智能家居商業(yè)企劃書

1.執(zhí)行綱要.................................................1

1.1公司簡介...............................................1

1.2市場描述...............................................1

1.3投資與財務(wù)............................................2

1.4組織與人力資源........................................2

1?5企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略...........................................3

2.項目背景................................................4

2.1產(chǎn)業(yè)背景...............................................4

21.1創(chuàng)業(yè)機(jī)會描述.......................................4

2.1.2智能家居梭念.......................................5

2.1.3時尚智能家居文化..................................6

2.2公司產(chǎn)品...............................................7

2.2.1產(chǎn)品簡介..........................................7

2.2.2產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、..........................................7

2.2.3產(chǎn)品前景..........................................8

3.市場調(diào)查與分析...........................................8

3.1目標(biāo)客戶...............................................8

3.2市場前景調(diào)查.........................................9

3.3競爭分析..............................................12

3.3.1競爭因素分析......................................12

3.3.2競爭優(yōu)勢分析......................................14

3.4市場進(jìn)展走勢分析....................................................................15

3.5市場預(yù)覆4分析???????????????????????????????????????15

4.公司戰(zhàn)略........................................................................................17

4.1.公司總體戰(zhàn)略.............................................................................17

4.2.進(jìn)展戰(zhàn)略...............................................................................18

4.2.1.近期進(jìn)展目標(biāo)（1-2年）............................18

4.2.2中期進(jìn)展計劃（3—5年）...........................18

4.3.3遠(yuǎn)期進(jìn)展計劃（5—10年）..........................19

5.生產(chǎn)技術(shù)管理................................................................................20

5.1工廠建設(shè)....................................................................................20

5.2原材料的采購與管理.............................................................21

5.3產(chǎn)品質(zhì)量管理............................................................................21

5.3.1.技術(shù)研發(fā)管理....................................21

5.3.2原材料采購管理...................................22

5.3.3生產(chǎn)流程管理.....................................23

6.市場營銷........................................................................................23

6.1營銷計劃....................................................................................23

6.1.1市場進(jìn)入與開發(fā)階段（1-2年）.....................23

6.1.2市場成長階段（3-5年）............................27

6.1.3市場成熟階段（5-10年）...........................28

6.2定價戰(zhàn)略............................................30

7.風(fēng)險分析與規(guī)避..........................................31

7.1技術(shù)風(fēng)險分析與規(guī)避...................................31

7.2市場風(fēng)險分析與規(guī)避...................................31

7.3管理風(fēng)險分析與規(guī)避...................................31

7.4競爭風(fēng)險分析與規(guī)避...................................32

7.5財務(wù)風(fēng)險分析與規(guī)避...................................32

7.6.團(tuán)隊風(fēng)險分析與規(guī)避.................................32

8.風(fēng)險投資資金的撤出方式...............................34

9.組織與管理.............................................37

9.1組織結(jié)構(gòu)..............................................37

9.2人力資源政策..........................................37

9.2.1薪酬制度..........................................37

9.2.2人力資源管理宗旨.................................38

9.2.3公司福利制度......................................38

10.投資分析...............................................40

10.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模.......................................40

10.2資金來源與運(yùn)用.......................................40

10.3投資收益與風(fēng)險分析..................................41

10.3.1,投資凈現(xiàn)值.......................................41

10.3.2.投資回收期.......................................41

10.3.3.內(nèi)含報酬率.......................................42

10.3.4.項目敏感性分析..................................42

10.3.5.線性盈虧平衡分析................................43

10.3.6.投資回報.........................................43

附錄：......................................................43

附表：......................................................46

1.執(zhí)行綱要

1.1公司簡介

企業(yè)名稱：通通通科技有限責(zé)任公司

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊：汽車人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊

“通通通科技有限責(zé)任公司”是一家集研發(fā)、生產(chǎn)與銷售無線遠(yuǎn)

程操縱系統(tǒng)類智能產(chǎn)品的高新技術(shù)企業(yè)。公司擁有無線廣域短信操縱

系統(tǒng)的核心技術(shù)，拼搏進(jìn)取的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊及經(jīng)驗豐富的咨詢顧問。

1.2市場描述

目前，國內(nèi)智能家居市場尚不成熟，處于起步階段。市場進(jìn)入與

開發(fā)初期的目標(biāo)客戶群定位在高收入階層的家庭用戶，特別是IT、

電子、建筑等行業(yè)的白領(lǐng)階層，關(guān)于智能家居這種理念比較容易同意，

他們是市場進(jìn)入的首要切入點(diǎn)。

隨著智能家居理念在人們生活中的不斷深入，目標(biāo)客戶群逐步調(diào)

整為廣大的普通家庭用戶。據(jù)報道，國家建設(shè)部計劃到2010年，60%

以上的新房將具有一定的“智能型家居”功能，按照目前智能住宅每

年上千萬套的速度進(jìn)展，智能建筑市場對智能產(chǎn)品的需求量將以每

年150億元的需求向上進(jìn)展。

07年智能家居的兩個標(biāo)準(zhǔn)通過后，在未來的至少20年時間里，

智能家居行業(yè)將成為中國最具進(jìn)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一，其市場的進(jìn)展前

景非常廣闊。

1.3投資與財務(wù)

公司成立初期共需資金1026.529萬元。其中汲取風(fēng)險投資400

萬元，自然人投資300萬元，銀行貸款26.529萬元，無形資產(chǎn)(技

術(shù)入股)300萬元。其中用于固定資產(chǎn)投費(fèi)559.92萬元，流淌資金

466.609萬元；在第三年年初再投入資金300萬。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1000萬。外來風(fēng)險投資

入股400萬(40%)；自然人投資300萬元(30%)；無形資產(chǎn)(技術(shù)入

股)300萬元(30%)0

第一年估計盈利309.51萬人民幣，稅后現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值為

591.93萬元，稅后內(nèi)部收益率為40%,稅前投資回收期為2.79年；

風(fēng)險投資計劃在五年內(nèi)撤出。

1.4組織與人力資源

公司擁有高素養(yǎng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。人力資源宗旨“通過滿足員工關(guān)鍵

需求，讓員工制造出最大價值，打造激情團(tuán)隊”。

在公司成立初期，采取直線職能制組織結(jié)構(gòu)，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，

對董事會負(fù)責(zé)。公司下設(shè)機(jī)構(gòu)：市場部、財務(wù)部、研發(fā)部、客服部、

人力資源部與生產(chǎn)部。

創(chuàng)業(yè)小構(gòu)成員將分別參與公司的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、市場營銷與財

務(wù)管理工作；公司還聘請了注冊會計師、注冊資產(chǎn)評估師金樹穎教授

作為財務(wù)管理顧問；聘請隊員巴璐璐導(dǎo)師我市人才市場主任孟慶偉擔(dān)

任人力資源顧問。

1.5企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略

?近期進(jìn)展目標(biāo)（1-2年）：以本市為中心全力搶占東北市場。

?中期進(jìn)展目標(biāo)（3-5年）：進(jìn)軍全國市場，打造國內(nèi)智能家居操

縱系統(tǒng)第一品牌。

?長期進(jìn)展目標(biāo)（5T0年）：鞏固國內(nèi)市場，開拓國際市場，打造

國際著名品牌。

2.項目背景

2.1產(chǎn)業(yè)背景

2.1.1創(chuàng)業(yè)機(jī)會描述

人類經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)時代、工業(yè)時代，現(xiàn)已進(jìn)入了信息時代。那么，

信息時代以后，人類社會又會進(jìn)入一個什么樣的時代呢？權(quán)威專家普

遍認(rèn)為：人類將進(jìn)入一個智能時代！人們將享受科技為人類帶來的智

能化生活方式。

智能時代

圖2-1：人類進(jìn)展歷程圖

20世紀(jì)60年代初到80年代初，國外住宅電子化開始出現(xiàn)；80

年代中期，形成了住宅自動化概念；國內(nèi)90年代初，出現(xiàn)了通過總線

技術(shù)對住宅中各類通信/家電/安防設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控與管理的商用系統(tǒng)，

這在美國被稱之SmartHome,也就是現(xiàn)在智能家居的原型。

從目前的進(jìn)展趨勢來看，在未來幾年里，家庭安防、智能家居行

業(yè)將成為中國的主流行業(yè)之一，其市場的進(jìn)展前景是非常廣闊的。估

計今后幾年內(nèi)全世界將有近億的家庭構(gòu)建家庭網(wǎng)絡(luò)。美國一家權(quán)威市

場調(diào)查機(jī)構(gòu)估計，到2008年，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化家庭所帶來的市場總值將高

達(dá)7500億美元，其中5700億美元是智能信息家電硬件產(chǎn)品的價值，

其余是軟件與技術(shù)支持服務(wù)的費(fèi)用。

我國建設(shè)部計劃到2010年，60%以上的新房將具有一定的“智能

型家居”功能。然而，目前我國智能家居系列產(chǎn)品的生產(chǎn)商只有二三

十家，大部分企業(yè)集中在東南沿海地區(qū)，產(chǎn)品缺乏競爭力，沒有形成

規(guī)模生產(chǎn)。我國目前家居智能操縱系統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)頭羊是天津瑞朗，但它

的產(chǎn)品操縱系統(tǒng)大多是通過電腦來實現(xiàn)操縱，成本高，操作復(fù)雜。

本公司的家居智能操縱系統(tǒng)將以操作方便、價格低，性價比高為

切入點(diǎn)打入市場。操作方面，比較通過電腦來實現(xiàn)的操縱系統(tǒng)，產(chǎn)品

只需消費(fèi)者會使用遙控器，在五分鐘之內(nèi)就能學(xué)會對它進(jìn)行熟練操作,

而其他產(chǎn)品則要求消費(fèi)者具備電腦同時能夠熟悉使用其有關(guān)軟件；價

格方面，比較同類用操縱盒來操縱的系統(tǒng)，本公司產(chǎn)品平均售價1900

元左右，而其他具備同樣功能的產(chǎn)品需要2500—3000元左右。

作為一個高科技的企業(yè)，公司將把握時代脈搏，不斷推廣智能化

生活理念，豐富智能化的內(nèi)涵，立志成為智能家居行業(yè)的領(lǐng)航軍。

2.1.2智能家居概念

智能家居是在智能布線的基礎(chǔ)上加入各類功能模塊，如門禁系統(tǒng)、

安防系統(tǒng)、背景音樂、照明系統(tǒng)、家電遠(yuǎn)控，實現(xiàn)了將網(wǎng)絡(luò)、電話、

電視、音響、門禁、安防、監(jiān)控、照明、遠(yuǎn)程家電操縱、背景音樂等

相結(jié)合的功能，制造了高效、舒適、安全、便利、環(huán)保的居住環(huán)境。

安陰

報警

爆?.保費(fèi)n??［外界簾聲比報瞥人3懾瀾

（一一影雙n

8Bp*____-生.

，電視機(jī)

餌區(qū)保滿

r—伊樂H關(guān)

—修急開關(guān)

困RUNBUS總線

控制盒

圖2-2：智能家居系統(tǒng)圖

2.1.3時尚智能家居文化

過去時尚家居文化僅僅停留在造型，材料，做工等方面，然而在

社會全面信息化、智能化、自動化的今天，家庭智能化是大勢所趨。

能夠描述這樣一種生活場景：慵懶的冬季，躺在客廳沙發(fā)上的你，通

過一個操縱器就能夠讓廚房里的咖啡機(jī)煮出一壺?zé)峥Х龋寱坷锏?/p>

打印機(jī)為你打印好明天開會需要的文件……炎炎的夏日，開著車回家

的你，用手機(jī)發(fā)條信息就能夠提早打開家里的空調(diào)讓榨汁機(jī)準(zhǔn)備一杯

新鮮的果汁，再讓家庭音響準(zhǔn)備好你最喜歡的巴特……這就是本公司

產(chǎn)品為您提供的時尚家居服務(wù)。

2.2公司產(chǎn)品

2.2.1產(chǎn)品簡介

產(chǎn)品特色：短信無線遠(yuǎn)程操縱家電系統(tǒng)，利用GSM無線通信廣域

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、單片機(jī)操縱技術(shù)及無線局域網(wǎng)操縱技術(shù)操縱家中的各類電

器，為用戶制造一種快捷舒適的現(xiàn)代生活方式，解決了家用電器的信

息化孤島問題，形成了一個完整的家庭信息網(wǎng)絡(luò)的智能家居操縱應(yīng)用

平臺。

產(chǎn)品性能：短信無線操縱家電系統(tǒng)通過試驗測試，完全符合要求

的智能家居性能指標(biāo)：功耗低、系統(tǒng)穩(wěn)健、操作簡捷。

2.2.2產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

通過測試，公司產(chǎn)品與市場同類產(chǎn)品比較有下列優(yōu)點(diǎn)：

?系統(tǒng)穩(wěn)固，可靠性高：使用了開源實時操作系統(tǒng)uC/OS-II

V2.52,該系統(tǒng)通過了美國聯(lián)邦航空管理局的RTCAD0-178B

標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。

?系統(tǒng)安全性能高：此系統(tǒng)有三層防護(hù)機(jī)制，有效應(yīng)對了各個方

面的安全威脅。

?整個系統(tǒng)造價低廉：產(chǎn)品造價只有國內(nèi)同類產(chǎn)品的一半不到，

極具性價比。

?操作方便：五分鐘之內(nèi)就能學(xué)會對它進(jìn)行熟練操作；

?交互接口友好：可用移動電源供電，功耗低，安裝快捷，有很

好的便攜性。

?特殊優(yōu)勢：使用GSM廣域網(wǎng)無線操縱，在需要的地方能迅速組

建一個實時遠(yuǎn)控系統(tǒng)。

2.2.3產(chǎn)品前景

短信無線操縱家電系統(tǒng)集多種技術(shù)于一體，具有高效的操縱平臺。

它不僅在智能家居方面有著很好的應(yīng)用，而且在無人區(qū)風(fēng)力發(fā)電的遠(yuǎn)

程操縱、油井井機(jī)的集中操縱、實時交通信息的采集操縱等方面都有

廣闊的應(yīng)用前景。

3.市場調(diào)查與分析

3.1目標(biāo)客戶

(1)近期目標(biāo)客戶：高收入階層的家庭用戶

調(diào)查問卷結(jié)果說明，我市智能家居市場目前尚處于導(dǎo)入階段，如

今目標(biāo)顧客最合適的定位是年齡在30-45歲，學(xué)歷較高的高收入職業(yè)

的家庭用戶，包含IT工程師、電子工程師、建筑設(shè)計師、公司高管

人員、高校教師。他們對新鮮事物的接收能力較強(qiáng)，且工作應(yīng)酬繁忙,

對智能家居操縱系統(tǒng)有切實的需要。

隨著市場開發(fā)的逐步延伸，目標(biāo)客戶群逐步放大到整個高收入階

層。各類職業(yè)、年齡段的高收入階層的家庭用戶，通常都非常注重自

己的生活品味，當(dāng)智能家居的生活理念逐步在同意新觀念比較強(qiáng)的高

收入階層中流行起來時，他們往往也會選擇時尚的智能化生活方式。

(2)長期目標(biāo)客戶：廣大普通家庭用戶

隨著智能家居理念在社會生活中的深入，智能家居系統(tǒng)在高收入

家庭用戶中的廣泛應(yīng)用，廣大普通家庭用戶也必將追隨智能化時代的

步伐。

3.2市場前景調(diào)查

實地深入調(diào)查顯示：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊親自深入到我市的高檔小區(qū)進(jìn)行抽

樣調(diào)查，發(fā)放了500份調(diào)查問卷，回收了467份。

調(diào)查顯示：我市智能家居操縱系統(tǒng)市場潛力巨大。分析如下：

(1)產(chǎn)品熟悉程度

表3-1：對智能家居功能熟悉程度統(tǒng)計

所知的功能分類明白防盜報警功能明白遠(yuǎn)程操縱功能兩者都明白的

比例46.8%29.7%23.5%

由此說明：居民對本公司產(chǎn)品功能的熟悉程度高；產(chǎn)品理念的市

場同意能力強(qiáng)。

(2)產(chǎn)品購買欲望

口用戶是否購買我們產(chǎn)

品的比例

圖3T；產(chǎn)品購買欲調(diào)查

由此說明：公司產(chǎn)品需求程度高，貼近用戶的需求，具有廣闊的

市場前景。

(3)有購買欲望人群的年齡及學(xué)歷

圖3-2：有購買欲望人群年齡調(diào)查

調(diào)查顯示：在有購買欲望的人群中，年齡要緊集中在30-45歲，

且受教育水平比較高。因此目前階段，30-45歲高學(xué)歷的家庭是要緊

的潛在用戶。

(4)有購買欲望人群的職業(yè)及收入

在有購買欲望的人群當(dāng)中，IT行業(yè)、電子、建筑行業(yè)的白領(lǐng)人

士，中外企業(yè)的高層管理者、高校教師5類職業(yè)的人群合計占到有購

買欲望人群數(shù)的62%,而且收入都在每月3000元以上。能夠看出，

這5個職業(yè)的人能夠作為市場開發(fā)階段的重點(diǎn)對象。

(5)產(chǎn)品價位同意程度

表3-2：產(chǎn)品價位同意程度調(diào)查

價位能操縱家電運(yùn)作，外觀能操縱家電運(yùn)作，支持防盜除上述功能外，外觀設(shè)計時

檔次設(shè)計簡單，價格在1200與報警功能，價格在1200—尚，綠色節(jié)能環(huán)保，價格在

元下列2000元之間2000元以上

比例22.2%65.2%12.6%

調(diào)查顯示：產(chǎn)品價格的合理定位為1200-2000元。

(6)智能化小區(qū)同意程度

在智能化小區(qū)同意程度的問卷調(diào)查中，高檔小區(qū)的居民對智能化

小區(qū)的需求程度達(dá)到了86%,由此看出，智能化產(chǎn)品與房地產(chǎn)開發(fā)商

的合作勢在必行。

3.3競爭分析

3.3.1競爭因素分析

(1)競爭產(chǎn)品分析

目前全國智能家居系列產(chǎn)品的生產(chǎn)商只有二三十家，大部分企業(yè)

集中在東南沿海地區(qū)，產(chǎn)品缺乏競爭力，都沒有形成規(guī)模生產(chǎn)，至今

還沒有一個能夠占領(lǐng)國內(nèi)市場10%的家居智能操縱系統(tǒng)產(chǎn)品。中國目

前家居行業(yè)領(lǐng)頭羊是天津瑞朗，但它的產(chǎn)品操縱系統(tǒng)大多是通過電腦

來實現(xiàn)操縱。

同機(jī)競爭對手相比，本公司產(chǎn)品操作更便利，穩(wěn)固性更高。且產(chǎn)

品的開發(fā)前期，要緊在東北三省，根據(jù)調(diào)查，截至目前，我市有一家

生產(chǎn)智能家居的廠商，臨市有一家，其余沒有。因此公司在進(jìn)入市場

階段，面臨的競爭比較弱。但隨著行業(yè)的進(jìn)展，大量外國公司的進(jìn)入,

公司屆時將面臨著猛烈的競爭。對此，本公司將加緊與我市航空自動

化研究所合作進(jìn)行技術(shù)的改進(jìn)與更新，并不斷推出新的產(chǎn)品。

表3-3：中國十大家居品牌企業(yè)地區(qū)分布

地區(qū)北京上海深圳廣州天津廈門青島

數(shù)量1231111

(2)替代產(chǎn)品分析

由于目前市場僅僅存在很少與本公司同性質(zhì)、同樣式的產(chǎn)品，大

部分替代品由于成本較高，安裝不方便等原因，因此市場尚不存在對

本公司較大威脅的替代產(chǎn)品。

(3)潛在進(jìn)入者分析

中國智能家居進(jìn)展空間較大，智能產(chǎn)品的需求量將以基數(shù)為每年

2億元的需求與每年平均50%的行業(yè)增長速度向上進(jìn)展。公司將通過產(chǎn)

品技術(shù)的不斷創(chuàng)新，依靠技術(shù)創(chuàng)新與品牌效應(yīng)的不斷進(jìn)展來降低威脅。

(4)供應(yīng)商分析

基于短信的無線廣域操縱系統(tǒng)的原料要緊有操縱芯片89s52,

TC35IGSM通訊模塊、因特網(wǎng)絡(luò)接口。由于絕大部分原料價格低廉同

時大眾化，加之公司采購時是大批量的，因此公司能獲取較大的競爭

優(yōu)勢。

(5)購買商分析

產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位于高收入人群，這些人群對價格的敏感度不

大，討價還價的能力較低，因此產(chǎn)品相關(guān)于顧客有較大的競爭優(yōu)勢。

潛在進(jìn)入者

新加入者威脅

討價還價能力

討價還價能力

供應(yīng)商現(xiàn)有競爭者分析購買商

替代品威脅

替代品生產(chǎn)者

圖3-5：波特五力模型分析圖

3.3.2競爭優(yōu)勢分析

(1)技術(shù)優(yōu)勢

系統(tǒng)穩(wěn)固性，可靠性高：使用了通過了美國聯(lián)邦航空管理局的

RTCAD0-178B標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的開源實時操作系統(tǒng)uC/OS-IIV2.52；系統(tǒng)

安全性能高：此系統(tǒng)有三層防護(hù)機(jī)制，能有效應(yīng)對來之各方的安全威

脅。

(2)價格優(yōu)勢

整個系統(tǒng)造價低廉：相關(guān)于國內(nèi)同類產(chǎn)品的造價，公司產(chǎn)品的造

價只有競爭對手的一半都不到，極具性價比。

(3)功能優(yōu)勢

操作簡單，方便，交互接口十分友好：五分鐘之內(nèi)就能學(xué)會對它

進(jìn)行熟練操作；功耗很低，能夠用移動電源供電，安裝快捷方便，因

此有很好的便攜性，能迅速在需要的地方組建一個實時遠(yuǎn)控系統(tǒng)。

(4)特殊優(yōu)勢

通過可移動電源供電，使用GSM廣域網(wǎng)進(jìn)行無線操縱，在一些無

人區(qū)有它的特殊優(yōu)勢。

3.4市場進(jìn)展走勢分析

表3-4：市場進(jìn)展走勢分析

年份空間20002001-20032004-20052006-20092009后

智能家居概念年開發(fā)年實驗?zāi)晖茝V年火爆年

在社會全面信息化、智能化、自動化的今天，家庭智能化是大勢

所趨，在國外，家居智能已經(jīng)是相當(dāng)普及。目前，國內(nèi)的智能家居市

場正在迅速崛起，膨脹，智能家居必將改變?nèi)藗兊纳?，改變家裝市

場的格局。智能家居操縱系統(tǒng)市場巨大，利潤將會十分可觀。

3.5市場預(yù)測分析

據(jù)實地調(diào)查，以均價5000元/平方米為標(biāo)準(zhǔn)，目前我市有33個高

檔小區(qū)，平均每個小區(qū)大約有2500左右的住房，入住率達(dá)到70%左

右，僅這些小區(qū)潛在的用戶就有5.8萬左右，說明我市智能家居市

場有很大的空間。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)體對我市高檔小區(qū)500份問卷的實地調(diào)查結(jié)果顯示，直

接愿意購買公司產(chǎn)品的占14.6%,5類職業(yè)的人群占有購買欲望人數(shù)

的62%,這樣就會有5.8X14.6%X0.62=0.5萬左右的用戶，又有

75.3%的家庭用戶對本公司的產(chǎn)品感興趣，作保守估計，感興趣的潛

在用戶中有20%會購買公司產(chǎn)品，貝U5.8X75.3%X20%X0.62=0.5

萬左右，這樣公司將第一年的市場開發(fā)期的銷售數(shù)量定在1萬套；

考慮到第2年要以我市為中心逐步輻射到整個東北市場，將第2年

的銷售數(shù)量定在2萬套；第3年至第5年公司將要進(jìn)軍全國市場，

屆時智能家居行業(yè)進(jìn)入進(jìn)展階段，大量企業(yè)進(jìn)入此行業(yè)，行業(yè)競爭

逐步猛烈。以我市市場的銷售數(shù)據(jù)為樣本，在此基礎(chǔ)上考慮到智能

家居整體市場的逐步擴(kuò)大、行業(yè)競爭的猛烈程度與產(chǎn)品的質(zhì)量、價

格優(yōu)勢等因素，對公司的3-5年市場銷售情況做出預(yù)測。

表3-5：公司產(chǎn)品銷售量與銷售額預(yù)測

年份第一年第二年第三年第四年第五年

銷售量A類產(chǎn)品12578

（萬套）B類產(chǎn)品000.711.5

銷售額A類產(chǎn)品1800340080001050018000

（萬元）B類產(chǎn)品00161022003150

產(chǎn)品計劃銷售量

(

蚪

幅口A類產(chǎn)品

珈

類產(chǎn)品

諾0B

12345

年份（1-5年）

圖3-6：銷售?預(yù)測圖

產(chǎn)品作肖售客貞了貞;則

(

0以

)口A類產(chǎn)品

器

蜘口B類產(chǎn)品

雅

年份（1-5年）

（2）

圖3-7：銷售額預(yù)測圖

4.公司戰(zhàn)略

4.1.公司總體戰(zhàn)略

?公司理念：制造便利生活方式，建設(shè)時尚家居文化。

?公司宗旨：為用戶服務(wù)、對用戶負(fù)責(zé)、讓用戶滿意。

?公司文化：科技領(lǐng)航，開拓創(chuàng)新；追求卓著，敬業(yè)報國。

?戰(zhàn)略目標(biāo)：實現(xiàn)“通通通”國內(nèi)第一品牌，打造“通通通”國際

大品牌。

4.2.進(jìn)展戰(zhàn)略

4.2.1.近期進(jìn)展目標(biāo)（1-2年）

第一期項目：以我市為中心的東北家電智能操縱系統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)

與市場開發(fā)。

目標(biāo)：形成現(xiàn)代化智能操縱產(chǎn)品開發(fā)公司的雛形，為公司的進(jìn)一

步進(jìn)展打下堅實的基礎(chǔ)。具體將從下列五方面著手：

?SMS短信無線操縱技術(shù)的產(chǎn)品化轉(zhuǎn)化

?市場推廣

?公司制度完善

?公司管理運(yùn)作成熟

?公司的組織結(jié)構(gòu)定型

4.2.2中期進(jìn)展計劃（3—5年）

第二期項目：通過多種形式的融資渠道進(jìn)行大量融資，運(yùn)用所融

資金，對國內(nèi)一些中型智能操縱類產(chǎn)品制造企業(yè)及研發(fā)公司實現(xiàn)收購。

同時從同行業(yè)大型的研發(fā)、制造、銷售公司中，通過贈送股份、高薪

聘請等激勵方式，大量挖掘出色的業(yè)內(nèi)科研人員與高級工程師，及有

實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷人才加盟本公司。

目標(biāo)：最短時間內(nèi)，公司將憑借資本的優(yōu)勢迅速提高擴(kuò)張的速度,

實現(xiàn)流程的擴(kuò)張與產(chǎn)業(yè)鏈的完善。重點(diǎn)從下列五個方面著手：

?市場擴(kuò)展

?生產(chǎn)線建設(shè)

?技術(shù)創(chuàng)新及解決技術(shù)獲得問題

?公司的管理水平提高

?管理信息系統(tǒng)的正常運(yùn)行

4.3.3遠(yuǎn)期進(jìn)展計劃（5—10年）

第三期項目：公司將利用前兩期積存的大量現(xiàn)金流與原始資本，

重組及整合公司現(xiàn)有資源，改進(jìn)阻礙公司進(jìn)展的結(jié)構(gòu)與制度，積極籌

備上市融資。

公司要想迅速做強(qiáng)、做大，就務(wù)必趕在中國家電產(chǎn)業(yè)下一次洗牌

整合，產(chǎn)品升級換代終結(jié)之前，利用跨地域收購與擴(kuò)張的成本低與難

度阻力小等優(yōu)勢，進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部的橫向兼并待時機(jī)成熟后本公司將適

當(dāng)?shù)南蚝Ｍ膺M(jìn)展業(yè)務(wù)（特別是進(jìn)展中國家與地區(qū)）。屆時公司將會以引

資參股的方式與“長虹”、“康佳”、“熊貓”、“海爾”等大型家電產(chǎn)品

研發(fā)制造商與正向我國家電市場滲透的“索尼”、“松下”、等合作，從

而展開大規(guī)模的國內(nèi)、國際市場的開發(fā)活動。

目標(biāo)：依托在國內(nèi)重點(diǎn)城市打下得成熟銷售網(wǎng)絡(luò)與忠誠度很高的

客戶群，以放射狀向二三線城市逐步擴(kuò)張，最終編織成一張能夠覆蓋

全國的渠道網(wǎng)絡(luò)。

5.生產(chǎn)技術(shù)管理

5.1工廠建設(shè)

在工廠的建設(shè)中，要緊是提高工作質(zhì)量，精心進(jìn)行原材料采購與

產(chǎn)品成型后的檢測、封裝。工作質(zhì)量表現(xiàn)為工序質(zhì)量，是指操作者、

機(jī)器設(shè)備、原材料、操作及檢測方法與環(huán)境等5大因素（即4MIE）

綜合起作用的加工過程的質(zhì)量。

生產(chǎn)方式：建設(shè)廠房，收購具備本公司產(chǎn)品加工能力的中小企業(yè)。

生產(chǎn)設(shè)備：購買、更新。

產(chǎn)品質(zhì)量：按照國際質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗。

成本操縱：人力成本操縱、研發(fā)成本操縱、融資成本操縱、原材

料采購成本操縱、銷售成本操縱、品牌塑造成本操縱、收購成本操縱。

5.2原材料的采購與管理

在現(xiàn)代企業(yè)中，原材料與外購件的成本大約占產(chǎn)品成本的60%,

活勞動力僅占產(chǎn)品成本的不足6%o因此，物資管理對提高企業(yè)的經(jīng)

濟(jì)效益至關(guān)重要。本公司在原材料采購方面，將首先對市場上的供應(yīng)

商進(jìn)行綜合信用評價，然后在評價的基礎(chǔ)上，選擇2-3名供應(yīng)商進(jìn)行

合作，同時每次采購都實行批量采購，從而從源頭上降低原材料的成

本。在每年結(jié)束后，重新對供應(yīng)商進(jìn)行信用評價，決定是否繼續(xù)合作,

以此來約束供應(yīng)商，從而確保原材料的質(zhì)量。

關(guān)于庫存的管理，本公司將利用ABC分類法對物資進(jìn)行采購與管

理。在對本公司的原材料進(jìn)行綜合性匯總的基礎(chǔ)上，將手機(jī)模塊與單

片機(jī)電路板歸為A類。并對其施以盡可能緊的操縱，包含最完整、精

確的記錄，最高的作業(yè)優(yōu)先權(quán)，同意高層管理人員的經(jīng)常檢查，小心

精確的確定訂貨量與訂貨點(diǎn)，緊密的跟蹤措施以使庫存時間最短。

5.3產(chǎn)品質(zhì)量管理

5.3.1.技術(shù)研發(fā)管理

產(chǎn)品設(shè)計錯誤對產(chǎn)品的質(zhì)量有直接的影響，因此在公司技術(shù)操作

方面，層層過濾，環(huán)環(huán)相扣來確保產(chǎn)品的質(zhì)量。第一級：由教授高級

工程師等專家構(gòu)成，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的可行性分析，總體方案的論證；第

二級由研發(fā)部設(shè)計人員構(gòu)成，在第一級機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，完成產(chǎn)品的軟

硬件設(shè)計，及其它技術(shù)文件、圖紙等資料；第三級由工程技術(shù)人員構(gòu)

成的中試組，負(fù)責(zé)產(chǎn)品工藝測試、檢驗與檢測方法的制定及實施。各

級對產(chǎn)品形成的各階段技術(shù)文檔統(tǒng)一編號儲存，使產(chǎn)品質(zhì)量有較好的

保證。

教授高級工

可行性分析

程師

研發(fā)部設(shè)計

人員

二程技術(shù)人

員

圖5-1：技術(shù)開發(fā)過程圖

5.3.2原材料采購管理

在原材量采購方面，公司將對原材料的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的要求，把

它作為選擇供應(yīng)商的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。且在每年度結(jié)束時，本公司都要

重新對供應(yīng)商進(jìn)行評價，以此來約束供應(yīng)商，保證對本公司所提供原

材料的質(zhì)量。

在原材料驗收入庫時，本公司將選擇科學(xué)的驗收方法對原材料進(jìn)

行嚴(yán)格的驗收，確保入庫的原材料零問題c在庫存階段，將保證良好

的儲存環(huán)境，防止庫存原材料的自然損害C同時，將對倉庫管理人員

進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，使用科學(xué)的儲存方法，實行“誰出問題，誰負(fù)責(zé)”

的制度來確保原材料的質(zhì)量。

5.3.3生產(chǎn)流程管理

在生產(chǎn)階段，實行“三檢查”方式。具體如下:

圖5-2：生產(chǎn)流程管理圖

6.市場營銷

6.1營銷計劃

市場營銷劃分為三個階段，即市場進(jìn)入與開發(fā)階段、市場成長階

段與市場成熟階段C在不一致的階段采取不一致的銷售渠道，銷售方

式與推廣策略，以獲得所期望的銷售額。

6.1.1市場進(jìn)入與開發(fā)階段（1-2年）

要緊通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念，樹立品牌

形象，全力攻占我市市場，并以我市為中心逐步輻射東北地區(qū)市場。

目標(biāo)客戶群是高收入階層的家庭用戶。

市場進(jìn)入階段以智能家居理念的普及為要緊目標(biāo)，在我市區(qū)范圍

內(nèi)大力推廣智能家居理念及公司品牌，首先應(yīng)重點(diǎn)開發(fā)3.1節(jié)中所述

的5類高收入職業(yè)的家庭用戶。將公關(guān)策略與推廣策略緊密結(jié)合，具

體做法如下：

?公關(guān)策略與推廣策略：

(1)積極開展公司產(chǎn)品的用戶免費(fèi)體驗活動，重點(diǎn)圍繞3.1節(jié)所述

的5類職業(yè)的人群開展，采取住宅小區(qū)內(nèi)宣傳活動，技術(shù)人員親自到

用戶家指導(dǎo)使用的方式，讓他們切身體會到智能家居操縱系統(tǒng)所帶來

的便利生活方式。

(2)在我市市區(qū)的繁華商業(yè)街開展智能家居產(chǎn)品展示會，現(xiàn)場演示

智能家居的種種功能，讓大眾逐步同意智能家居的理念，熟悉智能家

居系統(tǒng)給大眾生活帶來的種種便利與樂趣，

(3)應(yīng)用報紙、車體、霓虹燈、街牌、樓宇廣告，這些廣告費(fèi)用不

是很高，但影響力大，貼近大眾的生活，以這些廣告形式對大眾的生

活理念進(jìn)行沖擊，讓大眾感受到智能家居的生活方式就在身邊，刺激

其購買欲望。

?要緊的營銷渠道：

(1)與房地產(chǎn)開發(fā)商合作

根據(jù)市場調(diào)查問卷結(jié)果顯示，與房地產(chǎn)開放商合作是推廣智能家

居操縱系統(tǒng)一個非常有效的營銷方式。

房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項目合作、樣品房項目合

作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式:

▲精裝修房產(chǎn)項目合作

要緊是指針對那些豪宅類精裝修房產(chǎn)項目，把智能家居這一塊納

入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對房產(chǎn)商來說，既能夠讓智能家居成為樓盤的一

個很好的“賣點(diǎn)”，又是一個贏利點(diǎn)，這種銷售方式，通常要在房產(chǎn)

立項預(yù)算前進(jìn)行。

銷售模式的特點(diǎn)：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、

資金回收時間比較長。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款。

▲樣品房項目合作

要緊在房產(chǎn)樓盤造樣板房時，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部

分，這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個宣傳點(diǎn)，又是一個贏利點(diǎn)，這種銷

售方式通常在房產(chǎn)打樁時，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事

宜。

銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或者比例分享利

潤，直接跟戶主結(jié)算貨款。

▲樓盤交房定點(diǎn)展示合作

要緊在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處

懸掛展板等展示品，設(shè)點(diǎn)展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高

峰期。對房產(chǎn)商來說這是一個贏利點(diǎn)。

銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的

方式，貨款能夠立刻收到，是最有用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷

售方式。

貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商能夠交場地費(fèi)、月租費(fèi)；跟戶主是直接

結(jié)算貨款。

(2)與裝修公司合作

我市目前大型裝修公司數(shù)量很多，裝飾裝修市場已較為成熟，能

夠先鎖定幾家最具實力的裝修公司，跟他們合作，利潤共享，由裝修

公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。再逐步尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多

的智能家居設(shè)計師，這樣每天都有很多人為公司推銷智能家居產(chǎn)品，

這是最重要與省力的銷售方式。

銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速

的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。

(3)網(wǎng)絡(luò)銷售

建造公司智能家居產(chǎn)品的網(wǎng)站主頁，通過這種方式，給用戶一個

直觀的對產(chǎn)品的熟悉平臺，深入推廣智能家居理念。

公司盡可能把訂單設(shè)計方便、易操作，比如只在網(wǎng)上設(shè)立一個“提

交訂單”與“退貨”按鈕，輕松幫助消費(fèi)者完成訂購或者退回產(chǎn)品的

任務(wù)。由于目前中國的網(wǎng)上直接支付還存在許多問題，因此公司提供

多種靈活的付款方式供客戶選擇，以達(dá)到最大限度地實現(xiàn)交易中雙方

的便利與安全，從而促進(jìn)交易的順利進(jìn)行。通過互連網(wǎng)與一些專業(yè)化

物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。公司與物流公司通過互連網(wǎng)實現(xiàn)

配送信息的同步，當(dāng)公司有訂單需要配送服務(wù)時，該訂單同時送達(dá)物

流公司，由物流公司根據(jù)訂單需要，從生產(chǎn)地直接送到顧客手中。

?銷售方式：

(1)集團(tuán)直銷：針對房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售。

(2)用戶直銷：針對的是家庭用戶的直銷，目前多以豪宅、別墅等

為主。

6.1.2市場成長階段(3-5年)

由于在市場進(jìn)入與開發(fā)階段，智能家居理念已得到深入推廣，產(chǎn)

品的品牌形象已逐步要立，此階段本公司將大舉進(jìn)軍全國市場。采取

的要緊方式為：將中國分為七個大區(qū)

［華北］北京天津河北山西內(nèi)蒙古

［華南］廣東海南香港澳門

［華東］上海江蘇浙江安徽山東江西福建臺灣

［華中］湖南湖北河南

［東北］遼寧吉林黑龍江

［西北］寧夏陜西青海甘肅新疆

［西南］重慶四川云南西藏貴州廣西

在廣州、上海成立分公司，在西安、成都、武漢設(shè)立辦事處，積

極尋找并在各大區(qū)內(nèi)設(shè)立大區(qū)級經(jīng)銷商，為了強(qiáng)有力的操縱分銷渠

道。

此階段的目標(biāo)為在全國范圍內(nèi)樹立起通通通智能家居的品牌，進(jìn)

一步加大銷售渠道、各類廣告的投入，重點(diǎn)是電視廣告的投入；同時

每月在網(wǎng)絡(luò)上定期舉辦以“通通通科技有限公司”冠名的智能家居知

識競賽活動，設(shè)立獎項，通過報紙電視等媒體在全國范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳;

在各大城市加強(qiáng)產(chǎn)品的現(xiàn)場展示與促銷活動。

公司將此階段目標(biāo)客戶群為廣大普通家庭用戶。

?此階段相比市場進(jìn)入與開發(fā)階段增加了3個銷售渠道，如下：

(1)智能家居專賣店

通過設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，

另一方面也在無形中推廣了智能家居理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近

老百姓的生活。

銷售模式的特點(diǎn)：影響面比較大，是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷售模式,

能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。

貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。

(2)超市式銷售

公司將在投資不是很大的中型超市做促銷，通過超市等開鋪式銷

售門面，來大量銷售產(chǎn)品。此種銷售模式影響面較廣、宣傳效果較好、

能真正能深入人心、貼近百姓生活。

貨款結(jié)算方式：跟超市定期結(jié)算；跟戶主直接結(jié)算。

(3)設(shè)立下一級經(jīng)銷商

通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享智能

家居的樂趣與投資商機(jī)，做到統(tǒng)一的代理政策。

6.1.3市場成熟階段(570年)

通過前兩個階段營銷計劃的實施我公司已積存了大量的現(xiàn)金流

與原始資本。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當(dāng)提高經(jīng)銷商代

理商的支持費(fèi)用、更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。如今本公

司已在國內(nèi)重點(diǎn)城市打下了很成熟銷售網(wǎng)絡(luò)與忠誠度很高的客戶群,

本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐步擴(kuò)張，最終編織成一

張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)，在營銷渠道方面形成公司自身的核心競

爭力。

表6T：市場階段營銷策略表

X市市場進(jìn)入與開發(fā)階段市場成長階段市場成熟階

場沁！（1-2年）（3-5年）段

營銷策謁、

（5-10年）

*高收入階層家庭用戶*高收入階層家庭用戶*高收入階層家

目標(biāo)客*廣大普通家庭用戶庭用戶

戶*廣大普通家庭

用戶

*住宅小區(qū)用戶體驗活動*全國智能家居知識競賽活動*貿(mào)易展銷會

公關(guān)策*產(chǎn)品展示會*貿(mào)易展銷會

略

大量報紙、車體、霓虹燈、大量電視廣告，輔以報紙、樓大量電視、報紙

樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；少量宇、車體廣告，折扣促銷等要緊

推廣策略電視廣告媒體廣告；加大

促銷活動力度

*與房地產(chǎn)開發(fā)商合作*與房地產(chǎn)開發(fā)商合作*與房地產(chǎn)開發(fā)

*與裝飾公司合作*與裝飾公司合作商合作

*網(wǎng)絡(luò)銷售*網(wǎng)絡(luò)銷售*與裝飾公司合

*智能家居專賣店作

*超市式銷售*網(wǎng)絡(luò)銷售

*經(jīng)銷商*智能家居專賣

店

銷售渠道

*超市式銷售

*經(jīng)銷商

*集團(tuán)直銷*集團(tuán)直銷*集團(tuán)直銷

銷售方式

*用戶直銷*代理銷售*代理銷售

6.2定價戰(zhàn)略

定價原則：

產(chǎn)品定價要緊考慮市場的需求與消費(fèi)者可同意的價格，兼顧成本

與技術(shù)問題，采取多檔價格定位的滲透策略，旨在獲得更大的顧客群,

開發(fā)及鞏固市場以盈得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使

資金回籠相對及時，有利于更好的進(jìn)行研發(fā)與投資。

定價方法一成本加成法

成本導(dǎo)向法一一在初期使用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價；

需求導(dǎo)向法一一在中期使用此法，根據(jù)市場的需求情況來確定定

價；

競爭導(dǎo)向法一一在后期使用此法，因同行競爭猛烈，可針對競爭

同行的價格策略來進(jìn)行定價。

產(chǎn)品單位售價：根據(jù)投產(chǎn)前所做的市場調(diào)查、公司的市場定位及

定價原則與方法,我公司生產(chǎn)的A、B兩類產(chǎn)品未來五年估計價格如下

表所示：

表6-2：產(chǎn)品價格預(yù)測表

年份A類產(chǎn)品（元/套）B類產(chǎn)品（元/套）

第一年1800—

第二年1700—

第三年16002300

第四年15002200

第五年14002100

7.風(fēng)險分析與規(guī)避

7.1技術(shù)風(fēng)險分析與規(guī)避

目前市場上還沒有與本公司同樣技術(shù)的產(chǎn)品，因此剛開始階段，

不存在大的技術(shù)風(fēng)險.但隨著市場的快速進(jìn)展，大量公司的涌入與新技

術(shù)的出現(xiàn)，會對現(xiàn)有的產(chǎn)品形成沖擊，但本公司會通過與沈陽航空工

業(yè)學(xué)院自動化研究所的合作，加快產(chǎn)品技術(shù)的升級與創(chuàng)新，來降低這

種風(fēng)險。

7.2市場風(fēng)險分析與規(guī)避

中國目前的智能家居市場尚不成熟，這種觀念還沒有被廣泛同

意。因此在進(jìn)入市場前期，必定會出現(xiàn)產(chǎn)品的銷售風(fēng)險。本公司通過

準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位，與房地產(chǎn)商，房屋裝修商的合作，借助電視廣

告宣傳，商場產(chǎn)品演示，產(chǎn)品直銷，進(jìn)入小區(qū)有獎產(chǎn)品演示等手段，

來降低與規(guī)避這種風(fēng)險。

7.3管理風(fēng)險分析與規(guī)避

起步階段，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，且本公司有一個團(tuán)結(jié)

的管理團(tuán)隊，此種管理風(fēng)險較小。隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，區(qū)域市場的

增加，銷售代理與合作伙伴的增多，管理的復(fù)雜程度將會將會增加，

同時管理風(fēng)險也相應(yīng)地增加。起步階段，本公司已經(jīng)意識到這個問題,

針對這個問題，本公司設(shè)置了區(qū)域性的組織結(jié)構(gòu)，職責(zé)明確，配備完

善的制度，實施獎懲激勵，能者上，庸者下的制度。關(guān)于合作伙伴，

本公司將他們納入本公司的戰(zhàn)略當(dāng)中，實施雙贏的政策，以真誠的態(tài)

度對待他們。以次來降低公司的管理與經(jīng)營風(fēng)險。

7.4競爭風(fēng)險分析與規(guī)避

在前面競爭分析當(dāng)中，本公司已經(jīng)談到，這里不再贅述。

7.5財務(wù)風(fēng)險分析與規(guī)避

公司的第一期投入比較大，而這時公司還沒有上市，融資較為困

難，這時能否取得后續(xù)風(fēng)險資金的進(jìn)入與取得銀行的貸款對公司進(jìn)展

至關(guān)重要。因此同各類風(fēng)險資本、基金的接觸，向他們充分的展現(xiàn)本

公司價值，充分展現(xiàn)本公司未來強(qiáng)大的盈利能力，及時獲取他們的投

資是非常重要的。一旦不能及時獲得資金支持，公司的快速增長計劃

是不可能實現(xiàn)的。

7.6.團(tuán)隊風(fēng)險分析與規(guī)避

本公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊中一共有七名核心成員，分別擔(dān)任公司的總經(jīng)理,

與技術(shù)部，營銷部，財務(wù)部，客服部與人力資源部經(jīng)理。為了維持公

司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員的穩(wěn)固性，公司將在戰(zhàn)略制定與實施，宗旨與使命的

確定，與公司其他重要決策的制定都將要緊由這七人討論通過，使他

們清晰熟悉公司戰(zhàn)略、宗旨、使命等內(nèi)容，從而產(chǎn)生責(zé)任感與使命感,

融入到公司的創(chuàng)業(yè)中來。同時，公司將制定合適的制度，使成員各施

其職，各盡其能。同時隨著公司效益的提高，將提高成員的工資待遇,

并在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會以增股的方式使成員掌握公司的一定份額的股票，使

他們的利益與公司的利益更緊密地結(jié)合起來。關(guān)于高科技公司，技術(shù)

人才的撤出對公司往往是毀滅性的，針對此種情況，本公司將采取使

他擔(dān)任公司重要職務(wù)、目標(biāo)與靈活的工作制度相結(jié)合、工資待遇的提

高與參股入股等措施來規(guī)避此種風(fēng)險，同時公司將不斷引進(jìn)與培養(yǎng)優(yōu)

秀的技術(shù)人才來減輕此種情況發(fā)生給公司所帶來的缺失。

8.風(fēng)險投資資金的撤出方式

風(fēng)險投資又稱創(chuàng)業(yè)投資，是指通過向開發(fā)高新技術(shù)或者使其產(chǎn)業(yè)

化的中小高科技企業(yè)提供股權(quán)資本，通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓(交易)收回投資的

行為。風(fēng)險投資通常不以控股與分紅為目的，而是通過資本與管理投

入，在企業(yè)的成長中促進(jìn)資本增值，同時在退出時實現(xiàn)收益變現(xiàn)，再

尋找新的投資對象C但風(fēng)險投資的成功率非常低，更是面臨著所投資

的企業(yè)破產(chǎn)清算的危險。根據(jù)一項關(guān)于美國13個風(fēng)險投資基金的分

析研究說明，風(fēng)險投資總收益的50%來自于6.8%的投資，總收益的

75%來自于15.7%的投資。真正能為風(fēng)險投資者帶來收益的投資項目

還不到1/4。因此，如何減少風(fēng)險投資項目的缺失，確保成功投資

的收益順利回收關(guān)于風(fēng)險投資者來說至關(guān)重要。而缺乏便利市場化的

退出渠道更是制約我國風(fēng)險投資事業(yè)進(jìn)展的最大障礙。

目前，國內(nèi)風(fēng)險投資的退出方式通常有下列幾種：首次公開上市

(IPO)、收購與清算、剩余利潤分紅、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、二次出售等方式。

鑒于公司形式與具體狀況，本公司選擇了下列幾種風(fēng)險資本撤出方

式：

☆國內(nèi)中小企業(yè)版上市：本公司會在公司運(yùn)營5-7年上市，由于

如今公司已進(jìn)展到相當(dāng)大的規(guī)模，公司已經(jīng)連續(xù)盈利了三年，公司的

凈資產(chǎn)，股本結(jié)構(gòu)，營業(yè)收入，通過改組后的公司制度都符合了國內(nèi)

二板市場上市的條件。從投資的時間與公司進(jìn)展的角度考慮，公司通

過了導(dǎo)入期與成長期，已完成一部分新產(chǎn)品與有關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，進(jìn)展

趨勢很好，如今上市對公司與風(fēng)險投資家來說，都是有利的。

☆海外二板市場上市：本公司屬于高科技產(chǎn)業(yè)，同時它也屬于有

進(jìn)展前景與增長潛力的中小型高新企業(yè)，可爭取在香港二板市場上市,

與國內(nèi)相比，在海外上市條件更寬松，較適合有較好進(jìn)展前景的科技

型企業(yè)上市，這為本公司提供了條件。另外，也能夠考慮美國納斯達(dá)

克等海外市場上市

☆兼并與收購：考慮到上市存在著股票價格下跌的風(fēng)險，且公開

上市后，需要一段時間，風(fēng)險投資才能完全推出。那些不愿承擔(dān)風(fēng)險

與受種種約束的風(fēng)險投資家能夠選擇此種方式，關(guān)于風(fēng)險投資家來說,

此種方式是有吸引力的，由于這種方式能夠讓他們立即收回投資，也

使得其能夠立即從風(fēng)險企業(yè)中退出。兼并與收購包含兩種：即通常收

購與“第二期收購”。通常收購要緊指公司的收購與兼并；“第二期

收購”指由另一家風(fēng)險投資公司收購。本公司將會實行第一種方式收

購風(fēng)險投資家的股份，由于本公司在第4-5年已有較高的利潤與現(xiàn)金,

本公司完全有能力收回股份，從而實現(xiàn)真正意義上對公司的管理。

☆股份轉(zhuǎn)讓：股份轉(zhuǎn)讓是風(fēng)險資本退出的另一條途徑。當(dāng)本公司

進(jìn)展到一定程度，要想再繼續(xù)進(jìn)展就需要大量的追加投資，風(fēng)險投資

者有可能不愿繼續(xù)投資。如今，企業(yè)的良好進(jìn)展態(tài)勢會吸引另外一些

風(fēng)險投資家或者者銀行資本的進(jìn)入。那么，原有的風(fēng)險投資家可把手

中的股份轉(zhuǎn)讓給這些人，從而實現(xiàn)自己資金的退出。

上述是針對不一致風(fēng)險投資家不一致時期可選擇資金退出的方

式，當(dāng)風(fēng)險投資家期望獲得高收益，且相信企業(yè)的進(jìn)展前景，可選擇

公開上市；當(dāng)風(fēng)險投資家希望盡快退出投資更有收益的行業(yè)，可選擇

股權(quán)轉(zhuǎn)讓。同時當(dāng)本公司有較高的利潤，且能夠完全操縱企業(yè)時，本

公司會通過收購的方式收回那些不愿繼續(xù)投資的投資家的股份，從而

實現(xiàn)他們的退出。

9.組織與管理

9.1組織結(jié)構(gòu)

由因此高科技公司，前景良好、進(jìn)展迅速，因此隨著公司規(guī)模的

不斷擴(kuò)大，公司會根據(jù)戰(zhàn)略要求、進(jìn)展需要，適當(dāng)調(diào)整、不斷完善組

織結(jié)構(gòu)。（藍(lán)色代表近期組織結(jié)構(gòu)）

董事會

總經(jīng)理

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北京分公司沈陽總公司廣州分公司上海分公司

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財務(wù)副總生產(chǎn)研發(fā)人力資源客服副總銷售副總

經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理

圖9T: