啤酒銷售終端管理制度總則一、目的為規(guī)范啤酒銷售終端的管理，提高銷售終端的運(yùn)營(yíng)效率，確保啤酒產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本管理制度。二、適用范圍本制度適用于公司所有啤酒銷售終端，包括經(jīng)銷商、零售商、餐飲場(chǎng)所等。三、管理原則1.統(tǒng)一管理原則：公司對(duì)銷售終端實(shí)行統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)和流程，確保銷售終端的運(yùn)營(yíng)規(guī)范和市場(chǎng)秩序。2.合作共贏原則：公司與銷售終端建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同推動(dòng)啤酒產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和銷售，實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏。3.服務(wù)至上原則：公司以客戶為中心，為銷售終端提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和支持，幫助銷售終端提高銷售業(yè)績(jī)和運(yùn)營(yíng)效率。4.激勵(lì)約束原則：公司通過激勵(lì)和約束機(jī)制，鼓勵(lì)銷售終端積極開拓市場(chǎng)，提高銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)對(duì)違反公司管理規(guī)定的銷售終端進(jìn)行處罰。四、管理機(jī)構(gòu)及職責(zé)1.銷售管理部（1）負(fù)責(zé)制定啤酒銷售終端的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，制定銷售終端的管理制度和流程。（2）負(fù)責(zé)對(duì)銷售終端的市場(chǎng)開拓、銷售業(yè)績(jī)、客戶服務(wù)等方面進(jìn)行管理和考核。（3）負(fù)責(zé)與銷售終端進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，解決銷售終端在運(yùn)營(yíng)過程中遇到的問題和困難。（4）負(fù)責(zé)對(duì)銷售終端的培訓(xùn)和指導(dǎo)，提高銷售終端的業(yè)務(wù)水平和管理能力。2.市場(chǎng)部（1）負(fù)責(zé)制定啤酒產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣計(jì)劃和策略，組織開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，提高啤酒產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度。（2）負(fù)責(zé)對(duì)銷售終端的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研和分析，為銷售終端的市場(chǎng)開拓和銷售業(yè)績(jī)提升提供支持和建議。（3）負(fù)責(zé)與銷售終端合作開展促銷活動(dòng)，提高啤酒產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。3.財(cái)務(wù)部（1）負(fù)責(zé)對(duì)銷售終端的貨款結(jié)算進(jìn)行管理，確保貨款的及時(shí)回收和安全。（2）負(fù)責(zé)對(duì)銷售終端的費(fèi)用報(bào)銷進(jìn)行審核和管理，控制銷售終端的運(yùn)營(yíng)成本。（3）負(fù)責(zé)對(duì)銷售終端的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行編制和分析，為銷售終端的經(jīng)營(yíng)決策提供支持。4.物流部（1）負(fù)責(zé)對(duì)啤酒產(chǎn)品的物流配送進(jìn)行管理，確保啤酒產(chǎn)品的及時(shí)配送和安全。（2）負(fù)責(zé)對(duì)銷售終端的庫存進(jìn)行管理，控制庫存水平，提高庫存周轉(zhuǎn)率。（3）負(fù)責(zé)與銷售終端合作開展物流優(yōu)化活動(dòng)，降低物流成本。銷售終端的選擇與開發(fā)一、選擇標(biāo)準(zhǔn)1.信譽(yù)良好：銷售終端應(yīng)具備良好的商業(yè)信譽(yù)，無不良經(jīng)營(yíng)記錄和違法違規(guī)行為。2.經(jīng)營(yíng)實(shí)力：銷售終端應(yīng)具備一定的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，如資金實(shí)力、倉儲(chǔ)配送能力、銷售網(wǎng)絡(luò)等，能夠滿足啤酒產(chǎn)品的銷售需求。3.市場(chǎng)覆蓋：銷售終端應(yīng)具備一定的市場(chǎng)覆蓋能力，能夠?qū)⑵【飘a(chǎn)品銷售到目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域。4.合作意愿：銷售終端應(yīng)具備較強(qiáng)的合作意愿，愿意與公司建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同推動(dòng)啤酒產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和銷售。二、開發(fā)流程1.信息收集：通過市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)協(xié)會(huì)、經(jīng)銷商推薦等渠道，收集潛在銷售終端的信息，包括經(jīng)銷商、零售商、餐飲場(chǎng)所等。2.初步篩選：對(duì)收集到的潛在銷售終端信息進(jìn)行初步篩選，剔除不符合選擇標(biāo)準(zhǔn)的銷售終端。3.實(shí)地考察：對(duì)初步篩選后的潛在銷售終端進(jìn)行實(shí)地考察，了解其經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)覆蓋、合作意愿等情況，評(píng)估其是否具備成為公司銷售終端的條件。4.談判簽約：與具備成為公司銷售終端條件的潛在銷售終端進(jìn)行談判，協(xié)商合作事宜，簽訂合作協(xié)議。5.終端備案：將簽訂合作協(xié)議的銷售終端信息進(jìn)行備案，建立銷售終端檔案，便于后續(xù)管理和考核。銷售終端的日常管理一、合同管理1.合作協(xié)議：公司與銷售終端簽訂的合作協(xié)議應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括銷售目標(biāo)、價(jià)格政策、貨款結(jié)算、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)等方面的內(nèi)容。2.合同變更：如需要對(duì)合作協(xié)議進(jìn)行變更，應(yīng)經(jīng)雙方協(xié)商一致，并簽訂書面的合同變更協(xié)議。3.合同續(xù)簽：合作協(xié)議到期前，公司應(yīng)與銷售終端協(xié)商續(xù)簽事宜，如雙方同意續(xù)簽，應(yīng)簽訂新的合作協(xié)議。二、價(jià)格管理1.價(jià)格政策：公司制定統(tǒng)一的啤酒產(chǎn)品價(jià)格政策，銷售終端應(yīng)嚴(yán)格按照價(jià)格政策進(jìn)行銷售，不得擅自降價(jià)或漲價(jià)。2.價(jià)格調(diào)整：如需要對(duì)啤酒產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，公司應(yīng)提前通知銷售終端，并在通知中明確調(diào)整后的價(jià)格和執(zhí)行時(shí)間。3.價(jià)格監(jiān)督：公司銷售管理部應(yīng)定期對(duì)銷售終端的價(jià)格執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，如發(fā)現(xiàn)銷售終端存在價(jià)格違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行處理。三、貨款管理1.貨款結(jié)算：公司與銷售終端應(yīng)按照合作協(xié)議的約定進(jìn)行貨款結(jié)算，貨款結(jié)算方式可以采用現(xiàn)金、銀行轉(zhuǎn)賬、支票等方式。2.貨款催收：公司銷售管理部應(yīng)定期對(duì)銷售終端的貨款回收情況進(jìn)行催收，如發(fā)現(xiàn)銷售終端存在貨款拖欠行為，應(yīng)及時(shí)采取措施進(jìn)行催收。3.風(fēng)險(xiǎn)控制：公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售終端的貨款風(fēng)險(xiǎn)控制，如對(duì)貨款回收情況進(jìn)行評(píng)估，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的銷售終端采取限制發(fā)貨、提高保證金等措施。四、庫存管理1.庫存預(yù)警：公司物流部應(yīng)定期對(duì)銷售終端的庫存情況進(jìn)行監(jiān)控，如發(fā)現(xiàn)銷售終端的庫存水平過高或過低，應(yīng)及時(shí)通知銷售終端進(jìn)行調(diào)整。2.庫存盤點(diǎn)：公司物流部應(yīng)定期對(duì)銷售終端的庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，確保庫存數(shù)量的準(zhǔn)確性。3.庫存優(yōu)化：公司物流部應(yīng)與銷售終端合作開展庫存優(yōu)化活動(dòng)，如通過合理安排發(fā)貨計(jì)劃、優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)等方式，降低庫存成本，提高庫存周轉(zhuǎn)率。五、市場(chǎng)推廣管理1.推廣計(jì)劃：公司市場(chǎng)部應(yīng)根據(jù)啤酒產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，制定銷售終端的市場(chǎng)推廣方案，明確推廣目標(biāo)、推廣內(nèi)容、推廣方式、推廣時(shí)間等。2.推廣執(zhí)行：銷售終端應(yīng)按照公司市場(chǎng)部制定的市場(chǎng)推廣方案，積極開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，如參加展會(huì)、舉辦促銷活動(dòng)、開展廣告宣傳等。3.推廣評(píng)估：公司市場(chǎng)部應(yīng)定期對(duì)銷售終端的市場(chǎng)推廣活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估，如評(píng)估推廣效果、總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn)等，為后續(xù)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)提供參考。六、客戶服務(wù)管理1.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：公司應(yīng)制定統(tǒng)一的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，銷售終端應(yīng)嚴(yán)格按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如及時(shí)回復(fù)客戶咨詢、妥善處理客戶投訴等。2.服務(wù)監(jiān)督：公司銷售管理部應(yīng)定期對(duì)銷售終端的客戶服務(wù)情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，如發(fā)現(xiàn)銷售終端存在服務(wù)違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行處理。3.服務(wù)改進(jìn)：公司銷售管理部應(yīng)定期收集客戶對(duì)銷售終端的服務(wù)反饋意見，如發(fā)現(xiàn)銷售終端存在服務(wù)問題，應(yīng)及時(shí)通知銷售終端進(jìn)行改進(jìn)。銷售終端的考核與激勵(lì)一、考核指標(biāo)1.銷售業(yè)績(jī)：以銷售終端的啤酒產(chǎn)品銷售額、銷售量等指標(biāo)為考核依據(jù)，考核銷售終端的市場(chǎng)開拓能力和銷售能力。2.市場(chǎng)覆蓋：以銷售終端的市場(chǎng)覆蓋范圍、客戶數(shù)量等指標(biāo)為考核依據(jù)，考核銷售終端的市場(chǎng)拓展能力和客戶維護(hù)能力。3.客戶滿意度：以客戶對(duì)銷售終端的服務(wù)滿意度調(diào)查結(jié)果為考核依據(jù)，考核銷售終端的客戶服務(wù)水平和客戶關(guān)系管理能力。4.貨款回收：以銷售終端的貨款回收情況為考核依據(jù)，考核銷售終端的貨款風(fēng)險(xiǎn)控制能力和資金管理能力。5.庫存管理：以銷售終端的庫存水平、庫存周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)為考核依據(jù)，考核銷售終端的庫存管理能力和物流配送能力。二、考核方式1.定期考核：公司銷售管理部應(yīng)定期對(duì)銷售終端進(jìn)行考核，考核周期可以根據(jù)銷售終端的類型和規(guī)模等因素確定，一般為每月、每季度或每年。2.專項(xiàng)考核：公司銷售管理部應(yīng)根據(jù)公司的工作重點(diǎn)和銷售終端的實(shí)際情況，不定期地對(duì)銷售終端進(jìn)行專項(xiàng)考核，如市場(chǎng)推廣專項(xiàng)考核、客戶服務(wù)專項(xiàng)考核等。3.日?？己耍汗句N售管理部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售終端的日常考核，如通過電話、郵件、現(xiàn)場(chǎng)檢查等方式，對(duì)銷售終端的銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)覆蓋、客戶滿意度等方面進(jìn)行日常考核。三、激勵(lì)措施1.獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：公司設(shè)立銷售終端獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)考核成績(jī)優(yōu)秀的銷售終端進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，如頒發(fā)榮譽(yù)證書、給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)等。2.晉升機(jī)制：公司為銷售終端提供晉升機(jī)會(huì)，如將優(yōu)秀的銷售終端晉升為經(jīng)銷商、設(shè)立區(qū)域銷售經(jīng)理等，以激勵(lì)銷售終端不斷提高自身的業(yè)務(wù)水平和管