長江國際工程整體營銷方案燁隆中國TIME\@"EEEE年O月"二〇一三年十一月二〇一一年二月目錄一、工程解析 3〔一〕工程特質(zhì)綜合解讀 3〔二〕工程SWOT分析 3二、銷售潛在問題及核心策略解析 4〔一〕南北向成交客戶購房目的略有不同 4〔二〕南向7層以下，北向10層以上滯銷 4〔三〕本地客戶成交率極低，外地客戶成交率較高 4〔四〕成交抗性主要來源于“投資保障〞低 5三、工程定位解析 5〔一〕目標客戶群 51、客戶購房目的 52、客戶來源構成 53、潛在客戶特征描述 6〔二〕市場特征簡述 7〔三〕工程產(chǎn)品功能 8〔四〕工程產(chǎn)品定位 8〔四〕工程運營建議 9四、企劃訴求 11〔一〕廣告總精神 11〔二〕企劃主軸 11五、價格策略 13六、工程營銷策略 15〔一〕工程推盤節(jié)奏 15〔二〕營銷策略提示 151、工程整體營銷策略： 152、工程銷售策略 153、工程推廣手法 16一、工程解析〔一〕工程特質(zhì)綜合解讀區(qū)位特質(zhì)——長江西路，西海岸CBD輔助區(qū)規(guī)劃特質(zhì)——西海岸CBD延伸景觀特質(zhì)——長江西路唯一海景SOHO商業(yè)特質(zhì)——長江路商圈共榮體居住特質(zhì)——西海岸新興山海景觀中高檔聚居區(qū)產(chǎn)品特質(zhì)——大型商業(yè)綜合體，地標建筑〔二〕工程SWOT分析優(yōu)勢：升值潛力巨大：地處開發(fā)區(qū)CBD邊緣區(qū)域，海上嘉年華的開工和南側山體公園的規(guī)劃使得本區(qū)域升值前景巨大，下列圖為工程周邊規(guī)劃解析；開發(fā)區(qū)首席海景SOHO：近海面山，長江路唯一的的全海景資源使本工程具備較強的排他性；氣氛漸濃：周邊眾多中高端住宅工程的開發(fā)提升了地塊價值。產(chǎn)品：小戶型低總價，非常適合投資和過渡性居住。交通：周邊均為交通主干道，劣勢：本錢：商業(yè)用地，五成首付，投資本錢增加，無形降低投資回報率；人氣：人氣缺乏，商業(yè)氣氛短時間之內(nèi)不易形成；短時間之內(nèi)公共交通提升力缺乏；時機：工程入市較晚，客戶易被周邊工程分流。時機：膠黃一體是大勢所趨，本工程地處膠黃中心地段，商業(yè)前景較好；海上嘉年華工程的啟動很好的翻開了該區(qū)域在省內(nèi)乃至全國的知名度；開發(fā)區(qū)2021年146萬人口的開展規(guī)劃，為本工程提供了巨大的市場空間。威脅：開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場壓力較大，打擊了購房者的信心；國家政策對投資行為的不提倡，金融危機導致投資者的信心缺乏；開發(fā)區(qū)大體量的商業(yè)存量，潛在競爭劇烈。二、銷售潛在問題及核心策略解析根據(jù)前期開發(fā)區(qū)SOHO、公寓類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗，本案銷售過程中可能會出現(xiàn)哪些主要問題？其原因如何？怎樣化解？〔一〕南北向成交客戶購房目的略有不同北向購房客戶均為投資轉售客戶，關注投資回報率，最為關心價格和周邊規(guī)劃。南向購房客戶有一局部為自用客戶，關注海景資源、采光，對價格關注程度較低。策略：1、南北向房源價平均價差拉大至2000元；2、銷講中重點講解區(qū)位、周邊規(guī)劃和景觀，將其講透。3、吸引投資客戶最正確方案為北向房源以售后返租形式銷售，假設開發(fā)商無法認同也可以物業(yè)代理租賃經(jīng)營，但后期必須有投資保障?！捕衬舷?層以下，北向10層以上滯銷南向購房客戶購房出發(fā)點主要為海景，7層以下景觀受到一定影響。北向客戶購房出發(fā)點為性價比，對于采光景觀要求極低。策略：1、南向房源價增加7層跳躍式價差；2、北向房源價降低價差，在一定時期可采用“一口價〞促銷手段；。3、以性價比和海景作為工程核心賣點推廣?！踩潮镜乜蛻舫山宦蕵O低，外地客戶成交率較高本地客戶首付能力較低，對海景偏好較低。外地客戶更易于引導。策略：加大引導型戶外和網(wǎng)絡廣告推廣力度，減少報廣投入；〔四〕成交抗性主要來源于“投資保障〞低2021年后期市場走勢不明朗，投資客投資信心受到影響。一大局部外地投資客戶購房需求兼顧短期居住、度假、養(yǎng)老需求，在其房屋空閑時段增加產(chǎn)品價值最能吸引該類客戶。策略：1、提出物業(yè)代理租賃經(jīng)營方案增加客戶投資保障?！泊隧棻仨毰c開發(fā)商爭取〕2、提出類酒店式物業(yè)效勞理念，可以側面提高產(chǎn)品價值和實際租金，提高客戶投資回報率。3、針對投資兼居住客戶提出第五代居住理念：“在假日給自己一個私人的空間〞。4、提出純投資客戶提出：“最具投資價值物業(yè)產(chǎn)品〞理念。三、工程定位解析〔一〕目標客戶群1、客戶購房目的第三空間實際簽約客戶模型：由于本案為商業(yè)用地，有一定自用辦公客戶。綜合分析本案購房目標客戶結構應該為：投資出租轉售50%、投資兼度假15%、伴讀或養(yǎng)老3%、投資兼短期居住20%、自用辦公10%、自用居住2%；2、客戶來源構成參考千禧龍花園三期投資性效勞公寓成交客戶資料，由于本案為商業(yè)用地，外地客戶比例相對千禧龍花園三期略少，本地及青島投資客戶將略多，預估本案的實際成交客戶來源地如下：開發(fā)區(qū)客戶20%；青島市區(qū)客戶20%；青島市五市客戶5%〔膠南為主〕；省內(nèi)其他城市客戶25%〔濰坊、東營、濟南、淄博等內(nèi)陸城市為主〕；省外客戶30%〔東三省、北京、內(nèi)蒙古、山西、新疆等內(nèi)陸或能源城市為主〕。3、潛在客戶特征描述性別：男性置業(yè)群體為主，女性置業(yè)群體所占比例較少。年齡：35～45歲之間，處于個人事業(yè)上的成長成熟期。學歷：首次學歷多在大專以上，多數(shù)接受過良好教育，文化教育程度相對較高。職業(yè)：職業(yè)：私營企業(yè)主占據(jù)主要比例；其它為公務員〔處級以上〕;大學教師〔特級教師以上〕；國有大中型企業(yè)中、高層〔石油、化工、船廠、能源企業(yè)、萊鋼等其他重工企業(yè)〕。家庭狀況：已婚、大多為已有子女，但子女多處于中小學成長階段，同時客戶各自父母仍健在，家庭縱向結構較為完整。置業(yè)特征：二次置業(yè)以上群體占據(jù)絕比照例，很多客戶具有屢次置業(yè)經(jīng)歷，在不同城市或不同地區(qū)擁有多處房產(chǎn)。財產(chǎn)情況：本案客戶資產(chǎn)實力非常強勁，有車比例極高，其家庭月收入均在10000元以上，其個人或家庭在財產(chǎn)結構上較為豐富，不僅擁有多處不動產(chǎn)，還擁有股票、基金、期貨等至少一種的證券類資產(chǎn)，其理財投資理念非常現(xiàn)代，財富心態(tài)較為理性。生活形態(tài)：生活態(tài)度積極向上，熱衷享受，熱衷體驗新生事物，每年至少有一次以上的旅游。小結：根據(jù)以上描繪我們對于本案的客戶做出了如下定位：城市中堅。他們是社會的中堅力量，承當著過多的工作壓力和生活壓力。他們的成長奮斗與生活經(jīng)歷促使他們養(yǎng)成了單獨承當壓力的工作與生活習慣，養(yǎng)成了極強的獨立判斷能力與自我認知意識。其長期頻繁的商務、政務活動讓這局部人把來自于朋友的信息作為一個重要的信息來源，又因為他們有較強的攀比心理及追求認同的心態(tài)，所以他們在特定的圈子內(nèi)具有很強的影響力，同時也受到來自圈子的影響?；谝陨咸匦晕覀冊阡N售的程中要充分抓住這些特點，有針對性地做出推銷重點：針對他們判斷迅速，做事果斷的特點，我們在營銷的過程中要果斷頻繁地制造營銷的緊迫感，促使成交。因為他們關注點較為廣泛，尤其是對于經(jīng)濟金融的關注，對于財富關注的特點，作為置業(yè)參謀應盡量多的了解實事新聞、經(jīng)濟金融知識、投資熱點等信息，以便于能夠更好的與客戶進行溝通，提供投資理財?shù)南鄳ㄗh，以專業(yè)能力贏得客戶的信任。因為他們存在攀比心理，追求認同感與社會層次的歸屬感的特性，所以在銷售行為上我們要做好接人待物的細節(jié)工作，表現(xiàn)出對這類客戶的高度認同與事業(yè)與生活上的肯定，賺取客戶的好感，促使成交?；诖祟惪蛻艚煌鶑V泛，個人對所屬圈子具有較強的影響力。而其個人也較易受圈子影響的特征，我們需要充分做好客戶的效勞工作，增強客戶的歸屬感、尊貴的榮耀感與優(yōu)越感，以促發(fā)該客戶將我們的產(chǎn)品信息在其交往的圈子里進行信息輻射傳遞，形成口碑傳播，達成客帶的目的?！捕呈袌鎏卣骱喪黾儗懽謽鞘袌銎降?，需求量極少：開發(fā)區(qū)目前寫字樓市場平淡，雖然在售產(chǎn)品銷售周期較長，不利于資金快速回籠，而且純寫字樓的模式不夠靈活，商住SOHO產(chǎn)品不失為一個較好的產(chǎn)品模式；高端小戶型酒店式公寓市場較為火爆：開發(fā)區(qū)今年內(nèi)出現(xiàn)的小戶型公寓銷售情況整體較好，達利廣場一期推出的小戶型公寓以高于周邊30%價格的情況下半年內(nèi)銷售一空。第三空間為當時開發(fā)區(qū)最高價格的工程之一，開盤3月內(nèi)實現(xiàn)銷售160套，由于經(jīng)營回報等確定滯后后期銷售平淡。低端小戶型公寓市場較為平淡：隨著高端小戶型公寓銷售火爆，開發(fā)區(qū)后期出現(xiàn)了一些以多層寫字樓改造而來的小戶型公寓，如首府、青青小筑等，但由于其形象不符合目標客戶需求，后期銷售極為平淡。策略：1、功能定位以中高端小戶型SOHO公寓為核心，同時兼顧局部酒店式公寓功能。2、注重工程形象包裝，塑造高端工程形象。3、躲避商業(yè)用地特征，忌給客戶留下工程為“寫字樓〞的印象?！踩彻こ坍a(chǎn)品功能毫無疑問長江國際的目標客戶是以投資為購置目的。所以產(chǎn)品功能必須是以投資為主要功能，提供應客戶良好效勞作為投資賣點支撐和獲利保障的高級SOHO公寓產(chǎn)品。從功能設置、裝修配套及效勞上滿足被效勞型客戶的使用需求。從產(chǎn)品形態(tài)以菜單式精裝修為主，提供后期經(jīng)營管理保障滿足投資群體的投資需求，最終實現(xiàn)工程客戶價值鏈三位一體的統(tǒng)一，贏得市場青睞。簡而言之：本產(chǎn)品就是以投資為主要目的，以全面的高品質(zhì)效勞為獲利保障的“投資型SOHO小戶型海景公寓〞?！菜摹彻こ坍a(chǎn)品定位我們的定位須符合區(qū)域開展要求：連接開發(fā)區(qū)以及膠南的核心區(qū)域，西海岸CBD的核心輔助區(qū)，西海商業(yè)區(qū)的西延，以及西海岸文教板塊的人文氣氛的形成；區(qū)域定位要求：長江西路板塊——以三級教育體系為核心的人文環(huán)境；目標客戶定位：以資本流為創(chuàng)富根底的創(chuàng)富人群，理性消費觀念，強調(diào)工程的收益。工程整體定位區(qū)域標桿：同等級產(chǎn)物的先鋒品，突破一個時代的標記產(chǎn)品屬性：超前產(chǎn)品設計理念，多功能的商業(yè)物業(yè)集群式體量：滿足客戶多樣的產(chǎn)品需求，引領西海岸全新的創(chuàng)富時代工程整體定位：西海岸首席財富綜合體主體局部定位：西海岸首席海景SOHO投資/居住/辦公首席財富綜合體的解讀：我們給客戶傳遞的是一種全新的財富觀念，不是處于生存階段的財富觀念，它是一種建立在財富的積累超出生活必須的根底上，人對財富觀有了新的認識，一種敏銳的眼光，善于用財富進行投資，實現(xiàn)新的財富積累；而“長江國際〞就是這種投資產(chǎn)品。首席海景SOHO的解讀：居?。洪L江國際傳導的是一種新的居住理念，它有別于傳統(tǒng)的居家概念，是一種強調(diào)自我回歸，高品質(zhì)享受的自我空間。辦公：長江國際給開發(fā)區(qū)中小企業(yè)一個嶄新的開展平臺，它不需要企業(yè)大量的投資，他可以賦予企業(yè)足夠的形象和辦公環(huán)境，是開展型中小企業(yè)的孵化器?！菜摹彻こ踢\營建議從投資者角度看，看中的一來是產(chǎn)品所處位置、價格、品質(zhì)。但是對于春投資類產(chǎn)品而言，后期效勞是決定小戶型投資公寓品質(zhì)的靈魂所在。能否提供良好的租賃及物業(yè)效勞是評定物業(yè)好壞最根本的條件，是產(chǎn)品附加值，直接關系到物業(yè)今后的租金和收益回報。目前開發(fā)商主要關注產(chǎn)品能否順利銷售，確保現(xiàn)金回收，對于工程后期運作關注較少。但實際不然，作為開發(fā)企業(yè)，做好后期經(jīng)營管理的籌劃，對于提升投資者的信心，直接決定了產(chǎn)品的消化速度和企業(yè)的回款速度。投資者、開發(fā)企業(yè)、入住客戶這三個群體利益是息息相關的，是一個消費鏈條，只有讓投資者確信入住客戶會租住“長江國際〞，向投資者繳納租金，更多投資者才能熱衷于購置，而經(jīng)營管理方案就是貫穿消費鏈的精髓所在。運營問題一直是制約開發(fā)區(qū)投資型物業(yè)開展的至關重要的問題。提前確定運營模式不僅可以保障本工程的后期良好運營以及價值的可持續(xù)增長，最重要的是可以提升投資者的購置信心，有力的促進銷售。事實證明，運營公司確實定對銷售的促進效果明顯。例如：千禧龍花園·第三空間是開發(fā)區(qū)售價前期承諾后期運營的工程，2007年開盤短短的2個月內(nèi)成交達近200套，因為運營問題的遲遲未定，導致2021年全年銷售房屋僅僅100余套；而在該工程2007年11月剛面市的時候，因為運營、回報作為主要的銷售承諾，短短的2個月即銷售接近200套。而投資型產(chǎn)品最忌銷售時間過長，客戶信心受到打擊。一、SOHO類產(chǎn)品運營策略簡析：目前投資型公寓運營策略主要有兩種模式：A、包租包租須向客戶承諾固定回報，回報方式有分紅、固定收益率，或保底收益率加分紅，免費居住權。酒店式公寓投入使用后，酒店管理公司每個付款周期〔每年或半年〕按約定回報方式向購房者支付收益，包租期滿后將房屋使用權交還購房者。分紅模式——經(jīng)營方將每年租金收益減去經(jīng)營費用，盈利局部按投資額比例向各投資人支付回報；固定收益模式——一年為總購房款的6-8%。包租期限——包租期一般為從樓盤入住開始5-10年。

免費居住權——為購房者提供的一定時間的免費居住期，一般為10－20天/年。包租優(yōu)勢：增強投資客戶購置信心，促進產(chǎn)品銷售進度。包租劣勢：回報過高，為防止給后期經(jīng)營方造成壓力，普遍將3年回報金額參加房價中，會將房價拉高。B、不包租由公寓經(jīng)營管理方與投資業(yè)主建立互信關系，并向投資業(yè)主提供租賃效勞，從中收取傭金。不包租優(yōu)勢：經(jīng)營方無須承當回報壓力；投資業(yè)主自住、租住靈活方便。不包租劣勢：由于沒有包租承諾，業(yè)主投資信心轉而建立于良好的地段、品質(zhì)、與后期長期穩(wěn)定的專業(yè)效勞，從而對物業(yè)管理提出了更高的要求。二、工程運營策略建議：1、包租方案：北向房源包租5年，3年租金一次返還，每年返還6%〔已含裝修折舊費，每套每月約為2000元〕由喜慶城經(jīng)營管理統(tǒng)一運營，客戶必須選定1200元/㎡裝修標準〔含家具家電〕物業(yè)費、水電費由喜慶城經(jīng)營管理承當。南向房源不予包租，客戶可選那么800元/㎡裝修標準〔不含家具家電〕或1200元/㎡裝修標準〔含家具家電〕，客戶可以委托喜慶城經(jīng)營管理代理租賃，并交納租賃金額40%的效勞費用?，F(xiàn)北向房源均價〔底價〕為5063元/㎡，只需報價均價高于6174.4元/㎡即可。2、不包租方案：由臺灣龍城物業(yè)與投資業(yè)主簽訂委托租賃協(xié)議，向投資業(yè)主提供租賃效勞，從中收取租賃金額40%的效勞費用。龍城物業(yè)為租戶提供每日家政保潔、床單換洗效勞。四、企劃訴求〔一〕廣告總精神島城最具投資價值的海景SOHO在投資產(chǎn)品普遍低迷的情況下，只有表達出投資價值領先性，才能變低迷為簇擁，成為市場的贏家?？偩竦闹危鹤罹咄顿Y價值的區(qū)域最具投資價值的地段最具投資價值的產(chǎn)品最具投資價值的效勞〔二〕企劃主軸獨特的眼光比知識更重要?塔木德?路〔猶太商人創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)〕1、最具投資價值的區(qū)域：青島開發(fā)區(qū)是青島乃至山東地區(qū)開展最快的區(qū)域，也是開展?jié)摿ψ畲蟮膮^(qū)域，這里是投資置的最正確選擇。自2000年至今開發(fā)區(qū)年均GDP增速為30%，綜合經(jīng)濟實力列國家級開發(fā)區(qū)第4位。世界500強投資青島地區(qū)工程共60余個，其中有46個落戶開發(fā)區(qū)。海爾、海信、澳柯瑪、中石化、中船重工、一汽、中集等一批國內(nèi)知名企業(yè)紛紛入?yún)^(qū)。后期開展?jié)摿o限。前灣港是是全國最大的集裝箱港口。這里有“亞洲第一灘〞美譽的金沙灘這里有“海上西湖〞美譽的唐島灣這里有山東省及沿黃河流域唯一的保稅區(qū)雖然這里2001年至今房價已經(jīng)翻了8倍，但是目前仍然與青島主城區(qū)擁有同樣景觀、環(huán)境、配套的地段價格差2倍。1年后這里5分鐘就可以到青島。到時這里的價值能有多少？2、最具投資價值的地段開發(fā)區(qū)CBD商務核心區(qū)：包括步行街、眾多高端寫字樓、高檔購物中心云環(huán)繞周邊。政治核心區(qū)：開發(fā)區(qū)管委、海關、商檢、政法等機關環(huán)繞。高尚休閑娛樂中心：海上嘉年華、2座山體公園、生態(tài)保護區(qū)、高爾夫球場、游艇俱樂部。中央居住區(qū)：工程位于長江路中央居住區(qū)內(nèi)，周邊環(huán)繞各大高端的居住小區(qū)。旅游度假區(qū)：工程南側的唐島灣旅游度假區(qū)是按照5A級旅游度假區(qū)規(guī)劃的西海岸的水上運動及商務功能中心。3、最具投資價值的產(chǎn)品雖然目前市面上存在多種投資形式，如股票、基金、期貨、債券、黃金……但投資房產(chǎn)，不但能享受房價穩(wěn)步上升帶來的回報率，而且房子是實實在在的產(chǎn)品，具有極強的實用價值，只要買了就可以馬上獲得租金收益。而長江國際三期在房產(chǎn)投資方面更具有優(yōu)勢，以小戶型為主，主力戶型為50-70平，總房款少，好租賃，目前，長江中路以南的小戶型房屋是最稀缺的，升值潛力大，真正享受小投資大回報。這就為您的投資增加了一道保險鎖。并且3.2米的層高在保證了星級酒店所需的配套和規(guī)劃需要的同時也給您一個更大的空間。我們的產(chǎn)品全部為精裝修交付，為您免除了裝修的噪音污染，還節(jié)省了您的裝修時間。我們的產(chǎn)品相比普通酒店，房屋內(nèi)部都可以設立有廚房，給租賃者家的感覺，更能受到租賃市場的歡送，更能保證您的投資收益。4、最具投資價值的效勞長江國際交付時一樓將設豪華大堂，在大堂內(nèi)有專業(yè)的經(jīng)營中心，經(jīng)營中心會設對外窗口，負責對外出租和出售，免除您投資的后顧之憂。提供此類效勞的產(chǎn)品雖然在青島為數(shù)不多，但是在上海、北京、深圳等高端城市已經(jīng)開展得相當完善并得到了投資客戶的認可與追捧，因此這種產(chǎn)品在青島市場的前景是非常好的，我們的這類產(chǎn)品除了能給您帶來房地產(chǎn)本身的升值收益外，還將帶給您的是高額的運營收益。這種產(chǎn)品在樓市大漲長虹的階段您可以選擇最正確時機出售。在樓市低迷的時期，長江國際也不會受到太大影響，因為良好的運營保障了此類產(chǎn)品的經(jīng)營收益，有收益的產(chǎn)品就是投資的最正確選擇，它的價格又怎么能夠隨著整個房地產(chǎn)市場滑落呢？臺灣喜慶城經(jīng)營管理已經(jīng)強強入駐長江國際，為業(yè)主提供后期統(tǒng)一運營效勞，確保您后期收益。同時臺灣龍城物業(yè)管理，為您提供真正的酒店式管家效勞，確保您后期產(chǎn)品的價值。五、價格策略〔一〕、工程價格策略簡述1、價格原那么——“低開高走+小步快跑〞。原那么上開盤后每銷售50套價格上漲200元，并在銷售前期把消息散播出去，便于使工程在開盤后，營造市場價格穩(wěn)步上升的良性局面，給客戶以信心，并使?jié)撛诳蛻羰艿酱碳ぃa(chǎn)生購置的欲望；同時為根據(jù)市場狀況進行價風格整提供充足空間。2、價格重心——根據(jù)開盤時間定于7月中旬〔3月中旬啟動銷售蓄客〕，預計開盤后將會持續(xù)3個月的銷售旺季后轉入淡季，建議本案工程銷售重心前傾，爭取開盤時期能有高的銷售業(yè)績，同時制造旺銷氣氛，在中后期適當控制銷售節(jié)奏，制造緊張氣氛，配合工程中后期價格的走高，堅決投資者的信心。3、入市節(jié)奏——良好的工程入市的節(jié)奏感把控，便于對工程銷售進度的掌握，每個時期斷按照不同樓層推出房源，能夠針對不同的銷售時期有針對性的進行價風格整。防止由于戰(zhàn)線過長而達不到應有的促銷效果?！捕?、價格應對價格預案蓄客時期推出占產(chǎn)品總面積20%的房源〔約100套，局部銷控〕作為內(nèi)部認購，產(chǎn)品推出后預測可能出現(xiàn)以下4種情況：第一種情況產(chǎn)品銷售比例南向5-10層60%南向10層以上60%北向5-10層60%北向10層以上50%應對預案：開盤立即調(diào)整價格，根據(jù)具體情況可上漲200元/平方米第二種情況戶型銷售比例南向5-10層80%南向10層以上90%北向5-10層30%北向10層以上10%這種情況反映南向戶型受到市場歡送，說明景觀賣點已被客戶接受。而北向戶型由于對于投資者吸引力度還不夠，導致銷售不理想。應對預案：開盤價格進行結構性調(diào)整，價格均上漲300元/平方米，北向房源增加投資回報率，固定回報點數(shù)增至7%。第三種情況戶型銷售比例南向5-10層30%南向10層以上50%北向5-10層80%北向10層以上50%這種情況純投資類帶有固定回報返租的產(chǎn)品戶型受市場歡送。海景公寓受市場上產(chǎn)品集中放量影響較大，同時第五代居住理念的概念沒有深入人心。應對預案：加大對“長江路唯一海景SOHO〞主題的宣傳，以原定的銷售價格開盤。〔三〕、工程銷售資金回籠預測我們根據(jù)與“長江國際〞工程市場環(huán)境、規(guī)模、類型、定位相接近的其它城市相似開展階段及相似工程的市場表現(xiàn)分析，結合工程工程進度及對本工程后期各營銷階段的總體安排，我們對本工程的市場銷售形勢做出以下模擬預測：按目前青島開發(fā)區(qū)外部市場條件及現(xiàn)有類似工程銷售規(guī)律，預計工程在10個月銷售周期內(nèi)〔即2021年8月～2021年5月期間內(nèi)〕，按上述均價根本上可完成約95%的總銷售量，即完成銷售㎡。在2021年內(nèi)力爭年內(nèi)實際銷售平均均價到達元/平方米，實現(xiàn)回收資金億元，銷售進度到達%。最終實現(xiàn)工程整體銷售額到達億元，工程總體平均均價到達元，實現(xiàn)利潤萬。六、工程營銷策略〔一〕工程推盤節(jié)奏本工程主體僅為一棟樓，但是超過500套，體量較大。由于目前市場難測，如果入市時整棟推出，必將造成營銷手段不靈活，而且不能持續(xù)的制造銷售熱點，這樣的話將逐漸讓客戶對本工程心理疲勞，造本錢工程銷售不力的現(xiàn)象，這樣勢必會影響銷售。所以根據(jù)本工程的產(chǎn)品功能定位以及產(chǎn)品屬性，本工程的推盤策略為：根據(jù)產(chǎn)品的不同進行分批開盤銷售，按照自下往上的順序進行銷售。這樣也有利于本工程價格的不斷遞增，以及銷售風險的躲避。同時也可以根據(jù)客戶的需求及時調(diào)整工程的產(chǎn)品功能定位以及不同風格的產(chǎn)品裝修范圍?！捕碃I銷策略提示1、工程整體營銷策略：樹立工程富有個性的及無法復制的地域和品牌概念，強調(diào)少數(shù)人才能擁有的、限量的投資條件；不直接、簡單地賣硬件，擯棄叫囂、喧鬧地廣告風格，而是挖掘硬件能給予目標群體的利益點，使之形成對產(chǎn)品認同；要通過廣告本身蘊涵的商務氣息來塑造工程的品質(zhì)，同時又表達開展商穩(wěn)健而又內(nèi)斂的大家風范；要表達周到細致，處處為業(yè)主著想的效勞理念；不失時機地根據(jù)現(xiàn)場的銷售情況對目標消費群體進行打壓式的刺激，促進工程的銷售；活動的籌劃和實施，從認知角度來進一步刺激目標消費群體。2、工程銷售策略走“蓄水之路〞通過正式推廣前的有利時機〔開盤前這段時間〕，提前對工程進行強勢推廣，根據(jù)客戶的有效積累情況和反應結果對所有方案和決策進行調(diào)整以到達更好的銷售預期，在目標客戶可接受的最長時間段內(nèi)將產(chǎn)品推入市場。走“品牌營銷〞之路推出一對一特色物業(yè)銷售效勞〔體驗式營銷〕，以效勞樹立產(chǎn)品的品牌之一，提升樓盤品質(zhì)；同時憑借銷售現(xiàn)場的環(huán)境、沙盤及戶型模型等眾多銷售工具的有效組合來提升體驗式營銷的質(zhì)量。走“捆綁營銷〞之路與符合產(chǎn)品消費者購置力的品牌聯(lián)合，開展相關活動走“效勞營銷〞之路與品牌裝修公司聯(lián)合，提供超值效勞；全權代辦產(chǎn)權及購房落戶政策手續(xù)，實行購房“一站式〞效勞；名牌