TOC\t"標(biāo)題5,1,標(biāo)題6,2,標(biāo)題7,3"\h\u6723數(shù)據(jù)化營(yíng)銷CRM——了解商品銷售分析 319171【任務(wù)背景】 326491【任務(wù)分析】 332417【任務(wù)實(shí)施】 3381活動(dòng)1：商品銷量分析 314039活動(dòng)2：商品關(guān)聯(lián)分析 430124【任務(wù)總結(jié)】 6教案周次1課次1課時(shí)1班級(jí)課題數(shù)據(jù)化營(yíng)銷CRM——了解商品銷售分析教學(xué)目的知識(shí)：了解商品銷售分析的概念和作用2、能力：能夠掌握商品銷量分析的方法3、情感：具有管理意識(shí)和責(zé)任感教學(xué)要求知識(shí)點(diǎn)重點(diǎn)難點(diǎn)1.了解商品銷售分析的數(shù)據(jù)項(xiàng)目√2.掌握商品銷量分析方法√3.能得出商品銷售分析的結(jié)果√4.了解什么是關(guān)聯(lián)商品√5.掌握關(guān)聯(lián)商品分析的操作√6.通過分析找出哪些是管理商品√教學(xué)方法設(shè)計(jì)多媒體展示作業(yè)教學(xué)后記執(zhí)教人：

數(shù)據(jù)化營(yíng)銷CRM——了解商品銷售分析【任務(wù)背景】商品銷售是營(yíng)銷工作者的直接目標(biāo)，那么如何把更多的商品賣出去，就需要營(yíng)銷人員通過分析不斷來改善自己的營(yíng)銷方法。商品銷售數(shù)據(jù)不可以告訴企業(yè)管理者企業(yè)的銷售情況，還可以從這些數(shù)據(jù)中分析出商品的銷售特點(diǎn)，從而找出不同商品的銷售規(guī)律，為企業(yè)改進(jìn)銷售管理提供幫助。小李在工作中不斷地學(xué)習(xí)，為提高自己的業(yè)務(wù)能力充電?！救蝿?wù)分析】在本任務(wù)中，我們將了解商品銷量分析和商品關(guān)聯(lián)分析，從這些分析中得出商品銷售的規(guī)律和特點(diǎn)?！救蝿?wù)實(shí)施】活動(dòng)1：商品銷量分析一、了解商品銷量分析法1.含義：商品銷量分析是指商品的銷售數(shù)量、庫(kù)存量、銷售額三項(xiàng)數(shù)據(jù)的分析。2.作用：通過銷量分析數(shù)據(jù)，企業(yè)可以清楚地看到每款商品的銷售量和庫(kù)存量，并根據(jù)這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整商品庫(kù)存。3.具體案例圖8-61商品銷量分析在時(shí)間設(shè)置中，選擇“2015-4-1至2015-4-30”，點(diǎn)擊“查詢”，就可以看到公司的商品銷量表。CRM系統(tǒng)根據(jù)每款商品的銷量從大到小進(jìn)行排列。圖8-62查看商品銷量數(shù)據(jù)于是小李統(tǒng)計(jì)出了2015年4月的商品銷售新情況和庫(kù)存情況，并把商品銷售數(shù)據(jù)提交給了采購(gòu)部門。案例思考1：商品銷量與企業(yè)營(yíng)銷策略之間存在什么關(guān)系？活動(dòng)2：商品關(guān)聯(lián)分析一、了解關(guān)聯(lián)商品的含義1.含義：關(guān)聯(lián)商品是根據(jù)商品的屬性和消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣為幾種不同的商品設(shè)置關(guān)聯(lián)，在客戶購(gòu)買時(shí)系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)推薦相關(guān)聯(lián)的商品。在熱銷產(chǎn)品關(guān)聯(lián)中，CRM系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)出了商品之間的關(guān)聯(lián)性。2.作用：關(guān)聯(lián)商品分析可以幫助企業(yè)找到商品之間的關(guān)聯(lián)性，并根據(jù)關(guān)聯(lián)性向客戶推薦商品，提高企業(yè)商品銷量和銷售額。3.具體案例小李接到了一項(xiàng)工作任務(wù)：根據(jù)2015年4月1日至2015年4月30日之間的銷售數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)出銷量TOP20中的“B族維生素片”這種商品的關(guān)聯(lián)商品和關(guān)聯(lián)度數(shù)據(jù)。=1\*GB3①小李登錄CRM系統(tǒng)，點(diǎn)擊“商品分析”，選擇“關(guān)聯(lián)商品”分析。圖8-63關(guān)聯(lián)商品分析=2\*GB3②在時(shí)間設(shè)置框中，選擇2015-4-1至2015-4-30，在商品選擇款中，點(diǎn)擊下拉按鈕，在下拉框中選擇B族維生素片這款商品。點(diǎn)擊“查詢”圖8-64關(guān)聯(lián)商品選擇從商品關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)明細(xì)中，我們可以看到與B族維生素片相關(guān)聯(lián)的有2款商品：金奧力牌大豆異黃酮維E軟膠囊和康富麗牌維生素C加E軟膠囊。其中B族維生素片與金奧力牌大豆異黃酮維E軟膠囊的關(guān)聯(lián)度為50%，B族維生素片與康富麗牌維生素C加E軟膠囊的關(guān)聯(lián)度為25%，而康富麗牌維生素C加E軟膠囊與B族維生素片的關(guān)聯(lián)度為33.33%。（注意A與B的關(guān)聯(lián)度不一定等于B與A的關(guān)聯(lián)度）圖8-65關(guān)聯(lián)商品查看所以根據(jù)關(guān)聯(lián)度值的大小，小李得出商品的推薦順序：給購(gòu)買B族維生素片的客戶推薦金奧力牌大豆異黃酮維E軟膠囊（也可以給金奧力牌大豆異黃酮維E軟膠囊的客戶推薦B族維生素片，因?yàn)殛P(guān)聯(lián)度都為50%），給購(gòu)買康富麗牌維生素C加E軟膠囊的客戶推薦B族維生素片。案例思考2：為什么A與B的關(guān)聯(lián)度可能會(huì)與B與A的關(guān)聯(lián)度不一樣？二、了解購(gòu)物車分析法含義：購(gòu)物車分析是指CRM系統(tǒng)根據(jù)客戶添加進(jìn)購(gòu)物車的關(guān)聯(lián)商品的購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買會(huì)員數(shù)進(jìn)而分析出消費(fèi)者的購(gòu)買偏好，得出關(guān)聯(lián)商品的購(gòu)買推薦指數(shù)。作用：購(gòu)物車分析可以幫助企業(yè)找到最有推薦價(jià)值的商品。具體案例小李接到了上級(jí)分配的一項(xiàng)工作任務(wù)：找到推薦度為五星的所有商品組合。=1\*GB3①小李登錄CRM系統(tǒng)，點(diǎn)擊“商品分析”，選擇“購(gòu)物籃分析”。圖8-66購(gòu)物籃分析=2\*GB3②購(gòu)物籃分析數(shù)據(jù)明細(xì)中列出所有商品的組合購(gòu)買數(shù)和推薦指數(shù)，其中前5組商品的推薦指數(shù)為五星。圖8-66商品推薦案例思考3：購(gòu)物籃推薦度與商品推薦的關(guān)系是什么？【任務(wù)總結(jié)】小李知道了商品銷量分析是指商品的銷售數(shù)量、庫(kù)存量、銷售額三項(xiàng)數(shù)據(jù)的分析。在案例學(xué)習(xí)當(dāng)中，小李統(tǒng)計(jì)出了商品銷售新情況和庫(kù)存情況，掌握了商品銷量分析的方法。他了解到關(guān)聯(lián)商品分析可以幫助企業(yè)找到商品之間的關(guān)聯(lián)性，并根據(jù)關(guān)聯(lián)性向客戶推薦商品，提高企業(yè)商品銷量和銷售額。于是通過案例學(xué)習(xí)掌握了商品推薦的操作。案例思考答案：第一題商品銷量數(shù)據(jù)可以使企業(yè)清楚地了解熱銷產(chǎn)品的銷量、庫(kù)存和銷售額數(shù)據(jù)，并及時(shí)調(diào)整熱銷商品的庫(kù)存；企業(yè)也可以從這張表中了解到哪些產(chǎn)品銷售的量較少，及時(shí)分析這些產(chǎn)品銷量少的原因，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。第二題假設(shè)A商品為手機(jī)，B商品為耳機(jī),那么購(gòu)買手機(jī)的消費(fèi)者大多都會(huì)再購(gòu)買耳機(jī)，而商家在客戶購(gòu)買手機(jī)時(shí)給客戶推薦耳機(jī)，客戶的購(gòu)買率就會(huì)增加；而根據(jù)購(gòu)買預(yù)測(cè)，購(gòu)買耳機(jī)的消費(fèi)者不一定都會(huì)購(gòu)買手機(jī)，此時(shí)的消費(fèi)者可能只需要一個(gè)耳機(jī)，