家俱銷售四個重要流程

銷售行業(yè)比較多樣化，但家俱類作為高端的、階段性消費較

明顯的行業(yè)與其他的銷售還稍有不一樣，在不一樣的時間

段，不一樣的消費心里，我們銷售人員在銷售過程當中會碰

到多種狀況，有某些困惑，不理解為何沒有好的銷售，沒有

好的狀態(tài)，今天我們在這里把銷售當中碰到的多種問題在這

里探討一下，但愿能給我們在銷售中提供某些協(xié)助。

一、銷售過程當中碰到的種種問題

1、建立信賴感的意識和措施，沒有感染力，激發(fā)不起顧客

愛好

（銷售有一句名言：沒有信任感就沒有成交?。?！建立信賴感

就是建立一種顧客對你信任并依賴的感覺，它是一種讓顧客

接受你，喜歡你，到相信你的過程。第一印象產(chǎn)生與顧客

剛進來的兩三分鐘之內(nèi)，怎么建立信賴感呢？建立信賴感

時第一關鍵：調(diào)整心態(tài)協(xié)助顧客選擇最適合的產(chǎn)品而不是賺

顧客的錢；第二關鍵：做一名家俱顧問。第三，體現(xiàn)自己的

專業(yè)水平。專業(yè)：非常熟悉產(chǎn)品的風格、構造、材質、價格、

功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝，售后服務，生產(chǎn)企業(yè)

的優(yōu)勢和品牌的影響力；對重要競爭對手的上述方面非常

理解；懂得怎樣布置家居環(huán)境、怎樣擺放家俱、家俱保養(yǎng)；

懂得顧客心理學。第四關鍵：發(fā)自內(nèi)心的贊美顧客。第五,

傾聽顧客的心聲。第六，適應顧客的行為習慣。第七，體

現(xiàn)同情心即讓顧客感覺到我們在關懷他。第八，不要襲擊

你的競爭對手。終端的消費者在消費過程中不僅僅是為了買

到合適的產(chǎn)品，對于目前的家俱產(chǎn)品，同類化很嚴重，客戶

選擇性很大，因此我們要建立一種危機感，不要把我們自己

當成一位銷售家俱的銷售人員，假如和客戶建立很好的關

系，就能很成功的把自己推薦出去，客戶在產(chǎn)品同類的狀況

下往往是沖著人來買的家俱，因此做銷售還要將信賴感作為

很重要的一種工作來看待。）建立信賴感，換位思索我們出

去買東西同樣，首先在你的心里你要接受這個人，然后才能

接受他的產(chǎn)品，建立信賴感的第一步要讓客戶第一面對你產(chǎn)

生好的印象，首先從你的相貌著裝開始抓起，為何我們直規(guī)

定我們的銷售人員要淡妝上崗，發(fā)束整潔，假如客戶見你是

一種很一般一種銷售人員，氣質不是很好，著裝整潔，客戶

會感覺在這樣一種人手里買貨沒有保障，產(chǎn)生疑慮，首飾佩

戴合適，不要過于夸張，首飾過多，客戶認為你是輕易顯露

的人，對于你的產(chǎn)品簡介一定也是很夸張，本來沒有那么好

的產(chǎn)品，卻能簡介出花邊的，不誠懇的人，有一種壓迫感。

調(diào)整好自己的心態(tài)和角色，不要總把自己當成是一位家俱推

銷員，把自己當成客戶最佳的朋友，學會使用微笑，微笑的

力量是無量的，學會調(diào)整自己，為小事快樂就會有更快樂的

事情出現(xiàn)。保持微笑與活力，這樣可以任何冰涼的凍土。

客戶進店往往是走馬觀花，這個過程是很短暫的，我們要吸

引住客戶，不怕他不買我們的產(chǎn)品，但要讓他理解到我們的

產(chǎn)品，我們要學會享有這個過程，將我們某些大的賣點，別

的廠家沒有的賣點以夸張的形勢來講，學會運用名人效益，

增強顧客的信賴感，例如；您看的這款產(chǎn)品時那個明星用的,

放到他家里面得效果尤其好，您看我們衣柜門板上下裝的是

意大利進口的ABS防塵消音條，背板加厚6mm插槽式工藝

能將衣物長期時放置在密閉時空間當中，有助于清潔，這是

國內(nèi)板式家俱廠家耐特利爾僅有的工藝，您真有眼光等等。

同樣以你微笑的力量感染客戶，說某些你一定要懂得、非常

關鍵、您一定要懂得等詞語，增長某些神秘的色彩，讓客戶

很想懂得您要告訴他的東西

2、發(fā)言沒條理，思緒不清晰。

要說客戶愛聽的話，講到點上，不要吝嗇你，的贊美，多多

贊美客戶，同步將我們的產(chǎn)品融入進去，找出顧客心中的需

求，給客戶簡介對他實用的產(chǎn)品，逐一將我們產(chǎn)品能給客戶

帶來的好處簡介給客戶，例如多功能性、實用性、環(huán)境保護

性等等，用你豐富的專業(yè)懂得，給客戶留下深刻的印象，讓

客戶實際得到的比期望的更多，并協(xié)助他們認識產(chǎn)品協(xié)助他

們做決策，協(xié)助他們選擇到滿意的I產(chǎn)品，簡介產(chǎn)品要自己合

適時次序，例如講沙發(fā)，先講框架，再講繃帶，再講海綿，

再講面料等等，做到三快，眼快，腿快、嘴快，腿快走到客

戶的前面引導客戶看產(chǎn)品，眼快看到客戶對某一種產(chǎn)品產(chǎn)生

愛好，嘴快講出這個產(chǎn)品的優(yōu)勢。假如沒有合適產(chǎn)品，引導

他接受替代品。

3、顧客問一句回答一句，過度被動，不理解顧客的想法就

簡介產(chǎn)品，只說不問，不會引導顧客。

銷售中有諸多時候是客戶問一句，銷售員答一句，缺乏積極

性。例：觀測超市里的營業(yè)員，客戶需要什么，就給拿什么

只是簡樸的買賣東西。這樣不理解客戶的真實意圖無法向客

戶展示產(chǎn)品，無法塑造產(chǎn)品價值，又何談簽單呢？要善于跟

客戶溝通，常常多說某些反問話，引導客戶開口，例如說您

看我們的產(chǎn)品能變性不是別的廠家能做到的您說是嗎？買

某些高端的產(chǎn)品，對您后來生活當中均有保障，您說是吧！

給及客戶的機會是肯定的回答，有了這樣的甩緒，我們就不

會被動時回答顧客提問了，切勿以自我為中心，只說不問不

引導客戶（這樣客戶很茫然）。僅僅是簡介自己的產(chǎn)品，抓

不住客戶真正的需求，不能跟客戶互動往往白費功。像在客

戶剛進入展廳時，誰都不懂得他是怎樣的一種人，要干嘛？

接下來你要判斷客戶與否是你的準可客戶，探尋他的需求。

怎樣探尋？對他提問（例：您想選點哪方面的??？是要家俱

配色，還是要整體搭配？）要多提問，多理解。在探尋需求

時將客戶要說的話說完（切勿故意打斷）針對需求簡介產(chǎn)品。

對于該產(chǎn)品要懂得他的關注點在哪。客戶常關注的有，款式、

顏色、功能、質量、環(huán)境保護、服務、品牌著名度、口碑。

把關注點在產(chǎn)品上的優(yōu)勢擴大化。（例如客戶選玻璃餐桌，

我們這有彩釉餐桌樣式與玻璃類似但不一樣，它是通過陶瓷

工藝把陶瓷釉和鋼化玻璃高溫固化溶為一體的，硬度是一般

玻璃的8倍，并且能根據(jù)室內(nèi)裝修有3中不一樣的色彩可以

自由選擇。一般玻璃硬度低、易碎、都是透明的。價格還與

玻璃的相差不大。僅僅只是簡介自己的產(chǎn)品，抓不住顧客的

真正的需求，不能和客戶互動起來，往往是白費力，要學會

引導顧客消費，簡介產(chǎn)品的同步不停的提問客戶問題，挖掘

到客戶心里購置需求，簡介合適的產(chǎn)品。說服顧客購置產(chǎn)品

最有效的措施就是提問，說服力就是提問的能力，推銷就是

問對問題。顧客真正要買的是這種產(chǎn)品能為他們帶來的好

處，反過來講，也就是你要能把這種產(chǎn)品能為客戶到來什么

樣的好處和利益賣給他，也就是說產(chǎn)品能為他帶來什么樣的

以便與快樂能為他減少什么樣的痛苦與麻煩。不要只跟著顧

客走，要想措施與客戶互動起來，有幾種措施可以讓不開戶

口的顧客發(fā)言？先遞給客戶一份資料，在引導客戶說話

4、一開始就談價格。

（導購員先報產(chǎn)品價錢，導購員在沒有把產(chǎn)品的價值塑造出

來之前先不要報價錢。）對于產(chǎn)品的價格問題，我們相對而

講沒有占到優(yōu)勢，由于我們在同類產(chǎn)品、同類廠家來講，我

們走的是高端路線，因此顧客進店問到價格的時候我們盡量

時把這個問題規(guī)避過去，例如說我們的產(chǎn)品是能變的家俱，

不一樣的門板、不一樣的尺寸、不一樣的格局，價位是不一

樣樣的，多一塊板，少一塊板，價位均有區(qū)別，因此耐特利

爾的產(chǎn)品價位不是工廠主導的，不是我們主導的，最重要的

主導權在您的手里，看您對什么樣子的配置比較滿意，我在

來幫您算出它的價格,我先帶您選一下款式格局把!在這選格

局選樣式的同步我們很輕易的將我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點就

一點點灌輸?shù)娇蛻魰r心里，他就不會像一進店是對價格產(chǎn)生

懷疑，感覺很貴而流失，這樣他會感覺到對于我們這樣好的

產(chǎn)品這個價位是有根據(jù)的，會加大簽單的也許性。

5、對同類產(chǎn)品理解不夠。

避開談論競爭對手，而是轉過來談論自己的優(yōu)勢，要記住花

時間談論自己的優(yōu)勢比直接談論競爭對手更有價值，過多時

談論競爭對手會讓客戶感覺到你是在貶低他人，抬高自己。）

（理解競爭對手在銷售是運用的那些方略，采用的銷售話語

是什么，它們是怎樣塑造自己產(chǎn)品價值的，然后根據(jù)對手的

做法找出對應的對策，這將是戰(zhàn)勝對手的關鍵。理解我們的

競爭對手，包括他們的產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，店面

的銷售狀況，售前售中和售后等一系列問題，找出我們的優(yōu)

勢，將競爭對手的劣勢夸張，將我們的優(yōu)勢擴大，將客戶對

購置他們產(chǎn)品的欲望講到最低，對我們產(chǎn)品購置的欲望加

大，不過不要談及競爭對手品牌的名稱，杜絕不合法競爭。

7、不懂怎樣打消顧客疑慮。

（當顧客提出自己的疑慮、體現(xiàn)出自己緊張之后，我們要用

有利的證據(jù)徹底讓客戶的煙消云散。顧客：我緊張你們的產(chǎn)

品不環(huán)境保護。導購員;我理解諸多顧客也和你同樣都緊張環(huán)

境保護問題，第一；當你理解這種產(chǎn)品之后你的緊張是多出

的，為何我這樣講呢？我告訴您原因吧：第一，我們是行

業(yè)領導性的大品牌，大品牌一定會重視質量，由于不樂意砸

自己的牌子：第二，我們選用的絕對是真實材料，您可以看

看我們的木材，它的重量和密度與一般時都不一樣，對嗎？

材料好了，自然就環(huán)境保護了。第三，這個品牌在這個地

區(qū)賣了十年了，有幾萬人正在使用我們的產(chǎn)品，都還沒有出

現(xiàn)過環(huán)境保護方面的投訴。因此，環(huán)境保護問題您放一萬個

心，保證沒有問題的。你們的品質真有你說的那么好嗎？

我對你們這個品牌不太理解。你給我的是最低價嗎？別

的地方也許更廉價某些？展示有力證據(jù)。對于每一種客戶提

出來的問題，不管多么難得問題我們一定要很好的處理掉，

把所有的終端客戶當成是一名學生，他們問的問題就需要我

們予以解答，因此我們要擴大我們的知識面，什么方面的東

西都要學到某些，回答客戶問題的時候不要斷斷續(xù)續(xù)，很迅

速時回答出來，雖然我們說得不對也要認為是對的，由于假

如你要是需要想很久才回答初客戶的問題，客戶心里會認為

你們企業(yè)不是專業(yè)的大企業(yè)，知識一種小作坊，這樣專業(yè)時

問題你們都不能很快的回答出來，會認為你很不專業(yè)，從而

對你們產(chǎn)生疑慮，買你們的產(chǎn)品對后來各項的服務沒有保

障。

8、簡介產(chǎn)品時沒有突出重點。簡介我們的產(chǎn)品要有條例，

有次序，不能東一句西一句時去講，這樣客戶會感覺到暈，

不懂得你講的是什么，將產(chǎn)品不能想背書同樣，要根據(jù)不一

樣的客戶選擇不一樣的次序，有的客戶消費水平相對比較

低，這時要把我們性價比最高的產(chǎn)品先簡介給他，當客戶產(chǎn)

生購置欲望時，在一點點滲透我們其他的產(chǎn)品，讓客戶自己

有一定的選擇權，客戶對你的產(chǎn)品某首先產(chǎn)生愛好時，這時

將他看好的方面擴大化，一點點滲透，一般狀況下先講我們

最大的幾種賣點，先把客戶的好奇心抓住，這時一點點滲透

到小時細節(jié)方面，以點到面。

9、不擅長塑造產(chǎn)品的價值，不習慣運用老客戶見證

產(chǎn)品的價值實際上不是一串數(shù)字，而是產(chǎn)品能給客戶帶來的

好處和實用性，例如說衣柜，您看您選擇的這款衣柜它的款

式非常大氣，放到您的家里不會顯得很庸俗，并且內(nèi)部功能

比較實用，能將您家里所有的衣物放進去，這樣您家離就不

會顯得很亂，很整潔，并且它是能變得家俱，終身給您提供

升級的服務，不會過時，也不會幾年之后就不實用了，您說

您選的多合適啊，您的親朋好友一定會羨慕您的，這就是這

款衣柜的真正價值，您說是嗎？）

老客戶的回訪是很重要的，我們可以將送到客戶家的產(chǎn)品，

拍照存檔，作為我們銷售根據(jù)，可以作為道具拿給客戶看看,

對于老客戶的回訪記錄給客戶看看，簽單使得協(xié)議單可以作

為道具，您看您選的這款衣柜有多少人目前用的很好，賣貨

時您看看您的眼光真高，這款產(chǎn)品今天我們就已經(jīng)銷售了這

樣多單子，您還躊躇什么啊，趕緊定下來吧。）

三、簽單前存在的多種問題

1、太過熱情，急于求成。在銷售時中熱情是很重要的，但

要保持一種度，不要太過于熱情，過度的熱情會讓客戶感覺

到你們的產(chǎn)品是很少出單時，總算抓住一條魚可不能讓他跑

掉，這樣客戶心理會存在疑慮。

例如客戶在談及到別的廠家什么什么比我們企業(yè)做得好，做

得到位的時候，在這時我們要保持冷靜嚴重的態(tài)度，講某些

企業(yè)的發(fā)展史，和別的小廠家時對比，將我們有某些很好時

口碑等等，讓顧客感覺到我們廠家做得確實很好，確實很到

位，感覺買到你們的產(chǎn)品會很放心。

2、糾纏于討價還價之中，輕易作出讓步。

選用分解法，您說您多花這點錢買一套理想合適的家俱，您

就能用二三十年，不用換了，合下來一年才多花多少錢啊，

一天才多花多少錢啊，像您少抽一顆煙，少吃一塊雪糕就出

來了，您說是不是）

顧客：給打九折怎么樣？導購員：價格是您不能跟我購置

時唯一原因嗎？顧客：就是價格問題。導購員：換句話

說，除了價格之外，您對我們的產(chǎn)品、服務等方面都非常滿

意了，對嗎？顧客：產(chǎn)品和服務都沒有問題了。這種“套

牢”顧客的措施，可以起到一種判斷顧客真實想法的作用。

您買的是品牌，這樣您會愈加放心，我們?nèi)珖袌鼋y(tǒng)一終端

零售價，對每一位客戶都是公平的，和某些小時品牌是不一

樣樣的，您買的也許廉價，但也許尚有比您買的更廉價時呢,

是不是，這樣您自己心里也沒有譜啊，售后服務都是沒有保

障的。跟客戶在交流時應防止在價位上的過多關注，轉移關

注點。要善于塑造產(chǎn)品的附加值，突出與其他廠家時不一樣

（例：這款家俱具有無限升級功能，后來能根據(jù)您不一樣步

段的需求做不一樣的變化，其他任何廠家都做不到的?；蛳?/p>

沙發(fā)您可以隨時來做沙發(fā)套，無論多少年，這都是廠家自己

生產(chǎn)的，對您購置的產(chǎn)品有電腦記錄）這樣自身客戶預算

10000的目前花12023它也覺得值。

在簽單時價格問題上可多舉生活實例。（例：就像買車，您

看完在去看寶馬、路虎、那肯定不能用的價位原則去

衡量寶馬、路虎，你說是嗎？）

刺激客戶的購置關注點。例如目前諸多客戶重視家居環(huán)境保

護問題，目前假如少花錢買產(chǎn)品環(huán)境保護性不是很高的產(chǎn)

品，那對您及家人后來的健康是不是有影響呢（舉例東營紅

蘋果事件）而我們的產(chǎn)品是國家環(huán)境保護總局十環(huán)認證的，

是最高原則具有權威性的。要多次強調(diào)其購置關注點。

對價格分解。例如客戶預算8000元，目前產(chǎn)品10000元，

差價2023元。2023元除以365天合每天才5.47元，您少抽

一包煙，少喝一瓶酒也就省出來了。

3、看不懂成交機會，缺乏成交技巧。（舉例闡明）

不能掌握成交的積極權

諸多時候產(chǎn)品簡介、服務都很到位，客戶卻流失了。一定要

注意客戶的簽單信號（例：這款設計時很時尚或這家俱功能

比我想象的要好。這都是可以簽單的信號，是對你產(chǎn)品的承

認）

當客戶承認產(chǎn)品后一定要引導他簽單（例：我們目前是限量

做促銷只剩n套了或今天是活動時最終一天了，提議您把握

機會）

（發(fā)現(xiàn)成交機會：如下是導購員應當增進顧客作出購置決

定時機會。a.顧客問道售后服務的時候；b.顧客問到交貨

期的時候；c.顧客問到與否可以開發(fā)票的時候；d.顧客

提出的疑慮被完全解除的時候；e.顧客聽到簡介后，體現(xiàn)

出非常滿意的時候；f.顧客規(guī)定一種條件的時候；g.聽到

你的提議后，顧客正在躊躇的時候；h.顧客再次回到店里

的時候;i.顧客承認你的產(chǎn)品或服務的時候；j.顧客和你聊

家常的時候;k.顧客帶“參謀”來的時候。）（一種大膽簡樸有

效的成交技巧：a.目前就定下來吧！b.立即就確定一下吧!

C.目前就確定，我?guī)湍鷮憜?D.目前就買，這是最佳時機

會！E.您給我兩千塊訂金吧！F,既然您沒有任何問題，

證明您可以接受了，是吧！G.您已經(jīng)感覺把這套產(chǎn)品確定

下來了，對吧！H.您是目前簽下來，還是交訂金給我？）

四、整個銷售過程當中的語言包裝

1、話講得太多，顧客很麻木，不會運用語言體現(xiàn)的藝術。

客戶都存在一種膽怯消費的心理，讓客戶在包里掏出錢來消

費實際上對客戶來講是一件很痛苦的事情，客戶有一種懼怕

的心理，認為我們是在忽悠他讓他來消費，因此我們不能一

味時將我們的產(chǎn)品，這樣會加重客戶懼怕的心理，做銷售懂

得理解客戶的心理，當看到客戶心理不耐煩的時候，我們就

要變化方略，不能再繼續(xù)將產(chǎn)品了，這樣我們會失去這個客

戶，最終會丟單，在這時我們要與客戶聊聊天，解除客戶心

理的障礙，把他當成我們很久沒見的朋友，使用某些贊美的

詞，贊美我們的客戶，把客戶心理的障礙解除后，我們回過

投來在接著將我們產(chǎn)品的細節(jié)，頻繁的反復幾次，會大大的

提高我們簽單的機率。

（在體現(xiàn)的過程當中，運用聲音、語氣、強調(diào)、停止、面部

表情和肢體動作。良好的溝通效果，文字所起到的作用僅占

百分之七，而聲音、語氣和肢體動作等幾項占了百分之九十

左右。銷售成功靠的J是什么？語言，語言溝通不可忽視。專

業(yè)術語可以幫你樹立專業(yè)形象，不要一味的用難懂的專業(yè)術

語與客戶交流否則你會失去你的客戶，不要吝嗇你的贊美，

人性中最深切的心理動機，是被人賞識的渴望，人們總是期

待他人欣賞的目光，總是但愿得到他人的承認，欣賞贊美他

人，是對他人的一種尊重，是一種氣底，一種態(tài)度，愉悅著

他人，也愉悅著自己。

1把專業(yè)術語轉化成簡潔易懂能讓客戶聽明白的話語，要突

出重點。（例如1耐特是唯一一家能變的家俱，2是最早倡導

環(huán)境保護家俱的，3采用原裝進口德國海福樂的錢鏈，4唯

一一家擁有ABS防塵減震時衣柜

2吐字清晰

3發(fā)言要精確生動，配合一定的肢體語言。（例，是唯一一家

擁有ABS防塵減震時衣柜，關門無聲。要親自給客戶試驗

一下，引導客戶去體驗?；虿捎迷b進口德國海福樂的較鏈

使門板具有定位功能。）當各個廠家都在說自家產(chǎn)品好時，

向客戶闡明產(chǎn)品好處最有效的措施就是讓客戶實際的體驗

到某些產(chǎn)品的賣點，或者讓他形象的看到（例：抽屜承重46

公斤，承重穩(wěn)，銷售員可以站在上面演示），這樣可以加深其

對產(chǎn)品的印象。

在做肢體語言展示時，動作可以夸張些。（用盒尺劃板面，

或拍板面展示厚度）

產(chǎn)品簡介要有邏輯性。（該產(chǎn)品是由外觀到內(nèi)部功能或有內(nèi)

部功能到外觀有一定的思緒）。東一句西一句的客戶聽的諸

多很亂。

在產(chǎn)品簡介過程中，合適加些可以讓客戶回答肯定的反問句

（例：買家俱價格是首先，那您覺得家俱的環(huán)境保護是不是

也很重要??？）增長客戶對你觀點時認同，從而引導他的思

緒。）你要明白一種原則，家俱導購員面對面說服顧客購置

產(chǎn)品所花的時間要占20%,而準備工作的所用的時間要占

80%,準備工作的質量決定了產(chǎn)品的銷售質量。

簡介產(chǎn)品時，選用加大痛苦發(fā)、快樂法，

痛苦：家俱不環(huán)境保護導致孕婦流產(chǎn)

對小孩的成長和健康有很大影響

假如選擇小廠家的產(chǎn)品，售后沒有保障

快樂:新居子裝修風格配上這種顏色的家俱將會是多氣派啊,

親戚朋友看到一定會羨慕您的;在家里就是享有假的感覺您

說對嗎?您像這樣的家俱放在家里，一進門就給您很有品位

很有檔次的感覺：大廠家的產(chǎn)品除了檔次很高質量以外，售

后您就愈加放心了。

2、不懂得讓顧客看到“短處”的I好處。

對于不一樣的客戶要選用不一樣樣的銷售技巧，常言說眾口

難調(diào)，我們偏要調(diào)眾口，對于高端的客戶，接受我們的產(chǎn)品

是很輕易的，由于不用緊張我們產(chǎn)品價位的問題，由于客戶

就是高端的消費人群，我們產(chǎn)品無論從款式、色彩還是功能

性都是存在優(yōu)勢的，我們自己信心十足，對于消費檔次較低

的客戶往往會對比的比較嚴重，這時別的廠家肯定會對我們

打擊時比較嚴重，那么這樣的I客戶會抓準我們產(chǎn)品的弱點，

這時我們要承認我們產(chǎn)品的弱點，但不能說我們的產(chǎn)品不

好，給客戶心里留下一種很誠實，很誠懇的印象，雖然我們

的產(chǎn)品優(yōu)劣勢也會在他的心里大打折扣，在加大我們對我們

產(chǎn)品優(yōu)勢的簡介，會愈加一點點抵沖客戶心里對我們產(chǎn)品不

好的印象。

銷售問題?。?！

i.不想要排骨架床會響？輕易斷？

2.你們的背板太薄了！

3.你們的床底板有孔，輕易進蟲子！

4.你怎么保證你們是吉林森工板呢？

5.人家實木的床才兩千多，你們的板床還那么貴！

6.你們的床頭怎么那么晃？

7.人家沙發(fā)底下加簧了？你們沒有簧！

8.人家沙發(fā)是整塊的海綿，你們分層用膠粘的不環(huán)境保護！

9.你們衣柜門與柜子間的縫隙太大了！

10.你們家俱怎么變??？

1L你們家俱這樣大味，不環(huán)境保護吧！熏人！

12.為何他人家的抽屜滑道在底下，你家時在側邊？時間長

了不就壓壞了嗎？

13.同樣大的柜子為何你比紅蘋果的貴？紅蘋果不比你家好

嗎？

14.為何白楓比橡木廉價，而有些價錢又同樣？

15.沙發(fā)什么密度好？你家是多少密的？原橡色是什么色？

16.什么叫三聚氟胺？實木與板材的區(qū)別？

17.三聚鼠胺板和貼紙密度板有什么樣的區(qū)別？（詳細講述）

18.彩釉玻璃的知識點！（詳細）

19.金屬砂銀的制作工藝

20.沙發(fā)框架、海綿、面料的制作工藝及賣點（詳細講述）

21?什么是十環(huán)認證？十環(huán)認證的特點是什么？

22.封邊帶的品牌及加工工藝上的特點是什么？（加工工藝

包括：膠、封邊帶、封邊機）

23.移門滑軌的品牌及賣點

24.錢鏈的品牌及賣點是什么?

25.你怎么理解五金配件的環(huán)境保護？舉例闡明：a、軌道的

品牌和其他廠家的區(qū)別b、企業(yè)在鋁材的選用上和工藝上

有什么優(yōu)勢和其他廠家的區(qū)別是什么？

26.淺色家俱配深色裝修好看嗎？分析：顧客想裝修成或已

裝修成深色，緊張家俱擺在家里與否配套、好看？應向顧客

問詢地板、墻面的顏色及風格（L探尋顧客喜歡什么樣的顏

色，有針對性的提議2.楓木系列簡潔、明快，對比鮮明，

有立體感。橡木系列屬于原木色的家俱，溫馨，穩(wěn)重，融

合性強，適合家裝顏色比較多。）

27.我家人個字比較高，字臺與否能給我加高？

1.字臺設計符合人體工程學，字臺高度不能超過76mm,改

了就不成比例了，不好看。

2.可以合適調(diào)整座椅高度

28.家俱好是好，就是太貴了，我還想再轉轉。

分析：a、托詞b、質量還行，價位偏高c、決定不了，

還想再比比

（教他怎樣來挑選家俱，防止上當受騙2.家俱有點擴大化

3.讓他只相信你，給顧客留下深刻印象）

29.你在協(xié)議單上標明不含甲醛,或是標明環(huán)境保護家俱我就

買（或是詳細的甲醛釋放量）

1.拿證書給他看2.不含甲醛做不成家俱，舉例：就如空

氣中具有有害氣體同樣，只是含量多與少的問題3.商場規(guī)

定協(xié)議上不許亂寫，否則失去法律效力4.引導到廠家實力

30.我定了這樣多貨，多給我打折吧，你假如做不了主把經(jīng)理

給我找來。

1.我們的價位不像某些小廠家隨意加，隨意降，都是根據(jù)成

本核算出來的

2.找經(jīng)理也同樣的，除非經(jīng)理樂意自己掏腰包給您墊上，可

是您忍心嗎？

3.后來有大的促銷活動，我告知您或企業(yè)后來有贈品我給您

留一份。

31,都是A級，耐特利爾有什么好？牌子都是用錢買的

分析：不信任這些榮譽稱號，重視實效

1.我們的銷售量很大，在全國有100多家專賣店2.一種企

業(yè)只有銷售額到達一定程度，并且投訴率降到千分之五如

下，通過對消費者進行抽查，合格后才給發(fā)放的證書3.廠

家實力引導

32.闡明百強、意風、國安佳美、諾捷的產(chǎn)品特性和區(qū)別。（對

比時不要輕易提及對手的名字，花費時間評價他人產(chǎn)品的局

限性，不如把時間放在努力挖掘自己產(chǎn)品的優(yōu)勢上，獲得顧

客的理解和支持會更多，給顧客留下的印象會更深刻。銷售

員自身應當有大廠家的氣魄和風范）如下提醒作為客觀狀況,

要予以推敲之后運用。

百強

1.封邊技術一般，邊棱有黑線，封邊帶與板材色差比較大。

2.線條剛直，缺乏柔美性，顯得色調(diào)比較冷。3.抽屜滑軌

為HF低等級產(chǎn)品，黑色噴漆，有些不能完全打開，價位低

廉。

4,價位偏高5.推拉衣柜沒有防塵條。6.柚木系列顏色非常

失真，感覺就是貼上去的一層紙。

意風

L意風所有進口板家俱背板、層板都是白板。2.多數(shù)家俱的

頂板都是25mm厚板材，很小氣。3.書柜等都沒有系統(tǒng)孔，

不能調(diào)整層板或隨意變化格局。4.衣柜背板都是板材拼接的

輕易漏灰，有些縫隙明顯。5.拉絲面感覺很亂，不好打理。6.

不是所有沙發(fā)底部都能打開，不能見到內(nèi)部用料。7.家俱不

成系列，不好配套。8.封邊有黑線（尤其白楓系列）9.錢鏈

上印有“愛格”字樣，是廣東小廠家生產(chǎn)的貼牌產(chǎn)品，愛格廠

家只生產(chǎn)板材，不生產(chǎn)五金件，承重較差，欺騙顧客。

國安佳美L灰黑色調(diào)為主，顏色比較沉悶，色調(diào)不清爽，不

潔凈，不溫馨。2.加工工藝比較粗糙。

諾捷1.部分衣柜下邊是腿，沒有下牙板，不以便打掃衛(wèi)生2.

做工一般

邁赫

8630床，床頭薄，床箱中間只有一條橫板。排骨架有四排

橫架，每根排骨條靠近平直，沒有什么回彈性。沒有透氣孔,

沒有受力板。

折疊餐桌，放下一邊會有孔位，不美觀，工藝粗糙。底下沒

有擋板，時間久了桌面會下沉，不平。抽屜底板用鎖扣連接,

承重力不夠好。衣柜背板用的是拼接板，漏灰，不美觀.

梳妝臺用的金屬腿用料薄，比較晃，不安全。外掛滑軌的防

塵條很次，防塵效果不好.

都市之窗

白楓色的家俱抽屜滑軌是托底式時滑軌，鐵皮噴漆的，質量

很差，輕易脫落。

床箱也是一根橫板。衣柜拉手都比較小很小氣。都是兩節(jié)

的床箱，打開前面二分之一床箱需要挪床墊很不以便。

曲美

抽屜滑軌都是兩節(jié)的，不能完全打開。衣柜門板較鏈不能

定位，使用的是廣東DTC的較鏈質量很差，門板需用鐵條

固定否則很輕易變形。板材為密度板，質量很差。部分產(chǎn)品

飾面為拉絲處理，不輕易打理。部分產(chǎn)品為貼紙噴漆家俱,

很輕易劃傷。衣柜所用板材均為1