新零售業(yè)態(tài)下迪卡儂營銷模式的創(chuàng)新分析案例綜述目錄TOC\o"1-3"\h\u8446新零售業(yè)態(tài)下迪卡儂營銷模式的創(chuàng)新分析案例綜述 138911.1迪卡儂發(fā)展?fàn)顩r 1298261.2新零售業(yè)態(tài)下迪卡儂營銷模式的具體運行 2144631.2.1體驗式營銷 2178551.2.2一對一營銷 2131951.2.3更加人性化的服務(wù) 315201.2.4提供專業(yè)性指導(dǎo) 4261291.2.5全面整合線上線下資源 41.1迪卡儂發(fā)展?fàn)顩r來自法國米歇爾·雷洛克在1976年創(chuàng)辦了一家體育用品店，第一家店就開在了法國一個不出名的小村莊，這個就是迪卡儂的原型。迪卡儂把所有需要的商品都聚集到了一個商場內(nèi)，它主要功克的是體育運動領(lǐng)域，迪卡儂是體育品牌的設(shè)計人也是一個品牌的創(chuàng)始人，但他也做運動用品的零售。自從誕生到現(xiàn)在，迪卡儂公司做出了相應(yīng)的戰(zhàn)略，只都有著自己的節(jié)奏，讓自己的企業(yè)不斷做大做強(qiáng)。經(jīng)過許多年的發(fā)展迪卡儂一步步茁壯發(fā)展，1980年，迪卡儂為了方便大規(guī)模采購，自己建立了自己的采購中心，1986年，它自己設(shè)計生產(chǎn)自己的品牌，迪卡儂生產(chǎn)了自己的第一款產(chǎn)品，這是他的第一款自行車，從這里迪卡儂就已經(jīng)不單單是體育用品的零售商，他還是自己這個品牌的創(chuàng)造著和生產(chǎn)者，所以就成立了公司；也在同一年，迪卡儂在德國開設(shè)了自己的第一家分店，從此迪卡儂走上了不同于原來的道路。1989年，迪卡儂逐漸壯大發(fā)展，在世界許多國家開展了分公司，并把自己公司的名字加上了國際一詞。1993年，迪卡儂擁有了100多家店面，也擁有了5000多人的員工，第一家迪卡儂門店也在意大利米蘭開起來啦，1996年，迪卡儂創(chuàng)造了他的第一個品牌——TRIBORD（水上運動）和QUECHUA（山地運動），然后又創(chuàng)造了KIPSTA(團(tuán)隊球類運動）、KALENJI（跑步、健走類運動）、ARTENGO（球拍類運動）、DOMYOS（健身類運動）等自有品牌；1997年，門店在歐洲已經(jīng)接近200多家；2000年，迪卡儂成為股份公司，由創(chuàng)始人米歇爾·雷洛克擔(dān)任董事會主席；2003年，在中國上海開了第一家店；2009年底，完成了國際物流相關(guān)的基地。到現(xiàn)在為止，迪卡儂已經(jīng)是一方零售商巨頭，它的整體產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，集設(shè)計、生產(chǎn)、研發(fā)、零售、品牌、物流全部歸為一個整體，在全世界50國家都有著自己的市場，擁有著接近一萬人的員工，接近一千五百家門店，這樣一個新興的體育用品超市就在迪卡儂用新型管理方式創(chuàng)造了出來1.2新零售業(yè)態(tài)下迪卡儂營銷模式的具體運行1.2.1體驗式營銷迪卡儂用最獨特的方式吸引著顧客，它創(chuàng)立了體驗式營銷。迪卡儂不像原來傳統(tǒng)的體育商一樣，他的經(jīng)營模式不是以自己為核心，而在這個時候迪卡儂已經(jīng)明白要把消費者需要什么放在第一位，滿足消費者作為最重要的目標(biāo)。讓顧客自己體驗產(chǎn)品好壞是最好的方式。第一，迪卡儂在商場里設(shè)立了許多個體驗區(qū)，滿足消費者對產(chǎn)品需求的了解并也能在體驗過程中體會到體育運動的快樂（如圖1）。第二，迪卡儂還在自己的店外面設(shè)立了體育運動的場所，讓顧客在購買完產(chǎn)品后能第一時間使用，這不僅僅滿足了消費者運動的需求，還可以吸引許多的運動愛好者來圍觀，這樣就會是自己店子的流量提高許多（如圖2）。第三，迪卡儂不僅滿足了大人的需求，同時也滿足了孩子，他在門店內(nèi)設(shè)置許多兒童體驗區(qū)、比如輪滑體驗區(qū)、平衡車體驗區(qū)等；這樣就會吸引許多孩子前來，讓自己門店更加生氣勃勃。陪孩子來玩耍的家長也能夠第一時間在門店中尋找到自己心怡的產(chǎn)品，這樣就讓客戶的潛在需求得到了滿足。圖1迪卡儂弓箭體驗區(qū)圖2迪卡儂室外運動場1.2.2一對一營銷在現(xiàn)代的物流的專有名詞中，一人對一人的銷售方式客戶關(guān)系的處理這些是商家可以不斷改變的，就是商家可以跟隨客戶的需求來改變，盡量讓客戶的特殊需求得到滿足，不以自己為中心的經(jīng)營行為?？蛻舻奶厥庑枨蟛灰欢ㄊ强蛻糇约赫f出來的也可以是商家通過種種方式搜尋到的，這樣商家才能滿足客戶的特殊需求。迪卡儂的一對一經(jīng)營模式主要是從兩個方面來看的，一是為了滿足客戶對商品的需求，把商品合理擺放；二是顧客和門店擁有者聯(lián)系，可以通過線上的方式了解到自己的問題，用此來和客戶建立友誼，并幫助自己的員工改進(jìn)。和其他零售商不同的是，迪卡儂沒有派工作人員對客戶貼身講解服務(wù)，而是讓消費者自己在商場內(nèi)自由選擇，把快遞購物作為第一目標(biāo)。首先商場內(nèi)所有商品的陳設(shè)都是按照運動類型來區(qū)分的，每種運動都有著不一樣的項目，給顧客展示的明明白白。例如，迪卡儂把運動分類之后在對應(yīng)的運動區(qū)域內(nèi)放置對應(yīng)的運動器材，例如迪卡儂把運動按照種類分成了水上運動項目、團(tuán)體類的體育運動、隔網(wǎng)對抗類的項目（排球、持拍類）同場身體對抗類項目（籃球、足球等）按照項群理論的分類來區(qū)分運動種類。其次，每個貨架上都有著相應(yīng)運動的圖片，以此來區(qū)分并對顧客進(jìn)行了一個指引。迪卡儂還知道把最前面放上最新的商品，保證顧客第一時間能區(qū)分，同時這些商品又是最有性價比的。除了這個還有就是在貨架頭部位置都有相關(guān)介紹，在主要的通道上迪卡儂會放有包裝盒，把最好賣的商品放在那里，便于顧客第一時間拿到。最后，貨架上不知放有商品，還放有各種各樣的附屬商品，就比如有區(qū)分運動的PLV牌子，以及介紹產(chǎn)品的參數(shù)、材料等的便簽，還有就是拿來幫助客人選擇長度的尺碼和尺碼牌子等（如圖3、圖4）。但迪卡儂的工作人員不會主動介入到顧客的消費中，他們只會在你有需要的時候出現(xiàn)并幫助你解決問題，耐心服務(wù)于你。圖3迪卡儂貨架商品陳列圖4迪卡儂商場主通道1.2.3更加人性化的服務(wù)1.2.3.1更加注重細(xì)節(jié)迪卡儂的服務(wù)十分的細(xì)致，他們會在你進(jìn)門店的一瞬間就和你打招呼，并經(jīng)常和你聊聊家常以此來增加好感，從進(jìn)入門店到你選購商品結(jié)束，所有的銷售人員都是以微笑來回應(yīng)你，他們會用最大的耐心來照顧你，通過這些來取得你的認(rèn)可，在發(fā)現(xiàn)有顧客需要拿包時他會主動熱情地幫助你。1.2.3.2增設(shè)場景化布置迪卡儂對店里的不同區(qū)域進(jìn)行了產(chǎn)品場景化的布置，但門店統(tǒng)一的形象還是在的。首先，真實的運動場還是只有運動體驗區(qū)才最接近。例如，在籃球體驗區(qū)有著適合各個年齡階段的籃球框，并在各個體驗區(qū)都貼有地貼，在室內(nèi)健身體驗區(qū)也都進(jìn)行了鋪設(shè)木地板，還貼心的粘貼上了相關(guān)運動有關(guān)的圖片和運動方法，輪滑這里也有了專門指引你前進(jìn)的路線，還為你考慮到樂趣，設(shè)置了不同難度的路障擾亂你，并在其中設(shè)置了休息的板凳座椅。1.2.3.3提升購物效率迪卡儂的商場內(nèi)大部分都是自主收銀，他取消了非必要的員工收銀臺，并對門店的前臺進(jìn)行了升級，把大部分員工拿來為顧客進(jìn)行引導(dǎo)，使顧客的購物率極大提高。1.2.4提供專業(yè)性指導(dǎo)迪卡儂招收員工時，對員工是否熱愛運動非常重視和在意，迪卡儂在專業(yè)銷售人員和熱愛運動的年輕人中他更偏向于熱愛運動的年輕人。因為人愛運動的年輕人能夠更快的進(jìn)入角色，更快的了解自己所售商品的屬性，能更好的為客戶推薦所需要的產(chǎn)品，擁有更多的熱情投入到工作。除此以外，迪卡儂員工還會對顧客進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，把自己的親身經(jīng)歷講給顧客聽，讓顧客對商品更加熟悉，減少不必要的運動損傷。1.2.5全面整合線上線下資源1.2.5.1購物渠道多元化經(jīng)過許多年的發(fā)展，到目前為止，消費者不僅可以在線下門店購買產(chǎn)品還可以通過互聯(lián)網(wǎng)來購買，比如：天貓，淘寶等購買商品，有一些門店還通過美團(tuán)來進(jìn)行了銷售。1.2.5.2購物方式簡單化“門店購買”、“線上下單，郵寄到家”、“線上下單，門店自提”，迪卡儂已經(jīng)實現(xiàn)了許多種購物方式相互使用，只要消費者喜歡哪種方式就用哪種，消費者往往選擇便于自己的方式購買。比如，顧客可以在網(wǎng)上查閱自己想要的商品，頁面上就會顯示附近門店哪里有你需要的產(chǎn)品，顧客可以選擇線上購買，也可以自己到門店取貨，會員無論在線上還是線下都有滿99包郵的活動。迪卡儂也下實體店內(nèi)設(shè)置了線上下單的通道，隨處也都貼有線上的購物宣傳圖片，讓更多客戶選擇線上購物的渠道，讓自己的線上店面營業(yè)額不斷提高。1.2.5.3會員制度升級迪卡儂已經(jīng)不再使用卡片式會員卡啦，她用電子會員卡取代了它，只要你會使用微信你就能運用微信注冊迪卡儂會員，只需要掃碼輸入性別、生日、姓名即可激活。在會員頁面總共有三個欄目：第一個是燃值