上海分公司·韋正喜2022年12月“帶薪休假”新理念，高效做大健康險(xiǎn)第一頁，共二十頁。2022年業(yè)績展示月份月均標(biāo)保（萬）月均件數(shù)1-9月2.94.310-11月21.425.5成長率638%493%10月-11月，無憂標(biāo)保39.5萬，占比92%，件數(shù)35件，占比69%第二頁，共二十頁。兩個(gè)月業(yè)績快速成長緣于——對健康險(xiǎn)的新認(rèn)知帶薪休假銷售邏輯第三頁，共二十頁。我對健康險(xiǎn)的新認(rèn)知第四頁，共二十頁。以往銷售方法銷售重點(diǎn)：三高一低、醫(yī)療費(fèi)用銷售方法：恐嚇法、苦難案例客戶問題：有社保商保、買過了、30萬看不好就不看了產(chǎn)生結(jié)果：促成難、周期長、做不大第五頁，共二十頁。兩組數(shù)字帶來的思考營業(yè)區(qū)187個(gè)重疾理賠平均賠付只有6.24萬，件均保費(fèi)3300元，客戶的重疾保障遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠100萬免體檢限額現(xiàn)在30萬就象過去的6.24萬健康險(xiǎn)保額100萬也是必須的第六頁，共二十頁?，F(xiàn)在的銷售方法銷售重點(diǎn)：四大危害、收入損失銷售方法：帶薪休假客戶體會(huì)：收入損失遠(yuǎn)大于醫(yī)療費(fèi)用支出收入越高，損失越大產(chǎn)生結(jié)果：切入快、糾結(jié)少第七頁，共二十頁。健康險(xiǎn)不單是醫(yī)療費(fèi)用的問題，而是彌補(bǔ)收入損失、維持生活品質(zhì)、保持生命尊嚴(yán)的人生態(tài)度我們對健康險(xiǎn)的認(rèn)知程度決定了客戶的認(rèn)知程度新認(rèn)知——第八頁，共二十頁?！皫叫菁侉暯】惦U(xiǎn)銷售理念第九頁，共二十頁。1.重大疾病的危害重大疾病一發(fā)生至少給我們帶來四大危害：1.收入的減少甚至終止2.昂貴的自付醫(yī)療費(fèi)用3.長期康復(fù)本錢4.家人收入下降第十頁，共二十頁。以前收入低，一旦罹患重疾可能要花掉幾年的收入?，F(xiàn)在收入提升了，未來收入還會(huì)增加，一旦生病兩三年不工作，收入的減少和終止將成為重大疾病帶來的最大危害。收入越高，生活品質(zhì)相應(yīng)越高。一旦罹患重疾，收入嚴(yán)重下滑，不但生活品質(zhì)下降，甚至做人的尊嚴(yán)都會(huì)受到影響，所以收入越高，健康險(xiǎn)的保額也要越高。第十一頁，共二十頁。第1問：是否大多數(shù)因病而逝、因大病而逝、因大病花了錢而逝？發(fā)問目的：引導(dǎo)客戶思考生病是普遍規(guī)律第2問：我們生病是否要休息？但事實(shí)上能不能休息？能否安心休假？發(fā)問目的：引導(dǎo)客戶思考生病與休息的矛盾2.“帶薪休假〞理念導(dǎo)入四問〔1/2〕第十二頁，共二十頁。第3問：如果生大病就可以帶薪休假，你希望休幾年？發(fā)問目的：解決客戶病而不休的問題第4問：你現(xiàn)在年薪多少？之前保額多少？你這次需要補(bǔ)充多少？發(fā)問目的：讓客戶自己計(jì)算適合的健康險(xiǎn)保額2.“帶薪休假〞理念導(dǎo)入四問〔2/2〕第十三頁，共二十頁。案例分享客戶背景：效勞單客戶，企業(yè)白領(lǐng)，家庭收入40萬第一次見面：簽效勞單回執(zhí)，并主動(dòng)做保單整理，發(fā)現(xiàn)夫妻二人都只有10萬的重疾保障第二次見面：用帶薪休假的銷售邏輯溝通第十四頁，共二十頁。異議處理〔1/4〕想多買，但覺得保費(fèi)高即使不買保險(xiǎn)，也要攢點(diǎn)錢，只有保險(xiǎn)才能有效的幫你攢下錢資金流動(dòng)性太強(qiáng)也會(huì)有三大風(fēng)險(xiǎn)：消費(fèi)、借貸和錯(cuò)誤投資第十五頁，共二十頁。異議處理〔2/4〕萬一不生病怎么辦大多數(shù)人是生病去世的，大多數(shù)人是生大病去世的，大多數(shù)人是生大病花了錢去世的人最后一個(gè)月所花的醫(yī)療費(fèi)用占到人一生醫(yī)療費(fèi)用的80%人很難眼睛一閉正好把錢花完，要么留下財(cái)富，要么留下債務(wù)。你希望給后代留下財(cái)富還是留下債務(wù)第十六頁，共二十頁。異議處理〔3/4〕這筆錢老了才能用，不值得人不一定會(huì)有意外，不一定會(huì)得重疾，但一定會(huì)老，老了一定會(huì)花錢，花的一定是以前存下的錢如果有這樣一種方式：能夠強(qiáng)制你為未來做準(zhǔn)備，繳費(fèi)時(shí)是以小博大，繳費(fèi)結(jié)束是一筆健康?？睿词共簧∫部赊D(zhuǎn)換年金，補(bǔ)充養(yǎng)老，一險(xiǎn)兩用。你會(huì)如何看？第十七頁，共二十頁。異議處理〔4/4〕以后付不起保費(fèi)怎么辦保險(xiǎn)不是死錢，還可應(yīng)急流動(dòng)最高90%現(xiàn)金價(jià)值貸款貸款期間享有分紅利益，同時(shí)擁有高額保障結(jié)果：40分鐘當(dāng)場各加保無憂