第一章培訓(xùn)手冊之銷售管理制度

,銷售人員的基本規(guī)定

（一）基本規(guī)定

1、職業(yè)道德規(guī)定：以企業(yè)整體利益為重，不因個人目口勺而損害企業(yè)的利益和形

象；遵守企業(yè)各項規(guī)章制度；為人誠實、正直。

2、基本素質(zhì)規(guī)定：具有強烈敬業(yè)精神，有團(tuán)體合作的意識。

3、禮儀儀表規(guī)定：著裝得體，潔凈整潔；統(tǒng)一著企業(yè)制服；儀容端莊，精神飽

滿，坐姿端莊。

（二）專業(yè)知識規(guī)定

1、理解企業(yè)的歷史和頊目日勺特點；

2、理解當(dāng)都市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等；

3、理解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求狀況，樓宇日勺分布、特性及其發(fā)展商的歷史、實

力、背景等;

4、掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識；

5、有一定日勺營銷知識和技巧，懂得市場調(diào)查和分析日勺措施；

6、熟悉國家和地方房地產(chǎn)日勺有關(guān)政策和法規(guī)；

7、理解一定的財務(wù)知識。

（三）知識面規(guī)定

盡量拓寬知識面，多理解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的I知識。

努力培養(yǎng)觀測、分析和判斷問題日勺能力。

（四）心理素質(zhì)規(guī)定

具有信心、怛心和從容,不畏困難和挫折。

（五）服務(wù)規(guī)范及規(guī)定

原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好和熱情的態(tài)度服

務(wù)顧客。

（六）培訓(xùn)目的

1、熟悉企業(yè)狀況，提高售樓員口勺職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新服務(wù)意識和觀念；

2、培養(yǎng)售樓員獨立操作能力，增強售樓員對房地產(chǎn)專業(yè)知識的理解；

3、學(xué)會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場需要。

令售樓人員工作職責(zé)

1、嚴(yán)格遵守《員工手冊》及企業(yè)的各項規(guī)章制度。

2、遵守作息時間，嚴(yán)禁遲到、早退、無端曠工，如違規(guī)，按人事管理制度執(zhí)行。

4、上班時間認(rèn)認(rèn)真真，不大聲喧嘩、吃零食、看書，不逛街或外出辦其他事,

如有違反，按制度罰款。

5、上班時間配戴工牌著工裝。

6、注意自己日勺言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態(tài)、積極熱情的工作態(tài)度,

做好銷售工作。

7、如有特殊狀況需請假，按照企業(yè)規(guī)定寫請假申請，經(jīng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)同意后方可休

息。

8、使用語言簡潔、禮貌，不能長時間占用，或運用談工作以外的事,

影響客戶來電時接聽。

9、做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草的護(hù)理工作。

10、純熟掌握樓盤狀況，耐心講解、運用專業(yè)知識和技巧，力爭每一種客戶。

11、認(rèn)真填寫定金單、認(rèn)購書、檢查單價、面積、總價、補定日期、付款方式有

無錯誤。

12、積極熱情接待客戶，對客戶的外表、言行舉止，根據(jù)自己的判斷力，在心中

作出“市場定位”，分析客戶來此的J目的、購房檔次，然后“對癥下藥”時向客

戶推薦，積極祈求客戶留下，增強供需雙方的理解，增進(jìn)銷售成交。

13、愛惜公物，節(jié)省成本，決不做損害企業(yè)利益口勺事情。

14、認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識，提高業(yè)務(wù)能力和銷售技巧，把銷售工作做的更杰出。

15、理解項目所有狀況，如有不懂之處，及時問售樓處負(fù)責(zé)人，不能憑空想象、

誤導(dǎo)客戶，導(dǎo)致糾紛。

16、在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，到處照顧客戶、引導(dǎo)、

提醒客戶注意。

17、認(rèn)真為新老客戶服務(wù)，提高客戶對企業(yè)口勺認(rèn)設(shè)和信任度。

18、同故意向的客戶保持聯(lián)絡(luò)，創(chuàng)導(dǎo)致交機會，說服客戶下定。

19、如客戶對此盤沒有愛好，可登記客戶信息，防止客源的揮霍。

20、提醒客戶補定期間，發(fā)現(xiàn)客戶有退定的跡象，及時做好挽救工作。

21、熱愛本職工作，服從企業(yè)的工作安排，盡量日勺多理解企業(yè)項目狀況，爭取做

企業(yè)銷售主力軍。

22、在銷售工作中，盡量配合其他銷售人員，搞好團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完畢每月

銷售工作。

23、勇于同不良日勺風(fēng)氣挑戰(zhàn)，如有不良行為發(fā)生，應(yīng)及時制止，并向售樓處負(fù)責(zé)

人和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)。

24、在做好自己本職工作日勺基礎(chǔ)上，予以新員工業(yè)務(wù)上的I協(xié)助，共同提高專業(yè)素

質(zhì)和經(jīng)驗。

25、如發(fā)現(xiàn)銷售中（工程、定位、價格、廣告、資料、手續(xù)等）出現(xiàn)問題，及時

向售樓處負(fù)責(zé)人和企讓領(lǐng)導(dǎo)匯報，提出個人樨議。

26、銷售人員必須以銷售為重要目的），認(rèn)真杰出完畢銷售任務(wù)和售事服務(wù)工作，

耐心解答客戶的征詢和疑問。

27、嚴(yán)格按權(quán)限范圍內(nèi)執(zhí)行，如有特殊狀況，需經(jīng)售樓處負(fù)責(zé)人上報，經(jīng)企業(yè)經(jīng)

理簽字同意后方可實行。

令售樓處主管工作職責(zé)

一、協(xié)助負(fù)責(zé)人搞好平常的管理工作：

1、嚴(yán)格遵守并執(zhí)行企業(yè)《員工手則》及各項規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶

頭作用。

2、自覺遵守作息時間，協(xié)助售樓處主管搞好考勤，考核制度，嚴(yán)禁遲到、早退

現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。

3、協(xié)助主管搞好工作安排，制定值班人員安排表交企業(yè)總臺，告知到本人。

4、嚴(yán)格規(guī)定銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌日勺待客戶，提高服

務(wù)質(zhì)量，樹立品牌代理形象。

5、檢查工裝、工牌時穿戴，不許穿拖鞋、員帶裙、漏臍裝、牛仔褲等奇裝異服。

6、愛惜公物，帶頭做好售樓處、樣板房的清潔衛(wèi)生工作。

7、積極參與企業(yè)舉行日勺專業(yè)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識及法規(guī)，提高個人

和銷售人員日勺整體素質(zhì)、銷售技巧、語言體現(xiàn)能力。

8、作為售樓處主管在管好自己的前提下，還應(yīng)大膽開展管理工作，杜絕不曳風(fēng)

氣的滋長，對于上班時間聊天，高聲喧嘩，吃零食、逛街區(qū)I現(xiàn)象要立即制止批評。

9、培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契，當(dāng)其他員工接待客戶時，應(yīng)積極積極地予以

配合，促成成交，對于不能成交及欷東歐J原因，講行分析、總結(jié)、找出問題所在。

10、善于控制銷售現(xiàn)場的氣氛和人員的調(diào)配工作，細(xì)心觀測，及時時予以配合，

把握機會到達(dá)成交。

11、每周組織銷售人員開總結(jié)例會，分析上周銷售狀況、問題、提出提議。

12、協(xié)助各部門和項目做好配合工作（接業(yè)務(wù)、推薦客戶）。

13、配合廣告宣傳，抓住銷售賣點，認(rèn)真專業(yè)的向客戶簡介項目狀況，抓住銷售

機會。

二、對于客戶提出的疑難問題要認(rèn)真處理：

1、接待客戶時客戶提出問題，要以專業(yè)、客觀地態(tài)度同客戶溝通，解答客戶提

出的問題，獲得客戶日勺信任。

2、以誠懇日勺態(tài)度，平和的心情傾聽客戶訴說，獲得客戶的理解。

耐心而細(xì)致日勺同客戶溝通，以親切的語氣平和客戶的情緒。

3、認(rèn)真地向客戶闡明我們的工作程序和原則，想措施處理客戶提出的疑難問題,

盡量贏得客戶對我司的信譽與個人素質(zhì)歐I承認(rèn)和信賴。

三、認(rèn)真接聽，記錄量、到訪客戶量：

1、禮貌而熱情的接聽，耐心回答客戶的問題。

2、接聽日勺時間應(yīng)掌握（不要太長），盡量吸引客戶到現(xiàn)場看房。

3、每天認(rèn)真記錄量、區(qū)域、客戶群，找準(zhǔn)銷售定位。

4、認(rèn)真記錄到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反應(yīng)的問題比例。

5、每周對量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié)，在每周企業(yè)銷售例會上進(jìn)行匯報。

四、理解項目狀況、搜集市場信息，做好比較、分析總結(jié)工作，揚長避短，抓住

項目長處向客戶講行專業(yè)性、技巧性的推薦：

1、理解項目的I價格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周圍環(huán)境和配套等，抓

住賣點，做到心中有數(shù)，從容應(yīng)對。

2、理解市場狀況進(jìn)行比較、分析，找出銷售難點和影響，協(xié)助售樓處主管提出

方案和提議。

3、增長競爭意識，危機感，多看、多聽、多學(xué)、多比較市場狀況，多出點子,

把銷售工作做得更好。

五、理解工程進(jìn)度及項目各方面工作的進(jìn)展，協(xié)的售樓主管搞好同發(fā)展商之間的

關(guān)系。

1、理解工程進(jìn)度，施工質(zhì)量，樣板房日勺裝修方案，裝修進(jìn)度等。

2、在銷售方面需要工程配合歐I，協(xié)助主管向企業(yè)反應(yīng)。

3、理解工程日勺外墻包裝、更換、配合工程形象。

4、協(xié)助開發(fā)部跟進(jìn)項目各方面的法律文獻(xiàn)、手續(xù)。

5、協(xié)助開發(fā)部跟進(jìn)需企業(yè)貫徹的工作。

6、跟進(jìn)需企業(yè)所應(yīng)出示歐I告知、委托等文字手續(xù)。

7、記錄為企業(yè)提供銷售、客戶量的記錄數(shù)據(jù)。

8、積極的同企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通，保持親密配合日勺合作關(guān)系。

六、理解銷售狀況，精確掌握銷售進(jìn)度，主管記錄做好進(jìn)度表，把好銷售記錄關(guān)。

1、記錄做好在定期內(nèi)對樓盤收取日勺定金，與企業(yè)的結(jié)算工作，并純熟掌握開收

據(jù)、收支票、本票、匯票等手續(xù)。

2、負(fù)責(zé)做好定金收捱、認(rèn)購書、傭金收據(jù)日勺查對、登記、存檔，如錯漏及時向

企'也領(lǐng)導(dǎo)匯報。

3、負(fù)責(zé)做好收款、銷售登記工作，做好銷售進(jìn)度表。

4、及時向企業(yè)報下定H勺房號。

5、跟蹤客戶的補定、交首期、簽協(xié)議、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。

6、做好銷售報表，銷售總結(jié)，每周例會向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報。

七、做好售后服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量。

1、踏踏實實地做好銷售工作中的每一種環(huán)節(jié)，以細(xì)心、認(rèn)真的工作作風(fēng)做好售

后服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量，體現(xiàn)我企業(yè)“專業(yè)營銷、忠誠服務(wù)”口勺宗旨。

2、協(xié)助銷售員做好告知客戶補定、交款、簽協(xié)議、辦按揭、入伙等手續(xù)的時間、

地點。

3、做好售后辦理手續(xù)日勺解釋工作。

令售樓處管理制度

1、遵守企業(yè)員工手冊、考勤制度。

2、尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。滋事生非者嚴(yán)懲不怠。

3、自覺維護(hù)售樓處清潔衛(wèi)生，遵守售樓處衛(wèi)生負(fù)責(zé)制。愛惜公物。

4、上班時間杜絕看閑書，吃零食，打私人。

5、嚴(yán)守售樓處接聽，來訪接待安排，作好登記。嚴(yán)懲搶客者，自覺營造售

樓處健康工作氣氛。

6、嚴(yán)格遵守企業(yè)保密制度，作到不該說時不說，不該問的不問。

7、嚴(yán)格遵守企業(yè)財務(wù)制度，如有徇私舞弊者予以除名。

8、每日通報銷售進(jìn)度，每日刷新銷售手冊。

9、每周召開例會，及時調(diào)整銷售管理中的局限性，處理工作中存在日勺問題。

附：違紀(jì)懲處制度

1.遲到、早退每次罰款20圓。

2.消極怠工者，如上班時間吃零食，罰款20圓

3.擾亂銷售秩序者罰款100-500圓，滋事生非者予以除名。

第二章基礎(chǔ)知識部分

第一篇建筑基礎(chǔ)知識

一、建筑物

1、定義：

廣義：人工建筑而成的所有東西。

狹義：即指房屋。是指有基礎(chǔ)、墻、頂、門窗等，可以遮風(fēng)擋雨，供人們在

內(nèi)居住、工作、娛樂、儲備物品、紀(jì)念或其他活動日勺空間場所，不包括構(gòu)

筑物。

構(gòu)筑物：指房屋以外的建筑，人們一般不直接在內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)和生活活動。如

煙囪、水塔、水井、隧道等。

2、分類：房地產(chǎn)行業(yè)對于建筑物的分類方式較多，原則也不盡相似，現(xiàn)僅笥介

其中口勺兒種分類方式。

按使用性質(zhì)分：居住建筑、公共建筑、工業(yè)建筑、農(nóng)業(yè)建筑

按層數(shù)分：低層（1—3層）、多層（4~7層）、小高層（8?12層）、高層（13

層以上）、超高層（建筑總高度超過100米，不含單層建筑超過100米）。

按構(gòu)造分：磚木構(gòu)造、磚混構(gòu)造、鋼筋混凝土構(gòu)造（分框架、剪力墻等）、

鋼構(gòu)造。

二、建筑構(gòu)造

1、基礎(chǔ)：

定義：建筑物日勺構(gòu)成部分，是建筑物地面如下日勺承重構(gòu)件，它支撐其上部建

筑物日勺所有荷載，并將這些荷載及自重傳給下面日勺地基。

按構(gòu)造形式不一樣分類：條形基礎(chǔ)、獨立基礎(chǔ)、筏板基礎(chǔ)、箱型基礎(chǔ)（高層

常用）、樁基礎(chǔ)。

2、地基：

定義：不是建筑物的構(gòu)成部分，是承受由基礎(chǔ)傳下來的荷載的土層或巖層。

3、墻體和柱：

豎向承重構(gòu)件，支撐屋頂、樓面等，并將這些荷載和自重傳給基礎(chǔ)。

墻體分類：外墻、內(nèi)墻；縱墻、橫墻；承重墻、非承重墻。

4、門窗：

門的分類：平開門、推拉門、轉(zhuǎn)門、卷簾門、彈簧門；木門、塑鋼門、鋁合

金門等。

窗的分類：平開窗、推拉窗、旋轉(zhuǎn)窗、固定窗、懸窗；木窗、塑鋼窗、鋁合

金窗等。

5、地面、樓板和梁：

梁是跨過空間的橫向構(gòu)件。

6、樓梯：

一般由三部分構(gòu)成：樓梯段、休息平臺、欄桿扶手。

樓梯的寬度一般在1.2米左右。

住宅樓梯的傾斜度一般在15?20°

臺階分踏步和踢步兩部分，踏步寬度在20?25cm、踢步在15cm時人們的感

覺最舒適。

2.80米層高日勺住宅每跑9個臺階。

7、屋頂：

屋頂分平屋頂和坡屋頂。

建筑物日勺構(gòu)造此外尚有散水、陽臺、雨篷等部件。

三、建筑設(shè)備：

1、給水、排水系統(tǒng)

給水的I方式有：直接供水（在水壓水量穩(wěn)定日勺狀況下采用）、設(shè)置水箱供水

（水壓在一天內(nèi)定期高下變化的狀況下采用）、設(shè)置水泵、水箱供水（水壓常常

性日勺低于所需水壓的J狀況下采用）、分辨別壓供水（多用于多層、高層建筑，當(dāng)

室外的配水管網(wǎng)日勺水壓僅能供下面樓層用水，不能滿足上面樓層用水時，一般提

成兩個供水區(qū)，下層直接供水，上層采用設(shè)置水泵水箱供水。）

給水的管材目前多采用PVC管、鋁塑管。

排水系統(tǒng)重要指排放生活污水、廢水及雨水，多采用小100?150日勺鑄鐵管

或PVC管材。

2、采暖系統(tǒng)：

采暖系統(tǒng)可分為兩類，一是獨立采暖；二是集中采暖。

集中采暖又可分為兩種：

熱水供暖：采用急水進(jìn)行供暖，供水溫度一般95度，回水溫度一般70度。

這種方式的特點是熱得慢，涼得也慢，多用于住宅等不間歇采暖。

蒸氣采暖：采用水蒸氣進(jìn)行供暖。這種方式的特點是熱得快，涼得也快。

多用于間歇性采暖建筑，如劇院等。

集中供暖國家目前倡導(dǎo)采用分戶計量式采暖方式，不過由于計量價位的不確

定，大多開發(fā)商都沒有采用。目前使用最多日勺是分戶控制采暖。

無論是分戶計量還是分戶控制，目前都沒有到達(dá)“誰用誰交費，不用不交費”

的狀態(tài)。

3、通信和空調(diào)系統(tǒng)

包括系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、有線系統(tǒng)等。

4、電氣設(shè)備：

包括導(dǎo)線、配電箱、電開關(guān)、電表、防雷裝置（接閃器（避雷針、避雷帶、

避雷網(wǎng)）、引下線、接地裝置）。

5、燃?xì)夤?yīng)系統(tǒng)

燃?xì)饽壳俺Ｓ脮r有三種：

人工煤氣：工業(yè)尤其是煉鋼及石油加工產(chǎn)業(yè)H勺副產(chǎn)品，其重要成分是CO,

比重與空氣相近。使用不妥極易發(fā)生煤氣中毒。

天然氣：蘊藏于地下的可燃?xì)怏w，重要成分是CH”比空氣輕，一旦發(fā)生泄

漏，天然氣會飄于上層，不會發(fā)生煤氣中毒口勺現(xiàn)象。并且天然氣燃燒后不會產(chǎn)生

污染性氣體，屬綠色環(huán)境保護(hù)燃料，全國正大力推廣?，F(xiàn)價約為2元/立方。

液化石油氣：石油產(chǎn)品，成分較復(fù)雜，熱值高?，F(xiàn)價約為8.5?9.5元/立方。

液化石油氣與上述兩種燃?xì)馊丈坠?yīng)系統(tǒng)不一樣，液化石油氣是一種居住區(qū)一套加

壓系統(tǒng)。液化石油氣一般用于市政燃?xì)夤芫W(wǎng)尚未到達(dá)的地區(qū)。

6、電梯：（略）

7、設(shè)備層、管道井:

設(shè)備層一般用于放置建筑運行機械。多用于高層住宅、寫字間等。

8、綜合布線系統(tǒng)、樓宇智能化：

四、建筑材料與識圖：

1、磚：

一般磚的尺寸為235*115*55mm,由于磚日勺尺寸，因此才出現(xiàn)了12墻、24

墻、37墻等日勺說法。

每512塊一般磚構(gòu)成1立方米。

為保護(hù)耕地，目前已嚴(yán)禁使用粘土磚，倡導(dǎo)使用礦渣磚、粉煤灰磚。

2、水泥：

水泥的I種類諸多，目前大多采用硅酸鹽水泥。

3、鋼筋混凝土:

混凝土是用水泥、砂、石子等材料調(diào)和而成。

采用混凝土與鋼筋講行搭配，重要是考慮到兩者的膨脹系數(shù)相近，可以很好

的粘合到一起。并且混凝土可以補充鋼筋的剛性局限性的缺陷，使得建筑物愈加

穩(wěn)定。

4、防水材料：

目前常用的重要是SBS（改性卷材）、JS（防水涂料）。

5、三大材、四小材:

三大材：鋼材、水泥、木材。

四小材：汽柴油、玻璃、瀝青、油氈。

6、識圖：（結(jié)合圖紙進(jìn)行）

平面圖、立面圖、剖面圖

軸線、標(biāo)高、尺寸線、比例尺

建施圖、結(jié)施圖、水施圖、電施圖、暖施圖、通施圖

第二篇規(guī)劃術(shù)語及有關(guān)規(guī)定

1、容積率：

項目總建筑面積與項目總用地面積的比值。

多層容積率一般控制在1.3如下，小高層的容積率可以到達(dá)2左右，高層視

狀況一般在4或5左右。對于開發(fā)商來講，容積率越高，出口勺建筑面積就越多，

土地成本就越輕易攤薄，利潤空間自然就越大。而對于購房者來講，則正相反，

容積率越低，闡明樓與樓之間的空地越大，視野、采光就越好。

2、建筑密度：

在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基地總面積與居住區(qū)總用地口勺比值。

建筑密度可以反應(yīng)出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。

3、綠化率：

項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。

綠化率自然越高越好，一般在35%左右。

4、用地性質(zhì)：

規(guī)劃用地的使用功能。

5、用地面積：

規(guī)劃地塊劃定歐I面積。

6、用地紅線：

指經(jīng)都市規(guī)劃行政主管部門同意日勺建設(shè)用范闈的界線。在規(guī)劃圖中一般用紅

線標(biāo)示，故稱之為用地紅線。

7、道路紅線：

都市道路用地的規(guī)劃控制線，即都市道路用地與兩側(cè)建筑用地及其他用地時

分界線。

8、日照間距系數(shù)：

指根據(jù)日照標(biāo)精確定的房屋間距與遮擋房屋檐高口勺比值、

9、建筑間距：

兩棟建筑物外墻之間的水平距離。

10、日照原則：

根據(jù)各地區(qū)的氣候條件和居住衛(wèi)生規(guī)定確定的，居住建筑正面向陽的房間子

規(guī)定的日照原則日獲得口勺日照量。

1994年2月1號執(zhí)行的《都市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計規(guī)范》中規(guī)定，住宅建筑日

照原則：冬至日住宅底層日照時間不少1小時或大寒日住宅底層日照時間不少于

2小時。

11、居住區(qū)用地：

住宅用地、公建用地、道路用地、公共綠地口勺總稱。

住宅用地：住宅建筑基地占地及其四面合理間距內(nèi)的用地。含宅間綠地和宅

間小路。

公建用地：與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的I,為居民服務(wù)和使用日勺各類設(shè)施的I

用地。包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地、和配建停車場等。

道路用地：居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及豐公建配建日勺居民小汽車、單位

通勤車等車輛的停放場地。

公共綠地：滿足規(guī)定的日照規(guī)定，適合于安排游憩活動設(shè)施時、供居民共享

日勺游憩綠地，包括居民區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀、帶狀綠地。

12、命名規(guī)定：

花園：占地15000平米以上，設(shè)有中心廣場，綠化面積不低于總面積的45樂

休閑場地面積不少于總面積的15%。

小區(qū)：建筑面積在30000平米以上，居住戶數(shù)3000戶以上或人口在7000人

以上，設(shè)有居委會。

組團(tuán)：被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模（1000?3000人）相對應(yīng)配建有

居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居民生活爰居地。

13、配套設(shè)施：

指與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)口勺公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠

地口勺總稱。

14、建筑小品：

指既有功能規(guī)定，又有點綴、裝飾和美化作月的，附屬于某一建筑空間環(huán)境

的小體量建筑、游憩欣賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。

第三篇房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及常用名詞

1、房地產(chǎn)：

土地及其地上定著物的統(tǒng)稱。房地產(chǎn)與建筑物密不可分.

2、土地的所有權(quán)種類：

國有土地，集體土地。

3、土地使用權(quán)的獲取方式：

征用、劃撥、出讓。

其中，以出讓方式獲取土地使用權(quán)，目前在濟(jì)南已經(jīng)實行“招拍掛”的方式

進(jìn)行，即以招標(biāo)、拍賣、掛牌的方式進(jìn)行出讓，協(xié)議出讓已經(jīng)停止。

4、生地與熟地：

熟地是指己經(jīng)拆遷完畢，到達(dá)“三通一平”施工條件日勺土地。

生地則是相對應(yīng)熟地而言的，是指尚未具有上述施工條件的土地。

三通一平：水通、電通、路通，場地平整。

七通一平：給水通、排水通、電通、路通、燃?xì)馔?、通訊通、供熱通，場?/p>

平整。

5、拆遷賠償?shù)姆绞剑?/p>

貨幣賠償、實物賠償（回遷、搬遷）。

目前較多采用貨幣賠償方式。

6、土地的使用年限：

住宅用地：70年；商業(yè)用地：40年；工業(yè)用地：50年。

7、土地成本的構(gòu)成:

土地出讓金+拆遷費用。

8、土地出讓金：

指市縣級人民政府土地行政主管部門將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并由

土地使用者按規(guī)定的原則向國家繳納的土地出讓口勺所有價款。

9、產(chǎn)權(quán)及房產(chǎn)種類：

房產(chǎn)證可分為商品房、房改房、村民自建房三種形式。

房產(chǎn)證明行兩證分離，即將房產(chǎn)與地產(chǎn)分離辦證，房產(chǎn)所有者持有“房屋所

有權(quán)證”、“土地使用權(quán)證”兩種證件、但目前濟(jì)南市只有房改房真正實行了兩證

分離。

房屋產(chǎn)權(quán)：指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各

項權(quán)益的總和。即房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的

權(quán)利。

公房：也稱公有住房、國有住宅，指由國家及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建

銷售的住宅，在住宅未發(fā)售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)歸國家所有。

使用權(quán)房：由國家及國有企業(yè)事業(yè)單位投資興建口勺住宅，政府以規(guī)定的租金

原則出租給居民口勺公房。

共有房產(chǎn)：兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。

現(xiàn)房：指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大證）口勺商品房。

期房：指開發(fā)商從獲得商品房預(yù)售許可證開始至獲得房地產(chǎn)權(quán)證（大證）為

止的期間。

外銷房：由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，獲得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的

房屋，外銷商品房可銷售給國內(nèi)外（含港澳臺）的企業(yè)、其他組織和個人。

內(nèi)銷房：由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)日勺，獲得了商品房預(yù)（銷）售許可證的J房屋,

內(nèi)銷商品房可發(fā)售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。

準(zhǔn)現(xiàn)房：指房屋主體已基本封頂竣工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的J大體輪廓已初

現(xiàn)，房型、樓間距等重要原因已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)

行配套施工階段的房屋。

10、價格：

價格的種類諸多，如均價、起價、開盤價、清盤價等，在此僅簡介其中的兩

種。

均價：指各單位的銷售價格相加之后口勺和除以單位建筑面積和。可以反應(yīng)一

種樓盤整體價格。

起價：指物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格。多層一般以頂層的銷售價為起

價，高層以低樓層的售價作為起價。起價帶有一定的欺騙性，并不能真實

口勺反應(yīng)樓盤的價位。

11、定金的規(guī)定：

定金是當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保一定數(shù)額的貨幣。它

屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)

得以實現(xiàn)。定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金協(xié)議中應(yīng)約定定金交付口勺期

限。定金協(xié)議自實際交付定金之日起生效，定金口勺數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超

過協(xié)議標(biāo)的額的20機

假如購房者交了定金后變化主意，決定不買了，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為

由不退定金。假如開發(fā)商未經(jīng)定金繳納者許可將房屋賣給他人，應(yīng)向購房者雙倍

返還定金。

這里需要注意定金與訂金之間的區(qū)別：法律規(guī)定，訂金不具有法律效力，只

是雙方H勺一種約定，無論哪方違約，訂金必須退還購房者。

12、房屋面積：

建筑面積：指房屋外墻（柱）勒腳以上各層內(nèi)外圍水平投影面積，包括陽臺、

挑檐、地下室、室外樓梯等，且具有有上蓋、構(gòu)造牢固、層高在2.20米

以上永久性建筑。（建筑物外墻外圍所圍成的空間H勺水平面積）

使用面積：房屋戶內(nèi)所有可供使用n勺空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計

算。

套內(nèi)建筑面積：由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺建筑面積構(gòu)

成。

共有建筑面積：各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積，它應(yīng)按一定的方

式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分?jǐn)?。指為業(yè)戶出入以便、正常交往、保障生活所

設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和加上個單位與

樓宇公共建筑空間之間口勺分隔及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的

50%o

共有分?jǐn)偯娣e：某個產(chǎn)權(quán)人在房屋共有面積中所分?jǐn)偟拿娣e。

預(yù)售面積：俗稱樓花面積，指在商品房預(yù)售時按建筑設(shè)計圖上尺寸計算的房

屋面積。

竣工面積：房屋竣工后實測口勺房屋面積。

共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：整棟建筑物的共有建筑面積與整棟建筑物日勺各套內(nèi)

建筑面積之和的比值。

13、“五證兩書”：

五證按獲取的先后次序排列：建設(shè)工程用地規(guī)劃許可證；國有土地使用權(quán)證;

建設(shè)工程規(guī)劃許可證；建設(shè)工程施工許可證；商品房預(yù)（銷）售許可證。

兩書：

商品房質(zhì)量保證書：重要約定了保修年限、保修方式等

商品房使用闡明書：簡介額定電流、主體構(gòu)造、各部件在使用中應(yīng)注意的

問題。

14、預(yù)售的條件：

⑴已交付所有土地使用權(quán)出讓金，獲得了國有土地使用權(quán)證。

⑵持有其他三證。

⑶按提供預(yù)傳的席品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金到達(dá)工程建設(shè)總投資FI勺

25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付期限。

必須主體封頂后方可申請商品房預(yù)售許可證。

15、常用名詞：

⑴開間：

住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際

距離。由于是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0

米-3.9米，磚混構(gòu)造住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可

縮短樓板的空間跨度，增強住宅構(gòu)造整體性、穩(wěn)定性和抗震性。

開間5米以上，達(dá)深7米以上日勺大開間住宅可為住戶提供一種40~50平方

米甚至更大日勺居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少二分之

一，使用面積增長2%,便于靈活隔斷、裝修改造。

⑵進(jìn)深：

在建筑學(xué)上是指一間獨立日勺房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之訶的

實際長度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)省用地，但為了保證建成的住宅可以有良

好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計上有一定的規(guī)定，不適宜過大。目

前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深-一般要限定在5米左右，不能任意擴大。

⑶層高:

指下層樓地面至上層樓地面口勺垂直高度。

⑷凈高：層高減去樓板厚度的凈剩值。

⑸錯層：室內(nèi)不一樣功能區(qū)樓地面不在同一平面，高度差約為40?60cm之間，

以實現(xiàn)動靜、公私的分離。

16、按揭的含義：

又稱個人住房商業(yè)性貸款，是銀行用其信貸資金發(fā)放的自營性貸款。詳細(xì)指

具有完全民事行為能力的自然人購置本城鎮(zhèn)自住住房時，以其所購置的產(chǎn)權(quán)住房

（或銀行承認(rèn)的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住

房商業(yè)性貸款。

17、契稅：

一般住房，契稅按總房款的1.5%計征；非一般住房，契稅按總房款的微計征；

單獨的儲備室、車庫按房款的3%計征。

第三章房地產(chǎn)投資及經(jīng)營知識

第一節(jié)：房地產(chǎn)開發(fā)的程序

一、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的重要階段

1、建設(shè)工程項目設(shè)置和企業(yè)組建

2、房地產(chǎn)建設(shè)工廠項目規(guī)劃與審批

3、土地使用權(quán)的獲得

1、征地與拆遷

2、工程建設(shè)與管理

3、房地產(chǎn)的租售管理

4、房地產(chǎn)的物業(yè)管理

二、土地使用權(quán)獲得方式

土地使用權(quán)獲得重要通過劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓三種方式。

土地使用權(quán)出讓方式：重要有掛牌、招標(biāo)、拍賣三種方式。

土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓重要有發(fā)售、互換、贈于三種方式。

三、土地使用權(quán)出讓年限

1、居住用地70年

2、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年

1、商業(yè)、旅游、娛樂用地40年

第二節(jié)：房地產(chǎn)價格與價格管理

不管是投資還是自住或經(jīng)營，物業(yè)的價格是顧客關(guān)懷的重要問題之一，下面

就從影響房地產(chǎn)價格的原因、種類、構(gòu)成來對價格加以論述，使銷售人員能用學(xué)

到日勺知識來更深入日勺理解本物業(yè)日勺長處以致獲得最佳日勺銷售業(yè)績.

一、影響房地產(chǎn)價格的原因

房地產(chǎn)波及的面很廣，因此影響房地產(chǎn)價格的原因也諸多。除了房地產(chǎn)在生

產(chǎn)和流通中的原因之外，尚有此外某些原因，其中重要是經(jīng)濟(jì)原因、物理原因、

環(huán)境原因、行政和政策原因、社會原因、心理原因、國際原因等

1、經(jīng)濟(jì)原因

影響房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟(jì)原因重要是經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，儲蓄、消費和投資的水平,

財政收支和警容的狀況,物業(yè)水平尤其是建筑材料價格的水平，建筑人工時費用,

銀行利率，房地產(chǎn)投資，尤其是房地產(chǎn)的供求等。

2、物理原因

重要是有關(guān)房地產(chǎn)自身的自然或物理的性質(zhì)等原因。諸如位置、地質(zhì)、地勢、

地形、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、濕度、自然周期性災(zāi)害、建筑物的外

觀、建筑物的朝向、構(gòu)造、內(nèi)部格局、設(shè)備、施工質(zhì)量等。

3、環(huán)境原因

環(huán)境原因重要是指房地產(chǎn)周圍環(huán)境口勺狀況。如噪音、空氣污染、視覺、清潔

等。

4、行政和政策原因

重要是影響房地產(chǎn)內(nèi)價格的制度、政策、法規(guī)、行政措施等，如土地制度；

都市規(guī)劃、都市發(fā)展戰(zhàn)略、土地運用規(guī)劃等；房地產(chǎn)價格政策；房地產(chǎn)稅收等

5、社會原因

社會原因重要是政治安定狀況、社會治安程度、房地產(chǎn)運行的狀況、都市化

的水平、人口狀況等

6、心理原因

重要體現(xiàn)為購置或發(fā)售日勺心態(tài)、欣賞品味、時尚風(fēng)氣、靠近名家心理狀態(tài)、

講究門牌號碼和土地號碼的心態(tài)、講究風(fēng)水的心態(tài)、價值觀H勺變化等

由于雙龍物流商貿(mào)城是目前貴陽首個永久性的物流綜合市場樓盤以及優(yōu)越

的地理位置，在入市時價格相對別的樓盤來說也許要高，銷售人員在向顧客簡介

和推銷樓盤時需將這部分的內(nèi)容與雙龍物流商貿(mào)城的優(yōu)勢與劣勢結(jié)合起來淙合

考慮，到達(dá)銷售目的。

二、房地產(chǎn)價格的種類

對于銷售人員來說最基本的來說應(yīng)當(dāng)能辨別和理解如下幾種價格概念：

1、房地產(chǎn)總價：是有關(guān)一宗房地產(chǎn)或一種單位房地產(chǎn)的總體價格。房地產(chǎn)

總價格不能表明房地產(chǎn)的價格水平。

2、房地產(chǎn)單位價格：是單位土地面積或單位房屋建筑面積的價格。

3、樓面價格：以建筑面積、使用面積、居住面積等為計價單位的價格。

4、均價：總價/建筑面積

三、房地產(chǎn)價格構(gòu)成

目前房地產(chǎn)綜合開發(fā)價格大體上包括

1、征地賠償費

2、拆遷安頓！?償費

3、其他土地開發(fā)費包括三通一平費、勘察設(shè)計費、拆遷征地管理費

4、住宅建筑安裝工程費

5、附屬工程費

6、室外工程費

7、公共老配套工程費

8、環(huán)衛(wèi)綠化工程費

9、政府性收費及“源”費，煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理廠

10、土地出讓金大市政費

11、兩稅一費即營業(yè)稅、都市建設(shè)維十稅、教育附加費

12、管理費

利潤

第三節(jié)：計算公式

1、投資回報計算

本項目營業(yè)用房根據(jù)袍江既有的狀況，都采反租措施，三年或五年，

每年返回投資客百分之多少啊回報。那么投資客將物業(yè)放在那不動，幾

年下來所獲得H勺固定回報的計算如下：

固定投資回報二總價*投資回報率（一年）*反租年限