外貿(mào)實(shí)務(wù)國際商務(wù)談判技巧題庫姓名_________________________地址_______________________________學(xué)號(hào)______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請首先在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名，身份證號(hào)和地址名稱。2.請仔細(xì)閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫您的答案。一、選擇題1.國際商務(wù)談判的基本原則不包括：

A.實(shí)事求是

B.公平互利

C.貨真價(jià)實(shí)

D.溝通合作

2.國際商務(wù)談判中的“價(jià)格”條款通常涉及以下哪一項(xiàng)內(nèi)容？

A.交貨期限

B.貨幣結(jié)算

C.價(jià)格水平

D.運(yùn)輸方式

3.以下哪項(xiàng)不屬于國際商務(wù)談判中常用的非語言溝通方式？

A.面部表情

B.身體語言

C.手勢

D.口語交流

4.國際商務(wù)談判中的“信用”條款主要包括哪些內(nèi)容？

A.信用證

B.支票

C.銀行保函

D.現(xiàn)金交易

5.以下哪種方式不屬于國際商務(wù)談判中的策略技巧？

A.強(qiáng)調(diào)共同利益

B.設(shè)定目標(biāo)范圍

C.談判立場

D.利用對手心理

答案及解題思路：

1.答案：D.溝通合作

解題思路：國際商務(wù)談判的基本原則通常包括實(shí)事求是、公平互利、貨真價(jià)實(shí)等，而溝通合作是談判過程中需要做到的，而非一個(gè)獨(dú)立的原則。

2.答案：C.價(jià)格水平

解題思路：價(jià)格條款在國際商務(wù)談判中，它通常涉及價(jià)格水平，即商品或服務(wù)的最終成交價(jià)格。

3.答案：D.口語交流

解題思路：非語言溝通方式包括面部表情、身體語言和手勢等，而口語交流則屬于語言溝通方式。

4.答案：C.銀行保函

解題思路：信用條款在國際商務(wù)談判中涉及信用證的獲取、支票的使用、銀行保函的提供等，而現(xiàn)金交易則不屬于信用條款范疇。

5.答案：D.利用對手心理

解題思路：國際商務(wù)談判中的策略技巧包括強(qiáng)調(diào)共同利益、設(shè)定目標(biāo)范圍和談判立場等，而利用對手心理則屬于談判策略的一部分，而非一種獨(dú)立的策略技巧。二、判斷題1.國際商務(wù)談判中，了解對方文化背景對于成功談判。（√）

解題思路：在國際商務(wù)談判中，了解對方的文化背景有助于避免文化沖突，更好地理解對方的商業(yè)習(xí)慣和溝通方式，從而提高談判的成功率。

2.國際商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)越低，越有利于談判成功。（×）

解題思路：報(bào)價(jià)過低可能導(dǎo)致對方懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量或服務(wù)的價(jià)值，反而不利于談判。合理的報(bào)價(jià)應(yīng)基于產(chǎn)品的成本、市場行情和雙方的價(jià)值預(yù)期。

3.在國際商務(wù)談判中，誠實(shí)和透明是雙方必須遵守的基本原則。（√）

解題思路：誠實(shí)和透明是建立信任的基礎(chǔ)，對于長期合作尤為重要。在談判中保持誠實(shí)和透明，有助于促進(jìn)雙方的合作關(guān)系。

4.國際商務(wù)談判中，談判代表應(yīng)該避免使用威脅和恐嚇手段。（√）

解題思路：使用威脅和恐嚇手段容易破壞談判的氛圍，導(dǎo)致對方產(chǎn)生防御心理，不利于達(dá)成協(xié)議。談判代表應(yīng)通過建設(shè)性的溝通方式解決問題。

5.在國際商務(wù)談判中，雙方可以通過簽訂保密協(xié)議來保護(hù)各自的商業(yè)機(jī)密。（√）

解題思路：簽訂保密協(xié)議是保護(hù)商業(yè)機(jī)密的有效手段，可以明確雙方在談判過程中對信息的保密義務(wù)，防止商業(yè)機(jī)密泄露，保障雙方的合法權(quán)益。三、填空題1.國際商務(wù)談判中的______是雙方合作的基石。

答案：互信

解題思路：在商務(wù)談判中，互信是建立長期合作關(guān)系的基礎(chǔ)，它有助于雙方在談判過程中降低不確定性，增強(qiáng)合作意愿。

2.國際商務(wù)談判中的______是指雙方在價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量等方面達(dá)成的共識(shí)。

答案：協(xié)議條款

解題思路：協(xié)議條款是商務(wù)談判結(jié)果的具體體現(xiàn)，它明確了雙方在交易中的權(quán)利和義務(wù)，是談判達(dá)成共識(shí)的書面記錄。

3.國際商務(wù)談判中的______是指雙方在談判過程中遵循的規(guī)則和原則。

答案：談判原則

解題思路：談判原則是指導(dǎo)談判雙方行為的準(zhǔn)則，包括公平、誠信、互利等原則，有助于保證談判的順利進(jìn)行。

4.國際商務(wù)談判中的______是指談判雙方對各自利益、需求和期望的陳述。

答案：談判立場

解題思路：談判立場是談判雙方在談判過程中所表現(xiàn)出的立場和觀點(diǎn)，了解對方的談判立場有助于找到雙方的共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)。

5.國際商務(wù)談判中的______是指談判雙方為了達(dá)成共識(shí)而進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)過程。

答案：談判策略

解題思路：談判策略是談判雙方在談判過程中采取的行動(dòng)和手段，通過討價(jià)還價(jià)，旨在實(shí)現(xiàn)各自利益的最大化，最終達(dá)成共識(shí)。四、簡答題1.簡述國際商務(wù)談判的基本原則。

解答：

堅(jiān)持互利互惠原則：保證談判雙方都能從中獲益。

尊重對方原則：尊重談判對手的立場、文化和習(xí)慣。

公平公正原則：保證談判過程公正透明，避免任何不公平的行為。

信息對稱原則：雙方共享信息，保證信息的準(zhǔn)確性和完整性。

合同執(zhí)行原則：嚴(yán)格履行合同規(guī)定，保證合同的嚴(yán)肅性。

2.簡述國際商務(wù)談判中的主要策略技巧。

解答：

信息優(yōu)勢策略：掌握充分的信息，為談判提供有力支持。

溝通策略：采用適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑鰪?qiáng)談判效果。

時(shí)機(jī)把握策略：把握談判的最佳時(shí)機(jī)，提高談判成功率。

價(jià)格談判策略：運(yùn)用價(jià)格談判技巧，爭取最佳價(jià)格。

權(quán)力運(yùn)用策略：合理運(yùn)用談判者的權(quán)力，達(dá)成有利協(xié)議。

3.簡述國際商務(wù)談判中常見的溝通障礙。

解答：

語言障礙：不同語言的差異導(dǎo)致溝通不暢。

文化差異：不同文化背景下的價(jià)值觀和習(xí)慣影響溝通。

習(xí)慣差異：談判雙方的談判習(xí)慣和風(fēng)格差異。

心理障礙：談判者的心理素質(zhì)和心態(tài)影響溝通效果。

情感因素：談判者情感波動(dòng)影響溝通效果。

4.簡述國際商務(wù)談判中如何處理文化差異。

解答：

學(xué)習(xí)了解對方文化：熟悉對方的文化背景、價(jià)值觀和習(xí)慣。

尊重對方文化：避免對對方文化進(jìn)行評(píng)判，尊重對方習(xí)俗。

適應(yīng)對方文化：根據(jù)對方文化特點(diǎn)，調(diào)整談判策略和方式。

傳遞正確信息：保證溝通信息準(zhǔn)確無誤，避免誤解。

增進(jìn)相互了解：通過交流，增進(jìn)雙方對彼此文化的理解。

5.簡述國際商務(wù)談判中如何處理價(jià)格爭議。

解答：

分析原因：了解雙方價(jià)格爭議的根源。

確定底線：明確自己的最低接受價(jià)格和最高出價(jià)。

尋找折中方案：在雙方底線基礎(chǔ)上尋找共同點(diǎn)，達(dá)成妥協(xié)。

適時(shí)妥協(xié)：在必要時(shí)做出適當(dāng)讓步，以促進(jìn)談判進(jìn)程。

堅(jiān)持原則：在關(guān)鍵問題上，維護(hù)自己的利益。

答案及解題思路：

1.答案：如上所述。

解題思路：了解國際商務(wù)談判的基本原則，明確談判中應(yīng)遵循的原則和規(guī)則。

2.答案：如上所述。

解題思路：掌握國際商務(wù)談判中的主要策略技巧，提高談判成功率。

3.答案：如上所述。

解題思路：識(shí)別國際商務(wù)談判中常見的溝通障礙，提高談判中的溝通效果。

4.答案：如上所述。

解題思路：了解如何處理文化差異，促進(jìn)談判順利進(jìn)行。

5.答案：如上所述。

解題思路：學(xué)會(huì)處理價(jià)格爭議，保證談判的公平性和合理性。五、論述題1.結(jié)合實(shí)際案例，論述國際商務(wù)談判中如何處理雙方利益沖突。

【案例】某國際貿(mào)易公司（甲方）與一家外國供應(yīng)商（乙方）就一批商品的采購價(jià)格進(jìn)行談判。甲方希望以較低的價(jià)格采購，而乙方則堅(jiān)持較高的價(jià)格。

【答案】

在處理國際商務(wù)談判中的利益沖突時(shí)，可以采取以下策略：

充分溝通：雙方應(yīng)充分了解對方的利益訴求和底線，通過有效溝通尋找共同點(diǎn)。

利益平衡：尋找雙方都能接受的利益平衡點(diǎn)，例如通過增加采購量、延長合作期限等方式來降低價(jià)格。

妥協(xié)與讓步：在必要時(shí)，雙方都應(yīng)做出一定的妥協(xié)和讓步，以達(dá)成協(xié)議。

第三方調(diào)解：如果雙方分歧較大，可以引入第三方中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)解。

【解題思路】通過分析實(shí)際案例，闡述在處理利益沖突時(shí)，應(yīng)采取的溝通策略和解決方案。

2.分析國際商務(wù)談判中如何運(yùn)用非語言溝通技巧。

【答案】

國際商務(wù)談判中，非語言溝通技巧的運(yùn)用包括：

肢體語言：保持良好的坐姿和眼神交流，展示自信和專注。

面部表情：控制面部表情，避免誤解和沖突。

空間距離：根據(jù)文化差異，合理運(yùn)用空間距離，尊重對方的文化習(xí)慣。

聲音語調(diào)：控制聲音的音量、語速和語調(diào)，傳達(dá)恰當(dāng)?shù)那楦泻托畔ⅰ?/p>

【解題思路】分析非語言溝通在商務(wù)談判中的重要性，并結(jié)合實(shí)際案例說明如何有效運(yùn)用。

3.論述國際商務(wù)談判中如何把握談判節(jié)奏。

【答案】

在國際商務(wù)談判中把握談判節(jié)奏的策略有：

控制時(shí)間：合理安排談判時(shí)間，避免拖延和倉促。

設(shè)定議程：明確談判議程，按部就班地進(jìn)行。

觀察對方：注意對方的反應(yīng)和情緒，適時(shí)調(diào)整談判策略。

制造緊迫感：在關(guān)鍵時(shí)刻制造緊迫感，促使對方做出決策。

【解題思路】通過論述談判節(jié)奏的重要性，結(jié)合實(shí)際案例說明如何有效把握談判節(jié)奏。

4.結(jié)合實(shí)際案例，論述國際商務(wù)談判中如何運(yùn)用心理學(xué)原理。

【案例】在一家國際商務(wù)談判中，甲方代表通過了解乙方代表的個(gè)性特點(diǎn)，運(yùn)用心理學(xué)原理進(jìn)行談判。

【答案】

在國際商務(wù)談判中運(yùn)用心理學(xué)原理包括：

個(gè)性分析：根據(jù)對方的個(gè)性特點(diǎn)，調(diào)整談判策略。

需求分析：了解對方的需求，尋找合作機(jī)會(huì)。

情緒管理：控制自己的情緒，避免沖動(dòng)行為。

心理暗示：通過暗示和鼓勵(lì)，增強(qiáng)對方的信心。

【解題思路】結(jié)合實(shí)際案例，闡述在商務(wù)談判中如何運(yùn)