終端管理工作的一點(diǎn)心得

市場(chǎng)終端作為直接面對(duì)消費(fèi)者的形象，是品牌在消費(fèi)者眼

中的第一印象，也是消費(fèi)者對(duì)該品牌首次認(rèn)知甚至終生記憶的

標(biāo)準(zhǔn)。因此，如何做好終端管理工作，是很多企業(yè)都非常重視

的。本人經(jīng)常接觸日常終端管理工作，得到的一點(diǎn)心得斗膽拿

出來(lái)跟大家分享，敬請(qǐng)指正。我走訪(fǎng)過(guò)很多城市，接觸到各地

的專(zhuān)賣(mài)店，雖然大體上都能按照公司終端形象標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)終端，

但也有這樣那樣的問(wèn)題出現(xiàn)。我們必須重視這些問(wèn)題。

一、六大標(biāo)準(zhǔn)不容忽視

說(shuō)到品牌終端形象成功，我們很容易想到麥當(dāng)勞。麥當(dāng)勞

的黃金雙拱門(mén)已經(jīng)深入人心，成為人們熟知的品牌。麥當(dāng)勞統(tǒng)

一終端形象能落實(shí)到每一個(gè)終端店，關(guān)鍵在于每一個(gè)環(huán)節(jié)都是

嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)操作。由此可知，我們自己的終端也必須做

到以下六大標(biāo)準(zhǔn)：1、施工標(biāo)準(zhǔn)化：要完全按照公司的終端施工

圖紙施工及材料工藝要求執(zhí)行；2、物料標(biāo)準(zhǔn)化：合理有效的使

用或是按公司指導(dǎo)使用終端物料；

3、保潔標(biāo)準(zhǔn)化：每天對(duì)外營(yíng)業(yè)前半小時(shí)，對(duì)終端進(jìn)行全面

保潔,做到店內(nèi)整潔無(wú)亂擺亂放；

4、樣品標(biāo)準(zhǔn)化：產(chǎn)品展示充足，無(wú)裸位，出新品時(shí)及時(shí)更

新產(chǎn)品；產(chǎn)品陳列美觀(guān)整潔，避免出現(xiàn)面罩破損或無(wú)面罩現(xiàn)象，

出現(xiàn)光源不亮或光衰嚴(yán)重現(xiàn)象時(shí)及時(shí)更換產(chǎn)品；5、存放標(biāo)準(zhǔn)化:

無(wú)包裝產(chǎn)品、維修品歸類(lèi)統(tǒng)一堆放到維修或換貨倉(cāng)；6、資料標(biāo)

準(zhǔn)化：墻體無(wú)灰塵、張貼的宣傳資料無(wú)發(fā)黃發(fā)霉現(xiàn)象。二、六

項(xiàng)活化工程

在統(tǒng)一形象落實(shí)好之后，這只能說(shuō)是終端的模型出來(lái)了，

但還沒(méi)真正完成。我們還得讓這終端“活”起來(lái)。這時(shí)候，就

進(jìn)行到了活化工程。1、櫥窗：

所謂“遠(yuǎn)看色，近看花”，顧客是通過(guò)“眼睛”行走的。

那么一個(gè)終端的眼睛是什么呢？如何能讓顧客和終端“一見(jiàn)鐘

情”呢？做好櫥窗陳列是非常重要的一步。

當(dāng)前，很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于櫥窗沒(méi)有足夠的重視，很多終端的

櫥窗都顯現(xiàn)死板甚至是空置狀態(tài)。其實(shí)在服裝領(lǐng)域上，櫥窗的

使用是比較成功的。我們完全可以參考他們的做法，把暢銷(xiāo)品、

新品或者主推產(chǎn)品放在櫥窗陳列，增加櫥窗的燈光、背景等布

置；又或者利用櫥窗做一個(gè)小的體驗(yàn)區(qū)來(lái)展示。

2、產(chǎn)品展不：

產(chǎn)品的陳列非常講究搭配。不同的產(chǎn)品系列陳列方式是不

一樣的，要講究產(chǎn)品陳列的組合方式，形成層次感和視覺(jué)沖擊力,

產(chǎn)品組合的構(gòu)造同樣要適合整體銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。3、掛旗的張

貼：

掛旗陳列是營(yíng)造終端氣勢(shì)的重要工作，要對(duì)消費(fèi)者眼球形

成沖擊力，以達(dá)到視覺(jué)上壓倒性的優(yōu)勢(shì)。在懸掛掛旗的時(shí)候，

以與人的眼睛水平視線(xiàn)成30-45度角最適宜，也就是說(shuō)，大致

在離地2.5米高左右，給消費(fèi)者帶來(lái)的視覺(jué)效果最佳。并且每

次掛旗陳列好以后，都從消費(fèi)者的角度進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，以尋求

最佳的視覺(jué)效果。4、包裝堆頭、促銷(xiāo)堆頭的展示：

包裝堆頭、促銷(xiāo)堆頭，要追求視覺(jué)沖擊力，講究產(chǎn)品之間

形成組合，有利于整體銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。必須講究造型，別出

心裁，做到有新意、有創(chuàng)新，才能吸引眼球；必須做到只陳列

自己公司的產(chǎn)品；必須整潔、衛(wèi)生，不得有灰塵和雜物；最多

一個(gè)星期就要對(duì)陳列的造型進(jìn)行一次變更和創(chuàng)新，給消費(fèi)者制

造產(chǎn)品暢銷(xiāo)的感覺(jué)。5、企業(yè)文化的宣傳：1）企業(yè)書(shū)刊不知道

您終端的企業(yè)書(shū)刊是放在桌上墊桌子了，還是堆在倉(cāng)庫(kù)呢？我

們可以怎樣合理利用這些資源呢？

利用書(shū)刊造型美化終端；設(shè)立書(shū)刊架，擺放在方便顧客取

閱的位置；作為禮品包的一部分贈(zèng)送給顧客等都是很好的宣傳

手段。2）企業(yè)宣傳片

您終端有沒(méi)有增設(shè)電視機(jī)呢？如果有，有沒(méi)有好好去利用

它來(lái)做宣傳呢？

曾經(jīng)去過(guò)一家專(zhuān)賣(mài)高檔水晶燈的店面，令我記憶深刻的是

這個(gè)店的音樂(lè)氛圍，輕音樂(lè)與企業(yè)宣傳片交換的播放，讓人既

能了解到這個(gè)企業(yè)的文化又能在愉悅的心情下慢慢的選燈，大

家不妨嘗試一下這種宣傳方式。需要注意的是要把握好音量，

既不能太小聲，也不要太大聲，要控制在一個(gè)舒適的范圍內(nèi)。6、

增添裝飾品：

裝飾品不一定是貴重物品。

最近喜歡在網(wǎng)上搜索小手工學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)很多小手工簡(jiǎn)單實(shí)

用，布置在終端店名也非常好看，但在布置過(guò)程中也是需要注

意技巧的，切忌布置太花俏、凌亂，要符合人的視覺(jué)習(xí)慣，突

出終端的主推產(chǎn)品、黃金區(qū)域。三、完善管理系統(tǒng)

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，燈飾行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商中“夫妻店”的終端數(shù)量

還是占多數(shù)的。也許你會(huì)認(rèn)為，我們夫妻店，就幾十平米的店

面，店里就我們兩夫妻，賣(mài)貨就是了，還談什么管理呢？其實(shí)

不然，管理始終貫穿整個(gè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，沒(méi)有管理，就談不上經(jīng)

營(yíng)。

前段時(shí)間，與一個(gè)做燈具做了十多年的老板聊天。他的店

里主要是以工程為主，最初也是以“夫妻店”模式經(jīng)營(yíng)，他一

直認(rèn)為自己是做工程的，而且又是個(gè)小店面，不需要什么管理,

況且自己又不懂管理。但他在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系網(wǎng)比較強(qiáng)大，所

以生意也越做越大。但他發(fā)現(xiàn)，生意是越做越大了，但店里卻

越來(lái)越亂了，請(qǐng)了二十多個(gè)員工都忙不過(guò)來(lái)。他意識(shí)到店里真

的很需要管理，于是重金聘請(qǐng)了一個(gè)在管理上較有經(jīng)驗(yàn)的人回

來(lái)，對(duì)店里人員組織架構(gòu)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、培訓(xùn)機(jī)制進(jìn)行重組、升

級(jí)，現(xiàn)在他的店已經(jīng)步入公司管理的軌道了。

1）人員組織架構(gòu)：總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、行政經(jīng)理、工程部

經(jīng)理、店長(zhǎng)、員工；

2）財(cái)務(wù)系統(tǒng)：我們可以利用目前的一些財(cái)務(wù)軟件進(jìn)行管理。

金碟是深圳地區(qū)開(kāi)發(fā)的一個(gè)財(cái)

務(wù)軟件，后又研發(fā)至管理軟件，其滲透力較強(qiáng)，也是目前運(yùn)用

較為廣泛的財(cái)務(wù)核算軟件；其他的還有安易軟件，小蜜蜂，管家

婆等財(cái)務(wù)軟件。

3）培訓(xùn)機(jī)制：我們可以每個(gè)月甚至每個(gè)星期，在終端開(kāi)展

一次經(jīng)驗(yàn)分享交流會(huì)或者說(shuō)是故事會(huì)吧。讓每一位員工都來(lái)分

享一下這段時(shí)間的工作經(jīng)歷甚至提出好的建議，提供一個(gè)大家

相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。每個(gè)季度，聘請(qǐng)培訓(xùn)師或者讓店里賣(mài)貨比較

好的員工給大家做一次培訓(xùn)。

最后這個(gè)老板提到，如果他一開(kāi)始就能重視管理，他的公

司比現(xiàn)在還要更大更強(qiáng)，不管店面大小，規(guī)范化管理都是必不

可少的。

如果您的終端還沒(méi)加入“管理”行列，建議好好地思考，

火速地行動(dòng)！

終端管理工作的一點(diǎn)心得

終端做為商品同消費(fèi)者見(jiàn)面的場(chǎng)所，也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)

所，如何做好終端管理工作，是好多企業(yè)一直在做，一直在思

考的一個(gè)問(wèn)題，本文就如何做好終端營(yíng)業(yè)員工作談一下自己的

看法。

什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品就是企業(yè)的利益根源，就是員工工作的

支點(diǎn)。我們的產(chǎn)品要真正變成利益，那就要看我們的工作做的

如何了。有了產(chǎn)品也就有了終端，決定終端銷(xiāo)售的根本因素是

什么呢？人，人是社會(huì)的組成因素，也是商業(yè)合作的基本要素，

很多商業(yè)上的合作是因?yàn)槿瞬砰_(kāi)始的，所以處理好人的因素，

尤為重要，是人就要分成好多種人，那影響終端的人好哪些呢？

營(yíng)業(yè)員，店經(jīng)理，促銷(xiāo)員都是人，本文就探討一下如何做好營(yíng)

業(yè)員的工作。營(yíng)業(yè)員的喜怒衰樂(lè)直接關(guān)系到顧客對(duì)終端的看法

與評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)高購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率就大，對(duì)方一直很熱情，讓你不買(mǎi)

就會(huì)有一種不好意思的感覺(jué)，那就多少買(mǎi)一點(diǎn)吧，作為企業(yè)，

我們應(yīng)該如何處理好同營(yíng)業(yè)員的關(guān)系呢？

在保健品的操作中，我們經(jīng)?？梢钥吹揭韵碌囊恍┓椒ǎ?/p>

一,利益驅(qū)動(dòng)

這是很多廠(chǎng)家在采用的一種方法，有的稱(chēng)之為“掛金”，

京劇是在銷(xiāo)售出產(chǎn)品后給予營(yíng)業(yè)員一定量的回扣或是提成，認(rèn)

為有了利益驅(qū)動(dòng)，自然是“重賞之下有勇夫”，事實(shí)也是這樣,

我們目前所操作的終端中，營(yíng)業(yè)員的工資待遇普遍不高，有此

外快，何樂(lè)而不為呢？但是，由于產(chǎn)品的利益點(diǎn)不同，就會(huì)出

現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，你給3%。我就給5隊(duì)你付4元，那我就給

10元，結(jié)果下來(lái)是營(yíng)業(yè)員之間互相猜測(cè)，有的甚至因此沒(méi)了坂

碗，于是效果就打是折，廠(chǎng)家說(shuō)營(yíng)業(yè)員不如以前努力，營(yíng)業(yè)員

說(shuō)你們給的錢(qián)太少了，本來(lái)一個(gè)雙贏的合作，以利益開(kāi)始，以

分配不公而告終，結(jié)果把一個(gè)本來(lái)好好的終端給失去了。二，

感情互動(dòng)

登記下?tīng)I(yíng)業(yè)員的生日，紀(jì)念日，在特別的日子里送一束鮮

花，一張賀卡，期望以此拉進(jìn)同營(yíng)業(yè)員的親情關(guān)系，此辦法花

費(fèi)綜合起來(lái)并不太大的，一般的廠(chǎng)家都出的起，我們?cè)谏虾?/p>

市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)采用過(guò)此種方法，同花店談好每月結(jié)帳，以8元每

束的價(jià)格買(mǎi)下18到28朵不等的花，早上開(kāi)車(chē)送到藥店，起初

營(yíng)業(yè)員十分感動(dòng)，極力配合，產(chǎn)品銷(xiāo)量也大幅度上揚(yáng)，可是，

合作并不是談戀愛(ài)，就是談戀愛(ài)也不可以一直送花，總有感覺(jué)

膩的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員之間又出了問(wèn)題，為什么你過(guò)生日有花，我

就沒(méi)有，有的直接過(guò)來(lái)就找業(yè)務(wù)員要，明明是上個(gè)月剛過(guò)完生

日，偏要說(shuō)后天就是我的生日，你們送不送？送吧，肯定是假

的，不送吧，又得罪人，結(jié)果是讓一個(gè)營(yíng)業(yè)員一年過(guò)了好幾個(gè)

生日。

也有的人根本就不在，其他的人信口開(kāi)河就說(shuō)了一個(gè)生日,

到了時(shí)間，鮮花送來(lái)了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬,

如果營(yíng)業(yè)員剛剛■為什么原因吵了架，那后果可就麻煩了。三,

酒杯政策

往往是醫(yī)藥代表請(qǐng)醫(yī)生吃迎飯的多一些，現(xiàn)在可好了，也

有終端業(yè)務(wù)員請(qǐng)營(yíng)業(yè)員吃飯的，營(yíng)業(yè)員的待遇也高了，吃飯時(shí)

什么都可以，過(guò)了幾天，也就算了，畢竟她們不是主要的決定

購(gòu)買(mǎi)因素，只有37%不到的人會(huì)聽(tīng)營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)，那也只是意

見(jiàn)。當(dāng)然通過(guò)在餐桌上和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情確實(shí)是一種好的辦法，

能讓終端業(yè)務(wù)員在工作中更可以放松。我們?cè)?jīng)在開(kāi)拓福建市

場(chǎng)時(shí)也用過(guò)類(lèi)似的辦法，在全部終端已經(jīng)進(jìn)貨之后，我們?cè)诋?dāng)

時(shí)福州一家比較好的酒店請(qǐng)了當(dāng)時(shí)福州的回春系統(tǒng)，老藥工等

福州比較大一些終端藥店的主要負(fù)責(zé)人和營(yíng)業(yè)員吃飯，在吃飯

前先對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品等做了一個(gè)詳細(xì)的講解，并對(duì)公司將要進(jìn)行

的終端管理工作做了一個(gè)全面的介紹，并把所有批復(fù)文件讓大

家看了，對(duì)大家說(shuō)，因?yàn)樵谂浜衔覀児ぷ鲿r(shí)大家一定會(huì)很辛苦,

同時(shí)，由于我們的工作人員和大家不是太熟悉，所以大家先認(rèn)

識(shí)一下，說(shuō)明了目的，在餐桌上大家談的就是時(shí)間安排與我什

么人配合工作了，在接下來(lái)的終端橫幅，燈箱的安排上做的十

分到位，達(dá)到了預(yù)期的目的。在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中營(yíng)業(yè)員也是

十分的努力。但是這是不是一個(gè)很好的辦法呢？

同樣，有好處也有不好的地方，人都是貪婪的，有的營(yíng)業(yè)

員在喝完酒后的一段時(shí)間也許會(huì)盡心一點(diǎn)，但是時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)

出現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行索要贈(zèng)品，小禮品等，而有的則經(jīng)常提出一

些讓業(yè)務(wù)員根本做不到的要求，讓業(yè)務(wù)員左右為難。四，小恩

小惠

業(yè)務(wù)員在終端訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程中，帶上一些小禮品，或者是在節(jié)

日為營(yíng)業(yè)員送上一份小禮物，為了讓營(yíng)業(yè)員多做一點(diǎn)推薦，所

以很多廠(chǎng)家就會(huì)有各種禮物送給營(yíng)業(yè)員，一開(kāi)始不好意思，時(shí)

間長(zhǎng)了那就恭敬不如從命了。一個(gè)產(chǎn)品在北京市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)

在春節(jié)之前做了一項(xiàng)工作，那就是為營(yíng)業(yè)員送紅包-------個(gè)

紅色的手提包，本來(lái)是為了拉進(jìn)關(guān)系的，可是因?yàn)榍捌跊](méi)有調(diào)

查過(guò)一共有多少個(gè)營(yíng)業(yè)員，到時(shí)只能是讓他們自己說(shuō)，多送了

很多，也有的在店內(nèi)有一定影響的營(yíng)業(yè)員就是多要，那也沒(méi)有

辦法，只能多送。到后來(lái)也沒(méi)有起到預(yù)想的效果也就不奇怪了。

所以我們一定不能在小恩小惠上普遍做，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候送一點(diǎn)

小禮物，讓她們開(kāi)心就可以了，不要針對(duì)全部。我們?cè)诤迮?/p>

友時(shí)知道在她不開(kāi)心時(shí)送一點(diǎn)她喜歡的東西，在你有所要求時(shí)

送一點(diǎn)東西會(huì)很好達(dá)到自己的目的，那么在處理和營(yíng)業(yè)員的關(guān)

系時(shí)呢？也是一樣的，當(dāng)然這里的技巧要業(yè)務(wù)員好好的把握了，

我想只要是哄過(guò)女朋友或者是被哄過(guò)的女孩子一定會(huì)知道在什

么時(shí)間做的，最好是主要負(fù)責(zé)人把這方面的內(nèi)容做一個(gè)系統(tǒng)的

培訓(xùn)。方法有很多種，但是我想應(yīng)該把握一個(gè)原則，那就是不

管你使用什么方式，那就讓你的目的和你的行為讓營(yíng)業(yè)員從心

中感動(dòng)，也就是我在給業(yè)務(wù)經(jīng)理們培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常說(shuō)的：讓你的對(duì)

象感動(dòng)一次。

我們以前有一個(gè)終端業(yè)務(wù)員，是一個(gè)女孩子，形象不是太

好的，并且工作能力也不高，但是在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)人員少的情況下

也真的沒(méi)有什么辦法，就讓她繼續(xù)去做了，可是有一天，我們

在終端檢查中卻發(fā)現(xiàn)有一家藥店的營(yíng)業(yè)員沒(méi)有一個(gè)人不說(shuō)她工

作態(tài)度好，并且當(dāng)我們以消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)，幾乎大家都推薦我們

的產(chǎn)品，是不是她在這做了什么？

原來(lái)，有一次，她在終端的日常維護(hù)工作時(shí)，天突然下起

了雨，她剛好到了這家藥店門(mén)口，雨很大也很急，把藥店門(mén)口

的展板等都吹倒了，她不是急著進(jìn)門(mén)躲雨，而是按照我們的要

求，在自行車(chē)放好，先把在店外所有被風(fēng)吹倒的展板全部收好,

用自己帶的手絹把雨水擦干，放在了一起，當(dāng)然我們的那塊放

到了最外面，又把帖在外面的POP帖好，掉在地上不能用的收

好，小心的折好，放在自己的包內(nèi)，在讓門(mén)口把身上的雨擦干,

在沒(méi)有雨落下的情況下才進(jìn)了藥店，她所做的一