國(guó)際商務(wù)貿(mào)易談判技巧知識(shí)點(diǎn)梳理姓名_________________________地址_______________________________學(xué)號(hào)______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請(qǐng)首先在試卷的標(biāo)封處填寫(xiě)您的姓名，身份證號(hào)和地址名稱。2.請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫(xiě)您的答案。一、選擇題1.國(guó)際商務(wù)談判的四大基本原則是什么？

A.誠(chéng)信、平等、互利、共贏

B.自由、平等、公平、競(jìng)爭(zhēng)

C.互利、平等、公平、誠(chéng)信

D.公平、誠(chéng)信、互利、平等

2.國(guó)際商務(wù)談判中的“軟技巧”主要包括哪些？

A.溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、談判策略

B.語(yǔ)言能力、心理素質(zhì)、情緒管理

C.溝通能力、情緒管理、心理素質(zhì)

D.團(tuán)隊(duì)協(xié)作、談判策略、心理素質(zhì)

3.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判前的準(zhǔn)備工作？

A.熟悉市場(chǎng)行情

B.確定談判目標(biāo)

C.分析對(duì)方實(shí)力

D.了解國(guó)家政策法規(guī)

4.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種方法不屬于妥協(xié)策略？

A.增加自身利益

B.承認(rèn)對(duì)方利益

C.延長(zhǎng)談判時(shí)間

D.增加對(duì)方成本

5.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不屬于談判中應(yīng)遵循的原則？

A.誠(chéng)信為本

B.爭(zhēng)取最大利益

C.尊重對(duì)方

D.保持公正

答案及解題思路：

1.答案：A

解題思路：國(guó)際商務(wù)談判的四大基本原則強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信、平等、互利和共贏，這些原則有助于建立雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

2.答案：C

解題思路：“軟技巧”在國(guó)際商務(wù)談判中扮演著重要角色，包括溝通能力、情緒管理和心理素質(zhì)，這些技巧有助于談判者更好地理解對(duì)方并達(dá)成共識(shí)。

3.答案：D

解題思路：談判前的準(zhǔn)備工作通常包括熟悉市場(chǎng)行情、確定談判目標(biāo)和分析對(duì)方實(shí)力，而了解國(guó)家政策法規(guī)通常屬于談判背景研究，不是直接的準(zhǔn)備工作。

4.答案：A

解題思路：妥協(xié)策略旨在尋求雙方都能接受的解決方案，增加自身利益并不是妥協(xié)策略，而是談判中追求自身利益的表現(xiàn)。

5.答案：B

解題思路：在國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)遵循的原則包括誠(chéng)信為本、尊重對(duì)方和保持公正，而爭(zhēng)取最大利益雖然重要，但不應(yīng)犧牲談判的基本原則。二、判斷題1.國(guó)際商務(wù)談判中的“硬技巧”是指談判者掌握的談判知識(shí)和技能。

答案：正確

解題思路：硬技巧是指談判者通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，獲得的可以量化的談判方法和技巧，例如市場(chǎng)分析、定價(jià)策略等。

2.在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者應(yīng)該盡量避免提出過(guò)高的要求。

答案：錯(cuò)誤

解題思路：提出合理的期望和要求是談判的起點(diǎn)，但過(guò)于苛刻的要求可能導(dǎo)致談判破裂，談判者應(yīng)提出能夠激勵(lì)對(duì)方并達(dá)到雙方共贏的要求。

3.國(guó)際商務(wù)談判中的“軟技巧”主要包括溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、談判策略等。

答案：正確

解題思路：軟技巧是指談判者在談判過(guò)程中運(yùn)用的非量化技巧，包括有效溝通、人際關(guān)系處理、心理戰(zhàn)術(shù)等，這些都是成功談判的關(guān)鍵。

4.談判中，妥協(xié)是必要的，但談判者應(yīng)保持堅(jiān)定的立場(chǎng)。

答案：正確

解題思路：在談判中，雙方通過(guò)妥協(xié)達(dá)成協(xié)議是常見(jiàn)的，但保持自己的底線和堅(jiān)定立場(chǎng)是保證雙方都能接受協(xié)議的必要條件。

5.在國(guó)際商務(wù)談判中，了解對(duì)方的文化背景有助于提高談判效果。

答案：正確

解題思路：了解對(duì)方的文化背景可以避免因文化差異造成的誤解，促進(jìn)有效溝通，提高談判的效率和成功率。三、填空題1.國(guó)際商務(wù)談判的四大基本原則是：誠(chéng)信、__________、互利、共贏。

答案：平等

解題思路：國(guó)際商務(wù)談判中的四大基本原則強(qiáng)調(diào)雙方在談判過(guò)程中的基本立場(chǎng)和態(tài)度，其中“平等”是保證談判雙方在法律和道德上處于同等地位，不受不公正待遇，這是實(shí)現(xiàn)誠(chéng)信、互利、共贏的基礎(chǔ)。

2.國(guó)際商務(wù)談判中的“軟技巧”主要包括：__________、情緒管理、心理素質(zhì)等。

答案：溝通技巧

解題思路：“軟技巧”指的是在談判過(guò)程中非正式的、非結(jié)構(gòu)化的技巧，其中溝通技巧是核心，它涉及如何有效地傳遞和接收信息，理解對(duì)方意圖，建立良好的談判氛圍。

3.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不屬于談判前的準(zhǔn)備工作：__________。

答案：制定談判失敗后的應(yīng)對(duì)策略

解題思路：談判前的準(zhǔn)備工作主要是為了保證談判的順利進(jìn)行，包括市場(chǎng)研究、了解對(duì)方、準(zhǔn)備談判策略等。制定談判失敗后的應(yīng)對(duì)策略通常屬于談判過(guò)程中的靈活應(yīng)變，而非準(zhǔn)備工作的一部分。

4.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪種方法不屬于妥協(xié)策略：__________。

答案：強(qiáng)硬立場(chǎng)

解題思路：妥協(xié)策略是指在談判中，雙方為了達(dá)成協(xié)議而做出的讓步。強(qiáng)硬立場(chǎng)則是指在談判中堅(jiān)持己方立場(chǎng)，不輕易讓步，這與妥協(xié)策略相悖。

5.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不屬于談判中應(yīng)遵循的原則：__________。

答案：犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)利益以換取短期利益

解題思路：談判中應(yīng)遵循的原則通常包括尊重對(duì)方、誠(chéng)信、公平、互利等。犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)利益以換取短期利益違背了談判的基本原則，可能會(huì)導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂和長(zhǎng)期合作的困難。四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中的“硬技巧”和“軟技巧”的區(qū)別。

硬技巧：

主要涉及具體的談判策略和戰(zhàn)術(shù)，如價(jià)格談判、合同條款的制定等。

側(cè)重于邏輯分析和事實(shí)依據(jù)，強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)和信息的運(yùn)用。

往往是可量化的，可以通過(guò)學(xué)習(xí)獲得并提高。

軟技巧：

側(cè)重于人際交往和情感溝通，如建立信任、情緒管理、關(guān)系建立等。

強(qiáng)調(diào)個(gè)人魅力和影響力，以及非語(yǔ)言溝通的運(yùn)用。

往往是難以量化，更多地依賴于個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)和情感智慧。

2.談判中，如何運(yùn)用妥協(xié)策略？

確定關(guān)鍵利益和底線：在開(kāi)始談判前，明確雙方的關(guān)鍵利益和最低可接受條件。

逐步妥協(xié)：不要一開(kāi)始就給出最大的讓步，而是逐步地、有策略地做出妥協(xié)。

交換條件：尋找雙方都能接受的交換條件，以最小的代價(jià)實(shí)現(xiàn)最大利益。

保持靈活：在談判過(guò)程中保持靈活性，根據(jù)對(duì)方的態(tài)度和需求調(diào)整妥協(xié)策略。

3.在國(guó)際商務(wù)談判中，如何運(yùn)用溝通技巧？

明確目標(biāo)：明確溝通的目標(biāo)，保證雙方都理解對(duì)方的期望。

有效傾聽(tīng)：積極傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)和需求，避免打斷對(duì)方。

清晰表達(dá)：用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言表達(dá)自己的觀點(diǎn)，避免誤解。

文化敏感性：了解并尊重對(duì)方的文化差異，避免文化沖突。

非語(yǔ)言溝通：注意肢體語(yǔ)言、面部表情等非語(yǔ)言信息，以增強(qiáng)溝通效果。

4.如何在國(guó)際商務(wù)談判中保持談判的公正性？

公平信息共享：保證雙方都有機(jī)會(huì)獲取所有相關(guān)信息，避免信息不對(duì)稱。

透明度：保持談判過(guò)程的透明，讓雙方都能看到談判的進(jìn)展和決策過(guò)程。

中立第三方：在必要時(shí)引入中立第三方，如調(diào)解人或仲裁員，以保證公正性。

誠(chéng)信原則：遵守誠(chéng)信原則，不進(jìn)行欺詐或不誠(chéng)實(shí)的行為。

5.如何在國(guó)際商務(wù)談判中處理談判過(guò)程中的心理壓力？

自我認(rèn)知：了解自己的壓力反應(yīng)，學(xué)會(huì)識(shí)別壓力信號(hào)。

深呼吸和放松技巧：使用深呼吸、冥想等方法來(lái)減輕壓力。

保持積極態(tài)度：保持積極的心態(tài)，相信自己能夠應(yīng)對(duì)壓力。

時(shí)間管理：合理安排時(shí)間，避免過(guò)度勞累。

尋求支持：與團(tuán)隊(duì)成員或?qū)I(yè)人士交流，尋求支持和建議。

答案及解題思路：

1.硬技巧和軟技巧的區(qū)別在于它們的應(yīng)用領(lǐng)域和側(cè)重點(diǎn)不同。硬技巧側(cè)重于具體策略和邏輯分析，而軟技巧側(cè)重于人際交往和情感溝通。

2.在談判中運(yùn)用妥協(xié)策略時(shí)，首先要明確雙方的關(guān)鍵利益和底線，然后逐步妥協(xié)，尋找雙方都能接受的交換條件。

3.在國(guó)際商務(wù)談判中，運(yùn)用溝通技巧包括明確目標(biāo)、有效傾聽(tīng)、清晰表達(dá)、文化敏感性和注意非語(yǔ)言溝通。

4.保持談判的公正性需要公平信息共享、透明度、中立第三方和遵守誠(chéng)信原則。

5.處理談判過(guò)程中的心理壓力可以通過(guò)自我認(rèn)知、深呼吸和放松技巧、保持積極態(tài)度、時(shí)間管理和尋求支持等方法。五、論述題1.結(jié)合實(shí)際案例，論述國(guó)際商務(wù)談判中談判策略的重要性。

答案：

在國(guó)際商務(wù)談判中，談判策略的重要性體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

案例：某中國(guó)公司與一家美國(guó)公司就一項(xiàng)技術(shù)合作項(xiàng)目進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，中方公司采用了靈活的談判策略，先就一些次要問(wèn)題達(dá)成一致，再逐步深入到核心問(wèn)題。最終，雙方在技術(shù)合作、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、市場(chǎng)推廣等方面達(dá)成了全面合作協(xié)議。

解題思路：

（1）分析案例中談判策略的具體運(yùn)用，如先易后難、逐步深入等；

（2）闡述談判策略對(duì)談判結(jié)果的影響，如達(dá)成合作協(xié)議、優(yōu)化資源配置等；

（3）總結(jié)談判策略在國(guó)際商務(wù)談判中的重要性。

2.在國(guó)際商務(wù)談判中，如何平衡雙方的利益，實(shí)現(xiàn)共贏？

答案：

在國(guó)際商務(wù)談判中，平衡雙方利益、實(shí)現(xiàn)共贏的方法包括：

解題思路：

（1）分析雙方利益，找出共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)；

（2）提出多種解決方案，如折中、妥協(xié)等；

（3）通過(guò)溝通、協(xié)商，尋求雙方都能接受的解決方案；

（4）總結(jié)實(shí)現(xiàn)共贏的方法，如利益最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化等。

3.論述國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異對(duì)談判效果的影響。

答案：

在國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異對(duì)談判效果的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

解題思路：

（1）分析不同文化背景下的談判風(fēng)格、溝通方式、決策過(guò)程等；

（2）闡述文化差異對(duì)談判效果的具體影響，如溝通障礙、誤解、沖突等；

（3）總結(jié)文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中的重要性，以及應(yīng)對(duì)策略。

4.在國(guó)際商務(wù)談判中，如何運(yùn)用心理學(xué)技巧提高談判效果？

答案：

在國(guó)際商務(wù)談判中，運(yùn)用心理學(xué)技巧提高談判效果的方法包括：

解題思路：

（1）分析心理學(xué)技巧的種類，如同理心、激勵(lì)、說(shuō)服等；

（2）結(jié)合實(shí)際案例，闡述心理學(xué)技巧在談判中的應(yīng)用；

（3）總結(jié)心理學(xué)技巧對(duì)提高談判效果的作用。

5.結(jié)合實(shí)際案例，分析國(guó)際商務(wù)談判