哈慈雙效茶

市場(chǎng)操作手冊(cè)

基

礎(chǔ)

篇

第一部分活動(dòng)營(yíng)銷基本模式

第一節(jié)概述

一、活動(dòng)營(yíng)銷的定義

活動(dòng)營(yíng)銷，是以“全國(guó)糖尿病健康教育指導(dǎo)中心”的名義，通過(guò)定期不定期組織活動(dòng)的形式與F1的

消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通，向其展示中心的公益形象、傳遞產(chǎn)品信息，逐步增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)中心及產(chǎn)品的

認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，贏得信任，建立感情，最終促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的一種銷售方式。

二、活動(dòng)營(yíng)銷的目的、意義及優(yōu)勢(shì)

L活動(dòng)營(yíng)銷的目的：

加強(qiáng)公司與消費(fèi)者在信息與情感方面的溝通，提高公司形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，提高

目的顧客對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)率

2.活動(dòng)營(yíng)銷的意義：

此銷售方式注重產(chǎn)品的市場(chǎng)哺育，無(wú)論是在淡季還是旺季，都能為公司未來(lái)產(chǎn)品的暢銷打下堅(jiān)

實(shí)的基礎(chǔ)并發(fā)明良好的消費(fèi)環(huán)境。它為公司與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣

傳、銷售、服務(wù)完美地結(jié)合在一起。

3、活動(dòng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：

能避開(kāi)劇烈的廣告競(jìng)爭(zhēng)，活動(dòng)自身有明顯的運(yùn)營(yíng)規(guī)律，操作

時(shí)間越長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)越豐富，可模仿性越低，隱蔽性強(qiáng)，可有效避開(kāi)

（1）易操作，成本低：

惡性競(jìng)爭(zhēng)和政府管制，易實(shí)行，而與巨額的廣告經(jīng)費(fèi)相二匕，成本

較低。

與消費(fèi)者面對(duì)面地進(jìn)行有效的溝通，并及時(shí)了解消費(fèi)者的需

（2）雙向溝通，服務(wù)完善：

求，解決他們碰到的問(wèn)題，服務(wù)更高效。

定期與消費(fèi)者聯(lián)系、溝通、加深他們對(duì)公司的感情、對(duì)產(chǎn)品的

（3）交流情感，提高忠誠(chéng)度：

了解和信任，不斷提高目的消費(fèi)群的忠誠(chéng)度。

通過(guò)活動(dòng)，把有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者聚在一起，集中購(gòu)買(mǎi)，營(yíng)

（4）營(yíng)造氣氛，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)：造出一種購(gòu)買(mǎi)氛圍。你買(mǎi)，他買(mǎi)，我也買(mǎi)，極大地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)

者的購(gòu)買(mǎi)熱情。

三、活動(dòng)營(yíng)銷的形式與內(nèi)容

活動(dòng)

活動(dòng)目的活動(dòng)內(nèi)容及規(guī)定活動(dòng)周期

形式

指選擇在公園、廣場(chǎng)等戶外場(chǎng)合，以折價(jià)、贈(zèng)

送、免費(fèi)試用體驗(yàn)療效、現(xiàn)場(chǎng)展示等手段激發(fā)顧客

是哈慈產(chǎn)品進(jìn)入的需求、促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。如：免費(fèi)游園、醫(yī)學(xué)

適合于條件比較

戶外淡季后提高銷售專家義診、免費(fèi)檢查、真情回報(bào)等。在活動(dòng)內(nèi)容上，

成熟的市場(chǎng)，周

促銷額的突破口：是對(duì)可安排娛樂(lè)節(jié)目、健康征詢、免費(fèi)檢測(cè)糖化血清白

期宜為每月一次。

活動(dòng)產(chǎn)品的品牌、形象蛋白、血糖檢測(cè)、優(yōu)惠打折、購(gòu)買(mǎi)到一定金額時(shí)可

最具實(shí)力的宣傳。發(fā)放會(huì)員卡及有紀(jì)念價(jià)值的禮品等，促使消費(fèi)者從

心理上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

提高產(chǎn)品的知名

指選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠(chéng)顧客和

度，樹(shù)立指導(dǎo)中

潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識(shí)的活動(dòng)。

心的形象，把健適合于條件較成

室內(nèi)此活動(dòng)能十分顯著地增強(qiáng)與消費(fèi)者的情感交流，對(duì)

康知識(shí)的傳播與熟的市場(chǎng)，周期

健康擴(kuò)大消費(fèi)群效果明顯?；顒?dòng)內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)突出，如飲

宣傳產(chǎn)品有機(jī)地宜為每周一次

講座食健康講座活動(dòng)，長(zhǎng)期堅(jiān)持大型健康講座活動(dòng)，無(wú)

結(jié)合在一起，增

淡季、旺季之分，在淡季樹(shù)口碑，在旺季促銷量。

強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。

指選擇賓館、招待所、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地，邀

約目的顧客聚在?起，開(kāi)展科普講座、專家征詢、

文藝表演等親情服務(wù)的活動(dòng)。它規(guī)定：

a.建立一批穩(wěn)定的忠實(shí)顧客：

b.實(shí)行對(duì)顧客的跟蹤服務(wù)：如家訪）；

C.建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)：

d.實(shí)行消費(fèi)者教育及建立顧客聯(lián)系制度。

在短時(shí)間內(nèi)出銷適合于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

顧客如在選擇目的消費(fèi)群體時(shí)，必須掌握對(duì)方的經(jīng)

量，促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)的初期及成熟期，

聯(lián)誼濟(jì)情況、健康狀況、生活習(xí)慣、本地風(fēng)俗習(xí)慣等。

銷與市場(chǎng)推廣。每周一次

活動(dòng)做好售前、售中、售后服務(wù)工作。售前，如何與消

費(fèi)者進(jìn)行有效溝通，如何刺激產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望及動(dòng)

機(jī)。售中，如何促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)及實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。售

后如何促使再一次購(gòu)買(mǎi)、推薦客戶、忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)

等等。

如在選擇目的消費(fèi)群體時(shí)，必須掌握對(duì)方的經(jīng)

濟(jì)情況、健康狀況、生活習(xí)慣、本地風(fēng)俗習(xí)慣等。

做好售前、售中、售后服務(wù)，作。售前，如何與消

費(fèi)者進(jìn)行有效溝通，如何刺激產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望及動(dòng)機(jī)。

售中，如何促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)及實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。售后如

何促使再一次購(gòu)買(mǎi)、推薦客戶、忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)等等。

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開(kāi)展征詢及

糖化血紅清白蛋白檢測(cè)等活動(dòng)，2-3人一組，做基

礎(chǔ)性的產(chǎn)品推廣的宣傳工作，檢測(cè)貫穿于所有其它

活動(dòng)之中，讓消費(fèi)者有一個(gè)結(jié)識(shí)過(guò)程。一方面讓他

知道：科學(xué)防治糖尿病并發(fā)癥的意義？什么是糖化

適合于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

建立數(shù)據(jù)庫(kù)，鎖皿清蛋白？它對(duì)于高血糖、高血脂有什么意義？哈

社區(qū)的初期及成熟期，

定消費(fèi)群慈雙效茶產(chǎn)品的功效？藥品對(duì)肝腎的影響、毒副作

活動(dòng)每周4-5次

用？開(kāi)展此項(xiàng)工作時(shí)，應(yīng)大范圍地開(kāi)展，多設(shè)幾臺(tái)

檢測(cè)儀，在公園、居民區(qū)、老白活動(dòng)中心等。操作

中，檢測(cè)人員講解必須科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂，并指出

顧客身體某處并發(fā)癥帶來(lái)的癥狀，恰到好處地將自

然療法與糖尿病結(jié)合起來(lái)。

四、活動(dòng)組織的人員框架及崗位責(zé)任

1.組織框架

專家2名（醫(yī)學(xué)專家1名，產(chǎn)品專家1名）

活動(dòng)指揮部（總指揮1名）主持人1名

策劃、錄像1名

活動(dòng)組織（2-4名）

2.崗位責(zé)任

總指揮：負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的宏觀指導(dǎo)，安排、協(xié)調(diào)各崗各人的工作任務(wù)。

醫(yī)學(xué)專家：講解產(chǎn)品的機(jī)理、功能及使用等相關(guān)知識(shí)。

主持人：主持現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)節(jié)目，銜接各項(xiàng)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氣氛。

錄像：負(fù)責(zé)拍攝并整理活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，制作活動(dòng)所需的音像資料。

其他工作人員：負(fù)責(zé)總指揮安排的基本任務(wù)。

第二節(jié)顧客聯(lián)誼活動(dòng)的實(shí)行

聯(lián)誼

（1）專賣(mài)店、專柜提供：請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品消費(fèi)者登記健康服務(wù)卡，

活動(dòng)耳月統(tǒng)一收集遞交給數(shù)據(jù)庫(kù)；

與最

收集信息的途徑（2）社區(qū)科普隊(duì)提供檢測(cè)，免費(fèi)試用，收集客戶檔案；

終消

（3）運(yùn)用會(huì)員卡、抵價(jià)券；

費(fèi)者

（4）開(kāi)展競(jìng)賽、調(diào)查活動(dòng)：通過(guò)回收問(wèn)卷來(lái)收集參與者的資料,

的直由于問(wèn)卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄。

接交

易是<1）個(gè)人數(shù)據(jù)（姓名、年齡、就業(yè)狀況（如自由職業(yè)、白領(lǐng)

在銷藍(lán)領(lǐng)、個(gè)體戶、退休等）、收入階層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售M

健康狀況）;

售活傳媒等）、

信息咨訊內(nèi)容地址數(shù)據(jù)（具體通信地址、電話、銷售區(qū)域、

動(dòng)現(xiàn)（2）

場(chǎng)實(shí)域）；

行為數(shù)據(jù)（有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄

現(xiàn)的，（3）

但它將收集到的顧客資料，以顧客為基本單元，逐個(gè)輸入電腦,

存儲(chǔ)顧客數(shù)據(jù)

的成立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。

功與

否離以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動(dòng)最相關(guān)的目的消￥

體。比如，將要舉行“中老年人如何防治高血糖”的健康講座,

不開(kāi)存儲(chǔ)顧客數(shù)據(jù)

現(xiàn)場(chǎng)從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出所有糖尿病的顧客資料，進(jìn)行邀請(qǐng)，這樣大大才

了活動(dòng)的針對(duì)性。

銷售

前的

建（1）及時(shí)更新顧客教據(jù)庫(kù)；

每一注意事項(xiàng)

立（2）合并反復(fù)信息，刪除多次溝通后確認(rèn)的無(wú)效信息.

步工

顧

作。有

客

關(guān)人

數(shù)

士日:

據(jù)

活動(dòng)

庫(kù)

現(xiàn)場(chǎng)

銷售

只但

是是

一場(chǎng)

“閉

幕

式”，

而在

此之

前的

a=

次溝

通”是

關(guān)鍵

所在。

第

次

溝

通

（1）說(shuō)明身份。接到陌生人的電話，接聽(tīng)者通常持有一種戒備，?

理。亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。

（2）詢問(wèn)顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公力

對(duì)顧客的關(guān)心、售后服務(wù)的完善；二是溝通感情，為正式邀約打基刑

邀約環(huán)節(jié)

（3）發(fā)出邀請(qǐng)。邀約顧客參與公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明告，7

活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大體內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的汗f

處，以引起他們足夠的愛(ài)好。

（4）擬定地址和送函時(shí)間。假如顧客表現(xiàn)出很濃的愛(ài)好，你

可以擬定他的具體地址和送函時(shí)間。

（1）語(yǔ)速和語(yǔ)氣：態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清楚溫和，語(yǔ)速平緩，J陛

電

第二免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話“1斤

話

次溝至的）。

邀*

通（2）禮貌和和諧：根據(jù)本地習(xí)俗，用好稱謂，純熟掌握“您好、

約邀約溝通技巧

“請(qǐng)”、“再見(jiàn)”、“對(duì)不起”、“謝謝”等禮貌用語(yǔ)，不要稱對(duì)方“你”

由于這有點(diǎn)粗魯。對(duì)方說(shuō)話時(shí)，做到禮貌傾聽(tīng)，用“噢”、“喔”或J

復(fù)對(duì)方的話表達(dá)一直在聽(tīng)他發(fā)言。

（3）控制交談時(shí)間：完畢邀約要簡(jiǎn)潔快速，一般控制在3-5分包O

（1）為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、，呆

健意識(shí)強(qiáng)、長(zhǎng)期身患疾病或已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、功效明顯、年齡維持在40」0

T歲的消費(fèi)者。

邀約注意事項(xiàng)（2）假如被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒氣憤，仍應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。1七

如：“沒(méi)關(guān)系”、“歡迎您下次再來(lái)”等等。

（3）切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話。

（1）體現(xiàn)公司邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重。

（2）面對(duì)面地進(jìn)一步溝通，可把活動(dòng)的重要內(nèi)容和程序細(xì)致地“介

上門(mén)送函作用

紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷打基礎(chǔ)。

（3）借此充足了解邀約對(duì)?象的保健意識(shí)、文化層次、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等

以便在現(xiàn)場(chǎng)促銷中做到心中有重點(diǎn)。

（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的喜好，然JI

視具體情況向顧客推薦產(chǎn)品。

1T

上（2）推薦時(shí)，語(yǔ)言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立3勿

第三上門(mén)送函溝通

門(mén)上，引導(dǎo)其提出問(wèn)題，逐步提起顧客愛(ài)好。

次溝技巧

送（3）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實(shí)際問(wèn)題（疾？

通

函關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。

（4）當(dāng)顧客產(chǎn)生愛(ài)好時(shí)，引導(dǎo)顧客參與活動(dòng)，把活動(dòng)重要的內(nèi)容、

產(chǎn)品優(yōu)惠具體介紹給顧客。

（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。

（2）合理分派送函任務(wù)，把送函線路大體同樣的邀請(qǐng)函集中在

上門(mén)送函注意

起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。

事項(xiàng)

（3）促銷員是顧客了解公司的窗口，衣著整潔大方、干凈得體

不得濃妝艷抹，奇裝異服。

（1）場(chǎng)地選擇：交通方便，在本地?fù)碛懈咧?、高檔次的賓館、

酒樓或飯店，容納人數(shù)根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少而定。

（2）場(chǎng)地布置：簡(jiǎn)潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、

CD光盤(pán)、投影儀、屏幕、筆記本電腦（公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹）、檢測(cè)儀、

前期準(zhǔn)備產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺(tái)、宣傳資料等。

（3）明確分工：活動(dòng)前一天，組織召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，明確工作人員

的崗位、職責(zé)、分工具體，強(qiáng)化活動(dòng)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以

便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的。

（4）活動(dòng)模擬：如有必要，事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向

良性方向發(fā)展。

（1）主持人開(kāi)頭語(yǔ)（約5分鐘）：介紹聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容及重點(diǎn)顧客，

突出回報(bào)，制造聲勢(shì)和氣氛。

（2）公司領(lǐng)導(dǎo)致詞（約15分鐘）。假如是高層次的活動(dòng)，先由指

導(dǎo)中心領(lǐng)導(dǎo)代表發(fā)言（約7分鐘），突出公益性及回報(bào)，突出感謝廣大

消費(fèi)者對(duì)我公司的支持和厚愛(ài)；接著由所請(qǐng)來(lái)的醫(yī)院或其它部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)

發(fā)言（約8分鐘）假如是一般的平?；顒?dòng)，由該指導(dǎo)中心領(lǐng)導(dǎo)致詞即

可。

（3）專家講座（使用幻燈、錄像，約40分鐘）：突出權(quán)威性。

（4）有獎(jiǎng)問(wèn)答（約10分鐘）：調(diào)動(dòng)顧客情緒，挖掘潛力顧客，規(guī)

定員工與主持人密切配合，必要時(shí)可將答案提前告訴顧客，調(diào)動(dòng)顧客

1T的積極性;

密現(xiàn)

流程控制（5）文藝表演（約20分鐘）：規(guī)定適合中老年人，創(chuàng)意新奇、獨(dú)

切場(chǎng)

特、歡快，必要時(shí)公司主持人和員工也可參與。

接操

（6）中場(chǎng)休息（約20分伊）：放音樂(lè)、錄像，此時(shí)間為導(dǎo)購(gòu)時(shí)期；

觸作

（7）娛樂(lè)節(jié)目（約20分鐘）：?jiǎn)T工、主持人帶頭，配合默契，即

興表演，充足調(diào)動(dòng)顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。刺激躊躇不決

或情緒型的顧客購(gòu)買(mǎi)欲，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)c

（8）榮譽(yù)顧客上臺(tái)發(fā)言（約20分鐘）：總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀(jì)念品，對(duì)

他們表達(dá)忠心的感謝。留下2-3名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次

高、口才好、忠誠(chéng)為哈慈雙效茶宣傳的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）。此

間休息10分鐘，讓榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充足接觸、溝通、導(dǎo)購(gòu)。

（9）幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（約20分鐘）：獎(jiǎng)金與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況擬定a、

獎(jiǎng)品設(shè)立：特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)；b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)

品；C、最佳每個(gè)人都中獎(jiǎng)。

（10）結(jié)束：主持人提醒大家，進(jìn)一步檢測(cè)、征詢，以便促銷員

（1）工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作證，醫(yī)生穿白大褂。

（2）顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩綬帶，舉止端莊，自

然親切，微笑致意，彬彬有禮。

（3）在活動(dòng)過(guò)程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”、“情感投資”，以“發(fā)明

，

顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必規(guī)定每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠(chéng)

注意事項(xiàng)

服務(wù)，切忌強(qiáng)行硬銷。

（4）促銷員之間必須互補(bǔ)，集體觀念強(qiáng)，避免非自己的顧客則淡

漠之的錯(cuò)誤思想。務(wù)必記住他（她）是我們的消費(fèi)者，是上帝。

（5）注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會(huì)

場(chǎng)氣氛，會(huì)場(chǎng)氛圍決定銷量的好壞，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。

第三節(jié)戶外促銷活動(dòng)

一、戶外促銷的概述

（一）戶外促銷的定義：

指選擇在公園、廣場(chǎng)等戶外場(chǎng)合，以折價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)展示等手段激發(fā)顧客的需求，促進(jìn)其購(gòu)

買(mǎi)的活動(dòng)。

1、（二）戶外促銷的意義：

加強(qiáng)信息溝通：

促銷傳遞的信息專一明了，說(shuō)服力強(qiáng)，對(duì)目的消費(fèi)者的行為和態(tài)度影響力大。

刺激消費(fèi)需求：

促銷精心制定種種相應(yīng)的手段，或以視覺(jué)沖擊，或以折價(jià)誘惑等方式、強(qiáng)烈地激發(fā)、調(diào)動(dòng)顧客、

購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)欲望。

增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)力：

促銷是公司和品牌增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段和重要方式。

加快銷售速度：

靈活多樣的促銷手段，活動(dòng)背景的精心布置、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托，更易撥動(dòng)消費(fèi)者心弦，使消費(fèi)

者產(chǎn)生好感和愛(ài)好，促使其及時(shí)購(gòu)買(mǎi)。

哺育市場(chǎng)：

促銷活動(dòng)的事前造勢(shì)和現(xiàn)場(chǎng)布置、節(jié)R,有助于與顧客的溝通和信息交流，加深消費(fèi)者的印象

和好感，可起到哺育市場(chǎng)的作用。

公益活動(dòng)：

公司與政府機(jī)關(guān)聯(lián)手舉辦大型義診、主題會(huì)等，吸引公眾，提高公司及產(chǎn)品聲譽(yù)，樹(shù)立公司、產(chǎn)品形

象。

二、戶外促銷的實(shí)行

<-）前期準(zhǔn)備

1.擬定促銷目的:

促銷是一種針對(duì)性很強(qiáng)的活動(dòng)，只有FI的明確，才干制定相應(yīng)的促銷手段、選擇合適的促銷時(shí)

機(jī)等，從而保證促銷的成效。

2.擬定促銷主題：

在對(duì)行業(yè)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者心理及自身狀況作充足的調(diào)查和了解的基礎(chǔ)上，緊緊圍繞促

銷目的，定好促銷活動(dòng)的核心內(nèi)容。比如河南2023年11月4-5日的大型戶外促銷的主題就是：“哈

慈雙效茶，防治并發(fā)癥，輕松戰(zhàn)勝糖尿病?！白匀化煼ā弊屘悄虿∪瞬挥媒K身再服藥”。

3.擬定目的群體：

根據(jù)促銷目的，擬定活動(dòng)針對(duì)的重要人群，以便選擇他們喜歡的活動(dòng)形式，吸引他們參與。

4.擬定促銷方案：

擬定相應(yīng)的活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、出席人等，并把這次促銷活動(dòng)的計(jì)劃安排（涉及活動(dòng)的具

體流程、人員工作任務(wù)分派等）形成文字。

5.審批活動(dòng)方案：

策劃大型促銷活動(dòng)時(shí)，將活動(dòng)方案遞交上級(jí)主管部門(mén)（如總部的服務(wù)營(yíng)銷部）審查，得到批準(zhǔn)

后實(shí)行。

6.向相關(guān)部門(mén)遞交申請(qǐng)：

向促銷活動(dòng)舉辦地所在的城管、公安分局提出開(kāi)展活動(dòng)的中清，請(qǐng)其批準(zhǔn)。

7、聯(lián)系場(chǎng)合及相關(guān)事宜：

選擇交通方便、在本地有一定知名度的公園、廣場(chǎng)等，大小視活動(dòng)規(guī)模、參與人數(shù)而定；與場(chǎng)

地的所有方談妥場(chǎng)地租用條件，簽訂租用協(xié)議書(shū)，并按所有方的規(guī)定辦理所需的其他手續(xù)；事前與

城管所、市容局有關(guān)部門(mén)溝通好，最佳能取得他們的支持。

8、人員分工:

把促銷活動(dòng)的工作細(xì)化、分工，貫徹到相應(yīng)的崗位和負(fù)責(zé)人，指揮大家分頭籌備。

9、準(zhǔn)備物品

擬定活動(dòng)所需的貨品、獎(jiǎng)品、音響、道具等物品。

10、宣傳造勢(shì)

通過(guò)電臺(tái)、電話、宣傳單、報(bào)紙等媒體把促銷活動(dòng)的信息告之于大眾，特別是促銷的FI的群體,

吸引他們的注意。

（二）現(xiàn)場(chǎng)操作

1.布置現(xiàn)場(chǎng)：

活動(dòng)工作人員提前1小時(shí)左右到現(xiàn)場(chǎng)，做好掛橫幅、擺展板、檢測(cè)儀安裝、調(diào)試、放貨品等準(zhǔn)

備工作。

2.土持人開(kāi)頭語(yǔ)：

一切就緒后，主持人準(zhǔn)時(shí)宣布活動(dòng)開(kāi)始，自然引出活動(dòng)主題，介紹活動(dòng)節(jié)目安排，如有現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)

惠，一定要具體清楚地說(shuō)明。

3.公司領(lǐng)導(dǎo)致辭：

假如是大型的重大促銷活動(dòng)，總部領(lǐng)導(dǎo)或代表最佳能出席發(fā)言，重要介紹公司的概況，感

謝消費(fèi)者對(duì)我公司的支持和厚愛(ài)。假如是一般的促銷活動(dòng)，由活動(dòng)主管致辭即可。

4.按順序進(jìn)行活動(dòng)方案計(jì)劃的其他節(jié)目：

5.結(jié)束：

活動(dòng)結(jié)束后，消費(fèi)者散去，但工作人員還得收拾物品，清理場(chǎng)地，做到有始有終。

（三）事后總結(jié)

促銷活動(dòng)的操作技巧性很強(qiáng)，可挖掘的東西很多。因此，總結(jié)每次活動(dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)

很有必要。

注：次日，通過(guò)電臺(tái)、報(bào)紙炒作本次活動(dòng)的優(yōu)惠情況、消費(fèi)者參與情況、銷售火爆情況等，擴(kuò)

大影響，為下次活動(dòng)做鋪墊。

第四節(jié)健康講座活動(dòng)

一、健康講座活動(dòng)的概述

（一）定義：

指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠(chéng)顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)健康知

識(shí)的活動(dòng)。按規(guī)模區(qū)域大小，健康講座可分為全省全市范圍內(nèi)的大型健康講座和市內(nèi)某片區(qū)的健康

講座。

1、（二）開(kāi)展健康講座意義:

溝通感情：

隨著健康意識(shí)的增強(qiáng)，人;門(mén)越來(lái)越渴望了解健康知識(shí)，中老年人特別如此。而健康講座正切中人

們的這一需求，自然贏得消費(fèi)者的好感，增進(jìn)了公司與他們的感情。

口碑宣傳：

通過(guò)不定期舉行的免費(fèi)健康講座，消費(fèi)者體會(huì)到指導(dǎo)中心對(duì)顧客的關(guān)心，在感情上產(chǎn)生認(rèn)同，

他們將自發(fā)地向周邊的人稱贊公司的產(chǎn)品，從而起到良好口碑宣傳的作用。

樹(shù)立形象：

達(dá)成公益宣傳的目的，樹(shù)立公司、產(chǎn)品的形象、提高公司、產(chǎn)品品牌。

促進(jìn)銷售：

消費(fèi)者對(duì)保健品的消費(fèi)日趨理性，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)前一般規(guī)定“知其理”(明白其中的科學(xué)道理)。

公司通過(guò)健康講座向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)原理、疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑

慮，讓其放心購(gòu)買(mǎi)。

二、健康講座活動(dòng)的實(shí)行

(-)前期準(zhǔn)備

明確活動(dòng)目的：

傳播健康知識(shí)及理念，堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)哈慈產(chǎn)品的忠誠(chéng)，挖掘潛在消費(fèi)者。

擬定活動(dòng)目的群體：

哈慈雙效茶的新老顧客和潛在顧客。

擬定活動(dòng)時(shí)間：

健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對(duì)空閑的時(shí)間段。

擬定活動(dòng)地點(diǎn)：

選擇健康講座的場(chǎng)合時(shí)規(guī)定做到：A.交通方便，在本地有一定知名度，易辨認(rèn)；B.室內(nèi)環(huán)境優(yōu)

美寧?kù)o，如經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)的電影院、會(huì)堂、學(xué)校、賓館等；C.根據(jù)目的群體人數(shù)預(yù)測(cè)。定場(chǎng)地大小,

不能擁擠；D.無(wú)電子游戲等娛樂(lè)噪聲干擾；E、場(chǎng)地一經(jīng)擬定，不宜隨意更改；F、大中城市分區(qū)域

定期舉辦。

5.定崗定責(zé)

6.物品準(zhǔn)備：

貨物：品種必須齊全，運(yùn)送必須安全

禮品：應(yīng)選擇與中老年人需求相關(guān)的產(chǎn)品

宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊(cè)、彩報(bào)、臺(tái)布、飲水機(jī)、錄音機(jī)、磁帶等

儀器：檢測(cè)儀、治療儀等

（1）7、事前宣傳：

（2）社區(qū)海報(bào)、傳單

（3）電話預(yù)約

（4）寄送邀請(qǐng)函

（5）電臺(tái)告知

（6）必要的報(bào)紙電視告知

8、費(fèi)用預(yù)算

（1）場(chǎng)地租用費(fèi)

（2）獎(jiǎng)品費(fèi)

（3）主持或嘉賓出場(chǎng)費(fèi)

9、應(yīng)急準(zhǔn)備：

如備用急救箱以防老年人犯病。

10、形成活動(dòng)方案。

（二）現(xiàn)場(chǎng)操作

1.布置會(huì)場(chǎng)：

（1）2.流程控制：

（2）工作人員提前1小時(shí)到崗到位，佩帶工作證

（3）消費(fèi)者進(jìn)場(chǎng)，征詢、檢測(cè)、購(gòu)物

（4）到規(guī)定期間，主持人或主講人出場(chǎng)宣讀活動(dòng)議程（1（）分鐘）

（5）專題講庫(kù)（40分鐘）

（6）注：健康專題講座的內(nèi)容以中老年人常發(fā)病、多發(fā)病為主，以健康養(yǎng)生保健知識(shí)為輔，如

糖尿病、高血脂、高血壓、飲食與養(yǎng)生等，力求講座內(nèi)容豐富多彩，吸引力

強(qiáng)，并與哈慈雙效茶產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，保證健康講座活動(dòng)的

最終目的。

（7）消費(fèi)者發(fā)言（20分鐘）

（8）有獎(jiǎng)問(wèn)答或娛樂(lè)活動(dòng)（15-30分鐘）

（9）主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動(dòng)安排（15分鐘）

（10）結(jié)束

（1）3.注意事項(xiàng)：

（2）所有工作人員必須熱情服務(wù)，禮貌待人

（3）工作人員應(yīng)統(tǒng)一佩帶工作證，醫(yī)生穿白大褂

（4）組織好檢測(cè)，并具體講解檢測(cè)情況

（5）具體回答消費(fèi)者所征詢的健康問(wèn)題

（6）積極積極控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛向良性發(fā)展

（7）對(duì)突發(fā)事件應(yīng)采積極、有效的應(yīng)急措施

（8）留貨人員應(yīng)保證貨、款、帳一一相符

（9）參與活動(dòng)的工作人員，必須服從分派，盡職盡責(zé)，堅(jiān)守崗位

活動(dòng)結(jié)束時(shí)，全體工作人員應(yīng)熱情歡送消費(fèi)者離場(chǎng)，并整理物品，善后感謝場(chǎng)地提供方的協(xié)助。

（三）后期總結(jié)

1.活動(dòng)效果評(píng)估和總結(jié)：

（1）成功經(jīng)驗(yàn)

（2）失誤及下次改善措施

2.素材整理：

涉及相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等

第五節(jié)社區(qū)活動(dòng)

一、社區(qū)活動(dòng)的概述

（一）定義：

指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動(dòng)中心等社區(qū)開(kāi)展糖化血清白蛋白檢測(cè)等活動(dòng)，3-5人

一組，做基礎(chǔ)性的產(chǎn)品宣傳推廣銷售工作。

（二）意義：

1.充實(shí)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)：

在社區(qū)為目的消費(fèi)群做免費(fèi)檢測(cè)或健康征詢的同時(shí)，讓消費(fèi)者填寫(xiě)檢測(cè)登記表，收集患者資

料。

2.加強(qiáng)宣傳的有效性：

進(jìn)一步社區(qū)宣傳，更貼近消費(fèi)者，宣傳時(shí)針對(duì)性強(qiáng)，可挖掘潛在消費(fèi)者。

（三）人員配備

1.組長(zhǎng)一名：組織、安排、協(xié)調(diào)整個(gè)小組的活動(dòng)，管理其他成員。

2.檢測(cè)員一名：檢測(cè)員不一定由醫(yī)生來(lái)承擔(dān)，但他一定要熟悉檢測(cè)和檢測(cè)結(jié)果的講解，并穿白

大褂。負(fù)責(zé)引導(dǎo)被檢測(cè)者填寫(xiě)登記表。

3、醫(yī)學(xué)專家一名：作健康征詢，重要是跟檢測(cè)結(jié)果相關(guān)的疾病征詢。

4、促銷員1-2名：現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放傳單，積極邀請(qǐng)，引導(dǎo)目的人群做檢測(cè)，負(fù)責(zé)銷售。

二、社區(qū)活動(dòng)的實(shí)行

（一）活動(dòng)前的準(zhǔn)備

L擬定活動(dòng)目的群體：社區(qū)中年齡在40歲以上的中老年人。

2.擬定活動(dòng)時(shí)間：時(shí)段選擇社區(qū)人流量最大的時(shí)間。

3、聯(lián)系好活動(dòng)地點(diǎn)：社區(qū)活動(dòng)的地點(diǎn)多為公共場(chǎng)合，聯(lián)系場(chǎng)地時(shí)需與各方溝通談妥。

4、準(zhǔn)備物品：備好要用的檢測(cè)儀、桌椅、貨品、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌。

（二）現(xiàn)場(chǎng)的具體操作

1.現(xiàn)場(chǎng)布置：桌椅擺放整齊有序，并鋪上印有哈慈雙效茶標(biāo)志的臺(tái)布；把免費(fèi)檢測(cè)的宣傳牌放

在顯眼位置；宣傳材料放在檢測(cè)儀旁邊，方便受檢測(cè)者拿。

2.積極邀請(qǐng)：被動(dòng)地等消費(fèi)者不如積極地邀請(qǐng)他們，這樣可提高目的群體的參與率和有效率。

（1）3.精心檢測(cè)：檢測(cè)時(shí)應(yīng)流暢自如，講解時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確權(quán)威，讓人信服。同時(shí)填寫(xiě)顧客資料。

（2）4、現(xiàn)場(chǎng)售貨：對(duì)有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客促使其現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。

（3）5、舉辦活動(dòng)：

（4）電臺(tái)宣傳

（5）對(duì)已購(gòu)買(mǎi)者電話回訪、定期家訪

（6）未購(gòu)買(mǎi)者發(fā)邀請(qǐng)函

（1）6.注意事項(xiàng)：

（2）工作人員必須熱情禮貌

（3）工作人員應(yīng)佩帶統(tǒng)一的工作證，檢測(cè)員和征詢醫(yī)生穿白大褂

檢測(cè)員對(duì)檢測(cè)儀的檢測(cè)講解應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂、并指出顧客的并發(fā)癥癥狀因索,，恰到好處地

將檢測(cè)結(jié)果及并發(fā)癥與產(chǎn)品宣傳結(jié)合起來(lái)。

（三）活動(dòng)后期總結(jié)和整理

1.將收集到的數(shù)據(jù)資料整理后，遞交給顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理員。

2、回顧本次活動(dòng)，找出成功點(diǎn)，提出改善點(diǎn)，力爭(zhēng)下次做的更好。

第六節(jié)活動(dòng)成功的影響因素

一、活動(dòng)與媒體

無(wú)論何種形式的促銷活動(dòng)，前期準(zhǔn)備工作必須充足，涉及場(chǎng)地的選擇、活動(dòng)主題、宣傳方式、

物品準(zhǔn)備、人員安排等。其中活動(dòng)前期的宣傳工作尤為重要，是活動(dòng)是否成功的重要因素之一。現(xiàn)

根據(jù)活動(dòng)的形式與規(guī)模，將媒體的橋梁作用分述于此。

1.大型活動(dòng):

預(yù)測(cè)參與人數(shù)在1500人左右，銷售額達(dá)10萬(wàn)元左右，可以通過(guò)報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體進(jìn)行，

以電臺(tái)、報(bào)紙預(yù)告為主，電視為輔。如廣播電臺(tái)中主持人告知、專家告知、滾動(dòng)廣告插播告知，一

般提前7-10天開(kāi)始預(yù)告為宜。

2.中型活動(dòng)：

預(yù)測(cè)參與人數(shù)在500人左右，通過(guò)電臺(tái)、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等媒體、電臺(tái)告知為主，提前3-5天開(kāi)

始預(yù)告。

3.小型活動(dòng)：

參與人數(shù)在50人左右，通過(guò)電話邀約，寄送請(qǐng)柬、或上門(mén)邀請(qǐng)。其優(yōu)點(diǎn)：

（1）選擇目的消費(fèi)群體針對(duì)性強(qiáng)；

（2）對(duì)于消費(fèi)者而言，享受到尊重。以服務(wù)的真誠(chéng)和產(chǎn)品的質(zhì)量打動(dòng)消費(fèi)者的心。

此外，對(duì)于開(kāi)展定點(diǎn)、定期的常規(guī)活動(dòng)，可在每次現(xiàn)場(chǎng)告知下一次活動(dòng)。根據(jù)以上幾種情況，在

制訂每一次活動(dòng)方案之前，選擇什么樣的媒體宣傳尤為重要，一方面考慮投入與產(chǎn)出比，另一方面

要考慮到宣傳的時(shí)效性、預(yù)測(cè)其效果。而電臺(tái)作為活動(dòng)的重要宣傳媒體，其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：

A.電臺(tái)是費(fèi)用較為低廉且效果非常明顯的一種產(chǎn)品廣告宣傳媒體。相對(duì)于報(bào)紙、電視而言，尚

有方便及時(shí)的優(yōu)點(diǎn)。

B.活動(dòng)場(chǎng)合為電臺(tái)主持人、專家、聽(tīng)眾之間提供了面對(duì)面的交流機(jī)會(huì)，拉近了廠商與消費(fèi)者的

心理距離，加大親和力，增長(zhǎng)了感情，為產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售提供良好的氛圍和環(huán)境.

C、通過(guò)電臺(tái)預(yù)報(bào)活動(dòng)，可以具體說(shuō)明活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、形式、內(nèi)容以及產(chǎn)品的優(yōu)惠情況，碰

到特殊情況，還可及時(shí)調(diào)整。

D、電臺(tái)與活動(dòng)組合是一種較為隱蔽并且會(huì)產(chǎn)生良性互動(dòng)效果。特別強(qiáng)調(diào)：專家在宣傳某一主打

產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)與具體疾病相結(jié)合，消費(fèi)者反饋信息亦是如此，這樣，可以刺激更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。例如,

在做哈慈雙效茶時(shí)應(yīng)大談降糖、降脂、并發(fā)癥的話題，也就是說(shuō)，活動(dòng)和電臺(tái)等媒體為某一產(chǎn)品宣

傳時(shí)，應(yīng)產(chǎn)生互動(dòng)式的良性循環(huán)。

二、活動(dòng)與產(chǎn)品

產(chǎn)品，一切營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，它決定著活動(dòng)營(yíng)銷的成敗。

1.提高產(chǎn)品的附加價(jià)值

長(zhǎng)期以來(lái)，人們對(duì)產(chǎn)品概念的理解往往局限在質(zhì)量、式樣、性能等物質(zhì)形態(tài)上，這是一種街道

觀念支配下的舊產(chǎn)品概念。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品，追求的不僅是產(chǎn)品自身，還是某種需求和欲望的滿足。比如老年人購(gòu)買(mǎi)

保健品，他們?cè)讷@得產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)之外，還希望得到良好的服務(wù)和贏得健康的快樂(lè)。

因此，在活動(dòng)中提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，讓顧客得到心理上的某種滿足，提高產(chǎn)品

的附加價(jià)值，可以使銷售效果更佳。

2.捆綁式銷售產(chǎn)品

重要針對(duì)顧客聯(lián)誼活動(dòng)和成熟市場(chǎng)的活動(dòng)。把功能相近或相關(guān)的產(chǎn)品組成系統(tǒng)進(jìn)行捆綁式銷售,

對(duì)提高銷售額和售貨效率意義很大。

活動(dòng)營(yíng)銷通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行多次雙向的有效溝通，消費(fèi)者通過(guò)豐富的感性結(jié)識(shí)和理性思考，對(duì)產(chǎn)品

有了很強(qiáng)的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，在這樣的情況下，銷華捆綁式大件產(chǎn)品系統(tǒng)已具有也許，充足發(fā)揮活

動(dòng)產(chǎn)生的最大銷售力，才干事半功倍。

3.慎定產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格

在活動(dòng)中，制定優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格，可以吸引消費(fèi)者，提高銷售額，但價(jià)格是根敏感神經(jīng)，得小

心慎用。折扣不能太低。價(jià)格折得過(guò)低，不僅減少了自己的利潤(rùn)空間，并且會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真

實(shí)價(jià)格產(chǎn)生懷疑。

優(yōu)惠價(jià)要保持相對(duì)穩(wěn)定和統(tǒng)一。價(jià)格假如忽高忽低，缺少相對(duì)穩(wěn)定性，無(wú)法使消費(fèi)者信任產(chǎn)品

的價(jià)格，特別是買(mǎi)了高價(jià)產(chǎn)品的顧客有種吃虧心理，難以平衡，進(jìn)而影響他對(duì)產(chǎn)品的感情和再次購(gòu)

買(mǎi)。

三、活動(dòng)與心態(tài)

良好的心態(tài)是事業(yè)成功的一半。具體涉及信心、進(jìn)取心、細(xì)心和耐心。

1.信心：心里抱有必勝的信念和勇氣，才有也許沖破重重困難，把活動(dòng)做到底，把活動(dòng)做成

功。

2.進(jìn)取心：逆水行舟，不進(jìn)則退。作為一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓者，應(yīng)永不自滿，不斷進(jìn)取。比如，參與

活動(dòng)的人數(shù)是衡量活動(dòng)是否成功的重要指標(biāo)。這次活動(dòng)來(lái)了50人，下次活動(dòng)要爭(zhēng)取來(lái)100人、150

人、200人。給自己訂指標(biāo)，加壓力。小富即安，是干不成大事的。一般來(lái)說(shuō)，訂的目的越高，取

得的成績(jī)也越大。

3、細(xì)心：俗話說(shuō)，膽大心細(xì)。營(yíng)銷活動(dòng)籌備工作事務(wù)繁雜，協(xié)調(diào)事項(xiàng)多，方方面面都盡也許考

慮周全，比如活動(dòng)中老年人安全問(wèn)題、貨款的安全問(wèn)題，工作中不能有一點(diǎn)疏忽。

4、耐心：活動(dòng)營(yíng)銷是通過(guò)多次反復(fù)的情感溝通，讓消費(fèi)者從內(nèi)心認(rèn)同產(chǎn)品，與公司建立感情,

最終達(dá)成銷售產(chǎn)品的目的，因而活動(dòng)營(yíng)銷需要一個(gè)過(guò)程，切不可急功近利。妄圖一次活動(dòng)溝通就促

成銷售，這樣反而使消費(fèi)者反感，從心里產(chǎn)生排斥。

第七節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)的溝通技巧

一、如何獲得顧客的信賴

1.獲得顧客信賴的要點(diǎn)

(1)對(duì)待顧客要熱情

(2)以顧客利益為重，一切從顧客利益出發(fā)，把顧客推銷當(dāng)作是向自己的推銷，幫助顧客選購(gòu)

適合的產(chǎn)品。

(3)實(shí)事求是，坦誠(chéng)相見(jiàn)。

(4)真誠(chéng)為顧客服務(wù)，籽顧客的疑慮減小為零。

2.促銷員言談舉止方面的禁忌

(1)說(shuō)話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑。因此要克服畏

懼心理，發(fā)言時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，看著一個(gè)部位，保持并顯出自信。

(2)不要神態(tài)緊張，口齒不清。

(3)站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腿來(lái)回抖動(dòng)。

(4)發(fā)言不夾帶不良口頭語(yǔ)或說(shuō)話唾沫飛濺。

(5)切忌談?wù)擃櫩偷纳砣毕荨?/p>

(6)說(shuō)話時(shí)對(duì)的使用停頓。

(7)盡也許讓顧客說(shuō)“是二

二、如何向顧客推銷產(chǎn)品

1.向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采用什么環(huán)節(jié)

從推銷心理學(xué)的角度來(lái)看，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為一般可分為四個(gè)階段；注意階段(對(duì)刺激物的注意)、

產(chǎn)生愛(ài)好、產(chǎn)生欲望、行動(dòng)階段(即付諸購(gòu)買(mǎi)行動(dòng))。針對(duì)以上要點(diǎn)，我們采用四個(gè)環(huán)節(jié)：

(1)吸引顧客的注意力，促銷員應(yīng)先發(fā)言而不要讓顧客先開(kāi)口，掌握積極權(quán)，規(guī)范促銷現(xiàn)場(chǎng),

以POP等工具突出宣傳產(chǎn)品。

(2)引起顧客的愛(ài)好，以產(chǎn)品的實(shí)際演示及生動(dòng)的解說(shuō)吸引顧客。

(3)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。

(4)促使顧客采用行動(dòng)。

2.介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

(1)保持快樂(lè)和睦的氣氛。

(2)樂(lè)于幫助顧客。

(3)對(duì)顧客的詢問(wèn)要耐心細(xì)致地回答，不厭其煩。

(4)要以和藹的口氣來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品，不可用逼迫式的命令語(yǔ)氣。

(5)要配合顧客的結(jié)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即不讓顧客有思考的時(shí)

間，一次注入過(guò)多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好。

(6)給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)。

(7)盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷。

(8)充足示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說(shuō)明的效果。

(9)盡也許讓顧客試用產(chǎn)品，以增長(zhǎng)其購(gòu)買(mǎi)愛(ài)好。

(10)介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，說(shuō)得過(guò)頭，以失其真，引起顧客的反感。

(11)說(shuō)明或示范，都要力求生動(dòng)。

(12)顧客就產(chǎn)品提出問(wèn)題后要立:即回答，以免顧客失去愛(ài)好。

(13)介紹產(chǎn)品時(shí)語(yǔ)言要流暢自如，顯示出充足的自信心。

3.向顧客作產(chǎn)品示范時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題

(1)示范宜早不宜晚c在簡(jiǎn)略介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)計(jì)顧客參與示范，計(jì)他們親手操作、體會(huì)一下產(chǎn)

品，增長(zhǎng)他們的感受，以進(jìn)一步堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)信心。

(2)示范要認(rèn)真，動(dòng)作要純熟。假如示范產(chǎn)品時(shí)動(dòng)作不嫻熟，顧客就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，失去

信心。

(3)示范時(shí)間不宜太長(zhǎng)。假如太長(zhǎng)，顧客的愛(ài)好就會(huì)減弱，示范效果就要打折扣。

(4)示范要觀測(cè)顧客的反映并檢查使用效果。

三、如何刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望

1.刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的要點(diǎn)

在促銷過(guò)程中，能否使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，是促銷成功的關(guān)鍵，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望應(yīng)把握下

列要點(diǎn)：

（1）把產(chǎn)品與顧客的實(shí)際問(wèn)題和需求相聯(lián)系。

（2）指出使用產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處。

（3）比較差異。

（4）把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。

（5）產(chǎn)品演示。

2.說(shuō)服顧客應(yīng)遵循的原則

（1）不與顧客爭(zhēng)論

（2）尊重顧客的意見(jiàn)，假如顧客錯(cuò)了不宜直言相告

（3）假如你錯(cuò)了，要敢于認(rèn)可。

（4）讓顧客多說(shuō)話。

（5）巧妙提問(wèn)。

（6）對(duì)顧客的見(jiàn)解和愿望表達(dá)理解和同情力

（7）征詢時(shí),要避免爭(zhēng)論。

（8）在眾多信息傳遞中，應(yīng)先讓顧客知道令她（他）心悅的信息，而令她（他）不悅的信息應(yīng)

盡量避免或委婉提出。

四、如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客推銷

1.向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客推銷的要點(diǎn)

讓顧客增長(zhǎng)對(duì)己方公司的了解，向顧客說(shuō)明自己提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為高品質(zhì)低價(jià)格的產(chǎn)品。要

讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客知道，使用我方產(chǎn)品將會(huì)等到最佳的效果，讓顧客自己親自體驗(yàn)，感受一下，增

長(zhǎng)說(shuō)服力。

2.為什么不要談?wù)摷悍降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手

假如談?wù)撟约汗镜母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)使顧客對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而

把注意力和愛(ài)好轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品上。所以絕對(duì)不要談?wù)?。若顧客提及，可裝著沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，盡量

不說(shuō)或少說(shuō)，語(yǔ)氣上要顯得輕描淡寫(xiě)，一筆帶過(guò)，如“哦，他們的情況我不了解，也不清楚他們的

產(chǎn)品如何?！痹诂F(xiàn)代推銷過(guò)程中，靠貶低對(duì)方來(lái)提高自己的做法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是愚蠢

的。

五、如何解決顧客的抱怨

1.解決顧客的抱怨的要點(diǎn)

（1）顧客并非總是對(duì)的的，但讓顧客對(duì)的往往是必要的，并且也是值得的。

（2）不要將顧客的抱怨視為對(duì)?自己的指責(zé)與刁難。

（3）即使是顧客的錯(cuò)也不要責(zé)備她（他），應(yīng)向她（他）婉言指出，以維護(hù)其自尊心。

（4）查明因素，及時(shí)向顧客道歉，不要遲延和敷衍了事。

（5）要讓顧客感到你對(duì)她（他）提出的抱怨非常重視。

（6）在顧客怒氣未消時(shí)，不要發(fā)表你的意見(jiàn)。

（7）認(rèn)真聽(tīng)取顧客的抱怨，直至顧客把窩在心里的所有怨氣都發(fā)泄出來(lái)，這樣顧客的激動(dòng)情緒

才會(huì)安靜下來(lái)，逐漸恢復(fù)理智狀態(tài)，然后再與之商談，才有效果。

（8）不要用悲觀的態(tài)度對(duì)待顧客的抱怨。

2.顧客為什么產(chǎn)生價(jià)格異議

（1）經(jīng)濟(jì)狀況。

（2）對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值缺少了解。

（3）以往購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)。

（4）不急需推銷品。

（5）借口。以此為借口，避免購(gòu)買(mǎi)商品。

第二部分聯(lián)誼活動(dòng)營(yíng)銷人員操作規(guī)范

第一節(jié)聯(lián)誼活動(dòng)中服務(wù)的概念

一、宗旨及目的

1.顧客服務(wù)宗旨：

以顧客為中心，以讓顧客滿意為目的。大力開(kāi)展哈慈雙效茶健康文化建設(shè)，從身體健康和精神

健康兩方面著手，傳播共享健康、分享快樂(lè)的文化，讓老年人真正感到老有所為，老有所樂(lè)，老有

所學(xué)。

2.顧客服務(wù)理念：

讓老人共享健康，讓家人分享快樂(lè)。

3、顧客服務(wù)原則：

急顧客所急想顧客所想援顧客所需

4.服務(wù)目的：

通過(guò)我們的努力，使每位顧客成為我們的終生顧客

二、什么是聯(lián)誼活動(dòng)中的全程服務(wù)？

全程服務(wù)是指從接觸顧客時(shí)開(kāi)始，直到顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后對(duì)顧客所進(jìn)行的全程的跟蹤服務(wù)，也就

是涉及售前、售中和售后（體現(xiàn)在聯(lián)誼會(huì)上是指會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后，對(duì)顧客所提供的活動(dòng)、好處或

者是滿足）。

其中包含四要素：

（1）支撐服務(wù)的設(shè)施：它使服務(wù)的生產(chǎn)成為也許，如聯(lián)誼活動(dòng)中會(huì)議廳、講解用的電腦投影儀

等。

（2）構(gòu)成服務(wù)的產(chǎn)品：吟慈雙效茶產(chǎn)品等。

（3）服務(wù)中的好處：使用我們公司哈慈雙效茶產(chǎn)品后得到的身體康復(fù)等。

（4）附帶的好處：使用我們哈慈雙效茶產(chǎn)品所預(yù)期的身體康復(fù)狀況等。

三、為什么要重視顧客服務(wù)?

1.顧客服務(wù)對(duì)公司的作用:

優(yōu)質(zhì)服務(wù)循環(huán)圖

優(yōu)質(zhì)服務(wù)顧客樂(lè)意再來(lái)口碑效應(yīng)增強(qiáng)

服務(wù)表現(xiàn)提高.銷售提高樹(shù)立公司形象

!

增長(zhǎng)服務(wù)水平及項(xiàng)目利潤(rùn)增長(zhǎng)廣告宣傳效應(yīng)增強(qiáng)

公司生存并發(fā)展

劣質(zhì)服務(wù)循環(huán)圖

劣質(zhì)服務(wù)老顧客不再來(lái)口碑負(fù)面影響增強(qiáng)

服務(wù)表現(xiàn)更差銷售減少損壞公司形象減少美譽(yù)

度

>

削減服務(wù)水準(zhǔn)及項(xiàng)目利潤(rùn)減少?gòu)V告宣傳負(fù)面效應(yīng)增強(qiáng)

公司營(yíng)運(yùn)困難

重要總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

（1）留住老顧客：通過(guò)我們完善的服務(wù)盡也許使每位顧客都發(fā)展成為我們的忠誠(chéng)顧客，甚至成

為我們的終生顧客，從而不斷地?cái)U(kuò)大我們顧客群體的寬度與廣度。

（2）發(fā)展新顧客：通過(guò)我們的服務(wù)可以進(jìn)一步吸引、發(fā)展我們的新顧客，不斷地推動(dòng)以老帶新

工作的進(jìn)一步發(fā)展。

（3）提高附加值：通過(guò)我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以提高公司及產(chǎn)品的信譽(yù)度及美譽(yù)度，提高產(chǎn)品的附

加值。

（4）樹(shù)立公司形象：有助于公司公司形象整體的對(duì)外輸出，從而更好地樹(shù)立公司及產(chǎn)品形象。

（5）提高廣告效果：給公司廣告營(yíng)銷工作的開(kāi)展將奠定很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，并對(duì)廣告營(yíng)銷工作起

到綜合的推動(dòng)作用。

（6）增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力：用好個(gè)性化的顧客服務(wù)工作，將增長(zhǎng)公司在同行競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2、對(duì)營(yíng)銷人員的作用？

個(gè)人優(yōu)質(zhì)服務(wù)循環(huán)圖

優(yōu)質(zhì)服務(wù)?顧客樂(lè)意同你再接觸?個(gè)人的口「效應(yīng)增

強(qiáng)

服務(wù)水平和表現(xiàn)都得到提高個(gè)人的銷售額得到提高，收入增長(zhǎng)樹(shù)立個(gè)人形象

促進(jìn)個(gè)人發(fā)展

綜上所述，顧客服務(wù)無(wú)論是對(duì)公司，對(duì)個(gè)人，都將起到不可估量的作用。對(duì)公司它將是公司長(zhǎng)

期、穩(wěn)定、健康發(fā)展的主線保障，對(duì)個(gè)人將是促進(jìn)其自身發(fā)展的基本動(dòng)力與源泉。所以我們要特別

重視顧客服務(wù)工作。

第二節(jié)聯(lián)誼會(huì)前的顧客服務(wù)

1.電話溝通前的準(zhǔn)備：

a）（1）一方面弄清楚對(duì)方的姓名、工作狀況（單位、職務(wù)、是否退休）電話等，對(duì)即將

要邀約的顧客有一初步的了解。目的顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)：

b）有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

c）患有各種疾病的人群（糖尿病、高血脂等），急需改善某個(gè)癥狀的人群（如三多一少、

壞疽、血脂高等）或有保健意識(shí)的人群。

d）知識(shí)分子。

（2）寫(xiě)出談話所涉及的重點(diǎn)內(nèi)容。

（3）準(zhǔn)備好電話記錄的紙和筆，把通話中所涉及的重要內(nèi)容記錄下來(lái)。

（4）考慮對(duì)方的實(shí)際情況，決定通話時(shí)間。

（5）心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備，在通話前要適本地放松、調(diào)整自己使自己保持良好的情緒，以保證在通

話中保持良好、愉悅的心態(tài)與情致。

2.通話的具體環(huán)節(jié)：

當(dāng)通話的準(zhǔn)備工作做完后，便提起電話按顧客的電話號(hào)碼進(jìn)行撥號(hào)，當(dāng)電話撥通后具體通話環(huán)

節(jié)如下：

（1）一方面向?qū)Ψ絾?wèn)候：“您好”或“早上好”、“上午好”、“下午好”等。

（2）然后再進(jìn)行自我介紹：“我是XX指導(dǎo)中心的XX（姓名）

（3）找出要找的對(duì)象：“請(qǐng)問(wèn)XX阿姨（XX叔叔）在嗎？”若接電話的人是要找的對(duì)象，則

談話繼續(xù)進(jìn)行，若不是，則要說(shuō)出要找的人的姓名，并請(qǐng)對(duì)方幫助找，同時(shí)道以“對(duì)不起，打

擾了”

（4）當(dāng)找到要找的人后，要親切、簡(jiǎn)樸地寒暄一番，問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在的身體狀況，工作狀況等等。

A.若對(duì)方使用過(guò)哈慈雙效茶產(chǎn)品：

“XX阿姨（XX叔叔），您使用過(guò)產(chǎn)品是吧？您現(xiàn)在還在使用嗎？您現(xiàn)在身為狀況如

何？……”

B.若對(duì)方?jīng)]有使用過(guò)哈慈雙效茶產(chǎn)品：

“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)哈慈雙效茶產(chǎn)品嗎？……它重要是……，它是專門(mén)為老年人開(kāi)發(fā)研制的專用產(chǎn)

品……（產(chǎn)品介紹）……（完整的售后服務(wù)體系〉……”

在談話中要注意兩到位“產(chǎn)品知識(shí)解釋到位”和“醫(yī)學(xué)知識(shí)