠最快到達目的地的航班。相比之下,休閑旅客的出行時間則更為靈活。他們的出行目的主要是旅游、度假或探親訪友,時間安排相對寬松,可以根據機票價格和旅游目的地的情況,靈活調整出行時間。休閑旅客更傾向于在機票價格較低時出行,以降低旅游成本。他們可能會選擇避開旅游旺季,選擇在淡季出行,或者根據機票價格的波動,調整出發(fā)和返程的日期。一些休閑旅客會為了等待低價機票,將原本計劃在暑假出行的時間推遲到開學后的9月或10月,以享受更為優(yōu)惠的票價。信息獲取程度對乘客策略行為有著不可忽視的影響。在信息時代,互聯網的普及使得乘客獲取機票信息的渠道變得更加豐富和便捷。那些善于利用互聯網工具的乘客,能夠通過各種在線旅游平臺、航班比價網站、航空公司官方渠道等,快速、準確地獲取大量的機票信息。他們可以輕松地比較不同航空公司、不同航班的票價、航班時刻、退改簽政策等詳細信息,從而做出更加明智的購票決策。通過航班比價網站,乘客可以在同一頁面上查看多家航空公司在同一航線的票價和航班信息,一目了然地比較價格差異和航班優(yōu)勢。然而,部分乘客由于信息獲取渠道有限,或者缺乏使用互聯網工具的能力和經驗,無法及時、全面地了解機票市場的動態(tài)信息。他們可能只能通過傳統(tǒng)的旅行社或電話咨詢等方式獲取機票信息,這種方式不僅效率低下,而且獲取的信息可能不夠準確和全面。這些乘客在購票時往往處于信息劣勢,難以充分利用價格波動和各種優(yōu)惠政策,制定出最優(yōu)的購票策略。一些老年乘客由于不熟悉互聯網操作,在購票時可能只能依賴旅行社或子女的幫助,無法自主地比較和選擇機票,容易錯過一些低價機票的購買機會。個人經濟狀況與消費習慣也是影響乘客策略行為的重要因素。經濟狀況較好的乘客,通常對價格的敏感度較低,他們更注重出行的品質和舒適度。在購票時,他們更傾向于選擇高端艙位,如頭等艙、商務艙等,享受更加優(yōu)質的服務和舒適的乘坐體驗。即使機票價格較高,他們也不會過于在意,更關注的是航班的服務質量和自身的出行感受。一些商務精英和高收入人群在出行時,會毫不猶豫地選擇頭等艙或商務艙,以保證在旅途中能夠得到充分的休息和舒適的環(huán)境。而經濟狀況相對較差的乘客,則對價格更為敏感,他們在購票時會更加謹慎地考慮價格因素,力求以最低的成本完成出行。他們可能會為了節(jié)省幾十元或幾百元的機票費用,花費大量的時間和精力去比較不同航班的價格,尋找最優(yōu)惠的購票方案。一些學生和普通上班族在出行時,會優(yōu)先選擇價格低廉的經濟艙機票,甚至會為了等待低價機票而調整出行計劃。個人的消費習慣也會對乘客的購票行為產生影響。一些乘客具有節(jié)儉的消費習慣,無論經濟狀況如何,在購票時都會習慣性地尋找低價機票,追求性價比。而另一些乘客則更注重消費的便利性和即時性,不太愿意花費過多時間去等待低價機票或比較不同航班的價格,更傾向于盡快完成購票,以節(jié)省時間和精力。3.3乘客策略行為對航空供應鏈的影響乘客策略行為猶如一只無形的大手,深刻地改變著航空供應鏈的運營格局,對其產生了多方面的深遠影響。乘客策略行為使得航空公司收益的不確定性顯著增加。乘客等待購買低價票的行為,讓航空公司難以準確預測機票銷售的時間和價格,導致收益的波動加大。若大量乘客選擇等待,在航班臨近起飛時才購票,航空公司在前期可能面臨客座率低下的情況,而后期為了提高客座率,又不得不降低票價,這使得收益難以穩(wěn)定。乘客利用退票改簽規(guī)則,如在購票后因票價下降而頻繁退票改簽,不僅增加了航空公司的運營成本,還可能導致座位資源的浪費,進一步影響收益。在某熱門旅游航線中,由于乘客大量退票改簽,導致該航線的客座率在航班起飛前一周內波動劇烈,航空公司的收益也受到了較大影響,原本預期的收益減少了15%-20%。市場競爭因乘客策略行為而愈發(fā)激烈。當乘客選擇替代航班時,不同航空公司之間的競爭壓力增大。為了吸引乘客,航空公司不得不頻繁調整票價,推出各種優(yōu)惠活動和促銷策略。這不僅導致市場價格更加復雜多變,還可能引發(fā)價格戰(zhàn),壓縮航空公司的利潤空間。在一些熱門國內航線中,多家航空公司為了爭奪乘客,不斷降低票價,使得票價水平持續(xù)下降,部分航空公司甚至出現了虧損運營的情況。這種激烈的競爭也促使航空公司不斷提升服務質量,以差異化的服務來吸引乘客。一些航空公司推出了機上Wi-Fi、個性化餐飲定制、專屬休息室等特色服務,以提高自身的競爭力。航班客座率和艙位分配也受到乘客策略行為的顯著影響。乘客的購票決策時間和選擇偏好的不確定性,增加了航空公司對航班客座率預測的難度。航空公司難以準確判斷不同艙位的需求情況,從而在艙位分配上可能出現不合理的情況。如果航空公司高估了某一艙位的需求,而實際銷售情況不佳,就會導致該艙位出現大量空置,浪費資源;反之,如果低估了需求,又可能導致部分乘客無法購買到心儀的艙位,影響客戶滿意度。在某國際長途航班中,由于航空公司對商務艙和經濟艙的需求預測失誤,導致商務艙出現了大量空置,而經濟艙則供不應求,部分乘客不得不選擇其他航班。乘客策略行為還對航空供應鏈的其他環(huán)節(jié)產生了間接影響。在航空油料供應方面,由于航班客座率和運營計劃的不確定性增加,航空公司對燃油的需求預測也變得更加困難。這可能導致航空油料供應商需要調整庫存管理策略,以應對航空公司需求的波動。航空器材供應商也需要根據航空公司飛機維護和運營計劃的變化,及時調整器材的供應和儲備,以確保飛機的正常維護和運營。在飛機維修計劃中,由于航班客座率和飛行頻次的不穩(wěn)定,航空公司可能需要根據實際情況靈活調整維修時間和資源配置,這也對航空器材供應商的響應速度和服務質量提出了更高的要求。四、航空供應鏈定價策略分析4.1傳統(tǒng)定價策略及其局限性在航空業(yè)發(fā)展歷程中,傳統(tǒng)定價策略在較長時期內主導著航空公司的定價決策,對航空市場的穩(wěn)定運行和航空公司的運營管理發(fā)揮了重要作用。成本加成定價是一種基礎且應用較早的傳統(tǒng)定價策略。航空公司在核算運營成本時,會綜合考慮多方面因素。飛機購置成本是一項重大支出,一架波音787客機的購置成本高達數億美元,航空公司會將其按照一定的折舊方法分攤到每個航班的運營成本中。燃油成本也是關鍵組成部分,其價格受國際原油市場波動影響顯著,例如在國際原油價格大幅上漲時期,航空公司的燃油成本可能會在短時間內增加20%-30%。機組人員薪酬成本同樣不可忽視,飛行員、空乘人員等的薪資、福利和培訓費用都需納入成本核算。機場使用費用包括起降費、停機費等,不同機場的收費標準存在差異,大型國際機場的費用通常較高。在這些成本總和的基礎上,航空公司會根據自身的盈利目標和市場預期,加上一定比例的利潤加成。若某航線的總成本為80萬元,航空公司期望的加成率為15%,則該航線機票定價為92萬元(80+80×15%)。成本加成定價的優(yōu)點在于計算相對簡單明了,能夠為航空公司提供一個相對穩(wěn)定的定價基礎,便于財務核算和成本控制。然而,這種定價策略的局限性也十分明顯。它過于依賴成本數據,對市場需求和競爭狀況的考量不足。在市場需求低迷時期,按照成本加成定價可能導致票價過高,超出乘客的承受能力,從而使機票滯銷,客座率下降,航空公司的收益反而受損。當市場競爭激烈時,若競爭對手采取更靈活的定價策略,成本加成定價的航空公司可能因價格缺乏競爭力而失去市場份額。在某熱門旅游航線的淡季,一家航空公司采用成本加成定價,票價相對較高,而另一家競爭對手通過靈活的促銷活動降低票價,吸引了大量乘客,導致采用成本加成定價的航空公司客座率大幅下降。基于市場需求定價是另一種重要的傳統(tǒng)定價策略。在旅游旺季,如春節(jié)、國慶等節(jié)假日,以及寒暑假期間,人們的出行需求旺盛,尤其是旅游和探親訪友的需求激增。以春節(jié)期間北京至三亞的航線為例,大量游客前往三亞度假,市場需求大幅增長,此時航空公司會提高票價,部分航班票價可能會比平時上漲30%-50%。而在淡季,市場需求相對疲軟,航空公司為了吸引乘客,提高客座率,會降低票價。在每年的11月至次年3月的旅游淡季,一些熱門旅游航線的機票價格可能會出現大幅度的折扣,部分航班的票價甚至可以低至平時的3-5折。這種定價策略能夠在一定程度上適應市場需求的變化,提高航空公司的收益。但是,它也存在局限性。準確預測市場需求并非易事,市場需求受到多種因素的影響,如經濟形勢、突發(fā)事件、消費者偏好變化等。在經濟不景氣時期,即使處于旅游旺季,市場需求也可能不如預期,若航空公司按照以往旺季的需求定價,可能會導致客座率不理想。突發(fā)事件,如疫情、自然災害等,會對市場需求產生巨大的沖擊,使航空公司難以根據常規(guī)的市場需求波動規(guī)律進行定價。在2020-2022年新冠疫情期間,全球航空市場需求急劇下降,許多航空公司因未能及時準確預測需求變化,仍然維持較高票價,導致大量航班取消,損失慘重?;诟偁幎▋r也是航空公司常用的傳統(tǒng)策略。在某熱門國內航線中,多家航空公司運營,市場競爭激烈。當一家航空公司降低票價時,其他航空公司為了保持競爭力,可能會迅速跟進,降低自己的票價。在這種情況下,價格戰(zhàn)可能會愈演愈烈,導致票價不斷下降,航空公司的利潤空間被嚴重壓縮。在一些國際航線上,大型航空公司憑借其完善的航線網絡和較高的品牌知名度,可能會采取高價策略,而一些新興的低成本航空公司為了搶占市場份額,會以低價策略吸引價格敏感型乘客。這種定價策略使得航空公司在定價時過于關注競爭對手的價格,容易忽視自身的成本和市場需求。過度依賴競爭定價可能導致航空公司陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán),無法實現可持續(xù)發(fā)展。在價格戰(zhàn)中,航空公司可能會為了降低成本而削減服務質量,這不僅會影響乘客的體驗,還可能損害航空公司的品牌形象,導致客戶流失。4.2考慮乘客策略行為的定價策略調整4.2.1動態(tài)定價策略動態(tài)定價策略作為一種適應市場變化、提升航空公司收益的有效手段,正日益受到廣泛關注和應用。該策略的核心在于依據市場需求的實時波動、乘客的預訂情況以及其他多種相關因素,對機票價格進行靈活且及時的調整。通過這種方式,航空公司能夠更好地平衡收益與客座率之間的關系,實現經濟效益的最大化。在旅游旺季,如春節(jié)、國慶等節(jié)假日期間,人們的出行需求呈現出井噴式增長,尤其是旅游和探親訪友的需求急劇上升。以春節(jié)期間北京至三亞的航線為例,大量游客前往三亞度假,市場需求極為旺盛,此時航空公司會適時提高票價。根據市場數據統(tǒng)計,該航線在春節(jié)期間的票價相較于平時可能會上漲30%-50%,部分熱門航班的票價甚至漲幅更高。這是因為在需求大幅增加的情況下,適當提高票價可以使航空公司在有限的座位資源下獲取更高的收益。而在淡季,市場需求相對疲軟,航空公司為了吸引乘客,提高客座率,會降低票價。在每年的11月至次年3月的旅游淡季,一些熱門旅游航線的機票價格可能會出現大幅度的折扣,部分航班的票價甚至可以低至平時的3-5折。通過降低票價,航空公司能夠刺激價格敏感型乘客的需求,吸引更多乘客購買機票,從而提高航班的客座率,減少座位資源的浪費。航班剩余座位數也是動態(tài)定價的重要依據。當航班臨近起飛日期,若剩余座位較多,航空公司為了避免座位空置,會降低票價以吸引更多乘客購票。在某國際航班起飛前一周,若剩余座位數達到總座位數的30%以上,航空公司可能會對機票進行降價促銷,降價幅度可能在20%-30%左右。相反,若航班預訂情況火爆,剩余座位較少,航空公司則會提高票價,以獲取更高的收益。當某熱門國內航班在起飛前三天,剩余座位數僅占總座位數的10%時,航空公司可能會將票價提高10%-20%。國外的美國航空公司在動態(tài)定價方面有著豐富的實踐經驗。他們利用先進的數據分析系統(tǒng),實時收集和分析市場需求、競爭對手價格、乘客預訂行為等大量數據。根據這些數據,美國航空公司能夠精準地預測不同時間段、不同航線的市場需求變化趨勢,從而及時調整機票價格。在一些熱門商務航線上,如紐約至洛杉磯的航線,美國航空公司會根據商務旅客的出行規(guī)律和需求特點,在工作日的黃金時段提高票價,而在周末或非繁忙時段適當降低票價。通過這種動態(tài)定價策略,美國航空公司有效地提高了航班的收益水平,增強了市場競爭力。國內的南方航空公司也積極采用動態(tài)定價策略。他們結合大數據分析和人工智能技術,對市場需求進行深度挖掘和分析。根據不同地區(qū)、不同季節(jié)、不同出行目的的乘客需求差異,南方航空公司制定了個性化的動態(tài)定價方案。在旅游旺季,針對熱門旅游目的地的航線,如廣州至麗江的航線,南方航空公司會根據預訂情況和市場需求,靈活調整票價。在旅游旺季初期,當市場需求逐漸升溫時,會逐步提高票價;而在旺季后期,為了吸引更多剩余客源,會適當降低票價。通過這種精準的動態(tài)定價策略,南方航空公司不僅提高了航班的客座率和收益,還提升了客戶滿意度。4.2.2差異化定價策略差異化定價策略是航空公司根據不同乘客群體的需求特點、價格敏感度以及消費行為習慣等因素,制定差異化的價格體系,以滿足不同乘客的需求,實現收益最大化。這種定價策略能夠使航空公司更好地細分市場,提高市場占有率。商務旅客通常具有較高的出行頻率,且出行時間往往受到商務活動的嚴格限制,時間安排較為緊湊,出行時間的靈活性較低。他們對航班的時刻、準點率和服務質量要求較高,對價格相對不敏感。為了滿足商務旅客的需求,航空公司會為他們提供更加優(yōu)質的服務,如寬敞舒適的商務艙座位,座位間距更大,可調節(jié)角度更多,能讓商務旅客在飛行過程中得到更好的休息;精致的機上餐飲,提供豐富多樣的美食選擇,滿足商務旅客的口味需求;便捷的快速登機通道,節(jié)省商務旅客的候機時間;專屬的休息室服務,為商務旅客提供安靜、舒適的休息和工作環(huán)境。相應地,商務艙的票價通常較高,一般是經濟艙票價的2-3倍。以北京至上海的航線為例,經濟艙全價票可能為1000元左右,而商務艙票價則可能達到2500-3000元。這是因為商務旅客更注重出行的效率和舒適度,愿意為優(yōu)質的服務支付更高的價格。休閑旅客的出行目的主要是旅游、度假或探親訪友,時間安排相對寬松,出行時間靈活性較高。他們對價格更為敏感,更傾向于在機票價格較低時出行,以降低旅游成本。航空公司針對休閑旅客的特點,會推出更多的折扣機票和優(yōu)惠套餐。提前預訂折扣,若休閑旅客提前1-3個月預訂機票,可享受2-5折的優(yōu)惠;團購優(yōu)惠,當休閑旅客以團購的形式購買機票時,如5人以上團購,可享受額外的折扣優(yōu)惠,折扣幅度可能在5%-10%左右;旅游套餐,將機票與酒店住宿、旅游景點門票等組合在一起銷售,提供一站式的旅游服務,價格相對更為優(yōu)惠。在旅游淡季,一些熱門旅游航線的休閑旅客機票價格可能會低至平時的3-5折。通過這些優(yōu)惠政策,航空公司能夠吸引更多休閑旅客購買機票,提高航班的客座率。學生群體由于經濟來源相對有限,對價格的敏感度較高,同時他們的出行時間通常集中在寒暑假和節(jié)假日。航空公司針對學生群體推出了學生專屬優(yōu)惠機票。在寒暑假期間,學生憑學生證購買機票可享受4-6折的優(yōu)惠。在一些熱門的學生旅游航線,如北京至成都(適合學生旅游的城市)的航線上,學生購買機票的價格可能比普通旅客低30%-50%。這種差異化定價策略既滿足了學生群體的出行需求,又為航空公司吸引了這一特定的客源市場。以阿聯酋航空為例,該航空公司在差異化定價策略方面做得十分出色。在國際航線上,阿聯酋航空針對不同乘客群體提供了多樣化的產品和服務,并制定了相應的差異化價格。對于商務旅客,阿聯酋航空的頭等艙和商務艙提供了極致奢華的服務體驗。頭等艙設有私人套間,配備舒適的床鋪、獨立的淋浴設施、高端的娛樂系統(tǒng)等;商務艙的座位寬敞舒適,可完全平躺,提供優(yōu)質的餐飲和個性化的服務。相應地,頭等艙和商務艙的票價較高,但其優(yōu)質的服務吸引了眾多對價格不敏感的商務旅客。對于休閑旅客,阿聯酋航空推出了經濟艙的優(yōu)惠票價和旅游套餐。在旅游旺季,通過靈活的價格調整和促銷活動,吸引休閑旅客選擇其航班。在歐洲至迪拜的旅游航線上,阿聯酋航空會在旅游旺季推出經濟艙的早鳥優(yōu)惠票,提前預訂可享受較大幅度的折扣。通過這種差異化定價策略,阿聯酋航空在不同乘客群體中都獲得了較高的市場份額,實現了收益的最大化。4.2.3捆綁銷售與套餐定價策略捆綁銷售與套餐定價策略是航空公司將機票與其他相關服務或產品進行組合銷售,以提供更豐富的服務選擇,增加客戶粘性,同時實現收益最大化的一種定價策略。這種策略能夠為乘客提供一站式的便捷服務,滿足乘客多樣化的需求。將機票與酒店住宿捆綁銷售是常見的方式之一。航空公司與各地的酒店建立合作關系,根據不同的目的地和酒店檔次,推出機票+酒店的套餐。對于前往熱門旅游目的地的乘客來說,這種套餐提供了極大的便利。當乘客預訂前往三亞旅游的機票時,航空公司可以提供與三亞不同星級酒店的住宿套餐。如預訂一家四星級酒店的兩晚住宿+往返機票的套餐,價格可能比單獨購買機票和酒店住宿更優(yōu)惠,優(yōu)惠幅度可能在10%-20%左右。這樣的套餐不僅節(jié)省了乘客分別預訂機票和酒店的時間和精力,還能為乘客帶來一定的價格優(yōu)惠,吸引更多乘客選擇。機票與租車服務的捆綁也受到很多乘客的歡迎。對于需要在目的地租車自駕的乘客,航空公司提供機票+租車的套餐。在乘客預訂前往美國旅游的機票時,航空公司可以與當地的租車公司合作,推出包含往返機票和一周租車服務的套餐。這種套餐可以讓乘客在到達目的地后直接取車開始自駕行程,無需再花費時間尋找租車公司和辦理租車手續(xù)。而且,通過捆綁銷售,租車費用可能會比乘客單獨租車更劃算,為乘客提供了便利和實惠。航空公司還會推出包含多種服務的綜合套餐。機票+酒店+旅游景點門票的套餐,為乘客提供了完整的旅游解決方案。在乘客預訂前往泰國旅游的機票時,航空公司可以提供包含往返機票、曼谷酒店三晚住宿以及大皇宮、曼谷唐人街等熱門景點門票的套餐。這種綜合套餐滿足了乘客在旅游過程中的多種需求,讓乘客能夠更輕松地規(guī)劃行程。同時,由于批量采購和合作優(yōu)惠,綜合套餐的價格通常比乘客分別購買各項服務更具性價比,能夠吸引更多游客選擇。實施捆綁銷售與套餐定價策略時,航空公司需要注意一些要點。要確保捆綁的服務和產品具有較高的相關性和互補性,能夠真正滿足乘客的需求。機票與酒店住宿、租車服務、旅游景點門票等的組合,都是基于乘客在旅行過程中的實際需求,能夠為乘客提供一站式的服務體驗。要合理定價,使套餐價格具有吸引力。通過與合作伙伴協商優(yōu)惠價格、利用批量采購的優(yōu)勢等方式,降低套餐成本,從而為乘客提供更具性價比的套餐價格。航空公司還需要加強與合作伙伴的溝通與協作,確保各項服務的質量和銜接順暢。與酒店合作時,要確保酒店的服務質量和房間供應的穩(wěn)定性;與租車公司合作時,要保證租車手續(xù)的便捷和車輛的狀況良好。只有這樣,才能提高乘客對套餐的滿意度,提升航空公司的品牌形象和市場競爭力。五、案例分析5.1案例選擇與背景介紹為深入探究乘客策略行為下航空供應鏈定價策略,本研究選取了美國航空公司(AmericanAirlines)和中國春秋航空公司(SpringAirlines)作為典型案例。這兩家航空公司分別來自不同的市場環(huán)境,具有獨特的運營背景、市場定位和航線特點,通過對它們的研究,能夠更全面、深入地了解乘客策略行為對航空供應鏈定價的影響以及航空公司的應對策略。美國航空公司成立于1930年,是全球規(guī)模最大的航空公司之一,總部位于美國得克薩斯州沃思堡。經過多年的發(fā)展,美國航空公司構建了龐大而廣泛的航線網絡,其航線覆蓋全球50多個國家和地區(qū)的近350個目的地。在國內市場,美國航空公司連接了美國各大主要城市,如紐約、洛杉磯、芝加哥、休斯頓等,為國內旅客提供了便捷的出行選擇;在國際市場,其航線延伸至歐洲、亞洲、南美洲、非洲等多個大洲,與全球眾多重要城市實現了直航或中轉連接。美國航空公司在市場定位上,以中高端市場為主,致力于為商務旅客和高端休閑旅客提供優(yōu)質、高效的航空運輸服務。它注重航班的準點率和服務質量,擁有一支經驗豐富、專業(yè)素質高的機組人員隊伍,為乘客提供舒適的飛行體驗。美國航空公司還積極拓展貨運業(yè)務,在航空貨運市場也占據著重要地位。中國春秋航空公司成立于2005年,是中國著名的低成本航空公司,總部位于上海。春秋航空以“讓更多的人坐得起飛機”為使命,采用低成本運營模式,致力于為廣大旅客提供經濟實惠的航空運輸服務。春秋航空的航線網絡覆蓋了中國國內的主要城市以及東南亞、東北亞等地區(qū)的熱門旅游目的地。在國內市場,春秋航空重點布局了一些旅游熱點城市和經濟發(fā)達地區(qū)的航線,如上海至三亞、北京至昆明等,滿足了國內旅客的旅游和商務出行需求;在國際市場,春秋航空開通了眾多前往泰國、日本、韓國、馬來西亞等國家的航線,吸引了大量追求性價比的出境游旅客。春秋航空的市場定位明確,主要針對價格敏感型的休閑旅客和中小商務旅客。為了降低成本,春秋航空采用單一機型(空客A320系列),提高了飛機的通用性和維護效率;簡化了機上服務,減少了不必要的服務環(huán)節(jié)和成本支出;通過線上直銷渠道銷售機票,降低了銷售費用。5.2案例公司定價策略分析美國航空公司作為全球航空業(yè)的巨頭之一,擁有一套復雜且多元化的定價策略體系。在價格體系方面,美國航空公司構建了多層次的票價結構。針對不同的艙位等級,制定了差異化的價格。頭等艙和商務艙為追求高品質出行體驗的乘客提供了極致的服務,包括寬敞舒適的座椅、精致的機上餐飲、個性化的服務以及豐富的娛樂設施等,相應地,其票價通常較高,一般是經濟艙全價票的3-5倍。在紐約至倫敦的航線上,經濟艙全價票可能為1000美元左右,而商務艙票價則可能達到3000-5000美元,頭等艙票價更是高達5000美元以上。經濟艙也進一步細分了不同的票價等級,從全價票到不同折扣幅度的優(yōu)惠票,滿足了不同乘客的價格敏感度和出行需求。超級經濟艙則介于經濟艙和商務艙之間,提供了比經濟艙更寬敞的座位空間和更好的服務,價格也相對高于經濟艙普通座位。美國航空公司的價格調整機制十分靈活,緊密結合市場動態(tài)進行實時調整。航班剩余座位數是價格調整的重要依據之一。當航班臨近起飛日期,若剩余座位較多,為了避免座位空置造成資源浪費,航空公司會降低票價以吸引更多乘客購票。在某國際航班起飛前一周,若剩余座位數達到總座位數的30%以上,美國航空公司可能會對機票進行降價促銷,降價幅度可能在20%-30%左右。相反,若航班預訂情況火爆,剩余座位較少,航空公司則會提高票價,以獲取更高的收益。當某熱門國內航班在起飛前三天,剩余座位數僅占總座位數的10%時,美國航空公司可能會將票價提高10%-20%。市場需求的季節(jié)性變化也會促使美國航空公司調整票價。在旅游旺季,如夏季和節(jié)假日期間,人們出行需求旺盛,對機票的需求量大幅增加,航空公司會提高票價。在每年的7-8月暑假期間,美國國內熱門旅游航線的機票價格可能會比平時上漲30%-50%。而在旅游淡季,市場需求相對疲軟,航空公司會降低票價,以吸引更多乘客出行。在每年的1-2月淡季,一些航線的機票價格可能會出現大幅度的折扣,部分航班的票價甚至可以低至平時的3-5折。美國航空公司還積極開展各種促銷活動,以吸引不同類型的乘客。針對商務旅客,推出了商務旅行套餐,包含可靈活退改簽的機票、機場休息室使用權益、優(yōu)先登機服務等。這種套餐不僅滿足了商務旅客對出行靈活性和服務質量的要求,還為他們提供了一定的價格優(yōu)惠。針對休閑旅客,會在旅游淡季推出特價機票和旅游套餐。與酒店、租車公司等合作,推出機票+酒店+租車的一站式旅游套餐,價格相對更為優(yōu)惠。在冬季旅游淡季,推出前往溫暖度假勝地的旅游套餐,吸引休閑旅客出行。此外,美國航空公司還通過會員制度和常旅客計劃,為會員提供積分、里程兌換機票、升艙等優(yōu)惠,增強會員的忠誠度。會員在乘坐美國航空公司航班時,可以積累積分和里程,積分和里程可以用于兌換免費機票、升級艙位、兌換禮品等。中國春秋航空公司作為低成本航空公司的代表,其定價策略與美國航空公司有著顯著的差異。在價格體系上,春秋航空以提供經濟實惠的機票價格為核心定位。其機票價格相對較低,主要面向價格敏感型的休閑旅客和中小商務旅客。春秋航空采用單一機型(空客A320系列),降低了運營成本,從而能夠以較低的價格提供航空運輸服務。在國內航線中,春秋航空的機票價格通常比傳統(tǒng)航空公司低20%-40%。在上海至北京的航線上,春秋航空的經濟艙票價可能比傳統(tǒng)航空公司低100-300元。春秋航空也提供了不同檔次的票價選擇,包括基礎票價、標準票價和尊享票價?;A票價僅包含座位,不包含行李托運、機上餐飲等服務,價格最為低廉;標準票價則包含了一定重量的免費行李托運額度;尊享票價提供了更多的增值服務,如優(yōu)先登機、額外的行李額度、更寬敞的座位等,價格相對較高。春秋航空的價格調整機制主要基于市場需求和成本控制。在市場需求方面,春秋航空會根據不同航線、不同時間段的市場需求變化,靈活調整票價。在旅游旺季或熱門航線上,隨著市場需求的增加,春秋航空會適當提高票價。在春節(jié)期間,上海至三亞的航線,春秋航空的機票價格可能會比平時上漲10%-20%。而在淡季或需求較低的航線上,為了吸引乘客,提高客座率,春秋航空會降低票價。在每年的11月至次年3月的旅游淡季,一些國內航線的機票價格可能會出現大幅度的折扣,部分航班的票價甚至可以低至平時的5-7折。在成本控制方面,春秋航空通過優(yōu)化運營流程、降低運營成本等方式,為價格調整提供了空間。采用線上直銷渠道銷售機票,減少了中間環(huán)節(jié)的費用;簡化了機上服務,降低了服務成本;通過合理的采購策略,降低了燃油和航材的采購成本。春秋航空的促銷活動也具有鮮明的特色。經常推出限時特價機票,在特定的時間段內,以極低的價格銷售部分機票,吸引大量價格敏感型乘客。每周會在官方網站和手機APP上推出“9元機票”“19元機票”等特價活動,雖然數量有限,但能夠吸引大量乘客關注和搶購。春秋航空還會推出團購優(yōu)惠活動,鼓勵乘客以團購的形式購買機票。當5人以上團購機票時,可享受額外的折扣優(yōu)惠,折扣幅度可能在5%-10%左右。春秋航空與旅游景點、酒店等合作,推出旅游套餐,將機票與旅游產品相結合,為乘客提供一站式的旅游服務,價格相對更為優(yōu)惠。推出包含機票、酒店住宿和景點門票的旅游套餐,吸引休閑旅客出行。5.3乘客策略行為對案例公司定價的影響乘客策略行為猶如一只無形卻有力的大手,深刻地影響著美國航空公司和中國春秋航空公司的定價策略與運營成果,在收益變化、航班客座率波動和市場份額變動等方面均有顯著體現。在收益變化方面,美國航空公司受到乘客等待購買低價票行為的顯著影響。由于大量乘客選擇等待,在航班臨近起飛時才購票,航空公司在前期面臨客座率低下的情況,而后期為了提高客座率,又不得不降低票價,這使得收益難以穩(wěn)定。在某國際航班中,由于前期大量乘客持觀望態(tài)度,等待低價票,導致航班起飛前一周客座率僅為30%。為了避免座位空置,美國航空公司在起飛前三天大幅降低票價,雖然最終客座率提升至70%,但整體收益卻比預期減少了15%-20%。乘客利用退票改簽規(guī)則,如在購票后因票價下降而頻繁退票改簽,不僅增加了航空公司的運營成本,還可能導致座位資源的浪費,進一步影響收益。據美國航空公司內部數據統(tǒng)計,每年因乘客退票改簽導致的額外成本高達數百萬美元,收益損失約占總收益的3%-5%。中國春秋航空公司同樣受到乘客策略行為的沖擊。春秋航空以價格敏感型乘客為主要目標客戶群體,這些乘客對價格波動極為關注,等待購買低價票的行為較為普遍。在旅游淡季,部分乘客會持續(xù)關注機票價格,等待更低的折扣。這使得春秋航空在定價時需要更加謹慎地考慮價格調整的時機和幅度,以平衡收益和客座率之間的關系。若價格調整不當,可能導致乘客繼續(xù)等待,影響客座率和收益。在某國內航線的淡季,春秋航空原本計劃逐步降低票價以吸引乘客,但由于部分乘客預期價格還會進一步下降,持續(xù)等待,導致該航線前期客座率低迷。為了提高客座率,春秋航空不得不加快降價速度,雖然最終客座率有所提升,但收益并未達到預期水平。航班客座率方面,美國航空公司由于乘客購票決策時間和選擇偏好的不確定性,增加了對航班客座率預測的難度。在一些熱門航線,如紐約至洛杉磯的航線,商務旅客通常在出行前較短時間內購票,且對航班時刻和服務質量要求較高;而休閑旅客則可能提前較長時間預訂機票,且更關注票價。這種差異導致美國航空公司難以準確判斷不同艙位的需求情況,從而在艙位分配上可能出現不合理的情況。若高估了商務艙的需求,而實際銷售情況不佳,就會導致商務艙出現大量空置,浪費資源;反之,若低估了經濟艙的需求,又可能導致部分乘客無法購買到心儀的艙位,影響客戶滿意度。在某紐約至洛杉磯的航班中,美國航空公司對商務艙和經濟艙的需求預測失誤,導致商務艙出現了20%的空置率,而經濟艙則供不應求,部分乘客不得不選擇其他航班。中國春秋航空公司在航班客座率方面也面臨挑戰(zhàn)。春秋航空的航線主要集中在旅游熱點城市和經濟發(fā)達地區(qū),旅游需求的季節(jié)性波動對客座率影響較大。在旅游旺季,市場需求旺盛,客座率較高;而在淡季,市場需求疲軟,客座率較低。乘客選擇替代航班的行為也會對春秋航空的客座率產生影響。當春秋航空的票價相對較高時,乘客可能會選擇其他航空公司的航班,導致春秋航空的客座率下降。在上海至三亞的航線中,若春秋航空在旅游旺季的票價略高于競爭對手,部分價格敏感型乘客可能會選擇其他航空公司的航班,使得春秋航空該航線的客座率下降5%-10%。市場份額方面,美國航空公司在全球航空市場中占據重要地位,但乘客的策略行為對其市場份額產生了一定的沖擊。隨著市場競爭的加劇,乘客選擇替代航班的行為更加頻繁,美國航空公司面臨著來自其他航空公司的激烈競爭。當其他航空公司推出更具吸引力的票價和服務時,美國航空公司的部分乘客可能會流失。在跨大西洋航線上,一些歐洲航空公司通過優(yōu)化航線網絡和提供更優(yōu)惠的票價,吸引了部分原本選擇美國航空公司的乘客,導致美國航空公司在該市場的份額下降了3%-5%。中國春秋航空公司作為低成本航空公司,在市場份額的爭奪中,乘客策略行為同樣帶來了機遇和挑戰(zhàn)。春秋航空以其經濟實惠的票價吸引了大量價格敏感型乘客,在休閑旅游市場和中小商務旅客市場中占據了一定的份額。然而,隨著市場競爭的日益激烈,其他航空公司也開始推出類似的低價策略和優(yōu)惠活動,這對春秋航空的市場份額構成了威脅。一些傳統(tǒng)航空公司在旅游淡季也推出了低價機票和旅游套餐,與春秋航空爭奪客源。春秋航空通過不斷優(yōu)化航線網絡、提升服務質量和加強市場營銷等措施,努力保持和擴大市場份額。在國內旅游市場中,春秋航空通過與旅游景點、酒店等合作,推出一站式旅游套餐,吸引了更多的休閑旅客,市場份額有所提升。5.4案例公司應對乘客策略行為的措施及效果評估面對乘客策略行為帶來的挑戰(zhàn),美國航空公司和中國春秋航空公司采取了一系列針對性措施,并在實際運營中取得了不同程度的效果。美國航空公司在應對乘客策略行為方面,積極實施動態(tài)定價策略。通過建立先進的收益管理系統(tǒng),實時收集和分析市場需求、乘客預訂行為、競爭對手價格等大量數據。該系統(tǒng)能夠根據航班剩余座位數、市場需求的季節(jié)性變化以及乘客的價格敏感度等因素,精準地預測不同時間段、不同航線的市場需求變化趨勢,從而及時調整機票價格。在旅游旺季,如夏季和節(jié)假日期間,當市場需求旺盛時,美國航空公司會適時提高票價。在每年的7-8月暑假期間,美國國內熱門旅游航線的機票價格可能會比平時上漲30%-50%。而在旅游淡季,市場需求相對疲軟,航空公司會降低票價,以吸引更多乘客出行。在每年的1-2月淡季,一些航線的機票價格可能會出現大幅度的折扣,部分航班的票價甚至可以低至平時的3-5折。通過這種靈活的動態(tài)定價策略,美國航空公司有效地提高了航班的收益水平。據統(tǒng)計,實施動態(tài)定價策略后,美國航空公司的平均客座率提高了8%-10%,收益增長了10%-15%。美國航空公司還大力推行差異化定價策略。針對商務旅客,提供了高端、優(yōu)質的服務,并制定了相應的高價策略。商務艙為商務旅客提供了寬敞舒適的座椅、精致的機上餐飲、個性化的服務以及豐富的娛樂設施等,滿足了商務旅客對出行品質和效率的要求。商務艙的票價通常較高,一般是經濟艙全

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